【i黑馬導讀】移動互聯網領域太擠了，到SaaS（軟件運營服務）領域來創業吧。在這個領域，巨頭阿里失敗了，北森卻起來了。兩位昔日的高中同學王朝暉和紀偉國，用十年時間將北森做成中國人才測評領域最大的企業，並贏得紅杉、經緯等著名投資機構的青睞。
名詞解釋——SaaS
SaaS是英文Software-as-a-service的縮寫，意為「軟件即服務」，國內通常叫做軟件運營服務模式。SaaS供應商將應用軟件統一部署在自己的服務器上，客戶通過互聯網定購/租用所需的應用軟件服務，按服務多少和時間長短支付費用。
團購、電商、移動互聯網領域擁擠不堪——很多創業者喜歡往這些領域擠。北京北森測評技術有限公司(下稱「北森」)則找到一個比較舒服的創業領域，並贏得著名投資機構的青睞。
2013年2月底，北森宣佈完成B輪千萬美元融資，投資方為經緯創投和紅杉資本。「《創業家》雜誌評過的十大VC投資人裡，我見了七個。這些投資人一直在中國苦苦尋找做SaaS的公司。」北森CEO紀偉國說。
北森是中國人才測評領域最大的企業，它採取SaaS(軟件運營服務)模式。紀偉國說，阿里巴巴也做過SaaS，做的是中小客戶，後來宣告失敗;北森做大客戶，卻生存下來了。
這是一家十年「磨劍」的慢公司。兩位聯合創始人王朝暉和紀偉國是高中同學。王朝暉1997年從華北工學院化工系畢業後，考上協和醫大藥物化學研究生，後因「志趣與專業方向不符」退學。2001年，他在北京偶遇準備報考MBA的紀偉國，將老同學「硬拉進來」創業。
以下是紀偉國對i黑馬(iheima.com)的講述全文：
一個建議改變公司命運：用互聯網方式做測評
我1997年從鄭州輕工業學院機械專業畢業，隨後在海爾集團工作。工作兩年多的時候，發現生活太平淡了。彼時互聯網正火，覺得應該闖一闖，花了半年左右學習一些互聯網方面的技能，然後去青島一家招聘網站待了一年多。由於股東之間鬧矛盾，公司倒閉。這時候我發現互聯網圈沒有那麼簡單，應該在商業和管理上再深造，就想讀MBA。
2001年我去北京學習GMAT(經管研究生入學考試)期間，偶遇高中同學王朝暉。他特別想創業，把我硬拉進來了。我成功申請同濟大學MBA後有空檔期，也想試試。我在招聘網站有測評經歷，就一起研究了這個市場，感覺前景還蠻大，開始嘗試。
我們在2002年11月成立公司，沒開始賺錢就碰上「非典」，資金很快花光了。其實最開始沒想打持久戰，因為我的職業夢想是做職業經理人。不過當時有個想法：既然賠錢了，這個事情就跳不出來了。畢業後，我選擇和王朝暉一起幹，至今也沒跳出去。
公司開始時全靠我倆的20萬元積蓄，找了一些學生兼職開發測評軟件。開發完後，想把軟件賣給學生，學生不買賬;又想賣給老師，許多老師也不買帳。我們找了清華大學就業中心的一個老師，他買後發現使用起來很不方便，就建議我們能不能把軟件和學校的就業網站聯繫在一起。
之前的人才測評需填一張一張的紙質問卷，再把結果輸入電腦，很繁瑣。在網上很方便，看報告也簡單，還可以租給用戶，每年收錢。我和王朝暉採用了這個建議，用互聯網的方式做測評，很快打開局面，第一年就賣了七八十家學校。
後來發現，中國的學校沒有太多錢給你，於是我們開始做企業(客戶)。在中國，很多大學裡面的專家教授在做人才測評，但比較偏學術。而我和王朝暉是比較偏商業的人，更側重用戶需要什麼，特別是互聯網方式很快獲得用戶認可。
在巨頭看不到的空隙，你才能成長起來
開始幾年，現金流一直比較緊張。一有點錢，我們就招研發人員，招銷售。2004年開始，每年有80%-90%的上升，公司規模越來越大，但我們倆從來沒積累過錢。
2008年，賬上有了一些錢，我倆「不老實」了，想把測評做到別人無法追你。我們想了兩個角度：一個是，企業有什麼需要，我們就組合出一種測評方式，根據用戶測試的維度，調出來形成一套測驗，動態形成一套報告，我們把它叫Assessment Demand。另外一個是，把測評整合到招聘裡，形成一個鏈條，這樣客戶就離不開你了。
