91戀車創始人方智:顛覆傳統駕培需要技術驅動
來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0627/156955.shtml
91戀車創始人方智:顛覆傳統駕培需要技術驅動
王琳
91戀車是行業里唯一一家技術驅動型公司,通過算法和大數據來實現行業發展。
文|王琳
采訪91戀車創始人方智的時間是晚上11點,直到結束時他還沒有打算離開辦公室,他說,每天工作15個小時的狀況原本已是常態,但由於公司目前正在準備新一輪融資,所以還要更忙些。
91戀車是主打大學生市場的互聯網駕校平臺。2015年8月正式在深圳上線試運營,同年9月宣布完成2000萬元天使輪融資。上線3個月,91戀車就已在全國覆蓋15個城市,明年年末,他們的目標是50個。
曾在騰訊做過2年產品經理的方智承襲了騰訊做產品的一些理念,“產品基因決定了我的方向、模式和打法。”據了解,91戀車是行業里唯一一家技術驅動型公司,通過算法和大數據來驅動行業發展。方智透露,“支撐我們全國的學員約教練的派單平臺,都是通過自動算法實現的,這個系統非常複雜,系統會根據需求在10秒鐘之內自動匹配教練。”所以未來91戀車會把更多精力和資金用在平臺產品的研發上。
在方智看來,團隊是91戀車的核心競爭優勢,也是他最引以為傲的地方。“我們團隊現在80人。核心管理層團隊是四個人,都屬於二次創業,有比較成功的創業經驗。另外,我們團隊四個人的能力完全是互補的,各自有自己的優勢。在具備互聯網基因的同時,也有傳統駕校行業的豐富經驗。
方智是一個連續創業者,大學畢業後在騰訊工作了四年,做過技術、產品、項目總監,之後又去了華為,負責南非地區的市場營銷,兩年後回國開始創業。
91戀車的其他三位核心管理者也都各具優勢,“CTO是以前在騰訊的技術總監,也是前同事,負責過騰訊核心業務架構。COO是負責我們公司運營這塊的,他做過傳統駕校也做過駕培平臺,是前駕聚惠的創始人,算是行業的資深人士。還有負責市場的CMO,曾是土巴兔的精準營銷總監,負責九個城市的運營。過往的經驗讓我們少走了很多彎路。”
據i黑馬了解,用戶在91戀車選擇教練時是派單模式,在這種C2C模式之下,最重要的就是平臺在這個過程中的價值和作用。而91戀車充當的就是第三方監管作用,對學車過程中涉及到的全部服務項全部提供保障和監管,方智透露,“我們推出的學車保就是一個三方協議,把所有學車服務條款全部列在里面,大概有100項,其中91項學車保障,跟法律一樣,如果教練觸犯哪一條的話。我們就根據條款對教練進行處理。
在采訪的最後,方智和i 黑馬聊了聊他對互聯網駕校行業的一些看法。
Q&A
i黑馬:您認為傳統駕校的行業痛點是什麽?
方智:可以分為兩方面,一方面是學員的痛點。對於學員來說,最大的痛點就是這個行業的服務、口碑都很差,尤其是教練,因為他們習慣了賣方市場,沒有服務意識,態度惡劣,吃拿卡要。同時,行業里面隱形的收費很嚴重,還有就是信息不公開、不透明,沒有人知道我的學費應該是花多少錢才合理的,這些都是學員的痛點。
另一方面是教練的痛點。中國95%以上的教練是掛靠教練,並且掛靠的教練的生存越來越艱難,他是自主經營的個體戶,他的專業性就是教學,但在其他方面,公司的運營還有招生不擅長,所以他需要選擇平臺化的生存發展。
教練生存方式非常慘痛和艱難,他們大量的工作時間是不飽和的,每個月最多就五六個學員。勤勞的教練,最多一個月可以接20個訂單,也就是說原來他只有20%——25%的飽和度,我們的價值在於增加提高教練的效率(單位時間產出),增加他們的收入。
i黑馬:您認為互聯網駕校的模式主要可以分為幾種?
