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中信銀從「技術輸出」到品牌登陸作戰 信用卡教父羅聯福 十年練兵闖中國


2012-4-30  TWM




十年前,流傳在兩岸金融業一則不可說的祕密,十年之後,當事人羅聯福終於親口證實。為了登陸,台灣金融業付出多少慘痛的代價?當年付諸的心力,如今,要在 中國市場一次討回來。

撰文‧劉俞青

曾經,這是一段金融業不可說的祕密。

多年之後,在台灣金融業可以光明正大踏上中國市場之後,終於,首度從中國信託老臣、也是當年事件的主導人羅聯福親口說出。

「十年前,就在這黃浦江邊,酒過三巡,和二十幾位來自台灣中國信託的同仁,以及來自深圳招商銀行幾十位同仁,我們一起在江邊吶喊、尖叫,忍不住雀躍,就在 這時剛好黃浦江上一艘遊艇經過,遊艇上的廣告招牌寫著七個大字:『招商銀行信用卡』,這就是當初中國信託和招商銀行合作的第一份成績單。

我相信這一段歷史,在座陳雲林會長也曾經是見證者,這是兩岸金融合作第一場專案,今天重回黃浦江邊,往事歷歷在目,我永遠不會忘記。」

中信銀技術輸出敏感神祕

四月十一日,中信銀上海分行開幕的記者會上,中信金大陸事業總執行長羅聯福上台致詞,這一段「歷史發言」,親口證實了流傳在台灣金融業十多年的「江湖傳 言」。

時光倒回到二○○二年,當時台灣金融業繪聲繪影地流傳一段耳語,在那個兩岸金融完全不得往來的年代,中國信託偷偷派出一批前導部隊前進中國,和對岸的第五 大銀行招商銀行合作,中信銀扮演「技術輸出」,將在台灣的信用卡成功經驗,搬到彼岸,而這一批前導部隊往來於兩岸之間,既敏感又神祕,中信銀下令,對外一 概噤聲,否認到底。

當時,該專案坐鎮台灣的最高指揮官,就是羅聯福。

如今,十年過去,時空早已改變,談起這段往事,羅聯福終於可以脫下西裝外套,坐在台北市松壽路上,中國信託大樓二十樓的辦公室裡娓娓道來;而這間辦公室, 也是最早中國信託創辦人辜振甫先生的辦公室,格外有意義。

十一個月從無到有的拚搏

「事實上,最早開始行動,是從一九九九年開始,當時,想和招商銀行合作的,除了中信銀,另一個可敬的對手是花旗。你想想,當初我們不僅和花旗競爭,而且, 中信銀贏了!」時空對照,台灣錯失金融業登陸的最佳時機,從前線大將軍的口中談來,尤其心痛。

羅聯福說,招商銀當時還祕密派人抵台,到中信銀來拜訪,最後確定由中信銀出線,中信銀派出一組二十多人的團隊進駐招商銀。當時中國的信用卡市場,沒有資 料、沒有建檔,甚至沒有法規,幾乎是一片沙漠。

面對全然陌生的市場,這批中信銀團隊花了整整十一個月的時間,不僅要了解市場,還要設計適合當時中國市場的商品,一步步協助建立制度,再逐一詳細地教會招 商銀的員工。

而這不比一般的技術輸出,因為不斷觸及敏感的兩岸金融紅線,因此所有合作的細節、過程,還得透過招商銀,把這個史無前例的兩岸金融合作專案,一一呈報對岸 的「最高指揮官」,「一直到有一天,我打完球,從林口開車回家的路上接到電話,招商銀行的信用卡部總經理梁瑤蘭打來說,我們合作的第一個商品『一卡雙幣』 核准了!我還問他,什麼叫『核准』,他回答說,就是『總理(當時中國國務院總理為朱鎔基)加上四位副總理全部簽名了』,那一刻,我才知道,原來這樁合作, 竟然是呈報到『最高層』。」○二年,在中國信託的技術指導下,招商銀行正式推出「一卡雙幣」,突破當時中國對外匯的重重管制,讓這張信用卡不僅在中國境內 可以刷卡,到了國外也可以刷美元,「這在當時,從上到下,要修改、衝撞的制度不知有多少,但再多,都比不上兩岸的禁錮多。」後來,中信銀團隊雖然功敗垂 成,因故退出中國市場,但打下的扎實基礎,讓招商銀的信用卡業務勢如破竹,一路成長,如今發卡量逼近四千萬張,早就超過全台灣市場的總發行量,坐穩中國第 二大發卡銀行寶座,僅次於中國工商銀行。

