📖 ZKIZ Archives

包藏千千結 姜太太包子 姜包子

【案例】沒有乾爹的千千氏，從0發展到1000家連鎖的4大啟示

啟示一：先有市場，後有模式

這個廣大愛美女性早已耳熟能詳的發飾品牌，從2007年創立至今，只用了短短幾年時間，在全國就發展了1100多家加盟店，坐上了快造型行業的「頭把交椅」。

像很多初創企業一樣，曾昭霞當初對商業模式嗤之以鼻，他認為商業模式這種高端大氣上檔次的玩法對於初創企業並不適用，「產品沒有市場，沒有用戶，談何市場?」

他認為商業模式是等企業發展到一定規模之後，才顯露出來的，他要挑戰行業常規的背後，「聆聽來自於市場最真實的召喚」。

在港台電影中，有這麼一句經典台詞：「天下武功，唯快不破。」這句台詞套用在千千氏身上，再合適不過。曾昭霞認為，只有快才能搶佔市場份額。對一個壞孩子而言，快是必須的，只有快才能攪動市場，搶佔資源。但是當你快了，容易找不著北，管理容易出現漏洞。那時只能採取超常規的手段，才能控制住千千氏這匹瘋了的野馬。

曾昭霞把千千氏的組織架構稱為瀑布式管理，打破部門界限，每一位高管除了管理好自己的部門，還得將陣地前移，直接下到市場去，每個月有15~20天的時間都是在一線出差中度過。

越接近市場的人越知道事情應該怎麼做。傳統的企業組織架構裡，擺在最前線的往往是職位最低、資歷最淺的員工，經驗老到、能力也更強的高管卻處於金字塔的頂端，感受不到市場的急迫性與壓力。

但在千千氏，高管們都被推上了第一線，他們能切實體會到終端的感受，來自市場的召喚，加上自身豐富的經歷，讓他們成為了看得最清楚，感受最深刻，壓力也最直接的一批人。

在推行小區域高佔有的過程中，有些市場業績確實不太好，高管馬上下到市場最底層，尋找問題出在哪裡。加盟商不敢招人，馬上由負責招聘的高管進行快速集中批量招聘，然後進行技能培訓，推出刺激顧客消費的市場活動，一線的問題在一線就能立即得到解決。

啟示二：服務才是終極產品

面對日益激烈的市場競爭，企業無不認識到打造知名度的重要性。但令人眼花繚亂鋪天蓋地的廣告宣傳，一夜竄紅、即刻成名的「秦池現象」，使不少企業陷於打造品牌的誤區。一些初創成功，正尋求繼續發展之路，試圖通過旁門左道，走捷徑，圖虛名，以致盲目投入，誤入歧途，這樣的例子屢見不鮮。

如何打造一個品牌，對於許多初創企業來說，尤其是對於民營企業，的確是一個非常值得探索的重要課題。而產生於髮飾行業的「千千氏現象」則提供了一個有力的例證，為正處於發展過程中的民營企業展示了打造品牌的正確之路。

成立之初的快造型行業，競爭可謂已經達到白熱化，各商家都堅守著自己的地盤，謹防競爭對手爭搶手中的「蛋糕」。要在這樣的環境中突圍，曾昭霞意識到只靠做工極致的發飾產品肯定不夠，「千千氏還為顧客提供了極致的服務和貼心的關懷。」

商家們都說，「顧客是上帝」。但曾昭霞並不這麼認為，因為上帝在云端，高高在上，「居廟堂之高」。然而千千氏的顧客都是愛美的女性，千千氏人要做她們的閨密，不僅和她們分享各種專業的美麗建議，還要和她們做到「心靈與心靈的碰撞和滌盪」。

在千千氏的全國加盟店中，幾乎每天都在發生各種「暖心」的故事。在業務繁忙的時候「打烊」只為給顧客的女兒舉辦生日party、顧客帶上特意烹飪的美食和千千氏店員分享……「那些精美的發飾固然能俘獲顧客的芳心，但『閨密級』的服務和關懷才是千千氏吸引顧客的真正原因，從某種意義上說，這才是我們真正的產品。」

啟示三：「潛規則」變為「顯規則」

企業文化如何在內部管理中落地，很多企業都有一個創始人團隊，在常年的摸爬滾打中形成了很多的潛規則，不論好壞，都是後來加盟商所無法理解的，如何把這些潛規則變成行為規範，這一點非常困難。曾昭霞深深地認識到這點。

千千氏，與其說是用硬性的制度和軟性的文化鎖住了加盟商，不如說是用制度和文化給加盟商吃了「定心丸」。

為了幫助加盟商快速開店，千千氏有專門的高管幫助加盟商招聘員工，幫助省代理和市代理招商，幫助加盟商選址，以及店員培訓和店內運營。

千千氏還建立了由督導、帶動師、店長到店員再到助理的加盟商人才供給保障體制。每個督導管理一定數量的店舖，每一家新店開張，千千氏都會派出帶動師來帶動新店的業績，再加上每週、每月都有的，從新手到店員、店長、加盟商的培訓，就差直接把錢裝進加盟商的口袋了。

但這正是千千氏的底線，曾昭霞最擔心的就是總部工作人員一撤，加盟店就又回到原來的模樣。所以加盟商不能只是看，必須作為培訓老師或者店長參與進來，必須要學會自己帶團隊、打市場。

那就不怕教會徒弟餓死師傅麼?加盟商學會了這些招術會不會撇開公司自己單干?曾昭霞樂了，「這個問題有太多人問過我了，但我一點都不擔心。」其他品牌的加盟商曾經試著獨立過，但沒有成功，這個行業看似簡單，其實門檻很高。千千氏還會試著和加盟商成立合資公司、以持股的形式來鞏固合作關係，而且這裡還能給他們更多軟性的東西。

在千千氏內部、在加盟商裡，夫妻檔員工特別多，甚至有加盟商拉著各類親戚一起來做千千氏。家裡有點小矛盾，思前想後找不到傾訴的人，一個電話就打到曾昭霞或者其他高管手機上來了。要不要管加盟商的家事?一開始有不少新來的高管都表示反對。「既然我們定義為家裡人，為什麼不能介入?」但清官難斷家務事，所以曾昭霞的原則是只幫忙，不評理不添亂。

最近，曾昭霞乾脆直接宣佈，凡是加盟千千氏的，離婚就解除合同，這已經成為千千氏的「顯規則」。終端門店的員工與消費者，一不留神就成了姐妹、乾媽干女的關係。公司與加盟商、員工與顧客的情感紐帶越來越緊密。

啟示四：社區掘金

城市化的發展，使社區越來越多，也越來越大，但商圈卻相對缺乏。人們要開車去周邊的商圈才能滿足設計髮飾的需求。社區店的也許沒有商業繁華地域帶來的高利潤，但社區店靠著比商業圈低很多的房租，以及社區固定的客流量，證明了社區店的巨大市場空間。

千千氏自有一套另闢蹊徑的開店法寶，選擇的地段也並非常人眼中的旺鋪——核心區域、繁華地段，而是把店開在了社區，比如幼兒園、社區超市、農貿市場等附近。千千氏的門店大多不過十來平米，初期投入少，啟動費用低，因此，才有了50店齊開、每月新開門店近百家的恐怖數據。

