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點點客黃夢:SaaS電商營收5把刀,蛋糕是這樣切的

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0601/163387.shtml

點點客黃夢:SaaS電商營收5把刀,蛋糕是這樣切的
孔樂孔樂

點點客黃夢:SaaS電商營收5把刀,蛋糕是這樣切的

“SaaS客戶要抓一頭,要麽塔尖要麽塔基。”

黃夢於2008年創立了點點客,專註於大中型企業移動應用開發,2012年12月成功掛牌新三板。在5月21日,創業黑馬內容總監韋物主義和黃夢進行了一個小時的對話,共同探討了SaaS產品的營收方法。

接下來是本次訪談的幹貨整理

SaaS趨勢:從線上到線下,從PC到移動

韋物主義:這次我們專門邀請到了點點客創始人黃夢 ,前面兩次聊了產品和營銷,今天我們談談最關鍵的一個問題——企業營收。

黃夢:點點客主要是一家做移動電商的公司,目前我們的主要營收來自於SaaS領域。

我們主要分兩類客戶:一類是電商,以前在天貓、淘寶上賣,我們給到他們一套SaaS工具,有了這個工具之後,他們可以在微信、QQ上賣,通過手機端社交的方式,帶來新的客人,同時能刺激老客戶互動,產生重複消費。一類針對線下門店,比如餐飲、線下零售。我們的SaaS工具會把來來往往的客人沈澱下來,變成你微信、QQ、支付寶上的粉絲,再去給你發優惠券、購物卡,我們鼓勵老客戶通過分享的方式進行拉新。

韋物主義:你們是跟哪些平臺進行合作的,微信、微博都涉及嗎?

黃夢:基本上我們都支持,用他們開放的接口,相當於給我們提供了一個平臺,消費者可以用微信、支付寶去訪問我們。

韋物主義:08年點點客成立,經歷了PC互聯網到移動互聯網,其實抓住這個機遇需要很靈敏的嗅覺。第一,從PC到移動互聯網,你是怎麽抓住這個轉型機會的?第二,你怎樣讓企業能保持高速的增長?

黃夢:這兩個問題應該是相輔相成的。

一個企業如果在技術轉型或趨勢來的時候能夠抓住,可能一下子就出來了。2015、2016年時,我們突然發現其實我們可以比營銷更近一步,可以通過SaaS幫中小企業通過移動互聯網的方式來做交易。大家都用智能手機,這是PC端到移動端使用習慣的轉變。以前PC端是做搜索,而移動端重視社交。這個時候我們就想,如果能幫企業通過微信、QQ的方式跟消費者連接,會非常有用。有了這個想法之後,我們就開始做測試、推產品,結果在市場上很受歡迎。

一開始在企業服務領域里做營銷交易其實挺難的。從營銷交易往前邁一步,實實在在的讓消費者在手機端能夠下單、成交,對客戶來講,他能看到錢,能夠看到實實在在的收入,那麽他做出購買我們SaaS服務的決定會比較快。

韋物主義:你們營收主要構成是什麽樣的?

黃夢:我們去年有3.7億營收,里面差不多有1.7億是來自於SaaS,1.2億來自於移動互聯網廣告。SaaS工具初期流量不夠,我們會去購買,以此提高交易效率,賣出更多SaaS工具。我們從去年1月份就開始做廣告,廣告的流量有些是從外面采買的。

韋物主義:現在圍繞整個移動電商的生態去做的人很多,也有一些是在阿里的眼皮底下成長起來的,你們和他們的區別是什麽或者說有什麽競爭優勢?

黃夢:區別在於我們對移動互聯網的理解跟他們可能有些不太一樣,我們覺得移動互聯網的本質是社交而不是搜索。很多移動端的電商平臺,更像是把淘寶縮小了搬到手機上,大家會去淘寶上搜東西,但是大家往往不太會用手機做搜索。

我們所有的產品都是圍繞社交來做的,通過互動、遊戲、團購等方式幫助商家把用戶粘住,鼓勵消費者去分享、轉發,通過分享轉發的方式去做拉新或帶來複購。PC端消費者最主要的習慣是搜索,為什麽百度很忌憚今日頭條,因為不是說你去搜索信息,而是信息有的時候會找到我們,信息存在於朋友圈微信群里。

我們SaaS產品的口碑不錯,再通過做推銷體系、團購體系、轉發體系、合夥人體系、推客體系等,把本來的500個用戶服務的更好,再把500個用戶變成了5000、 50000個,通過社群的方式做管理、循環往複。根據這些體系能夠激活老客戶,讓他們產生反複複購,然後做出大數據報告,做出用戶畫像。

SaaS營收的三個訣竅

韋物主義:你們的產品確實很誘惑人,當然好的產品也需要讓客戶去用,我們知道SaaS產品和2C產品的推廣是不一樣的,所以你們能做到電商領域SaaS服務營收的第一,應該是有很多訣竅的,能否給我們分享一下?

黃夢:這里面我覺得大概有三點吧。

第一,交易型SaaS離錢更近一點,客戶願意付錢,這是最主要的原因,不同於市面上很多管理型和營銷型的SaaS。

第二,我們重視產品。移動電商領域里,我們每周都會有產品叠代。我們在產品和技術方面的人力投入比較多,設立了上海、杭州、武漢三個產品技術中心。只有你的產品好,能為客戶帶來效果,客戶才會購買,銷售起來才更有邏輯,客戶才會續費。

第三,直營與渠道相結合。實際上,銷售管理也是非常重要的一環。我們采取核心業務放直營團隊、非核心業務放渠道團隊的方式,執行層面也有自己相關的管理系統。為了銷售效率提高,我們有很多種方法。

SaaS管理的三個訣竅

一、做銷售漏鬥

韋物主義:您說銷售效率提高,到底是通過什麽樣的管理方法讓它高起來的? 

