📖 ZKIZ Archives

她有三個身分：離婚婦女、三個小孩的單親媽媽、台灣最大鋼筋通路商益達利鋼鐵的董事長。她在國內鋼筋界赫赫有名，業界直接稱呼她「葉太太」（夫家姓葉）。

走進嘉義民雄鄉頭橋工業區內的益達利鋼鐵，這裡是台灣鋼筋界最大的發貨中心，年營業額超過五十億元。今天這一切的成就，是從三百萬標會所得、帶著三個子女，從門外漢開始，克服種種困難、危機，才換來的成果。

蔡玉葉個性靦腆，就像親切的鄰家媽媽，完全和商場女強人形象無法掛在一起；更難想像她一年經手的鋼筋居然高達三十萬噸，占台灣鋼筋市場的六％到八％。她同 時也是國內最大鋼筋廠豐興鋼鐵的最大經銷商，另外包括海光、慶欣欣（前身為桂宏）也是重要供貨商；至於下游往來客戶，益達利掌握國內八成的中小盤商，客戶 超過三百家。

慶欣欣鋼鐵協理顏慶利認為，「葉太太」的成功，人格特質是最重要的因素。他形容蔡玉葉雖然外表剛強，但卻是豆腐心，在鋼筋界她幫助過的人不計其數。

被倒上億 力挺債主，變成事業夥伴

「我出去外面時，沒有人知道我在做生意，」蔡玉葉笑著說。這位外表質樸的普通媽媽，不服輸、絕不向命運低頭的堅韌個性卻寫在臉上；也因為她所經歷的人生太 曲折，在她的生意場上，難得的培養出一種「包容學」，逆來順受的處世原則，成為另一種風格，讓很多客戶喜歡和她做生意。

蔡玉葉做生意以來，前前後後被倒帳的金額超過兩億元。談到這點，她卻很平靜的說：我相信他們也是被環境所逼，不得已才倒我的帳。

一次南部鋼筋廠惡性倒閉，她自己也被倒了一千多萬元，同一時間又面臨婚姻亮起紅燈，讓她蠟燭兩頭燒。當時先生怕她被倒帳後會連累他，竟然剪斷所有電話線、砸壞所有傳真機，不讓她再做生意；心灰意冷的她只好黯然離開，搬回娘家重新開始。

八十六年，被客戶一口氣倒帳二千五百萬元，陷入絕境的她，整整一週吃不下也睡不著。走投無路之際，表妹介紹在第一銀行上班的鄰居給她，蔡玉葉原本不抱期 望，沒想到一銀的主管居然是舊識，在他背書下，蔡玉葉順利以票貼方式貸到三千萬元資金，有驚無險的度過難關。「我一生貴人很多，」她感恩的說。

有貴人也有回饋的想法，讓蔡玉葉在面對各種難關的處理態度比別人更包容、有彈性。

八十九年底，鋼筋大廠桂宏企業爆發財務危機，蔡玉葉總共被倒了上億元。被上游倒帳已經夠委屈了，不少客戶還急著上門要提貨，甚至要求解約還錢。最後蔡玉葉 做了一個出乎大家意料的決定，她逆向操作，反而和桂宏合作，不但買廢鐵原料讓桂宏軋延，甚至還幫桂宏背書保證、調度資金；最後不僅讓桂宏活了下來（之後改 組為慶欣欣鋼鐵），益達利也成了慶欣欣的主力合作廠商，讓益達利在掌握貨源的優勢下，快速壯大。

蔡玉葉不僅在事業途中跌跌撞撞，從小在家庭就已接受環境的磨練。八歲開始，每天就必須先洗完全家大小的衣服後，才能匆匆趕到學校上課。上了國中，寒暑假就 到合板工廠幹粗活，一天工時長達十二小時，在民國五○年代，一個月下來居然可以掙到三千元。平日當然也沒有閒著，舉凡塑膠花等各種家庭手工她都做過，甚至 還當過小油漆工，努力賺錢貼補家用。

民國六十五年，年僅二十一歲的蔡玉葉結了婚，和先生一起經營嘉洲汽車貨運公司，讓貨車司機「靠行」，高峰時旗下的貨卡車將近三百輛，不分晝夜在全省運貨。 不過靠行生意風險很高，一場重大車禍的賠償可能就讓公司破產，蔡玉葉和先生決定轉型，七十四年起開始買進拖板車，成立自己的車隊。之後嘉洲貨運接下雲林一 家鋼筋大盤商的運輸業務，高峰時每月運費高達兩百萬元，公司業績也蒸蒸日上。

打響名號 用「宅急便」概念賣鋼筋

後來受到同業競爭殺價影響，業務大幅流失，整整兩個月都沒有生意。蔡玉葉表示，當時也不服輸，心想不如我自己來學買賣鋼筋。不過鋼筋盤商是需要大量週轉金的行業，還好蔡玉葉的姊姊幫她標了一個會，她就用這標來的三百萬起家，開始學買賣鋼筋。

雖然她是鋼筋的門外漢，但長期載運鋼筋，讓她有一定程度的瞭解。當時國內還有廢鋼筋回收業務，每十公斤廢鋼筋可以重新鎔鑄成四公斤鋼筋，不過蔡玉葉認為鋼 筋是用來蓋房子、做工程，不應該用這種次級品，所以一開始就堅持只向一線鋼筋廠進貨。此外，她延續貨運行的服務，在二十年前就將現代「宅急便」的觀念導入 鋼筋通路業，可以最快、準時的幫客戶運送到指定地點或工地；加上她採取薄利多銷的策略，就這樣以價格、品質、服務三管齊下的優勢，逐漸在市場打響名號。

創業至今，她覺得人不怕辛苦，只怕沒目標。「小時候吃過苦，長大才會成功，」雖然走得坎坷，但她從客戶、朋友學到的包容，卻成為她人生、事業最大的資產。

磁性材料是稀土元素的應用領域之一，國內生產磁鐵的公司不多，而專注於永磁材料｜｜釹鐵硼的更是少數。

國內唯一能夠從中游產製到下游的製造商秀波電子，雖然名氣不大，但在稀土資源成為國際議題下，秀波竟意外受到重視。

撰文‧歐陽善玲

從台北往士林方向走，熱鬧的花博景致，吸引全世界目光；再往前行，途中經過圓山飯店、銘傳大學及士林官邸，坐落在福林橋旁，有一家不起眼的公司，生產鐵氧磁體。蘋果、宏碁、華碩、仁寶及英業達等電子大廠，都要向這家秀波電子進貨。

屹立不搖四十載

占盡磁性材料領域 「低碳」商機秀波電子，名氣不大，但在稀土成為國際議題下，卻意外受到重視。公司以生產磁性材料為主，日常生活中的汽車、手機、光碟機、遙控玩具及電腦用風扇，都需要用到。而磁性材料所需的關鍵元素，正是目前炙手可熱的稀土。

成 立近四十年的秀波電子，集團企業主要分為秀波電子與秀越實業兩大體系。秀波電子以生產鐵氧磁體為主，旗下公司遍布兩岸三地。在香港，設有秀特、磁波化工及 住秀公司；大陸方面，在東莞、蘇州及昆山都設有生產基地，並就近服務客戶。而因看好稀土產製出的產品｜｜「釹鐵硼」的發展前景，在二○○三年成立秀越，從 鐵氧磁體晉級到永磁材料領域。該公司旗下包括香港秀豐實業、上海秀懋公司。這家默默耕耘了近四十年的老牌企業，在「低碳經濟」趨勢下，風力發電及電動車所 引爆的稀土永磁材料需求，為公司前景帶來無限想像。

