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三十世代，可以抬頭挺胸，對未來充滿希望。

關鍵在於，有沒有用對的方法，為自己累積人生「勝組」條件。

透過專家建議，培養職場以外的五大能力，就能創造屬於自己的聚寶盆。

撰文‧歐陽善玲

本領1 訂人生目標的能力不要只看現在，要放眼未來三十世代，並非「無望」的代名詞，端看個人如何創造機會，顛覆環境。

游祥威，二十八歲，任職於一家頗負盛名的外商資產管理公司，在時下工作難求，年輕人不婚、不生、放棄買房的價值觀下，他對未來卻充滿樂觀期待。

「我生長在公務員家庭，父母都很勤儉，受到家庭教育影響，我做事都會預先規畫。」游祥威希望在三十歲前完成終身大事，在此之前，他必須先有一筆存款。「我 大學念的是經濟系，現在又在金融業工作，懂得一些理財方法。透過投資工具，我在二十七歲便存到第一桶金。」幾個月前，游祥威利用一部分資金舉辦婚禮。他下 一階段的人生目標，就是買屋！游祥威與太太約好開設一個共同帳戶，每月每人都要存兩萬元進去，當作買屋基金。

為了順利達到目標，小兩口省下在外租屋費用，暫時與父母同住；上班也帶便當、搭大眾運輸工具，少了外食、油資，靠著累積小錢，一步步向階段性目標邁進。

做好準備、及早規畫自己的人生目標，三十世代也能擁有屬於自己的聚寶盆。

德盛安聯投信行銷企畫部副總經理陳怡先表示，人隨著年紀增長，工作內容可能會遇到瓶頸，只有具備預見未來、提早謀畫的能力，利用一些工具或方法加以彌補，才不會在年老力衰時，影響累積財富的目標及進度。

「大學畢業後，我第一份工作是在一家國際快遞公司做業務。十多年前，我靠著業務獎金，一個月最多就可領到七、八萬元。那時候覺得賺錢很容易，所以常跟朋友 去喝下午茶，假日去玩耍，錢都存不住。」陳怡先說，每到農曆年前後，正值國內外進出口旺季，業務也得站在第一線拿起膠帶捆綁、包裝貨品，才驚覺，「難道自 己到五、六十歲，還要過這樣的生活？」她當下決定轉換職場跑道，並定下目標，有計畫地累積專業與投資技能，這樣不管年紀再大，都有辦法自行創造財富，告別 原本揮霍無度的生活。

「當時我有兩個選擇，一是證券營業員，另一是財經月刊記者。因為當下我的人生目標是『快速成長』、累積理財知識。而從事記者工作在第一線接觸各種訊息，最 能在短時間內吸收、產出，相當符合我的需求。」陳怡先說，當初就是因為懂得自我設定人生目標，跳脫業務領域，學習投資理財知識與技能，日後才能有這麼好的 工作機遇與國際視野，在第一時間掌握全球財經大事。

本領2 儲蓄的能力

以分批達陣方式檢視目標

聯傑財務顧問執行長蕭碧華認為，三十世代的年輕人收入不高，拿不出太多本金來理財，所以在學習投資前，要先存到一筆錢。「很多人抱怨薪水太低，二十二Ｋ根 本存不到錢；其實趁年輕辛苦一點，多兼一份差，像是網拍或速食店打工，每天三小時，一個月收入就能增加八千多元。」蕭碧華計算，若起薪只有二萬元出頭，每 月收入多增加幾千元，一個月進帳就可達三萬元。再透過銀行「零存整付」的儲蓄方式，強迫自己每月先把二萬元扣下來，剩下的錢才可以花用。如果住家裡，沒有 額外的房租負擔，這樣一年可存二十四萬元，四年多存下來就有第一桶金。有了這筆錢，再來「練習」投資理財，用錢賺錢效果更好。

「年輕人可能會說，一個月要存二萬元太難；只要調整心態，掌握方法後就會發現，這並非不可能的任務。」蕭碧華說，首先，要存錢先得「戒掉」信用卡。因為一 卡在手，消費便會不自覺增加，而且容易有不必要的開銷產生，是年輕人存不了錢的一大障礙；其次，朋友聚會活動應該挑著去，不用每次都到。

「女孩子聚會，都喜歡燈光美、氣氛佳、點心好吃又好看的地方。這種餐廳，去一次三、五百元跑不掉；如果是男生，聚餐就要『呷粗飽』，算起來價位也差不多是 這樣。如果每周都約，一個月就少存兩千元。」蕭碧華認為，每兩個月聚會一次，或改以爬山、郊遊等較健康方式代替，既可省錢，還能賺到健康。

