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我在新組織中的職位、職責，白紙黑字紀錄很重要嗎？

範例：「（只寫）報到日期從×月×日起……」

建議：一份嚴謹的Offer Letter（錄取通知書），第一部分要包含報到日、職責、職位，清楚完整交代你在新組織中的位置。

報到日的重要性在於，拿到一紙合同還是「候選人」，彼此都有反悔機會，期間言行與離開前一份工作漂不漂亮非常重要，且牽涉到往後年資計算，要注意看清楚。

一○四獵才派遣事業群資深副總晉麗明提醒，也要要求註明工作職掌、項目、週期、產出，上下隸屬關係及橫向跨部門及與外界客戶、廠商互動關係等，日後權利義務很清楚。此外，務必白紙黑字紀錄，工作績效要求、評核標準及主管期待，以免在年度考核或離職時發生兩造預期落差。

轉職一定要有試用期嗎？

範例：「聘用有三個月試用期，試用期後，薪資調幅為×％……」

建議：《勞基法》沒有規定所謂的試用期，若真有試用期，期滿後薪資調整幅度也要寫清楚。曾經有個例子，面試時談的條件是，通過試用期加薪，但口頭說完後並無記載進錄取通知書，容易造成有理說不清的情況。

合約沒寫薪資，口說無憑？

範例：「年度薪資＝Monthly Salary×14（個月）＋補貼………」

建議：固定薪資外，外派者須確認稅制、保險、外派津貼、返台假、子女教育補助等項目。以到中國任職為例，稅前和稅後薪資差距三成；也要考慮匯率問題，過去多半可以一半台灣入帳、一半中國入帳，但如果到陸資民營企業任職，目前多半當地入薪，匯率耗損部分也要在薪酬談判中一併計算。

美商韜睿惠悅企管顧問人才與獎酬顧問諮詢總經理魏美蓉表示，目前外派轉職市場薪資籌碼多傾向「local price（當地薪酬）」，返台機票、教育費用津貼越來越少，不過有一件事她提醒，若是去中國，醫療福利這塊很重要，因為當地看病很貴。

彈性薪資、分紅，老闆說了算？

範例：「固定薪資與彈性分紅比例是五十：五十……」

建議：對中高階主管來說，津貼、稅率很重要，但對於超級業務員而言，重點則擺在彈性薪資、分紅比例談判。科技產業經營B2B客戶的Top Sales，一跳槽可能帶來整個通路的訂單，談合約時，不見得要被綁死在一半一半的規則。曾有比較積極的高階業務員，他就談到固定薪資與彈性分紅比例為三十：七十，為自己創造更高的薪酬待遇。

簽了競業禁止條款，就不能去同類型公司嗎？

範例：「日後離職，禁止到競爭同業工作……」

建議：魏美蓉表示，不得到競爭同業任職的旋轉門條例，一般來說時限是兩年到三年，如果簽到五年就是太長。

請注意，目前許多企業多角化發展，舉例來說，三星底下有很多子公司，涉及半導體、手機等，若合約上僅註明「不得到競爭公司」上班，很可能台積電轉職到三星的求職者就會觸法，如果能夠再加註一條：「不同類型工作不在此限制」，藉此也可保障日後轉職限制。

３Ｃ商品多樣、瑣碎，生命週期又短，蔡振乾卻有辦法在一個月創造上千萬元業績，是一般店員的五倍，他自剖，除了擁有超強的成交鬥志，更重要的是，這位光華商圈王牌業務員的字典裡，永遠沒有「奧客」兩個字。

撰文‧梁任瑋

販賣最新、最流行３Ｃ商品的光華商圈，是台灣電子資訊產品的一級戰區，然而在網購崛起之際，也成為血流成河的紅海市場，因此，商圈內的業務員要能生存，各個都得身懷絕技。蔡家國際總經理蔡振乾可說是商圈內知名的銷售天王，平均一天賣出三、四十萬元的商品，最高紀錄是一個月成交一千多萬元營業額。

「我的字典裡沒有『奧客』，愈難纏的客戶我愈喜歡。」儘管如今已不在第一線門市親自銷售，但談起二十多年來的銷售技巧，蔡振乾眼神閃閃發亮。

「小時候，我弟弟是沉默到被狗咬也不會喊一聲的人。」姊姊蔡若芸開玩笑地說，蔡振乾個性木訥寡言，完全看不出來有任何做業務員的天分，沒想到，進入光華商圈後，一遇到客人竟滔滔不絕地說個不停，「講白一點，只要客人進門，在沒有成交之前，他絕不放客人離開。」絕活1 ：摸透客群語言把電腦名詞變簡單，讓菜籃族也聽得懂蔡振乾的自信，來自一次又一次失敗經驗的累積。他說，剛入行時，電腦專有名詞十個有八個聽不懂，「但我的客戶有可能是專業能力扎實的資訊工程師，也有可能是菜市場的媽媽，如果我能把艱深的電腦名詞，轉換為不同客群都聽得懂的語言，至少就踏出成功的第一步。」蔡振乾透露早年累積業務實力的訣竅，是土法煉鋼的記筆記，「顧客上了門卻不買，一定有原因。」當時，他一定會給自己五分鐘冷靜思考，甚至，他在筆記本寫下原因，等下班回家洗完澡後，再拿出筆記檢討反省。

絕活2 ：寫筆記勤檢討破解不買關鍵，學工廠生產線衝周轉率他不能容忍客人只因為相機不知選什麼顏色，眼巴巴地看生意溜走。他從一頁頁筆記中揣摩出，遇到猶豫不決的客人，要立刻給建議：「紅色大方、黑色高雅，白色市場接受度最高，一步步引導出客人的購買欲。」蔡家國際員工林柏宏表示，「蔡大哥經常在門市休息，晚上十點之後，又精力旺盛地教大家銷售技巧。」蔡振乾私下話不多，但追求「成交」的熱情，誰都比不上。

蔡振乾也知道一個人的能力有限，要衝高成交數量，就必須提高周轉率，因此，他將工廠生產線的流程運用到業務銷售上，「只要是熟客，我會先讓他直接填採購單，再請工程師組裝，這樣我就可以利用時間服務新客。」為了培養熟客，蔡振乾初期花了很多時間建立新客的信任感。光華商場最常見的客人，就是比價後直接用底價來殺，這時，他有兩種對策，首先，先把價格放軟，以接近成本價成交，目的是希望顧客再次上門消費，屆時售價再慢慢恢復到合理利潤；其次，他不會針對單一商品與客人討價還價，反而會說明自家商品的強項，取得對方信任，再推銷相關周邊商品一起賣，「用總價彌補主機過低的毛利。」絕活3 ：熟客也能拉客親拍肩膀博感情，建立信任感事半功倍「客戶的『信任』，其實是在極度成熟的消費性３Ｃ市場上，最可能的出路。」清大科技管理研究所丘宏昌教授表示，客戶一旦建立對該通路的信任，才有機會提高毛利，獲得合理利潤。

