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從北京中關村一家三坪大店面賣光碟片起家的京東商城，短短十三年間，茁壯成年營收高達二六○億人民幣、產品線高達三十萬種的中國網路購物龍頭，甚至被視為是中國下一個亞馬遜網站。京東商城董事長劉強東如何創造這個奇跡？

半年多前，三十八歲的京東商城董事局主席兼執行長劉強東，一個人從北京開車到拉薩。這是他最愛的極限越野運動。來回總共二十天時間，他最高興的一件事，是手機不常響起。

三年多前，劉強東首度嘗試到內蒙沙漠越野。從離開京東的那一刻起，電話就沒斷過，因為事事都要他核可同意。沒有老闆在身邊的日子，對京東商城的下屬們來說，當時可是夢魘，因為有太多單據要簽，太多決策要等劉強東核可。

這一次到西藏，劉強東還在一個小縣城困了三天，就等路上一座橋樑搶通。他原本還擔心手機訊號不好，同事聯繫不上他，但竟然從頭到尾一個電話都沒來，盡管有一些失落感，但卻相當開心。因為沒有電話，代表京東沒有劉強東，也能十倍速運轉。

中關村發跡

從３Ｃ小賣店累積實力

「每年我會安排一次長途旅行，對京東而言，這是一年一次的大檢驗！」劉強東在接受︽今周刊︾獨家專訪時微笑著說。

從二○○五年上線以來，京東每年都是超過二○○％的成長，○六年銷售規模為八千萬元人民幣（以下同），到了○八年，同業一片低迷，京東依然突飛猛進，突破十三億元，直到去年，營收達到一○二億元。

中國電子商務網站有千百家，但京東是率先突破百億元規模的。包括美國首大電子商務網站亞馬遜(Amazon)購並的卓越網、在美國那斯達克上市的當當網，全都比不上京東，這可以看得出劉強東的江湖地位。

今年前三月，京東每月營業額已經突破二十億元，全年營收上看二六○億元。中國實體通路的老大、國美電器的網站，則預計要到二○一四年才能達成營收一五○億元。這看得出來，京東作為網路領頭羊的腳步，已經越走越快，距離越拉越遠。

劉強東的故事，要從北京中關村說起。中關村就和台北光華商場一樣，遍地都是３Ｃ小商店。劉強東從人民大學社會系畢業後，一九九八年創業，賣的是光碟片、燒錄機、記憶卡。

人民大學是中國的明星大學，地位不輸北大、清華。高材生劉強東最初還不敢告訴父母自己的選擇，瞞騙了三年。直到母親有一回到北京突擊檢查，下了火車才叫兒子來接她，這才紙包不住火。

但誰也想不到，這個三坪小商店，竟然為劉強東在短短六年內，累積了兩千萬元財富。他如果聽父母的話，乖乖做個小白領，可能一輩子也賺不到這麼多錢。

「今天多流一滴汗，明天就比別人多一個機會！」劉強東語氣加重了幾分說。

的確，他在街上發過傳單，和客人僵持講價，不論晴雨都要早起開店、夜半關門。這些細微的基本功，是他日後茁壯的基石。

直到ＳＡＲＳ︵嚴重急性呼吸道症候群︶來襲，中關村買氣一夕跌至穀底。○四年，劉強東決定收掉實體店面，走進虛擬世界。

跨入虛擬世界

打行銷品牌戰，拚高市占率這個看似簡單的決定，其實很不簡單。劉強東當時估計，如果一分錢都不賺，手上的第一桶金，最多只能撐兩年；但如果他拿著錢回江蘇老家，可以一輩子不愁吃穿。

京東跟上了中國網路產業的高速發展。劉強東如今坐在鳥巢、水立方旁邊的寬廣辦公室里，他的每一個殺價策略，都影響了數百萬消費者的心情。

心情？因為任誰看到了物超所值的低價，都會見獵心喜。去年年底，京東與當當大打價格戰，只要買兩百元的書，就送一百元的折價券，任誰都覺得劃算。劉強東甚至喊出，京東每一本書都一定比對手網站便宜二○％。

劉強東最近還威脅圖書部門的下屬說：﹁如果你們三年內給公司賺了一分錢的毛利或者五年內賺了一分錢的淨利。我都會把你們整個部門全部開除！﹂這是他與對手作戰的狠勁。寧願零毛利率，也要高市占率。

價格戰一打，圖書類的銷售，比劉強東的預估量還要超過五倍。尤其各路媒體推波助瀾，京東成功打了一場行銷品牌戰。

事實上，B2C是Web 1.0時代的老商業模式。只要有資金，這個行業進入門檻真的不高，但要做大規模卻不是易事。國美、蘇寧都還在摸索，當當網、卓越亞馬遜、淘寶商城、銀泰網等巨頭，甚至是鴻海集團的飛虎樂購，個個都很有背景，但都被京東比下來了。

「我們的競爭對手無數！」劉強東感嘆說，拚來拚去其實大家都看到一樣的方向了，都想往那邊走，但最後誰能夠真正抵達目標，「拚的還是執行力。」走過一路混戰，今天的劉強東心大，決策更膽大。也因為如此，京東遲遲沒有進入獲利時代。

虧損的公司，是罪惡的！這是股神巴菲特的名言，但在劉強東心里，並不完全同意。

「我們所謂的虧損，可說絕大部分來自于投資。如果我們停止對未來進行巨額投資的話，我們就不虧損了。」劉強東解釋說，以建倉庫來說，從選倉庫到租賃、裝 修、人員訓練，全部下來大概一年的時間，倉庫才能夠正常地運作。簡單地說，京東是在為一年之後進行投資，但是當月就要開始進行攤銷。

在他口中，財務成本高，這是京東虧損最主要的原因。京東近年陸續進行了三輪募資，一直在花股東的錢，但不會有人抗議嗎？

「聽了無數反對聲音，但反對無效！」劉強東說，京東近年一路擴張品類，從最早的３Ｃ商品，一路擴展到家電、服裝、書籍、日用品等，如今京東上頭已有數百個品牌、超過三十萬種商品，平均每天有五百個新商品上架。