就算靠便利商店的微波食品解決中餐，一頓下來也要七、八十元；要是再加個飲料、咖啡，一餐費用就要一百多元。「不要看這些都是小錢，日積月累下來，就是一 筆大財富。年輕人可以做些簡單的料理，自己帶便當，像是燙空心菜、番茄炒蛋，平均一天花幾十元就能辦到，同時兼顧營養。」蕭碧華說，表面上看，這些省錢方 法好像很苛刻，但心態轉化後，也就沒有那麼難。「要在省錢、存錢過程中讓自己開心，長期下來存款目標才可能達成，不易中斷。比方說，以階段性目標來檢視儲 蓄成果。例如，存款目標是五年存一百萬元，可先以一年存到二十萬元為目標，若達陣就可獎勵自己，這樣不但有誘因，也會有成就感。」

本領3 投資的能力

用台灣五十指數練基本功

利用分批達陣方式，可提高儲蓄動力；累積到一筆資金後，三十世代年輕人就可開始「練習」投資。「剛起步，只要先鎖定台股市場就好，不要花太多時間、精力去 研究其他複雜商品。最簡單的方式，是每月定期定額投資台灣五十（或加權股價指數基金）。」蕭碧華解釋，「年輕人沒有投資，就不會關心股市變化及大盤位置； 若從最基本的台灣五十指數基金練習，慢慢會知道台股歷史高低水位，學習判斷在什麼價位可加碼買進。」另外，她也建議三十世代以「SMART」方式擬定財務 計畫，並定期檢視，才容易成功。

培養對台股的敏感度之外，接著，則要鍛練投資價值的判斷能力，才能加速財富成長速度。新光投信總經理蘇英孝以自身投資逾二十年的經驗指出：「台股跌至十年 線，通常是長線投資買點浮現的好時機！每個人一生都會遇到好幾次，但能掌握住機會的卻寥寥無幾！」此外，如果能進一步掌握產業循環與挑選個股的能力，在財 富累積的路途上，更能事半功倍。不過，基於風險分散原則，除了股票外，年輕人最好能搞懂諸如外幣、貴金屬、房地產、債券等至少三種以上的投資工具。把投資 技能當成這個時代的必備生存工具之一，你將發現，會投資才是使人生少奮鬥幾年的最短捷徑。

SMART理財法則，

有助財富目標準確達陣

Specific 理財目標要具體、明確。

Measure 目標必須可量化、測量。

Achievable 制定的目標要能實現。

Reliable 過程是穩當的、可執行的。

Timetable 目標要有時間表。

本領4 健康管理的能力

體能佳才有機會衝更高成就不過，人生的最大財富，不是存摺裡有多少存款，而是健康；就算事業、投資兩得意，沒有健康，一切都是惘然。「我的學生有八成是上 班族，其中六成的人是為了健康而來，另外四成的人，則是希望自己的體態變得更好。」知名健身教練林少華說，這六成學員當中，有不少人身體已出現健康警訊， 不得不強迫自己健身；同時也希望藉由專業健身課程，改變自我健康狀況，好在職場上獲得更高成就。

「健康的身體能夠帶給生理及心理最棒的感受，所以在職場上奮鬥，或做任何投資判斷，都能得到最佳結果，有效排解任何難題。」林少華認為，做好健康管理功課 前，要先確定自己「喜歡」健康，為了健康而運動。至於如何做好健康管理，成為財富與健康雙贏達人？下面八項基本規範，可作為三十世代的參考。

包括一、早起不賴床，做個簡單的伸展運動；二、給自己三十分鐘時間吃早餐，避免血糖過低、精神不集中；三、工作時間不彎腰駝背，影響血液中的氧氣正常供 給；四、每工作一小時起身走動，使代謝速度恢復最佳狀態；五、細嚼慢嚥吃午餐，可活化腦細胞；六、下班後運動流汗四十分鐘，增強睡眠品質；七、晚餐減量， 保持肝、腎功能；八、不熬夜，避免抵抗力降低。

年輕人憑著體力好，難免打拚過頭，不自覺地常常用健康換取財富。但請謹記，要懂得適時舒壓、找出時間規律地運動、節制的飲食，不要讓自己的健康存摺淪為透支狀態。

因為財務透支還有機會挽回，健康透支，能不能挽回的決定權未必在自己手上。許多成功人士，往往是在付出慘重的代價後，才領悟到這個簡單的道理。舞蹈老師同時也是房地產投資達人的張淳淳在一場大病後感嘆：「人生賺那麼多錢，只是讓你住到頭等病房！」就是一例。

