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進擊的鴨脖：一年賣11萬噸，收入超50億，兩家企業將被吃貨擡上市

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0713/157366.shtml

文 | 周路平

編輯 | 盧旭成

吃貨眼中，鴨子全身是寶，從鴨頭、鴨脖、鴨舌，到鴨架、鴨翅，再到鴨掌、鴨腸，……人們在感嘆吃貨強大的同時，也不得不佩服商人的精明。

近期，吃貨界傳來一個振奮味蕾的消息，兩家著名的鴨脖子品牌——“周黑鴨”和“絕味食品”先後提交招股書，開始沖刺資本市場。

在吃貨的助攻下，兩家企業在過去幾年都有著不錯的營收數據。2015年，周黑鴨和絕味食品的營業額分別達到24億元和29億元。另一家賣鴨脖的“煌上煌”早已於2012年搶跑上市，目前市值達到87億元。

鴨脖是門大生意

鴨脖已成為武漢的城市標簽之一，江湖上流傳的鴨脖子品牌，包括絕味和周黑鴨，幾乎都與這座城市相關。

在被丟進鹵鍋之前，不得不承認，鴨脖一直是尷尬的存在——食之無味，棄之可惜，嚼著全是骨頭。然而當這根食材與鹵水產生化學作用之後，鴨脖就成了風靡街頭巷尾、夜市酒樓的人間美味。

完成這種升華之前，鴨脖需要經過36道工序鹵制8個小時。絕味和周黑鴨的招股書介紹了鴨脖子的制作流程——通常，鴨脖會選用12斤左右的櫻桃谷鴨，經過屠宰、清洗、解凍，再放入沸水中燙煮去除腥味，然後放入獨家秘制的鹵水慢火熬10到70分鐘，讓鴨脖和香料充分交融。這是鹵制鴨脖的最關鍵步驟，香包的配方直接決定了鴨脖的口感。據保守估計，鹵鴨的調料達到25種左右。這樣鹵制的鴨脖吃起來才會“微甜爽辣，唇齒留香，肉質緊致，絲絲入味”。

武漢最傳統的鴨脖品牌叫精武鴨脖，跟大多數小吃一樣，取名於當地的一條精武路——一條小街開了60多家鴨脖店，也是從那個時候起，武漢鴨脖子漸漸全國流行。

這里有個插曲，最早註冊精武品牌的並不是武漢的企業，而是一家天津企業，這家水產養殖企業甚至專門跑到武漢打官司，希望獲得精武鴨脖的商標權，但最終敗訴。

在很長一段時間，鹵鴨市場都處在江湖混戰的年代，大多企業或者鴨脖店都出不了武漢，小富即安。

“絕味鴨脖”的掌門人戴文軍決定不跟他們玩了。戴此人頗為神秘，網上幾乎沒有他的個人信息，只知道他是武漢人。2005年4月，做了多年鴨脖生意的戴文軍繞開競爭激烈的武漢市場，跑到湖南長沙開了第一家絕味鴨脖專營店。

而此時，鴨脖江湖的另一個門派——周黑鴨掌門人周鵬（別名“周富裕”）已經有一定江湖地位。周掌櫃起早貪黑賣了十幾年的鴨子，已經在武漢有了兩家鹵鴨店。他的成功的確是一個勵誌故事：周19歲從重慶跑到武漢，在菜廠幫大姐打雜，開始接觸鹵鴨生意，隨後自己開了一個店鋪。他膽大，年紀輕輕就敢拼價格戰，一只鹵鴨別人賣12元，他10塊錢就出手，周邊的幾家鹵鴨店都關門了。

2010年，並不性感的鴨脖市場受到風險投資青睞，天圖資本投資周黑鴨5800萬元，占股10%，周黑鴨估值達5.8億元。2012年6月，IDG進入，投資周黑鴨1億元。自此，周黑鴨進入快速發展通道。

絕味為何不如周黑鴨賺錢？

絕味在全國有7172家門店，周黑鴨有715家，絕味門店數比周黑鴨多了6457家。

但是！令人驚訝的是，2015年，周黑鴨營收24億元、毛利潤13.7億元，絕味營收29億元、毛利潤3.86億元，周黑鴨營收跟絕味差5億元，毛利潤卻高出近10億元。

為什麽？這是為什麽？

這還得從雙方的商業模式說起。絕味以加盟連鎖為主，周黑鴨則全部自營。

當年，鴨脖混戰時，起步較晚的絕味很好地借助了加盟的力量，加盟商每年僅向絕味繳納4000到8000元不等的加盟管理費，三年後只交管理費。加盟讓絕味的勢力範圍迅速擴大，銷量蹭蹭往上漲，一舉超過了周黑鴨以及一大批武漢本地品牌。近三年時間，絕味鴨脖還以每年1000家加盟店的速度在瘋長。

老實說，迄今只有715家店的周黑鴨也嘗試過加盟的玩法。2006年，周鵬跑到南昌，一口氣開了11家加盟店，從中賺了20多萬元。當時的算盤打得相當如意——把品牌授權給加盟商，按訂單給他們送貨，然後翹著腿數錢吧。

但“假貨漫天，加盟店質量難以掌控。”周鵬最終不得不花30萬元把剩下的店面高價收回。一朝被蛇咬，十年怕井繩。周鵬此後堅持做自營，曾有寧波的朋友幾次電話周鵬，願意以100萬元高價加盟周黑鴨，依然遭到周的拒絕。

絕味門店數比周黑鴨多那麽多，但收入只差5億元，是因為周黑鴨是直接賣給消費者，產品平均售價達到了80.8元/公斤，而絕味則是賣給加盟門店，是批發價，產品平均售價只有36元/公斤左右。

絕味在2015年的銷量超過83000噸，周黑鴨只有27000噸。絕味賣得多，成本自然也高——絕味去年采購鴨脖子等原材料的成本高達19.6億元，周黑鴨只花了7.4億元。

