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日本是帶給劉柏園最大傷痛的地方，它讓遊戲橘子上櫃隔年就大幅虧損，它使遊戲橘子將遊戲股王寶座拱手讓人，更讓劉柏園經歷最痛苦的三年；如今，重新站穩日本市場的他，要用自製遊戲，大啃三百億商機。

撰文‧賴筱凡

「人家說我有日本情結，但我真的沒有。」偏著頭想了想，劉柏園緩緩道出這句話，對比他談到今年遊戲橘子東京電玩展表現時的手舞足蹈，問起二○○三年的挫敗，劉柏園的情緒明顯沉了下來，因為那是他最痛苦的三年，也是股東失血的三年。

九 月的日本東京秋風未到，亞洲電玩界年度最大盛事──東京電玩展，盛大登場開展的時間還沒到，門口就已經大排長龍。在這裡夾雜著日文、韓文、中文，甚至許多 西方面孔也穿梭其中。而在這個國際殿堂裡，遊戲橘子推出與微軟、索尼︵ＳＯＮＹ︶同等規模和陣仗，就是為了要告訴市場一件事：「我們在日本站穩了。」然 而，這對七年前在日本大跌一跤的劉柏園來說，是多麼遙不可及的事。○二年還沉浸在每股稅後純益︵ＥＰＳ︶大賺五元的喜悅裡，隔年卻因開發日本、大陸市場失 利，跌入大賠二．四六億元的深淵，甚至繳出連續三年虧損的慘澹成績。

失敗教訓一：太驕傲

「夜深人靜的時候，真的很痛苦，我一直在反省，到底是哪裡做錯了？」○二年，那是遊戲橘子最意氣風發的年代，以高達一三三元的承銷價上櫃，當年獲利繳出六．八六億元的亮眼表現。隔年更以台灣遊戲廠龍頭之姿，大舉空降日本及大陸市場，那一年，劉柏園才三十二歲。

為了搶先在日本及大陸市場卡到位，遊戲橘子大張旗鼓拓展海外市場，只是搶快的代價，他也沒料到，是讓他從遊戲股獲利王變虧損累累，更一舉摘掉遊戲股王的光環。

「那 時候的遊戲橘子，每個人都自大，每個人都是一副捨我其誰，甚至我自己也是如此。」劉柏園回憶指出，當時遊戲橘子得意於台灣市場，就認為其他市場也可以輕易 到手。可是，比起中、港、台、韓市場，日本實在複雜太多，就連智冠董事長王俊博都不諱言，「要經營日本市場，成本很高。」不是日本玩家不玩線上遊戲，而是 他們太沉溺於電視遊戲，從使用者介面、遊戲題材，就連動畫風格，日本玩家的要求都很高。

失敗教訓二：不夠本地化

當年滿懷雄心的劉柏園手上沒有自己的武器，只靠代理二線韓廠遊戲進攻日本，而韓廠卻推出更好的產品迎戰，遊戲橘子的落敗其實一點都不意外。

這 次為了反攻日本，劉柏園痛定思痛，○六年他不再仰賴韓國廠商，遊戲橘子推出第一批自製遊戲再度搶灘日本，五款遊戲僅有「星辰」成功，雖不算勝利，卻讓他苦 蹲日本市場多年，露出一線曙光。「星辰」的成功，讓遊戲橘子在日本收入超過一億元，這在被電視遊戲機壟斷的日本市場來說，是非常不容易的事。「我打的敗仗 比勝仗還多，但重要的是我在關鍵時刻打了一場勝仗。」他說。

這次反攻日本，他繼續推出更多的自製遊戲，例如「Core Blaze」、「劍雨」為了讓產品更貼近日本玩家所需，劉柏園希望用自製遊戲來日本叩關，將題材、畫風都盡量做到符合日本玩家的習性，一改七年前用代理遊戲的貿然決策。

雖然日本市場歷經虧損近兩億元的失敗，劉柏園又重新開始整建日本團隊，整個日本分公司擁有高達八成在地人，他很清楚，重新搶攻日本的策略，必須截然不同，所以他大舉任用日本員工，跳脫過去用台灣模式看日本市場的思惟，全面換腦。