秀波創辦人邵天泰，早年在台塑服務，因緣際會下與陳育男共同成立秀波電子。當時在台塑，邵天泰是廠長，陳育男是課長，兩人是從屬關係。「可能是公司班底多來自台塑，秀波企業經營理念，也深受台塑精神『勤勞樸實』影響。」秀越實業行政副總吳籼蒑說。

不過，讓邵天泰放棄穩定工作，決定創業的原因，是他在進入台塑前，曾在日本松下電器服務九年，有機會接觸到變壓器的心臟「鐵心」。當時日本馬達技術已是世界一流，由於應用範圍廣，及國內所需的鐵心全數從日本進口，這點讓邵天泰看到機會，興起創業的念頭。

在穩定中成長

隨產業發展轉型 公司遍布中港台秀波的成長與台灣產業發展軌跡同步。產品，從低階的玩具磁鐵切入，爾後轉型到以供應家電產品使用的馬達磁鐵，現在，又瞄準汽車產業。經過每一次的轉型與改變，秀波在產業的影響力與業績，也隨之晉升到不同層次。

若將秀波電子發展歷程，以每十年為一階段，可分為四個階段。

第 一階段，屬於穩定成長期。第二階段，公司則跳脫穩定步伐，開始高速成長，積極擴建廠房，還設立了磁波化工公司，直接製造磁鐵原料供應給秀波。同時展開海外 布局大計，陸續在香港、大陸及東南亞成立公司，作為台灣與大陸聯繫的橋樑。在此階段，秀波平均年營業額提升至五．五億元，比第一個十年一．五億元大幅成長 超過三倍。既要維持優勢，營運又能向上突破，是創業滿二十年的公司最大挑戰。

秀波進入第三個十年後，國內外環境變遷，產業多元化發展，競爭 十分激烈。在秀波創業二十五周年慶祝會上，邵天泰有感而發說，「無論什麼行業，只要有資金、有人才，就可以跨行、跨業、跨國投資設廠製造。像大同，本來是 做機器、馬達、變壓器，後來跨入電子產品，也做磁性材料。」

從困局中求生

加強國內生產 積極展開跨國布局他認為，許多大企業切入磁性材料，秀波要突破市場大餅被分食的困局，因應之道有二。一、加強國內生產；二、積極將觸角向海外延伸。透過這種「內外包抄」方式，另闢一條道路，才是唯一解決之道。

國 內生產部分，當時秀波營運策略，除了提高原有產品附加價值外，還開發新產品，像鈦酸鍶變阻器、氧化鋅變阻器等；海外部分，則在一九九三年與日本住友金屬公 司合資、在香港成立秀特電子公司，生產各類磁鐵，就近供應下游廠商，提供最好的服務。然而，未來在節能趨勢下最有價值的，還是釹鐵硼磁石技術。

二 ○○一年，秀波邁入第四階段，與日本住友金屬在釹鐵硼加工上進一步合作，到○三年合資創立秀越實業，晉級永磁材料領域。過去，台商與日本企業合資，大多是 因為台商看中日本的技術與市場，而日本住友金屬和秀波的合作，則是日本住友想借重秀波在中國的關係與布局，顯示秀波在產業中的耕耘，已獲得日本廠商的肯 定。

若以產業性質大致區分，秀波的客戶多是傳統產業，而成立七年的秀越，則以消費性電子廠為主。

秀越營業處副總胡文政指出，科技產品永遠都在追求「輕薄短小」，而釹鐵硼具有體積小、重量輕、磁性強等特點，成本相對低，應用在消費性電子產品上，包括筆電、手機、網路通訊設備等，領域相當廣。

他認為，這次稀土漲價，電子產品算是「掃到颱風尾」，磁性材料不但占產品比例低，成本也不高。因此上游廠商要轉嫁原料成本，並不容易。但，因為目前國內沒有釹鐵硼永磁材料生產製造商，秀越仍具領導優勢，同業想切入這塊領域，仍得跟著秀越腳步前進。

秀 波從社子一家做磁鐵的公司，發展到兩岸三地磁性材料重量級供應商。不容易的是，一般公司看準發展機會，往往會跟銀行借貸、大力擴充產能，或是推動公司掛牌 上市。但秀波電子從一九七一年成立至今，每一次擴大營運都靠自有資金，不向銀行借款原則，才能維持零負債紀錄。就企業經營角度，這種方式可能稍嫌保守，相 對的也比較「踏實」，秀波也因此才能一步一腳印地茁壯。

以誠信得人心

員工流動率低 成立迄今零負債邵天泰將自己成功的原因歸納成四個字，「誠意、信用」。他常跟同仁講，「誠則天下無不成之事，不誠則天下無能成之事。」不只對客戶如此，秀 波員工平均資歷達十五年，員工流動率低的原因，除公司鼓勵員工做到退休外，老闆為員工著想的態度，也讓員工甘心為公司打拚。

「外派員工返台，很多公司老闆只在意海外營運績效，等著聽取最新的業績報告。但老董事長面對外派員工，只會問，在那邊生活過得好不好？這點讓同仁相當感動。」秀越董事總經理曾正桓說。

服 務已二十七年的吳蒑，回憶剛進入秀波時，因為負責外銷業務關係，必須到飯店拜訪中東客戶。「老董事長提醒我，不管談任何事，都要請客戶到大廳談。如果客戶 堅持一定要我上去才談，老董說，你就回來，這筆生意不做也罷。後來我跟我爸爸提到這件事，他聽完之後就說，這個工作你就好好做下去。」就是把員工都當作自 己的親人一樣看待，讓吳蒑在公司一待就將近三十年。

匯率壓縮獲利 客戶內移效應迎向未來挑戰 邁向掛牌上市之路一路走來，其中也遇到過低潮。○三到○八年，是秀波營運最艱辛的一段期間。當時因為台灣企業外移，秀波必須調整生產線，將部分產能移轉到 大陸。為安排台灣廠的閒置人力，邵天泰針對符合退休資格的員工，擴大進行優退措施。「老董親自向員工鞠躬、道謝，也讓在場的員工感到受寵若驚。」吳蒑說。

集團也在○四年完成交棒，由二代邵俊中接任。走過最艱辛的時期，接下來集團發展目標，以開發高附加價值產品為主，同時擴展市占率及營業額，也不排除掛牌上市，打響知名度。

但眼前因新台幣匯率升值，在獲利方面存在較大問題。秀波電子董事總經理洪東印說，節能馬達長期穩定成長，但在新台幣升值趨勢下，獲利恐被壓縮。另外，電子大廠往大陸內移態勢明顯，如何加強對客戶的彈性服務，也是未來一大挑戰。

即將進入第五個十年，秀波勾勒出未來營運大局，持續研發提高產品附加價值，甚至會邁向電動摩托車等節能產業的馬達供應鏈領域，將是讓秀波集團營運鵲起的祕密武器。

「絕對關鍵」 沒有它就是不行在「稀土」成為國際事件後，國內企業也高度關注稀土元素的動向，不少公司產品中，直接或是間接原料都跟稀土元素有關。所以，稀土在產品的產製過程中，占的比率雖不高，卻具有「絕對關鍵」角色。