在劉強東口中，擴充新品類一上來一定是虧損的，很多同行網站也都死在這一關上，京東就是靠著不間斷地投資，才能一路做大。

因此，他與投資人之間的約定非常清楚，除了股權變動、企業借款外，不得影響經營決策。幾百頁的股東協議書，因為每一頁都要簽字，雙方就要花四個小時。

強勢，就是劉強東的風格。「對我來說，一生只要把一家公司做成功就夠了！」劉強東說，他到現在還是秉持著創業者的心態。

拚﹁最後一哩﹂

大手筆建置物流體系

更重要的投資，在物流上。

誰能夠解決最後一哩的問題？如何能把商品完好無缺地送到中國億萬消費者手中？

京東統計發現，有超過七成的客戶抱怨來自配送與物流。網購最常發生的狀況是：訂了貨，要好幾天才拿得到，讓客戶滿意度大幅下降。在人口密集的台灣，物流配送基本上已經不是問題，但在中國，卻有四百個達一百萬人口以上的城市，要怎麼解決？

○八年以前，劉強東一直思考這個問題，但卻是無解！他決定自建物流配送隊伍。

一家虛擬網站，擁有五千人的快遞部隊。這在全世界任何一個市場，聽起來都是天方夜譚，但劉強東卻扎實地做到了。

如今，京東三分之二以上的員工，都是第一線的配送員。近年七成以上的新資金，劉強東也投入在物流體系上。

七成的資金，解決七成的客訴，劉強東做到了。如今京東已經可以在北京、上海等十四個一、二線城市，實現一日兩送的承諾，效率可說是全球第一。

京東的網站上，每一天有十二萬則客戶留言。「即使有一％的不滿意，也很可怕！」劉強東總是自己上網看客訴留言，並且立刻要求各部門改正。

京東最近積極擴充更多新品項，劉強東說，他準備在台灣設立採購中心，把更多台灣的好品牌、好商品，透過京東的強大通路，介紹給大陸廣大消費者。看來這位網路強人已經把精准眼光拋到台灣。

很多人說，劉強東會成為網路圈的第二個馬雲，但劉強東可能不願接受。畢竟，劉強東就是劉強東，沒有第一第二的問題。

劉強東

出生：1974年

現職：京東商城總裁

學歷：中國人民大學社會學系

京東商城

成立時間：1998年

負責人：劉強東

主要營業範圍：

3C電子產品、百貨、圖書與食品的網路銷售（B To C模式）2010年營收：人民幣102億元，2011年預估達人民幣260億元

員工數：5000人

撰文·楊方儒

政大經濟系畢業的鄭銘仁，在旅行社薪水只有二十五Ｋ，因為看不到未來在哪裡，他先到新加坡闖一闖，「在這裡我看到的是機會跟未來！」

撰文‧許瓊文

政大經濟系畢業，在台灣應該不難找到理想工作，但是，實際情況沒有想像中美好。七十三年次的鄭銘仁，在台灣跌跌撞撞兩年，薪水還是二十五Ｋ。他決定給自己一個在異地重新開始的機會；現在，他在海外工作三年，月薪約六萬元新台幣。走過辛苦的海外職涯路後，他最想告訴大家：「人生，不應該只被侷限在一個地方。」他在全球知名的新加坡濱海灣金沙酒店工作，服務來自全球各地的時尚名流。這對愛玩又喜歡時髦的他，簡直就是夢寐以求的工作。

一路以來，鄭銘仁書唸得很好，除了主修經濟，還輔修日文。就學期間，鄭銘仁還考了英語領隊、導遊證照，多益成績九五○分、日文二級檢定通過。但這樣豐富的經歷，卻沒有辦法讓鄭銘仁過他想要的生活。

當完兵後，鄭銘仁不像同班同學選擇考公職，而是擔任南山人壽保險業務。自認個性喜歡在外面跑，「考公職、進銀行每天坐在辦公室，不是我想要的。」接著，鄭銘仁轉投入旅遊產業。業績不錯的他，都有達標，「但是薪水最多只有二萬五千元；業績獎金以團隊計算，沒做到要求業績，薪水會被倒扣二千元，但就算個人有做到，也只是增加帶團機會，薪水不會增加，讓我覺得不公平。」低薪加上自己的付出無法得到相對報酬，鄭銘仁還是在半年多後離職。

摸索著自己的未來，鄭銘仁在求職網站上看到新加坡聖淘沙賭場來台徵人訊息，他決定放手一試。

他的想法很簡單，台灣太低薪，出國闖一闖說不定還有機會。大部分的人知道他要去新加坡工作，第一個反應就是，「難道你在台灣找不到工作嗎？」「政大經濟系幹嘛去賭場當發牌員？」鄭銘仁老實地說，「在台灣的薪水真的太低，一個月兩萬多元在台北生活，根本很難存到錢，我看不到未來。」別人的質疑也抵擋不了他的決心。

到新加坡是鄭銘仁目前「唯二」的出國經驗。第一次是在旅行社帶團出國，但鄭銘仁卻沒有一點緊張、不適應，反而說，「這裡跟台北生活沒有太大不同，只是外國人變多了。」「第一天到的時候，我看到仲介幫我找的宿舍，坦白說我真的嚇到了，一個房間擠了三個人，並排的單人床，我想，怎麼又回到當兵的時候？」鄭銘仁當兵時在金門外島，房間就是差不多如此。

他講新加坡式英語，就跟在地人一樣但他告訴自己，「既來之則安之，花時間抱怨不會比較好過，反正最糟就像是當兵，也不是沒有過。」隨即投入生活，並且努力在房租租約到期時，立刻讓自己搬出去，住進新加坡朋友家的單人房。「從那次之後，我就自己住一間，房租每月大約六百新幣（約一萬四千元新台幣）。」同行有很多台灣去的朋友，鄭銘仁卻沒有繼續跟他們住在一起，他總覺得「一群人在那裡相互取暖、抱怨，只會愈來愈覺得自己可憐、孤單，永遠也沒辦法融入當地。」鄭銘仁現在身邊有各國的朋友，新加坡人、馬來西亞人等。

對於異國文化的生活，鄭銘仁適應得很好，「基本上，還在荷官訓練的前兩個月，我就把新加坡該玩的地方玩遍了。」當別人感覺在異國孤單工作時，鄭銘仁總是跟同事、朋友相約吃飯、看電影，到處去玩，努力建立在地的「生活圈」，讓自己過得跟在台北一樣。