失 敗教訓三：錢未花在刀口以前遊戲橘子是以研發為核心的公司，劉柏園給研發人員的預算從來都沒有上限，但日本失敗這一役教會他，「當公司規模越來越大，某一 部分自由，是必須去放棄的。」他不能再用創業時的瘋狂性格做事。失敗後，他開始用「目標管理」，他要研發人員去精算，每一元研發費能產出多少效益，「我很 疼ＲＤ（研發人員），可是我需要他們的回報。」日本失敗讓劉柏園了解，他得為股東負責，而不是為他的夢想負責。

以前，只要有研發人才願意來應徵，劉柏園馬上重金禮遇，輕聲苛責也不多見，畢竟難得的研發人才可能禁不起罵，拂袖走人，「可是，當我們現在ＲＤ有三百多人，這時候已經不能再有吃大鍋飯的心態。」他要研發的每分錢都花在刀口上。

自稱自己是蝸牛的劉柏園，花七年時間跟封閉的日本通路商培養感情，遊戲橘子在日本市場已經不是nobody，而是somebody，甚至找來國際知名導演吳宇森合作自製遊戲「劍雨」，就為讓國際市場再次見到遊戲橘子拓展全球的決心。

雖 然日本遊戲市場的門檻極高，但日本市場在各大線上遊戲廠眼中，仍舊是不可放棄的市場。原因就在於，相較於台灣、韓國、大陸，日本線上遊戲市場的成長空間實 在太大，尤其日本遊戲廠本身都尚未大規模進軍線上遊戲市場。韓國遊戲廠ＮＨＮ執行長Wook Jeong就坦言，「要先能在日本成功，才能進軍全球。」付出近二億元的失敗代價，七年後劉柏園重返日本，就是想證明，四十歲的他，已準備好從當初跌倒的 地方重新站起來。

劉柏園

出生：1970年

現職：遊戲橘子董事長兼執行長

學歷：華夏工專

經歷：工程師、創辦遊戲橘子

十年前，流傳在兩岸金融業一則不可說的祕密，十年之後，當事人羅聯福終於親口證實。為了登陸，台灣金融業付出多少慘痛的代價？當年付諸的心力，如今，要在 中國市場一次討回來。

撰文‧劉俞青

曾經，這是一段金融業不可說的祕密。

多年之後，在台灣金融業可以光明正大踏上中國市場之後，終於，首度從中國信託老臣、也是當年事件的主導人羅聯福親口說出。

「十年前，就在這黃浦江邊，酒過三巡，和二十幾位來自台灣中國信託的同仁，以及來自深圳招商銀行幾十位同仁，我們一起在江邊吶喊、尖叫，忍不住雀躍，就在 這時剛好黃浦江上一艘遊艇經過，遊艇上的廣告招牌寫著七個大字：『招商銀行信用卡』，這就是當初中國信託和招商銀行合作的第一份成績單。

我相信這一段歷史，在座陳雲林會長也曾經是見證者，這是兩岸金融合作第一場專案，今天重回黃浦江邊，往事歷歷在目，我永遠不會忘記。」

中信銀技術輸出敏感神祕

四月十一日，中信銀上海分行開幕的記者會上，中信金大陸事業總執行長羅聯福上台致詞，這一段「歷史發言」，親口證實了流傳在台灣金融業十多年的「江湖傳 言」。

時光倒回到二○○二年，當時台灣金融業繪聲繪影地流傳一段耳語，在那個兩岸金融完全不得往來的年代，中國信託偷偷派出一批前導部隊前進中國，和對岸的第五 大銀行招商銀行合作，中信銀扮演「技術輸出」，將在台灣的信用卡成功經驗，搬到彼岸，而這一批前導部隊往來於兩岸之間，既敏感又神祕，中信銀下令，對外一 概噤聲，否認到底。

