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開易控股 （2011）噚日舉行「投推」（投資者推介會），點知「百冇」──冇投推書、冇公司書仔，就連slide都冇放畀投資者睇，管理層剩係喺會上面齋talk 咁sell佢哋隻股份。公關姐姐話，公司一早將啲資料放咗上網，為咗響應環保，管理層決定唔印書仔，但係為咗加深投資者對公司嘅認識，每個投資者都會獲贈 一個林丹公仔同一隻「USB手指」。

點解係林丹（圖）嘅？佢話林丹係李寧（2331）贊助嘅運動員，而李寧就係開易個客，個公仔都係開易幫李寧設計嘅……講開又講，原來開易個英文名Kee係潮州話嚟，意思係「崛起」，即係公司希望佢哋嘅拉鏈生意可以越做越大咁話喎！

玩具公仔、哈佛個案、蘇富比拍賣 會，連結這三個看似不相關關鍵字，正是香港玩具易集團總裁蔡漢成。

十二月二日，在香港舉行的「亞洲知識產權（編按：台灣譯智慧財產權）營商論壇」，蔡漢成以玩具設計師身分，和惠普（HP）、微軟（Microsoft）與 高智發明（IV）等高階主管同場探討最新智慧財產權議題，引人注目。「他（蔡漢成）是香港中小企業自有品牌全球授權的代表，」香港貿易發展局副總裁方舜文 說。

用授權方式，他把自家公仔變成知名品牌合作的媒介，包括BMW、三星（Samsung）、微軟及星巴克（Starbucks）等企業，都曾和他合作。

蔡漢成還讓公仔在二○○七年獲邀進香港蘇富比當代藝術品拍賣會，其後又在巴黎佳士得登場，創下香港設計師玩具登上藝術拍賣殿堂的首例。一個才三歲的小公 仔，拍賣價達港幣六萬多元（約合新台幣二十三萬元）。

「他以一個中小企業之姿，卻在全球共授權超過兩百位設計師，生產超過一千七百種商品，」香港中文大學副教授區玉輝把蔡漢成的創新管理模式寫成個案，最後被 收錄於《哈佛商業評論》。

非設計本科，蔡漢成身為一個路邊麵攤小販之子，卻能打造一個創新的玩具王國，與他完全無設計人思考包袱有關。

摸透蒐藏家心態主打量多價低，鞏固品牌

出生香港的蔡漢成，是在二十八歲時，迷上了公仔，他一開始，只是個玩具蒐藏者。

蒐集時間一久，十六歲就幫家裡做生意的他，很快就敏感發現，公仔在二手市場售價竟能提高五倍，「就像玩遊戲一樣，當你能摸透規則，就能賺錢。」看到商機， 他決定在一九九五年拿港幣二十萬元（約合新台幣七十七萬元），開玩具店創業，之後進入批發市場，年營業額可達港幣上百萬元。沒想到，九七年亞洲金融風暴， 過去賺的錢幾乎全部吐回，便開始構思自創玩具品牌。

二○○一年，他設計出品牌Qee第一代商品，當其他設計師創作人臉，他就選線條簡單的骷髏頭和熊切入，並懂得註冊專利；其他設計師，多是大規格、量少價高 藝術家商品邏輯，他則想先以小尺寸、量多價低的策略鞏固品牌。

「我是（藏家）三萬人，它們是一百個人，」蔡漢成說。假設其他人一隻公仔賺一百元，限量一百隻全售出賺一萬元，哪怕他一隻賺十元，三萬隻則可賺三十萬，是 前者的三十倍。

開放自由設計賣全白公仔，上網徵投稿

由於當年香港玩具市場起飛、小尺寸又利於蒐藏，他的公仔一推出就取得成功，成了區隔市場的品牌先行者。

隔年他乘勢推第二代，提高近一倍產量銷售，卻幾近滯銷。他知道問題可能出在設計。

在低潮的下一代新品構思期時，他沒閒著。

當時恰巧有一位喜愛他公仔的法國設計師，邀他到里昂辦展，知道此行將遇到對方公司超過十位國際設計師，他就帶十幾隻白色熊公仔到法國，邀請他們三天展期內 DIY創作。「他們在飯店大廳畫公仔時，就跟藝術家創作油畫一樣神聖，」蔡漢成說。