絕味的毛利率比周黑鴨低很多，也跟周黑鴨的產品形態更先進有關。

早期鴨脖都是散賣，要幾根稱幾根。後來有些人開始動腦筋，認為這樣效率太低，食品安全也更難保證，幹脆包裝一下，價格也往上提了提。周黑鴨是里面開竅比較早的，2014年中旬開始就不再生產未包裝產品，分別在武漢和上海建立了兩個加工廠，統一加工生產。絕味依然堅持散裝銷售。周黑鴨200gMAP包裝的鴨脖售價36元，180g真空包裝的鴨脖售價為48元。而絕味散裝的鴨脖子，200g批發價只有7.2元，零售加價1倍，也才賣14.4元。更為關鍵的是，如果采用真空包裝，保質期能從無包裝的3-7天延長到半年。更長的保質期意味著可以更大範圍的配送，更長的售賣時間。

事實上，絕味也部分生產了包裝食品，這部分產品的銷售收入只占到營業總收入的0.79%。

自營利潤高，但開店並不便宜。根據周黑鴨的測算，2015年，周黑鴨單店每年的平均開支在12萬元左右。新店要做到收支平衡，需要一兩個月時間，實現投資回收需要兩到六個月時間。周鵬是鐵了心要走自營路線，他的計劃今明兩年增加187和180家自營店。

也許是高毛利的刺激，絕味也決定加大自營門店的拓展。據絕味的規劃，將在全國重點大中城市的吃貨重災區新建180家旗艦店。

吃鴨脖子會致癌？

盡管利潤和銷量有別，但兩家企業都需要面對一個共同的敵人：食品安全。這個風險被放在了所有風險要素的首位。從采購到生產、產品配送、再到銷售，每一個環節出現問題都是致命的。

這種擔憂並非毫無依據。2013年到2014年，周黑鴨位於南昌、深圳和廣州的自營門店因含菌量超標被當地部門行政處罰。盡管錢罰的不多，但對品牌的打擊卻相當深遠。2014年中期，周黑鴨決定停止生產銷售未包裝產品，而在上一年，未包裝產品的銷量在周黑鴨的總銷量中占比最高。

絕味和煌上煌也同樣面臨著這類困境，這不是鬧著玩的，煌上煌當年就差點因為食品安全問題導致上市計劃夭折。

作為熟食鹵制品，鴨脖的保質期很短。而且考慮到吃貨們的口感，絕味的未包裝產品和周黑鴨的MAP包裝產品，均未經過高溫殺菌，盡可能保證原汁原味，當然代價是保質期只有3到7天。這給了物流和冷鏈等帶來很大的壓力。

到目前為止，絕味的產品絕大部分沒有包裝。而周黑鴨從2012年開始引進德國的MAP包裝技術（就是用塑料盒裝，上面覆蓋了一層保鮮膜），並於2014年中全面取消了散裝售賣，全部采用真空包裝和MAP包裝。

除了來自自身的風險，還有一種風險來自民間傳言。近年來，吃鴨脖易致癌的傳聞一直不斷，盡管未被最終證實，各方也出面否認。但人們已心生芥蒂，抱著寧可信其有，不可信其無的態度，在一定程度上給市場埋下了隱患。謠言害死一個產業，這是有先例的。香蕉曾傳出致癌的謠言，最終導致海南香蕉大面積滯銷，果農損失慘重。

當然，值得慶幸的是，吃貨的勢力範圍在蔓延。尤其是女性吃貨，這並非性別歧視，招股書上寫的清清楚楚，買鴨脖子的用戶大多是年輕的女性。而周黑鴨和絕味的勢力範圍一直盤踞在華中和北上廣一帶，還有很大的市場挖掘空間。

據Frost&Sullivan預測，中國休閑鹵制品行業的零售額2015年只有521億元，在2020年達到1201億元，複合增長率達到18.2%。

周黑鸭：湖北鸭脖大王的直营经

1 : GS(14)@2011-01-08 16:17:28

http://www.cb.com.cn/1634427/20110105/178290.html

食品行业最大的危机是食品安全危机。不能掌控的产品都会带来危机，周黑鸭不做加盟，是因为人掌控着终端，人是最难掌控的，没法掌控的东西我们不做。

   12月中旬，湖北周黑鸭食品有限公司公开宣布获得天图创投6000万元的注资，并计划在2015年前登陆A股。这是今年继煌上煌获得达晨创投3600万元投资之后第二家获得风投投资的卤制品加工生产企业。

　　作为休闲食品消费升级行业，风投们竞相追“啃”的背后，是达百亿元的市场规模以及20%以上的行业增长速度。

　　从偏安一隅的小作坊，发展到年销售额超4亿元、直营专卖店超过200家的行业生力军，周黑鸭整整花了5年的时间。“食品行业的特点，上面是一个人。下面是‘良心’的‘良’，为确保食品安全，我们坚持直营而不做加盟。”周黑鸭董事长周富裕说，企业发展首先要考虑根扎得有多深，才会有树枝茁壮成长。

　　注资周黑鸭后，天图创投合伙人王岑代表投资方出任周黑鸭董事，6000万元资金则成为周黑鸭区域性扩张的新引擎。周富裕介绍， 2011年，计划在广州、深圳再开80~100家，上海开50~80家直营店。

　　当然，周黑鸭的对手很多，也很强大，因此，接下来必有恶战。

　　周黑鸭：湖北鸭脖大王的直营经

　 坚持直营的利与弊

　　食品行业最大的危机是食品安全危机。不能掌控的产品都会带来危机，周黑鸭不做加盟，是因为人掌控着终端，人是最难掌控的，没法掌控的东西我们不做。

　　创办周黑鸭之前，周富裕仍偏安于武汉某一菜场小店，直到2005年，川味名吃连锁品牌廖记棒棒鸡进入武汉市场，他才从中得到启示：要将企业做大做强，必须在人流较大的商圈开设专卖店。

