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也聊一句“債轉股” xuyk的博客

來源: http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102w3hw.html

   近日,人們熱議“債轉股”。“債轉股”簡而言之就是,銀行把不良貸款直接轉為欠債企業的股權。據說,首批債轉股大約為1萬億元,主要對象是國企。

   聽到這項政策出臺,兩個本來就看空A股的老朋友更沒信心了。他們認為,債轉股反映了國企和銀行的狀況已經到了非常惡化的地步,股市隨之將進一步崩潰,並勸大家還是逃得遠點為妙。

    “你怎看?”今天有朋友問我。

   對於一個已判死刑的人,你說,立即執行與緩期執行,哪一種情況能讓這人有可能活下來?如果搞債轉股,1萬億不良貸款,終有一部分還能轉為良性資產吧?要是不搞的話,立馬全部死翹翹。債轉股就好比是緩期執行,這總比立即執行要好吧?

   那股市會怎麽看待這事的呢?因為股市永遠是面向未來的,所以,當它看到你不良貸款只有死路一條時,勢必徹底絕望,立馬躺倒;而當它發現你盡管茍延殘喘、奄奄一息,但還有一絲希望時,反倒會以百分之一百的努力來全力支持你。股市既十分青睞於確定性的收益,也非常樂意去冒有可能帶來不確定性收益的風險,比如,困境反轉型企業的股票大漲是常見之事,而這並非“投機”兩字就能完全解釋得了的。股市永遠就這副德行。“供給側”很多內容涉及到的正是國企改革,而其中債轉股也算是放一條生路給它們,盡管存在不確定性,但一定會有部分企業與銀行共渡難關,生存下來,成敗在此一舉。

   剛說到這,看到股市放量大漲。這與債轉股究竟是否有關?當然不得而知。但把“債轉股”這個婦孺皆知的結果當作原因來推斷股市必將崩潰,那肯定是不符合股市規律的,因為無論是以前銀行的不良貸款和國企的低效率,還是現在的債轉股,你所知道的這些信息,市場早就已經對此作出相應的反應了。
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皇帝的新衣:聊一聊中國P2P公司的估值體系

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0506/155648.shtml

皇帝的新衣:聊一聊中國P2P公司的估值體系
趙鵬嵐趙鵬嵐

皇帝的新衣:聊一聊中國P2P公司的估值體系

短期波動永遠會回歸長期價值,是否創造價值最終決定一個公司的估值。

黑馬說:

互聯網金融在中國誕生之起,便伴隨大量質疑。近一年來,中國個人網貸平臺(P2P)跑路負面消息不斷,政府對互聯網金融開始出重手監管。面對複雜局面,中國P2P公司的“價值”到底應如何計算?關於未來中國P2P公司的估值走向,你不能錯過的五大預言又是什麽?專註互聯網金融領域投資的BAI高級投資經理William發表了他的觀點。

文|趙鵬嵐

終於有機會講一講中國網貸公司的估值體系存在的問題了!這貌似是做投資的小夥伴很少去認真想的一個問題,特別是在一個靠一輪輪紮錢模式主導的市場,大家更多想的是有沒有接盤俠,能不能上A股來賺取稀缺性的溢價。

但無論市場怎麽變化,我始終相信一點,短期波動永遠會回歸長期價值,是否創造價值最終決定一個公司的估值。

互聯網金融和銀行說著兩種語言

在加入VC前,我曾供職過兩家投資銀行。大家知道投資銀行都分行業組,我一直是在金融機構組,也就是所說的FIG team。兩個前東家幾乎都是華爾街上最好的FIG house之一,所以很幸運我算是見證了近幾年幾乎國內所有金融機構的外海上市,也作為核心成員主事過若幹家股份制銀行和城商行的IPO。

投行幹的就是給資產定價的活。我曾對著銀行的三張表看了無數個日夜,在某城商行駐場上班了大半年,後來也陸續接觸到了Fintech,一些國內一線的P2P客戶和國外像LendingCLub,Prosper這樣的也都成為了投行金融組的覆蓋範圍。不敢說資深,但我也算是對信貸業務有一定的認知。後來到了VC,抱著互聯網改變傳統行業的憧憬,我也很自然地看起了互聯網金融項目,更多的時候,是網貸業務。

我接觸過形形色色快近百個團隊,有成長期的,有初創期的,發現有一點很不同的地方,即雖然都是從事信貸業務,但是互聯網金融和銀行完全說著兩種語言。資本充足率、撥備覆蓋率、撥貸比、存貸比、流動性比例、信貸成本、凈息差和凈利差這些信貸業務最基本的語言從未被提起過。唯一重合的壞賬率指標,卻變成了任人打扮的小姑娘,甚至還是整過容的小姑娘

互聯網金融的估值體系都是混亂的

從業人員里,明白人少,裝糊塗的人多。在今年接連的網貸平臺跑路,e租寶事件爆發出來之前,好像只有少數人知道中國的P2P都是承擔信用風險的,是資產負債表業務,和小貸公司本質無異;好像只有少數人知道P2P的監管套利本質,利用法律漏洞以及灰色地帶通過各種手段規避非法集資;好像只有少數人知道很多P2P在給本該倒閉的企業加杠桿,續命。或者其實大家都知道,不過就是皇帝的新衣罷了。

一直到2015年的時候,互聯網金融的估值體系都是混亂的,或者說是經不起推敲的。我記得宜人貸IPO定價區間公布的時候,我發過一個朋友圈,大概意思是說皇帝的新衣故事里的那個小男孩終於出現了,就是美國的機構投資者。宜人貸估值比大家想象的要低的多,可以看出的是美國的機構投資者是用與LendingClub截然不同的估值體系對宜人貸進行定價的。

雖然宜人貸的貸款不進表,但如果我們假設一個10-20%的理論book value,宜人貸的估值其實就是1.5-2.0倍市凈率。上市銀行和小貸公司的市凈率近幾年在0.5-1.5之間徘徊,宜人貸的估值溢價來自於其更有效率的資金獲取能力。但是註意,雖然它資產出表,美國市場也完全沒有套用LendingClub的估值體系,而在國內,套用LendingClub估值體系的P2P公司比比皆是。

市場應給予監管真空如此高的估值溢價嗎

VC階段的估值都是藝術,我倒不否認,但任何形式的信貸業務估值體系是完全有據可循的。市凈率(P/B ratio),是所有信貸業務的專業投資者公認的幾乎唯一估值指標,我們通常會將ROE和市凈率進行一個線性回歸分析,ROE越高的資產估值會有一定溢價。這在國內並沒有投資人關註。知道用市凈率去估值信貸業務的人是少數,即使知道的,也沒有太多人能說明白其中原因。

這里我可以講的明白一些,為什麽說凈資產是和一個信貸業務最相關的估值指標,是因為在全球範圍內,凡是一家具規模的靠承擔信用風險去放貸賺取利息收入的公司都有資本金的限制。作為放貸的公司,每多賺3塊錢的凈利息通常要增加100塊錢的生息資產,這就意味著這家公司要多投入10塊錢的資本金。

這是全球通行的巴塞爾協議對資本充足率的限制,也是各國監管機構對小貸公司的杠桿限制(當然,這里取了一些近似值,比如生息資產並不完全等於風險加權資產,小貸公司的杠桿率也稍有不同)。因此,任何信貸業務要擴張,本質上需要不斷擴充資本,生息資產的大小完全受限於其資本金的規模,因此也就直接決定了其盈利規模的大小,這就限制了信貸業務的企業像普通商業公司一樣能夠利用存續的自由現金流不斷擴張。

所以,這就引出了所謂網貸公司的估值為什麽虛高,為什麽會出現了亂象。這是因為網貸公司處在監管真空,不受資本金的限制,既往不咎,縱情放款。這在表象上會顯示出高於傳統信貸業務的增長率,但並不是因為擁有更高的放貸效率和風控能力。

那麽問題來了,市場應該給予一個監管真空這麽高的估值溢價嗎?