就連被譽為「設計界畢卡索」的西班牙新銳藝術家海梅．海恩（Jaime Hayon），也名列當年的創作陣容。其後的香港玩具展，他一次集結十位國際設計師創作的公仔一亮相，各界訝異公仔也能提升到藝術品的層次，一夕暴紅。

蔡漢成看到一個小公仔的延伸性。讓他再創高峰的轉折，卻是他和一個年輕人的對話。

「太棒了！可是我可以做得更好。」二○○四年，蔡漢成來到加州的聖地牙哥，一名學設計年輕人先稱讚他公仔塗鴉樣式，但最後又冒出這句話。他於是想，可以把 人人都能設計的概念，落實在產品裡。

因此，蔡漢成不再把公仔當成自有設計品，而是一種連結網絡，他推出全白DIY系列公仔，讓買家自由創作，並鼓勵寄出創作公仔照片投稿。

只要DIY設計的創意獲採用生產，蔡漢成還願提供該款公仔獲利三％到一○％的授權金，此類似Web2.0擴大參與的概念，奠定蔡漢成的成功。

《哈佛商業評論》的個案分析就指出，二○○七年蔡漢成的公仔有七成來自外部團隊資源、只有三成是內部設計師創作；隨著品牌效益擴大，各大品牌陸續跟他合作 聯名公仔，讓公仔成了最稱職的品牌大使。

「藝術家會認為只有我創作的才是米老鼠，為什麼讓你隨便畫，」台北國際玩具創作大展策展人黃仁壽解釋，玩具一般並不提供買家創作空間，把公仔當成立體畫本 賣，則是蔡漢成經商的聰明之處。

發展多元營運擴大授權，想開主題樂園

看好Qee公仔超過十年的生命週期、上千萬隻的發行量，台灣周氏國際董事長周煥榮，今年也和蔡漢成簽約，取得用在電子周邊產品相關授權，近期公司 iPhone機殼商品也因這個合作案首度外銷中國，且第一筆訂單就達一萬四千件。

接下來，他還想透過授權，讓公仔延伸到動漫產業，甚至開設主題樂園。能否謹慎授權，又如何順利銜接不同營運模式，再墊高品牌價值，是後續他要克服的難題。

「哇，好酷喔！」二十幾位年紀約莫十歲小朋友，才踏進不對外開放的私人玩具博物館「哈比怪人之宅館」，看到滿屋子的大型公仔與玩具，睜大著眼驚呼著。館長Frank身穿「四代目火影」披風，站在入口處迎接他們，等一下要負責導覽。

蒐藏到販售意外釣到迪士尼這條大魚

小朋友口中的「Frank哥哥」，是甫於六月底接任國產實業副董事長，也是中興保全營業本部副總經理的林建涵。他因為愛玩具、蒐藏玩具，在二○○九年與擔任復興航空與國產實業董事長的哥哥林明昇，還有從事玩具行業二十年的好朋友張惠國，以玩票性質架設國內第一個專賣玩具的「哈玩具」購物網，開始賣起玩具。三年前，更把舊宅整修成私人玩具博物館，從此，他多了個「哈比怪人之宅館」館長的頭銜。

隸屬於中興保全集團的「哈玩具」，除了銷售各式各樣的玩具，也賣「蒐藏級」的玩具，還打出自有品牌「COSMI」。這點吸引了美國迪士尼，主動找上門要授權他們設計、生產3D（立體）公仔。因為興趣成立的「哈玩具」，意外成了釣竿，釣到了迪士尼這條大魚。