以MLCC（積層陶瓷電容）來說，稀土元素的功能是用來調整陶瓷本質的添加物，雖只占電容粉末使用量的1%，占生產成本更不及0.1％，但「沒有稀土元素，MLCC就無法生產」，國內MLCC龍頭廠國巨一語點出稀土元素的重要。

而 被動元件上游粉末、晶片電容及晶片電阻廠的信昌電，目前營收中約有3成來自粉末業務，該公司在10月底舉行法說會時，原料稀土元素的來源，成了整場法說會 的焦點。信昌電總經理程凌天強調，已經開始正視稀土問題，並預期稀土元素價格今後「只會上漲」。為了取得足夠料源，已與大陸湖南當地的稀土供應商達成協 議，雖然來源已無虞，只是價格持續地上漲，也讓信昌電未來面臨不小的成本壓力。

稀土在LED（發光二極體）的重要性，不亞於MLCC。表面上，雖然LED下游封裝廠對「稀土元素」感覺距離很遠，但因為生產LED過程中關鍵材料「螢光粉」，大多來自日本的日亞化等公司，一旦日本稀土元素貨源出問題，國內的LED廠均無法倖免於難。

而 開始少量生產LED螢光粉的中釉已經擔心，一旦稀土元素價格持續上漲「那就不妙了」，因為這代表公司的獲利將會被壓縮，對新業務營運產生壓力。但有趣的 是，部分下游廠對稀土元素的感受相對「冷感」。光寶科、億光等就說「目前感受不深」，恐怕要等到明年稀土元素供應吃緊時，才會有更多感覺。

秀波電子

成立時間：1971年4月

負責人：郭博

資本額：4億元

主要產品：硬質鐵氧磁體、極異方性環狀燒結磁石、軟質鐵氧磁體、鐵氧磁粉銷售地區：台、中、港、韓、日、東南亞、歐美地區

國內稀土應用相關公司

上游原料供應商 應用產業 下游相關公司日亞化學、中釉（少量）、日商Kyoritsu、Sakai、信昌電、秀波、秀越、台全 LED封裝廠 光寶、億光、東貝、佰鴻

MLCC 國巨、華新科

硬碟 銘異

散熱元件 建準

風力發電 台達電、東元

馬達 東元

電動車 必翔、裕隆

筆記型電腦 華碩、英業達、宏碁

手機 華冠、宏達電

一隻尖牙的兔子竟改變了姊妹兩人的命運！這隻兔子叫作邦妮，是妹妹創作的作品，然而，如果沒有姊姊的包裝與行銷，邦妮兔迄今充其量只是紙上或包包上的塗鴉。這對姊妹花創辦的Foufou之所以會成功，是創意與管理如何融合的最佳範例。

撰文．謝富旭

五 年前，一個失眠的夜晚，即將畢業的政治大學哲學系四年級生洪佳祺，對前途正感到茫茫之際，不大會畫圖的她，隨手塗鴉畫了一隻兔子。這隻兔子的輪廓，不僅有 著歪歪斜斜的縫線，還坐在一片血泊中，拿著針線縫著自己斷掉的腿，整個構圖不僅透露出折磨人的孤寂，還帶著一絲詭異。「其實，我畫的是我自己。」洪佳祺 說。

但沒想到，這隻詭異的兔子，後來竟意外暴紅。印上這隻兔子的包包與Ｔ恤，不僅在文創市集裡成為搶手貨，不到五年的時間，這隻被洪佳祺命名為「邦妮」的詭異兔子，被應用與授權的商品高達一百多種以上，甚至國際手機大廠諾基亞的贈品，都要求「邦妮」圖案授權。

想 當作家，卻成了設計家完全沒有繪畫底子的洪佳祺，原本想當作家，大學時期，曾寫了幾篇小說參加文學獎，但都無緣得獎。讀哲學的洪佳祺最喜歡存在主義哲學家 卡繆及卡夫卡的作品，她所創作的「邦妮」能在商業市場暴紅，不僅讓她感到意外，更意外的是，這隻具有存在主義意味的兔子，竟能擄獲眾多粉領族的芳心，顛覆 了以「可愛」、「善良」、「溫馴」等訴求為主流的卡通圖像市場邏輯。

「剛開始，邦妮兔在文創市集出現時，第一批粉絲大多是粉領族，她們會喜 歡邦妮，真的讓我們很驚訝！」辭掉電視台工作為邦妮兔做行銷的姊姊洪佳吟說。「從消費心理學分析，或許外表溫馴乖巧，在公司總是扮演乖寶寶的粉領族，她們 的內心其實是很想叛逆、很想吶喊的，或許邦妮兔代表著她們內心叛逆的一個出口！」成功的商品是在失敗中累積出來的！

從政大哲學系畢業後，洪佳祺想找設計方面的工作，由於不是美術專科出身，求職的過程並不順遂。邦妮兔雖在文創市集打響了名號，但因為欠缺行銷與通路的經驗，儘管洪佳祺很努力地創作，但往往一個月在台北市西門町等文創市集擺攤下來，扣除材料成本後的淨所得，只有一萬元出頭。

看 到妹妹這麼辛苦地創作，但收入仍極為微薄，一直在媒體擔任行銷工作的洪佳吟決定要為邦妮兔找到市場。「其實，當時妹妹的困境，就是台灣所有文創工作者的困 境！」洪佳吟說，「在我們搞行銷的人眼中，創作只是文創產業的一小環，你必須把產品供應鏈、品牌、行銷、企業管理等種種環節成功串聯起來，創意才會延續， 價值才會出來！」在洪佳吟的行銷策略操作下，邦妮兔變成更多元、更幽默、更討喜，同時也淡化了原先陰鬱、孤寂的調性。洪佳祺甚至創作出幾款沒有尖牙利齒的 邦妮兔｜｜「兔寶」，進行市場區隔。而邦妮兔的圖騰也從原本的Ｔ恤與包包，擴展至文具、３Ｃ產品保護套、鞋子以及各種生活用品等一百多種商品。兩姊妹在父 親出資十萬元以及姑姑出資三十萬元的贊助下，總計四十萬元成立Foufou公司，準備在文創產業大顯身手。

二○○八年，Foufou推出「咒願邦妮」布娃娃，這隻布娃娃邦妮，附上兩支大頭針，一黑一白。插上白色大頭針，可以許願，插上黑色大頭針則可以詛咒。這款具有情緒發洩作用的療傷系玩具，定價六九九元，在網路上推出不久即銷售一空。

「一 些成功的商品，其實是在更多的失敗商品陪葬下，從經驗中累積出來的！」洪佳吟感慨地說。比如說剛開始時，邦妮兔手繪包包在創意市集與網路上熱賣，兩姊妹於 是利用印刷的方式大量生產價格較便宜的邦妮包，豈料卻嚴重滯銷。「很多消費者是衝著手繪包的獨特性與質感來的，用印刷方式大量生產違反邦妮兔原本的精神， 馬上就面臨消費者殘酷的審判！」然而，走精緻高價路線也未必得到便宜！有一次，洪佳吟以自身上班族的經驗，推出一款上吊樹邦妮兔的精緻便條紙，光開刀模成 本，平均一本即高達三十五元，這還不計管銷費用。結果，一組售價高達一百元的便條紙，首印一千組賣了一年仍乏人問津，最後只好以對折價賠售出清。