一樣來自台灣的工作夥伴楊菱菊觀察鄭銘仁，「他是一個很獨立的人，自己旅行、自己搬家，很融入當地生活，你聽他講Singlish（新加坡式英語），根本就像是新加坡人。」荷官工作在台灣雖從未接觸過，但是鄭銘仁很快就上手。「如果你一天看一種賭博遊戲八小時，你也會很快熟練。」鄭銘仁坦言，荷官工作門檻並不高，一天排班八小時，每個月至少有二千新幣（約五萬元新台幣），比較大的挑戰在於「要很能接受負面能量」。

鄭銘仁所謂的負面能量，來自於形形色色的賭客，「他們贏錢也會對你生氣，輸錢更會對你生氣。」鄭銘仁曾被賭客用福建話罵他祖宗十八代，也有客人因輸牌，一氣之下將牌往鄭銘仁身上丟，「我不能彎腰撿，也沒有回應，就是笑笑地繼續發牌。」只是這些對鄭銘仁來說，並不算什麼，「以前當業務，也會遇到各種客人，就當作是一種觀察，不需要有太多情緒。」鄭銘仁正面樂觀的態度，讓他能在海外工作如魚得水。

薪水又高又穩定，「台灣我回不去了」在新加坡當荷官兩年後簽約期滿，鄭銘仁回到台灣，又過了一年的領隊生活，他還是選擇回到新加坡。

對鄭銘仁來說，「台灣我回不去了。」原因是領隊收入太不穩定，雖然一個月平均有三、四萬元的收入，但風險很大，而且他還想要有其他海外工作經驗。像日本，一直是他很嚮往的國家。

再次透過仲介，鄭銘仁找到了現在這一份國際精品銷售的工作。去年四月再度回到新加坡，原本三到六個月的試用期，鄭銘仁不到三個月就通過了，每個月底薪加上獎金，大約二千八百元新幣。鄭銘仁的表現相當優異，因此當年度的九月，又升他為資深銷售業務。

鄭銘仁這次不再只是為了體驗海外生活而已，他發現他服務的這家精品代理商，在泰國、馬來西亞、中國都有據點，是新加坡服飾品牌前四大代理商之一，「我會在這裡待久一點，因為這是我喜歡的產業，至少我會在這裡當上主管再離開。」鄭銘仁現在已經是除了店長外最資深的員工，並且帶領兩位同仁。

「我當然會希望定下來，在一個地方長期定居，可能是日本或是新加坡，但肯定不是台灣。」鄭銘仁說。

從鄭銘仁身上，看到隻身在海外打拚的台灣年輕人，堅定、有自信的神情，剛滿三十歲的他，還沒有成家的打算，但是他知道自己的未來，在新加坡是看得到機會與很多可能性的。

鄭銘仁

出生：1984年

現職：新加坡金沙酒店國際精品資深銷售員

海外工作經歷：逾三年

經歷：南山人壽保險業務、雄獅旅行社業務、新加坡聖淘沙酒店荷官、個人接案領隊

學歷：政大經濟系

鄭銘仁給年輕人的建議

在海外一定有辛苦，但人生不該只被侷限在同一個地方，勇敢創造不一樣的生活。

月賺6萬，環遊各地—— 鄭銘仁在新加坡生活開銷薪資 2800新幣（約6萬4400元新台幣）新加坡住宿費月租600新幣（約1萬4000元新台幣）一人雅房，與另外一位室友及新加坡房東同住新加坡交通費 150新幣（約3450元新台幣）新加坡餐費500新幣（約1萬1500元新台幣）平日都吃菜飯（類似自助餐），偶爾會到高級餐廳體驗每月可存 500新幣（約1萬1500元新台幣）休閒習慣旅遊。月存約700新幣（約1萬6100元新台幣）作為旅遊基金，玩遍馬來西亞、泰國、柬埔寨、港、澳等東南亞國家

他考了４次大學統統落榜，最高學歷是屏東潮州高中；21歲，他的第一份工作是月薪15K的搬貨小弟。

這個出身不如人、被視為low咖的窮小子，謹記著離開家鄉時，老兵父親叮嚀的「決不能放棄」，讓他咬牙面對人生、一一破關。

40歲，成為年薪400萬元、五星級飯店爭相挖角的總經理。

每年有數萬名社會新鮮人投入服務業，但有６成捱不過３年就提前陣亡，他的故事，要告訴你的不只是一個在服務業生存的法則，更是一個值得學習的職場跳板哲學！

製作人．王燕茹 撰文．李建興攝影．林育緯 研究員．蔡曜蓮「你不適合我們公司！你……太low了！」這是李寰宇在人生的第一場面試中，從主考官口中所得到的一個殘酷結論……。

二十三年前，當他從一位在台北晶華酒店上班的小學同學口中，得知了一個吧枱小弟的工作機會，當晚二話不說，搭著末班夜車從屏東的眷村老家，生平第一次來到了台北。

他好整以暇，向父親借了一件大一號的老西裝，戴著一副黑框眼鏡，還刻意梳了比自己年齡大上好幾歲的油頭，想說「扮老」可以讓雇主留下「成熟」的好印象，而一路上他不太敢睡，不斷地模擬著應徵的場景……。

孰料，人還在面試會場門口，主考官先用餘光遠遠地瞄了他一眼，接著順手把翻都沒翻過的履歷推回，輕蔑地說出這句話。

這短短幾個字，讓李寰宇把默念了一整晚的自我介紹全吞了回去，愣了幾秒，他鼓起勇氣，將履歷再推向對方：「我很好用的，薪水我不計較！」沒想到勉為其難看了一眼履歷的面試官，旋即連珠炮似地冒出了一堆問題：「什麼！？二十多歲了，還在考大學？潮州高中在哪裡？連聽都沒聽過！」邊說又邊將履歷還給李寰宇，並喃喃：「做飯店這行的，要夠聰明、夠伶俐，我這裡可有不少是建中、台大的！」

跳板哲學一

職場菜鳥，面試被打槍他告訴自己：自尊算什麼！

幾番無情的品頭論足下，李寰宇早已受了傷，但他一想起高中畢業後，窩了三年重考班、數學連兩次掛蛋、大學考了第四次還是落榜，原本想說：「當兵算了！」但沒想到由於體重只有四十五公斤(當時判定免役)，他連待在軍隊的機會都沒有，家人要他再考一次，他堅持不讓年邁的父親拚了老命一直供他念書，幾經抗爭下，才決定北上找工作，如今又怎能空手而回？

