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周鴻祎：為什麽360手機和360路由器都失敗了？

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0826/145133.html

i黑馬：周鴻祎最近出新書了，在新書發布會上他引刀“自宮”來形容“互聯網思維”引來各方關註，除了對其書總所涉及的內容做了逐一概述，也不乏幹貨累累，引經據典集合自身做產品或成功或敗局的案例可能會給正在做產品經理的你一點啟示。
 
\我有一個心痛的東西，當年小米手機剛出來的時候，其實雷軍也提到了他原來做金山的時候，金山被我們的免費殺毒打得落花流水，雷軍也是很善於學習的人，他研究了互聯網思維並把它用在手機上，做了小米手機。小米手機一出來，很多人以為我看不上他，其實錯了，我是中國除了雷軍之外最看重小米手機的人，我馬上看到了這種模式巨大的殺傷力。
 
我當時找了很多手機廠商談，但你知道手機廠商是什麽態度？首先是看不起，他們對新的東西肯定看不起的，覺得我們做手機這麽多年，小米算什麽呢？但你真正和他們講的時候，後來他們真正想研究的時候，他們發現看不清，每天都看見對手在臺上穿著黑衣服走來走去，他們想學也學不會。我們再怎麽樣給他們講，他們都聽不懂，到今天他們已經明白過來了，但已經看不見小米了。
 
互聯網手機的關鍵點就是利用互聯網的模式，說白了還是體驗創新和商業模式創新。
 
所有手機走線下渠道賣都賣得特別貴，因為渠道要賺錢，因為有營銷的費用，所以在互聯網上賣價錢能夠直降一半。有時候不怕神一樣的隊友，就怕豬一樣的對手。我經常說小米為什麽發展到今天，在長達一年半的時間里沒有對手？因為沒有任何一個人敢跟進，推出同樣配置、同樣價格的手機。
 
其實小米手機最開始暢銷就是性價比高，跑的分高，價格又便宜。所以我跟手機廠商講了這個道理，終於有一家手機大廠接受了我的觀點，說我願意給你做一次，實驗一下，我們就決定做一款更高性價比的手機來PK小米。後來這家廠商很後悔，如果當初堅定地做下去，今天中國手機市場將會是另外一番景象。
 
正準備做的時候，我已經利用我個人的行銷能力，手機出來都沒出來呢，連樣機都沒有，就是一張圖片，大家都翹首以待。突然廠商說，對不起，周鴻祎我們不做了，我們被你忽悠了。我說為什麽不做了？他說這哪里是打雷軍，打小米，你這是引誘我們左手砍右手。為什麽？當時在傳統渠道里面，他們有一款手機，配置還可以，可能賣2000多塊錢，單核，因為渠道中間要加價。賣得挺好，當時小米剛出來對大家還沒有什麽影響，我又建議他做一款同樣是雙核配置的手機，不遜色於小米，小米賣1999，我只賣999，減掉一個1這是多麽有震撼力的東西！但他們的渠道是糟糕的。因為還沒有打掉小米，就先打掉了他們自己的行銷網絡，現有的成熟業務。真的要去做一件東西讓用戶驚訝的時候，讓所有人驚訝的時候，會超出預期的時候，你會發現很多時候阻力是來自於自己的既得利益和今天自己在市場的位置。
 
所以為什麽我用“引刀自宮”來形容“互聯網思維”？真的要去砍掉你的既得利益的時候，很多人下不去手，最後這件事不了了之。又過了一年，等到小米已經把市場做起來了，大家已經看得見了，有一句話叫眼見為實，很多人這時候開始後悔拍大腿，但是已經來不及了。再跟著小米屁股後面做已經有了兩年的差距，沒有特別的殺手鐧，已經很難被超越了。
 
就像看《三國》，看《水滸》：在別人的故事里，大家很感慨，但是輪到自己身體力行，真的要去做的時候，不是這本書能夠做到的。最後靠的是你的膽量、你的勇氣，你敢不敢自我顛覆？你敢不敢挑戰巨頭？你敢不敢做一件別人不敢想不敢幹的事情？我覺得這才是創新。
 
路由器到底需要幾根天線？
 
我們的路由器犯了幾個錯誤，因為做的人光是盲目地聽了我一面之詞，大家說要追求極致。註意，追求極致是講單點突破，你看人家小米賣手機，不是什麽指標都抄，雙核1999這一點就把大家都蓋了。單點突破，你做產品極致不是完美，我們這個夥計要做一個完美路由器，所以我的路由器成本220元，但他無論和我怎麽說，用了這個工藝那個工藝，連我都沒聽明白，因為有人會把路由器看里面的主板嗎？不會吧，大家買個路由器怎麽判斷它有沒有價值呢？看重量，看塊頭大小，所以你會發現我們的路由器為什麽做得很悲摧，第一外形做得很小巧，放在手掌上就可以，這東西讓大家一看這麽小巧，50元錢吧，我成本220元，我前面以99元的促銷價促銷，用戶都沒有感覺到占便宜，這就是體驗悲催。
 