除此之外，蔡振乾最高明的是，每次客人結帳後，他都親自送到門口，不經意地輕拍客人肩膀，請他幫忙介紹客人，別小看這個「不經意」博感情的動作，往往帶來不少轉介紹的新客。

他分析，光華商圈裡不乏專業型買家，對於商品底價與店家的毛利甚至比店員還清楚，有時會丟出難以成交的價錢考驗店員，「這時候千萬不能放棄，最好先示弱打悲情牌，讓客戶了解其實他們的利潤已經殺到見骨了，給客人一個台階下，再創造其他的需求，建議他搭一些配件一起買。」另外一種目標型買家，在商圈也很常見，他們總是拿著ＤＭ寫滿一大堆筆記上門，因此，店員一定要扮演「達人」，主導買賣過程並詳細分析。有時不妨拿出三種商品比較優劣，幫客人下決定，通常成交機率很高。

遇到「菜市場殺價型」的媽媽客戶時，蔡振乾指出，這種買家通常沒有利潤及成本概念，只知道用體力戰消耗店員的耐心，卻又不會輕易離開，此時可詢問：「平常是否常逛光華商圈？」讓對方知道自己的出價與行情偏離太多，再巧妙透露底線，讓客人感覺很划算。

絕活4 ：貼心「小動作」熱忱就是王道，指路、黏保護貼也能吸客當然，遇到只是剛好路過逛街的客人，就需要靠業務員挖掘出意想不到的深層欲望、創造需求，「也許要講一些故事，創造使用時的場景，例如去海邊拍照或是家庭聚會時可能需要的功能，讓買家感受商品的價值。」蔡振乾說。

「有時，路人只是進來問個路，我甚至直接走到人行道上指路，因為會來問路，多半都是來這個商圈消費，他對我留下印象，也許待會他在別處沒買到，就轉到我這裡來了。」蔡若芸也在旁分享經驗。

蔡振乾另一個厲害之處是，不會主動讓客人知道他就是老闆，都以「店長」自稱，讓客人覺得他能幫忙搞定很多事，「反正你有問題，找我就對了。」後來，蔡家國際陸續在商圈成立專賣店、旗艦店、維修中心，甚至還在ｈＴＣ專賣店二樓開咖啡店，讓陪男友來這裡消費的女孩，可以坐下來喝杯咖啡，目的就是希望提供完整服務吸引更多來客數。

有一次，蔡振乾剛好在門市成交一組客戶，並順便幫他們黏上螢幕保護貼，客人在Ptt論壇留言，「光華商場的蔡家國際有一位蔡大哥，螢幕保護貼處理得既仔細又漂亮，服務又好，推薦給大家喔。」沒想到，這則留言讓蔡家國際湧入很多指名找「蔡大哥」黏保護貼的顧客。

蔡振乾這位「大老闆」竟然落得黏保護貼，還傳為公司內笑柄，但他不以為意，因為這些「聞香而來」的客人，除了小小保護貼之外，在他的熱情銷售下，又連帶買了其他商品，顯見小動作也能成為口碑行銷的助力。蔡振乾用二十年如一日的服務熱忱證明，不管通路如何改變，發自內心的待客之道，永遠是服務業的王道。

遇到這8 種客人，如何見招拆招？

1.四處比價型

‧ 找出客戶真正使用需求‧ 不要一直在單一商品價格打轉，搭配周邊商品賣組合套餐

2.專業談判型

‧不急著談價格，打悲情牌，給客人台階下

3.有備而來型

‧通常拿著一張寫滿筆記的DM，對價格已有定見，最好介紹其他品項拉大價格帶‧若很堅持要買目標商品，介紹其他配件彌補利潤

4.只想買底價型

‧這種客人成交機率極高，不要介紹超過客人預算太高的商品，例如只想花9千元，可推薦9200元上下的商品

5.需求不符型

‧例如客人想要買高階性能相機，但預算不足，建議他先買預算內的商品，等未來上手後再換機

6.猶豫不決型

‧先示弱，讓客人自己表達需求，卸下心防‧幫客人列表格，分析他選擇的三種產品優劣，但仍主推自己想賣的商品

7.菜市場殺價型

‧不著急，花更多時間與耐心互動‧適時透露底線給客人，贏得信任

8.路過閒逛型

‧穿插一些客戶使用過的故事，創造畫面感‧介紹單價不高、但新鮮感十足的商品，創造客戶需求

蔡振乾

‧出生：1968年

‧現職：蔡家國際SONY事業群總經理

‧經歷：電腦銷售業務員

‧學歷：聯合工專（已改制為國立聯合大學）業務天王另類教養學，教兒子擺攤練「說話力」「iPhone手機殼特價只要50元喔！」周末午後，光華商圈徒步區擠滿喜歡撿便宜的學生蹲在地攤前挖寶，其中有一攤最特別，「老闆」竟然是兩位少年仔，用靦腆青澀的聲調叫賣，他們正是蔡振乾的兒子與姪子，目前正就讀高中。

一開始，兒子很害羞，不敢開口介紹商品，遇到客人用力殺價就招架不住，蔡振乾只好親自跳下來，示範推銷眉角，不少認識他十幾年的老同業看到他另類的教養學，都很佩服他的身段。

街頭就是學習業務最好的教室，蔡振乾說，「擺攤賺多少錢並不重要，我希望讓小孩知道賺錢其實不容易，也順便體會被客人拒絕的感覺，如果可以藉此培養孩子溝通的能力、談判的技巧，我就成功一半了！」

「我是這家公司的領導者，責任我來扛。」這是亞洲航空（以下簡稱亞航）執行長費南德茲（Tony Fernandes），在亞航班機失聯後所說的話。日前亞航班機墜海，費南德茲的處理，成為悲劇外另一個焦點。

亞航班機失事，是馬來西亞二○一四年第三起空難。前兩次的事主——國營的馬來西亞航空（以下簡稱馬航），在過程中或隱瞞資訊，或未和乘客家屬溝通，都引起不少批評。

同樣來自馬來西亞，亞航處理這次空難的方式就不同。在傳出失聯後，費南德茲第一時間在推特（Twitter）公布訊息，並稱「這是我畢生最大惡夢。」幾小時後，原本人在馬來西亞的費南德茲，已出現在該班機出發地——印尼泗水機場。他向家屬致意，主動談及賠償，並說「我們絕不逃避任何責任。」