於是他深吸了一口氣，告訴自己，「不能這麼快就被擊垮，自尊算什麼！」並緊握著顫抖的拳頭，用剩餘的自信堆出最後一句：「我做事一向很靈巧的。」此言一出，讓面試官終於正眼看了他，「那好，就來吧！不過，吧枱是門面，你不適合，先到倉庫搬貨！」就這樣，比一般人多一分堅持，少一分自尊的李寰宇，拗來了人生的第一份工作，月薪十五Ｋ，一個倉庫小搬運工，任誰也無法置信，這個被連番羞辱才換來工作的low咖，一個截至目前為止，最高學歷欄上還掛著一所名不見經傳的社區高中的人生失敗組，多年後，竟然可以一路幹到總經理，月薪足足是一開始的二十倍。

二十多年的飯店生涯，許多人只看到發生在李寰宇身上的奇蹟，二十六歲當經理、三十歲當上總監，到了四十歲更坐上總經理大位，甚至後來旗下許多幹部還是以前帶過他的長官，這讓人幾乎忘了剛開始只有一手爛牌的他，是怎麼逆勢翻轉的？誠如比爾蓋茲所說：「這世界並不在意你的自尊，只指望你在自我感覺良好之前，得先有所成就。」而李寰宇從初入社會的那一刻，就印證了這番道理。

「他常說與其詛咒黑暗，不如點亮明燈！」和李寰宇共事十多年的部屬、到目前都還一路相隨的馬多尼生活餐坊主廚李宗學表示，與李寰宇共事以來，儘管總是接到爛攤子、苦差事，但多年來，「堅持」和「解決問題」就像是上天給他的武器，即使別人對他妄下的結論有多鄙夷。

謝謝看輕你的人，不放棄證明自身能耐這樣的態度，除了天生的傲骨，更來自於父親對他的教誨。

李寰宇回憶，應徵上台北晶華後，為了保住工作，還來不及租到房子，就帶著一床棉被和一個枕頭，借住在朋友租屋處的更衣間裡，但最難熬的是，第一天上工，原本要和他一起在倉庫工作的同學，就因工作太累受不了而無預警地離職了。

說這工作吃重，一點也不為過。由於當時倉庫系統還沒自動化，各餐廳所需的物料、食材全得下單給搬貨工，由他們從倉庫領料，再一一分送到各部門，這在一般小餐廳已經夠耗體力了，更何況千坪大、好幾層樓高的大酒店，「你可以想像才進入零下十八度的冰庫領完海鮮，下一站就得送貨到高溫四、五十度的伙房嗎？」李寰宇攤開手上結痂後的舊傷，記憶猶新地描述。

第一天全飯店的搬貨工只剩他一個，在忙亂的尖峰時間，要推著比一百六十公分出頭的他還要高的推車吃力前進。好不容易才緩緩地推動這足足有自己體重七、八倍重的貨物時，堆在最上層的幾瓶牛奶冷不防地跌落爆開，一陣陣的責備隨之而來，甚至前一天面試他的主管還冷冷地丟出一句：「還說自己夠靈巧！」這句話著實刺進李寰宇的心，他衝回屏東老家向父親訴苦，孰料卻被狠狠地訓了一頓。當了幾十年空軍軍官的老爸嚴正地說：「要你考這麼多次大學，是希望你學會堅持，你既然選擇了工作，做什麼都行，唯一不能做的就是『放棄』……，越是看輕你的人，越要證明給他們看！」到最後，被海罵一頓的李寰宇倖倖然地收起滿心的不平，只好跟父親要五千元準備租房子，孰料爸爸卻垮下臉來回絕：「從現在起，你要想辦法解決所有問題！」

跳板哲學二

新人初期，接到「屎缺」別人不做的，他說：我來！

回到工作崗位後，該補的人沒補、老鳥們的冷眼沒變，不同的是，李寰宇少了一顆怨懟的心，多了一股想證明自己的動力，他暗暗許諾：「四十歲要當上總經理！」首先，面對龐雜工作，他不再像無頭蒼蠅，為了讓效率更快、動線更順，他先將各部門的領料單收齊，再按照送貨動線、貨品體積規畫排序，要先送的後領、容易打翻的先送，不但時間省了一半，還減少了出錯機率。三個月試用期滿的那天，他不僅獲得留任，還得到了「最佳新人獎」。

從此同事們對這個「搬貨也能搬到得獎」的新人改觀，這也讓李寰宇更加積極，一抓到機會就強迫自己成長。有一次，晶華一樓的自助早餐吧，急需一名早班吧枱小弟，同事們都因為凌晨四點就要上班而紛紛走避，只見他立刻舉手說：「我來！」不要等著師傅教，菜鳥要主動偷偷學當時晶華酒店西餐部經理王隆礎（現已退休），對那個「很拚」的菜鳥仍記憶猶新。他回憶，當時晶華生意很好，吧枱工作特別辛苦，剛好那幾年新飯店一家家地開，許多新人一受挫就會嗆聲要跳槽，惟獨李寰宇在被罵時，默默地抄筆記。「我問Dick（李寰宇英文名），『很多同事都走了，難道你不想？』只見他不假思索地回說，『我學得還不夠多，怎麼能走？』」另一位與李寰宇共事多年的老部屬張志宏(現任馬多尼生活餐坊營運經理)就說，「到現在，每每新人進來，他總會耳提面命『菜鳥不要一直等著人教，等聽牌的人，永遠別想胡牌！』坦白說，他自己就是最好的實踐者。」說到這種師傅不肯教的真本事，李寰宇學英文的故事更是經典。二十五歲，李寰宇從領班轉職到遠東飯店。第一天就受到了震撼教育！原來當時的頂頭上司是個只聽得懂英文的菲籍老外，在第一個晨間會報中，老外上司要他自我介紹，沒想到李寰宇才說了：「大家好，我是……」就立刻被打斷，「這是國際級的飯店，開會只能說英語，否則，請自便！」「當時一陣涼意從背脊竄到了頭頂，但怎麼辦？只能ㄍㄧㄥ！」於是李寰宇硬把過去站吧枱時和外國人閒聊的破英文全派上用場，短短三分鐘的介紹，不知道重複了多少次「I……I……I am……I want to……」在同事的訕笑聲中，結束了這場自我介紹。但事後，他並沒有氣餒，為了學好英文，他使出最笨的方法，把飯店裡標示的所有英文單字，全抄下背熟；把老闆及外國客人說話的內容錄起來，再請人翻譯後反覆聆聽；隨身攜帶一本最淺白的飯店會話大全，有時間就翻、翻爛了再買，並在每天晨會前，提早兩個小時起床，把要報告的內容譯成英文默誦數遍。

