【深度解析】本地化電商莫成電傷：深度營銷拯救電商未來

傳統行業做電商：沒有退路的選擇

近期接觸一個傳統行業要做電商的案例(基於對商業夥伴的尊重，隱去相關信息)，一個多年從事家電經銷的商家，在當地擁有不俗的實力，有自己的家電賣場、多地有倉儲基地、自己的物流車隊，十多年的發展，雖然無法與蘇寧等巨頭抗衡，但也走出了自己的一番天地，近年來，由於受到電商行業的衝擊，已經退無可退，並且已經開始加入到各類平台電商的戰爭中去，但主要的收入來源，卻不是電商。

這是為何?電商可以走量，量多，可以找廠家有議價空間，但現在廠家也在做各類平台電商，利潤空間步步縮減，而自身的團隊結構成本相對固定，開支偏大。早期原始積累階段的倉庫這時候幫了忙，因為倉儲業他們自己找出了一條現金流可以賺錢的方式方法。

危機感讓他選擇了做平台電商，但現在又有平台的危機感，因為全國競爭太激烈，區域的競爭壓力來自於廠家和其他代理商，零售部分，也是老根據地，不能有絲毫閃失，除了看好電商趨勢以外，所以現在他建立本地的電商平台也是在為未來鋪路。

區域互聯網做平台電商：看上去很美的本地化

提到傳統行業的本地化電商，一大堆美好的詞彙就映入眼簾，趨勢、經濟、精準、接地氣等等。這家公司選擇合作的是一家本地門戶網站，擁有百萬註冊網友，alexa排名在5000名以內，可以說是在本地精準流量和用戶方面，一點都不缺，這也是目前很多電商平台夢寐以求的一種狀態。

活躍的論壇網友，一呼百應的活動人氣，本地最強大的互聯網平台，品牌知名度第一，技術開發實力也第一，已經擁有了多個APP應用，移動用戶也有5萬以上的基礎。除了本地化的實體廣告置換投放之外，幾乎無需在其他平台上做任何宣傳，在眾多電商還在默默為了流量犯愁，大規模CPM、SEM的時候，擁有本地最精準人群，覆蓋數百萬消費者的互聯網平台已經成功運營多年。

似乎兩者一結合，一個近乎完美的鏈條就會形成：平台、流量、用戶、倉儲、物流、配送等等因素都能完美的解決。

可是，在深度接觸了幾次之後，站方還是決定，暫時不合作。

成熟的市場，成熟的平台，成熟的行業，在跟站方的深度探討中，我們發現了基於本地化電商難以踰越的幾大問題。儘管這個案例沒有完成，但我們應該能從這個裡面吸收到關於本地化電商的一些問題，給後來者留些經驗和繼續探討的話題。

平台電商架構過載 三四線城市難以承受

在大家過分的關注互聯網產品以及用戶體驗的情況下，一款好的互聯網產品，尤其是電商平台產品無疑是非常必要的，在技術允許的條件下，基於多年來站方的互聯網經驗，開發出一套基於本地化的電商平台產品是沒有問題的。

難點在於平台的運營，新開的平台，在人員架構上，由於是與傳統行業的結合，即使是不合作，獨立運營平台，也需要組建一套全新的班底，在短期內尚不能盈利的情況下，如同雞肋一般，尤其是客服人員，如果做平台電商，僅僅是關於傳統行業的問答，雖然有家電商家的客服團隊支持，但依舊難保證服務的質量。

如果本地化平台電商做全行業，或者選擇一些比較「肥」的行業，但這些行業的從業人員，在三四線城市莫要談電商，就是互聯網營銷的基礎，都不具備。

涉及到多個行業的平台電商，在組織架構上，就不是一般本地網站能夠駕馭的，哪怕僅僅涉及到一個行業。

對於行業的專業度的理解以及對於電商平台的運營很難進入專業化和深度俱佳的狀態。

若本地化平台自己解決物流配送，又會面臨成本過高、安全等問題，如外包則服務不可控。

在組織結構上，人才也是此類城市難以跨越的鴻溝，該城市雖然高校林立，但是互聯網及IT氛圍還停留在軟件開發的技術層面，電商運營氛圍極弱，除了高價引入外地歸鄉人才外，很難在極短的時間內建立起一套完整的人才隊伍。

多方圍剿 獨立平台突圍四面楚歌

在溝通時，我們碰到兩個很難解決的現實問題：1.憑什麼消費者要在本地電商平台購物?2.我們能提供什麼樣的獨特服務?

