【i黑馬導讀】怎樣避免紅海競爭，如何讓自己的產品做到市場唯一？深圳中邁數字的創始人林子牛說他用了四年時間燒了五千萬後才做到這一點。準確、到位地把握用戶需求，同時緊扣競爭對手的軟肋，再不斷試錯不斷堅持——說得容易做起難，來看看林子牛具體是怎麼做的
口述：深圳中邁數字醫療技術有限公司 創始人林子牛
採訪/整理：鄧超
2009年，我創辦了深圳中邁，主要從事數字醫療產品的研發銷售。數字醫療範疇很大，而我們則專注於臨床監護信息系統。之所以選擇這個領域，是因為我之前曾是醫保審核軟件的提供方，而且做了十年，對醫院的信息結構很熟悉。那麼，為什麼只做了其中很細分的「監護信息化」呢？這是由於病人生命體徵的實時監控對醫療來說非常重要，但這方面的信息化在當時國內的醫療信息系統中一直都是空白——這也就成了我要選擇的突破口。
一個人為什麼住院？最主要的原因便是病情不穩定，因此他自然也就需要得到醫生護士的密切關注，出現問題得到及時治療。我們現在是什麼水平呢？病人「床邊」有監護設備，一旦生命體徵出現異常它就會報警。但問題在於報警後怎麼處理，特別是怎麼迅速處理？醫生光看見體徵報警信息是沒有用的，他必須調閱病人的影像，查看病歷、化驗等相關臨床信息，然後才能給出判斷、下醫囑，護士還要迅速執行醫囑。現在的問題就在於醫院信息系統中缺失監護信息，無法做到監護信息報警後的聯動處理。
你也許會想到ICU，所謂的重症監護室，大家都知道這裡的病人被關注的「級別」最高。但實際是怎樣的情況呢？幾張病床擺開，醫生、護士坐在中間，只要一報警他們就上前解決——這種監護是靠全人工完成的。現在三甲醫院人滿為患，醫護人員往往疲憊不堪，信息化跟不上，不僅速度無法提高，安全性上也容易出現問題。
通過監護信息化，實現對病人的密切關注，及時治療，這是一個顯而易見的剛性需求，但國內為什麼至今只有中邁一家在做？
監護信息化難以打通。硬件方面，患者一端的監護設備已經被廣為採用，而醫護人員手中的PDA、護士台在一些大型醫院的使用度也很好；軟件方面，國產醫療信息系統已經應用多年，發展較為成熟。那麼，它的難點究竟在哪？其實就在於這一系列軟硬件的整合——我們用了四年時間，燒了五千萬才做到這一點。
「勞力傷財」的一個原因是我們做得「全」——軟硬件都做。並非我們想要逞強，而是國家相關法規規定：用於監護疾病的設備及其軟件，必須獲得醫療器械產品註冊認證。在這個細分領域，病人的監護設備已經比較成熟，我們不做，我們主要做的是醫護人員所用的終端，以及在中間環節用於信息處理的設備，中邁這套打包在一起的軟硬件系統在2011年底獲得了SFDA的認證，目前是國內獨家，這也就是為什麼很多企業也做醫用PDA、護士台，但卻無法進入監護環節，而只能去面對傳統軟硬件紅海化競爭的原因。
「勞力傷財」的另一個原因是我們這套系統「產品性」強，「產品性」區別於「項目性」而言。坦率地說，生產監護設備的飛利浦等廠商對於監護信息化是掌握的，而且它們在國外做得也是風生水起，但是為什麼沒有打開國內市場呢？這是因為醫院內部的信息系統如蜘蛛網般複雜，而且每家醫院還各不相同，這就要求廠商要像做項目般地去進行產品定製。
定製需要費時費錢，好在國外醫院在信息化方面的投入大，可以達到千萬美金，因此飛利浦們也樂於接這樣的活；但國內醫院沒有這麼高的預算，發展只能停滯。中邁的優勢就在於其系統在醫院間的可複製性強，降低了與原有系統的磨合難度和成本，這也就是我所說的「產品性」強。當然我們現在的產品化進度也只做到了九成，即還有10%的工作需要定製。
這四年實際是不斷試錯的過程，期間連續廢了兩代產品，團隊換血也有一半，不少人中途離開。和這麼多複雜的系統打交道，剛積累的經驗往往很快就被否定，這的確很打擊人，好在我每次都能找到更牛的人補充進來。中邁當初開始這麼做的時候，一些人嘲笑我們，說這幫傻子肯定要陷進去。我確實沒想到會花這麼多錢，現在也只能說沒有全部陷進去。幸運的是遇到了天使投資人楊向陽，後來陳治、胡祥、謝粵輝、蘇振明等醫療界和軟件界的頂級大佬都成了我的天使投資人，他們很挺我，首先就認為這件事是肯定是有前景的，而我遇到的種種困難，在這些大佬眼裡都不算什麼，每遇困難，他們頻頻出面，讓邁瑞、飛利浦、研祥這樣的業界頂級公司都派出了很強的技術團隊支持配合。現在回想，我在掌握了這麼強的資源的情況下，做得都這麼難，也剛好說明這件事情有足夠高的門檻。
中邁的產品在2012年初推向市場，去年一年就獲得了9000萬的銷售額，進入了七家大型三甲醫院。我們的商業模式其實很簡單，有兩個上游：一是監護設備廠商，主要是佔國內市場八成的邁瑞、飛利浦；二是東軟這樣的醫療信息化廠商，我們將自己的監護信息化系統進行模塊化處理，然後與他們的系統進行整合，但合作的前提是簽訂排他性協議。下游就是醫院，中邁直接面向醫院進行銷售，實際上成為了兩個上游的渠道。下一步中邁要做的就是找最強的經銷商——最強的經銷商往往會代理最好的產品，但在這件事上卻不是因為我的產品有多好，而是因為中邁的產品是唯一；同樣，對於醫院的剛需而言，我的解決方案也是唯一的。從另一角度來說，住院、監護屬於醫保買單，而通過這套系統又可以提升醫院效率，產生間接收益，他們何樂不為？