黃夢:我們自己的銷售管理系統是自主研發的,這里面要提到一個詞——銷售漏鬥。打個比方,我們的銷售通過電商網站、招聘網站等去找客戶信息,什麽商家最近招聘比較活躍,說明這個商家不錯。

最開始我們會通過人工的方式去找,後來發現這個動作完全可以通過技術實現,這樣技術部門會去相關網站把客戶信息找出來,再把信息灌到銷售管理系統里,這樣就省下了很多時間。

再打個比方,我們前段時間正好有一條產品線,我們用大數據在一些業務管理部門做試點,幫銷售做一些路徑規劃,銷售會根據路徑規劃去跑客戶,效果很明顯,做試點的銷售變成了當月的銷冠。

大數據這塊我們還是投入了不少的人力,這對細節優化、效率提升都有很大幫助。

二、精細化運營

韋物主義:經營和管理方面有什麽技巧或訣竅呢?

黃夢:訣竅還真不敢說,無非是平時多一些思考,很多時候需要以一種精細化運營的思路來做一些管理上的判斷。

我們很多資源不管是資金還是人力,可能都會投入在最有可能有產出的方向,這是最重要的一點,同時我們幹這個事會用更巧妙的方式來做。打個比方,我們選做交易型SaaS而不是營銷型SaaS,這就是方向的選擇。其中的每個環節、每個層面我們都會去反複測試,看怎樣效率可能會更高,效果會更好。

三、“理科生+文科生”的管理方式

韋物主義:這麽多銷售,怎麽更好的去管理或激勵他們,讓他們不停地開單,這是一個問題。

黃夢:這分兩個方面吧,一方面是理科生的做法,一方面是文科生的做法。

理科生的做法是指銷售是一個技術活,銷售過程需要分得細一點。從打電話開始,多少電話量、多少高質電話、多少拜訪量、客戶級別劃分。每一步考核的轉化率、產品是重是輕、實施周期是長是短、價格是低是高。這些決定了電話量每天是100個合理還是50個合理、每個月的拜訪量到底是10個合理還是30個合理。

經過一段時間的摸索,我們找到了一套適合自己產品特點的數值。數量大概多少、轉化率大概多少,然後我要確保我們銷售團隊不折不扣地完成這個數值,好的就留下,不好的淘汰,這是理科生的一方面。

文科生的做法就是要求每個銷售都達到要求還是比較苛刻困難的,因為人畢竟不是機器。他們被客戶拒了會有挫敗感,這就需要不斷去調節團隊氛圍。我們大部分銷售是90後,我們會去團建、想辦法激勵他們,逐漸摸索出了一套適合90後的方法。比如經常舉辦睡衣趴、蹦床等活動。

SaaS選方向要避開巨頭,流量要共享

韋物主義:現階段互聯網有的話題是沒法避開的,特別是借助社交平臺,怎麽跟大象起舞?微信也好,微博也好,他們都是金主爸爸,怎麽跟他們一起做會比較好,讓他們不封殺我們?

黃夢:首先大家都是開放平臺,我們使用開放平臺,不違反平臺規則;另外我們的業務取向和利潤取向一定要避開他們的主要方向,像支付,廣告是他們做的。除次之外,怎樣給B端、C端提供更多的服務,應該也是大的平臺方喜歡的。

韋物主義:比如說像支付這種就不做了,那你們會給商家做哪些方向的深入服務?

黃夢:我們會在商家允許的情況下做一些流量的匹配,這個商家有1000個消費者,那個商家有5000個,另一個商家有3000個。我們會把消費者的數據打散,比如讓買襪子的客戶怎樣願意去再買化妝品,通過這種方式把交易效率提升,為客戶帶來一些增量。

韋物主義:明白。你們給不同的客戶進行不同的、個性化的解決方案,是這個意思嗎? 

黃夢:假如你是賣襪子的,你有1000個用戶,通過我們的大數據計算,你現在的用戶里有某些用戶買內衣的可行性是非常高的。在允許的情況下,我們會推內衣的優惠券在你們平臺上。通過這種方式把交易量給做到了,然後再做收益上的分成。

所有點點客平臺的流量都是共通的,流量本身肯定是可以互相轉化的。消費者有什麽交易傾向,有什麽樣的交易愛好,在商家允許的情況下,我們會互推優惠券,把交易拉大,然後再給商家看分成機制,做更好的匹配。

SaaS客戶要抓一頭,要麽塔尖要麽塔基

韋物主義:你們怎麽獲客呢?怎樣獲取更多的潛在客戶?很多2B公司只有幾個銷售,去接觸幾個客戶。

黃夢:我們研究過,古今中外基本上都是靠銷售來推,要不直營,要不通過渠道。

2C很多時候會做很大的市場投放,2B也有一些企業這樣做,但效果比較勉強。很多時候還是要通過地推的方式,去說服、打電話拜訪。比方說用戶體驗會,參加一些會展,百度資源投放,這是有用的,但是做大規模普遍性的市場投放效果好像不太好。

韋物主義:有的投資人說你們別做標準化,因為其實小企業都不掏錢買SaaS,只有20%的大企業買SaaS,你就去做大的。在電商行業是這種特征還是怎麽樣?

黃夢:因為中國SaaS起步沒幾年,我覺得其實大家都在摸索,我們認為應當吃兩端。要麽做金字塔的塔尖,做6000萬,3000萬;要麽就老老實實做幾萬塊錢,10萬、20萬、30萬的服務,這是我們的理解。要麽是塔尖,要麽是塔基。

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