ZKIZ Archives


LOHO創始人自述:兩年開50家門店融資1億,用O2O模式顛覆傳統眼鏡業

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0902/145349.html

LOHO眼鏡僅僅成立2年,已經擁有50家門店,在今年年初完成了1億人民幣的A輪融資。

LOHO眼鏡用O2O模式切入眼鏡垂直電商,用互聯網信息壓縮產業鏈成本,用O2O導流量模式彌補線下店鋪流量不足的問題,並且建立中央ERP,保證商業模式可以快速擴張,在北京不建分公司的情況下快速開了7家店鋪。

O2O是利器,將會給傳統行業帶來更大的顛覆。以下為i黑馬對話LOHO眼鏡創始人黃心仲,是他用O2O洗牌傳統行業的心得整理:
 

\眼鏡這個傳統產業,非常適合被顛覆

我在康佳電子做到副總裁,2009年開始負責康佳的電子商務部門——那時互聯網在中國爆發,我受到了互聯網的洗禮。康佳是國企,我喜歡刺激的人生,所以2012年決定出來自己創業。

多年電商從業經歷讓我發現,傳統電商做標準化商品還可以,但做非標商品沒法滿足。我想著去做一個行業,既需要線上也必須需要線下(O2O)的,想來想去眼鏡比較合適,需要驗光,需要體驗,網購難度比較大。

眼鏡其實是現代人身上很重要的配飾(約有80%的中國人患有近視),你想看人都先看臉,而眼鏡又占了這麽一大塊位置,但人們還不夠重視它,沒有設計感和美感,產業也非常傳統,完全可以顛覆。LOHO開始時就同步建網站和做線下店。

要顛覆產業,就要采用閉環的方式,通過互聯網的方式解決傳統行業低效的運作。020有幾個意義,所謂的線上到線下,不是O2O最大的價值。O2O首先第一個重點是“產業閉環”——從供應鏈一直到消費者端,都是自己來做。

眼鏡這個東西為什麽大家都抱怨價格太貴?主要的原因是中間參與環節的人太多了,從生產到品牌商,再到代理商,再到連鎖店,環節太長了,導致中間每個都要拿去一塊的利潤,到消費者產品是很貴的,性價比不高。

在連鎖店里賣的眼鏡基本是成本價的10倍,生產、制造中間環節太多了,我就想用互聯網的方式把中間環節砍掉。我們直接從廠商進貨,自己有3個設計師,自創LOHO品牌,並且直接開直營店面對消費者。而且我們整個體系是用ERP打通的,整個鏈條都屬於LOHO,信息共通。

用互聯網導流方式,讓所有線下門店都成為“黃金店鋪”

做O2O建立“產業閉環”之後,你還有很多需要解決的問題。傳統行業最大的壓力是什麽?你要開個店最難的是選址,而選擇根本是一個流量問題。

傳統眼鏡店鋪做流量對選址要求特別高,必須要客流高的街邊。但旺鋪千金難買,成本特別貴,沒有一個強勢的品牌根本不敢進入新的地區。傳統產業容易跨區域就死。這個地方不認識那個牌子你開過來就麻煩了,你要前期要燒很多推廣成本去做,做一些戶外廣告。

O2O的另外一個價值是什麽?

我的流量並不是來自線下,我有很多店,但我不care開在哪個位置,LOHO很多店是開在寫字樓里面的,只要交通方便就行,不用選什麽黃金商鋪。

O2O導流三部曲:

一、理解流量

LOHO網站主要靠兩個流量,騰訊流量跟百度流量。

現在LOHO在百度上做SEO,SEM的關鍵字壓力很小,因為這個行業太傳統了,其他家基本都不懂,我們用優化網頁關鍵字,購買關鍵字,發外鏈,建分站等方式把百度搜索第一頁關於“配眼鏡”的關鍵字基本都占領了。

我們玩的最轉的騰訊流量,現在做互聯網的都覺得做騰訊流量轉化率比較低,其實是他們沒有理解騰訊的流量。做流量,投一塊錢要能掙兩塊錢才行。

做騰訊流量你一定要先做碎片,就是把人群進行細分之後,針對這個細分然後去開發你的產品專題。

我們做了很多的專題,專題我們基本就是針對騰訊流量的,例如做只針對17到30歲的女性眼鏡專題——在騰訊里面年齡段是比較準確的,男性跟女性分的比較清楚,百度是不準的,百度沒辦法判斷你是男的女的。但是騰訊可以,百度對你的購物的需求判斷的很準,騰訊分不清楚,但騰訊能分人群,你就把流量導入你針對這個人群做的商品專題頁,轉化率自然就高了。

二、理解用戶心智

LOHO有100多個著陸頁面,針對不同的人群策劃產品專題頁,連“孕婦眼鏡”專題我們都有。QQ空間、彈窗、郵箱都被我們利用得非常好,轉化率非常高。做互聯網流量,最關鍵點你要判斷——用戶在這個頁面下是什麽樣的思維,體驗感是什麽。產品經理要體驗用戶心智,例如年輕女性消費者喜歡哪個顏色,哪個板式?