隔天費南德茲親自參與海上搜索行動，當他坐在直升機，見到海上漂流的乘客遺體時，在推特上說：「這真是令人心碎的一刻。」由於不斷公布訊息，他的推特反而成為這次空難迅速又準確的消息來源。《紐約時報》就稱，費南德茲處理這次空難「反應迅速又有同情心。」

他六歲就想開航空公司一美元買亞航，隔年虧轉盈

今年五十一歲的費南德茲，父親是來自印度的醫生，母親在馬來西亞做直銷；六歲時費南德茲說想開一家航空公司，父親回答：「你能當上希爾頓飯店的門房，我就很滿意了。」

沒想到二○○一年，費南德茲花不到一美元代價，買下當時瀕臨破產的國營亞洲航空。當時該公司只有兩架飛機，負債一千一百萬美元（約合新台幣三億五千萬元），費南德茲把房子都拿去抵押來籌錢經營，接手亞航隔年，就轉虧為盈。如今亞航已是亞洲最大廉價航空，在馬來西亞即擁有八十二架飛機；二○一四年第三季，亞航獲利逾一百六十萬美元，馬航則虧損一億七千萬美元。

亞航崛起，一方面固是因低價策略——費南德茲訴求「每個人都坐得起飛機」，班機不提供商務艙或頭等艙，平均票價不到新台幣一千五百元；另一方面也是因其管理哲學，奉行「走動管理」，稱「只看財報數字如坐象牙塔，必會犯錯。」

他客串空少上機服務發掘經營問題，奉員工第一

一個月總有幾天，他會和地勤或空中機組人員一起工作，甚至在機上客串服務人員。透過這種方式，來發掘經營上的問題。

例如，亞航將客機從波音七三七換成空中巴士後，由於後者機體離地面較高，地勤人員反映須添購機器輸送帶才能運行李，但這要多花一百萬美元，被費南德茲否決。

後來他和地勤人員工作時，把行李用手動送上飛機，發現非常費力，他向地勤人員認錯，並決定馬上花錢採購。這也反映費南德茲不斷強調的「員工第一，顧客第二」哲學。他認為員工快樂，才能對顧客提供更好的服務。亞航內部還有一個部門，專門負責辦員工派對。

難題：東南亞以外都吃癟撤出日本，澳洲線連虧四季

雖然費南德茲形象頗受好評，但近來其業務拓展卻碰到瓶頸。

儘管亞航已在印尼、泰國、菲律賓站穩腳步，但進軍日本市場一年，就因水土不服而撤出，二○一五年將再次嘗試；在印度經營也不如預期。同時，亞航子公司經營的澳洲航線已連四季虧損，二○一四年第三季整體獲利較前一年同期衰退八五％。

在這次班機墜海之前，亞航的致命意外次數是零，《華爾街日報》在這次事件後，稱讚亞航有「清白的安全紀錄」。不過印尼交通部卻稱，失事的亞航班機，並未被核准在週日飛行。目前亞航的印尼至新加坡航線權，也被印尼官方取消。

班機失聯後隔天，亞航股價重挫近九％。雖然費南德茲對這次空難的應對，獲得不少輿論讚許，但他如何面對「未經准許飛行導致空難」的質疑？未來他能否為亞航開拓東南亞以外的市場？這些都將是市場對亞航最大的憂心。

【延伸閱讀】一個打賭，他讓布蘭森穿女裝扮空姐

英國維珍航空創辦人布蘭森（Richard Branson），有次穿著制服，化起濃妝當空姐。讓布蘭森如此「犧牲色相」的人，正是費南德茲。

原來，費南德茲和布蘭森都有F1車隊，他們在二○一○年打賭，誰的車隊排名不如對方，就要去對方航空公司當空姐。布蘭森輸了這場賭注，於是他穿上亞航空姐制服、剃掉腳毛，在亞航班機上客串空姐。當天費南德茲也在機上享受布蘭森的服務。

費南德茲曾被BBC稱為「馬來西亞的布蘭森」，他們兩人頗有淵源。費南德茲曾在布蘭森的華納音樂當會計，後來還成為該公司東南亞區副總裁；直到華納音樂被美國線上（American Online）購併，費南德茲才離開，追尋航空夢。

和布蘭森一樣，費南德茲也不只專注一項事業。除了亞航，他還有賽車隊、英超足球隊，並主持電視節目《誰是接班人》（the Apprentice，模仿美國地產大亨川普的節目）。

《富比世》估計費南德茲身價約六億五千萬美元（約合新台幣二百零八億元），不過他卻常穿牛仔褲、T恤現身。曾有BBC記者去他家採訪時說：「讓我最驚訝的是，他的房子和一個普通中產階級的家毫無差別。」                                                                                                                               

這幾年台灣興起海外置產的風潮，在日圓走軟以及東京奧運題材的發酵下，日本在這股風潮中成為熱門標的，讓許多投資客趨之若鶩，究竟去日本買房該注意什麼呢？

撰文‧周思含

自從安倍晉三就任日本首相後，狂打振興經濟猛藥，帶動房市復甦跡象，也吸引外資大量湧入日本房地產市場。

六十五年次的陳先生即是一例。從事電子業，平均月薪七萬元的他，前年想在台北買一間小套房，卻苦於房價太高下不了手，輾轉得知日本置產的機會，便以原本準備買房的頭期款，轉向購置約八百萬日圓、位於東京僅有五坪，且帶有租約的小套房。

每個月扣除稅金及管理雜支後，仍有六萬四千日圓的租金收益（折合台幣約一萬七千元），算算一年竟有超過八％的租金報酬率，對陳先生來說，是相當划算的投資。

近期，日圓對台幣大幅貶值，讓陳先生興起「趁機再添日本資產」的念頭，此外，他看好二○二○年東京奧運所帶來的資產增值效果，開始積極尋覓新物件，打算加碼日本房地產。

從陳先生的例子來看，在日本置產門檻並不高，但畢竟物件不在台灣，加上文化民情及居住習慣不相同，在日本購屋，仍有許多眉角須留意。

眉角一：從中古屋著手

首先，以居住習慣的角度來看，台灣人喜歡購屋自住，但是日本尤其在房價最高的東京，住宅自有率僅四成，另外六成為租屋市場，所以在日本置產重點，不宜太過注重增值效果，而應以長期收租作為投資目標。

