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﹁酒飯面試學﹂ 打造中國第一神鬼團隊 精通人性，是莊文陽創業成功的關鍵。他一方面以溫情打動員工，每年尾牙必定向基層敬第一杯酒，同時以身作則、極力要求員工效率及節約成本，將「棍子」和「紅蘿蔔」交互運用，才帶領八千名員工成為全國品牌。 撰文‧周岐原 一位出生農村青年，創業前沒有做過一天業務、沒有學過一堂管理課，卻能夠帶領八千名大軍征服中國保養品市場，一手創造「丁家宜」品牌傳奇的「中國防曬乳大王」莊文陽，到底有什麼過人的能耐？ 十七年前，莊文陽洞悉中國保養品市場的驚人潛力，毅然選擇離職創業，藉洗面乳產品逐步在中國攻城掠地。但除了開拓事業的膽識，莊文陽更有精準管理的手腕，剛柔並濟，才能將起初只有幾個員工的小公司，一路發展為全國性保養品牌。 看用餐的態度 分辨是否為可用之才莊文陽在商場實戰學來的經驗，是台商打入中國內需市場最寶貴的教材！︽今周刊︾獨家專訪莊文陽及多位團隊成員，為讀者歸納出丁家宜品牌成功的四堂管理課。 莊文陽善於運用中國本地幹部，他延攬的戰將屢屢立功，是丁家宜品牌崛起的最大關鍵。莊文陽如何發掘人才？方法獨樹一格，「很簡單啊，和他們一起用餐，最好 喝到醉。」莊文陽認真地說：「我的觀念是『做事先做人』，所以請人吃飯、喝酒也是一種面試。」在餐桌上默默觀察，為應徵者評分，然後擇優延攬，是莊文陽頗 為得意的獨門識人學。他認為，應徵者在面談前早有充分準備，只靠簡短對話，很難突破心防判定實際品行、也無法了解能力。到了酒足飯飽之際，個人舉止無從隱 藏，這時才能觀察應徵者的真正個性。莊文陽舉例：「怎麼找對的人？看他吃飯喝酒的態度，你就曉得能不能用。像是不等長輩來、自己就先開動的人，喝醉後醜態 百出、甚至發酒瘋的人，這些都不能用。」對具備傲人學歷、經歷的求職者，莊文陽並不特別欣賞；用餐有禮、酒品好的應徵者，反而能讓他另眼相看。因此莊文陽 的團隊充滿各種背景，他曾挖角飯店門僮、大廳經理，兩人後來分別在珈儂公司做到廠長、大區經理；當年莊文陽在江蘇南京搭車認識的計程車司機吳進文，如今是 他的辦公室主任，可見這種方法，確實網羅不少人才。 恩威並施 幫老同事退休預作準備回顧珈儂發展歷程，幾乎是十七年如一日地高速擴張，在一切以成長為前提的企業文化下，莊文陽採高壓管理，扮演監督、鞭策的「黑臉」， 工作壓力沉重，讓員工喘不過氣來。但離開辦公室、和同事一起坐上餐桌，莊文陽馬上化身帶頭舉杯的大哥，兩杯黃湯下肚，上班時的誤會也消弭大半，這是莊文陽 拉近員工距離的重要途徑。 訪問莊文陽時，就目睹他與同事的喝酒文化。「今天怎麼這麼客氣？來，再喝一杯！」話才說完，莊文陽手一抬，一杯白酒一飲而盡。他微笑著解釋：「我認為我的 管理是恩威並施，喝酒，是屬於『恩』的部分。」珈儂企業前西北大區經理高山，對莊文陽形容的「恩」另有體會。「有件事情是很難忘的，」高山說：「我記得每 年公司年終聚餐時，莊先生會在開席之前起身倒酒，把第一杯酒敬給作業員、保全員、煮飯阿姨和倉庫管理員，感謝他們一年來的貢獻。」高山忍不住感慨：「這些 基層同事待遇普遍是比較低的，莊先生每年都這麼做，代表他一視同仁，這點對大家影響很大。