以湖南懷化作為案例，在這樣一個小縣城裡，千千氏在幾個月內開出了60多家社區門店，最近的兩家門店相距不過僅50米，顧客「走錯路」都能走進千千氏。

這麼小的縣城能不能容納這麼多店，業績會不會很好，能不能持續，千千氏集團董事長曾昭霞擔心過這個問題，甚至許多加盟商也都反對。但懷化的試點效果讓所有人都大吃一驚，一個左邊是農貿市場、右邊是藥店，門前還擺著賣菜地攤的新開門店，一個帶動師領著四個新手當天就交出了28080元的成績單。

千千氏的社區創業模式很快複製到重慶巴南、四川南充、陝西延安。這種創業模式不僅沒有降低門店的銷售業績，反而由於實現了資源集中，在核心區域產生了引爆效果。

【在線分享】千千氏曾昭霞：九鼎近億A輪融資背後那些事兒

千千氏曾昭霞：女性快造型領域裡的「圈地者」

誕生於珠三角的千千氏與十長生，卻在短短三兩年間強勁崛起，並於近期先後成功獲得 A 輪融資：5 月底，千千氏已就九鼎等投資機構近億元融資高調召開新聞發佈會;據傳十長生已與紅杉資本達成意向，融資金額或至億元。借由品牌的異軍突起，曾昭霞與王國安兩位女性生意操盤手漸入公眾視野。

一個是正高歌猛進、全力打造中的「門店之王」，一個是中國年度廣告營銷巨星，他們是如何做到的?

成立於 2007 年的千千氏，在創始人曾昭霞的帶領下，正以三四線城市為重點狂地自南向北在全國範圍內加緊佈局，試圖在未 來一兩年內完成對前者的「彎道超車」。流行美積 16 年之力共開店 3444 家，而千千氏僅用一年左右時間開出店面 900 多家，可謂之「地派」。2013 年，流行美全年營收 4.5 億元，同期千千 氏銷售總額已近 3 億元。

從山寨品牌蘭芝到自有品牌韓後，從「團夥」到團隊，從偷偷摸摸到光明正大，企業成立近 10 年，十長生一直在圍繞韓國化妝品品牌打著擦邊球。與千千氏「小區域高佔有」、加班加點搶位卻悄無聲息的地推模式不同，韓後商標啟 用 5 年來，十長生以各省級衛視為主要戰略平台，輔之以報紙、網絡等多種傳播介質，迄今已投入廣告費用 3 億多元，可謂之「天派」。2012 年 和 2013 年，十長生年均廣告投入 1 億元以上，營收規模則是這一數字的 3 倍左右。2014 年，十長生預計回款 12 億元，屆時，韓後將正式進入國內化妝品品牌一線陣營。

一個兼營時尚飾品銷售和女性化妝、護膚、盤發服務，一個做面膜、BB 霜等化妝品產供銷，總部同處廣東、大體算作同行的曾昭霞與王國安，經人引薦加入創業家黑馬營後，二人不僅成為同班同學，目前更已成為事業上相互激勵的朋友。曾、王所處，均屬外人不大能看得懂或根本不予重視，實則利潤豐厚但運作簡單的行業。曾稱，在快消品領域用濫了的營銷手段，在快造型這一行當聽還沒聽說過。王透露，十長生的產品一度主要通過三四線城市專營店分銷，這些店面多由當地小老闆控制，地痞流氓混雜其間，國內外一線品牌不關注也看不懂其中的遊戲規則。不難發現，除行業類別廣義趨同外，曾、王二人另有其他眾多相似之處：都屬 70 後;都來自南方農村，曾為湖南邵陽，王為江西九江;同起步於產品銷售崗位，曾曾經在國企做過銷售，王首份工作是化妝品推銷;同在大學階段做過學生幹部，都自稱曾任校或系學生會主席;在性格上，都孤傲激進，曾認定的是，「要麼上天堂，要麼下地獄，絕對不會有人間」而王稱，「人生在世，要麼做第一，要麼做唯一」;在與人交往上，都具江湖氣，涉及錢財時都較豪放，曾有過不再追討 50 萬元被騙款項以及將此前參與投資公司股份拱手讓人的經歷，而王對錢財的態度是，先讓對方佔自己的便宜，「與其讓我欠你，不如讓你欠我」;為延攬重要人才，都不惜成本;在生活中，都敢於花錢、樂於炫富;在商業戰略上，都以速度、規模為導向;治下企業內部管理機制都較落後;都在逐步由草莽向主流化規範化過渡。

就當前狀況看，千千氏曾昭霞在強調企業高速擴張的同時，對品牌核心競爭力所在，即產品和服務未予以同等重視，此中創新力不強，短板初現，隨著目標客戶群整體審美水準的日漸提高,其遠期發展或將面臨重重壓力。十長生親戚朋友式人才結構，單一、隨意、不專業，無法對創始人王國安動輒億元戰略豪賭形成有力制衡，而且王思路變化極快，發展戰略或難專注，一旦冒進失誤，企業隨時面臨傾覆風險。

5 月底的廣州已經相當悶熱了，但曾昭霞仍然把自己包裹在一身厚厚的鮮紅色賽車服裡。這是他親自設計的造型，並親自挑選了舞台裝飾，一台方程式賽車模型。車王舒馬赫曾經無數次穿著紅色賽車服登上最高領獎台，曾昭霞也在尋找舒馬赫奪冠時那種喜悅。在台上和曾昭霞同樣裝扮的還有九鼎投資合夥人趙豐。在這場由廣州千千氏工藝品有限公司(以下簡稱千千氏)舉辦的第二屆全球快造型大會暨融資發佈會上，曾昭霞告訴台下坐著的幾百名代理商和加盟商：千千氏已獲A 輪融資近億元。
 

千千氏成立於2007 年，總部位於廣州，是一家通過分佈在街道、小區裡的門店為30歲到45 歲的女性提供化妝、護膚、盤發服務的公司。它的創始人曾昭霞說：「從功能上看，千千氏更像愛康國賓、慈銘這類體檢機構，它們從醫院裡切出體檢這項單獨業務，我們從化妝品專賣店切出了化妝、從美容院切出了護膚、從美發店切出了盤發。」曾昭霞把千千氏業務命名為快造型。
 

曾昭霞今年40 歲，個頭不高，身材精悍。他崇尚速度，是跑車愛好者。除了讓發佈會現場充滿賽車元素，每年類似活動的名稱都是諸如「快·領跑」、「快·超跑」等。他準備在短期內超越流行美。「他們一年正常開店200 家~500 家， 我們一年開店近才做到今天，我們計劃用兩年趕超他。」目前，千千氏門店近千家。2014 年3 月，曾昭霞提出融資目標，他要求投資機構在一個月內完成各項工作，簽訂融資協議。
 

除了追求速度，曾昭霞還喜歡折騰、搞事兒。為了激發代理商的慾望，讓這群人中產生「10 個開100 家店的億萬富翁，50 個開25 家店的千萬富翁」，曾昭霞把20 名核心代理商請到廣州，租用法拉利、加長悍馬、遊艇等載著他們巡遊、體驗富豪生活。當聽說競爭對手流行美一改過去平穩的作風，開始請范冰冰做代言人並在報紙、電視上投放廣告時，他覺得行業步入正軌了，「在快消品領域用爛了的營銷、競爭方法，這個行業裡聽都沒聽過。我非常希望打起來，而且我希望老大出手，他出手我很興奮。」「打起來」的目的不是為了拚個你死我活，而是共同把行業做大。當發現競爭對手的出招殺傷力不大時，他又有些沮喪，「他在九份報紙投了廣告，每份都是一小塊，翻都翻不到，在營銷上搞平均主義注定完蛋。」
 