　　2006年，周富裕开始全面扩张，将原来个体散户的经营模式改为统一标识、着装、销售、管理的连锁经营模式，产品线也扩展至包括鸭类、鹅类、鸭副产品和素食类熟卤制品。不过，当时扩张的范围主要围绕大本营武汉进行。周黑鸭麻辣香甜的独特口味迅速征服了不少食客，尤其是年轻时尚的女性群体，周黑鸭很快便发展成武汉家喻户晓的品牌。

　　至今，周黑鸭以武汉为总部，分别在江西省、湖南省、北京市和广东深圳市设立了子公司，但门店数量仅为200多家，而且集中在武汉市，这与周富裕坚持直营不无关系。但加盟成为了其竞争对手攻城略地、占领市场的有力武器。同期进入卤制品市场的绝味鸭脖采取“直营 加盟”的方式，目前已有3000余家专卖店，遍布国内20多个城市。

　　“食品行业最大的危机是食品安全危机。不能掌控的产品都会带来危机，周黑鸭不做加盟，是因为人掌控着终端，人是最难掌控的，没法掌控的东西我们不做。”周富裕说。实际上，此前刚开始扩张的时候他也考虑过加盟，但发现加盟商注重的是利益，而不是品牌，他们会在终端私自卖自己生产的产品，这样便影响了周黑鸭的口味及品牌，那次教训让周富裕下定决心，坚决不做加盟。

　　对于品质的坚持，正是天图创投所看重的。“严控品质是我们投资食品行业的首要原因。加盟无法对管理与人力资源统一控制，无法确保扩张质量，在未来的某个节点很容易出现风险。”天图创投合伙人、周黑鸭董事王岑说，周黑鸭直营店与竞争对手加盟店的区别在于，单店销售盈利远远好于加盟店，品质也非常稳定。

　　周黑鸭在行业中的财务状况也是风投所青睐的。“投资者会考虑财务规模，直营店收入都归自己，而加盟店主要是收加盟费及食品销售。50家加盟店的收入可能还不如5~10家直营店的收入。”王岑说。周黑鸭副总杜汉武也表示，周黑鸭单店产出是行业平均水平的三四倍。

　　不过，自古渠道为王，为数众多的终端门店本身就是品牌宣传、让消费者感知的有效方式之一，也有助于企业形成规模优势，最大限度地占领市场。对周黑鸭来说，一方面他们急需继续扩大市场终端布局，另一方面却因为为了确保品质坚持直营而影响了扩张速度。对创投公司来说，尽管王岑表示天图创投愿意和周黑鸭一起慢工出细活，将企业内功做好，但资本的效率始终是投资者关注的一个重要因素。如何在保证品质的同时实现规模扩张是周富裕面临的难题之一。


　周富裕对麦当劳和肯德基模式一直很赞许，但这两个巨头最近也开始加大加盟力度。对于往后是否会逐渐开放加盟，周富裕表示，企业在不同时期都有不同的发展战略，对于此问题暂时持保留意见。

　　中央厨房模式破解标准化难题

　　周黑鸭也通过中央厨房模式，将产品变成按照标准、流程、制度生产出来的工业化的产品。

　　口味是说服周黑鸭消费者反复消费的利器，他们如何确保口味的稳定性?这与他们采取的“中央厨房”模式不无关系。

　　“中央厨房”是一种技术稳定、便于复制、标准统一的大规模连锁经营管理模式，为企业连锁扩张提供了重要的支撑。上海一茶一坐餐饮公司的分店，店内没有厨师，而由“中央厨房”为各餐厅配送几乎全部品种菜式的半成品。在餐厅内，操作工只需按照操作规范将半成品进行简单的加热和组合即可，复杂、艺术化的中餐烹饪变成了标准化的工业制造过程。真功夫也通过中央厨房模式，建立了华南、华东、华北三大后勤中心及餐厅厨房，简化传统处方的繁杂工作，实现了快餐标准化及连锁经营。

　　周黑鸭也通过中央厨房模式，将产品变成按照标准、流程、制度生产出来的工业化的产品。在原材料上，周黑鸭采取统一采购，与上游大型品牌养殖加工企业如上市公司山东六和建立合作关系。整鸭则采取“公司 农户 基地”的订单农业模式运作，农户按照他们制定的饲料进行喂养，周黑鸭也有专门的人进行监督，以此保证生产原材料的质量以及供应的稳定。

　　而从原料验收、化冰清洗、腌制、卤制、选货、摊凉、装筐、配送到最终的销售环节，周黑鸭都有一套严格的标准。

　　如，每一批出厂的产品都必须留样检测，确保当天的产品安全新鲜;每一天成品配送之前，都要经过口味测评，保证每一批次的口味都保持一致;为确保产品在运输过程中不受到二次污染，针对人员手部、工器具、运输车辆、门店卫生等方面均安排品控人员随时监管等等。而产品生产也形成了一整套流程，以鸭脖为例，选择生长期不低于3个月的山东鸭子，鸭脖统一要1公斤6根的大小，人工分拣，按肥瘦、大小程度的不同分组，分别进行腌制、烤制、卤制，用蒸汽锅炉取代普通卤锅，使鸭肉入味更均匀等。一只鸭子从半成品到最后的成品，需要8个小时、36个关键环节控制点。

　　“36个环节关键点，有60%~70%是靠机器设备实现的，未来希望能达到80%~90%，减少人的控制环节。”周黑鸭一高层告诉记者，解决了流程标准化的问题，就容易复制模式。

　　而周黑鸭在业内率先引进的ERP管理系统，也让他们实现了“零库存”管理。“在行业里，做加盟有一个特点，加盟商订货后不可能退货，这种方式造成很多安全隐患。这也是我们认为目前阶段不可能采用加盟模式非常重要的原因。”周富裕说。