全國不動產總經理石吉平指出，以日本東京來看，增值地段指的就是核心五區：港區、涉谷區、新宿區、中央區、千代田區，這些地區雖有增值空間，但是投報率卻不高；對於投資者來說，較理想的方向是從生活機能佳的中古屋著手，距離地鐵站愈近愈好，最好還帶有租約，可享固定租金收益。

對於首次踏入日本房市的投資客，「不建議購買新成屋，因為折舊率太快。」富群海外地產顧問總經理賴煥昇表示，自備款約三、四百萬元，就有很多中古屋小套房的物件可供選擇，而且投入門檻較低，房貸負擔也不會太重。

「來日本買房，絕對不要抱著炒短線的心態。」二十一世紀不動產副總曹若琪表示，日本政府為抑制短線炒房，五年內買賣不動產，課徵的資本利得稅率為三○％，持有五年以上則降為一五％，因此投資日本不動產不只賺租金，還要有長期持有，賺增值空間的心態才是上策。

眉角二：善用﹁日圓債務﹂日圓持續貶值，加上奧運題材等利多加持，現在看起來正是投入日本房地產的買點，不過對於前年就進場買了小套房的陳先生來說，似乎就出現了一筆匯損。在可以預見的未來裡，日本加碼寬鬆及美元依舊強勢的情況下，日圓看來還有續貶的空間，要怎麼不讓匯損擴大呢？

對此，啟富達國際總經理趙靜芬建議了幾個方法：其一是在日本當地貸款，若將來日圓續貶，﹁日圓債務﹂也會跟著貶；若手上資金比較吃緊的人，也可考慮利用台灣貸款的低利息及兩年寬限期，讓資金保持彈性；第二種方式是將日圓租金收益，投資日本股票、基金，用資本利得彌補匯損；第三種避免匯率風險的方法，則是直接將日圓租金收益換成美元。

有餘裕在日本置產，用的必定是閒錢，趙靜芬認為，即使未來日圓繼續貶值，也不要急著換回新台幣，或將房子脫手，畢竟這是長期投資，未來還是有可能升值。

眉角三：搞懂實質報酬率

提到貸款，或許讓人一個頭兩個大，不過只要搞懂「眉角」，跨海置產其實不難。

雖然日本政府規定外國人不得在日本銀行開戶、申請房貸，但是台灣目前有五家銀行在日本開設分行，提供台灣人在日本購屋的貸款服務，貸款成數大致是五到七成，本利攤還十五年，沒有寬限期，利息約在二．五％左右。

值得注意的是，銀行貸款有所謂「三不貸」。首先，屋齡超過二十五年以上的物件，銀行就不能放款，因為他們認為該建物已經沒有價值；再者，貸款金額低於兩千萬日圓也不允許貸款；還有，除了東京二十三區以外的地區亦不開放貸款。

另外，赴日購屋時的稅務問題，還有日後出租額外產生的費用，雖然這些都可以委由專門的物業公司管理，但身為投資者也不容忽視，例如法令規定包括仲介服務費、印花稅、消費稅等「一次性支出」，以及管理費、修繕費等的「經常性支出」，也因此，投資報酬率會有「表面投報率」與「實質投報率」兩種算法，專家呼籲，投資前不要被投報率沖昏頭，務必慎選商譽良好的品牌仲介商，畢竟兩地國情不一，交易制度也有不同。

雖然看起來現在是投入日本房市的絕佳時機，加上到二○二○年東京奧運前的經濟確實呈現復甦繁榮景象，但沒有任何一種投資是「包賺錢」，案例中的陳先生就建議，要投入日本房市，手邊至少要有三百萬元台幣資金，所以除了視地段及物件，還要配合個人財力，才能享受投資日本房市的甜美果實。

東京租金報酬率5.53％，遠高於台北1.57％——亞洲各大城市的租金收益率（％）

馬尼拉 7.06

雅加達 7.05

曼谷 6.29

東京 5.53

金邊 5.33

吉隆坡 4.87

香港 3.0

上海 2.66

新加坡 2.41

孟買 2.39

台北 1.57

資料來源：全球房地產指南(Global Property Guide)，21世紀不動產整理

五月二十九日，泰國曼谷市郊，蒙庫國王科技大學（KMUTT）。泰達電總裁謝深彥、副總經理徐位敏、經寶精密副總經理鍾國圳、巨新國際健康顧問（NU SKIN）總經理劉思亮、凱基證券泰國執行副總裁王興義等，共兩班、六十人，週末全聚在一起上課。

這間以培養科技人才為目的的大學，以泰皇拉瑪四世的名字命名，以紀念《安娜與國王》電影中，花二十七年學習西方知識、致力改革的主角。

如今，台灣的大學在東協境外唯一開設的EMBA班，也在這所學校誕生。

這一天，我們還看到三十位「新生」來報到，今年第三屆，不只班班滿額、人數變多，參加者的背景也更多元，有泰國台商中高階幹部、也有二代創業者，製造業之外的台商新面孔也出現了。

北科大泰國EMBA班成員，從三十歲到七十歲不等，事業都有一定成就，卻願意積極求知，替自己拉開第二條成長曲線。這些人除了原本以泰國為生產基地賺外銷，更開始爭取龐大內需市場，他們正是最新一波台商賺東協的縮影。

泰國最大上市電子公司：東協國家，很多基礎設施都沒開發

泰股市值最大科技股、總市值破新台幣千億的台商泰達電（台達電子公司），總裁謝深彥是EMBA班第一屆的班代兼靈魂人物。他告訴我們，隨中國經濟成長率逐年下滑，反觀東協與印度卻一直向上，絕不可忽視這人口紅利、需求日增的市場。

目前泰達電以泰國為東南亞生產基地，或緬甸生產完零件，再由泰國完成電源系統組裝，出口到歐美；但未來，泰達電將從出口，逐漸開始朝區域內需市場轉型。

「我們要開發本土生意模式，」謝深彥透露，目前東南亞市場營收占比約僅貢獻三％；在公司最新展開五年計畫，五年後營收將由去年不到十四億美元，增為二十億美元營收，來自東協、印度與紐澳市場，合計要超過六億美元，至少三分之一比重，要靠區域市場達陣。

泰達電副總徐位敏解釋，東協有六億人口，但基礎建設還不完整，如緬甸有很多基礎建設都沒開發，包括3G、4G、不斷電系統、自動化設備等都是泰達電的強項與潛在市場，「現在好不容易等到機會，這是開始要起飛的時刻！」