拓展實體通路的經驗，更是差一點讓公司瀕臨倒閉。隨著邦妮兔名號逐漸打響，也吸引百貨公司的目光，由於曾在新光三越百貨設立臨時櫃，市場反應頗佳的經驗鼓舞，洪佳吟也接受誠品信義店之邀，決定砸下巨資設立專櫃，豈料，這個大膽的決定卻是一場嚴苛考驗的開始。

誠品設櫃，邦妮誤闖險惡叢林！

「你去誠品信義店的賣場走一遭，那裡簡直是全台灣文創商品的一級戰區，設計水平之高讓人膽戰心驚，產品的質感更不在話下！」「我們在誠品設櫃，簡直是『誤闖險惡叢林的小白兔』。」洪佳吟心有餘悸地說。

Foufou在誠品設櫃的前幾個月門可羅雀，往往一天營業額不到一萬元。「誠品設櫃那段經驗是Foufou成立以來遭逢的最大危機，每個月以數萬元甚至十幾萬元的速度在虧損，不僅誠品的人頻頻關切，虧到我都頭皮發麻了！」洪佳吟說。

不 過，即使掏腰包購買的客人很有限，洪佳吟要求Foufou櫃姐要親切有耐心地對登門來訪的客人說明產品的創作理念，同時不斷調整店面的產品線以及設計風 格。「誠品設櫃經驗剛開始雖然痛苦，但事後想想，這是一個強迫自己加速成長的機會！」「我自己從這段經驗中學了很多現金流與行銷的know how，妹妹的設計功力也因此提高不少，這筆學費雖然昂貴，卻是值得的！」洪佳吟說。

「我們第一次進駐百貨公司，對百貨公司行銷的方式與促 銷節奏都不了解！」洪佳吟檢討當時的情況說。後來，Foufou在誠品做了兩個重大調整：第一、採取會員制，消費積點不僅有額外回饋，也利用誠品周年慶送 會員來店禮等促銷方式培養自己的客層。第二、引進Foufou品牌以外的文創商品，讓專櫃商品更多元化來吸引客流，雙管齊下的策略，讓誠品信義店的業績起 死回生。

隨著誠品信義店專櫃的營運逐漸步上軌道，也因為誠品通路的加持讓Foufou產品的能見度與口碑提高不少，洪佳吟馬不停蹄地持續擴 展實體通路。為了分散風險，洪佳吟與文創同業另創「tode」(土地的閩南語發音)品牌，引進更多不同的文創商品，在台北市西門紅樓、台北京站、新竹誠品 以及la essence台南Focus店四個據點，設櫃販售包括Foufou、阿原肥皂、茶山坊、二十六巷等數十種品牌商品，使洪佳吟在台灣文創產業通路占有一席 之地。

短短五年內，Foufou從一家手繪Ｔ恤，每月營收三萬多元的小鋪，成長到一家年營收二千多萬元、十幾名專職員工的文創商品設計暨通路公司。兩姊妹用創意與堅持在競爭激烈的台灣文創產業殺出一條血路，就如同邦妮兔的尖牙利齒一樣，證明小女生在職場上也是不好惹的。

Foufou

創立時間：4年

創業資本：40萬元

年營收：2500萬元

洪佳祺

出生：1982年

現職：Foufou設計師

學歷：政大哲學系

洪佳吟

出生：1979年

現職：Foufou營運長

學歷：政大廣電系

經歷：東森、年代電視台行銷業務企畫

桃園龍潭的百年老店德記油坊，過去人聲鼎沸的打油現象雖然不再，但靠著第四代接班人張瑞榮的創意，從油品轉型高級手工皂，不僅成功變身，也為老店帶來新生命。

撰文‧黃筱雯

小時候睜開眼，映入眼簾的是祖母在梳妝台前梳頭，她用梳子蘸了點苦茶油，輕輕梳在髮上，我就在滿室苦茶油香中醒來。」德記油坊第四代、今年四十五歲的張瑞榮回憶過去，臉上不時掛著微笑。

張瑞榮的家，是桃園縣碩果僅存的百年德記油坊，從清光緒年間開始到現在，已有百年以上的歷史；位居龍潭鄉老街巷弄內，但憑藉著對油的堅持，每天仍舊持續製 油，香醇質佳的麻油、苦茶油吸引許多老主顧每天上門打油，桃竹苗一帶甚至南到彰化，都有許多愛好者，更一度外銷至日本！

但近十年養生風潮興起，進口的葵花油及橄欖油取代了傳統麻油與苦茶油，過去天未亮就排滿長長人龍打油的情況已成回憶。第四代張瑞榮、張兆鼎這幾年接班後， 投入心力於油的副產品｜｜ 手工皂上；承襲張家歷代對品質的堅持，手工皂推出後廣受歡迎，一年可銷上千塊。即使今年轉作限量，仍有人想與張瑞榮合作，將手工皂代理至大陸、美國及馬來 西亞等地販售。

手工搾油，辛苦無人知一八八一年，德記張家以替人代工搾油起家，第一代掌門人張德勤時代，那時龍潭一帶家家戶戶都有自己的土地，並種滿了花生，「小時候我們最常接觸的就是花生油，還會在堆滿花生殼的倉庫內玩耍。」張瑞榮說。

張瑞榮的父親，也是第三代當家張國雄回憶，因為家家戶戶都來搾油，一天可以搾上幾百公斤的花生，因此工時也長，每天天還未亮就開工，一直忙到晚上八、九點才能休息，旺季甚至會連續工作近二十小時。

過去花生油普及，但在一九八○年代後，許多農田轉為工業用地，花生田消失，花生油漸漸被芝麻油及苦茶油取代，搾油代工量銳減，德記開始專營自製油品及花生 片販售。農校出身的張國雄，為獲得穩定原物料，遠赴花蓮教導原住民栽種苦茶樹，並與他們合作收購，芝麻台灣種植稀少，為了顧及品質，德記油坊使用的芝麻是 從日本進口，一公斤要價八十元，僅能搾出○．四公斤的油量，成本驚人，「沒辦法，因為這樣搾出來的油才香！」張國雄笑說。

六○到八○年代是德記油坊的鼎盛時期，因為機械取代人力，製油量大增，一天營業額可達兩萬元。「六○年代時紙鈔少，多是銅板，我帶油跟花生去迪化街走一圈回來，可以收到滿滿兩大麻袋，近兩千元。」張國雄回憶。

改頭換面，副產品躍升台面但現在如此情況已不復見，德記油品年營業額雖可達千萬，「可是實際利潤根本不到一○％。」張國雄說，加上原物料日益上揚，油品獲利越來越薄，二○○六年，當時四十一歲的張瑞榮正好離開了十三年的設計職場，想為家中事業改頭換面。