　　那么，他们如何实现零库存?据介绍，周黑鸭目前门店的配货都是实时配货，每天都安排两三次的产品配送。他们组建了自己的物流体系，同时整合第三方物流。门店会根据销量进行订货，常态化的物流由第三方物流完成，比如下午4点~6点是购物高峰期，他们则会在这个时间段供应60%左右的配送量，而紧急补货则由自主的物流体系完成。“说起来很简单，但需要做大量的工作，物流的调动、订单的准备、生产的排期等等，通过链条的打造来实现零库存。”

　　被“李鬼”群殴的隐忧

　　对周富裕来说，当务之急就是解决仿冒者频现可能带来的品牌伤害问题。他们专门成立团队针对各地频现的山寨店进行围剿。

　　一个上假周黑鸭当的加盟者被工商部门查处后到周黑鸭的店面砸店泄愤。这样的事情周富裕早已见怪不怪，他常常能收到消费者的投诉，却无奈地发现产品并非出自真正周黑鸭之手。

　　在周黑鸭尚未进驻的广州，已出现了不少周黑鸭店。在有的地方，山寨店更是疯狂，数量甚至已超过正宗连锁店的数量，且大多是黑作坊。他们发现，这些山寨店从门店招牌、价格表、食品包装袋等，都直接模仿周黑鸭，连包装袋上的地址、电话、公司名称如出一辙。 也有一些在名字上打擦边球，如口福周黑鸭、太子周黑鸭、绝味周黑鸭、唐人周黑鸭……但与正规的周黑鸭店相比，这些山寨点的员工并没有穿统一的工作服，没有张贴相关的“周黑鸭”的鉴定证书，也没有19寸的视频广告机播放周黑鸭的宣传片。

　对周富裕来说，当务之急就是解决仿冒者频现可能带来的品牌伤害问题。他们专门成立团队针对各地频现的山寨店进行围剿。“我们是维权，维不只是周黑鸭的品牌，更重要的是消费者的权利。我们不是怕谁抢了我们的生意及资源，而是担心会对我们的品牌产生不可控的潜在危机。”

　　执法部门先后关停了许多假周黑鸭门店和生产黑作坊，但假冒仿冒却屡禁不止。他们通过升级门店标识、装饰装潢、悬挂证书及视频广告机等措施与假店形成区别。他们还给会员发放会员IC卡，一方面能帮助会员甄别真假周黑鸭，还能通过优惠的方式黏住顾客。

　　众多山寨店的出现，从侧面也说明了卤制品行业门槛之低，这也是容易让先进入者如坐针毡的问题。构筑自己的核心竞争力，为仿冒者及后来者设置高门槛，是周黑鸭面临的又一问题。

　　“一直被模仿，从未被超越。”周富裕说，“一个好的产品在每个环节都是完美的，一辆奔驰车，把其中一个车轮换成拖拉机的车轮，这个产品肯定不行，我们采用的原材料都是最好的，每个环节都力图达到完美，但没多少仿冒者能坚持做到这一点。”

　　他表示，真正的周黑鸭进入某个市场后，自然而然就会对山寨店进行排挤。王岑也表示山寨店通常做不大，周黑鸭通过打假及口碑传播，很快就可以将市场夺回。

　　而谈到如何与绝味鸭脖、廖记棒棒鸡等终端数量已经远远超过周黑鸭的竞争对手斗法，周富裕表示，无论从哪个山脚往上爬，都能爬到山顶，每个企业爬山的模式不同，也各有优势。周黑鸭是一棵树，现在是拼命往下长根的时期，如果没有把根扎好，树一定经不起风吹雨打。

　　言外之意不难看出，对周黑鸭而言，目前最重要的是夯实基础，进一步打造一个完整的管理系统以及标准化、制度化的流程，维护好品牌，从而更好地复制到其他地区。在王岑看来，这也是周黑鸭的核心竞争力之一。因为周黑鸭的稳扎稳打，能够避免快速扩张带来的品牌风险，“中央厨房 直营”的模式，最大限度地确保了食品安全，而一旦有新产品或增值服务如与工商银行、招商银行合作，直营店又最具灵活性。

　　有业内人士指出，周黑鸭要想通过终端快速占领市场，最终还是要有限度地开放加盟，在快速扩张中保持现有的产品质量及服务，以及提升管理团队的整体水平，是考验周黑鸭管理团队的两大考验。

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2 : GS(14)@2011-01-15 17:04:27

http://www.cb.com.cn/1634427/20110114/180485.html
中央厨房 直营店，借助在线管理系统实现零库存生产

　　在绝味鸭脖、久久丫等熟食卤制品企业被风险投资机构相中后，湖北周黑鸭食品有限公司(以下简称周黑鸭)近日也被“风投”啃上了。

　　然而，与同行多采取加盟的扩张模式不同，周黑鸭“背道而驰”只做直营。向周黑鸭投资了6000万元的天图创投合伙人王岑表示，不做加盟，坚定不移地执行“中央厨房 直营店”的模式，是吸引天图创投放心开出6000万元“支票”的主要原因。

　　厨房里的“流水线”

　　作为周黑鸭的创始人，周鹏(原名周富裕)在接受《中国经营报》记者采访时说，上世纪90年代，19岁的他跟随姐姐在酱鸭摊上帮忙的时候，无意间开始接触香料，并醉心于研究它。

　　从研究“十三香”开始，周鹏还专门研读过李时珍的《本草纲目》。此外，他还与武汉当地的一家香料店老板成了朋友。

　　“我经常过去问他，这是什么味?那是什么味?还借了他的书来看，不断琢磨。近4个月下来，终于琢磨出一套满意的调味方案。”周鹏说，后来又对调味配方不断地进行改进，最终比较成熟的制作方法便是那种辣中带甜，颜色棕黑的卤水鸭。