就目前來看,中國的互聯網金融公司的價值創造更多的還是在資金端,這得益於移動互聯網的發展打破了傳統機構線下“吸儲”的限制,資金獲取效率提高了。但是在真正獲得收益的資產開發端,更多的還是基於線下和人工,和傳統機構並無大異。

五個預言

最後,既然是VC,we make our bets,預測一下未來3-5年會發生的事情,看看最後是否發生:

目前現有的P2P公司估值會大面積回調,大面積拆VIE,只有零星幾個能夠最終上市,上市的價格基於15-30x市盈率(P/E ratio)。

5年後,中國剛兌環境會被打破,平臺模式會逐漸出現。

不會出現所謂的去監管化,對P2P網貸公司的監管只會越來越嚴,甚至出現整合,抱團取暖。

城商行在未來3-5年的網貸領域將扮演重要角色,最終跑出來的公司很大程度上取決於其對銀行的商務拓展能力。

5年後,將出現至少3-5家和股份制銀行估值比肩的互聯網金融公司,但一定不是做經營貸,而是做消費貸。

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互聯網金融估值
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從A股的邏輯,聊一聊神奇的樂視

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0603/156288.shtml

從A股的邏輯,聊一聊神奇的樂視
TonyTony

從A股的邏輯,聊一聊神奇的樂視

樂視天生就不是一家視頻網站,視頻到反而是一個衍生出來的業務。

文|Tony

最近全球市場哪里都不好。神仙打架,小鬼遭殃;這央行之間鬥法,作為體系最底層的分析師自然免不了又一年的煎熬。聽說A股的分析師要不改行做了段子手,要不APP上接客做起了人生導師,老鬼們拉著新一批小鬼下了水,也算過得還有聲有色。無奈海外生活甚是無趣,沒人和你在臉書上討論股票,連段子手也做不了,更不要說人生導師。 

且就少看看市場,多談談理想吧,去找一找下一個可能深刻改變人類社會的點子。

牛市的時候怎麽都賺錢,沒人思考,也沒人相信你的思考,抓緊時間賺錢更要緊。只有熊市才是可以思考,尤其在這樣一個甚至比2009年更讓人迷茫的時候,如果你還沒有意識到歷史已經走到了十字路口,那很可能就要和這滾滾歷史潮流分道揚鑣了。你說這路口要往哪里走?反正我是不相信印鈔可以救國,負利率?什麽鬼?!這還叫資本主義嘛?

反正這次做實驗的是日本人嘛! 你還真是抱著隔岸觀火的心態?呵呵。想想過去這短短100年里,世界大戰戰爭、經濟全球化、科技革命,什麽沒有發生過? 那下一個100年里也什麽都有可能發生,甚至更大、更劇烈地影響每一個人的生活。

今早一覺睡到中午,醒來第一件事看手機,似乎已經成為了一個現代人的標準,其實想想也不過就是這5年的事情,技術的進步真是可以瞬間把人類生活變得天翻地覆。我靠,見鬼,“啪”地把樂視手機摔在地上,又碎了,TMD第三塊屏了,更要命的是南洋彈丸之地,我要到哪里去換樂視手機的屏幕? 這時倒真是羨慕用華為的小夥伴,華為其實早已不聲不響地賣遍了東南亞,海外售後服務也很完善。

看一看碎屏上的日期才發現2月都已過了中旬,真是過得渾渾噩噩,哪里記得日期。不過這麽一說,離劉姥姥撰文“炮轟”樂視網竟然已經整整過去了8個月,彼時正是A股大牛市的最高點;而此後這8個月,不僅註定要被銘刻在金融史上,更改變了很多多少人的命運,甚至推動了整個世界金融史的轉向。

其實一直想找個機會好好說樂視的,這麽神奇的一家公司市場上居然找不到一篇像樣的分析報告,券商估計是業績不好,都讓實習生來幹活了,除了按著樂視自己的PPT幫樂視講故事外看不出任何自己的邏輯和分析,“生態”、“化反”跟著喊概念就行了,這樣下去我相信未來中國最專業的券商一定是雪球。

不過說樂視之前不如來說說我大A股。各位做互聯網的同誌由於大部分都服務美元基金或者美元基金投資的企業,講得一直是華爾街的故事。為了保證互聯網的同誌們能和我大A股的股民們有一個一致的思考框架,還是首先要來簡單講一講A股的邏輯。如果你是A股的資深股民,也請不要嫌我說得不專業,因為華爾街的人真不一定有你們聰明,說複雜了他們理解不了,要不你說他們玩A股怎麽會是這麽個業績,是吧?

作為“A股”可能是唯一個入流互聯網公司,這一點就足夠把樂視和一般互聯網公司區分開來。同樣是上市公司,同樣業務在中國境內,甚至業績表現也差不多,相比起在香港、美國上市,A股上市公司在中國神奇的資本市場上被賦予了神奇的力量。由於沒有退市制度,且流動性充裕,A股因此具有了極強的融資能力和高昂的“殼價值”,或者有些人喜歡叫“籌碼價值”。

很多人批評A股制度落後、投資者保護不完善、欺詐橫行、估值畸高,這些現象確實存在,但是不得不承認,由於較為嚴格的上市審查制度,絕大多數A股的上市公司在上市的時候,就其本身經營狀況和盈利能力而言依然是標準的“白富美”。

國內絕大部分優質的企業也都將A股市場作為上市首選首選,都是來賣的,誰不想賣個好點的價錢;不少人因為在股市上虧了錢,就覺得所有A股公司都是骯臟的、有原罪的,其實這個觀點是說不通的。這個“白富美”有可能會在上市後,看到A股這個賭場上賺錢確實容易,動了邪念,玩起內幕交易、聯手坐莊一類的把戲,但是這不妨礙人家“白富美”的出生和選美成功的事實呀;上市以後的事情歸上市以後,這就像某些美女明星,即使出門後醜聞再多,人家就是比你老婆好看,賺得比你多,再看不慣也沒用,這個邏輯要搞清楚。

但在這個邏輯之上,還有一個實際情況也是不可否認的,就是由於市場中錢多、股票少,造成了這個市場中的股票價格是普遍高估的。註意,被高估說的只是估值相對於當前經營業績很高,但還是沒有否認人家是“白富美”的事實。因為明星就那麽幾個啊,無論是對征服欲的滿足還是作為社交中的談資,都會讓一個男人為這一夜春宵付出高昂的溢價。其實這就是所謂的“殼價值”、“籌碼價值”。只要上市審查依然存在,只要明星依然只有極少數人,那這個“殼價值”就永遠不會等於零。

但是這個“殼價值”到底要怎麽計算,是非常難以捉摸的,因為它非常的虛無的概念,絕對沒有一個數學公式可以計算,但是影響“殼價值”的因素還是可以大致判斷的,主要來自幾個方面:一個是公司自身因素,比如資產負債情況、股東控制情況、歷史沿革等決定了這個公司在多大程度上適合做一個優秀的殼。