泰國出口金額最大電子廠商：開始降低中國，加碼泰國比重

不只泰達電，其他泰國四大製造業代表台商，多數看好泰國。並準備加碼布局東協商機。

泰國出口金額最大電子廠商、泰金寶（金仁寶子公司）總經理鄒孔訓指出，因應第三季旺季，公司有大規模人力需求，正準備擴張員工總數到逾一萬五千人，對比現在員工總數，還要增加三六％。

大幅徵才背後，反映的正是大企業降低中國市場比重、增加泰國比重，區域布局的此消彼長。

他透露，去年，中國製造貢獻金寶集團營收二五％，今年準備降低至一五％，泰金寶營收貢獻比重則將由去年的四五％，提高到今年的五五％。

「中國人員流動率超過兩成、泰國只有三％，且前者人力成本高三成，」鄒孔訓解釋，公司代工生產的印表機、硬碟、機上盒等產品全數外銷，除了成本考量，未來 全球區域市場除中國、美國、歐盟再來就是東協，隨外來更多品牌客戶要在這區域發展，泰國有區域市場免關稅和東協領導者的優勢，所以開始降低中國、加碼泰國 比重。

東南亞最大台商米果集團：產品在泰出名，就能自動銷出去

至於布局泰國近三十年的東南亞最大台商米果集團泰南僑（南僑集團子公司），隨產能漸飽和，儘管還沒有明確時間表，近期也計畫再擴張新產品和泰國廠房生產 線，持續利用泰國製造的品牌加分效果，以泰國為東南亞營運總部，再搶占近兩年來陸續攻進的緬甸、柬埔寨、寮國等東協內需市場。

「產品在泰國有名，會有Show Case（展示）效果，能自動銷到緬甸、柬埔寨、寮國這些市場，」泰南僑副總經理蕭國堯指出，當初海外第一個據點首選泰國，就是考慮資源豐富且政治穩定， 不像中國可能因為人治，今天一句話，明天就變了，泰國站穩腳步後，很容易銷往東協市場，「一定會加碼投資生產線！」

不只企業大老闆伺機調整經營策略布局東協，許多中小企業也展開布局。

泰國最大榴槤加工台商：未來到緬甸採購原料更方便了

榴槤加工最大台商、泰揚國際董事長劉秉二透露，目前近六億營收中，泰國內銷約占四五％；在他眼中，東協的利多不在關稅，而是未來更方便到緬甸、寮國等鄰國採購水果等農產品原料，所以他計畫在兩年內，投資至少四億元，預期產能和營收五年後都能翻倍。

不只是生意經，東協也開啟新的人脈地圖。劉秉二去年九月號召成立「東盟泰國華商中小企業總商會」，擔任創會總會長，該協會並經泰國商業部商會執照註冊，等於搶先卡位「東盟總商會」名號。

該商會自去年六十家，一年內會員已逾百家，除兩岸三地企業外，也有馬來西亞、緬甸、新加坡等地華商加入。他希望結合東協華商，讓非東協成員國台灣有機會突破，目前不定期辦講座聚會，例如邀請銀行講師分析東協趨勢、匯率走向。

而五月下旬剛上任的泰國台商總會總會長，也是泰國琺瑯鍋壺出口第一大企業、第一琺瑯總裁劉樹添，先前旗下產品全數外銷歐美，今年則砸下三千萬元泰銖新建生產線，現正開發東協市場能接受價格的產品，「既然有這個機會，絕對會去做！」目標是東協市場營收增五○％。

泰國精密板金王：不夠國際化會完蛋，員工來自九國

去年回台上櫃的泰國精密板金王經寶精密，泰國四大電信商、法國馬特拉甚至紐西蘭百萬等級廚具品牌菲雪品客（Fisher & Paykel），都是它客戶。相較許多台商「計畫」賺東協財，提前布局的經寶，則是「確定」會賺到。

來到距離曼谷四十公里的挽蒲（Bangpoo）工業區，我們原以為只是家營收新台幣十億的「鐵工廠」，竟然有來自日本、澳洲、台灣、中國、菲律賓、印度、泰國、馬來西亞、緬甸等九國聯軍員工。

走進它的生產線，除一台斥資三千萬元，德國進口、亞洲僅兩台的機械手臂，正用光纖雷射銲接不同材質厚度的鋁板，還有破億元的雷射切割、去年剛導入的自動造 型鑽孔機設備，以前折彎十折要花兩小時，自動化後只要兩分鐘，「我的寶貝在這邊……，直到現在我看到這台還會興奮。」經寶總經理鍾國松說起未來決勝點的工 廠自動化布局，圓滾滾的眼睛火樣般發亮。

擁有每個月生產超過兩萬多種不同產品料號，其中七成不到一百台的少量多樣精密板金件機構加工訂單，讓它毛利率達三成，營收、毛利率、淨利率連年成長，去年EPS（每股盈餘）有四．四三元。高獲利能力，讓它投資自動化設備不手軟。

除了既有的超商手機加值機，它今年更接連摘下泰國政府智慧電表，及泰國最大電信運營商AIS，下單一千台4G戶外櫃，接下來隨客戶朝緬甸、越南與印尼市場擴張，將持續搶攻東協財。

泰國企業想進軍東協，美國、日本等非東協國家也想搶進，產生許多跨國合作的機會。經寶最近便和日本客戶萬代南夢宮遊戲（Bandai Namco）合作大型遊戲機，六月中試做的五百台將開始出貨，正式由零件跨入機電整合，「你不夠國際化就完蛋，創造條件，機會就會來，我永遠對未來都很有 希望！」鍾國松說。

泰國前三大進口車經銷商：泰國人不愛等待，現場有車他就買

至於服務業這塊，如專門進口高級車賣給泰國人和泰國台商的進口車台商王、J Auto Import總裁張擇棟，前幾年，他年年都賣出三百到五百輛進口車，最多甚至賣七百輛，如今，他將面臨東協國家組裝汽車進口免稅，造成當地市場車價下跌的打擊。

他的因應之道是，以中上階級為目標，擴大汽車庫存規模，爭取更多生意，「泰國人不會等，你（現場）有車我就買，所以公司要大，車要多，」他目前進口車庫存達一百五十輛，穩居泰國前三大進口車經銷商。

令我們印象深刻的是，我們採訪近二十位在泰國深耕十年以上的台商，他們幾乎都是攜家帶眷，購屋置產，孩子進入當地國際學校，甚至已有為數眾多的二代接班部隊，與第一代共同奮鬥，顯然對泰國、對東協市場頗具信心。