「我一直知道家裡的油非常好，看到生意不如從前，因此想為德記重新宣傳。」一開始張瑞榮只是簡單地架設網站，整理家中舊有歷史資料，一整天窩在製油廠，一 陣陣麻油香喚起小時候的記憶，他靈機一動：「何不用家中的油來製作手工皂呢？」張瑞榮對手工皂、精油等一直有著濃厚興趣；他想，家中油質這麼好，做出的肥 皂一定也不差。一開始張瑞榮只將手工皂發送朋友試用，再不斷改良，○八年開始透過網路銷售，並取名「Isoap」，獲得不錯的市場反應。

承襲父親對品質的堅持，張瑞榮的手工皂除選用家中自製油，添加的香料也用純天然的進口花草，每塊皂還有個別的純天然檢驗證明書。因此，雖然一塊皂售價三百元，成本其實也很高，但好產品不會孤單，手工皂推出至現在，已有許多主顧客。

現在德記桃園老店除了自家製油品，也一併陳列了張瑞榮的手工皂，兩者相輔相成，吸引了更多顧客，未來張瑞榮考慮擴大生產，全心投入手工皂製作。

「咔達、咔達」，德記十幾年歷史的搾油機每天清晨五點仍舊準時開工，直到下午六、七點才收工，陣陣油香滲透店內每個角落，櫃台麻油與手工皂相依排放，代表了百年智慧精華與現代的結合變化，不變的是百年來對品質的堅持。

德記油坊 Profile

創立：1881年

創辦人：張德勤

負責人：張兆鼎、張瑞榮

油品年營業額：1200萬元

德記油坊

長青心法

不變心法：品質

三變心法：

1.從代工轉自製油品販售，並改傳統人工搾油為機械運作，得以大量生產。

2.與花蓮原住民技術合作，獲得穩定貨源與合理收購價。

3.善用自家產品投入於副產品手工皂，開創副牌Isoap。

德記油坊百年大事紀

1881年 成立於桃園龍潭鄉，第一代張德勤與第二代張蘭炎以替人代工搾油為生。

1955年 第三代張國雄接班，設計新式搾油機，提升產能。

1970年代 茶油曾外銷日本。

1980年代 改以苦茶油與麻油為主產品，並與花蓮當地合作農業技術，穩定原物料。

2008年 第四代張瑞榮開發副產品手工皂品牌Isoap，張兆鼎接棒油廠運作。

「雞房重地」，台北師大夜市要拿號碼牌的人氣店之一。老闆洪啟書曾在道上混過，也曾赴大陸投資被坑，最後帶著600多萬元負債回台。

看盡了人情冷暖，曾經逞凶鬥狠的他開始煮雞、賣雞，從一個大水桶擺攤賣起，到現在全台擁有42家加盟攤，月營收近200萬元。一路上，他不只學到了做生意的竅門，更學到彎腰低頭不一定就是軟弱。

夜已深，台北市師大夜市人潮散盡，「雞房重地」鹹水雞的員工也收拾得差不多。老闆洪啟書再次核算加盟商訂貨量，隨即招呼我一同前往台北市家禽批發市場。他喊著：「忙完攤子，就得去抓雞了。」我看了一下時間∣凌晨一點四十八分。

抵 達市場，洪啟書快步鑽進市場，告訴雞商：「我要五百隻。」他抓起一隻雞，熟練地摸過雞胸；再轉過雞身，觀察雞屁股。「摸雞胸可知道雞隻大小，雞屁股則可判 斷是不是病雞。」雞隻陸續被選入雞籠，直接送往鄰近的屠宰場，人工加上機器作業，五百隻雞快速處理完畢。我又看了一次時間∣凌晨二點五十二分。

老滷新湯入味

轉往環南市場附近的中央廚房，員工陸續抵達。洪啟書掀開飄著熱氣、裝有老滷水的煮雞桶，強調鹹水雞要好吃，一定要拿捏好火候和時間：「煮鹹水雞有二個關鍵，一個是要用老母雞，皮才會脆；另一個要以老滷做底，再陸續加入新湯汁。」

他說了一個業界公開的祕密，「老母雞肉質較韌，不容易煮爛，有些業者會加入漂白劑，加速雞肉爛熟。被踢爆後，有業者擔心漂白被識破，又開始加入漂黃劑。」他拿出檢驗單據說：「我絕對不亂加東西，雖然在煮雞流程走了許多冤枉路，但心安理得。」

清洗完畢，雞隻入鍋。洪啟書塞了一顆檳榔進嘴裡，不諱言自己曾經混過，「高中時，打架鬧事像家常便飯，爸爸常要到警察局幫我善後。」十八歲開始，洪啟書就做過一個又一個頭家夢，他開過自助餐、清粥小菜、涮涮鍋和檳榔攤，全都關門收場。

去骨剝肉竄紅

八年前，洪啟書前往大陸做檳榔生意，卻被大陸友人吃掉。「我回台灣二 個月為岳父辦喪事，沒想到再次回去，廠房內空無一物，所有設備被員工搬個精光。」他嚥不下這口氣，開車在深圳到處找人，卻反遭對方率人恐嚇。「在別人的地盤怎麼也玩不過人家，再不走，恐怕連命都難保。」

帶著六百萬元負債回到台灣，他過起以卡養卡的日子。「那時女兒還小，想買奶粉，竟連二千元都借不到。」洪啟書體認人情冷暖，這才甘願聽母親勸告，向一位廚師長輩學煮鹹水雞，並在文化大學附近擺攤。

剛 起爐灶，生意時好時壞，讓洪啟書不得帶著他的大水桶，轉戰流動夜市，「我跟著一團攤商在桃竹一帶到處跑，每晚換不同鄉鎮，生意雖然不差，但總覺得不夠安 定。」二○○五年，他到師大夜市繼續擺攤，靈機一動用剪刀幫客人剝肉去骨，食用方便加上口味獨到，很快就成為師大夜市的招牌攤子，甚至得讓客人領號碼牌， 先到他處逛逛，才不致於造成夜市內的交通阻塞。

招兵買馬加盟

二○○七年底，雞房重地開放加盟批貨，並代為料理所有雞肉和產品，加盟商只要來拿貨就可直接開市。目前加盟達到顛峰，全台有四十二家加盟攤，冬天每天約要煮五百隻雞，夏天旺季的銷量更在一千隻左右，師大總店與加盟商銷量比例約一比四。

洪啟書解釋：「以前攤商加盟，一年要繳十二萬加盟金，中央廚房提供推車、攤子等所有生財器具，鹹水雞每隻批價是一百一十元，批多少算多少，還幫忙處理最困難的夾毛步驟；去年六月起，不再收新加盟者加盟金，實買實銷，不過不再有夾毛的服務。」

洪 啟書之所以不再收加盟金，是因為競爭越來越激烈，「這幾年鹹水雞攤如雨後春筍，先前有加盟者跳槽，就是因為對方不收加盟金，導致我的加盟收入一口氣掉六 成。」他雖然對自己的產品有信心，卻也了解從事小本生意者處處想省錢的想法，「其實為了夾毛，中央廚房得多請二個員工，不收加盟金後不夾毛，反而省掉人事 成本。」

研發新味務實

談著談著，天色已白，時間來到清晨七點二十五分，三大鍋鹹水雞全數熟透。洪啟書抓出熱騰騰的熟雞。「以 前沒有請員工，全部由我和我媽自己來。凌晨抓雞、煮雞；早上串雞心、雞胗、雞屁股、雞肝；下午備貨出貨給加盟商；晚上再到夜市做生意，一天幾乎睡不到三個 鐘頭。」洪啟書喝了一口茶，笑說自己每天都得吞三種健康食品，「不然真的擋不住。」