快速、折騰背後是千千氏的「搞瘋」文化，即通過很強的執行力、與其他公司不同的工作制度去完成看起來不靠譜、難以實現的目標，而員工是在極度興奮與焦慮中度過這段時間的。比如，強行規定所有的總部人員在春節期間必須加班，但發給超出國家標準數倍的加班費;再如，在獎金分配製度上採取「八二零法則」，第一名得總獎金的八成，第二名兩成，剩下的人什麼都得不到。曾昭霞曾找廣州某著名營銷公司做推廣活動。該公司創始人印象最深的是，兩人第一次見面時，曾昭霞就直接告訴他，在其他公司價格的基礎上加兩萬元。「我合作過那麼多大老闆，別人是說能不能便宜點，提一堆要求，他不提任何要求，你全力以赴就行了。那次我就覺得，他不按規矩出牌，是個有格局的人。」
 

曾昭霞在多個場合演講時說，創業要敢於花錢。2014 年，千千氏共耗資1 億元購買了總面積超過6300 平方米的兩棟樓。他鼓勵其他企業家把豐田漢蘭達換成保時捷，隨後他又建議花3000 多萬元購入寫字樓。
 

一位對曾昭霞及其企業有過長期深入研究的業內人士表示，曾膽子大、有賭性，明明手裡的牌並不怎麼樣，但能詐唬而且敢出牌、出大牌，以至於還未輪到亮底牌，就已勝出且已盆滿缽滿。
 

快造型商戰前傳
 

1974 年，曾昭霞出生在湖南邵陽農村，家裡四個孩子，他最小。曾昭霞的父親在電力系統工作，母親是家庭婦女。雖然家庭不富裕，但他從小並不愁吃穿，時常還有錢買書。他受母親的影響比較大，比如認準目標，不讓瑣事分心。「我媽媽一輩子的目標就是培養我們上大學、蓋一棟紅磚房。她從不去八卦、不去管別人家長裡短的事情」。少年時期，曾昭霞喜歡跟有故事的大人交往，聽他們講人生經歷，「當過兵的、在外面工作過的、老人家，都跟我玩得特別好。」
 

1994 年，曾昭霞考入湘潭大學企業管理系，並在大學時代擔任過系學生會主席。1998 年，曾昭霞大學畢業、前往廣州，在國企擔任銷售業務員。他隨即被派往華東地區，負責浙江和上海市場開拓。在那裡，他受到了第一次商業啟蒙。他發現，沒有太多本錢也可以做生意。「很多客戶，起家兩萬、八萬、十萬，大都還是借的，沒有學歷、沒有背景、沒有關係，其實我也完全可以跟他們一樣，況且還有人協助我做市場。」2004 年，和金六福品牌創始人、華澤集團董事長吳向東的一次會面讓曾昭霞下定決心創業。「他也是湖南人，我是看著他從零開始發展到了今天。」 這時的曾昭霞已在快消品行業積累了足夠多的人脈和資源。沒多久，他離開了國企，開始創業。離職前，集團領導已經決定由他擔任董事會秘書一職，但他仍然決定創業，拒絕了那次提拔。
 

曾昭霞從自己熟悉的領域做起，由代錶廠商的銷售員變成了酒類高級代理商，他要做的仍然是招商、營銷這類工作。他的第一站選擇了遼寧省本溪市，一個在他看來「競爭力比較弱的地方」。所謂競爭力弱，是指當地快消品經銷商的營銷手段非常落後，讓他有空間去嘗試「在南方用得很多，而在北方很罕見」的營銷方法。曾昭霞以兩萬元錢為啟動資金，租了一個辦公室、一個倉庫和一個門面。他的貨都是先從廠家賒購，一個週期後再跟廠家結算。無論是上游廠家還是下游經銷商，都是曾昭霞此前的人脈資源。
 

在本溪， 曾昭霞的人馬簡直無處不在——他和本地經銷商合作，把大量促銷員派往超市、夜總會、酒樓，並給予高額開瓶費;他讓促銷員舉著廣告牌在市區穿梭，給路人發禮品，他還專門在下雨天派人上街，滿世界地給人送廣告傘。曾昭霞使用的營銷手段讓經營其他品牌酒水的本地同行非常被動，市裡的官員甚至在一次會議上批評曾的行為擾亂了市場秩序。儘管招致同行的仇視與不滿，曾昭霞還是獲得了成功，在近兩年的時間裡，他和合作夥伴共獲利70 萬元。該首次創業給曾昭霞的最大啟發是，招商能力和營銷能力是生意成功的重要憑藉，這種思維至今還在影響著他。
 

幾年之後，曾昭霞遭遇了一次生意上的滑鐵盧。他和大學師兄的小舅子做生鐵貿易，對方收到他的50 萬元後就捲款消失了——曾昭霞的錢大部分已壓在快消品生意上，這筆錢是他借來的。尋人未果後，這位師兄對曾昭霞說，你可以用你的方法把錢要回來。所謂「你的方法」，是讓曾昭霞找他在邵陽當地「江湖上」的朋友，通過非常規手段找到對方、追回欠款。曾昭霞並不是溫順的人，講義氣，也有仇必報，他曾因小事暴打過經銷商。
 

「但我沒這樣做。因為如果把時間花到這個地方，我就完蛋了——花很大精力去找人，找到了又怎樣?與其這樣，不如做些其他事情。所以我根本就沒有再管這個事兒，而是馬上做自己的事情去了。」考慮到欠錢的人很可能已還不起這50 萬元，他甚至打算再借些錢給對方，使之有機會翻身，賺到50 萬後再還自己。
 

一年後，欠錢的人聯繫了曾昭霞。他很想知道，為什麼所有債主都催命追討，唯獨曾昭霞沒有任何動作。聽完曾的解釋，他說：「你是這些人中最奇怪的一個，也是最有可能成事的一個」。他還了12 萬元，曾昭霞沒有再要求他還剩下的錢。
 

幾年裡，曾昭霞逐步走上了「多元化」之路：除了繼續操持快消品代理生意，他還成了一名礦物販子，向生產碳酸鋇和碳酸鍶的上市公司紅星發展供應原料;他投資了女式箱包品牌UQ，試圖打造「女性箱包行業的Zara」;他還成為一名天使投資人，投資了會議外包公司會易佳。
 

曾昭霞參與的其他生意還包括廣告物料製造廠、小規模地產開發等12 種。曾昭霞說,那段時間他是一個純粹的生意人，沒有任何商業秘密可言，華南地區有很多人都做著跟他一樣的事情。「一切都基於你的人脈、基於有限的資源。大家是朋友，互相認可，有生意你介紹給我做，我就做了。也沒有所謂主業，很亂，這個項目跑一段時間，那個項目跑一段時間，隨心所欲。」
 

千千氏也是這期間曾昭霞眾多投資中的一項。曾昭霞有幾個朋友在流行美工作，他們告訴曾，流行美的「產品加服務」模式現金流很好，建議他模仿。那時的千千氏還是一家簡單的小公司，開了一些直營店，「找了個貼牌工廠做供應商，再去流行美挖了幾個人過來，整個就是很普通、很苦逼、很南派的創業歷史」。商業模式、戰略這樣的詞離彼時的曾昭霞還太遠。但他也強調，儘管投入的精力有限，但千千氏一直處於盈利狀態，反而是投入精力和資金最多的UQ 虧得很慘，「前前後後虧了2000 多萬」。
 