方智:其實我覺得也就三種:第一種是導流模式。這種是目前比較多的,其實說平臺可能就是做一些招生的動作,但是對行業並沒有什麽改變,也沒有深入到行業體系里面去。並沒有對這個行業的留存信息和服務做出改變,它僅僅是獲得流量,然後給到駕校。
這種以導流為主的模式在這個行業現階段還是可以做的,因為現階段還是屬於高毛利的行業,所以有利潤和生存空間,但是長久來看的話並不可取。
因為這個行業問題很多,只是做一個導流的話,並沒有改變任何的結構以及利益分配,也就是沒有解決行業的痛點,所以這種價值會變得很小。
第二種是自營模式,資產較重,它的本質也沒有太多的對這個行業做出改變,只有我剛才說的第一種,第一種它是解決招生的問題,這種模式其實是多了一個傳統駕校。自己招教練、自己發工資、自己去解決教練掛靠的問題,那它的模式就很重、很慢,而且耗的資金也比較大,同時對行業也沒有什麽改變。現在中國有95%以上的駕校都是屬於掛靠駕校。
91戀車是屬於第三種,我們不同於很重的傳統駕校模式,實際是在解決剛才說的這兩大痛點。我們把教練從駕校解放出來放入平臺,把學員跟教練連接起來。然後我們在中間制定規則,充當第三方監管的作用,相當於重新構建了整個學車的業態,所以91戀車實際是一個保障平臺。
i黑馬:為什麽傳統教練每月的訂單會非常少,原因是什麽?
行業在變成直營式的掛靠體系後,競爭在變大,每一個教練跟教練之間都是一個競爭體,加上個體戶招生方式過於傳統,加上在當地還有一些大的駕校競爭,掛靠教練自己也沒什麽知名度和品牌,所以就會很困難。
i黑馬:傳統的駕校在向互聯網轉型的過程中有那些問題?
傳統的駕校轉型的可能性不是沒有,但是我認為可能性非常小。因為互聯網+的項目,尤其是產業互聯網的項目,它的核心基因還是互聯網,但是你會發現傳統駕校的思維意識和模式可以說是傳統行業中的傳統行業。傳統行業的駕校老板,50歲就算很年輕了,他們根本就不知道應該怎麽去切入,應該怎麽去設計商業模式。
但是另外一方面你會發現,所有的顛覆式的創新都來自於跨界,不可能自己把自己顛覆掉的。所以這就是這個行業巨大的困難所在。
i黑馬:目前互聯網駕校平臺的融資情況怎麽樣?
方智:因為行業還屬於起步階段,大多數還處在天使輪。天使階段大概融資額是300萬、500萬左右。我們目前是處於A輪這個階段,算是跑得比較快一些。
[本文作者王琳(關註汽車後市場及出行,微信:w005468),i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號(ID:iheima)授權,未經授權,轉載必究。題圖來自123RF。]
91戀車
互聯網駕校
贊(...)
分享到:
趣學車劉老木:互聯網駕培很特殊,我們的打法是讓學霸學渣共同戰鬥
來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0707/157240.shtml
趣學車劉老木:互聯網駕培很特殊,我們的打法是讓學霸學渣共同戰鬥
王琳
堅持以弱小為本,永遠像個創業狗一樣去工作,像遊擊隊一樣去生存、去戰鬥。
翻開趣學車公司內刊《趣看》的第一頁,和logo一樣的橘黃色文字寫著幾個大字——“讓天下沒有難考的駕照,成為馬路殺手的殺手”。這是趣學車的使命,也是創始人劉偉俊(江湖人稱“劉老木”)和他的小夥伴們一直在做的事情。
隨著駕培行業中“自學直考”等政策的開放,越來越多的人看到了紅利,一時間資本和創業者紛紛湧入互聯網駕培行業。不同的是,趣學車在政策來臨之前就已搶占了先機,率先深耕行業。公司成立不到一年的時間里,趣學車目前已在全國23座城市開通駕培服務,預計今年9月份開通50座,到年底前開通80座。
從0到1,學霸學渣共同戰鬥
2012年9月從加拿大完成學業回國後,劉老木開始了人生真正意義上的第一次創業,面向駕校做IC卡計時系統。彼時,他的這套系統管理了江西省幾乎所有(114個)駕校,3500個教練,每年培訓的學員約25萬人左右。
