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菏澤農商行小額貸款樣本：“家庭銀行+銀企配對”下沈金融服務

菏澤被稱為“牡丹之鄉”，孕育著世界面積最大、品種最多、花色最全的牡丹。除了以牡丹為原料的生產加工，這座以能源化工、生物醫藥、機電設備制造、農副產品加工、商貿物流為主導產業的四線城市，其經濟狀況在山東省位於末端。

如今，在經濟去產能、去杠桿時期，反而是菏澤這種產業結構不明顯的城市受經濟波動影響較小。作為該城市唯一一家本土化銀行，菏澤農商行正在經受前所未有的外部競爭壓力，該行力推“家庭銀行”、“主辦銀行”制度，下沈零售客戶和對公企業服務，加大綜合營銷力度。同時，從成長期一路扶持小微企業，培育客戶的粘性和忠誠度，來應對經營環境的變化。

截止到2016年6月末，菏澤農商行資產總額271.24億元，各項存款余額213.5億元，存款存量和增量市場占有率分別達到26.3%和32.75％；各項貸款余額149.5億元，較年初增幅10.54%；實現各項收入7.61億元，同比增幅13.5%；經營利潤3.78億元，同比增幅23.76%。

菏澤農商行在原牡丹區聯社基礎上改制而成，於2014年11月8日掛牌成立。改制前菏澤農商行不良貸款率一度突破2%，改制後資產質量不斷好轉。2014年不良貸款率降至1.88%，2015年不良貸款率1.87%，截止到2016年6月末，菏澤農商行不良貸款占比1.67%，較年初較少0.2個百分點，資本充足率12.74%，撥備覆蓋率300.05%。

家庭銀行搶占零售市場

去年5月1日，存款保險制度正式實施，商業銀行、農信社、農村合作銀行等銀行機構須繳納存款保險基金；同年10月24日，央行取消了存款利率上限，利率市場化改革基本收官，商業銀行攬儲自由定價、充分競爭。自此，傳統銀行盈利模式經受更嚴峻的考驗，基於經營環境的變化，四大行、股份制等大中型銀行紛紛在三四線城市下沈服務網點，競相加大布局小微客戶和個人客戶力度，在農村和城市社區開始發力居民貸款。

菏澤農商行正在經受前所未有的外部競爭壓力。菏澤農商行副行長朱風金對《第一財經日報》表示，各大金融機構陸續在進入菏澤市場，除了既有的中農工建交五大行，股份制銀行中的浦發、興業、招行、恒豐等銀行陸續在菏澤開設網點，在農村市場競爭比較激烈的是郵儲銀行和2家村鎮銀行。

菏澤農商行下轄80家支行，營業網點遍布市轄區所有鄉鎮。菏澤農商行風險管理部總經理王雪亮對《第一財經日報》表示：“網點多和人員多是優勢，轉型方向是服務向下延伸。但是實體網點要轉型，將實體網點規模小的合並進行網點整合。同時，農商行服務要走到社區，但是網點不會進社區，每個網點最少5個人，業務量和規模達不到邊際收益。”

除了通過網點和服務的下沈，菏澤農商行加大綜合營銷力度，通過走訪商戶來細分市場來提升客戶粘性，了解客戶的真正需求。面對大中型銀行金融服務下沈的競爭格局，菏澤農商行推出“家庭銀行”，通過開展“金融夜校”和“綜合營銷”，力求在兩年內實現轄內基礎客戶營銷全覆蓋。

金融夜校開辦地點從網點到沿街門市、社區、企業、行政村，為客戶講解金融知識和農商行各項服務。在綜合營銷方面，立足行政區、商區、社區、校區四個維度，要求農商行信貸員進村莊、進街道、進社區、進單位、進企業、進商戶、掃樓、掃街。