當時，該專案坐鎮台灣的最高指揮官，就是羅聯福。

如今，十年過去，時空早已改變，談起這段往事，羅聯福終於可以脫下西裝外套，坐在台北市松壽路上，中國信託大樓二十樓的辦公室裡娓娓道來；而這間辦公室， 也是最早中國信託創辦人辜振甫先生的辦公室，格外有意義。

十一個月從無到有的拚搏

「事實上，最早開始行動，是從一九九九年開始，當時，想和招商銀行合作的，除了中信銀，另一個可敬的對手是花旗。你想想，當初我們不僅和花旗競爭，而且， 中信銀贏了！」時空對照，台灣錯失金融業登陸的最佳時機，從前線大將軍的口中談來，尤其心痛。

羅聯福說，招商銀當時還祕密派人抵台，到中信銀來拜訪，最後確定由中信銀出線，中信銀派出一組二十多人的團隊進駐招商銀。當時中國的信用卡市場，沒有資 料、沒有建檔，甚至沒有法規，幾乎是一片沙漠。

面對全然陌生的市場，這批中信銀團隊花了整整十一個月的時間，不僅要了解市場，還要設計適合當時中國市場的商品，一步步協助建立制度，再逐一詳細地教會招 商銀的員工。

而這不比一般的技術輸出，因為不斷觸及敏感的兩岸金融紅線，因此所有合作的細節、過程，還得透過招商銀，把這個史無前例的兩岸金融合作專案，一一呈報對岸 的「最高指揮官」，「一直到有一天，我打完球，從林口開車回家的路上接到電話，招商銀行的信用卡部總經理梁瑤蘭打來說，我們合作的第一個商品『一卡雙幣』 核准了！我還問他，什麼叫『核准』，他回答說，就是『總理（當時中國國務院總理為朱鎔基）加上四位副總理全部簽名了』，那一刻，我才知道，原來這樁合作， 竟然是呈報到『最高層』。」○二年，在中國信託的技術指導下，招商銀行正式推出「一卡雙幣」，突破當時中國對外匯的重重管制，讓這張信用卡不僅在中國境內 可以刷卡，到了國外也可以刷美元，「這在當時，從上到下，要修改、衝撞的制度不知有多少，但再多，都比不上兩岸的禁錮多。」後來，中信銀團隊雖然功敗垂 成，因故退出中國市場，但打下的扎實基礎，讓招商銀的信用卡業務勢如破竹，一路成長，如今發卡量逼近四千萬張，早就超過全台灣市場的總發行量，坐穩中國第 二大發卡銀行寶座，僅次於中國工商銀行。

而這段兩岸合作的祕辛，儘管很多人都耳聞知悉：招商銀在中國信用卡市場有如今的江湖地位，多拜台灣的中信銀所賜；如今，有了當事人親口證實，也讓人不敢輕 忽中信銀的實力。

根據透露，中信銀內部當然了解這份經驗彌足珍貴，因此當年所有經驗被鉅細靡遺地記錄並保留下來，也為中信銀如今進軍中國市場，再添柴火。

不同的是，這一回，中信銀終於要正式以自己為名，進軍中國市場，「中信銀過去是ＯＥＭ（委託代工），這回終於要自己做品牌。」這是一位曾經在當年那批「前 導部隊」裡的同仁，也是羅聯福子弟兵的形容。

有別於其他台資銀行進軍中國市場，僅止於搖旗吶喊，中信銀這支有著實際作戰經驗，而且是成功經驗的部隊，全力登陸中國市場，當然格外引人注目。

只是，這套準備多時的功夫，暫時還不能派上用場，因為信用卡等個人業務，必須要有子行執照才能開辦，但截至目前為止，中信銀只能在大陸設立分行，換句話 說，只能做台商的外幣業務，連人民幣業務都還得等一等。

實戰經驗有利業務開展

但即使如此，中信銀在台商市場的長期經營，也是其他台資銀行所望塵莫及。

例如中信銀創台灣所有集團之先例，董事長辜濂松近十年來，每年固定二次，飛到深圳觀瀾湖高爾夫球場及上海台商最愛的天馬高爾夫球場，為台商舉辦球賽，這可 是當地台商的盛事之一。