「語言不是問題，就看你有沒有決心，」鍾國松說，「市場永遠有新需求，看得比別人快，契機就來了。」

【延伸閱讀】布局東協商機，5大台商打算這樣做■ 泰國出口金額最大電子廠商泰金寶：增加泰國製造比重以泰國為生產基地，利用當地免稅、勞工等優惠，計畫降低中國製造比重由25％到15％，減少的量增加至泰國生產。

■ 泰國市值最大的上市電子公司泰達電：提高東協等區域市場占比，至1/3看好東協與印度區域市場，擬定5年計畫，準備把區域市場營收占比，提高到三分之一強，總營收成長五成。

■ 世界前10大輪胎製造廠正新輪胎：泰廠滿載，準備設廠印尼看好橡膠原料與東協關稅優勢，選擇泰國廠為東南亞第一個據點，隨兩個廠產能滿載，準備赴印尼設廠。

■ 東南亞最大台商米果集團泰南僑：持續增加產品線以泰國為總部，計畫增加產品線、擴廠，持續運用自有品牌加上泰國製造優勢，擴充緬甸、柬埔寨、寮國等東協內需市場。

■ 泰國最大印刷電路板台商泰鼎：今、明年展開擴廠因應東協市場擴充，今、明兩年新廠正要展開第2與第3期擴廠計畫，不計土地成本，光設備投入就斥資20億元。

整理：萬年生

歐習會登場，九月二十三日出席中美企業圓桌會議的三十家公司名單也成焦點。我們整理了看懂這張「精品企業」名單的四個眉角，還有了第五個發現——走進美國最成功的中國企業：萬向集團。

名單中，網路科技企業最多，而雙方的汽車產業代表僅只一位。與美國通用汽車執行長芭拉（Mary Barra）對應的，不是中國四大汽車品牌，竟是中國最大汽車零組件製造商：萬向集團董事局主席魯冠球。

而這不是魯冠球第一次隨政治領袖出國訪美，二○一一年時任中國國家主席胡錦濤赴美，他也是隨行企業家之一。

中企國際化研究專家鄭剛對《北京青年報》直指：「魯冠球（萬向）是走向北美最成功的企業」。此次坐上會議桌的紅頂商人魯冠球，原本是一名打鐵學徒，一九六 九年創立寧圍公社農機廠，比聯想的柳傳志更早創業。後來他決定專攻汽車中關鍵零組件：萬向節（universal joint，又稱萬向接頭），因此創辦萬向公司。

萬向打進美國市場後，成為中國第一家為通用汽車提供零件的OEM廠商。成立二十多年的萬向美國，靠購併雇用近六千名美國員工，近年更先後收購美國最大新能源電池商A123、電動車廠菲斯克（Fisker），被視為朝向「中國特斯拉」之路邁進。

美國技術、中國市場，早一步成特斯拉最大威脅

今年七十歲的魯冠球，早在一九九九年就對發展電動車表示興趣，去年更曾公開表示：「我會把萬向掙到的每一分錢，都用來製造電動車」。

萬向在電動車領域會受到注目，是因為其投資A123僅一年，就轉虧為盈。此外，其投資的高階電動車品牌菲斯克，也是特斯拉最重要的威脅之一。早在特斯拉發 表Model S豪華電動房車前，菲斯克就以插電式混合動力跑車Karma驚豔北美市場，只是菲斯克之後因為電池供應商A123（後來也被萬向收購）破產而停工，最終破 產。去年，萬向美國買下菲斯克，最快二○一六年中重啟生產。

《哈佛商業評論》將萬向視為中國式管理的教案代表。魯冠球從基層做起，起初為品牌代工，憑著善於降低成本的能耐，接到美國三大車廠的關鍵零組件訂單。值得 注意的是，萬向的技術程度不算先進，也不善於產品設計，《哈佛商業評論》分析其成功關鍵：投資美國企業，但不干涉營運，向它們購買必要的零件材料，並提供 精打細算的管理訓練。

萬向在美國的營業額在二十年間從三百多萬美元成長到二十億美元，貢獻集團一成營收，成為美國中西部最大的中國企業。這次魯冠球亮相歐習會，更有認可萬向是中國新能源車領頭羊的意味。美國技術、中國市場，或許將是未來萬向在電動車領域大展身手的關鍵。

【延伸閱讀】「中國特斯拉」之外，這4個眉角你看到了嗎？—中美企業圓桌會議亮點

1. 美國的企業實力到底多威？．美方代表市值為中方的2.4倍，約為中國1/4 GDP。

2. 雙方在高科技產業，差多遠？．光一家蘋果就抵12家中國代表上市公司市值（除工商銀行外）。．中國BAT三巨頭首次隨政治領袖出訪，3家市值總和卻不到蘋果、微軟、亞馬遜3家合計的3成。

3. 猜一猜，這次獲得最大宗生意的是？．波音拿到價值380億美元、300架飛機大單，在海外的首座工廠也將落腳中國。

4. 它竟然沒進入名單！．Google、臉書因被中國網路屏蔽未入列。對應中國的阿里巴巴，亞馬遜順理成為座上賓。

整理：陳筱晶

【延伸閱讀】精品企業交鋒，最火市場、最大收購都在這！—各企業代表中美布局一覽表

美國企業代表

◎網路科技．全球市值最高公司蘋果(市值6,542億美元):今年第1季，iPhone中國銷售量首度超越美國．世界最大軟體公司微軟(市值3,514億美元):目前正接受中國的反壟斷調查。去年9月首度獲准在中國賣Xbox

．美國最大電子商務公司亞馬遜(市值2,452億美元):2004年收購中國的卓越網，最終更名為亞馬遜。中國目前主打「海外購」服務，與自貿區合作

◎科技製造．全球最大資訊技術產品及服務商IBM(市值1,424億美元):將PC及伺服器業務賣給聯想．世界最大網路通訊系統設備商思科(市值1,317億美元):將入股中國伺服器廠商浪潮，合作提振中國業務

◎汽車．美國最大汽車製造商-通用汽車(市值466億美元):進入中國90年，在中國擁近6萬員工

◎化工?美國最大化學公司陶氏化學(市值490億美元):中國是第2大市場?美國第二大化學公司杜邦(市值439億美元):在中國擁有40多家獨資及合資企業、員工6,000人