而為了強迫自己說英文，他下了班還到TGI FRIDAY'S餐廳打工，爭取點菜的工作、纏著老外講話，甚至，白天回到飯店時，主動到電話客服部門幫忙，學著應對外籍房客，「那段期間，我連做夢都用英文罵人！」在歷經一年多給自己的魔鬼訓練下，李寰宇的英文果然有了顯著的進步，後來他發現，自己連記事、抄筆記都變成了英文；最重要的是，連當時強迫李寰宇講英文的外籍主管Judy Matsubis也感受到他強烈的學習動機，在四年多期間，幾乎年年都加薪，讓李寰宇的月薪足足翻了一倍，甚至後來李寰宇被籌備中的高雄晶華酒店挖角時，Judy慰留不成，還對他說：「Dick，我準備栽培的人才，原本是long list（一長串的名單），現在淘汰到只剩short list（短短的名單），而你一直是排第一位。」許多人好奇，何以在李寰宇的人生中，會有這麼多的機會讓他胡牌？他淡然一笑：「屎缺，永遠是自己的加分題！」一九九九年，李寰宇南下高雄晶華當經理，殊不知這職位表面風光，其實大老闆陳由豪財務已經相當吃緊。當他走進將要營運、號稱是全高雄最大的buffet餐廳，總經理快速地指著設計圖上的幾個大叉叉說：「Dick，這些預算都被刪了，想辦法找錢，開張就是了！」當時不少台北的老同事都勸他放棄這個「屎缺」，他卻冷靜下來先到財務部了解情況，從承辦人員口中探知，最有可能剩下預算救急的是工程部，於是他買了一手啤酒到該部門搏感情，最後對方願挪預算幫他，讓他化解了沒錢辦事的危機。

這個事件讓總經理見識到李寰宇「化險為夷」的本事，為他立下了口碑，短短六年中，他從經理、協理一路升到餐飲部總監，○六年還獲得北京麗晶酒店跨海邀聘。

跳板哲學三

剛當主管，沒人服他先領後導，把光環給員工預備迎接北京奧運的北京麗晶，祭出了一萬美元的優渥月薪，足足是他當時薪水的兩倍多。但同樣是總監，在高雄晶華管理一百多人；到了北京卻得管五百多名來自各省的員工，光是人事管理，就得花十倍的力氣。

一個事件就可以看出端倪。當李寰宇第一天和北京麗晶的十多名中國籍幹部開會時，只見所有部屬都橫眉豎目地打量著他，在他正要布達理念時，旋即有人用一口尖銳的京片子打斷：「李先生，中國只有一個，來咱這兒，可得要以祖國為主！」表面上，這是個離題的政治話題，但骨子裡這些大陸幹部卻是仗著人多勢眾、主場優勢，給這位台灣上司下馬威，要他聽話！

果然，在李寰宇剛上任的第一個月，這些中國籍幹部極盡杯葛、挑釁之能事。後來他才知道，原來當時飯店的十三位高階主管全是國外聘來的，薪水是基層幹部的十幾倍，公司還為這些高層蓋了一間造價不菲的專屬食堂，而中國人每天在員工餐廳吃飯的額度卻只有人民幣二十元，超過了，還得從薪水裡扣。

這當然讓中國員工極度不平，所以基層都喊這些講英文的高層為：「毛子（北京人對外國人的輕蔑用詞）」，而李寰宇這個不中不西的台灣主管更尷尬，被叫「台毛子」，對此，李寰宇還自我調侃：「當時公司分為三派，一派是外國主管，另一派是中國員工，第三派就是除了這些人以外的我！」願意與部屬共患難，帶心為先但李寰宇沒讓這窘境維持太久。他知道了問題癥結後，立刻向公司申請了一張高階主管才有的用餐無限卡，憑這張卡可以在員工餐廳裡無限使用。於是，每到用餐時間，他沒到高級餐廳去，就拿著卡，把所有大陸員工捨不得夾的魚、肉全夾滿自己的餐盤，吆喝部屬一起享用，而工作時，也捲起袖子和基層員工一起做事。這招果然奏效，漸漸地，員工對他卸下心防，甚至形容他的字眼，從「你們這種人……」變成了「我們一家人……」。

「他真的把部屬當家人，常和我們一起做事，光環卻留給員工，就算做到總經理也一樣！」李寰宇擔任北投麗禧酒店總經理時期的部屬林俊彥（時任客房部經理）就說，有一年正逢飯店旺季，大家都忙得不可開交，身為總經理的李寰宇還主動為客人開車門，雖然對方表明不住房，但他仍不厭其煩地帶看參觀，並奉上招牌桂花茶。

隔天，那位客人再度光臨，交換名片後，才知道原來是創意家行銷公司董事長王明正，他豪氣地說：「李總，你的服務那麼好，我先預付十萬元的住房費挺你。」又過一個星期，王明正帶著兒子來再刷了十萬元，「李總，我帶兒子來認識你，要向你學習！」王明正回憶道：「當時我和內人只穿拖鞋，並表示『路過看看』，但他身為一位總經理不但不挑客戶，更能壓低身段。這樣的主管，連我當了這麼久的董事長，都很少見！」林俊彥還補充，更難得的是，「他將王董的這筆業績，全灌給了我！」「領導、領導，要『導』之前得先『領』！」李寰宇力行這套「帶人哲學」，在下指導棋前，先帶領員工一起做，收服了員工的心，也難怪有一些部屬跟隨他十幾年。

不過，一位好的領導者，能讓眾人折服的，還在於能不能讓組織展現不一樣的格局。或許就是這樣的能耐，再把李寰宇從高階主管，一步步地推向總經理大位。

正因為在北京做得有聲有色，○九年底，李寰宇在高雄晶華時期的老長官郭福進（時任南投日月行館行政副總），極力推薦他給日月行館總裁湯文萬，於是又回到台灣，但質疑聲卻來了……。