過去辜濂松身體好時，每年都是親自開球，如今雖然身體不如以往，但中信的這個優良傳統，還是由年輕一輩的中信銀總經理陳佳文等繼續傳承下去。

因此，如果到上海與深圳兩地的台商圈子轉一轉，問一問，過去還不能登陸設立分行之前，中信銀已經透過香港分行承作台商業務，在台商圈的口碑首屈一指，如今 正式登陸，對業務開展當然樂觀以待。

只是，今非昔比，和當年為招商銀ＯＥＭ相比，足足慢了十年，十年，改變多少事情。舉例來說，當年一起競爭而且是手下敗將的花旗，在中國市場業務早就已經開 枝散葉，然而十年之後，中信銀能夠後來居上嗎？

「我們從來都是在最困難的地方成長。」羅聯福說，從當年由投資信託公司轉型商業銀行，到幫招商銀從無到有打出一片江山，沒有一場戰役是好打的，但關關難過 關關過，這一次，後發能不能先至？當然是一場更艱困的戰役。

「誰敢說中國金融業不會再經歷一場天翻地覆的大轉變？」事實上，近一年來，中國金融業藏有龐大呆帳問題不斷傳出，曾經在台灣雙卡風暴中挺在最前線的中信 銀，有足夠的經驗面對市場的巨變，在此時切入中國市場，「只要有好的金融創新，任何時點，都有最好的玩法。」羅聯福說。

曾經為人作嫁，打過一場美好的仗，但這一回，是貨真價實為自己而戰，羅聯福老驥伏櫪，能否志在四方？吸引全市場的目光。

羅聯福

出生：1950年

現職：中信金大陸事業總執行長經歷：進入中國信託37年，是唯一工作；歷任信用卡部副總、中信金副董事長

學歷：中興大學經濟系

信用卡教父保健祕訣：5分鐘養生操身為兩岸的信用卡教父，羅聯福年過60，經常一去中國，就是十天、半個月，沒有足夠的體力，其實難以負荷。但最近一年 來，在醫生的指導下，羅聯福發揮嚴格的自律精神，執行一套養生操，輕輕鬆鬆把過去體檢報告不及格的項目，全部回歸正常。

這套動作說來簡單，羅聯福比手畫腳說，只要每天睡前、醒來各一次，平躺床上，雙腳舉高，踩空中腳踏車150下，緊接著翻側躺，左腳舉20下，再翻過來，換 右腳舉20下，然後回到平躺，雙手搓熱，再在自己腹部、耳朵、臉部不斷搓熱，就結束了，做一回不到5分鐘時間，而且很輕鬆，不會氣喘吁吁。

就這麼簡單？羅聯福說，這套運動的重點不在難，而是要自律。不論晚上喝酒喝到多醉，早上起床有多趕，都一定要做，因為難度低，所以才能持之以恆。

「就像執行業務一樣，不能難到讓人逃避，但還是要有點難度，最重要是一直一直做下去。」這位信用卡教父以身作則，把這份精神用在養生上，讓身體變健康，用 在中國市場上，成績應該也指日可待。

前永康冰館老闆娘張介梅回來了！這次她帶著新品牌「迎冰館」和清粥小菜「粥古意」，要重現老味道。芒果冰教母，將為永康商圈帶來何種餐飲新氣象？

五月底，台北市永康街的商家們，都陸續收到一張「迎冰館」新開幕的邀請卡，請鄰居們來吃新鮮芒果冰。乍看之下，以為又有後進冰店來挑戰永康商圈，再仔細一瞧，邀請卡上寫著「張介梅感謝您多年的支持與鼓勵」，老永康人不禁會心一笑：「小梅終於回來了。」張介梅，正是永康街前「冰館」的老闆娘，素有「芒果冰教母」之稱。自二○一○年元月「冰館」歇業後，張介梅不僅離開婚姻，也暫時退出了傳統芒果冰市場。