雖然一直在做2B的生意,但能夠接觸到C端的機會讓他深切體會到學員的痛點。他發現,尤其在二三線城市,等待時間長、教練服務態度差、收費不透明等成了傳統駕校最明顯的詬病。“我們原來是給駕校提供服務的,記得那時有位員工為了上駕校,請了一個月的假,這是很糟糕的,對於像我們這樣的互聯網公司來說,離開一個月基本就不用再回來了。”
後來,劉老木決定投身互聯網駕培行業。
當下,互聯網駕校出現兩極分化的模式,一種是發展速度很快但缺乏深度和粘性的平臺型公司,另一種則剛好相反,重資產、重垂直但發展速度過慢。所以,要麽太輕,要麽太重。
劉老木意識到,不能一開始就投入重資產做直營駕校,這樣會讓創業公司起步跑得很慢,但也不能僅僅做導流平臺,那樣無法真正解決駕培行業的痛點,於是,趣學車在這兩者之間十分巧妙地找到了一個平衡,也就是校中校模式。“可以理解為大駕校中的小駕校,比如駕校的50臺車里面有一部分車是我們的教學點,我們提供專業的教練,整套的駕培服務。這樣,成本和速度都只有重資產的幾十分之一,但是發展速度也提升了幾十倍。”
如今,成立不到一年的時間,趣學車目前已在全國23座城市開通駕培服務,城市的鋪張速度很快。而從組建團隊開始,趣學車的打法就很獨特——讓學霸和學渣在同一個戰壕里戰鬥。
劉老木認為,駕校行業的特殊性在於,很多問題單靠學霸精英解決不了,單靠有豐富線下經驗的學渣也不行,必須將兩種人放在一起,高度互補,高度融合,相互欣賞,彼此成就,才能形成一個擁抱變化的接地氣打硬仗的團隊。
在趣學車的團隊中,有獨角獸公司創始團隊的成員、BAT出來的技術和市場大咖、餓了麽和達達的90後創業老炮、國家部委離職官員、國內資深記者,同時也有三本大學都沒畢業,但從大學開始就連續創業的眾多線下城市負責人。“把這些學霸和學渣組合在一起,形成一種特殊的文化,尊重知識,但絕不迷信學歷,而我們每一個趣夥伴必須在在學霸和學渣兩種文化里自由切換。”劉老木介紹。
最開始的趣學車還是個只有七八人的“小團夥”,到現在已經是200多人的“大團隊”,北京總部的辦公地點已經快要坐不下,劉老木說:“年底我們線下會擴張到1000人。”
制敵法寶有三件:理想、省錢、憂患意識
當大部分互聯網學車平臺還處於拿天使投資的階段,趣學車在今年1月份已經完成了數千萬人民幣的A輪融資。而在2015年7月的成立當月,趣學車就拿到了來自梅花創投和安芙蘭資本的500萬天使投資。
“為理想而奮鬥”這話說出來很簡單,聽起來很虛無,但在趣學車卻有這樣一群人,“拿很少的工資,每天工作16-20個小時,每周工作7天。”
在說這些的時候,能看出劉老木是驕傲的,“我們真的是在為理想而奮鬥。”
就像我們在第一次接觸一個新事物時,總會難免抵觸和抗拒一樣,傳統駕校在面對突然興起的“互聯網+駕校”時,也經歷了一個從最初“看不起”到後來“看不懂”,最後到“怕來不及”,“主動擁抱”的過程。許多時候,這個融合的過程並不容易,而在劉老木這里,這些並不是難題,實現這種“融合”的正是“理想”。
這也是為什麽每次劉老木跟傳統駕校校長談合作時,雙方總會彼此尊重和欣賞。“我經常跟傳統駕校校長開玩笑說,我其實是一名地下黨員,因為我只拿一塊錢工資長期在敵後工作,我們公司有一大批這樣的地下黨,大家為了我們的讓天下沒有難考的駕照,成為馬路殺手的殺手而努力奮鬥著。”
創業就是九死一生。在劉老木看來,真正讓一個創業公司死去的原因並非是外部的競爭激烈以及所謂的資本寒冬,而是來自團隊內部,“創業公司是一個遊擊隊的胚子,每天要面對極其艱難的生存和戰鬥環境,但要是過早的過上了養尊處優的國軍生活一定是不行的。”
所以,與大多數喜歡燒錢的創業公司不同,趣學車將更多的重點放在了“回歸商業本質,創造商業價值”上,在低成本的情況下實現了快速發展。
對於創業公司來說,最缺的就是錢,在資金有限的情況下,如何有效利用有限的資金,創造出價值,這樣就顯得尤為重要了。劉老木認為,蠟燭不能兩頭燒,要麽賭未來,要麽圖現在,“一旦兩個想要,那就會出大問題。”
趣學車的小夥伴告訴i 黑馬,如果公司團建時多點了幾個大菜造成浪費,大家心里都是很難受的,劉老木也說,“我們爭取做到不要浪費一粒米,不要看輕一個人。但真的很難!”