下午三點，加盟商陸續取貨完畢，洪啟書立刻前往師大夜市總店。他俐落地剪好一隻雞，送到客人手上，又耐心地向客人介紹新近研發的府城冬瓜、哇沙米、麻辣等口味，「所有香料都是天然的，絕對沒有化學添加物。」

他特別為冬瓜口味抱屈，「很多人不能想像鹹加甜的組合，其實冬瓜蜜汁和鹹水雞真的很合。」我嘗了一口，發現二者互相幫襯提味，重口味的雞肉因而多了分清爽。

洪啟書轉頭招呼客人，在他鞠躬哈腰的口氣裡，很難看出這一日他只睡了三個鐘頭，也很難查覺出當年的江湖味。夜市裡人聲鼎沸，昔日的浪子走了一圈崎嶇路，現在正付出比別人多的心力，每天和時間賽跑，過著務實的夜市人生。

創業資料（2005年）

設備：10萬元

攤車：6萬元

進貨：4萬元

總計：20萬元

營業資料（2011年1月）

營收：170萬元

進貨：60萬元

人事：45萬元

房租：17萬元

水電瓦斯：12萬元

雜支：13萬元

淨利：23萬元

註：營收資料為記者估計（包括總店60萬元，加盟110萬元）

加盟商老實說

我 1年多前開始賣鹹水雞，選擇加盟雞房重地是因為他的肉質比較軟，也沒有放漂白水、防腐劑。鹹水雞生意分大小月，夏天是旺季，平均每天可賣3、40隻，冬天 生意會差一點，平均每天賣1、20隻。雖然必須騎車補貨、站攤剪雞，遇上刮風下雨更辛苦，但整體而言，自己創業還是比上班強一點。

成功關鍵

率先推出鹹水雞去骨剝肉吃法，客人不沾手就可食用；口味穩定多樣，不加防腐劑、漂白水的堅持，讓客人吃得安心；開放加盟批貨，但堅持自己料理所有產品，保留煮雞訣竅，也掌控了加盟品質。

壹點意見

1.具企業頭腦：除產品具獨特口味外，還懂得制度化經營加盟體系，達到「自己賺錢，也讓別人賺錢」的雙贏效果。

2.立品牌形象：可朝「第一品牌」方向努力，讓品牌更為明確，讓消費者一想到鹹水雞就想到雞房重地。

劉永好剛開始創業時，曾想向銀行貸款人民幣一千元卻不可得，如今他所擁有的新希望集團年營收逾人民幣六百億元。過去二十年，他在中國富豪榜屹立不搖的致富 與守富祕訣是什麼？

撰文‧楊方儒

十多年過去了，「中國富豪前十強」的榮銜，仍然與新希望集團董事長劉永好的名字連在一起。最新出爐的美國《富比世》雜誌（Forbes）全球富豪排行榜， 劉永好以三十五億美元財富名列全球第三一○名，居中國富豪榜第十四名。如果把劉永好與劉永行兩兄弟財富加總，則高居二○一○年胡潤中國百富排行榜第二名。

中國，這個充滿發財機會的新興市場，每年的《富比世》與「胡潤富豪榜」上，總是有新人竄出頭，成了世人的目光焦點。問題是，很多人都挺不住。

不少中國首富被關進牢籠，讓胡潤榜成了「殺豬榜」，因為他們的錢財見不得光。更多行業潮起潮落，讓企業主人翁沒幾年就淪為波臣，無聲無息地消失。始終屹立 不搖的，劉氏兄弟是其中佼佼者。

從人民幣一千元起家

早在一九九五年，《富比世》首度將中國富豪納入全球排行榜時，劉永言、劉永行、劉永美（被人收養後改名為陳育新）、劉永好四兄弟，即以人民幣六億元，排名 全中國第一。二○○一年，他們的財富激增十四倍，仍然穩居榜首。

縱使如今分家，老二劉永行家族擁有人民幣三五○億元，老么劉永好家族則達人民幣二五○億元。在胡潤百富榜上，兩者相加後，仍是全中國亞軍，逼近娃哈哈集團 董事長宗慶后的人民幣八百億元。

劉永好在三十歲那一年，中國剛剛改革開放時，與三個哥哥賣手錶、腳踏車，籌到人民幣一千元創業資金。從最不起眼的農業、畜牧業起家，劉永好卻從一隻雞、一 頭牛身上，創造了驚人的財富。

「對我來說，富豪這個頭銜，完全沒有任何意義！」劉永好在接受《今周刊》獨家專訪時說得直接。「我只是正好站在一個對的位置，做我自己認為對的事而已！」 在與《今周刊》深談時，他反而對曾經獲選為中國中央電視台（ＣＣＴＶ）「中國經濟年度人物」，感覺興奮許多。

原因是因為評審的一句話打動了他：劉永好把自己定位為農民之子，永遠的麥田守望者。

的確，劉永好為農民提供資金，為農產品價格揪心，為貧瘠農村接上網路，還打造出了現代化的農業供應鏈。

比起中國許多人愛炫富，劉永好不喝酒、不抽菸、不跳舞、不打麻將、對名牌不感興趣！他喜歡吃麻婆豆腐和回鍋肉，平常都在員工餐廳用簡單午餐，碗裡從不剩下 一粒米飯。

比劉永好更有錢的二哥劉永行，同樣節儉成性。有一次他在家樂福看上一款棉質襯衫，一下子用人民幣四百元買下十件，後來《富比世》訪問他，在攝影棚裡拍攝封 面時，就穿著這款襯衫入鏡。

在一○年出爐的胡潤榜中，目前定居上海的劉永行，擠下復星集團董事長郭廣昌，成了上海首富，劉永好則為四川首富。上海是全中國最富庶的城市，四川則是上億 人口的天府之國，能夠在這兩地稱王，可看出劉家兄弟的口袋深度。

一九九五年時，希望集團剛成為當時全中國最大的民營企業，四兄弟就決定劃分產權，進行分家從頭改造家族企業。希望集團一分為二，老二劉永行負責東方希望集 團，老么劉永好則主持新希望集團，大哥劉永言跨足電子產業，老三陳育新則投入地產生意。

三十年過去了，他們的成就不僅是創造財富，更是守住財富。

事實上，早在一九八○、九○年代，四兄弟就經常參加中國企業家的活動，之後劉永好慢慢發現：一起開會的朋友，越來越少了！有的倒閉、有的被抓、有的不幹、 有的過世。

「這就好像綜藝節目中的孤島生存遊戲！」劉永好微笑著比喻說，很多人怕吃苦，一一倒下去了；很多人在獨木舟上行走，一個沒有踩好，也倒下去了；很多人遭遇 關鍵挑戰時卻跑不動，則被老虎、獅子吃了。

致富祕訣：順著潮流再超前問到劉永好賺錢致富的祕訣，他輕鬆地說，「很簡單，就是順著潮流而動，並且略有超前。」最好的例子是，八七年時，劉永好到廣州出 差，看到廣州農民大排長龍，都在購買泰國進口的大顆粒飼料。基於好奇心，他也跟著排了隊，買了幾包飼料回成都。