至少我們升上經理後，都學習了他這個舉動。」全球最大量販通路沃 爾瑪（Walmart）的創辦人山姆．華頓（Sam Walton）多年前就曾經直言：「員工才是創造改變的主角」，他也把「和夥伴分享成功」列為十大經營智慧的第二條。雖然不是經營零售通路，但莊文陽仍將 這個信念發揮得淋漓盡致。 另一位在珈儂任職十年、已升為高層的經理私下形容，莊文陽的管理，可以用雷厲風行形容，「嗓門很大，生起氣來常砸東西！」但他強調，莊文陽建構暢通的升遷 管道，讓員工看得見未來，也在組織內塑造家庭的氣氛。由於發展前景明確，人才只要有表現就有機會往上爬，團隊又富有合作精神，莊文陽從基層訓練出來的核心 幹部，鮮少有跳槽紀錄。 「日化（日用化妝品）公司都說我們是『黃埔軍校』，從丁家宜出來的人，大家搶著要。」這位經理肯定地說：「有一段時間，我每個月都接到獵人頭公司電話，薪 水、條件都很好，但是我沒有一次認真考慮過。」在凝聚團隊上，莊文陽做足工夫，讓所有人不分階級像是一家人。例如他規定公司員工用餐時，所有人都得在餐廳 門口排隊，無論是副總或作業員，都得一視同仁排隊吃飯。他不僅靠喝酒和部屬「搏感情」，還默默自掏腰包，為老同事退休生活預作準備。莊文陽還透露一段不為 人知的故事。「九八至九九年間，我在南京買了一棟寫字樓，租金我不收，而是指定給一開始就跟著我創業的七位老同事；大樓租金一年收入約三十萬元人民幣，每 人每年至少可分到三萬元，連幫我煮菜的阿姨也有。」台商老闆花錢買辦公大樓，讓大陸員工收租金，這種舉動確實罕見，莊文陽如此解釋：「那時候我看公司銷售 漸上軌道，我想如果有一天我回台灣，應該是賺錢才回去的。但這些同事跟了我這麼久，實在不希望見他們老了什麼都沒有。」從向基層員工敬酒，到為老同事準備 退休金，莊文陽徹底實踐「帶兵帶心」的管理哲學，是他打造出強大團隊的重要原因。 善用零碎時間 將版圖擴充到極致莊文陽一方面力行溫情管理，另一方面也以劍及履及的態度給員工「震撼教育」，兩手策略交互運用，大大提高珈儂企業的作戰效率。例如莊文陽 的個人祕書沈超英，就以「效率高、跟不上」六字形容昔日老闆。沈超英認為，如果拆解莊文陽的成功關鍵，主因之一應該是善於利用零碎時間。 「我在辦公室擺著跑步機，一早看新聞同時運動，或者要幹部到我旁邊來，我一邊跑步一邊聽他報告，這樣比較省時間。」莊文陽強調，「我做事最重效率，不管任 何投資案或任何文件，如果半個工作天內我沒回應，代表我沒興趣或不認可，這一點我的同事都很了解。」一位大區經理表示，其實莊文陽自己的工作效率比任何一 位同事都高，團隊有時甚至跟不上他的腳步。像是莊文陽安排的出差行程十分密集，往往可以在三天內巡視完兩個省所有據點，「他不只到賣場看貨品陳列，連分公 司內部都看過一遍，衛生間（廁所）乾不乾淨也要管。」精算每一分錢 有效帶動企業運作莊文陽出差腳步快得驚人，除了他做事性子急，另一個原因是要為公司省錢。「我對莊先生的印象是非常節省，」從創業跟隨莊文陽至今的會計胡 運惠說：「莊先生常常不通知幹部，自己到外地看市場，例如從江蘇蘇州到遼寧瀋陽。那麼遠的地方，照理會在瀋陽住一個晚上，但莊先生不是這樣，通常他當晚就 搭飛機回來。」