第一個問題，似乎很好回答，比如：我們的售後更加可靠，我們送貨更加快捷。第二個問題，似乎也不是太大的問題，因為母體網站的各類活動和網站氛圍，已經形成了良好的互聯網生態，裡面的網友粘性非常高，互動非常好。通過各類促銷活動、線下交流，也能解決部分問題。

但，我們要注意到的是：在大型平台電商活躍的今天，若非絕對的價格優勢，很難吸引消費者下單消費，在基於本地化的電商服務當中，尤其到終端的服務人員，也是魚龍混雜，儘管有標準體系的注入，但服務很難跟大公司的管理一樣到位，若有服務問題，會引發對母體公司的品牌的影響。甚至有時候，本地化物流配送的時間會更長。傳統行業倉儲也尚未實現完全電子化出庫，會影響庫存實時更新，存在超售隱患。

價格優勢，對於本地化電商的非絕對優勢。現在物流極為方便，而代理商的價格優勢非絕對優勢，電商的表面定價權短期內，似乎在電商平台，長期來看，擁有商品生產的廠家，才最終有定價權，尤其強勢商品，比如早期的酒類產品的嚴格定價策略的代理體系。

網友對於平台的依賴是建立在長期對原有母體平台(社區、門戶)的使用習慣上，而新的電商平台的購物習慣是否能形成，有面臨淘寶、天貓、其他平台電商的圍剿。

服務方面，很難統一的提升所涉及行業的本地化服務水準，尤其涉及到類似房產、家居裝修、汽車、電器等大宗消費，更加強調服務的，本地化的服務水準未必會能達到網友心理預期。

服務問題，也是眾多大平台電商存在的問題，比如某電商平台近期不斷爆出官方私自強制修改客戶定單、強制取消客戶定單、低價吸引用戶付款，拒不發貨、強制用戶退貨、長期不發貨、同一個客戶同一個問題，不同客服不同承諾等各類投訴問題，甚至連平台所在地工商分局的官方微博在接到不斷地投訴後，也公開呼籲該平台加強自身的服務管理，這也凸顯了目前電商行業的服務之痛。

大的平台電商尚且如此，基於本地化的服務，看上去可能小而美，但也會涉及到覆蓋數十萬或者數百萬的家庭，每天的訂單處理難免出錯，儘管不會像這家電商一樣惡意處理問題，但眾口難調，服務特色和服務水準是巨大挑戰。

盈利模式侷限 本地化電商想賺錢不容易

目前，各大電商平台根據不同都有一定的入駐費用，部分平台還有平台使用費，另外有5%到32%的扣點，對於商家而言是一筆巨大的負擔，且有平台還有入倉要求，即壓貨或者給付一定的押金。部分平台還需要商家配備售前客服，一年的基於平台費用少則十萬，多則上百萬，而傳統行業自己建立電商平台，看上去會省錢，實際上又缺乏流量的支持。

本地化電商自然初期可以通過免費的方式進行招商，但長期來看，還不具備與大平台電商有競爭的絕對優勢，流量雖大，雖然精準，但也是僅僅侷限於一地一城，銷售的品類有侷限，在出貨量上無法與大平台抗衡。短期來看，基於本地商家的商品特賣方式，可能更適合本地化，但又與本地平台電商的結構所違背，且盈利有限。對於平台商家，考驗的是在各個電商平台的運營能力和自身產品的利潤率，賺錢與否酸楚自知。

宏觀來看，目前大的平台電商，更多的強調的是現金流盈利，真正的電商部分，也尚未進入完善的盈利模式。更多的，在佈局基於物流、倉儲、土地、資本等方面的溢價和整合變現，而非完全依靠收取商家的費用賺錢。

若本地化電商平台，想依靠平台本身盈利，除了發揮自身用戶優勢之外，選擇前文所述的大件消費行業切入電商，存在一定機會，但市場成熟度不夠，或者所謂電商模式並不是純粹意義上的電商。但長期來看，平台電商的複雜程度是一般城市網站平台難以承受的。但大型電商平台對於各地的影響，也會在這些行業中的服務和深度有欠缺。完全靠商家運營去盈利尚需時日，也不利於好的生態建立。

綜上所述，不管是本地化的綜合電商平台，還是簡單行業的電商平台，在短期內依舊不能形成快速成功的模式，即使能成功，也不是偶然和運氣使然，而是強大的運營、產品、經濟等綜合實力的展現。

挑戰與機遇並存 深度O2O或稱為未來之路

對於本地化網站或者想從事本地化電商的行業商家而言，大的平台的優勢和劣勢也很明顯，在群雄涿鹿的時候，想在錯綜複雜的市場環境下獲得一杯羹是很難的，但本地的客群優勢又非常明顯，另外一種小而美的形式可能會更加適合本地化電商，除了前文所講的小的尾品銷售清倉模式之外，或者簡單的保質保量的團購以外，我們更要重視大宗行業消費。