一般來說,只要公司本身不發生重大重組的話,就不會在短期內影響公司的“殼價值”;第二和第三個因素可以結合起來看,就是資金和股票的相對供給速度,IPO停發、註冊制實施等會比較明顯地影響股票的供給量,而央行的貨幣政策則會比較明顯地影響資金面的情況。當然,還有經濟增長前景、跨境資本流動、人民幣匯率等因素也會和央行的貨幣政策交織在一起形式相互作用,從而最終影響這個“殼價值”。所有這有因素都有一個特點,就是對“殼價值”的影響都是差不多的,這也是造成A股中個股漲跌與大盤高度相關的主要原因。

除了“殼價值”以外,A股的另外一個價值維度也還是依賴於公司具體業務和運營情況的價值,暫且就叫它“商業價值”好了。這個”商業價值“的估值體系就類似於華爾街的那一套東西,無論是DCF也好,還是市銷率、市盈率、市凈率也罷,總之是基於公司業務發展前景和盈利能力的一種考量。

相信絕大多數人都是認同這兩個價值維度的同時存在的,但是可能沒有思考過它們是如何聯系在一起的。而A股估值邏輯的神奇之處就在於並沒有把”殼價值” 和 ”商業價值” 簡單相加,而可以想象成一種類似相乘的關系。加法和乘法有何根本區別就在於兩個因素自身的大小變化是否會影響另外一個因素變化和結果的線性關系。

這句話很拗口,其實,更直白一些說,”殼價值”和”商業價值” 對公司估值有一個相互撬動的作用,而不是一個線性的關系: 即使一家公司現在經營情況不好,“商業價值”很小,但如果出現諸如並購重組、業務調整,從而改變投資者對“商業價值”的預期,這個改變可能本身並不大,例如只是從1變成了2的區別,但還是可以極大地撬動“殼價值”而實現總體估值的成倍增長(如果是簡單的加法,假設“殼價值”是100,“商業價值”從1變成2,帶來的只是總體不到1% 的變化)。

這並不只是一個觀察的結果,背後有著一定的心理學基礎。A股基本是一個由散戶主導的市場,而不是像成熟市場是由機構主導,散戶的交易特點就是受的更多感性心理因素影響,而普通人的一個重要心理特征就是對事物某一方面變化引起的對其整體情況的誇張預判,其實說白了就是一種“偏見”心理。

就像我們評價一個人一樣,我們明明知道對一個人的評價應該是全面的,應該綜合地看他的人品、素質、能力、外貌等,但是我們幾乎每個人都有因為某一項觀察而全盤“肯定”或“否定”一個人的經歷,這是幾乎每個人都有的弱點。當市場上的絕大部分籌碼交易都由這樣的心理主導,其價格也必然會由這種情緒主導。A股的暴漲暴跌、與大盤的高度相關性也都由此而來。

這也就不難理解這個市場上普遍存在的概念炒作等現象了。A股絕大多數公司上市在自己原來的領域已經做到了佼佼者的地位,基本都走過了發展速度最高的那個階段,對於一般行業里的成熟企業,業務的變革空間是很小的,基本只能是隨行就市,比如房地產、比如銀行: 房子蓋得再好,遇到7億庫存,沒用;風控做得再好,遇到系統性風險,沒用。

對於這類企業,管理層在基本業務領域的精耕細作並不一定會對市值提升有足夠明顯的作用。比如說萬科吧,憑心而論,萬科絕對是房企中不可多得的好公司,房子質量好、銷售能力強,品牌受人尊敬。但是你蓋房子究竟比別人蓋房子利潤能高多少?

在整個國家的住宅市場飽和的情況下,你這麽大的體量基礎未來還能實現多高的增長,股民再草根也有自己的觀察,不傻,不會定量分析但也大致能估計到你未來的極限在哪里。萬科的“商業價值”可能會比一般的房企會高一些,但長期以來基本沒有什麽變化,因此不足以撬動其籌碼的價值。而由於其籌碼分散,“殼價值”本身又相對資金和宏觀變化不敏感,這也就是為什麽無論牛市熊市,股價都沒有什麽表現。

所以,在A股的世界里,除了一般人難以觸及的內幕交易和準內幕交易外,能賺錢的策略只有兩種,而且這兩種剛好是兩個極端。一個就是做超短,本質就是基於籌碼的短期博弈,由於在短期內來看A股價格更多的是資金對於“殼價值”的炒作,企業短期經營情況,比如一般公司新聞、管理層談話、業績發布對股票的走勢影響不會很明顯,很容易就被市場對籌碼的炒作而覆蓋了,所以這類交易者大可不顧公司的經營情況,甚至不需要知道公司是做什麽的。

而第二中交易就是真的業績黑馬,其能經營必須真的能高速、甚至幾何增長,這樣“商業價值”的增長才可能蓋過“籌碼價值”的波動,而介於兩者之間的一些穩定增長類企業,往往得不到一個很好的估值。

好了,聊了這麽多A股的大邏輯和其它股票的例子,總算可以聊一聊樂視了,我希望把樂視用一些更具體的方式表達出來,而不是樂視自己整天喊來喊去的“生態”、“超級”、“化反”,那是營銷策略,需要故弄玄虛,而投資,一定要簡單。然後你們可以把業務的邏輯放到A股的邏輯里,看看估值還有多少相信空間。

其實對樂視這個公司的第一印象和很多人一樣,做視頻就做視頻唄,本身也不是個太差的生意,瞎折騰那麽多不相關的事兒,電視、手機還好,居然還要造汽車。難道真的就是為了搞個“大新聞”拉一拉股價?那賈老板這格局實在是低了點。作為一個草根起家的企業家,從山西混到背景,從新加坡上市到創業版上市,還能號召一大波業界大拿的加盟,靠的究竟是什麽?如果只有這格局,我想沒有什麽真正的人才會信服。

老賈的演講很多人應該也看過,平淡無奇,還略帶靦腆,整個一工科男的形象,和馬雲比簡直就是反面典型。但樂視發布會由一個特點是不知道你們註意到沒有,就是所有人都得上去講,會講的、不會講的,集團管理層、項目負責人,每一個人都要被推上去演講,說實話,幾個搞技術的哥們兒講的真的是不咋地,雖然項目還挺靠譜,但給他這麽一講估計多半人都要睡著了。

其實樂視是一個很重視發布會的公司,你可以從會場的布置、直播的安排、PPT的質量等諸多細節看出,樂視大大小小每一場發布會都是花了不少心思的。很多號稱也很喜歡發布產品的企業其實都不知道到怎麽辦發布會,只是靠老板一人的口才吹吹牛逼,逗逗粉絲開心也就且稱為發布會了。

千萬不要小看一個發布會的安排,作為一個企業的管理者,誰來講發布會是一個很重要的事情,一次發布會對外發布的是產品、概念,而對內則發布的是任務、責任和匯報,背後是挑頭,是擔當,是責任。我相信樂視之所以把各個部門的負責人推到臺前,甚至是一些非常早期的部門,說明樂視希望各個部門是一個獨立的單元而並不再是大公司身上的一個零件。