本領5 風險管理的能力

向產險公司買意外險較划算在健康、事業、財富面面俱到下，最後，三十世代還應該為自己買個保險，做好風險管理。宏觀財務顧問佘曉皊指出，三十世代通常收入 有限，保險原則應將「保費極小化，保障極大化」，並多利用定期保險，將保障不足的缺口補齊。「個人風險管理的具體作法，是先了解自己應負擔的責任及負債有 多少。」蕭碧華認為，年輕人不論在外拚事業或出門旅遊，交通意外風險較高，因此「意外險」是三十世代必備險種。「要特別注意的是，壽險公司及產險公司都有 賣意外險保單，但，壽險公司的意外險保費較高，考量收入有限因素，年輕人可向產險公司投保意外險，以較低價格享有同等保障。」像意外險會依照工作內容危險 程度區分不同職業等級，危險程度愈高，保費愈貴；以職業等級第一類、保額一百萬元的意外險來看，壽險公司的產品就比產險公司的貴五成以上。

不過，產險公司的意外險對被保人的健康要求較高，且續保條件較嚴，只要健康情況良好，年輕人不妨多參考比較。

28歲那一年，辛苦攢下的數千萬元一夕歸零，她關起門來痛哭、夜不成眠，但哭完之後，整整有十幾年，她沒有再掉過一滴眼淚，她的妹妹甚至說：你怎麼變得這麼冷漠？

不是冷漠，只有她自己知道，她是家裡的精神支柱，更是經濟支柱。擦乾眼淚，她必須努力賺錢，把錢全部賺回來。

18年後的今天，她是男人市場裡的女王——光華商圈龍頭老大蔡若芸。

製作人‧劉俞青 撰文‧梁任瑋、劉俞青 攝影‧吳東岳二十五年來，她一直是這條街上最會賣手機、電腦的３Ｃ女王。但這條街不是普通街道，這裡是台北市八德路的光華商圈，是全台灣３Ｃ賣場的一級戰區，殺價殺到見骨、各種激烈的競爭手段盡出，而蔡家國際創辦人蔡若芸，就在這個男性消費占九成以上的市場，狠狠地殺出一條血路，一年營收高達二十五億元。

過去，從她和她公司手上賣出去的手機超過一百萬支，筆電超過五十萬台，在當時還不到三十歲的年紀，一個小女生，已在這裡占有一席之地，而且賺到近億元身家。

如今，走在八德路、市民大道一帶的光華商圈，只要提起「蔡家國際」，每個人都會「喔！」一聲，然後親切地稱呼「蔡大姊」。留著一頭濃密長髮，說起話來細聲溫和的蔡若芸，沒有頭家娘的架式，就連她的員工，也同樣直呼「蔡大姊」。

光華商圈「蔡大姊」

進駐「台北秋葉原」，成為最大租客這位柔弱女子一手創辦的蔡家國際，不僅叱咤光華商圈，在此開了十家店，全台共有三十一家店，穩坐ｈＴＣ手機、ＳＯＮＹ兩大品牌的最大經銷商寶座多年，五年前還被拱為台北市八德商圈協會理事長；連鴻海董事長郭台銘在光華商圈籌備的「台北秋葉原」——三創生活園區，蔡家國際也成為最大租客。

明年初，三創將正式開幕，蔡若芸的蔡家國際一口氣開出六家店，是園區裡最大的房客，總坪數達二百多坪；連三創董事長——郭董的長子郭守正團隊，都拉著蔡若芸問門道。

沒有財團支持、沒有家族背景，這樣一位弱女子如何打敗各家知名、上市櫃公司的賣場，成為光華商圈裡的大姊大？她的人生曾經遭遇多大的打擊，才有今天？

二十三年前，從淡江大學英文系畢業的蔡若芸，為了籌措出國留學學費，四處找賺錢機會。「當時很多職務要求『諳ＰＣ』，有一次看到光華商場在徵業務員，我想這不但可以賣電腦、又能學，一舉兩得。」「我根本不懂電腦，一開始連介紹的話都說不出來。」蔡若芸坦言，直到今天，這位縱橫商圈的３Ｃ女王竟然還是「電腦白癡」，「但我說得一口好電腦。」蔡若芸靦腆地笑著說。

懵懂躥起

背熟規格、底價，一次搞定七組客人住在淡水的她，那時還沒有捷運可搭，每天光通勤就要花上兩個小時。「我把好幾百種電腦零組件的規格、價錢，寫在自己的名片後面，在車上就猛Ｋ。」蔡若芸有一股強烈賺錢的動力，任何機會上門，都不願讓它溜走。

當時，她最高紀錄是一個月成交一千萬元營業額，平均一天賣出十台以上的組裝電腦，幾乎是優秀業務員的三到四倍業績；很快地，光華商場就傳出有一位「非常會賣電腦的小女生」。