　　在积累了一定经验后，周鹏于1997年在武汉航空路电业集贸市场租了一个1.8米宽的摊点，挂上了“周记怪味鸭”的招牌，做起了零售生意。1998年，周鹏在武汉江大路菜场开了第二个摊点。2000年，为了解决生产问题，周鹏花40多万元在汉口火车站站北二村买下了一块地，修盖起了四层用作生产车间的楼房。这时他手下有三四十人，生产初具规模。

　　2004年的时候，有一家叫廖记棒棒鸡的在重庆开了几十家店，而周鹏的店只有数家，这一对比触发了他的扩张欲望。“以前全部的核心技术就我一个人掌控，但一个人来做，根本无法做大。”周鹏意识到这一发展瓶颈后，决定让店里的几个核心骨干掌握配方，以便实现分工协作。于是，每个人掌握配方中的其中一部分，各人掌握的技术不一样，如果有人想出去单独做，口味就会有差异。

　　2005年，周鹏在武汉市最繁华的航空路武汉广场旁边租下一家店面，第一次打出了“周记黑鸭”的名字，同时找人按自己的模样设计一个能挂在店子里的标志，这成为“周黑鸭”的第一代logo。

　　为了加强管理水平，2006年起，“周记黑鸭”开始引入职业经理人，并全面启动现代企业制度的内部改革。从2006年底到2007年初，周黑鸭开始将产品全面标准化生产，在实现了调料与香料标准化后，生产过程中的所有环节也标准化。周鹏将卤制品生产全部流程分解，编写好标准化手册，让很多大师傅一起做起来。他认为，只要大厨按照生产规程操作，做起来就很简单。

　　2006年秋季，湖北周黑鸭食品有限公司通过流程再造，形成了一个类似流水线作业的方式。2008年编订了一部完整的流程手册，同时在管理层也做好了技术内控。除此以外，周黑鸭还借鉴可口可乐的商业运作方法，根据不同地区人的口味，配制不同的调料。“包括深圳的调料是武汉配送的，所有的调料，都要考虑怎样适应当地人的口味，我们会对当地人的口味做调查，然后调整香料的配方。”周鹏说。

　　正是通过这样的内控技术，周黑鸭在实施标准化生产的过程中，并没有内部员工能将核心技术带出公司，即便是有个别亲戚和员工掌握了部分配方后出去自己创业，也无法达到正宗周黑鸭的口味。

　　2010年，发展成熟的周黑鸭已变身成为一家销售额达4亿元的企业，在深圳、江西分别开了分公司，凡开店辐射之地，都会在当地建设中央厨房。

　　零库存的直营店

　　在实现了标准化生产之后，周黑鸭的下一步棋便是扩张。2006年，周鹏在南昌一下子开出11家加盟店。

　　然而，周鹏很快发现：加盟店里的很多老板并不守规矩，他们将自己私下低成本生产的卤鸭以次充好，与正品夹带着卖。这显然会对周黑鸭口碑有着很大的伤害。于是，周鹏当机立断，将这些店全部收回，从此坚决只做直营店，为此周黑鸭损失了30万元。

但是，直营店模式难以实现迅速扩张，因为需要建设中央厨房，还要建立完善的配送系统，门店的管理人员也必须经过严格培训。同时，做直营店也需要解决质量控制的问题。为了实现对门店的“远程监控”，周鹏决定上一个ERP项目，于是后来就引进了一家软件公司开发的企业管理软件，通过该系统，周黑鸭总部能在线实时查看到全国任何一家门店任何时刻的销售状况，并能根据销售状况进行生产计划，然后按照销售情况，有针对性地进行产品配送。

　　借助于在线管理系统，周黑鸭每天的产品基本上能做到当天生产，当天卖完，偶尔出现的少量剩余商品，都是打真空包装另行出售。“这种零库存生产，是周黑鸭能保证不卖陈货的重要制度。”周鹏说，在获得天图创投6000万元的投资后，周黑鸭正在布局广州分公司的设立，预计在2012年前在全国开出400多家门店，并计划于2015年实现上市目标。

　　投资物语

　　天图创投合伙人王岑表示，周黑鸭属于熟卤制品行业企业，这个行业在两三年前我个人就关注过。达晨创投在2008年投了煌上煌，当时很多人不理解，但我觉得这个项目挺有意思，因为它符合中国的国情，属于大消费概念。另外，周黑鸭采用了稳健的“中央厨房 直营店”的商业模式，更易于掌控经营的全局，避免出现食品安全风险。此外，周黑鸭很早就引进了职业经理人，现在已经不是家族企业了，周总心态很好，能放权给能人，其管理团队是优秀和值得信赖的，投完后我能睡着觉。

　　第三只眼

　　广东省连锁经营行业协会秘书长张小琳认为，连锁经营企业都会面临一种两难的选择：既要面临扩张规模带来的资金链压力，又要面对规模扩张后的产品与服务质量保障上的困难。在这方面，周黑鸭采取的是一种稳扎稳打的扩张方式，更容易保证食品品质与品牌形象。当然，如果周黑鸭扩张布局不够快，自己的品牌还是会被不少冒牌店 “捷足先登”，如果发展节奏把握得不够好，同行有可能先在市场圈地，然后再进行技术升级和管理改造，这样就会给周黑鸭带来较大的扩张和竞争压力。

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3 : GS(14)@2011-01-29 19:20:11

http://www.cb.com.cn/1634427/20110128/183511.html
看到过菜场或者路边的小商贩么?10多年前周鹏跟他们一样，推着货架站在大街上吆喝卤鸭;不同的是，周鹏喊出一个全国连锁品牌——周黑鸭。

　　一个打工仔如何把菜市场小作坊做成全国连锁品牌?

   看到过菜场或者路边的小商贩么?10多年前周鹏(原名周富裕)跟他们一样，推着货架站在大街上吆喝卤鸭;不同的是，周鹏喊出一个全国连锁品牌——周黑鸭。在几个月前，这个草根创业者甚至得到了资本的眷顾：周黑鸭与天图创投签署投资合作协议，获得后者6000万元的注资。从“生意江湖”到“商业庙堂”，周黑鸭是如何变成周明星的?