來回顧一下樂視的歷史,老賈的發家史就不細說了,這個大家可以自己去扒,但絕對是個創業老兵,不在雷軍之下。辦樂視之前就搞過一家叫Sinotel Technologies的公司並在新加坡上市,15年上半年的時候老賈還曾經想把這家公司私有化來著,不過沒有成功(老賈現在不缺錢了,還會不會再來一次?嘿嘿,你們自己想,賺錢的事情你們要自己研究,不要等我餵),所以老賈很多早期的創業歷程你都可以從Sinotel的filing里面找到。

就連樂視原本也不是現在的面目,樂視2004年剛成立的時候網絡視頻還並不是主業。老賈不知道從什麽渠道搞到了很多便宜的影視劇版權,當時的主要業務就是分銷這些版權。後來老賈想,反正版權在自己手上,還不如自己來賣,於是搭了個網站也就是樂視網,通過會員收費的方式等於是自銷這些版權。在那個盜版橫行的年代,互聯網就是免費的代名詞,版權這種東西,做花錢買版權這種事情絕對是要被當成傻B的。

因此去看樂視自己評價版權分銷業務為其早期的發展和2010年的IPO做出了巨大貢獻。不少人對樂視從哪里搞到這些版權一直有各種陰謀論,我想說,在那個年代,這些真的都是些其它人看不上的東西啊,你自己只顧著搞盜版,一分錢不花,還不讓人花錢去買正版,什麽邏輯?

所以,樂視天生就不是一家視頻網站,視頻到反而是一個衍生出來的業務。而其獨樹一幟的付費模式又剛巧為樂視積累了最寶貴的一批用戶。這個用戶量雖然比不上優酷、土豆,但是註意,這些人都是真的有付費習慣的!這一點,非常重要,也是樂視未來拓展其它所有業務的基礎。

千萬不要小看付費和不付費,雖然不付費的互聯網公司也可以通過廣告、遊戲等方式來變現,但付費習慣一下就能把屌絲用戶給剔除出去,江南憤青有一句話說得很好,屌絲永遠是自己的掘墓人;你給他們一點甜頭的時候各個捧你捧你像個真的一樣,但既然是商業就總有要變現的一天,一旦你想從屌絲口袋里掏錢,他們絕對分分鐘搞死你,不但賺不到他們的錢,還得繼續燒錢養著他們。凡客、小米的悲劇就再典型不過了。樂視只要服務好一批城市中產階級就可以了,我向來對“屌絲經濟”是不看好的。

也真是佩服老賈,如果國務院要頒一個全國創業模範,老賈一定要算一個。創業成功是有很大偶然因素的,所以創業成功一次的人很多,因為大數法則,總有那麽多人是要成功的,但連續創業,每次都是一個全新的領域,這確實是相當難得的,而且幾乎每一次都是用自己錢一個項目賺的錢去養下一個項目,這說明亮點,一是老賈這人確實享受創業的過程,而勝過最後的金錢回報,二是他確實擅長創業,對結果有信心。

而且,居然這一個個項目還就都給他做成功了。樂視網逐漸轉型以線上視頻業務為主,早期以低價積累的大量IP為樂視網的視頻業務築起了很高的競爭壁壘。

如果一個人特別有眼光,又特別會創業的話他應該做什麽?還要繼續創業麽?其實不是,而一定是做投資、做孵化,成為創業導師,直接把創業這事兒規模化。樂視現在不斷給市場安利的所謂“生態”概念,說白了就是一個大孵化器而已。

那究竟什麽是孵化器?和VC又有什麽區別?盡管現在各路人馬,從國家到地方、從內資到外資,都號稱在打造“孵化器”、“眾創空間”,但基本都沒想把創業孵化這事兒想明白,還停留在辦公司出租的階段,而創業偏偏最不缺的就是辦公室,多少牛逼的項目都是從居民房里走出來的,關於這個領域,真的推薦大家多讀一讀江南憤青老師的一些文章,只有親自實踐出來的才是真知。

一個創業項目要提高成功率其實真正需要的是人、技術、資金和客戶這些,一個孵化器只要能給孵化項目帶來這些要素,其實是不一定需要一個真的實體空間的。而樂視希望打造的其實就是這樣一個虛擬的孵化器。當樂視看好一個項目的前景時,如果市場上有合適的團隊、標的,那就直接投資人家。

如果找不到,或者因為價格等各種原因投不進去,那就自己拉人來做;人來了不是成為樂視的員工,而是成為這個具體業務的合夥人,我給你們錢,給你導入第一批用戶,你們自己折騰把事情給做起來。

這樣的模式對項目本身而言其實大大降低了創業的風險,有過創業經驗的人都知道,創業公司最大的兩個坎就是招人和早期用戶導入,如果團隊不用在乎這兩個因素,而能把更多註意力放在產品本身的話是可以大大提高效率的。有不少專業的VC其實也在做這個事情,至少在招人方面,通過基金的名義幫項目背書,確實可以提高對人才的聚攏能力。

那樂視的這個模式相比與這些VC還有什麽不同呢?為什麽樂視不幹脆做成創業投資公司好了,以上市公司的名義為項目背書。這里,老賈確實有超前意識,他意識到了普通孵化器和VC存在的一個缺陷,就是項目起步的時候我需要你們的幫助。

但是一旦項目成熟,就會馬上脫離這個體系,你就管不著我了,除了坐等未來上市退出拿回收益外,這個項目就和孵化器也好,VC也好沒關系了。但樂視不一樣,我孵化的項目都是圍繞我的業務體系來的,即使你長大了,可以獨立發展了,你也必須和這個體系繼續保持關聯,把你的用戶、資源導入給這個體系供其它的項目分享。

就現在觀察來看,硬件不用說,IOS里都深度集成了樂視的平臺;影視和體育這兩個板塊也已經相對成熟。影視公司產生了IP需要把一些優質作品的首播權、獨播權放在樂視網上,這個對導入有效用戶的作用其實是很有效的。體育也一樣,運營的一些賽事只能通過樂視的直播體系收看。

從傳統商業管理的角度來看,其實這就是一個“交叉銷售”的概念在里面,互聯網公司里面“交叉銷售”做得最成功的其實就是騰訊,開始的核心產產品就一個QQ,免費的QQ本身不能給騰訊帶來多大的利潤,而且作為一款工具化的聊天軟件未來被替代的可能也很高。

因此騰訊開始尋找各種市場上做得好的項目,自己抄過來以後直接從QQ把用戶導入過去,很快就幹掉了市場上其它更早進入的玩家。盡管之前飽受詬病,不過現在還是不可否認騰訊已經成長為一家偉大的互聯網公司,也逐漸讓更多外部團隊參與到騰訊體系里來。

樂視現在的模式和騰訊還是有一些不同。騰訊當年通過QQ所“孵化”的一些項目基本都還是以公司內部產品的形式完成,而樂視進步的一點是把做這個產品的團隊獨立成一家子公司,項目的主要負責人直接是合夥人,這樣一來更能調動積極性和創造歸屬感;同時還有就是會強調項目成功後腰反哺原來的體系。

QQ為微信導入了第一批用戶,而現在的微信卻幾乎和騰訊的其他產品都隔離開了,並沒有形成一個有效的反哺,而且和QQ還是在一定程度上形成了競爭。其實從長遠來看這是一個不錯的點子,既然你們不是都說了現在的90後00後“不聽話”,整天想著創業,當不了好員工嘛? 那何不幹脆就創造這麽一個體系,讓他們自己幹去好了,教他們怎麽做,給他們資源,幫助他們成功。這一定是要比繼續抱怨而什麽事都做不下去要好的。

