曾經是個人電腦（PC）台灣之光的宏?痋A現在還在轉型的陣痛期上，但現在，終於在泰國，找到了一絲轉機。 過去，宏?眹C月在台灣舉行的業務報告上，歐洲經理人才是這裡發光發熱的主角，但派駐泰國逾十八年的泰國分公司總經理楊宏培，成為今年宏?眭熊J點。宏?眥鶡瑼羉[全球總裁陳俊聖，更點名他分享「泰國經驗」，因為宏?痐策~在全球每賣出五支手機，預估就有一支是在泰國市場貢獻的。 根據市調公司Canalys今年第一季調查，宏?皉b泰國手機市場已經坐穩「三哥」，市占率一○％，排名在它之前的是老大哥三星（Samsung）和蘋果（Apple），光兩家總計就已瓜分過半市場。 宏?皉b全球智慧型手機市占率仍不到一％，預估今年出貨量三百萬至五百萬支，連蘋果iPhone 6一季的零頭都不到，說翻身還言之過早，但泰國市場卻異軍突起，對正在爬出谷底的宏?痋A可說是一劑強心針。 然而，一年前，宏?痐熅鬫b泰國市占率不到一％，如今，有了九倍成長。對比宏?皏?球其他三十二個手機市場還在起步階段，難怪楊宏培現在連走路都有風。 丟掉「大公司病」敗因精簡品項主攻中低階用戶 泰國在楊宏培長達十八年坐鎮下，即使歷經宏?硌釣う齱B執行長換人的大震盪，宏?眴茪H電腦市占率在泰國仍位居第一，但這樣的背景，一開始反而成了他進攻手機市場的障礙。 「其實，我們已經營（手機）好多年了，兩年前還找過（韓星）Super Junior的始源代言，但依然賣不動……。」他回想起這條從零到一○％的告捷路，一開始也是以失敗為起點的，而失敗的原因，就是罹患「大公司病」。 「你以為，賣了十多年電腦的人，就會賣手機？」楊宏培自問自答說「錯了！」原來，賣慣了WinTel（微軟加英特爾）規格化的PC，只要布建好前端銷售的經銷商大隊，再把行銷資源撒下去即可。但手機市場，泰國有七成通路掌握在電信商手中，且產品需要高度客製化，完全不是他所想像的玩法。 做為智慧型手機的「非常落後者」，宏?皉b二○一二年才痛定思痛，重新調整策略，精簡產品線，主攻中低階市場，不再亂槍打鳥。這理當對楊宏培是個好消息，因為泰國正處於行動通訊系統2G轉3G的換機潮，至少有上千萬門號的胃納量，且剛好又是三星和蘋果不屑競逐的「窮人市場」。 去年，與擁有四千七百萬個門號的泰國第一大電信商AIS的一件合作案，磨掉他患了十幾年的大公司病，教會他手機市場的新玩法，是他讓泰國市場翻轉的致勝關鍵。 找回「銷售至上」精神彎腰如期出貨擊敗陸品牌 AIS去年開出了一張大單，但和宏?烳K的對手不是三星和蘋果，而是挾有成本優勢的中國廠商如中興等。楊宏培發現，從軟體、通訊認證、硬體規格等，都需要專人處理，但對方卻要求在兩個半月出貨，他向台灣總部智慧型手機事業群總經理劉思泰尋求奧援。 這在以半年為單位規畫專案的舊宏?硒X乎是「不可能的任務」，但甫於二○一二年才加入宏?眭獐B思泰非常清楚宏?眵{況，無論如何，他都要拿下這個案子，因此，他加碼讓這款定價在新台幣三千元以下的手機，還附贈一個高質感的背蓋，並搭配DTS（數位影院系統）音效，拉大與中國品牌的差異化。 劉思泰領軍智慧型手機事業群的六十多個員工，在去年七月因此經歷了一段沒日沒夜的黑暗期，「這種要求對工程師來說，非常不合理，但對我來說非常合理，因為市場的時間並不一定跟你的時間一樣。」 「大公司有時候會失掉銷售的精神！」劉思泰直指宏?祩D遇的困境，他，決定根除這項弊病。 終於，在楊宏培與劉思泰前線與後勤聯手之下，宏?皉p期出貨，以速度和服務擊敗另外兩家中國廠商。 這筆訂單讓宏?皉b泰國手機市場大練兵，奠定了宏?皉b泰國手機市場的實力，AIS隨後又追加了另一筆十萬支的訂單，前後一共十五萬支，這對剛起步，一萬支就是超級大單的宏?皉茖央A簡直吃了大補丸，從此打開宏?皉b泰國電信運營商的知名度，與另一家電信商TAC也展開合作。 複製「泰國經驗」搶市中國將是低價戰最大強敵 根據宏?痐熙★w估，二○一四年宏?皏?球智慧型手機出貨預估三百萬到五百萬支，其中，光是泰國的出貨，截至十月份已有八十萬到九十萬支，全年可望接近百萬支，意即光是泰國就貢獻了五分之一出貨量，讓泰國成為宏?皏?球手機市場表現最亮眼的地區。 為了這連蘋果、三星甚至小米都看不上的「零頭」出貨量，宏?硈o位昔日的PC巨頭，攻克泰國市場的法寶，就是擺出前所未有的低姿態，而宏?祫晱景滼o項「泰國經驗」，複製到以運營商為主要通路的其他市場去。 不過，因為宏?皏D攻中低階用戶，即使腰桿子再低，但也讓自己對上全球最難纏、最擅長打低價戰的中國品牌大軍，「泰國經驗」能否在全球遍地開花突圍，絕對是宏?眭漱@大考驗。 【延伸閱讀】1年追上蘋果、三星—宏?痐熅鰹鶧磪咱e率與出貨量 ●2013年泰國出貨量：30萬支泰國市佔率：小於1% ●2014年泰國出貨量：100萬泰國市佔率：10%（市占率僅次蘋果、三星） ●2015年泰國出貨量：300萬 註：2014、2015出貨量為預估值，2014年市占率統計至第1季資料來源：宏?痋BCanalys整理：顏瓊玉 | ||||