　　耍小聪明，险些赔掉菜场小生意

　　“蜗居”在武汉铭新街菜市场帮大姐酱鸭摊点打杂的19岁的周鹏怎么也没想到，10多年后竟然拥有了属于自己的全国连锁品牌——周黑鸭。回想起周黑鸭的辛酸起步史，周鹏还感慨万千。

　　半夜起床卤鸭子，早上整理、装卤鸭;把十只、八只鸭子挨个往酒店送，没时间吃早饭;送完货后已是中午，买鸭、宰鸭、腌制，晚上六七点钟去酒店结账，已是别人吃晚饭的时间，回想一下，自己竟然一顿饭还没吃上，这时才感觉到饿。最辛苦时，周鹏中午买五毛钱两个的面包，加六毛钱一瓶的汽水，算是犒赏。做小生意初期，周鹏的梦想就是赚钱改变这种穷苦的生活状态。

　　1995年，周鹏第一次创业是在大姐卤菜加工坊的旁边架起炉子，露天煮酱鸭，跟姐姐零售走不一样的销售渠道——往酒店送货。这一招其实是模仿一个温州的酱鸭店老板。在周鹏看来，温州老板的生意超好，又往酒店送货，一天下来能卖一两百只，对比每天只能卖10多只酱板鸭的自家生意，这可是个天文数字。

　　周鹏很清楚，论颜色、味道、知名度，自己做的酱鸭肯定跟“温州老板”差得远。这时他耍起小聪明，“当时属于投机倒把”。他拿温州老板的酱鸭充当样品送给酒店老板，以低价优势供应给酒店。刚开始酒店每天能卖掉几只酱鸭，后来销量慢慢减少，半个月后竟然一只也难以消化，当酒店老板发现周鹏作假后，断绝跟他合作，还拒绝支付之前的账款。

　　“用骗取的手段不可能赢得长久的生意”，周鹏体悟到一个看似简单却又令很多人难以真正明白的道理。原本不好的生意变得更糟，周鹏一度陷入缺钱的危机。为图廉价，周鹏在大姐家旁边租了一间连窗户都没有的破房。

　　更糟糕的事情还在后面。身无分文的周鹏那天晚上睡得很沉，早晨醒来却发现衣服被小偷钓到外面，最要紧的是为联系生意特意花1800元重金买的BP机也丢了。陷入“经济危机”的周鹏又遭此一劫，“走投无路跟朋友出门抢劫的心都有了”。

　　赔掉生意又丢掉长辈看来本不该买的BP机，心急如焚的父亲骂着“败家子”赶儿子回家谋事，好强的周鹏跪着苦苦哀求才算留下来：“在哪里摔倒的就在哪里爬起来!”一连串的打击让周鹏暗下决心：“做不好酱鸭死也不回家”!

　　频繁跑香料市场，找香料老板请教香薰料的味道、功效，借来香料古书逐字研究到深夜，买数百只鸭反复试验，“明明觉得自己的调味味道很正，但卤出的鸭子却不好吃。”周鹏特意买回温州老板的酱鸭，后来发现土鸭生长周期长，“耐煮、入味、肉紧致。”克服这项“技术难关”之后，周鹏的卤鸭出锅时是晶莹的巧克力色，在空气中暴露、氧化后便成黑色，鸭肉辣中带甜，独具特色。周鹏花费几个月终于找到一种让人吃后难忘的味道。这种味道源于小时候经常让周鹏流口水的卤菜香，以及尝到父亲当年赶集带回惟一一块甜到心头的糖果香。

　　充足的现金流多么重要

　　好不容易做起来的小生意还得继续，没现钱买鸭只得赊账。当时有个老板愿意以16元/只赊给他生鸭，每只高于别人2元钱。时至今日，周鹏仍特别感激那位老板：“如果不是他愿意赊账让生意继续维持，就不会有今天的周黑鸭。”

　“做生意现金回流很重要。”周鹏总结说。做酒店生意时，倒闭小酒店跑账、大酒店赊账、拖账现象很严重，最让周鹏伤心的是一家挺大的酒店不但不给货款，还把上门要账的周鹏暴打一顿，“他欠我账，我还要挨打!竟然还有这种道理!”无奈的周鹏开始反思做酒店生意存在很大风险，手头现金难以快速回流。 1996年底时，周鹏开始考虑：“送酒店的生意不是我的出路，在菜场摆摊零售比较有保障。”那时周鹏放弃很多酒店合作，只挑选几家信用度高的酒店继续供货。

　　1997年，周鹏把二姐从四川请来帮忙，在武汉航空路电业集贸市场朋友的屋檐下支起一个带玻璃罩子的铁皮货柜散卖酱鸭，玻璃罩上贴着“周记怪味鸭”的招牌。刚开业时，一只酱鸭卖22元。那块是菜场最冷清的地段，跟其他摊位上琳琅满目的产品相比，周鹏摊位上的几只酱鸭显得孤苦伶仃，提不起人胃口。一个月下来，生意最好的一天才卖了132块钱，最惨的一天只卖掉一只，明显亏本。“没赚到一分钱，真的灰心起来，有打退堂鼓的念头。两个月的房租都交了，只能硬着头皮再撑两个月”。如果不是刚交完两月房租，周鹏就被迫败撤回老家了。

　　挤掉如意鸭赚得第一桶金

　　接下来的一个月，生意更加难做，菜场一条街上竟然陆续来了三家竞争者。多数摊位的生意都很冷清，唯独刚进来的一家叫“如意鸭”的生意异常火爆。如意鸭新开张时营销策略让周鹏见识了一把。开业第一天如意鸭又发传单又卖鸭，竟然只卖10元/只，远远低于20多元的市场平均价位，等着买鸭的三四十人的队伍要拖到自家门口，每天2点多就能第一个收摊。心焦又眼羡的二姐再三说服心灰意冷的周鹏：“你去看看，他们哪里找的货源能卖10元一只的鸭子?”