◎金融．美國最強綜合性企業波克夏(市值1,580億美元):投資中國電動車大廠比亞迪

◎食品．全球最大連鎖咖啡品牌星巴克(市值861億美元):中國是營收成長最快（112%）的市場，最新一季營收占比26%，2019年中國門市數計畫翻 倍．全球第二大可樂製造商百事(市值1,373億美元):11年將中國飲品事業賣給康師傅，兩方策略聯盟。在中國擁有40多家獨資及合資企業、員工近萬 人，投資逾10億美元

◎製造．全球最大飛機製造商波音(市值890億美元):中國是美國以外最大市場，為留住訂單，首次到海外設組裝廠，就選在中國，對決已在中國設廠的空中巴士．財星美國百強漢威聯合(市值731億美元):中國是僅次於美國的最大市場

◎媒體娛樂．全球最大娛樂王國迪士尼(市值1,693億美元):明年上海迪士尼開幕

中國企業代表

◎網路科技．中國最大電子商務平台阿里巴巴(市值1,488億美元):曾創下美股最大規模IPO紀錄。先後投資美國體育用品電商Fanatics、母嬰電 商Zulily，旗下菜鳥網絡與美國郵政合作跨境物流．中國最大搜尋引擎百度(市值466億美元):第一家成為那斯達克成分股的中國公司。 為微軟在中國推行Windows，並成為微軟新瀏覽器Edge默認首頁．中國社交通訊龍頭騰訊(市值1,586億美元):與思科合作拓展企業應用市場，投 資美國遊戲開發商Epic Games、手遊開發商Glu，更準備進軍好萊塢，與美國傳奇影業攜手投資遊戲改編的電影《魔獸世界》

◎科技製造．全球最大PC公司聯想(市值95億美元):陸續收購IBM全球PC及伺服器、摩托羅拉手機等業務，過去10年在美投資逾70億美元

◎汽車．中國最大汽車零部件製造商萬向集團(市值69億美元):走進美國最成功的中國企業，是中國首家為通用汽車（見左表）提供零件的OEM，先後收購美國最大新能源電池製造商A123、電動車廠Fisker等數十家企業

◎化工．中國企業500強玉皇化工(未上市):9月在美投資15億美元的甲醇工廠新奠基，將利用美國過剩的天然氣提煉甲醇賣回中國

◎能源．能源企業唯一代表新奧能源(市值53億美元):2009年與美國杜克能源展開合作，2011年宣布未來10年在美投資50億美元，2014年牽手GE合作

◎航運．中國最大航運企業（國營）中遠集團(市值39億美元):中美貿易的受惠者，在美國投資航運、物流、碼頭等，打算投資發展樞紐港

◎建築．中國最大建築房地產集團（國營）中國建築(市值291億美元):海外最大子公司中建美國成立30年，建造不少紐約地標、公共建築，2014年營業額20億美元

◎金融．中國五大銀行之一（國營）中國銀行(市值1,804億美元):在美國經營最久的中資銀行，主要負責投資、貿易融資及清算服務，國際結算業務量占中 美貿易額的20%．中國市值最高銀行（國營）工商銀行(市值2,538億美元):設有紐約分行，旗下工銀租賃想開拓北美飛機租賃市場

◎食品．中國最大肉類加工商雙匯集團(市值95億美元):2013年以71億美元收購全球最大豬商史密斯菲爾德，是中美史上最大收購案，獲海外穩定肉源及營運經驗．中國最大乳品集團伊利集團(市值151億美元):與美國最大牛奶公司DFA合蓋全美最大奶粉廠，確保奶源

◎製造．中國最大家電集團海爾集團(市值92億美元):在南卡州設廠，產品上架沃爾瑪、百思買等8,000個銷售點．中國最大鋼管製造商（國營）天津鋼管(未上市):在德州斥資10億美元蓋廠，反映看好美國石油及頁岩氣熱潮，對無縫鋼管的需求將上升

右表註：根據《京華時報》，包括未上市的天津鋼管、玉皇化工在內，中國15家企業市值超過1兆美元。

資料來源：CNNMoney、Google Finance、鉅亨網。市值根據9 月 25 日收盤價，以1元人民幣兌0.16美元、1元港幣兌0.13美元計。整理：陳筱晶

結盟不只是一句口號而已。大家都說公司不應互相殘殺，但夥伴關係的意義究竟何在？

一家全國大型零售商，找上紐約男子成衣公司the Hill-Side，要求合作。the Hill-Side可以領一筆錢，但須把它的小批量產品併入這家業者旗下的一條產品線。

這讓the Hill-Side共同創辦人艾米與山迪．柯西洛（Emil and Sandy Corsillo）兩兄弟很疑惑，因為「我們不能對我們的產品有任何真正發言權，這不像是合作。」

眉角一〉合作必須對等

公司喜歡透過合作建立互利關係。根據華威商學院（Warwick Business School）最近的一項研究，近八成業者認為「日後會在合作上花更多時間」。原因很顯然：華威在對一百多家公司進行調查後發現，聯手可以表現得更好，甚至與對手聯手也不例外。

但合作是個很模糊的名詞，怎麼才算合作也難有定論。如果你在與人合作之初，不能明確界定合作對你的定義，它可能成為你的一場夢魘。且看幾位創業家，如何將合作塑造成公司成長良機。

門市收銀系統商Revel Systems共同創辦人與執行長麗莎．法爾頌（Lisa Falzone）說，真正的夥伴關係應該公平對等。法爾頌說，電腦公司直覺（Intuit）與蘋果，曾分別於一四年找上Revel要求合作，「當時包括投資人在內都向我們施壓，但我就是不肯簽字，因為我認為簽下這樣的約，日後會吃虧。」Intuit與蘋果之後讓步，簽下法爾頌認為公平的合作協議。

有七十五年歷史的老牌測試公司GED Testing Service去年找上職涯管理新創PathSource，想將這家新創的工具融入網站。

PathSource共同創辦人兼執行長亞倫．麥克（Aaron Michel）說，「問題在於，我們怎麼訂一種模型，讓一件雖然好、但不完美的產品越來越好？」兩家公司的團隊於是討論如何界定成功，應該追蹤哪些標準，及應變計畫等問題。麥克說，在整合之後，果然出現一些狀況，「但由於事先計畫完善，我們能夠很快進行調整。」眉角二〉創意、財務須符合在the Hill-Side拒絕那家全國性零售業者之後幾年，家具零售業CB2找上the Hill-Side要求合作，這個案子符合柯西洛兩兄弟的創意與財務標準：the Hill-Side要與CB2團隊合作，設計床組、家具與家居配件，除了一筆豐厚設計費以外，還能從每一筆銷售中抽成。兩家公司合作的產品於今年一月上市，並且立即暢銷。艾米說，「我覺得，它讓我對合作有一種新省思。不過能夠合作得這麼好，也因為我們在一開始就重視我們自己的時間與構想。」