類似房地產、汽車、裝修、婚嫁等行業，是目前家庭消費的大頭，而此類消費，普通電商很難勝任，但線上展示、線上互動、線上篩選、線下體驗和消費服務則更加適合，也就是我們所說的O2O。也更加適合本地化網站去運營。

本地化的互聯網網站，普遍以社區為主，更像是一個完整的社會生態，每個人都有自己的身份角色，很多年輕人從成長、工作、戀愛、買房、裝修、結婚、生子、買車等等人生重大事件，都會主動或者參與到各種互動和分享當中，這樣的分享形成了獨特的社區生態。

本地化商家，尤其這類大行業商家，本地的客群也極少通過全國性電商平台去在線購物，本地的商家，應該在自身的互聯網營銷方面下極深的功夫。

商家應該深刻理解本地化O2O電商

而所謂O2O，更形象的說，並不是一套產品或者是基於一個平台，而是一種符合商業原則，是基於多種產品組合和營銷手法，激發客戶購買慾望，並且轉化和形成口碑營銷、連續性購買、儲備性購買、圈子購買、購買者身邊小組織激活的社會化營銷方法和商業生態。基於這種生態我們要深刻理解本地化電商的獨特優勢：

1. 你要找的人正在找你，如何找到你?

我們上淘寶，用的是搜索，當我們想瞭解商品或者服務的時候，會去搜索相關的信息，既然本地互聯網擁有巨大的客戶資源。而如何讓更多人知道你?

簡單的廣告推送不能解決營銷問題，作為一個社會群體，我們應該思考平時自己的購買習慣，消費者並沒有義務告訴你他的需求，而他們又恰恰是非常瞭解自己需求的一群人。

互聯網的網友，更重視自己的感受，願意被尊重、被認同，所以深度互動、情感互動是成功的必要條件，這是靠任何銷售說辭無法解決的問題。

2. 一傳十十傳百變成了眾人皆知的秘密

互聯網的網友購物，最喜歡追求性價比，眾多比價網站的熱門也是如此，網友們更願意追求的是更好、更划算、 更實用靠譜的產品。

而任何行業商家在本地化電商的角色，其實跟傳統營銷一樣，我們也能塑造自己的口碑和品牌，傳統營銷，我們是單向去傳播。

本地化電商的傳統行業商家，不要過度依賴互聯網產品，而要重視自身品牌的定位和包裝，每個人在社會關係中都有一個定位，也是別人給你下的一個定義，在本地化O2O過程中，這就是一個符號，是白富美還是高富帥又或者是屌絲，你都可以像白紙一樣描繪。

本地化電商，跟傳統電商的互動相比，也更加重視在互動上，傳統行業的商家，應該化被動為主動。也不要過度依賴互聯網平台，這需要對客戶需求的敏銳的洞察力和轉化。

善於掌握種子客戶，讓種子客戶變成再次消費、連續消費客戶，進而慢慢轉化成能帶動圈層消費甚至消費者成為你的編外銷售員，幫你去形成連鎖的小組織。

低成本是互聯網的優勢，本地化的優勢是投入少，見效快，儘量選擇更低的成本，讓更多的人成為你的傳播者，有時候營銷並不一定我喊出我的產品有多好，也不是你做了什麼推薦會路演，可能就是平時的一句話、一個小禮物、一次表態、一次免費服務、一張圖、一次公益活動的卓越表現。

這一切的一切，並不是因為你的產品、價格有多好，而是在建立客戶對於本地商家的信任，這種信任也是本地化電商獨特的優勢，信任會提升口碑傳播，也是將品牌和產品服務一傳十十傳百變成了眾人皆知的秘密的不二法寶。

商家不發垃圾廣告，提供的是有效的服務，網友能迅速找到符合自己需求的商家、產品和服務，互動形成了良好的生態，也只有本地化才能實現精細化的分類，對於未來地方互聯網發展，精細化的深度服務、專業垂直都是必然發展之路。十多年的發展，國內的電商依舊在探索，本地化電商更是如此，站方需要做的是深入瞭解傳統行業的需求，提供和嫁接，培育和堅持良好的本地互聯網生態。比商家更專業，比商家更懂網友需求，建立培養自己的品牌客戶，形成專業的顧問式網絡營銷，不隨便透支自身品牌公信力，這也是未來本地化電商運營的不二法寶。

7-11在華本地化不成功 去年虧損超千萬

7-11虧損過千萬  盈利難題待解

黃榮

家樂福“Carrefour Easy”、步步高“匯米巴”、京客隆“joy&joy京捷”，瞄上便利店的零售企業如今正洶湧襲來，看似樂觀的“小而美”便利店業態已經成為零售行業的救命稻草。

不過，據王府井百貨日前公布的2014年度報告顯示，王府井目前持有全球便利店巨頭7-ELEVEN(以下簡稱7-11)25%股份，且此部分持股2014年度給王府井帶來259.1萬元虧損。若以此計算，7-11去年在華虧損達1036.4萬元。