第二做天線，你們覺得做幾根好？像張鵬（極客公園CEO）就覺得做8根像一個螃蟹似的。但張鵬是專家嗎？我們一般人看到路由器都說信號要強，天線要多，我們說我們是內置天線，效果比外置天線好很多，而且因為沒有了天線，我們的外形更加的圓潤和漂亮，我們不做天線。我是像小白用戶一樣思考，不帶天線意味著這個路由器就是一個殘廢。我專門去中關村電子市場找賣路由器的人了解了一下，特別簡單，人家說不帶天線的路由器就賣不動，帶一根天線覺得廉價，至少兩根以上。我們的路由器本來沒做天線，在我的強烈要求下，最後補裝了一根天線，還振振有辭說一根天線就夠了。所以，我一直強調用戶體驗是什麽概念：你是什麽不重要，重要的是用戶認為你是什麽。
 
所以到今天我腦子里有一個理性的周鴻祎和一個感性的周鴻祎，每次我看到路由器的時候，理性的周鴻祎說，老周一根天線也行，還有一個內置天線；但感性的周鴻祎就會說，它還是個半殘廢。你們買手機的時候，為什麽同樣的概念能買八核不買四核，能買四核不買雙核呢，我告訴大家雙核、四核、八核的成本都一樣，但他覺得8比4大啊。舉個例子，當年有一款手機為啥破產了，那個手機的編號不從用戶出發，叫做7710、5530，我就永遠搞不清，7+1也等於8，5+3也等於8，到底它倆誰先進誰大呢？你也分不出來。蘋果多牛啊，每次就一個序列號，iphone5出來了，iphone6出來了，你就知道6比5大。所以，這種用戶體驗的東西，坦率說這就是很微觀的東西，但微觀的東西決定產品的成敗。
 
最後我說一個LAN口，我們路由器後面不是有四個口嘛，我認為至少說4個，但我們的人又和我不一樣了，他們說做了調查，用戶平均就插1.2個，用戶統計不一樣，他說我們做兩個口就行了。我這肺都沒氣炸了，因為在我心目中LAN口越多功能越強大。我告訴大家LAN口的成本，多加一個你知道加多少錢嗎？猜一猜？如果是百兆的，多加一個Link口多加5毛錢，換句話說4個口和2個口就差1元錢，單用戶不知道，你們覺得有一個路由器有4個口，雖然我用不著，但我看著心里挺舒服，哪有路由器只有兩個口，插一個剩一個，真的不能往上插了，用戶覺得這兩個口價錢差一倍都來買，它倆就差一元錢。所以，我們的路由器成功的里面做得多成功，外面做得一團糟，最後是220元的成本，我只能按100元賣，這是用戶體驗的悲劇。
 
這個路由器已經不賣了，已經停產了，以後再也不做這麽傻的產品，220元的成本，用戶感知不到。如果要讓我設計，我會做4個lAN口，4個天線，往四個方向走的，網上那麽多流傳的用易拉罐給天線增強，就說明了要信號增強是用戶的剛性需求，路由器美觀不美觀是不是剛性需求？其實不是。因為我們發現甭管小米做得多像蘋果，我們做得多麽小巧，用戶設完了都放在墻角下了，你多長時間和你的路由器打一次交道？它和手機不一樣。後來我就發現，如果這種思路扭不過來，真的很悲摧。
 
我們後來上產品經理課，他們更搞笑，就做一個燈，叫做呼吸燈。說呼吸燈要像嬰兒一樣的睡眠，為了做灰燈外殼還做了工藝，要我的想法做一排燈，而且是各種顏色的，你想在夜里的機房所有的燈亂閃，雖然你不明白什麽含義，但你是不是感覺高科技的含義特別足。所以，我覺得拿路由器的這個例子給大家講一下，我們都不說大的這種理論，我們就說做一款路由器讓人體驗，所以人家小米的體驗確實是做到極致的。
 
站在現在看未來
 
我覺得每個人當你真的想去做創新，除了勇氣，一定要轉換一個視角，我們太多的人是站在現在看過去，或者站在過去看現在。我們總是用過去總結的成功，過去的東西來做出我們未來的指導。實際上我舉的這些例子就是想告訴大家，我們一定要站在現在看未來，我們一定要想今天不起眼的一件事情，今天一個很小的創新，在明天有可能會變成一個巨大的東西。所以當今天別人都已經被證明的東西，如果你還在跟在別人屁股後面做，它是永遠不可能超越領先者的。只有今天要麽跟他與眾不同的做下去，要麽你去做一個今天他不看好，甚至很微小的一件事情，但是它在明天可能會成功。所以與眾不同的思考也是我最後要分享給大家的一句話。我只是把書里的要點給大家講了一遍，希望大家多讀我的書，把這種思想傳遞給大家。希望我們的行業不要怕亂，亂點好，更多的行業會產生混亂，產生沖突，產生競爭，最後在亂中會真正產生創新的力量。
 
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