一一年，她與大姊張秋萍一同加入比利時最大連鎖咖啡店Panos Café的台灣經營團隊，另闢蹊徑獨創芒果冰沙，更將其反向銷回至歐洲的四百多家Panos分店。花了五年確立商業模式後，今年Panos將一口氣在台北、高雄開出六家店，將店數拓至十家，營業額更預估能從去年的四千萬元，成長至一．二億元。但在Panos的菜單裡，始終未再端出芒果冰饗客。

當年，「冰館」創造出「芒果冰等於台灣甜點」的形象，但張介梅在結束時沒有立刻另起爐灶；六年多來，包括前夫羅駿樺經營的Ice Monster，或是新興的芒果恰恰、思慕昔等店，皆大張旗鼓，甚至前往中國、日本拓展版圖。

芒果恰恰執行長張智閔對張介梅捲土重來，大張雙手歡迎：「老將歸隊，不是很好嗎？」他說，全世界最會賣芒果冰的都是台灣人，要一起把餅做大。

重現老滋味

找回老客人

從一枝獨秀變成百花齊放，張介梅不否認，傳統芒果冰已進入紅海市場，相較於同業的大膽進擊，她顯得保守許多。直至今年六月，她親自掌舵的「迎冰館」才重回永康商圈，一同開張的還有「粥古意」，一次揭幕兩個餐飲新品牌。

原來，張介梅不是不敢正面迎擊，而是要做足準備，一炮打響名聲。

這些年，她除了研發台灣時令水果冰品，更跨界清粥小菜，兩姊妹到處吃美食，吃到好吃的，還會把吃剩的湯汁打包帶回家研究。比如張秋萍愛吃南機場夜市的蚵嗲，張介梅仔細咀嚼後發現，蚵嗲兼有高麗菜的清脆口感與韭菜香氣，就將之改良成蚵仔蛋，重現於「粥古意」菜單。「人們只有夏天想吃冰，以前『冰館』一到冬天就是超級淡季，客人一聽沒有芒果冰就走了，清粥小菜正好可以彌補缺口。」全新開張的「迎冰館」僅有八坪，其餘二十幾坪店面為「粥古意」，兩店共用二十二張座席，就開在知名的「永康牛肉麵」隔壁。以地點來說，其實略微偏離了永康街主幹道，落在商圈邊緣。

合夥人Panos Café總經理黃憶倫熟知永康商圈生態，「最好不要挑戰第一名，觀光客沒空聽故事，就是認定那個位置。」所謂「那個位置」，就是冰館原址，現已改為思慕昔，迄今仍有許多人以為張介梅是老闆娘。黃憶倫分析，人們到永康街吃飯，必去鼎泰豐、東門餃子館或永康牛肉麵，「在永康牛肉麵門外排隊時，就有機會讀我們的故事，知道迎冰館才是創始人的店。」可以說，「迎冰館」最大的招牌，就是張介梅，而她最強的武器，則是重現「冰館」的老味道。「我覺得，還是過去用清冰、水果醬料與糖水做出的芒果冰最好吃。」這次重回戰場，她端出的芒果冰定價僅一三○元，是同業的一半，「當初成功，是因為在地人喜歡，觀光客才趨之若鶩，我要用過去的口味、同樣的價格找回老客人。」永康國際商圈協進會理事長李慶隆認識張介梅十七年，也一路看著「冰館」起落，對「迎冰館」重回市場很有信心，他說：「台灣好吃的水果很多，這次小梅不只有芒果，其他水果產品都是自行研發，消費者一定能接受。」

重用小農 找最新鮮貨源

重用小農的農產品，則是「迎冰館」和「粥古意」的全新特色。為了找到能穩定大量供貨的管道，張秋萍花了一年時間跑遍各大果菜市場，直到開幕前五天，才敲下一家第一手收購小農作物的盤商，「小農不想被菜蟲剝削，相對沒有出頭機會；但小農盤商不會壓價格，還能幫我們找到最新鮮、在地的水果。」舉例來說，今年最好吃的芒果，其實在彰化縣二林鎮，而非傳統芒果盛產地。

落實「從產地到餐桌」的食尚風潮，以後在「迎冰館」與「粥古意」店內，都能吃到時令的好味道。

撰文 / 鄧寧