2011 年，曾昭霞花數百萬元請廣州尚道營銷諮詢公司提供企業諮詢服務，那時千千氏的年銷售額不過1000 余萬元。尚道營銷創始人張桓帶著曾昭霞一起報名參加了創業家黑馬營活動。在黑馬營，曾昭霞學到的最重要的管理思想是專注，而這一看似簡單的理念，他過去從來沒有深入思考過。
 

此時，投入了大筆資金的UQ 箱包仍在虧損。他在黑馬營的同學一致認為，擁有較高用戶黏性的千千氏取得成功的可能性更大。曾昭霞決定做減法、停掉其他所有項目，把全部精力集中到千千氏上來。
 

「做這個決策時我不糾結，但身邊的同事、朋友們很糾結，他們說，你這樣搞，錢直接就搞沒了。是沒了，真的就沒了。」對於此前參與投資的生意，曾昭霞將自己那部分股權甚至全部拱手贈給了其他合夥人。當然，除了UQ 箱包，曾昭霞在其他項目上的投入並不大，他更多扮演的是中間商角色，所以割起肉來，他不算太心疼。2012 年11 月14 日，交割完其他所有投資項目後，曾昭霞正式回歸千千氏擔任CEO。
 

重整創業團隊
 

「作為老闆，你自己不站在第一線，誰還願意跟你打工呢?」2012 年11 月，曾昭霞試圖請國內某知名服裝企業人力資源總監文劍來千千氏擔任CEO，結果被後者如上斥責了一頓。過去幾年中，曾昭霞一直和文劍保持著聯繫，他希望文能加入千千氏。但在文劍看來，千千氏是一家規模極小的公司，他曾調侃曾昭霞稱，自己的年薪可能要用掉千千氏一半的利潤。
 

曾昭霞成了帶頭大哥，他開始招募掃蕩江湖的團隊。他給湖南一個叫馮繼東的人打電話，邀請後者加入千千氏。馮繼東在飾品行業從業17 年，曾擔任某企業營銷總經理，後來在湖南自己也創辦了公司。過去數年裡，曾昭霞多次遊說馮繼東出山，但都被拒絕，因為馮認為曾「分心不是一般的嚴重」。這次致電，馮繼東答應了。
 

馮繼東想做CEO，曾昭霞沒有表態，只是讓他先用三個月時間去全國飾品、化妝品企業——包括流行美——考察一圈，看看行業百態。曾昭霞解釋道：「第一，他想做CEO，想改變很多東西，但我認為他不合適，他更適合他現在的位置;第二，這個行業的老闆們都是些夢想不算很大的人，而他又是有夢想的人，他跑了一圈才知道，只有跟我在一起，他才能幹成這件事情。」馮繼東說自己管控能力差、創新能力強，而曾昭霞整合資源、凝聚團隊的能力更強。
 

馮繼東加入千千氏前，需要處理自己創辦公司的資產，其中包括49% 的股份、50% 的分紅權以及數輛汽車。曾昭霞給出兩條路讓他選：一，回湖南把股份處理完再來上班，二，放棄迷你秀全部資產立即上班。馮繼東選擇了後者，與曾昭霞的處置方式如出一轍。
 

馮繼東現在是千千氏副總經理。他長期以酒店為家，奔走於中西部各個市場。馮繼東將自己形容為砲兵，將團隊形容為騎兵。馮繼東圍繞區域市場制定戰略，發掘大代理商，轟開老代理商的思維柵欄，讓「騎兵」以最快速度在這片區域儘可能多地開新店。
 

一次，曾昭霞在出差途中接到獵頭公司電話，獵頭告訴他，他很欣賞的一位職業經理人半個月之後能抽出時間見面。曾昭霞要來這位高管電話，當即跟他聯繫，約好第二天上午10 點在對方城市機場見面。此時已是傍晚，曾昭霞馬上訂機票，第二天一早飛往那個城市。在機場的會談的末尾，曾昭霞說：「我工資、企業都比不過別人，但我很欣賞你，希望一起共謀大業，這80 萬現金給你，作為你離職的補償，不管你來不來，我們交個朋友。」三天後，這位職業經理人告訴曾昭霞，決定跟他干。
 

曾昭霞專注做千千氏之後，文劍終於入夥了。曾昭霞沒讓他立即上崗，而是讓他先把大部分積蓄花光：買一棟別墅、買一輛寶馬、帶全家老小出國旅行一個月。文劍照辦了。文劍說，自己過去所在的重資產行業(醫藥連鎖、女裝連鎖、超市連鎖)競爭激烈，又受電商衝擊，很多心思都花在了降低成本上，未來想像空間不大，而千千氏代表的服務行業，輕資產、現金流較好，未來想像空間大。據稱，來千千氏工作，文劍的薪水幾乎降了一半。
 

敢花錢，是曾昭霞對高管們的要求。每次和高管一起出差，曾昭霞都會幫對方訂五星級酒店，要求他們在機場買東西，而這些支出都由高管本人承擔，公司不予報銷。曾昭霞甚至要求每位高管每年花在自己身上的錢不低於30 萬元。在他看來，花得越多，賺錢動力越大。千千氏人力資源總監呂永康加入千千氏前，曾昭霞先不跟他談工作目標，而是讓他買一輛車、在番禺買一棟別墅。「你要敢花錢，不敢花錢不要過來。錢不夠我可以借給你，你完成了業績目標，算我獎給你的，沒完成，還給我。」
 

祭出組合拳
 

在千千氏，沒有常見的金字塔型組織結構，而是在董事長下設多個平級的團隊，這被稱作「瀑布式」組織結構。每個團隊都有一套相同的職能部門，如招商、招聘、培訓、選址、拓展、運營等。通常由一個或多個團隊負責「攻打」某一區域。這種人員組織、工作方式和軍隊非常相似。
 

所有高管下市場，這是千千氏的鐵律。公司規定，高管每月下市場的時間不得低於17 天。高管下市場，在千千氏內部的另一個叫法是「少將連長制」，即給高管的待遇與職位、做業務員的事情，到一線瞭解代理商、加盟商的真正需求和痛點，借助這些業內資深人士的經驗與能力，高效率地解決問題。
 

2013 年9 月，作為公司人力資源總監的呂永康被派往湖南，擔任「戰區前線司令官」，負責湖南市場招商、招聘、培訓、運營等全部工作。到當年年底，湖南分公司店舖由60 家增至93 家。47 歲的任永福是千千氏行政總監。他過去是湖北一家金融機構的黨政一把手，2007 年加入千千氏，先後負責財務、行政等部門，是公司元老。2012 年千千氏「二次創業」之後，他經常作為「政委」到各個市場穩定軍心。
 

曾昭霞在千千氏實行「民主集中制」：在決策做出之前，高管團隊可以暢所欲言;一旦形成決策，不允許質疑決策結果，所有人都必須按照決策指向去完成目標。這也是千千氏的企業文化與價值觀之一。曾昭霞說：「如果今天開會決定今年要開一千家店，那之後就不允許討論開一千家店靠不靠譜，只允許討論有哪些好的方案去完成這個目標。」
 