“搶奪優質客戶是正常的市場競爭，農商行主要定位於城鎮居民、農戶、個體工商戶和小微企業，主要通過繼續推進家庭銀行，來占領更大的農村市場。”朱風金告訴本報記者 。

在菏澤的農村地區，全市共有670個村域，菏澤農商行按照每2000人設立一個“農金通”，利用支付結算網絡，暢通農資下鄉和農產品進城渠道，打通農村金融服務的“最後一公里”。同時，在當地委派對農村情況非常熟悉的信貸員，解決農戶的日常存貸款業務和結算需求。

王雪亮告訴記者，目前菏澤農商行正在加強農村網絡銀行渠道建設，不但開通金融服務的電子渠道，而且在打造電子商務平臺，走到農村，將農產品、農機具和農藥化肥送貨上門，以此占領農村客戶。“通過結算和客戶存款需求拉攏到農商行賬戶，只有將客戶服務到位了，才能激發客戶對金融的需求。”

主辦銀行制度 差別化授權管理

與此同時，為了搶占對公業務市場，菏澤農商行針對公司類客戶推出了主辦銀行制度。通過銀企“一對一”配對，實現提前介入，為企業提供一攬子綜合業務培養潛力型客戶，挖掘潛在利潤增長點。截止到6月末，菏澤當地38家企業與該行簽訂了主辦銀行制度，貸款余額11.75億元。

朱風金表示，主辦銀行制度主要瞄準於經營效益、前景好的企業，菏澤農商行與企業簽訂協議，在貸款利率上給予10-20基點優惠，貸款方式主要是抵押貸款。每周召開兩次會，統一研究客戶貸款資質和授信，縮短放款時間。 

值得關註的是，在當前經濟下行形勢下，對支行的貸款審批權限進行上收，並實行差別化管理。一方面，根據各支行管理能力和水平的不同，給予不同的貸款審批權限；另一方面，根據不同的貸款類別，給予支行不同的貸款的貸款審批權限，確保授權適度、合理。

對此，王雪亮解釋稱，差別化授權管理主要是根據全年的信貸資產管理質量，也就是根據不良貸款率對全行80家支行進行內部排隊，不同支行獲得差別化授權每年調整一次。

小額貸款從“小”做起

2008年，尚處於創業初期的高傑獲得了菏澤農商行第一筆5萬元貸款，後來隨著他的生意越做越大，所經營的家用電器批發零售業務不斷擴大，2010年高傑決定將初期的個體工商戶轉制為企業，定名為菏澤市牡丹區騰訊電器銷售有限公司。

從最初的5萬元、到大學生創業貸款10萬—30萬貸款，到如今年均銷售額達1.5億元到2億元，高傑的公司每年可以從菏澤農商行獲得600萬貸款。

值得關註的是，針對高傑的電子物流企業，菏澤農商商創新推出存貨抵押模式。通過引入第三方擔保公司監測經庫存量，倉庫日軍平均倉儲價值不低於1200萬元，以倉儲存量貨物估值作為抵押，以此作為菏澤農商行授信和風控的手段。

無獨有偶，山東孔子酒業有限責任公司（下稱“孔子酒業”）在2000年改制時以每股1.7元價格入股菏澤農商行，成為其原始股東之一，並由該公司董事長馬俊擔任銀行監事。馬俊告訴《第一財經日報》記者，自2011年起，孔子酒業每年從菏澤農商行獲得授信4000萬元，其中3000萬元貸款，1000萬元承兌，采取一年一授信方式，貸款利率7.2%左右。不過，馬俊仍希望公司能夠獲得利率更低的銀行貸款，“公司一年成本最大的是工人工資和銀行利息。”

事實上，這反映了廣大小微企業主的普遍心聲，也是中央通過宏觀調控手段致力於引導資金流入實體經濟、降低社會融資成本的目標所在。

國務院同意新建山東菏澤民用機場 總投資約18億元

2月24日消息，國務院、中央軍委發布《關於同意新建山東菏澤民用機場的批複》，機場性質為國內支線機場，場址位於菏澤市定陶區孟海鎮黃莊村附近。項目總投資約18億元。