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蔚藍海岸創始人自述:5萬元白手起家到一城16家門店

http://newshtml.iheima.com/2014/0828/145235.html
7年前,一個80後的東北小夥揣著5萬元來到上海創立了蔚藍海岸婚紗攝影,那時蔚藍只是一家蝸居在小區居民樓中的小工作室,與淮海路上有著高大門店的各個婚紗攝影店大相逕庭。

 

7年後,蔚藍海岸在上海有16家門店,600名員工,全年接待了10000多對新人的婚紗照拍攝,當年的東北小夥也成了婚慶行業響噹噹的「華校長」。

 

最近,蔚藍海岸的CEO兼創始人「華校長」華帝對O2O最前線分享了這7年來做婚慶的一路的艱辛、取得的成績以及經驗。以下是他的分享:

 

白手起家的生意

 

2007年,我來到上海,兜裡帶著5萬元而蔚藍海岸還僅僅是一家工作室,在普陀區的一個居民樓八樓,才100多平方面積,拍照、化妝、取件都在裡面,那個時候,地點很隱蔽,客人們常常七拐八拐才能找到,我還常常去小區接客人,而在客人拍照時候,他們穿的都是幾百元一件的禮服。

 

而那年,上海淮海路有十幾家影樓,一家家都門臉很大,裝修氣派。那個時候的影樓老闆不重視互聯網也不理解互聯網,他們還是依靠自然的積客量,很多錢都投入到房租上、店面裝修上,甚至有一些老闆互相比拚誰家的店面門頭更氣派,吊燈要幾萬的,要鋪大理石。

 

而對於我們,淮海路房租太高,那時婚紗攝影行業的競爭已經非常激烈,利潤又不高,所以一開始,蔚藍依靠從互聯網起家,低成本運營。最早,蔚藍海岸通過籬笆網獲得了最初的訂單來源,到現在,我還記得前十對的顧客。

 

後來蔚藍海岸與丁丁網、591結婚網,大眾點評等等建立了合作關係。目前,所有的渠道中,大眾點評帶來的訂單最多;另外,2007年時,蔚藍就建立了自己網上論壇,論壇都通過兼職的版主打理,版主每天都需考勤,不過可以獲得蔚藍幣,蔚藍幣能在蔚藍海岸的官網換取產品。

 

到了2008年,蔚藍慢慢開始有了量,等傳統影樓老闆理解過來的時候,蔚藍已有了一定的市場份額。有實力的影樓再想跟我們競爭的時候,蔚藍實際上已經先佔了很多的資源,其中非常有價值的是在網絡上建立的口碑。

 

現在,淮海路的很多婚紗攝影店要麼已經賣掉,要麼搬走,要麼門店也已經大幅減小,而蔚藍海岸卻通過互聯網打開了營銷渠道。上海競爭激烈,一定要想辦法鞭策自己,不可以放鬆,從2007年到現在,我基本上沒有一個假期。

 

打破傳統影樓的天花板

 

其實,總體梳理一下,以工作室模式起家的蔚藍海岸,抓住了傳統影樓的發展弊端,利用互聯網抓住了機會。

 

傳統影樓的種種弊端例如:

1、模式單一、價格昂貴

2、忽視了用戶口碑的積累,尤其是網上的口碑

3、推廣渠道被動、單一

4、產品創新緩慢

5、流水線式、非個性化的服務

 

針對這五個方面,蔚藍海岸的具體做法是:

 

1、集團軍作戰取代單兵作戰,婚紗攝影客單價定價不高,但是一個入口。

 

目前蔚藍海岸旗下有多個品牌,可以給消費者提供從結婚開始的一站式服務。除了蔚藍海岸婚紗攝影,還有例如:提供婚慶服務的愛琴海、龍之夢;提供禮服租賃和定製的浪漫滿屋禮服館、藍尚男裝高級定製;還有孕婦寫真、寶寶寫真等。

 

在品牌體系中,蔚藍海岸是一個入口,雖然客單價定價不高,每單約為6000元左右,但是客流量很大,蔚藍把客流吸進來,把客戶服務好,下面還有那麼多的品牌產品,顧客可以定製禮服,可以預約婚慶服務,以後懷孕了可以拍孕婦寫真,寶寶滿月了可以拍寶寶寫真。婚紗攝影相當於一張門票,顧客進來之後,可以按照自己的需求隨意挑選適合自己的項目。

