ZKIZ Archives


泰國雙人組 宏碁甩大頭症起點?

2014-12-15  TCW

 

曾經是個人電腦(PC)台灣之光的宏?痋A現在還在轉型的陣痛期上,但現在,終於在泰國,找到了一絲轉機。

過去,宏?眹C月在台灣舉行的業務報告上,歐洲經理人才是這裡發光發熱的主角,但派駐泰國逾十八年的泰國分公司總經理楊宏培,成為今年宏?眭熊J點。宏?眥鶡瑼羉[全球總裁陳俊聖,更點名他分享「泰國經驗」,因為宏?痐策~在全球每賣出五支手機,預估就有一支是在泰國市場貢獻的。

根據市調公司Canalys今年第一季調查,宏?皉b泰國手機市場已經坐穩「三哥」,市占率一○%,排名在它之前的是老大哥三星(Samsung)和蘋果(Apple),光兩家總計就已瓜分過半市場。

宏?皉b全球智慧型手機市占率仍不到一%,預估今年出貨量三百萬至五百萬支,連蘋果iPhone 6一季的零頭都不到,說翻身還言之過早,但泰國市場卻異軍突起,對正在爬出谷底的宏?痋A可說是一劑強心針。

然而,一年前,宏?痐熅鬫b泰國市占率不到一%,如今,有了九倍成長。對比宏?皏?球其他三十二個手機市場還在起步階段,難怪楊宏培現在連走路都有風。

丟掉「大公司病」敗因精簡品項主攻中低階用戶

泰國在楊宏培長達十八年坐鎮下,即使歷經宏?硌釣う齱B執行長換人的大震盪,宏?眴茪H電腦市占率在泰國仍位居第一,但這樣的背景,一開始反而成了他進攻手機市場的障礙。

「其實,我們已經營(手機)好多年了,兩年前還找過(韓星)Super Junior的始源代言,但依然賣不動……。」他回想起這條從零到一○%的告捷路,一開始也是以失敗為起點的,而失敗的原因,就是罹患「大公司病」。

「你以為,賣了十多年電腦的人,就會賣手機?」楊宏培自問自答說「錯了!」原來,賣慣了WinTel(微軟加英特爾)規格化的PC,只要布建好前端銷售的經銷商大隊,再把行銷資源撒下去即可。但手機市場,泰國有七成通路掌握在電信商手中,且產品需要高度客製化,完全不是他所想像的玩法。

做為智慧型手機的「非常落後者」,宏?皉b二○一二年才痛定思痛,重新調整策略,精簡產品線,主攻中低階市場,不再亂槍打鳥。這理當對楊宏培是個好消息,因為泰國正處於行動通訊系統2G轉3G的換機潮,至少有上千萬門號的胃納量,且剛好又是三星和蘋果不屑競逐的「窮人市場」。

去年,與擁有四千七百萬個門號的泰國第一大電信商AIS的一件合作案,磨掉他患了十幾年的大公司病,教會他手機市場的新玩法,是他讓泰國市場翻轉的致勝關鍵。

找回「銷售至上」精神彎腰如期出貨擊敗陸品牌

AIS去年開出了一張大單,但和宏?烳K的對手不是三星和蘋果,而是挾有成本優勢的中國廠商如中興等。楊宏培發現,從軟體、通訊認證、硬體規格等,都需要專人處理,但對方卻要求在兩個半月出貨,他向台灣總部智慧型手機事業群總經理劉思泰尋求奧援。

這在以半年為單位規畫專案的舊宏?硒X乎是「不可能的任務」,但甫於二○一二年才加入宏?眭獐B思泰非常清楚宏?眵{況,無論如何,他都要拿下這個案子,因此,他加碼讓這款定價在新台幣三千元以下的手機,還附贈一個高質感的背蓋,並搭配DTS(數位影院系統)音效,拉大與中國品牌的差異化。

劉思泰領軍智慧型手機事業群的六十多個員工,在去年七月因此經歷了一段沒日沒夜的黑暗期,「這種要求對工程師來說,非常不合理,但對我來說非常合理,因為市場的時間並不一定跟你的時間一樣。」

「大公司有時候會失掉銷售的精神!」劉思泰直指宏?祩D遇的困境,他,決定根除這項弊病。

終於,在楊宏培與劉思泰前線與後勤聯手之下,宏?皉p期出貨,以速度和服務擊敗另外兩家中國廠商。

這筆訂單讓宏?皉b泰國手機市場大練兵,奠定了宏?皉b泰國手機市場的實力,AIS隨後又追加了另一筆十萬支的訂單,前後一共十五萬支,這對剛起步,一萬支就是超級大單的宏?皉茖央A簡直吃了大補丸,從此打開宏?皉b泰國電信運營商的知名度,與另一家電信商TAC也展開合作。

複製「泰國經驗」搶市中國將是低價戰最大強敵

根據宏?痐熙★w估,二○一四年宏?皏?球智慧型手機出貨預估三百萬到五百萬支,其中,光是泰國的出貨,截至十月份已有八十萬到九十萬支,全年可望接近百萬支,意即光是泰國就貢獻了五分之一出貨量,讓泰國成為宏?皏?球手機市場表現最亮眼的地區。

為了這連蘋果、三星甚至小米都看不上的「零頭」出貨量,宏?硈o位昔日的PC巨頭,攻克泰國市場的法寶,就是擺出前所未有的低姿態,而宏?祫晱景滼o項「泰國經驗」,複製到以運營商為主要通路的其他市場去。

不過,因為宏?皏D攻中低階用戶,即使腰桿子再低,但也讓自己對上全球最難纏、最擅長打低價戰的中國品牌大軍,「泰國經驗」能否在全球遍地開花突圍,絕對是宏?眭漱@大考驗。

【延伸閱讀】1年追上蘋果、三星—宏?痐熅鰹鶧磪咱e率與出貨量

●2013年泰國出貨量:30萬支泰國市佔率:小於1%

●2014年泰國出貨量:100萬泰國市佔率:10%(市占率僅次蘋果、三星)

●2015年泰國出貨量:300萬

註:2014、2015出貨量為預估值,2014年市占率統計至第1季資料來源:宏?痋BCanalys整理:顏瓊玉

泰國 雙人 宏碁 碁甩 大頭 起點
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=123900

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019