影響所及，讓有些公司同事出差到廣州等地，也不敢留下來過夜，同樣連夜搭機回蘇州總部。 莊文陽在藥廠工作時，原本就曾擔任採購，因此他對成本管理特別慎重，連解釋成本控管時也刻意放慢速度。他強調：「我希望給大家一種觀念，公司的每一塊錢， 都是要慎重使用的，」正如宜家︵ＩＫＥＡ）創辦人甘普拉德︵Ingvar Kamprad︶雖然身為巨富，出差時卻只搭經濟艙，莊文陽對花在機票的支出同樣錙銖必較。他承認：「當我的祕書還滿辛苦的，他們為了訂到價格最低的機 票，已經排好的時段常常得一改再改。」在管理學觀點裡，將「紅蘿蔔」和「棍子」交互運用，才能有效帶動企業運作，但很少有老闆能夠精準地把握這兩種手段的 分寸，莊文陽就是其中之一。 莊文陽以身作則，將精簡成本、著重效率當成棍子，同時又創造良好的薪資環境，讓工作氣氛更和諧，才令部屬始終緊隨。即使已經離開創業的珈儂公司，憑著這套互為表裡的管理學，莊文陽期待在中國再創高峰！ 百萬擦出百億商機 丁家宜創辦人莊文陽逆轉人生的15堂台商經驗課 口述︰莊文陽 採訪整理：楊麗玲 出版：天下文化（2012年6月） 先測酒品 邀應徵者用餐，默默觀察餐桌禮儀和酒品，並淘汰言行失當或發酒瘋的人。 恩威並施 每年尾牙敬第一杯酒給薪資較低的基層員工，用餐不分階級一起排隊，表示一視同仁。 善用時間 一邊慢跑、一邊要求幹部當場簡報，'以便節省時間；任何事務須在半天內完成。 精算小錢 出差盡量不在外地過夜、搭末班機返回，同時要求祕書訂最便宜的機票。 | ||||||
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一天傍晚，彰化線西鄉一條通往墓仔埔的馬路上，隱約出現幾個影子，搖曳的微弱光線由下往上勾勒出人臉般輪廓，若你沒因膽小被嚇飛了魂，定睛一看，會發現，他們正捧著iPad，不知在等待著什麼。 那是四月時，位於彰化縣鹿港鎮的南山人壽龍山通訊處業務員張家榆，為了完成以App簽保單的任務，在連2G訊號都很微弱的地方，找到保戶家附近訊號最強的位置，在蚊子大軍中，花一個鐘頭上傳兩張保單，「還有好幾個路人好奇停下來看！」她說。 當月底結算，龍山通訊處以總共一百五十四件App線上投保的紀錄，奪下南山人壽首次舉辦的「投保通」App簽保單競賽，讓副董事長杜英宗再一次專程南下表揚。 鄉下陣容打敗台北菁英人力僅別人1╱4，屢拿第一 二○一一年潤泰集團總裁尹衍樑入主南山後，舉辦銷售躉繳型保單比賽，也是由龍山通訊處奪下冠軍。當年到鹿港慰勞優秀團隊的除了杜英宗，還有尹衍樑，在小鎮造成大轟動。 南山人壽以精耕都會區聞名，龍山通訊處算偏鄉奇葩。不只所在位置非熱門區，它生不逢辰，成立在二○○九年初，美國金融海嘯正延燒、AIG集團打算賣出南山股權的風雨飄搖時期。它很小，比起都會區動輒一、兩百人規模大通訊處，四十多人團隊近乎迷你。它的團隊很「資深」，平均年齡四十一歲，最老的業務員是二度就業的六十歲歐吉桑。 但，這個又偏僻、又迷你、又年長的團隊，竟能多次拿下競賽冠軍，搞定解說起來複雜度超高的長期看護險，穩居南山全國人均長看險銷售件數第一名。他們是怎麼做到的？ 南山人壽中部地區副總經理郭政斌觀察，他們屢拿獎，因為團隊共識度高、榮譽感強，「只要有一人認為不重要、不配合就無法達標。」