由於日月行館標榜是全台最頂級的飯店，高階主管中多是擁有海外飯店資歷、博碩士學歷，惟獨李寰宇只有高中畢業。湯文萬的兒子、目前擔任桐核麥集團副總經理的湯期安表示，「原本合作夥伴日本大倉酒店，只給Dick餐飲總監的位置，但我爸爸認為這樣大才小用，獨排眾議地讓他當營運總監！」不少人私下耳語：「這樣的Ｃ咖能搞出什麼名堂？」為堵住悠悠眾口，湯文萬出了一道題目：「Dick，開個能代表南投在地特色的菜單，最好都能和兩蔣掛上關係！」果然，李寰宇並未讓老闆失望，在一個月間，他查遍所有資料，尋訪各地食材達人，找到了國寶大師林獻堂的紅水烏龍茶、蔣經國最愛的埔里總統雞等，創造了「十趣．食趣」菜譜，每一道菜都編出一個典故。直至現在，「十趣」仍是日月行館的招牌菜。

跳板哲學四

登上高位，接緊急任務運籌帷幄，老長官甘於當助手這套招牌菜也幫李寰宇意外尋得了「伯樂」。當時，籌備了四年還遲遲找不到總經理的北投麗禧酒店，總裁蕭景田有一回帶家人前來日月行館取經時，對於這「十趣」料理及飯店嚴謹的管理留下深刻印象，於是決定挖角。

至今，蕭景田一提起當初的禮賢下士仍津津樂道：「他最讓我欣賞的除了『專業』，還有『敬業』，我每次去找他談，只要遇到上班時間，他寧願拒絕或讓我等，怎麼也不肯影響到工作。到最後，我足足談了六次，才談成。」而這樣的精神連前東家都感念不已。與李寰宇私交甚篤的湯期安回憶：「其實每次蕭景田立委來找他，Dick都有告訴我，我爸很緊張，想盡辦法留他，偏偏在不久前，我爸才剛破格升他為執行副總，又惹來一些意見，相較於麗禧開出的是總經理缺，舞台更大，身為朋友，我們只好割愛，忍痛向Dick說『你應該去圓你的總經理夢的！』」就這樣，在湯文萬的成全下，四十歲那年李寰宇如願當上了總經理。而被蕭景田「六顧茅廬」聘來的他，的確也沒讓人失望。當時，最讓蕭景田掛心的是，飯店預定半年後要開幕，但人事和服務軟體卻遲遲沒搞定，於是一答應接掌總經理，他立刻運用多年來在飯店業的人脈，號召各方人才，短短一個月內，就把全飯店所需的三百多名工作人員找了八、九成。

其中，最令人津津樂道的是，李寰宇請老長官王隆礎推薦餐飲總監的人選，沒想到王隆礎竟說：「我可以嗎？」就這樣，昔日的長官成為李寰宇的得力助手，「我帶出來的人能有這樣的成就，我與有榮焉，沒什麼好計較的！」王隆礎說。

而人找齊了，李寰宇並未枯等開幕，旋即進行一系列服務訓練。林俊彥回憶，「當時我們所有負責客房的、餐飲的、湯屋的人員，每天就拿假道具，在工地上課。」而蕭景田也證實：「有一天我巡工地，看到一群戴著安全帽的員工演練工作流程，當下我就知道用對人、心安了！」

跳板哲學五

面對競爭，細膩取勝不能只是不輸，而是要贏！

而更讓蕭景田心安的，是因李寰宇幫他解決第二道難題。麗禧開幕前，在北投標榜頂級飯店的，除了春天酒店，還有來勢洶洶的加賀屋，如何才能不輸給名氣更大的同業？讓蕭景田傷透腦筋。沒想到李寰宇聽到老闆的目標，居然回說：「不能只是不輸，而是要贏！」心思細膩的李寰宇祭出了管家服務，每位客人還擁有管家的手機號碼，就算是離開了飯店，想找私房景點時，都能二十四小時諮詢；相對於一般飯店接送客人，頂多約在車站外，麗禧的管家則會先打聽好客人乘坐的高鐵班次，一到站就在車廂外迎接。

曾操刀日月行館、文華酒店ＣＩ視覺，當時正負責麗禧ＣＩ的大誠設計負責人余啟源就說，「有時候我都懷疑，到底誰才是老闆？很少看到一位領薪水的人比老闆還講究、還細膩！」麗禧開張第二年，就成為北投地區唯一通過觀光局星級評比五星級飯店，冬天旺季幾乎天天客滿，營運創下佳績，寫下了台灣旅館業中少有的紀錄。

但當事業如日中天時，李寰宇的人生卻出現了轉折。

原本一直由住屏東的媽媽帶大的大兒子被驗出妥瑞氏症，不能適應學校生活。李寰宇反省自己為了圓總經理大夢，有時長達一個月都沒跟兒子講到話，錯過了與孩子、家人相處的時光。李寰宇面臨夢想與親情間的抉擇，在余啟源的開導下，他毅然放棄總經理大位，選擇自行創業。

服務業打滾多年，自開餐廳成績亮眼「上帝關了一扇門，必定會開啟另一扇」，自己當老闆的李寰宇，不但多了時間與老婆、小孩相處，也將多年在餐旅界所累積出的底蘊，施展在自己的事業上。在創意菜色和細膩管理的功夫加持下，一二年他在高雄美術館附近開張的馬多尼生活餐坊，成為鄰近豪宅貴婦的最愛。開張第一個月就締造佳績，現在每個月獲利將近百萬元，自己當老闆的收入已經超越了為人打工的總經理。「我總算又看到陽光回到他臉上了！」余啟源說。

而今事業、家庭兩得意的李寰宇，唯一的遺憾就是多年前驟逝的父親。一談起那位一直盼他能讀大學、能出人頭地的父親，淚水就忍不住在眼眶裡打轉。十多年前，李寰宇當上了飯店經理，他歡歡喜喜帶著全家人到加拿大度假慶功，孰料硬朗的父親，竟因急性肺炎猝死異鄉。李寰宇一直把爸爸生前放在皮夾內的一張百元紙鈔收在身邊，每當他拿起這張紙鈔，望著手上的疤痕，往事就如浮光掠影般閃過，爸爸欣喜的聲音似乎在耳邊響起：「我兒子是『理』字輩的人了！」從搬運工變成總經理，一個十五Ｋ的low咖，憑著過人的意志力和敏銳的觀察力，逐步踏進事業有成的人生勝利組。對李寰宇而言，父親留給他的不只是一百元，也教他比別人更能解決問題的決心和智慧，每次升官，他必定會在心中對天上的父親默念：「爸，我又升官了，謝謝你從沒放棄過我！」