而這段兩岸合作的祕辛,儘管很多人都耳聞知悉:招商銀在中國信用卡市場有如今的江湖地位,多拜台灣的中信銀所賜;如今,有了當事人親口證實,也讓人不敢輕 忽中信銀的實力。

根據透露,中信銀內部當然了解這份經驗彌足珍貴,因此當年所有經驗被鉅細靡遺地記錄並保留下來,也為中信銀如今進軍中國市場,再添柴火。

不同的是,這一回,中信銀終於要正式以自己為名,進軍中國市場,「中信銀過去是OEM(委託代工),這回終於要自己做品牌。」這是一位曾經在當年那批「前 導部隊」裡的同仁,也是羅聯福子弟兵的形容。

有別於其他台資銀行進軍中國市場,僅止於搖旗吶喊,中信銀這支有著實際作戰經驗,而且是成功經驗的部隊,全力登陸中國市場,當然格外引人注目。

只是,這套準備多時的功夫,暫時還不能派上用場,因為信用卡等個人業務,必須要有子行執照才能開辦,但截至目前為止,中信銀只能在大陸設立分行,換句話 說,只能做台商的外幣業務,連人民幣業務都還得等一等。

實戰經驗有利業務開展

但即使如此,中信銀在台商市場的長期經營,也是其他台資銀行所望塵莫及。

例如中信銀創台灣所有集團之先例,董事長辜濂松近十年來,每年固定二次,飛到深圳觀瀾湖高爾夫球場及上海台商最愛的天馬高爾夫球場,為台商舉辦球賽,這可 是當地台商的盛事之一。

過去辜濂松身體好時,每年都是親自開球,如今雖然身體不如以往,但中信的這個優良傳統,還是由年輕一輩的中信銀總經理陳佳文等繼續傳承下去。

因此,如果到上海與深圳兩地的台商圈子轉一轉,問一問,過去還不能登陸設立分行之前,中信銀已經透過香港分行承作台商業務,在台商圈的口碑首屈一指,如今 正式登陸,對業務開展當然樂觀以待。

只是,今非昔比,和當年為招商銀OEM相比,足足慢了十年,十年,改變多少事情。舉例來說,當年一起競爭而且是手下敗將的花旗,在中國市場業務早就已經開 枝散葉,然而十年之後,中信銀能夠後來居上嗎?

「我們從來都是在最困難的地方成長。」羅聯福說,從當年由投資信託公司轉型商業銀行,到幫招商銀從無到有打出一片江山,沒有一場戰役是好打的,但關關難過 關關過,這一次,後發能不能先至?當然是一場更艱困的戰役。

「誰敢說中國金融業不會再經歷一場天翻地覆的大轉變?」事實上,近一年來,中國金融業藏有龐大呆帳問題不斷傳出,曾經在台灣雙卡風暴中挺在最前線的中信 銀,有足夠的經驗面對市場的巨變,在此時切入中國市場,「只要有好的金融創新,任何時點,都有最好的玩法。」羅聯福說。

曾經為人作嫁,打過一場美好的仗,但這一回,是貨真價實為自己而戰,羅聯福老驥伏櫪,能否志在四方?吸引全市場的目光。

羅聯福

出生:1950年

現職:中信金大陸事業總執行長經歷:進入中國信託37年,是唯一工作;歷任信用卡部副總、中信金副董事長

學歷:中興大學經濟系

信用卡教父保健祕訣:5分鐘養生操身為兩岸的信用卡教父,羅聯福年過60,經常一去中國,就是十天、半個月,沒有足夠的體力,其實難以負荷。但最近一年 來,在醫生的指導下,羅聯福發揮嚴格的自律精神,執行一套養生操,輕輕鬆鬆把過去體檢報告不及格的項目,全部回歸正常。

這套動作說來簡單,羅聯福比手畫腳說,只要每天睡前、醒來各一次,平躺床上,雙腳舉高,踩空中腳踏車150下,緊接著翻側躺,左腳舉20下,再翻過來,換 右腳舉20下,然後回到平躺,雙手搓熱,再在自己腹部、耳朵、臉部不斷搓熱,就結束了,做一回不到5分鐘時間,而且很輕鬆,不會氣喘吁吁。

就這麼簡單?羅聯福說,這套運動的重點不在難,而是要自律。不論晚上喝酒喝到多醉,早上起床有多趕,都一定要做,因為難度低,所以才能持之以恆。

「就像執行業務一樣,不能難到讓人逃避,但還是要有點難度,最重要是一直一直做下去。」這位信用卡教父以身作則,把這份精神用在養生上,讓身體變健康,用 在中國市場上,成績應該也指日可待。

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