「小區域高佔有」是千千氏的招商思路，即打破連鎖加盟行業中的區域保護，取消開店的距離限制，在極小的市場範圍內做到最大份額。過去，無論是同行業的流行美還是零售行業的連鎖店，為了保護加盟商利益，在一定區域內(如縣城)只允許開一定數量的店，而且店面之間有嚴格的距離限制。湖南懷化市區大概30 多萬人口，原來有5 家千千氏店。為了打造樣板市場，馮繼東連續在懷化待了四個月，以說服老代理商、尋找新加盟商，期間新增門店31 家。
 

「在單一市場佔有率越高，在該小區域內品牌知名度越高，顧客越不擔心你關店走人，此外，招商、招人難度將會降低，管理、運營支持的邊際成本也會降低。」文劍解釋了「小區域高佔有」策略的優勢。由於新開門店都屬於加盟性質，千千氏不僅無需投入成本，而且開店越多、收入越多。
 

「開店規模上去之後，後續大量穩定收入才是公司發展的根本。」曾昭霞稱，目前及未來數年，開新店將是千千氏的首要任務，「現在規模沒上去，談利潤有什麼意義?我的目標不是賺眼前這點錢，而是成為最後的大贏家。」。
 

馮繼東說：「現在，金礦到處都是，不用研究怎麼挖，只需搞一把好鋤頭。我們要生產更多鋤頭。培養更多員工，比研究精細化管理更為迫切，有20 個女孩子我就能開5家店了。」
 

目前千千氏還沒有信息管理系統，各門店每天收入、顧客數量等信息，只能寫在筆記本上。 「我們正處在快速發展過程中，業績是核心，只要門店業績能夠得到保障，什麼問題都可接受。」曾昭霞把當前的千千氏比做一台跑車，只要發動機不出問題，方向盤沒丟，輪胎不爆，其他部位損毀暫時不必在意，「現在千千氏的規模還不到修煉內功的程度。」
 

爭議未來前景
 

「當業績雖然看起來在增長，但並非良性增長、而是靠營銷維持時，企業很容易發展至一個瓶頸期後掉下來，一旦掉下來，企業將面臨巨大考驗。這是我對千千氏快速擴張的最大擔憂。」一位要求匿名的資深營銷專家如是說。
 

人才是曾昭霞目前頗為焦慮的問題。千千氏門店員工，大多是二十歲上下的小姑娘，她們剛剛步入社會，既要掌握盤發、護膚、化妝三項技能，還要懂得如何用語言叩開那些姐姐或媽媽輩顧客的心、讓她們產生消費慾望，是有些難度的。
 

「就飾品而言，我們的生產研發比得過施華洛世奇嗎?不可能。但我們的價格並不比它便宜。顧客買什麼?就是快造型帶給她的美麗。如果你是顧客，我不會盤發你會買嗎?不會的。你買的是個髮型，而這個髮型是用我的產品做的，把產品取下就沒了。你喜歡這個髮型就得買這個產品。市面上化妝品品牌眾多，憑什麼讓她買千千氏的產品?店員能夠很快給她做好一個基本造型和護理。你會發現，如果員工不掌握這項技能，她基本上是不會有單產生的。」曾昭霞說，單純靠賣實體產品或服務態度，千千氏都不能長久存在。
 

上述資深營銷專家分析稱，做銷售出身的曾昭霞對產品不是很敏感，而千千氏提供的服務也未必具備長期競爭力。「他對產品瞭解多少呢，他的盤發技術、化妝技術有沒創新?就像一瓶啤酒，他只負責銷售，不關心啤酒味道和工藝，這已造成他對產品本身的漠視或者忽略。
 

曾昭霞稱， 來自九鼎投資和淡馬錫 共計近億元融資，將有相當一部分用於產品研發和建立千千氏大學。千千氏大學的功能之一是大量培訓合格的化妝師和造型師。在千千氏大學落成之前，千千氏和湖南數家職業中專聯合開辦了化妝與造型培訓班。
 

「三年之內公司肯定還能發展，還能高速擴張，未來則難說，但它的成功是營銷、招商、加盟的成功，並非快造型行業的成功。」前述專家認為，快造型行業屬夕陽產業，未來空間將日趨侷促。
 

九鼎資本回覆稱，千千氏的模式，未來將首先成為一種新的渠道模式，而後形成服務女性社群的開放平台，他們對快造型行業的大勢看好。
 

“手撕鬼子”千千萬 “水炸油條”二十年橫店野路

地處荒僻，沒有任何地理資源優勢，橫店集團生生靠炸山造出了全國最大的影視基地。再加上“免場租”的模式，政府給影視企業的稅收優惠政策，讓影視產業鏈在橫店落地生根。強人控制的集體所有制經濟，則為這個模式提供了堅實支撐。

這里是全中國最容易“穿越”的地方。紅墻綠瓦之中，陳列著從春秋到民國任一時代的標誌性建築。清明上河圖外的摩天輪，秦王宮殿門口的摩托車和大宋提刑府背後的腳手架，又不斷地讓這種穿越感破滅。

這里也是全中國最容易“入戲”的地方。國產影視內容制作量最大的影視基地與景區混為一體，遊客一不小心就能夠進入劇組的拍攝範圍。演員公會里，聚集著超過萬名的註冊群眾演員。“出戲”也在轉瞬之間：一個乞丐先變成一個商人，再變成日本軍官，死上個三五次。

浙江東陽市橫店鎮的這個中國最大的影視基地，還是包括華誼兄弟（股票代碼：300027）在內的大大小小的影視公司紮堆的地方。最近，15家在浙江橫店影視文化產業實驗區（以下簡稱“實驗區”）註冊的影視企業正進入上市程序。

橫店集團，這個誕生於1975年的集體企業，是怎麽打造出如此炫目的商業景觀的？

“清水炸油條”

“造明清宮就炸了7座小山，用掉了新中國成立以來整個東陽50年的炸藥量。”

橫店鎮中央兩條南北走向的主幹道康莊路和萬盛街好似一條扁擔的兩頭，挑起了橫店集團和創始人徐文榮建設十余年的影視城景區。由北向南，從萬盛南街開始，就是橫店鎮的中心。

華燈初上，橫店的“縣城模樣”在大街上，但是“村子模樣”就在拐角的巷子里：黢黑的小巷沒有路燈，一兩層的特有舊式建築，還有些未平整的路面又顯出了村鎮本來的面貌。

橫店地處丘陵地帶，田不多，是苦地方，當地許多人需要靠手藝吃飯，東陽也是遠近有名的“木雕之鄉”。

1993年，徐文榮想在橫店搞旅遊，這一想法被所有人都視為是異想天開。但他仍以2億元的大手筆搞了一個“農民兄弟度假村”，主要遊客來自四鄰八鄉。

1996年，導演謝晉為迎接香港回歸而拍攝《鴉片戰爭》，尋找半年多沒有找到合適的拍攝地。通過東陽籍的一位宣傳部領導牽線，謝晉與徐文榮二人一拍即合。《鴉片戰爭》的炮火，打開了橫店的影視城之路。此後，香港街、清明上河圖、明清宮苑等景區相繼拔地而起。