劉永好當時深思，四川省是養豬大省，養豬是農村經濟的主要來源，如果有更好的飼料能夠在市場上推出，無庸置疑，一定能賺錢。

但當時劉家四兄弟，才剛投入鵪鶉養殖，雖然手中還算小有資本，但仍思索了很久，才決定進軍這塊市場。最後他們成立「希望飼料公司」，在市場完全真空下，自 製飼料馬上就在全中國造成轟動。

整個希望集團的基礎，自此茁壯起來！這可說是劉家四兄弟一生的分水嶺。

他們的共同特點，就是做事一絲不苟，總是觀察入微。劉永行與劉永好剛開始養雞時，常常清晨四點鐘就起床，打掃衛生，觀察小雞做記錄，常常一蹲在地上就是兩 個小時，在雞舍裡一動也不動。

更令人訝異，後來為了生產豬飼料，他們甚至會先親自嘗一嘗，看看是什麼口味！大哥劉永行常說的一句話是：「既然我們要對產品負責，就要真正了解產品。」 「沒有土、沒有水，他們也能活下來！」北極光創投創辦人鄧峰觀察，劉家兄弟是如今仍在枱面上，碩果僅存的第一代民企領導人，他們真的懂得吃苦。

尤其是政策風向，每三到五年就來一次的宏觀調控，主導了民企的命運。宏觀調控整治的對象就是民企，如何準確預測調控方向，是民企領導人不能不學的「占星 術」。

而劉家兄弟確實是箇中好手。以劉永好進入金融圈的時間來說，就是逢迎政策而為，剛剛好上了勢頭。十五年前，劉永好是民生銀行的創始人，從最初人民幣十三． 八億元的資本，直到今天人民幣一．七兆元的總資產，也是抓到了中國金融開放的風向球。尤其民生銀行的定位，是特別要為中小企業服務，這讓他感覺到很驕傲。

領先潮流太多就會血本無歸至於新希望集團，目前已經擁有四百多家子公司和六萬多名員工。二○一○年，新希望全年飼料銷售達到一二○○萬噸，位居全球第三， 集團總營業額則突破人民幣六百億元，是歷史新高。

「下一個五年，我們要達到世界級農牧企業的中級標準，簡單地說，營業額要達到人民幣一千億元以上！」劉永好說到新希望的兔年新目標。

劉永好後來也發現，做生意真的不能領先潮流太多，要不然很容易血本無歸！一九九○年代初期，他周遭很多朋友，都拉他做房地產生意。他當時考量希望集團財力 還不是很穩固，所以雖然心裡躍躍欲試，但還是把這股衝動給按捺下來。

結果在政府「打房」的限制下，當時中國房地產市場全部泡沫化，很多人都被拖垮了。直到一九九六年以後，劉永好發現房地產已走到谷底，加上在飼料本業也賺了 好幾桶金，才慢慢開始做地產。

如今就連劉永好的獨生女劉暢，也是全中國名列前十的女富豪、四川最有錢的女人。

作為富二代，剛滿三十一歲的劉暢，名下擁有的財富多達人民幣九十二億元！如果她也想走精品名媛路線，這數字足足可以開五家 台北市BELLAVITA貴婦百貨。

少為人知的是，劉暢也有一段創業經歷。她在剛念完書時，曾經向劉永好借了人民幣十萬元，在成都的春熙路上開了一間飾品店，專賣便宜耳環、項鍊。

這個小生意非常成功。劉永好開玩笑地說，淨利甚至比新希望淨利還要高：投入資本人民幣十萬元，最終淨利達人民幣二十萬元。

看來這對父女都有做生意的腦筋，更關鍵的是，他們都能從基層做起。一個親手抓雞養豬的爸爸、一個親口在大街上叫賣的女兒，財富的起點，真的很簡單。

劉永好

出生：1951年

現職：新希望集團董事長、全國政協常委經歷：民生銀行副董事長、全國工商聯副主席、中國飼料工業協會副會長、中國乳業協會副會長等

劉永好大事紀

1982 辭去公職，與三兄弟在古家村開辦育新良種場1987 出任成都希望有限公司副董事長，希望牌飼料暢銷全國1992 成立希望集團1995 任中國民生銀行副董事長、新希望集團董事長2001 劉氏兄弟被《富比世》評為中國首富2002 成為中國十大民營企業家2003 任全國政協政治經濟委員會副主任2010 獲得中央電視台「中國經濟年度人物」2011 《富比世》全球富豪榜排名第310名，中國第14名

四十年老字號食品原料大廠協成化工，是昱伸下游最大盤商，在這次塑化風暴扮演關鍵角色。據調查發現，協成翁家財力雄厚，身價超過十億元。此外，協成涉案情況，值得檢方仔細追查。

撰文‧林讓均

塑化風暴持續延燒，截至目前為止，已有九五九項食品驗出塑化劑，受到牽連的廠商已達三八一家，暴風圈一路從飲料、冰品擴大到麵包、糕餅等食品。

攤開「食品藥物管理局」的涉案廠商名單，塑化劑源頭昱伸被列為第一號，其問題原料一共供應給十三家廠商，其中最大的下游廠協成化工則被編為第二號。原因在於協成化工在這整串黑心食品供應鏈中，形同撒開塑化起雲劑銷售大網，扮演「承上啟下」的關鍵角色。

據了解，五月十九日檢調單位搜索協成倉庫時，原地封存了近一公噸的塑化起雲劑之外，並查出已有超過三公噸的起雲劑流到市面，以此估算，協成一年至少賣出十 二公噸的銷量。透過協成化工所延伸出的經銷網絡而被「塑化」的下游廠商，更高達二七七家，其中不乏統一、台糖、台鹽、黑松與味丹等知名大廠。可以說，有三 分之二受到波及的食品、生技等廠商，是因為協成化工及其下游的銷售網而買到染塑起雲劑。

供應鏈中 協成扮演關鍵角色然而，在塑化劑風暴爆發後，協成竟以「受害者」自居，認為自己僅是轉手買賣，甚至表示要告昱伸詐欺，求取民事賠償。但是事實上，在整個遭受塑化劑汙染的供應鏈中，協成化工扮演了兩個重要的角色。

首先，協成就像是昱伸的「超級業務員」！近四十年歷史的協成化工，以經營食品原料起家，在食品添加物業界素有「北雙安、南協成」的稱號。因為牌子老，許多 下游食品廠商都是衝著「協成化工」四個字而下訂單，也因此讓資本額才五百萬元、名氣不大的昱伸得以順利打開銷售大網。

「真要講起來，老字號協成的責任，可能比昱伸還要大得多！」﹁協成令大家失望了！」國內食品學者與業者紛紛跳出來說重話。因為除了協成是老字號，獲得許多食品廠的信任之外，協成的另一個角色，就是作為昱伸的「完美屏障」。

協成在業界頗具分量，向昱伸進了塑化起雲劑之後，改換包裝掛上自家牌子，但此舉也讓下游廠商無從發現昱伸的存在。「一年多前，我們才將起雲劑廠商換為協 成，本來想說協成是國內老字號大廠，一定沒問題，沒想到就『中了』！」名牌食品的「悅氏運動飲料」是第一波曝光的塑化產品，董事長特助兼發言人陳芸甄無奈 地說，起雲劑送來時，不僅包裝上打的是協成牌子，連產品規格表都由協成所出具，他們是在事發之後，才驚覺上游是從來沒聽過的昱伸。