開幕前聰明變通

搞定舒淇生日趴

在距離北投麗禧酒店正式營運的一個月前，蕭景田就接到了第一組客人，這是名造形師Roger（鄭建國）要幫影星舒淇舉辦的生日趴，賓客有鈕承澤、張震等明星，由於全都是知名人士及蕭景田的朋友，根本漏氣不得；沒想到李寰宇所負責的營運軟體部分迎頭趕上，反倒是工程進度落後了。

驚險之際，李寰宇當下做了個決定，他精算舒淇的生日派對中，所有賓客會經過的動線和時間，調度所有的人力，傾全力把這些動線會經過的停車位、走道、水池、餐廳和房間，全都包裝出完工的樣貌；蕭景田當天緊張地數度打電話關切進度，但事實證明，當天賓主盡歡，沒人發現飯店還在施工，而Roger、舒淇等人後來還成為麗禧的常客，「成事比做事重要！有時候為了達到目的，就要彈性改變做事流程。」李寰宇說。

李寰宇

出生：1970年

現職：馬多尼餐飲負責人

經歷：北投麗禧酒店總經理、日月潭日月行館執行副總、北京麗晶酒店餐飲部總監

學歷：屏東潮州高中

家庭：已婚，育有二子闖蕩服務業20年，基層打底３級跳—— 李寰宇成功之路

底層員工時期

搬貨小弟邊做邊學

1991年：21歲，台北晶華酒店搬貨小弟1993年：23歲，台北晶華酒店酒吧領班

基層主管時期

自學英文甩掉嘲笑

1995年：25歲，遠東飯店客房酒水事務主任2000年：30歲，高雄晶華酒店餐飲部總監

高階主管時期

設計菜單成為招牌

2006年：36歲，北京麗晶酒店餐飲部總監2009年：39歲，南投日月行館執行副總

總經理時期

助飯店躍升五星級

2010年：40歲，北投麗禧酒店總經理

自行創業時期

發揮所長開店照賺

2012年：42歲，馬多尼餐飲負責人

沒有亮眼的學歷，王志仁靠著勇於挑戰的熱情與創意，一路從零到有創造了多個品牌奇蹟，如今已從當年那個在工廠疊貨櫃的小子，變身掌管數百億元網路交易平台的雅虎奇摩電子商務事業群總經理。

撰文‧何佩珊

皮衣搭配牛仔褲和球鞋，彷彿剛從重機賽場上回來的王志仁雖然一身勁裝，滿臉笑容和爽朗的語調，沒有一絲酷樣，反倒充滿濃濃的親切感。

六月剛升上雅虎奇摩電商事業群總經理的他，直接向亞太區董事總經理暨資深副總裁鄒開蓮報告，等於是台灣雅虎的第一階高階主管。但不同於一般外商高階經理人都有著留洋的漂亮學歷，王志仁的最高學歷是中國商專︵現為中國科技大學︶國貿科。

擁有美國西北大學ＭＢＡ學位的鄒開蓮，提到王志仁，忍不住為他豎起大拇指，「他是少數對零售、品牌、通路、電商，以及管理人和產品，全方位都有概念，而且能夠融會貫通的人。」他在雅虎六年的工作戰績，補足沒有亮眼學歷的缺憾，王志仁之前擔任超級商城副總四年，業績總計成長五倍之多。

洗衣精品牌一戰成名

吸引「上山採藥」三顧茅廬打從小時候，王志仁就做了和多數人不同的選擇。他記得國中時，ＭＴＶ和麥當勞是同學們最喜歡打工的地方，但他總覺得端盤子、站櫃枱很沒意思，所以直往工廠跑。

「電子廠、成衣廠、美術燈包裝，還有疊貨櫃我都做過。」想起暑假在貨櫃裡，經常要忍受超過四十度高溫，現在想起來他仍直呼「真不是人幹的事情。」不過，雖然嘴巴上喊辛苦，但對這段體驗他卻很珍惜。即使事隔超過二十年，他仍可清楚說出衣服從打版到成品的每段生產流程。

實際在工廠裡苦過，讓他對產品產生一種「珍惜」心情。這段工廠打工的經驗，埋下他對於「東西被製造出來的下一步」的好奇，自然而然的，他開始對產品行銷與銷售產生高度興趣。

專科畢業後，短暫試過外勞仲介，也賣過ＩＢＭ電腦，而真正引導他走向消費市場的轉折點，是化工廠普德技寶。當時普德技寶有意發展品牌，引起王志仁的注意。「從商品開發、品牌命名到跑通路，都是全新的開始，比進Ｐ＆Ｇ還興奮！」王志仁說，「這就好像有人出錢給你創業一樣。」後來他成功推出「潔省」這個洗衣精品牌，當時他喊出市場響噹噹的行銷口號「加量不加價」，在第一年就做出數千萬元的業績，還一度威脅妙管家等老牌大廠，這一戰也打開王志仁的名聲。

當時在多家通路業者力薦下，上山採藥董事長黃冠賢從台中到台北，親自跑了三趟，終於打動王志仁加入。

王志仁發現，上山採藥這個品牌做不起來，不外乎是通路不對和缺少行銷，但卻被同事們潑冷水，「你講的招我們都想過，沒有用啦！老闆不會答應的。」

對的事就該堅持

大膽創新，成功再造品牌王志仁對老闆要求：「你給我八百萬元廣告費。」老闆立刻提出質疑，「為什麼要給你這麼多錢，你有把握業績會上來嗎？」他沒有退卻，反問老闆：「如果到年底我可以讓業績倍增呢？」他知道上山採藥這種抹在臉上的保養品，消費者很謹慎，一定要有「品牌力」，品牌建立業績才可能上來，不做永遠不可能成功。