2013年，這些景區一共接待了超過1200萬人次的旅遊量。橫店集團總裁助理徐長征介紹，這個數量在國內僅次於故宮和張家界。

橫店集團新聞總監施衛東說，徐文榮自己將這段創業歷程比喻為“清水炸油條”——無中生有，沒有條件的情況下硬上。

水怎麽可能炸出油條呢？事實是，徐文榮“炸油條”用的是炸藥。

“造明清宮就炸了7座小山，用掉了新中國成立以來整個東陽50年的炸藥量。”橫店集團副總裁殷旭在接受采訪時曾說。另一名集團高管介紹，目前在建的萬花園項目，也已經用了超過1萬噸炸藥。萬花園中的一部分正是模仿圓明園建造，也彌補了徐文榮曾經欲修圓明新園而被叫停的遺憾。

橫店原本地處荒僻之地的區位劣勢，反而成為了土地成本低的資源優勢。省去了審批的麻煩，這種方式也得到了政府的認可。橫店集團一名高管說，“新中國成立後，金華地區的炸藥大多用在這兒了”。

為了盡量避開難以征收的耕地，用炸藥“削山頭”的工作往往在橫店鎮四周半丘陵半山地的區域進行。橫店鎮鎮長趙耀亮對南方周末記者表示，這也是橫店鎮後來的發展能夠打開格局的一個重要條件。

影視城的勃發迅速帶動了周邊產業。橫店的餐館往往註明“提供給劇組送盒飯服務”，複印店則專門說明“複印劇本”，道具、服裝、群眾演員產業鏈都在影視城周邊瘋長起來。

看到了影視城建設帶來的好處，村民們對於征地、拆遷也大多變得更為樂意，因為征地可能直接推高其所在村的物業價格。良渡村的一位老泥瓦匠對南方周末記者介紹，他放棄了長年在江西的工作，回到橫店。每年的征地費、三層高的樓房和在集團工作的兒子兒媳，已經可以讓他安度晚年了。

實驗區養“魚”

所得稅優惠，營業稅優惠等等措施都指向了566家實驗區的入區企業。

2000年，在徐文榮拍板下，“免場租”的政策降低了劇組拍攝成本，使得橫店影視基地吸引大量劇組前來，在與國內其他影視城的競爭中取得優勢。

不少來過橫店的影視產業學者都認為，橫店的社會化服務做得好，極大降低了劇組的成本，提高了效率。拍戲作為一種商業行為，如果哪里能降低成本、提高效率，哪里就最具有吸引力。

徐長征介紹，這里一年四季分明，除了雪景，一年中絕大多數景都可以取到，“背靠義烏小商品市場，道具物資也充沛。《滿城盡帶黃金甲》40萬盆菊花只是一個訂單的事，但在別的地方，就很難有這麽高的效率。”

在橫店影視基地逐漸成型之後，橫店鎮所屬的東陽市政府也看到了此地吸納稅收的潛力。

政府操辦的橫店影視文化產業實驗區經兩次擴容，從25平方公里到97平方公里，最後到365平方公里，擴展到多個周邊村鎮，完全打破了行政區劃的限制。2012年5月，東陽市人民政府辦公室出臺了《關於進一步加快橫店鎮發展的若幹意見》，將影視產業實驗區主任高配至副處級。

為了吸引影視企業來橫店註冊，東陽市政府的文件顯示，稅收回流作為專項支持資金，所得稅優惠、營業稅優惠等等措施都指向了566家實驗區的入區企業。

由於實驗區享受著諸多財稅優惠政策，華誼兄弟早在2009年就宣布，總部已基本移至橫店。據一名熟悉華誼兄弟的人士透露，華誼兄弟橫店部分的職能主要是內容制作及後期技術等，其他藝人經紀、營銷、音樂及新開展的遊戲等業務，包括華誼的多數高管仍然在北京朝陽門或順義辦公。

浙江省橫店影視文化產業實驗區管委會副主任朱國強說，“上市過程你會需要找政府蓋21個章，這在其他地方沒有一兩個月辦下不來，但是在我們這里是2天。”

東陽政府部門還曾專門找來中國銀行、建設銀行等金融單位進行調研，針對影視企業資產輕的特點，設計特殊的金融產品。最終，影視企業得以通過對知識版權的質押從銀行獲得資金支持。

實驗區管委會一位負責人對南方周末記者說，2013年，區內影視企業總營收為108.9億，稅費共10.8億，由於今年多家公司排隊上市，1至7月份，這兩個數字就分別達到了70億和10.3億。

這樣的數字和增長趨勢確實有十足的誘惑力。

朱國強對南方周末記者說，實驗區管委會給每一家有上市意願的公司都進行個性化的服務，細至每個環節的培訓。遇到問題，“市政府、管委會牽頭解決”。

據南方周末記者統計，在橫店影視文化產業實驗區等待上市的這15家公司，被上市公司並購或部分註入上市公司的有8家，借殼上市的4家，進行IPO的只有3家。

實驗區的目標是成為一個養大魚的“魚塘”。“這15家在走，後面是不能斷檔的。”實驗區管委會負責人對南方周末記者表示，經歷了一次嘗試後，橫店集團與影視業務相關的公司也在準備打包上市。盡管2009年才開始運作，還未引入IPO的“三駕馬車”（律師事務所、會計師事務所和券商），但成長速度很快，“一直都想上市”。

被加速的浙中小鎮

橫店鎮上甚至經常出現勞動就業率超出100%的情況：因為七旬老人和三歲孩童都有做群眾演員的機會。

相比橫店集團投入的工業和高科技產業，文化產業對本地居民和小鎮面貌的輻射效應深遠得多。

由於涉及劇組拍戲的周邊產業，當地人和一些外地人早就操持起了各類生意：複印、餐飲、住宿、道具等。盡管種地的農民少了，但是大多數人“離土不離鄉”。

只有站在小鎮北面的218省道邊，才能體會到橫店當年作為驛站的感覺。走進鎮子，儼然已是縣城，繁華程度甚至超過許多中西部的縣城。南江穿鎮而過，兩岸待價而沽的新樓盤林立崛起。

橫店鎮上甚至經常出現勞動就業率超出100%的情況：因為七旬老人和三歲孩童都有做群眾演員的機會，所以不在勞動年齡段的人仍在工作的屢見不鮮，達數千人之多。不僅外出打工的明顯變少，金華當地媒體還曾報道，由於影視旅遊帶動起橫店良好的就業環境和優惠政策，“本地媳婦外來郎”甚至成為橫店的新現象。

30輛黃色老爺出租車為劇組的道具和拍攝器材運輸特別設計：車廂寬大，乘客可以正反兩側坐，仍能留下巨大空間。它們偌大的軀殼在鎮上轉悠，仍舊難以滿足需求，更多的交通工具還是由三輪蹦蹦來解決。

在三輪蹦蹦的駕駛座和沙縣小吃的蒸鍋前，外地人已經進入了橫店的外圍勞動力市場，他們來自福建、江蘇、江西等省或是鄰市，自稱已經占到了此地總人口的五六成。

物價也就此被推高：在此工作5年多的演員曾建對南方周末記者表示，除了房價，橫店的其他物價堪比深圳。

橫店集團早期在遠離鎮中心位置部署的景區，恰為鎮向小城市的發展拉開了局面：打通景區間的道路交通，開拓鎮中心到景區的荒地，都成為順理成章的事。

橫店集團的崛起速度幾乎就是橫店鎮的速度。

《橫店鎮小城市培育試點三年行政計劃》披露，2011年-2013年，橫店非國有投資占全社會投資比重的91.6%，包括橫店四共委、橫店集團在內的非國有投資三年來用於小城市建設的資金高達百億。在未來三年的計劃中，非國有投資的比例仍保持在90%以上。

