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結盟不只是一句口號而已。大家都說公司不應互相殘殺，但夥伴關係的意義究竟何在？ 一家全國大型零售商，找上紐約男子成衣公司the Hill-Side，要求合作。the Hill-Side可以領一筆錢，但須把它的小批量產品併入這家業者旗下的一條產品線。 這讓the Hill-Side共同創辦人艾米與山迪．柯西洛（Emil and Sandy Corsillo）兩兄弟很疑惑，因為「我們不能對我們的產品有任何真正發言權，這不像是合作。」 眉角一〉合作必須對等 公司喜歡透過合作建立互利關係。根據華威商學院（Warwick Business School）最近的一項研究，近八成業者認為「日後會在合作上花更多時間」。原因很顯然：華威在對一百多家公司進行調查後發現，聯手可以表現得更好，甚至與對手聯手也不例外。 但合作是個很模糊的名詞，怎麼才算合作也難有定論。如果你在與人合作之初，不能明確界定合作對你的定義，它可能成為你的一場夢魘。且看幾位創業家，如何將合作塑造成公司成長良機。 門市收銀系統商Revel Systems共同創辦人與執行長麗莎．法爾頌（Lisa Falzone）說，真正的夥伴關係應該公平對等。法爾頌說，電腦公司直覺（Intuit）與蘋果，曾分別於一四年找上Revel要求合作，「當時包括投資人在內都向我們施壓，但我就是不肯簽字，因為我認為簽下這樣的約，日後會吃虧。」Intuit與蘋果之後讓步，簽下法爾頌認為公平的合作協議。 有七十五年歷史的老牌測試公司GED Testing Service去年找上職涯管理新創PathSource，想將這家新創的工具融入網站。 PathSource共同創辦人兼執行長亞倫．麥克（Aaron Michel）說，「問題在於，我們怎麼訂一種模型，讓一件雖然好、但不完美的產品越來越好？」兩家公司的團隊於是討論如何界定成功，應該追蹤哪些標準，及應變計畫等問題。麥克說，在整合之後，果然出現一些狀況，「但由於事先計畫完善，我們能夠很快進行調整。」眉角二〉創意、財務須符合在the Hill-Side拒絕那家全國性零售業者之後幾年，家具零售業CB2找上the Hill-Side要求合作，這個案子符合柯西洛兩兄弟的創意與財務標準：the Hill-Side要與CB2團隊合作，設計床組、家具與家居配件，除了一筆豐厚設計費以外，還能從每一筆銷售中抽成。兩家公司合作的產品於今年一月上市，並且立即暢銷。艾米說，「我覺得，它讓我對合作有一種新省思。不過能夠合作得這麼好，也因為我們在一開始就重視我們自己的時間與構想。」 蘋果前高層 教你買賣變合作 蘋果前工業設計主任、設計公司Ammunition創辦人羅伯．布倫納（Robert Brunner），教你將公司角色從買賣交易，提升為合作夥伴。 放膽全心投入 直到現在，仍然有些客戶只想雇用設計師。雖說這也沒什麼不好，但我知道，如果讓我們參與，例如讓我們持股，或在產品出售以後分紅，我們表現會更好。 重視夥伴評估 許多人認為偉大的合作，無非就是點子夠不夠好。當然，點子很重要，但你要自問的是：這些人是否很好？是否投入？願不願意與人共享？這些才是最重要的。 彈性財務模式 與一家公司合作時，可能是投資，或是可轉換公司債。由於我們有信譽，初創公司打著我們的旗號較容易籌款。合作前，應先看對方是否有興趣，然後再討論財務安排。 大企業陸續化敵為友 豐田╳福特 為對抗準備進軍汽車產業的蘋果與谷歌，豐田已經在今年與福特聯手，將福特的程式平台整合進入豐田汽車。 微軟╳戴爾 儘管雙方競爭越來越激烈──戴爾進軍雲端，微軟也推出自己的平板──戴爾已於去年宣布，將向客戶出售微軟的Surface Pro 3 平板電腦。 Lyft╳通用汽車 對共乘業者Lyft而言，最大挑戰就是許多司機的車輛不符審核標準。通用投資５億美元後，兩家公司宣布將推出租車方案，讓司機使用合格的通用汽車。 普林斯頓╳史丹福╳ 賓州大學╳密西根大學 這幾所大學都能憑一己之力推出教育科技新創Coursera，但聯手推出Coursera更能吸引創投的興趣，還能收分散風險之效。 撰文 / Kate Rockwood 譯者•陳曉夫 | ||||