「她最厲害的時候，曾經在門市裡一次招呼七組客人，而且最後每組都成交。」蔡若芸的弟弟、目前擔任蔡家國際ＳＯＮＹ事業群總經理的蔡振乾說。

談起這個「銷售絕活」，蔡若芸笑著說，她通常丟給第一組客人一個問題，例如「你想買什麼？價目表在這裡，你先寫下來。」然後迅速轉到下一組客人，問他：「我幫你配，多少預算，要不要加買光碟機？」她利用每組客人思考的時間迅速「轉枱」，等到繞過一圈，七組客人全「按耐」過，回頭她還可以接續剛剛丟給客人的問題。「我對工作充滿熱情，七組客人對我來說，真的可以從容應付。」「如果談到最後沒有成交，我會跟著客人走到門口，看他進哪一家買？」蔡若芸累積出一套分析法，會來光華商場一定有購買需求。

「如果他走進別家店沒買、又走出來，我就還有機會。如果他跟別家店買，我會依據那家店的特質，猜測他購買的原因，以此檢討並立刻做筆記，把可能失敗的原因寫下來，這樣才能提高下次的成交率。」原來，所有的「女王」都不是天生的，藏在櫃枱後面有多少不為人知的努力。

「那時常常泡了一碗麵準備當晚餐，忙到麵都脹到爛掉，還挪不出時間吃一口。」銷售力不輸姊姊的蔡振乾，常有熟客甘願等他四小時，還不離開，甚至願意等到商場鐵門拉下，站在路邊的街燈下討論採購單。

姊弟倆共同努力，成績越來越好，但是真正激發蔡若芸出來創立蔡家國際的轉捩點，卻是因為前東家意外收攤。

「老闆突然不做了，我頓時成為失業一族。」但蔡若芸業績太好，讓好幾家廠商拜託她頂下原本的櫃位。

她拿出二十萬元的積蓄，再向爸爸借了十二張支票，第一家店不到三坪，就開在國際電子廣場地下室最不起眼的角落，「從大門口走進來，還被別人的招牌擋住。但很多廠商都幫我在架上擺滿東西，這些人都是我的貴人。」重感情的蔡若芸，常念念不忘許多幫過她的「貴人」，「但其實她的貴人，就是她自己的努力。」曾經在蔡若芸公司工作的前員工說，蔡大姊真的很拚，他在蔡家國際上班時，公司每年已經有十幾億元的營業額，「早已不是小公司了。」

堅毅自立

地下室三坪櫃位起家，一百元也賺但體重只有三十九公斤的蔡若芸，還常常扛著超過四公斤重的ＣＲＴ映像管電腦螢幕，做和男人一樣的工作。賣一台螢幕其實只賺一百元，她說：「還好我窮過，所以不怕。」蔡若芸的努力搭上台灣電子業起飛的年代，光華商場每天逛街買電腦的人潮絡繹不絕，蔡家的店也很快開到十家店的規模。「那時，會計每天抱怨，數錢數到被鈔票割到，」當時蔡若芸還不滿三十歲，一個月可以賺進數百萬元的利潤。

然而，她的人生也並非一帆風順，曾經因誤信友人遭騙，把辛辛苦苦賣了七、八年電腦的積蓄一夕歸零。

千金散盡

十多年不再掉淚，不是冷漠是看透當時，蔡若芸的心被狠狠地踩碎一地，夜不成眠、痛哭，不只是為失去的金錢，更為自己不經事的心智，悔恨不已；但是，她沒有躲在黑夜哭泣的權利，她說，「日子要過，錢，非賺回來不可。」看透了人性，蔡若芸的人生就像「Reset」的電腦，在二十八歲這一年，歸零之後又重新出發。

相信只要肯吃苦、有拚勁，就不會挨餓的蔡若芸，重新爬起後更加小心謹慎。手機一支支賣，只有五百元微薄利潤的組裝電腦，一台都不放過。別人不賺的錢，她賺；別人嫌利潤太少不接的單，她接；別人不敢做的品牌專賣店，她挺著一身憨膽，看對趨勢，就做下去。

一九九七年，組裝電腦的黃金時期消退，蔡若芸抓住ＰＤＡ（個人數位助理器）的趨勢，銷售量一飛沖天，當時全台灣每兩台ＰＤＡ，就有一台是從蔡家國際賣出，名號越來越響，更吸引不少財團上門想要購併，連創投業者也透過人情來談參股。