　　下午三点多钟，对生意不抱有任何希望的周鹏很不情愿地跑去菜场，发现都是别人挑剩下的鸭子，不过这些鸭子可真的很便宜，周鹏讨价还价后以6.6元一只的价格一口气购回62只。

　　第一天，他们卤了去卖10元一只，生意抵不过如意鸭，但略有所好转，一天下来还能赚到点小钱。二姐做生意很有经验，她告诉周鹏，如果比如意鸭早到菜场就能争取到上班族和不愿意排队的一些顾客。第二天，周鹏和姐姐7点半就到市摊点开始吆喝起来，比头天提前两三个小时开张。二姐这招还真灵，这次比头天又多卖了好几只。一周后，如意鸭促销活动结束把价格调整为12元/只，而周鹏的卤鸭依然保持在10块钱，价位优势很明显。

　　合理分配商品价格，周鹏这次找到了诀窍。他买回来的鸭一般5块到8块钱一只，但卖出去的价格肯定是10块钱。通过价格调整，鲜明的价格优势让生意突然变得火爆起来。几个月后，如意鸭成为周记怪味鸭的手下败将，以关门告终。

　　年底结算，周鹏账面上有一万多块钱。到了1998年，周鹏的生意超好，因为味道很好，即使后来调高价格依然能卖得不错。生意最好时一天卖掉500多只，很多时候卖到下午两三点钟就能收摊，这在以前是难以想像的。生意越做越好，周鹏接着又在大江路菜市场开设了第二个摊点，还请来几个老乡帮忙。据周鹏透露，那年他赚了30万块钱，第一次感觉到做生意很有成就感。那时小作坊也只有几个员工。

　　小生意直入谷底

　　1999年，有一件令周鹏周鹏莫齿难忘的事情。那时生鸭涨价，生长周期在240天的正常生鸭价格要17～18块钱，卤后卖23元一只。购鸭成本上升，周鹏看到一表兄买养殖时间只有两三个月的仔鸭只需6块钱一只。买一只仔鸭就能节省10多块钱，累积起来可不是一笔小数目，周鹏实在经受不住诱惑，随后他陆陆续续囤了一万多只仔鸭。

　　那段时间，周鹏又迷恋打牌，对生意也少于过问。1999年冬天，酱鸭销量从100多只掉到10多只甚至几只，后面几乎没有了生意。顾客也不断抱怨：“你们的鸭不如以前好吃了。”开始二姐只能以“料没配好”等一系列理由掩盖用仔鸭作原料这个“秘密”。终于有一天，姐姐实在按耐不住，给周鹏讲道理：“弟弟，用一万多只仔鸭你多赚了十几万，却赔掉了生意啊!”

　　看着风风火火的生意即将毁于一旦，从牌局中清醒过来的周鹏意识到已经犯下一个致命的错误。这次教训让他刻骨铭心地记住：“坚决不做假货。”尽管下决心时几乎丢掉生意，但周鹏明白及时改正总比赔掉所有的生意好。为扭转生意，周鹏不再卖酱鸭单品，开始经营起鸭翅膀、鸭脖、鸭掌、鸡翅尖等。生意很快好转，但酱鸭单品的销售还是不如以前。

　　运气不好，7天生意赔掉50万

　　2000年惨淡的生意还有一个重要原因是受到遍地都是的假冒怪味鸭的冲击。周鹏萌生出朴素的品牌保护意识。于是他去专利局申请专利，但很长时间也没办下来，后来才知道，他应该去的是工商局，注册商标!

　　摊点生意直走下坡路，生产作坊也极不稳定，一年内他辗转搬家三次，后来终于花40多万在汉口火车站旁边买下一块地，修建起了四层楼房。那时小作坊已有三四十人规模，小作坊有了生食、熟食的简单划分。

　　新的场地，新的开始，周鹏有了想做大的愿望。一老乡每次回京都要带上周鹏卤的鸭子，备受欢迎。2002年，周鹏从首都切入，准备开拓大市场。2002年周鹏就为北上宰了价值30万元的鸭子。2003年春节一过，准备大展拳脚的周鹏就拉了一车宰好的鸭子奔赴北京。

　　不巧的是他赶上了“非典”。当时政府对家禽类的食品店管理相当严格，营业执照根本不可能获批。到北京后一个月都没有开张，人已被拖得精疲力竭。一个月后，“非典”风头一过，挂名为“周黑鸭”的酱鸭店终于开张。无照经营每天都让人担惊受怕，遇到陌生人询问就特别紧张。店面刚营业到第七天时，该发生的还是发生了：店面被查封，一二十万元的设备被没收一空，酱鸭店被强制性关闭。

　　把几十万块钱的鸭子再运回武汉?他不想就此放弃，周鹏回到冷冻鸭子的库房筹备再度开店。但接下来的一幕让周鹏万念俱灰。冷冻出了问题，鸭子变质全部坏掉。周鹏被迫放弃所有冻货，更狼狈的是还花费几千块钱清理变质鸭。进军北京，周鹏以损失50万元告终。

　　据周鹏观察，几个月后做卤鸭生意的“来双扬”和“久久丫”纷纷进军北京市场并遍地开店。周鹏只能感叹自己运气差了点，偏偏遇上“非典”。“远征”吃一败仗，武汉后方生意因为没人管理也开始不尽如人意，周鹏开始意识到内部管理的重要性。

　　30万元买“开加盟店”教训

　　2004年时，周鹏有再次做大周黑鸭的意愿，那时他了解到重庆有家做卤菜的“棒棒鸡”已经有几十家店面，这家店有个特点：只做直营，拒绝加盟。卤菜居然也能做这么大?!周鹏突然对周黑鸭品牌有了十足的信心。