資深零售專家丁利國表示，國內便利店行業基本沒有盈利的企業，尤其對於7-11這類外資企業而言，高管工資成本高，費用不菲之下虧損再正常不過。盡管零售巨頭們對便利店野心勃勃，但如今盈利難題擺在了便利店行業的面前。

本土化並不成功

便利店是時下零售行業中最被看好的業態。《2014年中國便利店發展報告》顯示，2013年中國便利店業態增長比率為18.2%，增幅在零售行業中居於榜首。

雖不斷有企業試水，但作為全球便利店之王的7-11進入中國市場11年仍無法解決盈利難題，此前只在短時間內有微利。值得一提的是，2012年，7-11還爆發過大規模關店潮。

對7-11頗為熟悉的丁利國告訴記者，7-11在中國不同地區授權給不同的企業，分屬於三個不同的授權投資方。其中，以廣東為主的華南區屬於中國香港牛奶集團，而上海為主的華東區屬於中國臺灣統一集團，華北區則由日本總公司投資。“由於授權經營，7-11的門店基本都在南方地區，在北方市場遠遠慢於其他零售企業。目前便利店還是靠規模取勝，7-11在份額上遠遠不夠自身的發展，在規模不夠大的情況下很難盈利。”

“雖然7-11是全球市場上便利店行業的老大，但在中國市場所占份額不高，由於租金、人工成本越來越貴。尤其作為外資企業的7-11相比國內的企業高管人員工資成本居高不下。”丁利國表示。

在丁利國看來，7-11、羅森的經營管理水平並沒有太大的區別，盡管7-11竭力讓商品差異化，在餐飲方面也有一定的實力，但後來全家便利店很快就模仿了其快餐的。

成本高企 盈利點太少

物美便利店總經理董崗告訴記者，租金和人力成本是限制便利店發展的阻礙。7-11一家店的投資成本大概在70多萬元左右。物美一家店為20萬元，等於7-11開一家，物美可以開3家。相比7-11一家便利店100平方米以上，物美的便利店有50和100平方米兩類，100平以上的便利店物美不會涉及。

在丁利國看來，相比商超的經營不易，便利店在未來有一定的希望，只是便利店不具備一定的數量只能虧損。“家樂福、麥德龍開便利店也僅僅只是嘗試而言，不會有太大的意義。”據步步高董事長王填介紹稱，2015年步步高將達到1萬家便利店，2020年前則爭取達到10萬家。

“盡管便利店是實現O2O閉環對抗電商沖擊的有力手段，但便利店並不是人人都可以試水的行業。”中國購物中心產業資訊中心主任郭增利對便利店行業的瘋狂發展表示擔憂，便利店商品的價格相對於超市會高一些，以居家就近的方式存在，由於對大眾的消費水平要求高，目前便利店在國內某些城市並不具備大規模發展的條件。

雖說便利店賣的不僅僅是商品，更重要的是服務，但順豐嘿客的發展思路則徹底顛覆了業界的看法。記者從順豐方面獲悉，目前順豐嘿客便利店已經有2000多家，但對於盈利模式，順豐集團公關部負責人也明確表示並不清晰。“沒有太多的盈利點，各地的盈利模式參差不齊，一直在調整。”

在郭增利看來，諸如順豐嘿客不以售賣商品為主，以收發快遞和虛擬商品為輔，可謂是本末倒置。

“當然，將來日子好過的便利店企業一定是和電商結合的，很簡單，因為盈利模式多了一種。”丁利國說，對企業來說應該增加更多的贏利點，相比之下，7-11就是因為盈利點太少。目前7-11、羅森並沒有跟電商企業合作，主要還是因為雙方談不攏導致。純粹做便利店的企業由於其靈活性不高要促成與電商合作比較難。

丁利國稱，對於7-11而言，要實現盈利必須在控制成本的前提下不斷創新，只不過這對其決策層的機制要求非常高，必須快速應對市場變化，否則跟不上形勢。

五萬人口千家網店 遂昌：人才本地化是農村電商的關鍵

五萬人口千家網店 遂昌：人才本地化是農村電商的關鍵

一財網 秦夕雅 2015-11-23 15:26:00

和互聯網巨頭的農村電商模式不同的是，遂昌模式認為，人才本地化才是農村電子商務的關鍵問題。因此，每到一處，需要尋求本地人才加入，在當地成立公司，真正紮根農村市場，實現本地化、生活化。

投資東南亞：如何本地化？

i黑馬 2016-11-08 16:13

i黑馬訊 11月8日消息 今日，在TechCrunch2016國際創新峰會上，戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦、金門資本創始合夥人Jeffrey Paine、聚合創投管理合夥人Adrian Li與TechCrunch記者JonRussell圍繞“東南亞投資”開展了一場圓桌討論。