「如果說，蔡家有什麼值得驕傲的，也許就是二十多年來，我們沒有向銀行借過一毛錢。」蔡振乾說，姊姊堅持「有多少錢，做多少事」，都是賺到「開一家店的錢」，才敢再開「下一家店」，一路走來零槓桿，所以，當光華商圈許多店家因３Ｃ產品週期太短，以至於庫存過多而倒店時，財力穩健的蔡家，反而坐收更多市場。

當時，蔡若芸做了兩件重要決定，確立蔡家國際繼續在這個商圈獨領風騷的改革，也看出她迥異於男人的膽識。

前瞻決策

存貨系統化、開發票，轉拚管理財一是砸下數百萬元買軟體系統、逐一建檔，把所有存貨系統化，打破了過去光華商圈「小店小櫃」的經營模式。同時，蔡若芸更進一步要求開發票，目的是要讓公司從賺「機會財」，變成賺「管理財」。

「那時候光華的店家，沒有人用電腦管庫存，每位老闆都無法精準掌控產品銷售狀況，只能靠信任的員工管帳。」蔡若芸的前東家正是因為背了太多庫存，才黯然結束營業，這給她很大的啟示，「凡事只靠人治，會成為管理的盲點，甚至會成為拓展通路最大的障礙。」這是她在光華商圈叢林市場學到的重要一課。

「開始推動開發票的時候，每位業務員都哀哀叫，有半年時間蔡家的業績直直掉。」蔡振乾說，來光華商圈的客人沒有不殺價的，如果一定要開發票，隔壁店家只要比你便宜五百元，你就玩不下去了。

業績大幅衰退，逼得蔡若芸不得已咬牙決定，「即使砍到和別人一樣價格，我們也要『含稅』。」換句話說，她是拿公司利潤去「開發票」，但蔡家姊弟堅持「建立制度」來管理公司，「在漲潮（市場好）時，必須先做大、做強才能站穩腳步，等退潮時就會顯現出競爭力。」堅持終於得到回報，蔡家國際在○二、○三年間，在有制度的管理下，迅速拉出十多家店的規模。

蔡若芸的傳奇故事也在八德路一帶傳開來，連日本大品牌ＳＯＮＹ都慕名而來，他們打聽之後覺得蔡家國際不僅制度完整、銷售能力好，而且「家庭和樂，姊弟團結」，主動遞出邀請。

○五年，蔡若芸姊弟在這裡開出全台第一家的「ＳＯＮＹ專賣店」，並且不負眾望，很快就幫台灣ＳＯＮＹ的Clie Pda業績賣到全球前三名。

ＳＯＮＹ的成功經驗，也很快吸引了ｈＴＣ上門尋求合作；○六年，蔡家國際開了第一家ｈＴＣ專賣店，當時ｈＴＣ的手機款式不多，第一家門市還開在小巷子內，只有十五坪，但因為產品聚焦，一天可以賣出幾十支，甚至上百支手機。

然而，開專賣店哪有這麼容易？認識蔡若芸二十年的聯威電腦老闆娘黃玉珠透露，早期光華商場的商家都是複合式經營，一家店賣所有品牌，專賣店只能賣單一品牌，選擇少、價格又硬，「客戶怎麼可能不流失？」但蔡若芸說，「客戶越來越成熟，只有『品牌力』才是對抗殺價的武器，打價格戰只會兩敗俱傷，轉型為品牌專賣店，才能改善電子商品低毛利的困境。」從蔡若芸看產業的高度與趨勢，「３Ｃ女王」的稱號絕非浪得虛名。

從開賣到現在整整十年，蔡家始終是ｈＴＣ的最大零售經銷商，ｈＴＣ高層也視蔡若芸為重要的合作夥伴。每年ｈＴＣ的經銷商大會，蔡若芸一定會現身領獎，成為同業楷模。

勇於改變

用「品牌力」對抗殺價，打出一片天ｈＴＣ北亞區業務處處長黃昭穎認為，蔡若芸的成功，人格特質是最重要的因素，「她雖然外表溫柔，但個性堅韌，面對市場起起伏伏，總是能從容應對。」黃昭穎說，蔡家國際門市人員培訓扎實，業務員流失率低，能給原廠最直接的客戶回饋，ｈＴＣ甚至經常向他們請教消費者使用習慣，這是其他經銷商很難做到的。

「我出去外面時，業界的人都說，我是最不像生意人的生意人。」蔡若芸笑說。這位外表質樸的平凡大姊，不服輸、絕不向命運低頭的堅強性格，全寫在臉上。

也因為蔡若芸經歷過曲折人生，因此在她的生意場上，培養出不樹敵的處世原則，成為另一種風格，讓八德商圈的每個店家都尊敬她。

光華新天地申弘科技老闆劉名修表示，光華商圈店家賣的商品重複性很高，但蔡若芸擔任理事長後，建議同業可以專注經營兩、三個品牌，其他產品透過同業調貨服務客人，最後證明生意不減反增，也把商圈的向心力凝聚起來。