我們做了嘗試，但失敗了。這東西根本不是投入幾十萬元能做出來的，太大了，我們手裡的錢不夠。2009年底，我們著手融資，大約在2010年年中拿到深創投的投資，之後規模迅速放大。
北森的核心業務是人才測評軟件和招聘管理軟件，也在往績效管理軟件和諮詢業務方向進軍。我們的測評和招聘管理軟件採取SaaS模式，數據庫在我們這兒，客戶之間的數據是隔離的。我們也可以滿足客戶的個性化需求，比如企業可以選擇自定義字段。
北森在不經意間把原來的軟件變成現在的租用模式服務，讓北森骨子裡變成一家SaaS公司。不過這裡面有比較幸運的因素，因為測評本身天生是一個SaaS模式，而人力資源業務沒有那麼關鍵，它不像財務軟件一樣涉及安全問題上的糾結。
北森收費模式是按年按用戶數收費，目前有3500家大中型客戶，每家客戶每年付費2萬-20萬不等。第一年是賠錢的，第二年略賺，第三年有很大利潤，如果(客戶)用了五年，我們就賺大了。不過第一年服務不好，第二年客戶肯定不付你錢了。
創業者選擇商業模式時，不要與巨頭正面迎擊。在巨頭不做的、看不到的空隙，你才能成長起來。阿里也做過SaaS，做的是中小客戶，2010年宣告失敗;我們去做大客戶的SaaS，成了。用友做安裝軟件，我們去做SaaS，成了。
在SaaS領域，究竟小客戶能成，還是大客戶能成，是非常有趣的問題。我們2011年參加黑馬大賽，評委周鴻禕問，你們怎麼能成功在大客戶上，應該成功在小客戶上才對。
阿里SaaS定位的是中小企業客戶，這個軟件慢慢被做成一個小工具，而不是一套信息管理軟件，最後不得不停止開發。為什麼定位在中小企業客戶的SaaS沒前途?首先，中小企業對SaaS軟件沒有需求，即使有的話，也很小;其次，中小企業沒有豐裕資金來承擔功能完善的SaaS軟件，只能用設計很粗糙、功能不健全的SaaS軟件，造成用戶體驗很差，這又進一步導致用戶的流失。
不要在移動互聯網領域拼了，到SaaS領域來吧!
《創業家》雜誌評過的十大VC投資人裡，我見了七個。這些投資人一直在中國苦苦尋找做SaaS的公司，因為他們認為中國在這個行業將來一定會出現很多公司，關鍵是誰能先做成。北森在人才測評市場的佔有率很高，自然而然地就進入了他們的視野。
現在很多創業者喜歡往團購、電商、移動互聯網等領域擠，但在這些領域你始終打不過騰訊、百度、阿里等巨頭。因為像淘寶、51job都屬於資源彙集型的企業，一旦資源彙集起來，規模就會很大;一個QQ起來，其他軟件就沒得玩。
企業軟件就不一樣，比如招聘管理軟件領域，美國有幾十家大企業，上市的就有七八家。我們這個領域不會出現數百億的公司，但是會出現幾十家估值幾十億的公司，並且是不燒錢的公司。
十年云計算的黃金時期剛開始，SaaS在中國也剛剛開始。像IBM、Oracle及用友等傳統軟件商都在往這個方向轉，但是他們的主要收入來自ERP，沒有精力顧及細節，所以你有很多商機可以切入。你可以做SaaS領域的CRM，SaaS領域的財務管理軟件，Saas領域的ERP。即使你上市不成，只要你有一兩億估值，也可以被用友等大公司收購。
總之，在一個從企業軟件走向互聯網的年代裡，這是非常適合創業者進來的一個領域，也會成就很多企業。我建議創業者不要在移動互聯網領域拼了，回到SaaS這個領域吧。
紀偉國十年創業感悟
對於做公司來說，細節不是特別重要，方向和模式是最重要的。資本可以加速你的發展。正確的商業模式不是拍腦子拍出來的，而是洞察客戶需求出來的。客戶講的只是他的感受和情緒，你需要找到真正的價值鏈。假如讓我重新再來，我一定不會介入公司過多細節的內容，我一定會回到客戶那裡找方向。除了滿足客戶需求外，剩下的都是浮云!