以下為對談實錄，經創業家&i黑馬編輯：

金門資本創始合夥人Jeffrey Paine：大家下午好！非常高興能回到這里跟大家談一談東南亞的投資，過去八年我都住在泰國，這樣的話題由我來主持，我感到特別合適，也特別有幸。我們有三位嘉賓，請三位做一個簡單的自我介紹。

戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：我來自戈壁投資，我們是中國第一個走出國門去東南亞的VC，2010年去了東南亞國家，在過去六年，我們看早期的初創企業，已經投了40多個不同的企業，包括東南亞的馬來西亞、泰國等等。   

聚合創投管理合夥人Adrian Li：我們是印度尼西亞最大的一家投早期初創型的公司。   

金門資本創始合夥人Jeffrey Paine：我們總部在新加坡，主要是在A輪、種子輪進行投資。

TechCrunch Jon Russell：中國這麽大的市場、這麽大的國家有很多的初創企業，國家也要把它做大做強，尤其是在中國的年輕人他們有這樣的偶像或者說學習的模板能夠學習中國這些成功的初創企業家。為什麽中國有這麽好的市場、這麽好的環境你們還要選擇東南亞進行投資？

戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：東南亞可以給我們不同的選項，這麽多年由於人口紅利中國發展非常快，但是中國的老齡化也非常迅速，東南亞反而慢慢享受人口紅利，所以東南亞的消費者都還非常年輕，跟中國相比反而更有活力，這是我們選擇轉向東南亞投資的一個原因。中國雖然發展很快，競爭也非常白熱化，東南亞比較年輕，競爭也沒有這麽激烈。

聚合創投管理合夥人Adrian Li：有很多中國的互聯網公司，已經在東南亞建立起了很大的用戶群，譬如說做APP的，還有做美圖，美圖已經和天使匯有一些運營在東南亞，中國互聯網的公司已經開始看東南亞的一些商機，而且也可以借助在中國的一些成功優勢和經驗。雖然你在中國可能並不是最好的工程師團隊，說不定你去了就是龍頭，一定是行業最好的團隊，因為東南亞是後起之秀，他們之前沒有像中國這麽多的機會，也沒有這麽多的競爭，發展還沒有中國這麽成熟。我們已經在中國試過水，如果在中國的這些團隊、技術、服務，如果能夠在中國試水成功，去東南亞以後，會有很多這樣的投資回報。

TechCrunch Jon Russell：有沒有什麽特別的東南亞的一個國家或者說特別的行業領域，最受中國投資公司、網絡公司歡迎。

金門資本創始合夥人Jeffrey Paine：譬如說我們要考慮到出海時候的本地化團隊的建設，APP就是一個很好的切入點。比如說BAT這些中國的互聯網巨頭已經去到國外，已經出海了。也有一些是不同的品牌，雖然是由中國的創始人創造的，但是他們有直屬品牌、副品牌去了本地化的運作。

TechCrunch  Jon Russell：你們已經去東南亞很多年了，LP有什麽意見嗎？

聚合創投管理合夥人Adrian Li：我們在中國有一些LP也就是合夥人，他們最感興趣的是印尼，因為印尼是一個非常投資友好型的環境，他跟中國十年前的情況非常類似，中國公司出海非常熟悉。印尼互聯網滲透度已經達到35%，如果電商這一塊在所有銷售中也占了50%。在人均GDP這一塊也是4500人民幣。2000年末是非常好的時機，很多VC進入印尼，進入東南亞國家，也賺得盆滿鉑滿。現在又是轉向東南亞一個很好的時機。

戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：我們LP也認為東南亞是分散我們業務組合，投資組合的一個方式。比如我們作為一個老外在中國，不用微信，沒有微信支付在中國寸步難行，要去東南亞一樣，你也需要本地化。

TechCrunch  Jon Russell：阿里巴巴花了10億買了Lazada，東南亞最大的電商平臺，你覺得阿里巴巴會不會繼續這樣的收購，給到東南亞投資新風向？

戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：大家也知道中國的公司在很多領域都走在世界前列，比如說電商領域，移動端的APP，還有其他的一些，比如智能裝備設備，這都是中國公司的強項。智能手機一般是中國的制造商在中國擁有最多的粉絲，所以有很多中國很有優勢的領域和產品可以出海到東南亞。

聚合創投管理合夥人Adrian Li：已經有一些中國公司在東南亞有他們的運營了，好像美圖就是這樣的例子，大家想想看他在全球有10億的用戶，可能在印尼、馬來西亞只有2億人，這只是他們版圖當中的一塊。而且也有很多中國的公司已經做了全盤的本地化的布局，比如說本地化的團隊，本地化的研發團隊、銷售團隊，還有運營團隊。如果說他們有一個本地化的團隊，同時又能借鑒以前在中國所積累的成功經驗，應該會有更多成功的機遇。京東好象也是同樣的做法，去了東南亞也有自己本地化的團隊。

TechCrunch  Jon Russell：你覺得並購會不會成為他未來東南亞投資的風向標，還是自然增長、有機生長？

金門資本創始合夥人Jeffrey Paine：東南亞其實還是一個很複雜的市場，不像印度、中國是單一文化的市場，東南亞有很多不同的文化。東南亞的版圖只有中國1/4大，但他的擴張非常難，地理結構、文化背景都不同，你要鋪開布局會非常難。投資人覺得你可以起點低一些，快速發展以後退出比較高，可能中國的公司會想說，可以通過戰略投資、並購，就像騰訊在泰國也買公司，阿里巴巴也買了Lazada，這些都是並購的例子。

TechCrunch  Jon Russell：你覺得東南亞的公司有沒有可能反攻大陸中國，還是說你覺得中國在消費品升級市場上主要向東南亞輸出？

聚合創投管理合夥人Adrian Li：我覺得挺難，東南亞公司走入中國。有這樣一個合作夥伴的關系就是，印尼的一個初創企業和阿里巴巴有這樣的合作夥伴關系，他們把印尼一些本土化的產品賣到中國來，但這並不是以中國的消費者直接銷售的主流方式進入中國市場，大部分肯定還是通過“一帶一路”中國政府的政策，把中國的服務輸出東南亞的國家。

TechCrunch  Jon Russell：阿里巴巴今年有三個大的動作、三個大的交易，2015年的時候他們可能只有一個這樣的並購和走出去的動作，未來中國的公司在走出去投資東南亞方面還會不會有更多、更頻繁的一些大的項目？

戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：比如移動端的APP、設備是主要的風向標，這是中國創造、中國制造非常好的模板。比如說在印度、東南亞賣得特別火的智能手機都是中國品牌，都是中國制造商所制造的。另外網絡遊戲或者說其他的娛樂、媒體產業也是去到東南亞投資的一個方向。

聚合創投管理合夥人  Adrian Li：從規模上來講並沒有很多中國的公司在東南亞已經布局的非常大或者說已經非常強了，從量級、規模級來看都不是特別的大，因為中國有這麽多的機會、機遇。可能對於很多中國公司來說，立足本國的市場是第一步，而不是要把東南亞的國家鋪開、鋪大。

未來幾年當中，我覺得你可能會看到，還會有這樣一些試水投資，因為他們想要了解東南亞的市場，他們可能通過一些比較沒有這麽激進的投資動作，來理解、熟悉東南亞市場的不同。比如說好像資本流入並沒有特別充分的市場完全還是有機會可以挖掘的，在東南亞的國家並不是資本的熱點，這個時候如果能夠有所動作的話，說不定會搶占先機。

金門資本創始合夥人  Jeffrey Paine：過去幾年當中，我發現兩類的公司去到東南亞。第一類是擴張，中國好像已經飽和了要走出去。另一類已經在中國並不是主流，已經有一點兒被淘汰，所以他們要去到東南亞，東南亞相當於中國十年以前的發展水平，現在可能不是我們的立足之地，那我們就去東南亞。

TechCrunch  Jon Russell：剛剛Jeffrey Paine說中國的環境還是挺難生存的，東南亞可能就更難了，因為有六個不同的國家，說不同的語言，他們的政治體制、環境、法律法規、語言都不太一樣，對於中國來說更多元、更困難、更不統一一些。你和那些初創企業合作、交流的時候，聽到他們的一些痛點是什麽？

聚合創投管理合夥人Adrian Li：在我們聚合創投最大的重點是在印尼市場，我們有20個投資公司，3-4個是在印尼設總部，其他那些都在印尼有他們的運營職能部門等等。這些印尼的企業家，他們其實是享受到印尼的人口紅利，比如說人口足夠多、印尼足夠大、市場也已經很大了，那些立足印尼的初創企業家完全不用擔心市場，有足夠多的機會帶他們挖掘。譬如說選擇新加坡的話，你的競爭對手會來自矽谷、北京。不像印尼。

戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：剛剛說的新加坡、馬來西亞更具有國際視野，印尼更立足於本國，東南亞不同的國家側重點不一樣，風格也不一樣。也有一些是由中國的海外華人自己來初創的企業，因為大家知道海外的華人一般在做生意這方面很成功，二代、三代的選擇在東南亞自己創建一個新的創新公司或者說投資公司等等，這也是在東南亞華人創業的一個趨勢和我們能看到的一個現象。

金門資本創始合夥人Jeffrey Paine：從創始人角度來看，他們有的時候對困難估計不足，他們在跟我們宣傳自己項目的時候，我們就覺得他們的DNA或者說公司的基因可能是有局限性的。比如說他們是希望在自己這樣的一個國家來進行發展，還是會希望有跨東南亞不同國家的發展。

戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：大家也知道東南亞的規模做起來肯定需要有投資人不斷砸錢進來。

TechCrunch  Jon Russell：兩三年前有這樣一個鴻溝，比如說東南亞的一些公司他們一開始拿到種子輪的投資再到A輪、B輪，好像就有一個投資鴻溝，你是怎麽看的？

聚合創投管理合夥人  Adrian Li：這就有一點兒像中國十年之前。東南亞很多這樣的一些公司他們在估值，一開始也沒有這麽大，所以我覺得我們一定要著眼於他們的發展階段，增速階段來調整這一估值。

我們還要區分中國在東南亞投資額度的不同，在中國的量級是非常大的。在額東南亞的投資額可能是中國的1/5或者1/10左右。A輪的投資在東南亞一般是150萬或者300萬左右。很多公司在估值這一方面達不到10億級別，不像中國就很容易達到比較高的估值級別。整個環境都有放緩的趨勢，因為現在投資人也更加理智了，由於估值過高或者估值巨大的公司無處不在到處都是，所以也有一些泡沫，所以大家越來越謹慎，越來越理智，可以看出來現在的A輪融資鴻溝已經慢慢開展到B輪的融資鴻溝。

金門資本創始合夥人Jeffrey Paine：融資都是很難的事，不光是東南亞，在中國都一樣，反正是資本寒冬了。中國在東南亞體量級上肯定不一樣，但是我們要知道一天只有24小時。一天有48小時的話，我相信就不會這麽難，如果一天只有24小時，而我們又不是每分鐘在工作，其實就是很難的一件事。

TechCrunch  Jon Russell：剛剛也說了，我們原來在A輪上有融資鴻溝、B論上也有融資鴻溝，我們是不是應該要有耐心。從時間的角度上來看是不是有時間的問題？

聚合創投管理合夥人Adrian Li：沒錯，我們要考慮到消費者的錢包能不能越來越鼓，這也需要花時間，也不是一夜之間就更有錢、更能消費了。比如說在很多東南亞的國家，他的電商目前占總零售額的1.0%或者10%不到，中國的電商占整個零售業占比非常大，東南亞有很大的增長前景。很多這些市場都尚未成熟，所以必須要給他時間慢慢成熟起來。不可能有這樣一個國際巨頭進入到東南亞的國家覆蓋他們成功的經驗。

TechNode 柳鵬戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：中國發展速度是非常驚人的，在人類歷史上都是前無古人，印尼應該是東南亞最大的經濟體，大部分其實就跟廣東、江蘇差不多大。上海和菲律賓比較有可比性，考慮人口和經濟發展等等，所以需要有這樣一個和中國的對比。

TechCrunch  Jon Russell：再比如進入市場方面，是不是要有很多進入LP的工作，讓他們把更多的錢投入東南亞國家當中，有沒有一些困難說服本國的LP？

聚合創投管理合夥人Adrian Li：以前我自己也是創業家，自己也投資、也創過業，我知道這中間有很多複雜的關系。其實戈壁也是非常早的進入VC的圈子，當時中國的VC圈還不成熟，所以你要有信念，市場在變、風險在變。我就會經常跟美國的一些LP聊，十年前、十五年前的時候，我們公司的美國LP都不會考慮到投資中國，但現在每個人都想來中國，想在中國分一杯羹。現在有越來越多的人通過物聯網、手機相互連接，所以很多顛覆式的創新已經使得技術壁壘慢慢下降，也使得我們的互聯互通設備無處不在。這些都是新的一些機會點或者說商機點可以讓我們來關註。如果你站在弄潮兒的角度來看，誰是第一個吃螃蟹，或者說誰有勇氣走出第一步一般就會搶占先機。

戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：剛剛你說了很多前瞻性的角度，我覺得中國現在也有很多泡沫，中國的資本應該會是一個行業的攪局者，中國的熱錢或者說走出中國以後在東南亞會有很多新的項目出現。

金門資本創始合夥人  Jeffrey Paine：有一些公司初創企業他們的融資做的不錯，營收也不錯就可以存活下來。第一批在美國上市的東南亞公司很快就會出現了，還有一些日本、澳大利亞股市的人也非常看好即將上市的東南亞的這些公司的表現。

聚合創投管理合夥人Adrian Li：我們要從相對的角度看，我們投資東南亞的一些得和失，我們如果說把中國已有的一些產品服務複制到東南亞，其實不是巨變式的創新，更多是微小型的創新，你的風險也會小很多。你的團隊、投資的時機點也更加重要。我們投資東南亞的時候，你的期望值或者說期望的回報就會跟你當時在中國的回報差不多。

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專訪中民投總裁高級助理秦劍：“一帶一路”發展需人才本地化支持 

根據領英此前發布的《“一帶一路”人才白皮書》顯示，72%的擁有海外業務的受訪中國企業表示，海外機構員工還主要從中國外派。文化差異以及體制和理念上的差異，給中國企業海外本土化運營提出了不小挑戰。

“中國企業在全球化初期，主要是從國內派出人才，但不得不面臨的就是本地化運營的問題。這不僅僅是有國際化背景和思維就能夠解決的。實現本地化運營，需要真正的本地化人才。”昨日，中民投總裁高級助理、中民醫療總裁秦劍接受第一財經專訪時指出。

人才全球化 VS 人才本地化

目前，中國企業對“ 一帶一路” 的直接投資主要集中在處於全新經濟增長期的東南亞、中東和南亞地區。而這些地區正處於以競爭力和增長為重點的經濟發展階段，人力資本往往被視為重大障礙。

以中民投為例，該公司在東南亞市場重點建設產業園區，工業新城和未來社區，總投資 50 億美元的印尼產業園正在加速推進。在實際推進“ 一帶一路” 布局的進程中，秦劍最明顯的感受就是文化差異的問題亟需化解。

秦劍指出，中國企業在“ 一帶一路”的布局仍在起步階段，對在“ 一帶一路” 沿線發展的實際經驗還在積累中。同樣，這些“ 一帶一路” 沿線國家能夠真正了解中國的人也還不多。

其次是體制上和理念上的差異。秦劍指出，中國多年來經濟高速發展進程中，政府起到了巨大的推動作用。習慣了這種體制優勢的中國公司，在其他國家可能很難適應。

清華大學全球產業 4.5 研究院副院長、經管學院創新創業與戰略系副主任李東紅認為，中國企業在印尼的發展， 需要大批本地化的人才，只有一大批本地化的人才成長起來，才能更好的促進印尼和中國的合作，促進中國企業在印尼的發展。

清華大學副秘書長、技術轉移研究院院長、全球產業 4.5 研究院常務副院長金勤獻表示，隨著“ 一帶一路” 建設的不斷推進，他們發現沿線國家對中高級管理人才的需求漸強烈。

據印尼商會代表介紹，印尼政府已將人力資本列上首要議程，更多地投資促進國家教育培訓體系的發展，特別是在農業、工業、造船、紡織品、食品和飲料、鋼鐵、采礦、運輸、信息通信領域。

人才“ 出海” 策略

通過與中國、海外領先的優秀高校和技術培訓學校合作，提供高級工商管理人才項目培訓及設置產業技術培訓班，為中國企業提供大量高級管理人員，熟練技工，以滿足企業多層次的人才需求，或許是一個可行的辦法。

秦劍表示，在東南亞等國家中民投成立了“ 一帶一路” 人才培養基金，為“ 一帶一路” 沿線國家培養金融和管理人才，進行人才“ 軟實力” 的輸出。

2015 年 11 月 5 日，中民投、印尼工商會和清華大學三方共同成立一帶一路探路印尼產業— “ 領航計劃” 人才培養項目。由中民投“ 一帶一路” 人才培養基金出資，計劃分 10 年累計投入 1 億元人民幣，委托清華大學開展專項培訓，預計開展 20 期，總培訓人數在 600-700 人。

中民投與清華大學推出的高級工商管理人才培訓項目只是首站，更接地氣的職業技術培訓方案也在醞釀中。去年 3 月，華為也邀請了印尼大學 IT 工程的 1500名學生去華為公司參加培訓，為其在印尼建設的制造中心培養人才。印尼工商會投資部及秘書部副主席 Sugiharto 表示這樣的培訓項目，可以為未來印尼與中國的商業合作儲備人才。

“我們會根據實際發展情況，推動舉辦相應的人才培訓和交流活動，不僅可以提供給當地人才的培訓機會，也會考慮組織中國的企業家到‘一帶一路’ 沿線國家考察學習。”秦劍表示。

Izmir Eka Wijaya Putera 是一家印尼電子商務企業的首席運營官，參加了去年中民投與清華聯合創辦的首期人才培訓。他表示，自己特別想學習中國的電子商務經驗—— 印尼現在的電子商務發展水平還很像 10 年-12 年前的中國。

他指出，“ 通過這個課程我們了解到了中國文化、歷史，中國政府和民營經濟發展，也了解到中國對於合作智慧的理解，尤其在全球化的背景下，東盟或者東南亞國家作為一個區域性的共同體，該如何來合作。”

邱達昌：亞視死因不夠本地化

BEECRAZY結業　Groupon收入跌團購攻本地化仍有市場