但３Ｃ產品的生命週期短，是經銷商經營的最大風險；今年初，ＳＯＮＹ將筆電品牌ＶＡＩＯ賣給日本創投公司，這對蔡家而言，簡直像砍斷一雙手腳。

「當時第一時間得知時，簡直是青天霹靂，」談起這段過程，蔡若芸的口氣略顯乾澀，「今年的確因為ＳＯＮＹ結束筆電事業，我們的業績陷入低潮，被迫收掉一些經營很久的店面。」還來不及懊惱，蔡若芸立刻拍板，決定進駐年底開幕的三創生活園區，一口氣開六家店，如今已經進入最後緊鑼密鼓的籌備階段。採訪期間，只見蔡若芸的電話無數次響起，她不用看筆記、也不假他人，所有決策明快，指揮若定，這位能夠在以男人為主的街頭商圈裡，馳騁多年的女王，靠的不是霸氣，其實是她「溫柔而堅定的勇氣」。

蔡若芸

‧ 出生：1967年

‧ 現職：蔡家國際創辦人、

八德商圈發展協會理事長

‧ 學歷：淡江大學英文系‧ 業務範圍：hTC事業群蔡家國際好會賣！屹立商圈20年

蔡家國際

‧ 成立時間：1994年‧ 創辦人：蔡若芸 負責人：蔡振乾‧ 資本額：2500萬元‧ 主要業務：手機、筆電為主的資訊產品經銷商‧ 據點：31家（預計年底36家）‧ 年營業額：約25億元‧ 年獲利：約1億元（本刊估算）

‧ 股東：蔡家姊弟獨資

‧ 旗下品牌：hTC、SONY、i-sports（自創）

銷售第一

‧賣出超過120萬支手機，是hTC在國內最大的零售經銷商‧SONY在台灣的最大經銷商，曾賣出超過40萬台SONY筆電‧台灣最大的PDA通路，早期每２台PDA就有1台是它賣出

規模最大

‧全台最大資訊與通訊賣場，2014年底共36家分店，在光華商圈就有14家‧台灣最大的智慧型手機與衛星導航機的專售公司‧預計2015年初開幕的三創生活園區最大承租戶，共有6家店

史上之最

‧最賣手機：hTC手機「HD2」，共賣出2萬多支‧金額最高：HP PDA「iPAQ」，一檔資訊展賣出4千多台，營業額高達一億元

蔡家國際大事紀

第1階段

草創，3坪櫃起家

1994年

在國際電子廣場B1頂下3坪小櫃

第2階段

茁壯，快速展店

1997年

銷售Palm PDA一炮而紅

2001年

開出第2家店，此後短短2年內共開出10家店

第3階段

轉型，開品牌專賣店

2004年

經銷hTC旗下多普達（Dopod）智慧型手機

2005年

成立首家SONY專賣店

2006年

成立首家hTC專賣店

第4階段

專業，資訊、通訊通路王

2010年

成為hTC、SONY國內最大零售經銷商

2014年

嗅覺敏銳，成立全台首家穿戴式專賣店i-sports 即將進駐三創生活園區，成為最大租客

一分鐘認識光華商場

1973年，光華商場成立於光華陸橋下，是台北市最早的公有商場，早期以舊書攤及古董玉器攤為主，後來加入電子電腦類產品，成為商場獨有特色。當時橋下以木板隔間隔出上百個小攤位，雖略顯髒亂，卻是電腦迷「聖地」。

2006年，光華橋拆除，攤商暫時遷移，之後在市府與攤商自治會共同努力下，耗資6億元興建「光華數位新天地」完工；而今年底「三創生活園區」也將開幕，加上周邊商圈位於市民大道、八德路與新生北路一帶，俗稱「光華商圈」，目前有數百家資訊類商家。

四月十六日下午， 《今周刊》舉辦「妳的世代．我們的未來─與小英姐姐面對面」論壇， 邀請總統當選人蔡英文與三百多名高中女學生面對面， 演講內容發人深省，對於學生的麻辣提問也見招拆招； 她抱持怎樣的心情與學生互動，又對學生提出哪些建言？