對林建涵來說，是難得的機會。「從來沒想過能跟迪士尼合作。」值得欣喜，但也擔心如何與國際級大公司打交道？何況是從未做過的玩具製造？

「迪士尼要求很多」、「想要通過迪士尼的設計圖送審很難」。多方打聽後，得到的資訊未讓林建涵打退堂鼓，反而激起更大的戰鬥力。

林建涵盤算著，如果雙方合作愉快，COSMI的名氣就能借力使力，迅速打響，最差的景況就是回到原點，損失不多，所以決定放手一搏。

興趣變生意突破困境成就8公分公仔

只是，當興趣變成生意時，沒想過的難題，一一浮現。思維必須轉換，才能走得下去。

雖然是迪士尼主動找上門，但要拿到迪士尼的入場券，還有一大段距離。雙方花了一年多的時間，來來回回談了三、四次，迪士尼確定哈玩具有足夠的設計、生產能力，與完善的行銷計畫後，才在二○一一年九月簽約。哈玩具成了國內第一家，同時取得迪士尼與漫威(Marvel)授權，可以在「米老鼠」的素體模型上，畫上跳跳虎、小美人魚、鋼鐵人等卡通人物圖樣並銷售。一年一約，只要達不到迪士尼的要求，就無法續約。

「我們送審第一個案子，從開模、修模到做出未上色的素體，就花了快半年的時間。」哈玩具經理張惠國說。簽約的那一天起，合約開始起算，「很多公司一年過去了，設計圖與產品還未通過迪士尼的首肯。」就算是拿到迪士尼授權，也不保證這一口飯可以順利吞下肚。

林建涵原先以為設計圖送審是最困難的一關，沒想到，更困難的在後面。「能夠印製3D立體圖案的玩具廠很少。」林建涵說。3D公仔的難度在於印刷，公仔身上的每一根線條都要夠精準，才能展現出立體的效果。「你看，這一款公仔的眼睛就需要七道的印刷處理。」林建涵說。每一款公仔，需要四十道到六十道的製造程序，小到手掌，大到頭顱，都需要開模生產。印刷，還要製作出特殊的鋼模，每一個環節都不能出錯，只要某一站出問題，整批就要報廢重來。

林建涵和張惠國找遍兩岸的玩具製造廠，加上初期的印製量不多，「先跟工廠的老闆先聊公仔，等到老闆喜歡後，再回頭去要求工廠的工人願意印刷，一尊尊的3D公仔，才能上線生產。」林建涵說。張惠國更是蹲在工廠裡，等待一隻隻身高大約八公分的公仔，順利的生產出來，他才能放心。

創意變行銷限量販售滿足蒐藏迷

找到印製工廠後，操作，成了另一個學問。「我是銷售者，希望想要的公仔都能夠買到；我是蒐藏者，就喜歡限量，」林建涵說。如何滿足消費者、蒐藏家以及生意三方，「操作」成了必要的經營手法。

「難道要一次做一千隻，賣了五百隻，留下五百隻變成庫存？」林建涵說。所以寧願只做三百隻，確保可以銷售完畢、零庫存。目前，每一隻公仔最大生產上限只有二千隻，特殊款式的才可能拉高到七、八千隻。「再可愛的公仔賣不出去就成了庫存，變成了資金壓力。」

另一個操作手法是限量，限量可以拉高價格、造成搶購，產品更不會有庫存。為了確保限量，印製完畢後，印刷用的鋼模就會銷毀。「這樣限量才有價值，」此時的林建涵從玩具的蒐藏家，變成了精明的生意人。

哈玩具網站成立一年多後，開始獲利，迪士尼授權設計製造的公仔，還在努力損益兩平中。但光是賣玩具，就滾出數千萬元的業績，成了中保集團另一個創新事業。

林建涵有另一個使命，就是把台灣第一家取得迪士尼授權設計、製造的3D公仔，走進香港、打進中國，讓具有濃濃台灣設計味的公仔，風靡兩岸三地喜歡玩具的大人與小孩們，還要重建台灣「玩具王國」的美譽。