另一方面,在該花錢的地方和時候,他們卻一點都不含糊:“技術開發、產品叠代,品牌建立,市場推廣,團隊打造,企業文化落地,這些都是我們特別願意去花錢的地方。”
在采訪中,劉老木多次提到的一句話就是:“我們時刻保持對美好未來盲目樂觀,對自我短板極度恐慌。”因為他始終覺得,對一個企業來說憂患意識很重要。
“如果創業團隊一開始就呈現出成功者姿態了,放心吧,他們差不多快掛了。而如果一個公司每個人都很緊張,都覺得我們快死了,放心吧,他們一般死不掉。”
商業,始終要回歸本質
任何一種商業模式,都有屬於他自己的特定時期。如果阿里巴巴一直做B2B,也許今天的馬雲就不是“馬雲爸爸”了。
在劉老木眼中,互聯網駕校還處於起步階段,是初期的初期。現階段趣學車的目標十分清晰,回歸商業本質,即產品服務有人用,用戶願意買單,用戶願意讓我們有合理的利潤。
為了堅持“讓創業回歸商業本質”,劉老木在公司成立之初就堅持“三慢一快”政策:在初創階段花錢要慢、在實驗階段發展用戶要慢、在創業之初,股權的分配要慢、而產品叠代速度和業務發展規模要快。
在劉老木看來,燒錢補貼對於互聯網駕校來說用處不大,“和打車不一樣,正常學車如果要三千塊,並不是說你便宜五百塊用戶就願意做決定,學車是建立在有信任,服務好,口碑好基礎上的,這些是無論補貼500還是補貼1000都無法改變的。”
老木說,趣學車並不是完全不認同燒錢燒補貼的快速擴張模式,而是在駕培領域,最大的痛點來自於重塑服務、提升用戶體驗,協調和滿足好學員、教練和駕校三者之間的利益訴求,“燒錢燒補貼的方式至少不適用於這個行業的初創公司。”
為了建立優質高效的教學服務,趣學車專門成立了自己的品控部,它獨立於所有部門的,不需要進行利潤、招生KPI考核,考核標準只有一個——質量監管,劉老木透露:“我們經常開玩笑說它是我們公司的中紀委。”品控部會對教練做嚴格的要求,包括教練的篩選以及培訓、考核等,保證學員的服務質量和學車體驗。
在劉老木看來,現在互聯網行業有一個怪現象,“企業賺點錢或者沒虧錢就覺得很了不起了,這其實是一個大問題,難道企業存在的目的不是為了創造利潤嗎?”老木說,創業者需要有“永遠弱小”,“永遠謙卑”的心態,才能走得更遠。
就像在幾天前,一封名為《貫穿弱小,讓人才密度成為我們的護城河》的創業公司內部信在創業圈、投資圈中廣泛流傳,它的作者正是劉老木,在那封劉老木寫給內部員工的信中,他這樣勉勵自己的小夥伴——
“弱小是一種美,弱小是一種力量”,但對於大多數公司來說,還有人艱不拆的後半句:壯大了就會失去生命力,壯大了就不再美麗了。牛逼的公司,不是因為小時候走過了多少艱難,而是因為發展壯大的過程中依然能認清自己的發展階段,保持初創時的戰鬥狀態和人才密度。
“堅持以弱小為本,永遠像個創業狗一樣去工作,像遊擊隊一樣去生存、去戰鬥。”
[本文作者王琳(關註汽車後市場及出行,微信ID:w005468),i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號(ID:iheima)授權,未經授權,轉載必究。]
趣學車
互聯網駕校
贊(...)
分享到: