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投資東南亞：如何本地化？

i黑馬 2016-11-08 16:13

i黑馬訊 11月8日消息 今日，在TechCrunch2016國際創新峰會上，戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦、金門資本創始合夥人Jeffrey Paine、聚合創投管理合夥人Adrian Li與TechCrunch記者JonRussell圍繞“東南亞投資”開展了一場圓桌討論。

以下為對談實錄，經創業家&i黑馬編輯：

金門資本創始合夥人Jeffrey Paine：大家下午好！非常高興能回到這里跟大家談一談東南亞的投資，過去八年我都住在泰國，這樣的話題由我來主持，我感到特別合適，也特別有幸。我們有三位嘉賓，請三位做一個簡單的自我介紹。

戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：我來自戈壁投資，我們是中國第一個走出國門去東南亞的VC，2010年去了東南亞國家，在過去六年，我們看早期的初創企業，已經投了40多個不同的企業，包括東南亞的馬來西亞、泰國等等。   

聚合創投管理合夥人Adrian Li：我們是印度尼西亞最大的一家投早期初創型的公司。   

金門資本創始合夥人Jeffrey Paine：我們總部在新加坡，主要是在A輪、種子輪進行投資。

TechCrunch Jon Russell：中國這麽大的市場、這麽大的國家有很多的初創企業，國家也要把它做大做強，尤其是在中國的年輕人他們有這樣的偶像或者說學習的模板能夠學習中國這些成功的初創企業家。為什麽中國有這麽好的市場、這麽好的環境你們還要選擇東南亞進行投資？

戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：東南亞可以給我們不同的選項，這麽多年由於人口紅利中國發展非常快，但是中國的老齡化也非常迅速，東南亞反而慢慢享受人口紅利，所以東南亞的消費者都還非常年輕，跟中國相比反而更有活力，這是我們選擇轉向東南亞投資的一個原因。中國雖然發展很快，競爭也非常白熱化，東南亞比較年輕，競爭也沒有這麽激烈。

聚合創投管理合夥人Adrian Li：有很多中國的互聯網公司，已經在東南亞建立起了很大的用戶群，譬如說做APP的，還有做美圖，美圖已經和天使匯有一些運營在東南亞，中國互聯網的公司已經開始看東南亞的一些商機，而且也可以借助在中國的一些成功優勢和經驗。雖然你在中國可能並不是最好的工程師團隊，說不定你去了就是龍頭，一定是行業最好的團隊，因為東南亞是後起之秀，他們之前沒有像中國這麽多的機會，也沒有這麽多的競爭，發展還沒有中國這麽成熟。我們已經在中國試過水，如果在中國的這些團隊、技術、服務，如果能夠在中國試水成功，去東南亞以後，會有很多這樣的投資回報。

TechCrunch Jon Russell：有沒有什麽特別的東南亞的一個國家或者說特別的行業領域，最受中國投資公司、網絡公司歡迎。

金門資本創始合夥人Jeffrey Paine：譬如說我們要考慮到出海時候的本地化團隊的建設，APP就是一個很好的切入點。比如說BAT這些中國的互聯網巨頭已經去到國外，已經出海了。也有一些是不同的品牌，雖然是由中國的創始人創造的，但是他們有直屬品牌、副品牌去了本地化的運作。

TechCrunch  Jon Russell：你們已經去東南亞很多年了，LP有什麽意見嗎？

聚合創投管理合夥人Adrian Li：我們在中國有一些LP也就是合夥人，他們最感興趣的是印尼，因為印尼是一個非常投資友好型的環境，他跟中國十年前的情況非常類似，中國公司出海非常熟悉。印尼互聯網滲透度已經達到35%，如果電商這一塊在所有銷售中也占了50%。在人均GDP這一塊也是4500人民幣。2000年末是非常好的時機，很多VC進入印尼，進入東南亞國家，也賺得盆滿鉑滿。現在又是轉向東南亞一個很好的時機。

戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：我們LP也認為東南亞是分散我們業務組合，投資組合的一個方式。比如我們作為一個老外在中國，不用微信，沒有微信支付在中國寸步難行，要去東南亞一樣，你也需要本地化。

TechCrunch  Jon Russell：阿里巴巴花了10億買了Lazada，東南亞最大的電商平臺，你覺得阿里巴巴會不會繼續這樣的收購，給到東南亞投資新風向？

戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：大家也知道中國的公司在很多領域都走在世界前列，比如說電商領域，移動端的APP，還有其他的一些，比如智能裝備設備，這都是中國公司的強項。智能手機一般是中國的制造商在中國擁有最多的粉絲，所以有很多中國很有優勢的領域和產品可以出海到東南亞。

聚合創投管理合夥人Adrian Li：已經有一些中國公司在東南亞有他們的運營了，好像美圖就是這樣的例子，大家想想看他在全球有10億的用戶，可能在印尼、馬來西亞只有2億人，這只是他們版圖當中的一塊。而且也有很多中國的公司已經做了全盤的本地化的布局，比如說本地化的團隊，本地化的研發團隊、銷售團隊，還有運營團隊。如果說他們有一個本地化的團隊，同時又能借鑒以前在中國所積累的成功經驗，應該會有更多成功的機遇。京東好象也是同樣的做法，去了東南亞也有自己本地化的團隊。

TechCrunch  Jon Russell：你覺得並購會不會成為他未來東南亞投資的風向標，還是自然增長、有機生長？

金門資本創始合夥人Jeffrey Paine：東南亞其實還是一個很複雜的市場，不像印度、中國是單一文化的市場，東南亞有很多不同的文化。東南亞的版圖只有中國1/4大，但他的擴張非常難，地理結構、文化背景都不同，你要鋪開布局會非常難。投資人覺得你可以起點低一些，快速發展以後退出比較高，可能中國的公司會想說，可以通過戰略投資、並購，就像騰訊在泰國也買公司，阿里巴巴也買了Lazada，這些都是並購的例子。

TechCrunch  Jon Russell：你覺得東南亞的公司有沒有可能反攻大陸中國，還是說你覺得中國在消費品升級市場上主要向東南亞輸出？

聚合創投管理合夥人Adrian Li：我覺得挺難，東南亞公司走入中國。有這樣一個合作夥伴的關系就是，印尼的一個初創企業和阿里巴巴有這樣的合作夥伴關系，他們把印尼一些本土化的產品賣到中國來，但這並不是以中國的消費者直接銷售的主流方式進入中國市場，大部分肯定還是通過“一帶一路”中國政府的政策，把中國的服務輸出東南亞的國家。

TechCrunch  Jon Russell：阿里巴巴今年有三個大的動作、三個大的交易，2015年的時候他們可能只有一個這樣的並購和走出去的動作，未來中國的公司在走出去投資東南亞方面還會不會有更多、更頻繁的一些大的項目？

戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：比如移動端的APP、設備是主要的風向標，這是中國創造、中國制造非常好的模板。比如說在印度、東南亞賣得特別火的智能手機都是中國品牌，都是中國制造商所制造的。另外網絡遊戲或者說其他的娛樂、媒體產業也是去到東南亞投資的一個方向。

聚合創投管理合夥人  Adrian Li：從規模上來講並沒有很多中國的公司在東南亞已經布局的非常大或者說已經非常強了，從量級、規模級來看都不是特別的大，因為中國有這麽多的機會、機遇。可能對於很多中國公司來說，立足本國的市場是第一步，而不是要把東南亞的國家鋪開、鋪大。

未來幾年當中，我覺得你可能會看到，還會有這樣一些試水投資，因為他們想要了解東南亞的市場，他們可能通過一些比較沒有這麽激進的投資動作，來理解、熟悉東南亞市場的不同。比如說好像資本流入並沒有特別充分的市場完全還是有機會可以挖掘的，在東南亞的國家並不是資本的熱點，這個時候如果能夠有所動作的話，說不定會搶占先機。

金門資本創始合夥人  Jeffrey Paine：過去幾年當中，我發現兩類的公司去到東南亞。第一類是擴張，中國好像已經飽和了要走出去。另一類已經在中國並不是主流，已經有一點兒被淘汰，所以他們要去到東南亞，東南亞相當於中國十年以前的發展水平，現在可能不是我們的立足之地，那我們就去東南亞。

TechCrunch  Jon Russell：剛剛Jeffrey Paine說中國的環境還是挺難生存的，東南亞可能就更難了，因為有六個不同的國家，說不同的語言，他們的政治體制、環境、法律法規、語言都不太一樣，對於中國來說更多元、更困難、更不統一一些。你和那些初創企業合作、交流的時候，聽到他們的一些痛點是什麽？

聚合創投管理合夥人Adrian Li：在我們聚合創投最大的重點是在印尼市場，我們有20個投資公司，3-4個是在印尼設總部，其他那些都在印尼有他們的運營職能部門等等。這些印尼的企業家，他們其實是享受到印尼的人口紅利，比如說人口足夠多、印尼足夠大、市場也已經很大了，那些立足印尼的初創企業家完全不用擔心市場，有足夠多的機會帶他們挖掘。譬如說選擇新加坡的話，你的競爭對手會來自矽谷、北京。不像印尼。

戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：剛剛說的新加坡、馬來西亞更具有國際視野，印尼更立足於本國，東南亞不同的國家側重點不一樣，風格也不一樣。也有一些是由中國的海外華人自己來初創的企業，因為大家知道海外的華人一般在做生意這方面很成功，二代、三代的選擇在東南亞自己創建一個新的創新公司或者說投資公司等等，這也是在東南亞華人創業的一個趨勢和我們能看到的一個現象。

金門資本創始合夥人Jeffrey Paine：從創始人角度來看，他們有的時候對困難估計不足，他們在跟我們宣傳自己項目的時候，我們就覺得他們的DNA或者說公司的基因可能是有局限性的。比如說他們是希望在自己這樣的一個國家來進行發展，還是會希望有跨東南亞不同國家的發展。

戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：大家也知道東南亞的規模做起來肯定需要有投資人不斷砸錢進來。

TechCrunch  Jon Russell：兩三年前有這樣一個鴻溝，比如說東南亞的一些公司他們一開始拿到種子輪的投資再到A輪、B輪，好像就有一個投資鴻溝，你是怎麽看的？

聚合創投管理合夥人  Adrian Li：這就有一點兒像中國十年之前。東南亞很多這樣的一些公司他們在估值，一開始也沒有這麽大，所以我覺得我們一定要著眼於他們的發展階段，增速階段來調整這一估值。

我們還要區分中國在東南亞投資額度的不同，在中國的量級是非常大的。在額東南亞的投資額可能是中國的1/5或者1/10左右。A輪的投資在東南亞一般是150萬或者300萬左右。很多公司在估值這一方面達不到10億級別，不像中國就很容易達到比較高的估值級別。整個環境都有放緩的趨勢，因為現在投資人也更加理智了，由於估值過高或者估值巨大的公司無處不在到處都是，所以也有一些泡沫，所以大家越來越謹慎，越來越理智，可以看出來現在的A輪融資鴻溝已經慢慢開展到B輪的融資鴻溝。

金門資本創始合夥人Jeffrey Paine：融資都是很難的事，不光是東南亞，在中國都一樣，反正是資本寒冬了。中國在東南亞體量級上肯定不一樣，但是我們要知道一天只有24小時。一天有48小時的話，我相信就不會這麽難，如果一天只有24小時，而我們又不是每分鐘在工作，其實就是很難的一件事。

TechCrunch  Jon Russell：剛剛也說了，我們原來在A輪上有融資鴻溝、B論上也有融資鴻溝，我們是不是應該要有耐心。從時間的角度上來看是不是有時間的問題？

聚合創投管理合夥人Adrian Li：沒錯，我們要考慮到消費者的錢包能不能越來越鼓，這也需要花時間，也不是一夜之間就更有錢、更能消費了。比如說在很多東南亞的國家，他的電商目前占總零售額的1.0%或者10%不到，中國的電商占整個零售業占比非常大，東南亞有很大的增長前景。很多這些市場都尚未成熟，所以必須要給他時間慢慢成熟起來。不可能有這樣一個國際巨頭進入到東南亞的國家覆蓋他們成功的經驗。

TechNode 柳鵬戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：中國發展速度是非常驚人的，在人類歷史上都是前無古人，印尼應該是東南亞最大的經濟體，大部分其實就跟廣東、江蘇差不多大。上海和菲律賓比較有可比性，考慮人口和經濟發展等等，所以需要有這樣一個和中國的對比。

TechCrunch  Jon Russell：再比如進入市場方面，是不是要有很多進入LP的工作，讓他們把更多的錢投入東南亞國家當中，有沒有一些困難說服本國的LP？

聚合創投管理合夥人Adrian Li：以前我自己也是創業家，自己也投資、也創過業，我知道這中間有很多複雜的關系。其實戈壁也是非常早的進入VC的圈子，當時中國的VC圈還不成熟，所以你要有信念，市場在變、風險在變。我就會經常跟美國的一些LP聊，十年前、十五年前的時候，我們公司的美國LP都不會考慮到投資中國，但現在每個人都想來中國，想在中國分一杯羹。現在有越來越多的人通過物聯網、手機相互連接，所以很多顛覆式的創新已經使得技術壁壘慢慢下降，也使得我們的互聯互通設備無處不在。這些都是新的一些機會點或者說商機點可以讓我們來關註。如果你站在弄潮兒的角度來看，誰是第一個吃螃蟹，或者說誰有勇氣走出第一步一般就會搶占先機。

戈壁創投合夥人（東南亞）邱家睦：剛剛你說了很多前瞻性的角度，我覺得中國現在也有很多泡沫，中國的資本應該會是一個行業的攪局者，中國的熱錢或者說走出中國以後在東南亞會有很多新的項目出現。

金門資本創始合夥人  Jeffrey Paine：有一些公司初創企業他們的融資做的不錯，營收也不錯就可以存活下來。第一批在美國上市的東南亞公司很快就會出現了，還有一些日本、澳大利亞股市的人也非常看好即將上市的東南亞的這些公司的表現。

聚合創投管理合夥人Adrian Li：我們要從相對的角度看，我們投資東南亞的一些得和失，我們如果說把中國已有的一些產品服務複制到東南亞，其實不是巨變式的創新，更多是微小型的創新，你的風險也會小很多。你的團隊、投資的時機點也更加重要。我們投資東南亞的時候，你的期望值或者說期望的回報就會跟你當時在中國的回報差不多。

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