樂視的商業模式差不多就是這麽個樣子,說白了就是一個精心設計的孵化系統,所以你們也不要怪人家整天講故事炒作股價了,人家的主要出發點可能真心不是為了股價,因為作為一個孵化器,本來就是要讓團隊出去講,出去宣傳自己的,是人家本職工作。

好了,你們肯定要問那樂視網300104到底能不能買啊。拜托,我要是在這篇文章里直接給你答案,我打賭你們里面90%都會把上面幾千字直接省略來看結論。現在,我估計你們要罵了,我看了你幾千字的廢話居然都不告訴我買還是不買?!那抱歉,請你以後一律忽略我的文章,因為我希望通過文章傳遞的是一種思考方式,要推票的話微博、微信上大大小小的股神多得的是,您盡可以去找他們要上兩只試試這周的手氣。

我最前面之所謂寫了一大段關於A股估值的邏輯,就是想讓你們自己來思考,買樂視網300104這只股票你究竟現在買的是什麽,未來搏的又是什麽?就目前而言,300104的主要資產還是視頻業務,和部分終端業務的少數股,影業目前正在註入,註入完成以後也會成為一塊相對重要的業務。

上面說過,基於A股由“商業價值”和“殼價值”或者說“籌碼價值”構成的二維動態估值邏輯,我們要判斷300104的投資價值就要去分析其“商業價值”的增長空間能在多大程度上撬動其“殼價值”。

樂視並沒有承諾其未來會將所有成熟的項目都註入300104,而且這也不是樂視的唯一選擇,老賈還同時控制著香港兩家和新加坡一家上市公司。但鑒於A股的高估值,和維持這個孵化體系潛在的項目間“利益輸送”問題不一定能被某些國家和地區的證券監管機構接受。樂視未來繼續把成熟的項目都註入300104的主觀意願應該還是有的,但即使這樣,哪些項目的註入可以說更本性地改變上市公司資產的“商業價值”?這是投資300104所需要思考的問題。

如果你真的看好樂視的這個模式,但也對300104的未來運作存在疑惑的話,我倒建議不如未來去市場上直接收購樂視控股的股份,按照樂視目前的計劃,樂視控股很大一部分股權會分給員工與各地Lepar。但是多少錢收合適?這又是個好問題,涉及到如何給一個孵化器估值呢?如果你有興趣,我們可以繼續深入探討。

 

樂視A股邏輯
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拓客難於登天,來聊一聊P2P行業推廣的那些秘密

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0630/157072.shtml

拓客難於登天,來聊一聊P2P行業推廣的那些秘密
張斌張斌

拓客難於登天,來聊一聊P2P行業推廣的那些秘密

互聯網金融公司為什麽要做地推?

文|張斌

隨著互聯網巨頭和眾多創業公司的加入,互金類產品的市場競爭愈加激烈,市場早已成為紅海,產品推廣愈加艱難。我認為,單純依靠線上推廣,已經滿足不了互聯網金融公司的需求了,它們更需要的是精準用戶,能夠有更多的投資率和複購率,尋找新的突破口成了每個互金類公司迫在眉睫的事。

線上推廣的困局

(1)大量刷先存在感,方能引起註意

線上推廣最常見的關鍵詞是:渠道為王、天價廣告……因為“購買的便利性”幾乎是決定顧客選擇的最重要因素——你的產品再好,但貨架上沒有你,做什麽都是白費。所以,大家都在玩命砸錢投線上廣告,生怕落後於競爭對手,讓自己的產品連影都看不到。 

並且,隨著線上流量入口被互聯網巨頭壟斷,線上推廣獲取的用戶成本日益增加。以P2P行業為例,要獲取一個投資用戶的成本大約在300元左右。運營成本壓力之大,讓各家互金公司頭疼不已。

(2)觸及不了特定人群

對於一些需要精準用戶的互金類產品而言,線上推廣的作用就很有限了。有的互金類產品,對用戶的年齡、職業等都是有明確要求的,非常精準。比如,“地推吧”之前合作過的一個針對貨車司機的理財類產品,需要找物流中心和貨運站的貨車司機們來做產品推廣。針對這類人群來做線上推廣的話,效果不是很明顯;因為這類人群在互聯網上不是特別活躍,線上推廣很難覆蓋到這類人群。

地推或成互金類產品的突破口

面對線上推廣存在的困局,各家互金公司都在尋找新的突破口,希望能打開更多的市場,獲取更多的用戶。以分期類產品為例,國內最大的兩家大學生分期服務商,員工人數都已過千,其中大多數都是地推人員,還要加上數萬名校園兼職推廣人員。這兩家分期公司的模式與其他互金公司差異較大,打法反而與美團當年搞團購的風格相似。這種看似粗糙的打法,卻讓這兩家公司成功搶下了大部分的市場份額,在同行里占有了一席之地。

我認為,縱觀整個行業,除了平安、阿里等巨頭級別的之外,大部分互金公司的體量尚小,用戶規模和交易額都與傳統金融業差距較大,無力承擔大額的推廣費用。再者而言,就算是阿里,也是有著被稱為“中國供應商鐵軍”的地推大軍的強大支撐。總而言之,基於大數據的互聯網金融時代還遠遠沒有到來,實打實的地推才是當下互金類產品最為行之有效推廣的手段。

互金公司為什麽要做地推?

(1)接地氣的推廣方式

為了以最快的速度打開市場、連接用戶群,各家互金公司紛紛把觸角從線上世界伸向了線下世界,紛紛組建自己的線下團隊來發展“地面業務”。如“地推吧”合作過的平安集團,在全國多個個大中型城市駐點,開通線下的客戶開拓服務、渠道拓展等業務,從之前以線上為主,轉變到線下觸角為手段,線上交易為支撐的體系。

雖然互聯網金融在國內已呈風生水起之勢,但未必每一個老百姓都能接受、消化這樣的理財模式。而地推是最接地氣的方式,直接面對的就是平臺用戶,為他們答疑解惑、推廣產品、宣傳品牌,只有通過最直接的交流、最真誠的互動,才能更有效的留住他們!

(2)新的市場增量機會

線上和線下,本來是一個O2O的邏輯,但細心觀察,你會發現,現在如火如荼的互聯網金融,很多其實也是在走O2O的業務和客戶邏輯,最主要原因是目前國內的社會信用環境、線上征信數據、約束力不足等因素造成的,以及線下市場較為廣袤,短期內仍將成為互聯網金融主要的業務規模增長點的特點。

地推能解決互金類產品的哪些痛點?