蘋果前高層

教你買賣變合作

蘋果前工業設計主任、設計公司Ammunition創辦人羅伯．布倫納（Robert Brunner），教你將公司角色從買賣交易，提升為合作夥伴。

放膽全心投入

直到現在，仍然有些客戶只想雇用設計師。雖說這也沒什麼不好，但我知道，如果讓我們參與，例如讓我們持股，或在產品出售以後分紅，我們表現會更好。

重視夥伴評估

許多人認為偉大的合作，無非就是點子夠不夠好。當然，點子很重要，但你要自問的是：這些人是否很好？是否投入？願不願意與人共享？這些才是最重要的。

彈性財務模式

與一家公司合作時，可能是投資，或是可轉換公司債。由於我們有信譽，初創公司打著我們的旗號較容易籌款。合作前，應先看對方是否有興趣，然後再討論財務安排。

大企業陸續化敵為友

豐田╳福特

為對抗準備進軍汽車產業的蘋果與谷歌，豐田已經在今年與福特聯手，將福特的程式平台整合進入豐田汽車。

微軟╳戴爾

儘管雙方競爭越來越激烈──戴爾進軍雲端，微軟也推出自己的平板──戴爾已於去年宣布，將向客戶出售微軟的Surface Pro 3 平板電腦。

Lyft╳通用汽車

對共乘業者Lyft而言，最大挑戰就是許多司機的車輛不符審核標準。通用投資５億美元後，兩家公司宣布將推出租車方案，讓司機使用合格的通用汽車。

普林斯頓╳史丹福╳

賓州大學╳密西根大學

這幾所大學都能憑一己之力推出教育科技新創Coursera，但聯手推出Coursera更能吸引創投的興趣，還能收分散風險之效。

撰文 / Kate Rockwood 譯者•陳曉夫

結盟不只是一句口號而已。大家都說公司不應互相殘殺，但夥伴關係的意義究竟何在？

一家全國大型零售商，找上紐約男子成衣公司the Hill-Side，要求合作。the Hill-Side可以領一筆錢，但須把它的小批量產品併入這家業者旗下的一條產品線。

這讓the Hill-Side共同創辦人艾米與山迪．柯西洛（Emil and Sandy Corsillo）兩兄弟很疑惑，因為「我們不能對我們的產品有任何真正發言權，這不像是合作。」

眉角一〉合作必須對等

公司喜歡透過合作建立互利關係。根據華威商學院（Warwick Business School）最近的一項研究，近八成業者認為「日後會在合作上花更多時間」。原因很顯然：華威在對一百多家公司進行調查後發現，聯手可以表現得更好，甚至與對手聯手也不例外。

但合作是個很模糊的名詞，怎麼才算合作也難有定論。如果你在與人合作之初，不能明確界定合作對你的定義，它可能成為你的一場夢魘。且看幾位創業家，如何將合作塑造成公司成長良機。

門市收銀系統商Revel Systems共同創辦人與執行長麗莎．法爾頌（Lisa Falzone）說，真正的夥伴關係應該公平對等。法爾頌說，電腦公司直覺（Intuit）與蘋果，曾分別於一四年找上Revel要求合作，「當時包括投資人在內都向我們施壓，但我就是不肯簽字，因為我認為簽下這樣的約，日後會吃虧。」Intuit與蘋果之後讓步，簽下法爾頌認為公平的合作協議。

有七十五年歷史的老牌測試公司GED Testing Service去年找上職涯管理新創PathSource，想將這家新創的工具融入網站。

PathSource共同創辦人兼執行長亞倫．麥克（Aaron Michel）說，「問題在於，我們怎麼訂一種模型，讓一件雖然好、但不完美的產品越來越好？」兩家公司的團隊於是討論如何界定成功，應該追蹤哪些標準，及應變計畫等問題。麥克說，在整合之後，果然出現一些狀況，「但由於事先計畫完善，我們能夠很快進行調整。」眉角二〉創意、財務須符合在the Hill-Side拒絕那家全國性零售業者之後幾年，家具零售業CB2找上the Hill-Side要求合作，這個案子符合柯西洛兩兄弟的創意與財務標準：the Hill-Side要與CB2團隊合作，設計床組、家具與家居配件，除了一筆豐厚設計費以外，還能從每一筆銷售中抽成。兩家公司合作的產品於今年一月上市，並且立即暢銷。艾米說，「我覺得，它讓我對合作有一種新省思。不過能夠合作得這麼好，也因為我們在一開始就重視我們自己的時間與構想。」

蘋果前高層

教你買賣變合作

蘋果前工業設計主任、設計公司Ammunition創辦人羅伯．布倫納（Robert Brunner），教你將公司角色從買賣交易，提升為合作夥伴。

放膽全心投入

直到現在，仍然有些客戶只想雇用設計師。雖說這也沒什麼不好，但我知道，如果讓我們參與，例如讓我們持股，或在產品出售以後分紅，我們表現會更好。

重視夥伴評估

許多人認為偉大的合作，無非就是點子夠不夠好。當然，點子很重要，但你要自問的是：這些人是否很好？是否投入？願不願意與人共享？這些才是最重要的。

彈性財務模式

與一家公司合作時，可能是投資，或是可轉換公司債。由於我們有信譽，初創公司打著我們的旗號較容易籌款。合作前，應先看對方是否有興趣，然後再討論財務安排。

大企業陸續化敵為友

豐田╳福特

為對抗準備進軍汽車產業的蘋果與谷歌，豐田已經在今年與福特聯手，將福特的程式平台整合進入豐田汽車。

微軟╳戴爾

儘管雙方競爭越來越激烈──戴爾進軍雲端，微軟也推出自己的平板──戴爾已於去年宣布，將向客戶出售微軟的Surface Pro 3 平板電腦。

Lyft╳通用汽車

對共乘業者Lyft而言，最大挑戰就是許多司機的車輛不符審核標準。通用投資５億美元後，兩家公司宣布將推出租車方案，讓司機使用合格的通用汽車。

普林斯頓╳史丹福╳

賓州大學╳密西根大學

這幾所大學都能憑一己之力推出教育科技新創Coursera，但聯手推出Coursera更能吸引創投的興趣，還能收分散風險之效。

撰文 / Kate Rockwood 譯者•陳曉夫