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傍晚時分，走入信義區，各五星級飯店明亮的大廳，散著柔和的調光襯出氣派氛圍。要營造出這樣的燈光，需要一組整合控制器。而從W飯店、寒舍艾美到君悅，即使這些飯店相互競爭，但他們以及幾乎台灣所有五星級飯店大廳的燈光控制，都來自同一家。 這家公司是員工不到五十人的詠真實業。不僅台灣，從日本NHK、富士電視台，到上海世博、巴西電視台、德國IMAX劇場等，都由詠真扮演控制燈光的魔術師。 嗅到獨門商機 早期包下全台九成歌廳秀 然而，三十多年前，詠真草創之初，做的是音響器材買賣，根本與燈光事業搭不上關係。但創業後一年多，詠真董事長徐錕柏不僅面臨音響市場急速萎縮，更遇上惡質客戶，背了兩百萬元債務，過了多年每天跑三點半的日子。 文化大學印刷工程系畢業的徐錕柏，在一九八○年代透過友人介紹，嗅到歌廳秀燈光商機。當時國內外幾乎沒有燈光控制市場，而音響和燈光控制器技術原理相似， 徐錕柏便自行設計出一套系統。「三十年前並沒有燈光控制市場這件事，而且國外也很少，」徐錕柏坦言：「這套技術是自創的。」詠真自創技術，也創造出燈光控 制的市場。 詠真當時在做歌廳秀生意時，全台跑透透，一家、一家的把控制器裝進餐廳裡。由於每家所需要的設計和線路都不太一樣，逼著徐錕柏必須要為每個客戶設計出客製 化產品。雖然辛苦，卻為詠真累積了好口碑。詠真從此不僅成了燈光控制器的代名詞，那時台灣超過九成的歌廳秀燈光控制器都成為它的客戶。 面臨被迫轉型 硬底子實力贏得凱悅合作 但當時的歌廳秀有如蛋塔效應，兩年內便沒落。當時台灣開始興建五星級大飯店，詠真跟著被轉進飯店市場。 讓詠真從傳統歌廳秀，轉型到能與國際級五星飯店合作的轉捩點，就是信義區第一個五星級飯店：凱悅飯店（編按：現改名君悅飯店）。 早期在台蓋飯店的都是不相信台灣技術的外國人。徐錕柏回憶，凱悅飯店開始興建後兩年，老闆卻換人，許多工程跟著換人做。飯店也透過工程師們聯絡上詠真，而徐錕柏硬著頭皮和破英文，想辦法拿下凱悅的案子。 但燈光設計師是決定製造供應商的關鍵，而這位設計師是美國人。當時徐錕柏多次去開會，每次都向美商證明產品功能符合需求，且美商也都無法反駁，但總不答應。 有一回，徐錕柏當下已經無計可施，突然想到這位美商總是洋洋得意的帶著一台戴爾電腦（Dell），便大膽告訴他，「你使用的電腦就是台灣製造！」美商確信 不是，並翻開蓋子準備讓徐錕柏難堪，結果老天幫忙，翻開後印表機插座的蓋子裡正寫著「Made In Taiwan」（台灣製造）。華人背景的凱悅董事總經理當下一看，就決定把飯店全部的燈光控制系統都交付詠真。 「這行是孤行獨市，」徐錕柏說。這行的門檻和競爭或許都不是最激烈，但是要讓客戶不能沒有他，徐錕柏也必須在產品上不斷研發，才能維持自己的市場優勢。 走進徐錕柏的辦公室，充斥著電路板和機器，他可以花十年研發一組機器，並每天早上四、五點就上班，晚上九點、十點離開。即使他時常得應酬，但當所有人準備 離開，要回家好好一覺到天亮時，徐錕柏卻是回到辦公室，繼續研究他的機器。 「他就像個科學怪人啊，小時候就很喜歡拆鬧鐘，」徐錕柏的太太、詠真總經理林鑾鳳笑著說。徐錕柏的個性，讓他能夠從台灣攻進日本。 研發高階技術 擊敗東芝攻進日本NHK 有一次，詠真與日本東芝（Toshiba）、松下電器（Panasonic）等大廠搶接NHK的設備生意。NHK是電視台，近年來品質要求越來越高，需要沒有雜音和能夠大力節能的調光控制器。而能夠達到這些要求的技術叫正弦波調光 （SineWave）。 詠真前後研發了十年突破這項技術，正弦波調光能夠消除電磁電氣雜音、保護燈泡，功率因數更達九九％以上（不到一％的能源被浪費），對電視台和劇場來說，正弦波調光是一項實用、更逐漸成為必須的產品需求。 一開始，日本人排外性格讓徐錕柏備感壓力，原本想放棄。沒想到，最後日本東芝實地評估後，竟向NHK開出三十億日圓的價錢。「那擺明了就是他們做這成本太高，」徐錕柏說，最後還是詠真接下了案子。 詠真投入研發的心力，從技術到服務客戶的經營方式，讓他可以打敗東芝，贏得NHK的青睞。 這項能力，來自詠真從歌廳秀時代就訓練出來的客製化研發思維。「跟很多國內或國外廠商比，詠真的東西比較活啦。他們比較能夠依你所需去做改裝或維修，」與詠真合作二十多年的喜來登工程部協理蔣永江表示。 對機器的責任感和熱忱，徐錕柏講出了一句話，「我們賣機器就好像自己的女兒嫁出去一樣。」賣了三十多年的機器，詠真一向只收安裝費，除了有新研發的安裝，後續維修幾乎不收錢。 「他們很努力，服務做得很好，每次飯店需要維修或什麼的，他們都很快就到現場了，」君悅飯店工程部總監張德民說。 詠真透過賣硬體、送服務的方式，讓客戶沒有任何理由換掉它，讓他從歌廳秀時代到五星級飯店戰場，不僅照亮別人，也照亮自己。 |
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