(1)比線上推廣更為直接接觸到用戶

地推的一大特點就是能夠直接接觸到用戶,面對面的向用戶進行推廣,讓產品推廣和品牌傳播更接地氣。“地推吧”曾推過一個專門針對白領人群的投資類產品,CP指定只能找白領人群進行推廣,目標人群是非常精準的。因此,通過線下地推的方式去找這些用戶做推廣,是最為直接有效的做法。

要找白領人群做推廣,直接在寫字樓周邊做地推的效果是最快的。寫字樓的白領用戶較多,符合產品的推廣需求。而且,部分白領用戶對於互聯網金融類產品也有著一定的需求,也會進行投資。在寫字樓周邊做地推,可以跟物業一起合作。畢竟相對於外人而言,物業的信任度要高很多;並且,在寫字樓的電梯口附近擺攤做推廣,效率會高很多。

(2)獲客成本低

關於互聯網金融類產品的線上推廣成本,文章開頭已經簡單說過了。那麽,問題來了,相對於線上推廣,線下地推的獲客成本又是多少?以之前的針對白領人群的投資類產品為例,總共做到了這樣的效果:

為什麽地推能做到20元/人的推廣成本?因為地推是直接面向用戶推廣的。在人來人往的社區里擺個攤,放上易拉寶和小禮品,再配上幾名地推人員,點對點的向用戶們推廣產品,用戶如果有什麽疑問的話,也可以隨時跟地推人員咨詢疑問,真正做到了面對面的推廣,把每一分廣告費都花在了刀刃上。

(3)提高投資率和複購率

任何互金公司在做推廣的時候,最為關心的問題就是投資率以及複購率,這是他們的痛點所在。因此,“地推吧”在進行地推項目的時候,著重對地推人員的話術進行了培訓,好的話術,在地推的過程中,會起到一個畫龍點睛的作用。因為理財類產品和其他產品的本質區別在於,需要很強的信用背書。如果在地推的過程中,無法通過話術讓用戶消除疑慮和認可產品的話,推廣的效果會大打折扣。

所以,話術在這個時候就發揮出作用了。舉個例子,地推人員可以給用戶介紹,這是政府支持的項目,有牌照的,公司總部也在廣州,有什麽問題可以直接去公司找人。通過話術,讓用戶覺得這個產品是靠譜的,他才會放心的去投資。而在第一次投資結束後,發現這東西確實不錯,這個用戶就有可能產生第二次投資的興趣,複購率就這樣增加了。而且,如果用戶們用著感覺不錯的話,還會推薦給自己周邊的人,有可能再一次增加投資率和複購率。

互金類產品做地推存在的問題

雖然地推是一種比較傳統的推廣方式,但是對很多互金公司而言,地推還是很模糊的一個概念;再加上地推行業龍蛇混雜,刷量和造假行為也屢見不鮮,讓部分互金公司對這個行業有負面印象。

(1)刷量頻現,質量無保證

有數據統計,目前僅外賣O2O行業的地推人員,就已經超過了10萬,其他行業加起來的話會更多。人員基數龐大的地推市場,處於雜亂無章的狀態,團隊質量也是參差不起,刷量和造假行為非常常見。

“地推吧”曾經接觸過這樣一個客戶,在2015年的時候,他們公司推出了一款針對藍領群體的分期類產品,需要在各大工業園區找工人們去做推廣。這個客戶找了一個號稱有全國工業園資源的地推團隊去幫他們做地推,希望這個團隊能夠幫助他們快速獲取用戶。

這個團隊的“效率很高”,在1個星期的時間內,就幫客戶獲取了5000多個實名註冊用戶;但是,在客戶進行人工回訪的過程中發現,大多數電話都是處於打不通,或者是關機狀態。後來在客戶的追查下,這個團隊承認是做了網推;雖然後期客戶把錢都追回來了,但他對整個地推行業也產生了不信任感,可能就不會考慮再做地推了。

(2)不去找指定用戶做推廣

部分互金類產品,在做地推的時候,是會要求針對指定的用戶群體去做推廣的,推廣要求非常明確。例如,寫字樓里的上班族、個體經營商戶、家庭主婦等。

然而,部分地推公司為了省事或者是出於其他目的,並沒有按照CP的要求去找這些指定的人群,而是找了條件接近的用戶去做推廣。雖然CP給的任務量完成了,但是對CP而言,這些不精準的用戶群體沒有任何意義,反而會加深CP對這個行業的負面印象。

如何解決互金類產品的地推難題?

(1)現場直播和人工回訪

在“地推吧”推廣過的多個互金類產品案例中,為了保證是真實的地推,會讓地推人員在地推現場通過直播,LBS定位等方式向CP們匯報推廣信息。保證是真實的地推,不存在網推、刷量等行為。

除了現場直播外,“地推吧”還會通過人工回訪等方式,隨機檢查推廣質量,如發現數據有問題的話,不予結算,還會將這些作弊的渠道列入到黑名單里,不再進行合作。

(2)直接面對精準人群做推廣

在寫字樓、電影院等地推場景做地推的時候,“地推吧”會跟物業或者是影院方直接合作,讓對方提供專門的地推場地,可以讓地推活動更方便開展。並且,為了突出地推的效果,讓用戶更加信任產品,還可以有專門的馬夾和帳篷,在視覺沖擊力上就很明顯;讓用戶對產品的信任感增強,覺得這個產品是靠譜的。

(3)通過線下活動提高轉化率

做互金類產品的推廣,CP們最為關心的就是轉化率的問題。那麽,線下地推怎麽提高互金類產品的轉化率呢?可以在地推現場擺放一個大轉盤,只要用戶在實名註冊後,再進行1元投資的話,就可以參加現場抽獎。獎品有50元現金和電熱水壺等。雖然投資的流程很複雜,但是在獎品的刺激下,還是會有部分用戶來進行投資的。

地推或將成為互金類產品推廣的新趨勢

隨著互聯網金融的普及,越來越多的互金公司開始選擇線上和線下並重的推廣方式來進行推廣。以P2P行業為例,除了線上推廣外,越大的平臺越偏愛線下地推。由上圖可以看出,除了500—1000人的平臺只選擇線上營銷推廣外,其他規模中超過半數的平臺都非常註重線上線下推廣渠道的結合,值得註意的是,5000人以上的平臺線下推廣的比例達到了50%,說明平臺規模越大,在線下推廣的投入就越多。

在廣大的三四線城市,還有著大量的用戶市場等著互金公司們去挖掘,線上推廣很難完全覆蓋到這些地方,而地推,可以深入三四五線城市,進行大範圍的地面推廣,獲取更多的用戶,搶占更多的市場份額。

目前,互金類產品還都缺乏全部線上化的基因,或者說是覆蓋面不廣,需要一個時期的過渡,來實現互聯網金融的真正線上化。而線下地推可以和線上推廣互補,讓互金類產品的推廣更為有效!

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市場推廣P2P平臺
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聊一聊汽車後市場的互聯網創業:先有品質,才有流量

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0105/160680.shtml

聊一聊汽車後市場的互聯網創業:先有品質,才有流量
東哥解讀電商東哥解讀電商

聊一聊汽車後市場的互聯網創業:先有品質,才有流量

汽車後市場是汽車銷售後的、圍繞汽車使用過程的一切服務。

本文由東哥解讀電商(微信ID:dgjdds)授權i黑馬發布,作者蔡國熙。

汽車工業代表一個民族的現代化程度,而汽車後市場深刻體現著一個國家的消費潛能。中國“車主”規模不斷提升,所帶來的汽車後市場創業機會也非常可觀。

但是,汽車後市場是一個專業度、行業壁壘極高的行業,不是隨便裝個翅膀就能飛的互聯網創業領域。在這篇文章里,國熙通過簡單的行業透視,和大家一起管中窺豹地看看汽車後市場的互聯網創業機會。