我們特別講究適配性和細節體驗,為各種不同的屏幕做適配,根據用戶IP判斷是哪個城市的,為他打開不同的城市頁面,不管什麽流量導進來LOHO都抓得住。

三、導入線下

我們為產品拍攝了大量的照片,用戶進到LOHO網站,能詳細地了解各種產品細節和價格。我們把圖做得特別潮,特別酷,刺激年輕人的購買欲和停留時間。而且在線上預約,LOHO會給你打95折,我們把整個預約流程做得特別簡單,留個電話姓名不過幾十秒,我們就會把地址發到你手機上。這樣一來,平均一個店一天接十幾單,是傳統店鋪(5、6單/每天)效率的一倍以上。

用戶還可以在LOHO上查看店鋪的各種情況,文字描述和圖片都有,我們把LOHO線下店鋪做成非常潮流的感覺,並且一點擊,店鋪地圖馬上就調出來了。用戶體驗,網站其實核心就兩點,內容做好,體驗做好,內容加交互。

O2O框架建立,讓商業模式成為一個不可阻擋的“擴張機器”

像走秀網等很多公司到我們公司學習,他們一般都有200人的技術團隊,好奇我們網站為什麽做得這麽流暢,問我們大概有多少人。

我說我就10個人,真正做這個網站的就兩個人,他們問LOHO是不是請了高手,我們團隊全部是大專生抓起來的。堆積技術人員一點沒用,堆的越多,錯的越多,技術人還是技術思維,對用戶的感知度是很低的。

O2O前期一定要想清楚再去搭框架,否則後來改框架是很難的,很多公司做完砸了重新做,做完再砸了重新做,效率就不高,我們是先把框架搭好了再做,很多網站做得十分雜亂沒有邏輯,效率非常差。

LOHO做O2O三個關鍵點:1、一個產業閉環;2、梳理清楚流量轉化邏輯;3、ERP為運轉核心。

這個ERP是和產業閉環數據、網站銷售數據以及門店銷售數據,完全打通的——是O2O運轉的框架核心。

LOHO網上的銷售,全部都是對接實時數據庫的。這里有一些產品的銷售數據,用戶的評論以及會員信息,全部是從ERP里面實時抓回來的,網站是個前端而已,後臺是抓數據庫的。我們公司其實是分三波人,做前端的,做網站後端的,做ERP的。

我們效率很高,從引流到用戶數據,購買,(除了線下門店不能24小時開展)LOHO整個構架本身就是一個機器,24小時在跑的,而且完全自動化的。

我們在北京有7個店,但沒有開分公司,我們門店都是總部直接管,靠ERP來管,全部在線上直營和數據共享,中間不涉及任何管理環節。

只要是會員登錄了,成交那一刻馬上你的資料全部在後臺可以查詢,訂單在哪個狀況全部跟出來。你建立整套這個,我覺得你用的時間跟成本都很低,我是指整套,線下供應鏈的采購一直到線下的店。O2O講究的是框架,一定要想明白再做,不要輕易的先幹了再想。

傳統眼鏡業,一般十幾二十年才慢慢成立一個品牌出來,邊開一邊關,不斷的調,不斷的培養團隊,建當地的分公司,不斷的去選址,不斷的去燒廣告強化品牌。我們兩年就開50家店,可以在全國開店。

做ZARA一樣的“快時尚”

LOHO的眼鏡,更多是跟著大牌的款式走,希望做成眼鏡行業的ZARA模式。把款式做好,把品質做好,我們全部用的是大品牌的供應鏈、生產工廠,很多消費者認為說眼鏡你賣這麽便宜是不是不好,哪一天真的邀請顧客看一看我們的工廠,真的全部是迪奧那些牌子一條線做。

就像ZARA的策略一樣,LOHO緊跟大牌的款式,不創造潮流,但永遠跟隨潮流。LOHO盡量縮短供應鏈,LOHO總部深圳本身就是眼鏡制造工藝基地,跟他們款式走,遠遠低於他們的價格來賣,因為我沒有中間的環節。

LOHO直接跟工廠對接,而且都是我們自己設計。做眼鏡快時尚的品牌,快時尚的方式比較新款式、品質好一點,價格做便宜一點,讓消費者盡可能買眼睛不要戴兩三年,想換就換。

不一定用到壞才換,你覺得那個東西跟不上就換了,而且眼鏡還是人的配飾,就像我們以前戴手表一樣,不一定是為了看時間,更多是一種我的身份的象征,感覺跟我身份相搭的東西,買鞋也不會穿壞,衣服現在也不糊穿破才丟,它已經成為一個生活的象征跟生活的符號,在眼鏡這兒你會發現從頭到腳最重要的就是眼鏡,現在我準備把最後那一環幹掉。把眼鏡作為時尚品。

如果你身邊的人都換一個跟他臉形比較搭的,或者戴的很舒適的眼鏡,你會慢慢被影響。

現在女孩子已經開始了,戴眼鏡的人還是戴眼鏡,他會覺得戴眼鏡就是一個裝飾,眼鏡可以修飾臉形,表達心情。我們希望用小米的方式去培養消費者,通過社交媒體分享,影響新一代80後、90後等他們的消費習慣興起。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=110528

Next Page

ZKIZ Archives @ 2019