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TrueCar告訴你什麼是真正的汽車電商 點拾Deepinsight

來源: http://xueqiu.com/3915115654/31158100

本文導讀： 過去三個月美股最熱的主題投資就是汽車電商。一方面中概股中的易車網和汽車之家走勢強勁的讓人覺得不明覺厲，另一方面美股新上市的汽車搜索引擎公司True Car，股價在IPO後幾乎翻番。TrueCar的商業模式解決了買車經銷商不同價的痛點，並且通過簽約大量經銷商，實現了汽車電商的O2O。可以說TrueCar商業模式的成功，非常值得今後中國的汽車電商企業借鑒。

許多在美國買車的朋友可能比較了解Edmunds.com, TrueCar一開始的商業模式和其有些類似。就是根據你的郵編號提供在你家附近經銷商各種品牌汽車的價格。那時候的TrueCar價值更多在於其數據積累和分析。然而在這一塊，之前提到的Edmunds.com, 以及Kelly Blue Book都已經耕耘多年，也擁有非常強的客戶粘性。顯然，TrueCar在傳統汽車網站上並不具有優勢。

於是TrueCar走了和Edmunds.com 完全不同的商業模式。公司和數千家線下經銷商簽約，用戶可以直接在TrueCar網站上搜索不同品牌的車型，自行增加各種選項，而他們最終獲得的汽車價格將是最終價格。只要拿著你的TrueCar號碼去經銷商，就能以網上確定的價格購買這輛車。這解決了一個非常大的痛點：新車價格的不透明。通常在美國，每款新車在不同經銷商之間的具體價格會有一些出入。而電視廣告推廣時，也一般只給出Suggested Price。最終導致了用戶需要走訪多家經銷商，並且討價還價之後，才會真正購買車輛。筆者多年前在美國購買汽車的時候就曾經有這樣的痛苦經歷，同樣一款車，在附近三家不同經銷商的價格是有幾百，甚至上千美元的出入。

TrueCar和經銷商是通過Pay-for-Sales，也就是傭金模式進行。經銷商只有在TrueCar給其帶來實際的銷售的時候才需要付費。但是價格也要貴的多。目前看到的相對可靠的途徑的信息是，新車是$299，二手車是$399。顯然TrueCar已經從傳統的汽車論壇變成了在線汽車銷售的電商，並且和大量經銷商簽約以實現真正的O2O。

TrueCar網站上最有意思的部分來自於下圖，這個價格曲線會告訴你最近一段時間的交易量和平均價格。作為一個互聯網汽車電商，TrueCar希望給客戶提供的並不是最低的價格，而是一個好的價格。而消費者對於TrueCar這種透明的價格體系也非常認可。事實上，在剛剛做商業模式轉型的時候，TrueCar曾經試圖成為一個提供最低價格的汽車電商。但很快被其他經銷商所抵制。和亞馬遜的貝佐斯能夠打破電子書價格體系不同的是，TrueCar現在的流量和行業地位還沒有真正的“定價權”。所以TrueCar立刻向經銷商妥協，轉而向價格透明度方面努力。



從TrueCar最新公布的二季報來看，公司收入同比增長了62%，達到5050萬美元，其中來自於交易量的收入達到了4610萬美元，同比增長68%。在TrueCar平臺銷售的汽車數量接近15萬倆之多，而公司簽約的認證經銷商數量也比一年前增長了24%至7682家。每一家經銷商貢獻的收入連續六個季度取得了增長至6195美元（我們可以把這個數字看做類似於零售公司的同店增長數）。月均訪問數達到420萬人，而在2012年底的時候，這個數字僅僅為170萬人。可以看到，TrueCar的流量在過去一年半中，取得了驚人的增長。公司在新車銷售的市場份額從2.58%上升到3.43%。公司對2014年全年營收的展望在1.97至2.02億美元之間。下圖是上市以來的股價走勢圖。



最終美國汽車電商的市場空間有多大？TrueCar認為這是一個價值650億美元的市場。其中80-100億來自於經銷商廣告，160-200億來自於汽車廠商廣告，而最大的400億市場來自於汽車廠商的折扣。雖然TrueCar的Pay-for-Sales要收取299（新車）到399（二手車）的傭金，但比起傳統經銷商每部車的市場銷售費用616美元還是有很大的競爭力的。

互聯網的核心是什麽？打破價格不透明以及去中間化。TrueCar就是解決了價格不透明的痛點。對於像Edmunds, KBB這種十幾年前就在美國很火的汽車論壇來說，真的需要好好反思。TrueCar作為後來者，卻很好的做到了貨幣化，通過和實體經銷商簽約完成了O2O。而傳統汽車網站公司依然在靠廣告費用生活。對於互聯網，我們必須深刻認識到未來所有的行業必然會被改變。房子，汽車這樣的大件也能互聯網化銷售了。未來的在線電商不僅僅是那些客單價低的品種。而對於國內的汽車之家和易車網，TrueCar全新的商業模式對其未來貨幣化流量是非常好的啟示。

點拾原創

$TrueCar(TRUE)$  @Ricky

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