汽車後市場:包羅萬象

汽車後市場是汽車銷售後的、圍繞汽車使用過程的一切服務。廣義上的分類包括汽車保養&維修、汽車美容、汽車金融(車險、車貸等)、汽車改裝、二手車買賣&租車等等,連車展、車友會這樣的汽車文化活動也是算汽車後市場的。狹義的汽車後市場僅包括汽車保養、維修、美容,也就是一般消費者理解的“路邊店”所能提供的服務,這也是目前“汽車後市場+互聯網”的主要戰場。

簡單地說,就是車賣出去以後直到報廢,消費者所需要的所有服務。用新聞聯播的官話來形容:內容豐富、形式多樣。

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 不完全的汽車後市場分類

消費群體:不懂車的人比例增高

簡單說,汽車後市場的消費群體就是“車主”,包括有車的人和沒車會開車的人。截至2016年6月底,全國乘用車保有1.84億輛,汽車駕駛人2.96億人,大約平均8個人有一輛車,平均5個人有1人會開車。美國是3億人,它的汽車保有量是2.2億,也就是說按人口計算,美國汽車的保有量幾乎是70%。

汽車代表著一個民族的現代化程度,也代表一個國家的消費能力。按數據來看,整體上,中國整車消費還處在一個相對初級的階段,對國人來說,汽車目前還是個“大件消費品”,而在發達國家,只算是一個“工具”。

盡管中國的買車消費從2012年興起,平均車齡也只有3.6年左右,不過,消費群體結構的變化還是比較大的。一方面,車主越來越年輕,15年30歲以下購車的占比36%,而兩年前只有26%;另一方面,女性車主比例已占到3成,並且女性對汽車的檔次和風格有了定性的追求;所以,汽車未必只是男人的“玩具”。

毫無疑問,汽車在中國越來越普及,但會開車不等於懂車,大量購車群體的需求還是生活品質提升的需求,不懂車的人肯定是越來越多,不可能要求“會武術,又會做人”。這樣的消費結構無疑給市場帶來了巨大的商機。

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市場概況:專業的門檻+夠亂的行業

中國大概一年賣新車2000-3000萬輛,一輛車再怎麽開也能開個好幾年。和電商一樣,流量為王,這麽多的汽車保有量根本不缺市場需求,汽車後市場的市場前景肯定是用萬億來衡量。

但是,汽車後市場真的那麽好做嗎?答案肯定是否定的。

首先,汽車後市場是需要專業背景的。從造車說起,一輛車3萬多個零部件,歐美列強那些著名車企研究了上百年,從工業設計到流程控制,哪一個環節出錯都可能導致“車毀人亡”的悲劇。所以,安全是汽車的第一要素,肯定繞不過去,這也決定了汽車後市場的發展格調。

再說汽車後市場,以汽車保養這個子領域來說,拿最常見的小保養來說吧(更換機油+機濾),給普通車主一瓶機油和機濾,他肯定不會換,不僅是專業知識不夠,一般家庭也沒有專業工具。

別說更換零件,中國大部分車主對汽車不夠了解,很多車主連中控臺的功能都不熟悉,怎麽打開引擎蓋都不知道按鍵在哪。因此,汽車後市場是一個專業度、行業壁壘極高的行業,沒兩把刷子是幹不了的,更別說插上互聯網的翅膀了。

再說行業本身,根據汽車工業協會的分類,汽車後市場大概能分出13-15個子領域,包括這麽汽車維修、汽車保養、汽車改裝、汽車美容、汽車文化、汽車金融等等,涉及專業涵蓋銷售、金融、制造、生產、物流、加工,個人覺得,其豐富程度不亞於整個互聯網行業。

因此,這麽多的子領域要求意味著汽車後市場肯定是錯綜複雜、利益交織。主要原因無非兩個:一方面是因為這些領域需要通過時間來沈澱,屬於傳統行業;另一方面,各個領域之間的專業壁壘是比較高,懂修車的未必懂銷售,懂銷售的未必明白怎麽升華到汽車文化。還拿最常見的汽車常規保養來說,至少涉及到機油品牌商、供應商、配件生產商、銷售商、線下實體服務網絡等。

反映到消費者端,汽車後市場的水很深,比如假貨水貨滿天飛,行業專家一大堆。消費者隨便換個配件都怕買到假貨,除了汽車知識了解不夠和汽車後市場宣傳不夠的原因以外,更主要的原因,這個行業幾乎沒人敢說自己是老大,因為行業太專業、太龐大了,也確實,汽車後市場目前沒有大佬,不像歐美國家Halfords、AutoZone。

舉個最簡單的例子,路邊汽修連鎖店的專業度,一方面取決門店技師的水平,另一方面,也與配件、用品的供應渠道有關,至少涉及了兩個領域。再舉個例子,汽車貼膜的原理與手機貼膜一樣的,但行話“三分膜七分貼”,膜的質量和貼膜的水平都有。

還有一點,就是什麽行業、什麽商業模式到了中國真的會變味兒,沒辦法,中國特色嘛~~

因此,汽車後市場想做互聯網,可真不是隨便哪個創業者或者投資人腦子一熱就能做的。需要的基本素質:足夠的後市場行業沈澱時間+較為豐富的汽車專業知識積累。當然,還得懂點互聯網~~嘿嘿~~

互聯網能夠解決什麽問題:便捷+信任

這幾年的O2O、線上線下融合誠然解決了不少消費終端問題,我們也看到了這幾年的汽車後市場創業,特別是15年的汽車上門服務大戰如火如荼。但專業就是專業,道行還是道行,汽車就是實實在在存在的實物,也關乎消費者的生命、財產安全,馬虎不得。

因此,汽車後市場想參與互聯網不是不可行,只是誰先誰後的問題。是汽車後市場+互聯網,而不是互聯網+汽車後市場。

用互聯網的思維來解決汽車後市場帶給消費者的問題,無非是“便捷+信任”。

便捷:真正給消費者帶來方便

首先,解決是信息不對稱。一般消費者對汽車後市場是知之甚少的,把汽車後市場的產品和服務搬到互聯網,確實是能夠解決一些問題,至少滿足讓價格、產品標準化。也因此誕生了諸多類似的平臺商,比如阿里汽車、阿里車碼頭、京東車品、途虎養車。“透明的價格+多元化的選擇”讓越來越多的愛車之人深感便利。

除了能夠在這些平臺購買到一些產品,越來越多的服務也搬到了互聯網,比如天貓、京東、途虎都可以在網上選擇諸如汽車美容、汽車保養等常規的“輕服務”,這些服務是比較容易標準化和包裝的,所謂包裝,就是能把一件臟活累活變得清新靚麗、秀色可餐,而後消費者只需要選擇服務門店、到店服務即可。

當然,這也不排除一些偽命題,兩年前非常火熱的“上門洗車”,就是消費者坐在家里等著,就可以有上門的三輪車來幫他洗車,且不論洗得幹凈不幹凈(說實話,還不如自己寫的幹凈),光從需求來看,是不合常理的。洗車應該算是最簡單的汽車服務了,絕對也不算是特別著急的需求,就算洗車要排隊,但也不至於半天找不到一個洗車的地方吧?連基本的消費需求都談不上,更別談什麽便捷了。

其次,次要解決的是消費體驗問題。這很容易理解,汽車不管價格多少,咋說都是代表一個家庭能力的消費品,無論是面子還是里子,誰不希望自己的車能被照顧的好好的。

同時,中國汽車消費者依然是被4s店洗了腦了,不管有毛病沒毛病,車進4S店就好像進了保險櫃一樣。其實這點是錯的,4S是有義務幫助消費者,但很多品牌的4S店就是因為知道消費者不懂,才把義務當成了利益。這也是為什麽連鎖快修店的數量比例逐年上升的原因,因為4S店已漸漸滿足不了消費者的體驗,再加上動輒幾千元的保養價格,更無人問津了。