他說，深諳鄉村文化以及善用3C工具，讓該團隊異軍突起，現在各通訊處都搶著找龍山通訊處處經理陳鴻森演講取經。 在這裡，科技應用與村里文化的結合，一點也沒有違和感。走進位於馬路邊，連三間透天厝一樓打通的龍山通訊處，「成立的時候南山狀況不好，我們一口氣開三個店面，讓鄉親確認『袂倒（台語：不會倒）』啦！」陳鴻森笑說，鄉親們有問題可以直接來店面處理，讓保戶安心。 阿伯業務員3C嘛ㄟ通iPad簽約引圍觀，免費宣傳 大專讀的是電機科，陳鴻森熱愛測試、拆修各種3C商品。經他提點，一抬頭這才發現通訊處牆上掛著行車紀錄器。他指著這些秘密武器說，每次只要有新商品問世，他都會要求旗下業務員來泡茶桌錄影練習，一次又一次打通關，縱使是複雜度高的醫療險、長看險，也難不倒他們。 「都市小孩教兩次，鄉下小孩、年紀大的，教二十一次總會了吧！練到煩，你就出師了。」他說，過去也曾採購昂貴的錄影設備，沒想到業務員們一看到大鏡頭就慌了，更遑論正確操作，還不如便宜的行車紀錄器來得好用。 在辦公室裡，只見業務員們人手一台iPad，互相交流怎麼使用。其實，今年四月App大賽時，絕大多數業務員還沒用過iPad，手機也多半沒有網路吃到飽，他買了七台iPad，申請三套WiFi隨身無線網路分享機，讓業務員帶出門做線上簽約。 「在鄉下用iPad簽保單很稀奇，非常受歡迎。」他說，業務員在路邊簽約，竟能引起圍觀，簡直成了免費宣傳。通訊處一些年長的業務員不太會操作電腦，卻能很快上手用iPad，很快都成了愛用者。 讓龍山通訊處在各項競賽中無往不利的榮譽感，也是他用最「俗擱有力」的鄉下做法，配合即時通訊軟體Line，所建立起來的。不論是副董事長親自到訪，還是媒體採訪，都是他眼中可充分利用的「大事件」，他總會向團隊預告再預告；任何人成交都會到Line群組回報，更是推動榮譽感的重要引擎。 五十八歲的黃沛權二度就業加入此團隊。他還記得，四月底與家人到馬祖旅行，但自己手機中的Line不斷叮咚，看著夥伴為了衝刺比賽不斷回報成交件數，忍不住第二天一早就搭機回台，「哈哈，結果他兩天簽了八件！」陳鴻森得意的說。 放電影打動阿嬤阿公破除老病忌諱，賣出長看險 論深耕村里人際關係，他們也是箇中高手。郭政斌分析，都市人資訊發達，採購保險商品很理性；相對的，鄉下人理財保守，買保險時很講究信任與人際關係。龍山通訊處在期繳壽險、躉繳理財類、意外與健康險等三大類保險商品，全都能超過公司高標，關鍵在非常了解在地客戶需求。 「不想買的時候，鄉下人不但不買，還給你『洗面（台語：潑冷水）』。」陳鴻森說，博取信任要靠時間、耐心與服務。 推廣長看險時，為打破談論老、病的忌諱，通訊處會播《被遺忘的時光》影片給客戶看，逐步教育保險防老病的觀念。「當隔壁阿嬸中風，時機點就來了，這時推廣力道很強。」陳鴻森說，雞犬相聞的村里，反而比都會區更有推廣優勢。 鄉間保險業務員退佣風氣很盛，但陳鴻森總能四兩撥千金，「我會說：讓人賺錢是大功德，贏過吃三年素齋。」也有保戶抱怨，保二十年從未理賠，虧大了。「我會告訴他們：幫助別人，可庇蔭子孫。」客戶轉念，倒也欣然接受。事實證明，他當年毅然回鄉設通訊處，用對方法，終能小兵立大功。 | ||||||