這很符合橫店集團創始人徐文榮“企業辦社會”的理念。在計劃經濟體制下，這個理念曾引導許多傳統國有企業在上世紀最後幾十年自己辦學校、建醫院，如今別處的“企業辦社會”紛紛作古，在橫店卻正當其時。

美聯儲12月議息會議點評:猶抱琵琶半遮面 只為心有千千結

本帖最後由 晗晨 於 2014-12-18 09:09 編輯 美聯儲12月議息會議點評:猶抱琵琶半遮面 只為心有千千結 作者：鐘正生 陶川 美國東部時間12月17日，美聯儲在12月議息會議結束後發表聲明，宣布維持聯邦基金利率目標區間在0~0.25%不變並修改利率的前瞻指引：用“對於貨幣政策恢複正常化應保持耐心”這一措辭，取代了此前“QE結束後維持低利率相當長時間的立場一致”的表述，同時也指出兩者在貨幣政策立場上具有一致性。消息公布之後，美股繼續上揚後略回落，10年期美債收益率上揚，美元指數下探後回升，黃金先上漲後下跌，原油回吐此前漲幅。 美聯儲12月議息會議的結果基本符合市場預期。美聯儲再一次樂觀評估了就業市場的改善前景；同時修改了關於首次加息的前瞻指引：刪除了此前“相當長時間”的措辭，代之以“應保持耐心”。聲明既指出了兩者在貨幣政策立場上的一致性，又再次強調了關於首次加息的相機抉擇。因此，就何時加息而言，當前美聯儲仍有些“猶抱琵琶半遮面”。近期油價超預期下跌使得短期通脹進一步低於2%的政策目標，但美聯儲關於長期通脹預期的基準判斷並未受到影響。未來勞動力市場能否實現更穩固的複蘇，仍將是其判斷長期通脹預期及政策前景的決定性因素。 在就業強勁增長的帶動下，2014年美國失業率一路下滑。但工資增長卻依舊緩慢，因此就業市場複蘇基礎難言穩固（圖1）。展望2015年，推動就業市場複蘇的真正動力將逐漸由“就業增長”向“工資增長”轉變。預計在看到工資增長的實質性改善之前，美聯儲在首次加息的時點選擇上仍將“謹言慎行”。此外，近期海外市場的風雨飄搖，也事實上制約了美聯儲貨幣政策正常化的步伐。我們預計首次加息很有可能出現在2015年年中或稍晚些時候，且此輪加息周期的力度將明顯弱於以往(圖2)。此前由於美國經濟數據表現超預期強勁，市場對加息時點提前的擔憂不期而散。無疑，這有助於緩和近期新興市場的動蕩（在議息會議之前，俄羅斯央行的政策組合拳已使羅布匯率大幅反彈），近日“跌跌不休”的人民幣匯率也有望得以喘息。 再度承認就業改善，繼續看淡通脹下行。美聯儲在12月會議聲明中再次樂觀評估了勞動力市場改善的前景。由於10月議息會議後反映就業形勢的一系列指標繼續向好，美聯儲在措辭中指出了勞動力資源利用不足在“繼續”改善，表明其對經濟持續複蘇的信心在增強。近期油價的大跌使得市場對於長期通脹預期進一步下滑，但美聯儲仍傾向於視之為暫時性的溫和沖擊（耶倫在隨後的新聞發布會上也再度強調了這一點），其關於長期通脹的基準預測並未改變，認為“隨著勞動力市場進一步改善，能源價格走低等暫時性因素消退，通脹將逐漸回歸至2%的目標水平”。可見，短期的通脹下行在美聯儲看來並不足慮；而勞動力市場能否實現更穩固的複蘇，仍將是其判斷長期通脹預期及政策前景的決定性因素。 修改利率前瞻指引，首次加息難提前。與此前市場的預期基本一致，考慮到“相當長時間”的措辭在政策指引上的含糊其辭，美聯儲在利率前瞻指引中將其刪除，代之以“對於貨幣政策恢複正常化應保持耐心”。聲明既指出了兩者在貨幣政策立場上的一致性，又再次強調了關於首次加息的相機抉擇。因此，就何時首次加息而言，此次議息會議向市場傳遞的信息並不明確。耶倫在隨後的新聞發布會上表示，“但依據當前的經濟狀況，明年春季加息的可能性很低”。可見，首次加息很有可能出現在2015年年中或稍晚些時候。此前由於美國經濟數據表現超預期強勁，市場對加息時點提前的擔憂不期而散。 經濟預測偏樂觀，利率預測趨謹慎。考慮到近期油價下跌對美國經濟增長的額外支撐，在對經濟數據的預測上，12月會議上聯儲委員總體上稍顯樂觀。其中，預測2014年GDP增長區間由9月會議上的2.0%-2.2%上調至2.3%-2.4%；預測2014年末失業率為5.8%，較9月的5.9%-6.0%區間進一步下調；而預測2014年末PCE通脹區間由9月的1.5%-1.7%下調至1.2%-1.3%。在加息時點和政策利率的預測上，支持2015年首次加息的委員數由9月的14人上升至15人，而對2015年底的聯邦基金目標利率的預測中值則由9月的1.375%下降至1.125%，顯示美聯儲委員對加息節奏仍顯謹慎。 1.png (19.57 KB, 下載次數: 0) 下載附件 昨天 09:09 上傳 2.png (17.28 KB, 下載次數: 0) 下載附件 昨天 09:09 上傳 （文章源自國信宏觀）

亦政亦商，特朗普與俄羅斯的“千千結”

無論現任總統奧巴馬、美國情報界如何“抹黑”俄羅斯的形象，也一直無法動搖當選總統特朗普改善美俄關系的堅定信念。

一直以來，特朗普毫不掩飾對俄羅斯的好感。這不僅與奧巴馬政府借各種場合打壓、孤立俄羅斯的初衷背道而馳，同時也在美俄關系因烏克蘭危機、“情報門”事件跌入谷底之際顯得格格不入。

那麽，特朗普緣何對俄羅斯“情有獨鐘”？他與俄羅斯的關系究竟有多緊密，以至於在勝選後，要力排眾議，緩和美俄間的對立關系呢？

貫穿30年的俄羅斯情結

以商人發家的特朗普，與俄羅斯的淵源還要追溯到30年前的蘇聯時代。這位嗅覺敏銳的商人為自己的商業帝國在俄羅斯開疆拓土打下基礎之余，還在蘇聯政局交替之際，抓住機遇，成為了蘇聯/俄羅斯領導人的座上賓。

第一位為特朗普與蘇聯牽線搭橋的聯系人，是1986年時任蘇聯駐美國大使的尤里·杜比寧（Yuri Dubinin）。在紐約的一次午餐會上，杜比寧坐在了特朗普身邊，兩人閑聊的話題除了當時的美蘇關系，當然還少不了涉足蘇聯這個截然不同的陌生市場的想法。特朗普在自傳《地產大亨特朗普：交易的藝術》（Trump: The Art of the Deal）詳細回顧了兩人間的交談。“一個想法由此誕生了：如果能與蘇聯政府合作，我將在莫斯科建一家大型的豪華酒店。這對於社會主義時期的蘇聯還是件新鮮事。”特朗普在書中寫道。也是在那次飯局後，特朗普欣然接受了杜比寧的邀請，飛往莫斯科，與蘇聯旅遊局商討這一計劃。