「與高中生見面，我不會太興奮，為什麼？我講的話都是那些，自己都覺得自己很boring（無聊）！」走進台灣師範大學禮堂的休息室，準總統蔡英文原本是這樣嘟囔著。

然而，一聽到一牆之隔的禮堂，傳出三百多位高中女生幾乎要穿破屋頂的歡呼聲，蔡英文笑了，眼神閃耀起來，「好久沒跟高中生互動了！」四月十六日下午，《今周刊》舉辦「妳的世代．我們的未來──與小英姐姐面對面」論壇，邀請蔡英文與三百多位來自全台各地的高中女生面對面，分享「我的少女時代」。《今周刊》社長梁永煌在致詞時表示，如同《今周刊》今年二月出版的第一千期封面故事「瑞士．最強公民國」，只有進步的公民，社會與國家才能進步；而讓年輕人積極參與公共事務的期許，正是舉辦這項活動的緣起。

高中生們對於活動回響熱烈，不但臉書有十五萬人次關注，《今周刊》成立論壇提問網站，三月十四日正式上線，截至論壇召開前夕，總計有來自全台九個縣市、七十四所學校的學生，提出一四三個問題。《今周刊》最後邀請十四個縣市、四十八所學校共三一一位學生出席論壇，與蔡英文面對面。

對於邀約，蔡英文很「阿沙力」地答應了。高中生不是選民，過去很長一段時間，蔡英文雖然經常走入大學校園舉行座談，但其實沒有機會與高中生互動。

活動開始前，《今周刊》先來一段臉書直播，活動主持人岑永康請她回想，「高中時在做什麼？」蔡英文坦率地說：「煩惱啊！看能不能畢業。」引起哄堂大笑。

自曝有白襯衫情結、很怕被問倒她事後說，對高中的情結就是，她從大學一直到現在，都有穿白襯衫的習慣，「當然我媽會希望我穿綠襯衫（北一女制服），但我覺得我讀中山女高（制服為白襯衫）較自在，一女中壓力較大，我在中山是勉強畢業的。」當被問「若高中時與總統見面，要提問什麼？」她也直言：「想不出來，好像離我們很遠！」的確，蔡英文高中時的總統是蔣介石，一般高中生恐怕沒機會與總統互動；如今，準總統與高中生面對面，她說：「不要把我問倒啊！」然而，蔡英文在活動第一階段演講時，不用講稿，從細數自己的求學之路講起，剴切地提醒學生，要培養「在社會叢林裡生存下來的能力」；她提出學生四個需要擺脫的迷思，以及必須培養四個特質的建議時，發人深省，全場鴉雀無聲。

中場走進休息室，她連串說：「我講的都是真實的故事！」並且再三強調，「以後的人生是學一段做一段……，工作與教育可以連結起來，這不是叫中輟，將來的人生一定是間歇性的教育。」她進一步說，「我有很多朋友的小孩，大學畢業在家沒事做，因為沒找到目標，所以老師、家長與政府要做一些事，家長觀念也要改。」「我將來要做的一個計畫是，十八歲的年輕人出來做事，國家在後面撐著你！」第二階段與高中生對談，無論是台上的三十位學生代表，或是台下近三百位學生，都爭相搶著要發言提問，甚至活動時間已到，下一個行程等著她，但蔡英文不急著走，反而要主持人點名須注意地域平衡與族群平衡，頻問「東部有點到嗎？屏東呢？客家縣有嗎？」務求讓許多一大早即出門趕來台北的外縣市學生，有發問的機會；周到且細膩的行事風格一覽無遺。

活動的高潮，是蔡英文與學生一起玩自拍，從未自拍過的她說：「我唯一拍照是照我的貓，下次就跟我的貓來自拍！」這次見面，她是「小英姐姐」，下一次見面，她就是總統了。

這天給學生的回應與承諾，相信她不會忘記！

撰文 / 郭淑媛、賴若函

安平古堡「洗澡」囉，這可是近四百年來第一次！ 幫它清潔的，是全球最大清潔設備製造商凱馳；美國自由女神像、巴西基督像，都是它客戶。

「我還以為安平古堡換了新紅磚，怎麼這麼乾淨！」台南市長賴清德興奮地說。四月中，台南市政府請來全球最大清潔設備製造商德國凱馳（KARCHER），為安平古堡進行史上首次的全面清洗。

「這是百年古蹟，比較脆弱，我們會用溫和一點的水壓清洗。」凱馳清洗人員托爾斯頓．穆弗斯邊洗城牆邊表示，這次清洗不須添加清潔劑，只要以熱鍋爐將水加熱，噴出高溫蒸氣水柱，就能快速溶解沖去古堡上的塵垢與青苔。

對於今年三百九十二歲的安平古堡來說，這是首次「洗澎澎」；但對凱馳集團而言，成立八十年來，已在世界洗過上百座文明古蹟，連巴西里約熱內盧那座身高三十公尺的基督像，也是交給凱馳清洗。