幾番勸服後，在畫押業績翻倍的承諾下，老闆同意跟他賭一把。拿到資源，他不僅重談通路，更慧眼獨具找來徐懷鈺、蔡依林等甫竄紅的藝人代言。

舉例來說，當年他借重蔡依林的人氣，和通路業者談定，只要下單達一定的量，就會邀請蔡依林到該門市舉辦簽唱會，幫消費者簽在上山採藥的瓶子上。「效果很好！」王志仁說，「當時我們從北到南，兩天辦了八場，在中南部所到之處經常造成封街的盛況。」當時負責蔡依林對外經紀事務的寬寬整合行銷總經理陳功儒就形容：「他的腦袋很靈活，好像隨時都在轉。」而他帶動的潮流還不僅如此，「當時流行發試用包，但我觀察很多消費者拿了之後就丟進垃圾桶。」所以王志仁提議要推出30ml小瓶裝，一瓶只賣十九元。一開始老闆聽了直跳腳，但他一方面分析成本結構保證不會虧錢，同時也解釋小瓶裝可以吸引女性注意，更重要的是，「花錢買的就一定會用。」品質好，口碑一下就可以打開來。

「效果真是好到爆！」王志仁雙手比畫著，一連串成功策略，將上山採藥一舉推上屈臣氏三大洗面乳品牌。

後來，有意發展電子商務自有美妝品牌的興奇科技創辦人何英圻，找上了王志仁。兩人是在上山採藥時期認識，王志仁有些不好意思地說：「當時談合作，幾乎把興奇殺到沒有利潤。」但也因此讓何英圻對這位難搞的對手印象特別深刻。

雖然傳統通路和電子商務需要的技能完全不同，但對於習慣「站在消費者角度設想」的王志仁眼裡，卻覺得「情境一模一樣」，絲毫不覺有進入障礙。因此這次他也成功在興奇開創了美妝品牌「Olina」，還曾創下單月一千五百萬元交易額的紀錄。

後來興奇被併入雅虎，這位理應與外商「絕緣」的專科生，就此一腳踏進外商公司。

迷上電子商務

進雅虎不改大膽創意本色

外商公司分工細、規矩多，但王志仁仍保持猛烈的市場攻擊力。

舉例來說，當時為了爭取某個品牌加入雅虎奇摩購物中心，王志仁曾故意在周年慶期間，針對該品牌打出超低價的「犧牲打」，還在廣告上點名比某百貨更便宜，引起百貨業者反彈，逼得該品牌只好找王志仁溝通。

「他們說不要這樣搞，我說，『我們兩個什麼關係，你管我？』」王志仁用一貫詼諧的口吻告訴對方：「如果你要處置這個問題，就收編我嘛，把土匪變官軍，招安我才對。」逼對方在雅虎上架的目的十分明顯，讓對方哭笑不得，卻也成功促成合作。

這樣的行事風格，也經常帶給鄒開蓮「驚喜」。鄒開蓮還記得，有一次晚上八點多走在路上，忽然接到王志仁的來電，王志仁一開口就對她說：「不好意思沒事先報告，我明天就要花掉幾百萬元的預算。」鄒開蓮打趣地說：「他很幸運他的老闆是我。」王志仁認為，「權限是要靠你和老闆的信用做出來的。」公司會給你預算限制，但沒有白紙黑字要你怎麼做。

進入雅虎沒多久，王志仁又接下「從零開始」的超級任務，而這次要拯救的是雅虎的超級商城。

由於當時網家集團的商店街已經跑在前頭，雅虎等於是後發者，難度很高，更何況對手對商家的抽成費還比較低。王志仁回想，他去招商時，最常被質疑的就是：「別人規模比你大，抽成又少，我為什麼要給你做？」降價，是當下最容易想的邏輯，「但我不要。」他堅持從「質」的角度彰顯優勢。當時的網路商家裡，並沒有屈臣氏、漢神百貨等這種實體大型指標通路商，王志仁決定從此下手。

有影響力的實體通路商經營狀況好，為什麼要和網路平台合作？「他的簡報絕不是老王賣瓜，而是真的可以找到客戶的痛點，並且提出有效的解決方案。」鄒開蓮記得，八年前第一次看到王志仁簡報，回公司後，就立刻建議業務去邀請王志仁，來簡報給所有的同仁看。

漢神百貨巨蛋館店長陳錦隆記得，剛開始要進超級商城時，問題很多，「但Jacky（王志仁的英文名）就好像帶動唱那位戴老師一樣，永遠給你希望。」前後花了將近一年，成功把漢神百貨的合作案給談下來。

這些決策寫來只是一、兩句話，但雅虎拍賣商城行銷主管蕭錦薇很清楚，每一個打破框架的背後，其實都需要很多協調，而王志仁總是可以放下身段，親自去說明。

鄒開蓮對於王志仁這個特點也十分欣賞。她認為王志仁做事不僅有高度，也能夠給出清楚的方向，並且懂得尊重專業。「大家都喜歡跟他一起工作。」鄒開蓮說。

業績四年增五倍

帶領雅虎正面迎戰淘寶

在他的帶領下，超級商城近四年業績成長了五倍，目前也持續以每年四○％以上的幅度增長。

今年六月，王志仁升任電商事業群總經理，雖然這次不用再從零開始，要面對的挑戰卻不見得比較小。除了科技帶來的大環境變化，資策會ＭＩＣ資深產業分析師王義智直言，淘寶未來一定會對台灣電商市場帶來衝擊。

談到威脅，王志仁難得地收起笑容。他認為就目前的數據來看，雅虎其實還沒有面臨壓力，而且他始終相信，不論科技、環境怎麼變，觀察人的需求變化，永遠都是最重要的。但他也一再強調，自己絕對會戰戰兢兢走每一步。

王志仁認為自己可以一路走到目前位置，最關鍵是「永遠站在對方的角度設想，再加上沒有框架，不讓任何人限制自己的心態。」或許正是這種態度，讓他勇於挑戰，在長官眼中，更時常可以提出令人「耳目一新」的點子，並且有能力執行到位。

敢創新，又能放下身段執行說服，一位專科生也能當上外商公司總經理。

王志仁

出生：1971年

現職：雅虎奇摩電商事業群總經理經歷：詩芙儂化妝品副總經理、興奇科技副總經理、雅虎奇摩拍賣暨超級商城事業部副總經理學歷：中國商專（現為中國科技大學）國貿科家庭：已婚，育有二子縱橫職場》王志仁有 3大心法

借位思考

永遠站在消費者（老闆）的角度看事情。

對的事就要堅持下去

積極溝通，即使硬著來，只要成功對方就會買單。

不要限制自己

有時候和老闆正面溝通，有時也可以給他驚喜，如果回報成效後沒有問題，取得信任後，就可以再做更大的嘗試，創造良性循環。