因此,在消費體驗方面,互聯網能不能給消費者足夠便捷是非常重要的標準。現在也有很多類似的互聯網企業,比如,幫助消費者選擇正確的車型配件、幫助消費者找到能夠提供服務且距離合適的門店、幫助消費者獲取汽車保養、維修的時間等等,都是在解決這一類的問題。

最後一方面,就是意識形態方面的,也就是所謂的精神生活,包括賽車文化、改裝文化、車友會等等。這些主要是滿足消費者精神層面的問題,因為車主不是獨立存在的,他們需要溝通、需要分享,而通過互聯網平臺,這樣的信息交流程度是相當好,比如汽車之家、各大門戶網站的汽車頻道。可惜的是,中國車主是先了解這些意識形態的汽車文化,才去了解關於汽車的一些“硬知識”,包括保養、維修、美容。

信任:根本不是價格戰

前文也提到,汽車最重要的是安全、安全、安全,沒有安全,汽車後市場的服務包裝得再華麗,價格打得再低也是沒用的。

印象最深的是,2015年的汽車上門服務價格戰,當時誕生了很多互聯網汽車服務企業,包括博湃養車、卡拉丁、攜車網、e保養等等。他們的核心服務是提供汽車上門常規保養,即更換機油、機濾、空調濾、空氣濾,增值服務是一些汽車美容的服務項目,包括發動機艙清洗、空調清洗、全車檢測等等。

由於當時各家急於向投資人證明市場價值,一方面不惜成本開拓城市,呵呵,沒覆蓋中國汽車保有量前十的城市都不好意思說自己是互聯網創業的;另一方面,大打價格戰,上門保養工時10元起、1元起、免費贈清洗服務等等,恨不得直接送給消費者。

暫且不說保養工時費需要多少錢(死貴死貴的4S店至少是150元起的),單從上門費用算,上門保養開車上門,至少需要80元左右的成本費用,這樣的做法是為了短期內獲取更多的用戶,但這麽低的價格帶給企業的肯定是服務質量的下降,比如,服務人員從原來的兩人變為一人,同時也失去了消費者的信任,回過頭來,真沒人相信1元的保養工時費能帶來多大的消費粘性。

很高興的是,這樣的價格戰非常短暫,隨著幾家倒閉而告終,非常慶幸消費者能避免這樣的“境遇”,畢竟車主再窮,也不願意拿自己的生命開玩笑。

有了信任,才有第二步—品質。汽車後市場是以線下為主的產業,消費者肯定是要到線下才能完成服務閉環的,不管和互聯網有多大的關系,這點是改變不了的。

那麽,可以說,汽車後市場,無論哪個領域,在線下的活兒能做得好,才能做得久。這確實和其他行業互聯網創業不同,不像做個網紅的衣服,只要款式過得去,不是差得不行,更多的精力花在粉絲營銷上就可以獲得銷量。汽車後市場是需要通過真本領才能沈澱最終客戶的。所以,做汽車後市場方面的互聯網,除了資金要有預算外,思維方式必須要改變,是先有品質才有流量,而不是先有流量才有品質,無數個案例證明了這點。

提到信任,不得不提一下4S店,無論是整車銷售、汽車常規保養,還是汽車美容、車友會,其實4S店都可以參與,也都知道怎麽參與,畢竟他們和車廠關聯最緊密,車也是人家造的,當然知道怎麽修,怎麽玩。

但是,這麽多年,不管是新聞報道上的“小病大修、過度維修”,還是坑人的“汽車零整比”,都反映出消費者對4S的不信任,你想想,國外汽車零整比大概是5比1,但到了中國,一些大汽車品牌(呵呵~就不說是哪幾家了)的零整比能達到12比1,沒辦法,配件商、車廠、保險、4S店都要賺錢,壟斷!

當然也更加反映出,這樣的傳統業態是需要點變化的,里面的創業機會肯定是有的,但絕對需要耐心和時間。總不能讓中國車主永遠都貴的花不起,便宜的不敢買吧~~

和人與人交往一樣,對汽車後市場的信任也是需要一點一滴培育起來的。所謂信任,就是不蒙人、不坑人、不騙人。確實,中國的大部分車主是不夠了解汽車後市場的,但這同時也是非常好的市場機遇,如何通過互聯網讓消費者更加具備粘性,是汽車後市場的互聯網創業者需要考慮的問題。但答案完全可以排除價格這一項,畢竟能買得起車的人,真不會那麽在乎多付出一點,更在乎的是安全。

汽車後市場的互聯網創業思路

毋庸置疑,汽車後市場的互聯網創業空間肯定巨大。畢竟汽車後市場有這麽大的市場規模和這麽多的行業領域,再加上確實存在一些問題需要解決,通過互聯網方式去優化、改變,提升效率空間。在這里,提幾點創業思路,僅供參考:

十分聚焦某個領域

汽車後市場涉及領域很多,需要多種專業知識,這個行業目前沒有絕對的大佬;另外,中國的車主數量迅猛增加,處於特別初級的階段。那麽,可以考慮在某個精確領域進行創業,比如車友會,比如汽車常規保養,比如汽車科普解讀,這些領域其實多多少少目前在市面上都有,只是沒有發展到創業的高度。

哪怕只是聚焦某個汽車品牌、某個熱門車型,也是可以的,畢竟中國的汽車保有量是巨大的,而且中國是“萬國車”,真的是眾口難調。

聚焦區域

不要想著一定要在多少時間內搶占多少的市場、多少的城市、多少的門店,多少的流量。前面提過,汽車後市場關註的是“便捷+信任”,哪一項都是一蹴而就,不是一朝一夕的事情。能夠在一個城市站穩腳跟已經很不容易了,因為汽車後市場消費者肯定是走到線下用腳投票的。前兩年,經常有很多汽車互聯網創業者,動不動就說幾年內要開幾千家門店,唉~拜托,中石化加油站也才3萬家左右,人家做幾年了。

做久簡單的事情就是勝利

做久比做好要難很多,因為這代表的一種“工匠精神”。中國汽車後市場缺的就是這種精神,沒有正確滿足消費者的某一個小需求,就想去改變一個領域或者市場,那是非常不現實的。舉個例子,一家連最平常的換機油都做不好的汽車保養門店,更別談什麽鈑金噴漆、部件維修,也很難想象它還能做好什麽。所以,汽車後市場真的不需要去顛覆,而是去優化,先從做好最簡單的事情開始。

從輕做起

可以先從一些比較適合互聯網運作方面去考量,比如汽車文化、汽車科普、購車咨詢等方面,一方面,由於汽車後市場的互聯網創業必須要有時間的沈澱,另一方面,互聯網思維最可能解決信息不對稱、不透明的問題(某大型互聯網汽車的PPT造車除外,呵呵呵。

最後,什麽樣的團隊適合汽車後市場的互聯網創業?

兩點:首先,懂車、愛車:很難想象不懂車不愛車的創業團隊做汽車後市場能走多遠;其次,多年的汽車行業經驗+多元化的知識沈澱(包括互聯網,深刻建議)。

汽車後市場創業
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