雖然那棟豪華酒店最終沒能建成，但在杜比寧的穿針引線下，特朗普的名字進入了時任蘇聯最高領導人戈爾巴喬夫的眼簾。1987年，戈爾巴喬夫到訪華盛頓，特朗普被特意引薦，兩人握了手，還有照片為證。1988年，戈爾巴喬夫再赴美國，到訪紐約，原本還打算去參觀紐約的“特朗普大廈”，但最終因為行程原因，只參觀了曼哈頓地區的一些標誌性建築。恭候在大廈的特朗普，只能遺憾地目送這位蘇聯最高領導人的遠去。

在之後的葉利欽時代，特朗普與俄羅斯的友誼延續著。1997年，特朗普出席了由俄羅斯政府捐贈給他的銅像“克里斯托弗·哥倫布”的揭幕儀式。這座銅像由莫斯科市長的密友、雕塑大師祖拉‧采列捷利（Zurab Tsereteli）親手打造，寄予了對特朗普商業帝國開拓新市場的祝願。但鑒於銅像的高度超過了紐約的地標“自由女神像”，因此，在紐約民眾的普遍反對下，銅像只能轉手波多黎各。

對於俄現任總統普京，兩人雖尚未見面，但在競選時期的“隔空傳話”足以使特朗普對普京的崇拜與好感一覽無遺。他不止一次地提到，“普京比奧巴馬強太多了”、“他（普京）對自己的國家有巨大的掌控力”。

特朗普的熱情也得到了普京的回應。在對美國總統大選發表看法時，普京稱，特朗普“毫無疑問是一個非常耀眼、非常有才華的人”。普京甚至在去年12月底舉行的年度記者招待會上，主動提起了未來與特朗普會見時可能談到的議題，比如俄美關系的正常化。會後，普京還表示，如果特朗普請他訪美，他當然會應邀前往。

商業帝國的俄羅斯業務

隨著對俄羅斯市場的了解逐漸深入，商業版圖已橫跨十多個國家的特朗普集團自然少不了在俄羅斯大賺一筆。

以標誌性地產“特朗普大廈”為例，至今以這位當選總統名字命名的大廈至少出現在土耳其、阿聯酋等多個美國以外的國家。早在2007年，特朗普集團就有計劃在俄羅斯首都莫斯科也打造一棟“特朗普大廈”。目前，尚不知曉這棟大廈具體在莫斯科的位置，但2007年的一份文件顯示，特朗普確實把該計劃以白紙黑字的形式落實，並在文件中提到，“這是一棟特朗普國際酒店和大廈。這也不是什麽排他性的交易，不能因為建造大廈將我排除在與莫斯科發展的其他業務之外。這一點對我很重要。”

除了地產行業，俄羅斯的特產伏特加（Vodka）也吸引了特朗普本人。現年86歲、曾設計了“我愛紐約”（I♥New York）標誌的國際設計大師梅頓·戈拉瑟（Milton Glaser）操刀了“特朗普伏特加”的包裝。與傳統俄羅斯銷售的伏特加的透明包裝相比，這款四面鍍金、上寬下窄的包裝，每個側面都印有字母“T”，體現了濃濃的特朗普特色。鑒於特朗普本人並不飲酒，據喝過這款伏特加的特朗普的密友表示，“風味很特別”。據悉，這款伏特加售價30美元/瓶，高於俄羅斯市面銷售的普通伏特加。

1996~2008年，特朗普還雇傭了一家法律公司專門打理在俄羅斯市場、至少由其冠名的8個品牌的業務。

與俄富豪的私交不錯

此外，作為“環球小姐”（Miss Universe）的品牌擁有者，特朗普還在2013年在莫斯科舉辦了當年“環球小姐”大賽的決賽。這是俄羅斯首次承辦該選美賽事。俄媒當年還發表文章稱，莫斯科承辦“環球小姐”將提升俄國際市場地位。

在這背後，少不了俄羅斯富豪的鼎力相助。俄億萬富翁、房地產和零售集團Crocus Group總裁阿加拉羅夫（Aras Agalarov）就是幕後的功臣。2013年的“環球小姐”總決賽就是在阿加拉羅夫自己的音樂廳內舉行。而酷愛打高爾夫球的他，也時常與特朗普在莫斯科西郊的阿加拉羅夫高爾夫鄉村俱樂部過過招。

2008年，特朗普還將其位於美國佛羅里達州棕櫚海灘、一棟俯瞰大西洋的豪宅以9500萬美元的價格轉讓給了俄羅斯億萬富翁德米特里·雷博洛夫列夫（Dmitry Rybolovlev）。後者當年通過發言人對外確認了這筆交易。2015年《福布斯》雜誌的數據顯示，以鉀礦發家的雷博洛夫列夫凈資產為85億美元，身家在全球排名第165位，在俄羅斯排第14位。

特朗普還在2013年在莫斯科舉辦了當年“環球小姐”大賽的決賽

特朗普的長子小唐納德·特朗普（Donald Trump Jr.）還透露，特朗普的商業資產中一直有來自俄羅斯方面的資金源源不斷地註入。特朗普甚至與來自蘇聯的移民合夥建立了一家主營房地產投資和開發業務的公司：貝羅克集團（Bayrock Group），共同開發在美國勞德代爾堡（Fort Lauderdale）、紐約、邁阿密等地的項目。集團資料顯示，鑒於邁阿密的宜人氣候，再加上俄羅斯富豪的一擲千金，邁阿密地區甚至有了“小莫斯科”之稱。

團隊中不少“俄羅斯通”

特朗普與俄羅斯的關系遠遠不止停留在商業層面。無論在他昔日的競選團隊，還是如今的內閣顧問中，也少不了“俄羅斯通”的身影。

其中，在特朗普內閣中，與俄羅斯關系“相當不一般”的非蒂勒森（Rex Tillerson）莫屬。蒂勒森是國務卿提名人選、石油巨頭愛克森美孚的CEO，41年職業生涯都在埃克斯美孚渡過，這位“準國務卿”在1999年被派往俄羅斯，從而開啟了與俄數十年的緊密合作關系。

也是在那時，他結識了俄總統普京。美國戰略與國際研究中心主席約翰·哈姆雷（John Hamre）表示，“蒂勒森是除基辛格以外，與普京相處時間最多的美國人。”2013年，普京還向蒂勒森頒發了友誼勛章，這是俄羅斯授予外國人的最高榮譽之一。因此，這也為蒂勒森贏得了“普京之友”的稱號。

此外，特朗普提名的國家安全顧問、國防情報局前局長弗林（Michael Flynn）也是出了名的“親俄”立場。他此前一直強調，不應孤立俄羅斯在敘利亞問題上的立場，應該實現美俄聯手，解決這一問題。2015年，退休後的弗林還受邀到莫斯科參加一個晚宴。當時，弗林就被安排坐在普京的旁邊。

在特朗普此前的競選團隊中，前主席馬納福特（Paul Manafort）不僅與俄羅斯關系密切，同時還與流亡在俄羅斯的烏克蘭前總統亞努科維奇私教甚好。前競選團隊的外交事務顧問卡特·佩奇（Carter Page）也在莫斯科駐紮多年，曾為美林銀行（Bank of America Merrill Lynch）辦公室在莫斯科的開張奔走。同時，他還是俄天然氣巨頭Gazprom公司的顧問。