一般消費者並不熟悉德國凱馳，畢竟它不是股票上市公司，又是以企業為主要客戶；然而，這家公司早就「洗」遍世界，在全球六十個國家設有超過一百家子公司，二○一五年營業額超過二十二億歐元（約新台幣八百億元）；在台灣，包含台北Ｗ飯店、桃園機場等，都是它的客戶。

八十年來，凱馳只靠一套「洗刷刷」本領開疆闢土；歐洲管理學大師、因提出全球最優秀的企業多是社會知名度低而聞名的「隱形冠軍之父」赫曼．西蒙（Hermann Simon），就點名凱馳為二十一世紀最被低估的隱形冠軍之一。

穩扎根 確保關鍵競爭力

與台灣許多被冠上隱形冠軍的企業相比，凱馳雖然同樣專注在工匠精神，但這家公司更懂得以「物種演化」的模式，讓獨門技術拓展出最可觀的市場需求；凱馳的成功過程，也成了台灣眾多隱形冠軍更上層樓的極佳範例。

凱馳創辦人阿爾弗雷德．凱馳原本只是一位科學家，歐洲第一台「熱水高壓清洗機」就是他的傑作；企業擴張之路，是從他過世後，家族請來專業經理人凱曼（Roland Kamm）擔任執行長開始。

接手初期，雖然熱水高壓清洗機產品在歐洲銷售不俗，但公司仍在五年後遇到市場飽和的瓶頸。「要繼續增加單一產品市占率，還是提供客戶其他的產品呢？」凱曼在自己的著作中，回憶一九七九年遇到的重大課題，而讓他做出關鍵決定的，竟是偶然間讀到一篇關於達爾文進化論的文章。

這篇文章描述一八三五年達爾文來到科隆群島，發現群島上有十四種雀鳥都是源自同一祖先，只是因為必須適應不同環境，而演化出不同嘴型。凱曼當下思索，熱水高壓清洗機就是凱馳的「始祖」，只要開發出不同的機型，就能滿足不同市場的清潔需求。

拚研發 專利逾一千六百項一九八○年代起，凱馳將自身定義為「清潔服務」提供者，致力於熱水高壓清洗機衍伸研發，陸續跨入運輸、建築、家用等產業。

定調之後，公司發展也有了明確的兩大重點，一是確保「始祖基因」的競爭力。在這方面，需要專精的深度研發。截至目前，凱馳研發部門人員就有九百人，占全體員工近一成，專利逾一千六百項。將凱馳引介給台南市政府的長榮大學榮譽講座教授徐強表示，世界上多數隱形冠軍企業，都是在產業供應鏈的一環做到最精深，而凱馳就有這樣的特性。

但除了埋頭研發，更大的挑戰，是抬頭看見世界各地的不同需求。

目前凱馳在全球有二十四座生產工廠和四座物流中心，布局相當完整；但每次進入新市場，卻是小心翼翼。

「我們會先觀察他們對清潔的標準、怎麼打掃等；像亞洲人窗戶喜歡向外開，歐洲喜歡向內，清潔的方式完全不同！」東南亞區總裁克勞斯．普梅耶說明因地制宜的重要性，不同的清潔習慣要有不同的產品設計，如同必須適應環境的鳥嘴。

試水溫 觀察每個市場需求為了摸透不同地區的習慣、需求，凱馳在進入新市場前，會先找經銷商或代理商「試水溫」，做好準備後，才會設立由德國總部百分百控股的子公司。「我們不希望進入該市場以後又退出，我們想要的是長期經營。」普梅耶說。

凱馳台灣總經理陳永欽也表示，凱馳在一九八六年就在台灣有代理商，卻在十年後才成立子公司，就是想先先摸清市場。而堅持在各地設百分百控股子公司的原因，是希望能直接服務客戶，增加信賴感，也能就近觀察該區域的需求。台大經濟系副教授李顯峰表示，德國凱馳能成為隱形冠軍，除了技術特殊、重視研發，在不同市場中都能提供品質穩定的服務，更是關鍵。

「東南亞是一個被低估的市場！」普梅耶表示，未來在亞洲，將更鎖定東南亞國家市場，並在柬埔寨、緬甸等地成立子公司。

在台灣，不少產業領域都有著埋頭苦幹的隱形冠軍，但要讓企業規模再進化，進軍亞洲盃、世界盃，凱馳的物種演化模式，或許值得參考。

凱馳

成　立：1935年

創辦人：阿爾弗雷德．凱馳（Alfred Karcher）營業額：2015年約800億元新台幣產　品：高壓清洗機、地毯清洗機等約3000種清潔用品

撰文 / 黃家慧