另外，近日查獲郭元益買來試做飲品的染塑果汁粉，是來自恆宜貿易公司，經本刊調查，位於台中的恆宜貿易，也是翁氏家族所有，由老大翁金雄擔任董事長。

「協成推說自己不知情、是受害者，實在令人匪夷所思！」打算發起塑化劑自救行動的立委邱毅說，「便宜沒好貨」是商人基本的認知，在業界做了近四十年的協成，以低於市價的行情買進起雲劑，沒有理由不知道原料出了問題。

相關人士表示，從檢調已經查扣的協成帳冊看來，協成與昱伸的合作關係至少持續一年以上，並非對外表示的「半年前才開始向昱伸進貨」。而且這些產品是以一百元到一百二十元的價格向昱伸購進，低於一五○至兩百元的正常市價。

「這種出問題的起雲劑，是以塑化劑（ＤＥＨＰ）取代棕櫚油，所做出來的產品幾乎不會壞，也不用冰，除了進貨價比較便宜之外，真正省的是後面的管銷費用！」彰化縣衛生局長葉彥伯說，正常貨與黑心貨的管理方式完全不同，廠商不能僅以「不知情」三個字卸責。

他也指出，「換包裝」不利於對食品來源的稽核，這在當年三聚氰胺事件爆發後就已經發現。但○二年衛生署對︽食品衛生管理法︾第十七條卻做出函釋，指「大包 裝食品係供工廠使用，非直接販售予消費者，自無需於包裝上依法中文標示，但仍宜有足以辨認之標識或原文標示以利工廠管理。」「雖然這個解釋後面加上但書， 但已經對食品的源頭管理形成一個大漏洞！據此也可能很難對這次包裝標示不明，甚至換牌上市的業者加以課罰！」葉彥伯不禁搖頭。儘管如此，對於眾多信賴協成 的下游廠商來說，協成依然難辭「把關不當」的道義責任。

發跡於員林 賣食品香料起家低於市價五成的起雲劑進價，加上比同業低二成的管銷費用，顯示協成翁家做生意的手腕相當靈活。

從彰化員林發跡的翁家，由第一代翁成開始創業，早年在盛產蜜餞的員林鎮上賣起蜜餞所需的糖精等原料，攢下翁氏家族的第一桶金。之後家族事業由第二代發揚光 大，目前掌權的四兄弟分別是翁金雄、翁金寬、翁金源與翁金順。（編按：因翁家第二代名字前兩字都是「翁金」，被誤以為是前彰化縣長、現任民進黨立委翁金珠 的家族事業，但已經遭到翁金珠本人否認。）四兄弟在一九七六年成立協成化工，目前資本額達一．二億元，現由老二翁金寬擔任董事長、大哥翁金雄則是總裁。不 過，四兄弟中以老三翁金源最為活躍，不僅熟悉公司內所有的營運環節，並對外代表協成的業務、財務工作，而老四翁金順則赴大陸廣東設立「順大化工」，客戶包 括康師傅在內的台商食品大廠。

上述翁家的三個事業體，其營業項目遍及食品香料、香精、食品添加物的進出口貿易，而協成化工不只跟台灣香料行打交道，還是瑞士Givadan、法國V.MANE、FIS與TECHNICO等知名香料廠的代理商。初步估計，協成化工一年營收超過新台幣五億元。

生意手腕靈活 創造十億身價根據熟悉翁氏家族的人士透露，翁家四兄弟的身價至少十億元起跳，手上現金多到根本無需向銀行借貸，出入以賓士轎車為主，家族內加起來共有二十 多輛雙Ｂ轎車。「翁家人做生意的手段相當靈活！」知情人士舉例說，翁家某一家族成員出國都選擇坐頭等艙，因為這樣才能認識大老闆，順勢拓展業務，而且在打 點關係上也很有一套，經常買了大把的萬寶龍名筆，遇到關鍵人物就請他「試寫」，然後「好寫的話，這枝筆就讓您隨身帶著用啦！」送禮送得不露痕跡。

除了手腕靈活、為人大方，翁家兄弟的團結也為人津津樂道，即使在當地家大業大，但翁家四兄弟至今仍不分家，都還住在員林鎮上，而且都是選擇隱身在巷弄間、超過兩百坪、外觀低調的豪宅。

在人口密集的員林市中心，翁家還擁有一塊近兩千坪的土地，這是多年前經由法拍所得，市價已經漲至三億元，目前承租給餐廳老闆經營「侑機會宴會廣場」。

翁家四兄弟在事業發展上「如有神助」，背後也有故事。

據當地耆老說，位於百果山風景區後方的廣天宮，原本只是一間小小的帝爺廟，四十多年前就是由翁成起頭集力重建，才有目前高達兩、三層樓的宏偉外觀，而且正殿牌樓下的巨型石獅，就是以翁金雄四兄弟的名義捐贈的。

廣天宮除了占地理位置之便可俯瞰整個員林鎮，同時距離「協成化工」的數千坪白色廠房僅五分鐘車程，目前還是由翁金雄擔任主委一職。

而翁家對於廣天宮的事務相當重視，就連五月二十四日，協成化工才剛被搜索過五天，翁家四兄弟依然連同整個家族按照既定行程，與八十多名信眾浩浩蕩蕩前往大 陸溫州接回「溫陵媽祖」分靈，二十七日還在員林鎮上熱鬧舉辦「鑽轎下、送美金」的迎媽祖活動，似乎完全沒有被塑化風暴影響。

也因為翁家對地方事務出錢出力，員林民眾談起當紅的塑化劑話題，對於「主委家的事」，大多低調地說「協成很倒楣，怎麼進到昱伸的貨！」「我想，主委他們本來也不知情啦！」這類的同情論調。

然而，已經與昱伸、金饌同被彰化地檢署列為被告的協成化工，可能依違反「食品衛生管理法」而被起訴。協成化工是否真的從頭到尾不知情？就算不知情，是否就能免除毒害全台的責任？甚至大盤商在食品供應鏈中的角色該怎麼把關，都是相關單位應該深思的問題。

阿里巴巴（1688）之父馬雲同佢嘅創業恩人軟庫（Softbank）主席孫正義反枱，令人想起孫正義嘅「神」級生意手腕。華華最近八到，原來呢個「神」級高手，其實背後有另一個男人，就係佢嘅拍檔北尾吉孝。

北尾吉孝助策劃投資

北尾吉孝係日本上世紀90年代至top嘅投資銀行家之一，當年佢放棄坐野村證券第一把交椅嘅機會，1991年起幫合作夥伴孫正義策劃一系列收購合併同投資，成功將軟庫捧為炙手可熱嘅科網股龍頭。

後嚟科網股爆破，孫正義覺得電訊仍有可為，但北尾吉孝就鍾情金融商業，於是兩個喺05年正式分家。

分手前，北尾吉孝仲幫孫正義喺日本收購Vodafone（即係o依家Softbank Mobile、日本第二大流動電話網絡商），之後功成身退，整合Softbank其他主要金融業務成為SBI Holdings Ltd.（6488）。