　　开加盟店是企业快速扩张的路径之一。周鹏看到一同行开出34家加盟店，“我们的味道比他们好，质量比他们高，并且有很多亲戚想加盟。”2006年，信心十足的周鹏一下在南昌开出11家加盟店，快速赚进20多万元。

　　“假货漫天，加盟店质量难以掌控，尽管都是亲戚管理店面。”这是盲目开店吃到的苦果。周鹏立马采取行动，严惩问题店面，又花几十万块把剩下的店面高价回收上来。“我们这个行业最大风险是食品安全危机，做加盟难以掌控质量”，这是周鹏花30万元买回的教训。后来一个宁波的朋友几次电话愿意以100万高价加盟周黑鸭，依然遭到周鹏拒绝：“我坚决不能开这个口子!周黑鸭如果不做加盟也能做得更好、更大，那不更好?虽然我们现在开店很慢，但睡觉不会心惊。”在南昌搞加盟时，周鹏整夜睡不踏实。“基于上次的教训，今天周黑鸭的200多家店面都是以直营店的形式出现。”周鹏说。

　　2005年周鹏考虑扩张时琢磨：产品质量肯定没问题;但第一缺人，第二缺场地。“开几十家的店面，七八十平方米的生产厂房怎么够用?”直到2008年，他们共找到90亩地，现在工程已经建了5万多平方米。“2005年～2006年周黑鸭只是停留在思想萌芽状态，变成真正的企业是在2007年以后。”

　铲除家族弊病，小作坊完成蜕变

　　2006年，周鹏成立湖北周黑鸭食品有限公司期待向现代化企业转型。他感到自己管理44人的公司难度在增加，“做大生意，我的脑袋瓜不行，小学毕业，没有文凭，又不会管理，肯定要请人”。40个人里面多半是家族的人，难以管理，这是周鹏最关心的问题。“我听到过很多家族企业倒掉多半是过度放权，企业一旦做大就被蚕食掉。”有段时间，除了主动接受企业管理的培训外，周鹏也在寻找合适的企业管理人选，他找到曾任职于武商量贩总部高级经理朱於龙加入到核心团队。

　　“脑子烧坏了?花那么高工资请外人来管自家生意，用自己亲戚多可靠?”家人很费解。朱於龙刚接手内部管理时，很多人不服气，几个亲戚管理层曾经拿着刀闯进办公室威胁朱，这批人的最后结局是被开除。为了得到大家的理解，周鹏还把《孙武练兵》中被授权的孙武杀掉皇帝最心爱妃子的片段反复播放给家人看。“我是想警告大家，任何人都必须服从统一管理。”经过自上而下的整顿，现在公司高管团队中没有一个家族人。“我们家里人很勤快，很能做事，做基础工作还是很好的”，周鹏相信朱的管理能力，感觉心里很踏实。

　　2007年，周黑鸭开始组建新的核心团队，管理团队扩充为五人，生产流程也进一步细化。“企业不能再停留在手工作坊式状态，其实在2005年时有些简单分工，但很不完善。现在整个过程还在完善中。”腌制、烤制、卤制等流程需要分解，按照标准化操作。“就像麦当劳中央厨房里一样，大师傅没有手艺，只要按照标准生产周黑鸭的口味就可。”

　　“现在公司很大部分资金投入到工艺流程和设备改造”，而这块正是多年从事卤鸭制作的周鹏周鹏擅长之处。工厂每个车间均设有生产控制点，鸭子有批次和记录，从生鸭处理到熟食车间，再到品控和包装，每道工序都有专人负责。包括卤水和调料的配制也是经过严格的标准化把控，以保证周黑鸭味道和品质的持久稳定性。“一只鸭子从半成品到成品，需要8小时36道工序。”周鹏说。

　　公司又根据市场调查对产品重新定位，产品由原来的餐桌食品转化为以鸭类产品为主的休闲零食，消费群聚焦在15～25岁的女性。然后围绕这一群消费群有针对性地开发产品、品牌推广。“将来也可能会考虑针对这一群消费群以外的人群开发新产品，不排除会考虑在周黑鸭下面设立新的品牌，或者寻找到合适的目标进行收购;未来三五年需要考虑快速做大，实现产业的大整合。”周鹏说。

　　2008年，公司进入快速发展的一年，员工规模从60多人快速扩张到 400多人，店面也由8家增长为50多家，销售额也突破亿元。“这都是现代化管理收到的效果”，周鹏尝到了做企业的甜头。现在店面已经有200多家，遍布湖北、江西、湖南、北京、深圳，他们在武汉、深圳、南昌还建立了生产基地。

　　周鹏是一个很愿意接受新鲜事物的人，学习能力超乎大家想像。“因为没有文化，非常渴望知识，像海绵一样本身没装水，别人倒点儿水便很容易被吸收。融资、IPO方面的书都要看，跟投资人谈，最起码要知道哪些地方谁占了便宜。”

　　“当初连商标和专利这么简单的事情都搞不清，吃了没商标的亏，遭到假店排挤，这个也很刺激自己要学习。现在我们已经在港澳台、新加坡、马来西亚、新加坡和韩国七个地区注册了商标，在欧美国家的商标也在申请当中，这是准备走出国门的第一步。”

　　周黑鸭的企业文化是“树根文化”：“我们不想让‘树叶’快速生长，一下开几千家店;我们应该踏实把管理团队、产品质量这些‘根’文化提高上去，根深才能叶茂。” 这是周鹏经营公司的心得。

　　现在卤菜行业市场比较混乱，不管是产品、经营模式还是品牌管理，都是属于初级阶段，周黑鸭看到了更多机会。“我认为周黑鸭能从作坊走到品牌，都因为有个梦想。开始可能纯属为赚钱，现在的梦想就是想树立行业标杆，引领行业变革，尽管还未实现，但我们一直努力朝这个方向去走。我们的目标是做百年老店。”

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