 

而對於蔚藍海岸來說,在這個品牌體系中,利潤可以平均一下。在婚慶服務中,婚紗攝影的利潤是比較低的,婚慶,禮服、寶寶攝影、孕婦寫真等的利潤更高。婚紗攝影少賺一些,其他品牌可以賺多一些,資金可以在各個品牌之間調配。

 

2、網絡口碑積累 + CEO 24小時投訴熱線,對客人尊重,對員工約束

 

互聯網已經改變了中國消費者的習慣,現在大家出去消費都喜歡先看看網絡上的評價,比如我太太去餐館之前一定要先看看大眾點評,我的很多客戶也都是看了點評上其他顧客的評價過來的。

 

蔚藍所有的客人在取照片的時候,都會收到一個文件,裡面有留我個人的手機號,只要客人對我們的服務、技術等任何環節不滿意的話,就可以直接打我電話,我24小時開機。從2007年開始天天如此,我感覺這比公司的任何制度都好,如果我接到投訴電話,我們有相應的處理規定。這樣,一方面對客人是一種尊重,另一方面對員工也是一種約束。我一直都認為,員工的工資不是我給他們開的,而是客人給他們開的。水能載舟亦能覆舟。

 

3、互聯網線上營銷是未來的核心,互聯網帶來的客流佔比已近七成

 

現在蔚藍海岸所有的渠道中,互聯網帶來的客流佔到近70%。而在互聯網的渠道中,大眾點評帶來的量是最高的。蔚藍和點評合作將近7年,這7年下來,我感覺在點評上的投入沒有錯。現在蔚藍與點評合作的線上產品包括:預約預訂、團購、推廣通、電子會員卡等。未來,希望跟點評有更深入的合作。

 

 

4、建立產品研發團隊,不斷探索創新產品和創新服務

 

我們的消費群體也在發生變化,比如現在90後的孩子們,喜歡網購,對「包郵」兩字很敏感。這些變化的需求都讓蔚藍做出了改變。

 

如,現在微信朋友圈很火,大家都喜歡電子邀請函,喜歡微信小遊戲。那麼,每對客人拍好婚紗照後,蔚藍會幫他們的照片做成動態的html5頁面,配好歌曲送給客人,很多顧客都非常喜歡,因為他們的照片展現方式更立體了,還可以分享朋友圈,這不僅僅是顧客可以更方便分享的體驗,在他們的分享過程中,蔚藍海岸的品牌和服務也潛移默化地得到了擴散。另外,我們還在研發通過微信小遊戲產品,有趣好玩還能分享。

 

今年下半年,蔚藍打算拍一以婚紗攝影為背景的職場勵志電視劇。未來,蔚藍可以給消費者提供電視劇中的主題場景拍攝,吊著威壓飛起來拍,未來的年輕人都是喜歡新奇、好玩的一代人,所以我們不斷研發新產品,這這上面,蔚藍海岸有一個專門的研發團隊。

 

5、研究消費者需求,提供個性化的服務

 

為了滿足顧客的需求,蔚藍做了100多個化妝包間,一個客人一個包間,一對一提供專屬服務。這種方式也讓蔚藍更容易瞭解顧客需求,比如客人化妝的時候,工作人員可以與顧客進行一對一的客戶調研,瞭解他們喜歡蔚藍海岸什麼地方?希望獲得什麼樣的服務?每週調研一次,那麼下次搞活動的時候,我就可以根據客戶需求設定活動方案。

 

另外,蔚藍海岸是上海第一家門店預訂—基地拍攝—門店取件/送貨上門的婚紗攝影店。蔚藍現在大概有十六家門店,覆蓋了上海17個區,這麼做的原因是顧客會比較方便,願意上門取件的可以來任何門店取,覺得取件麻煩的就安排送貨上門,一切看顧客的需求。

 

最後想表達的是,互聯網時代已經來臨,與時俱進、挖掘客戶的需求、尊重客戶的體驗,滿足客戶的想法,得客戶者才得天下。

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