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管理實務(17):如何set 合理的sales quota 笨發

http://notcomment.com/wp/?p=13344

主管們總會遇到一個管理問題,就是「如何set 合理的sales quota」

坊間普遍有兩種手法:

1. 不停假設個市好難做,嘗試把quota 減至最低最易做,松章俾下家令大家易過骨。

2. 相反先set 一個天價的quota,再期望實際做到6-7 成 (150 x 0.7 =105%),咁就到數。

第一個情況,可能頭段會有機會偷到雞,然後下場多數是下一個季度被瘋狂追加quota 補數,結果舒服慣後更難做。

有些公司,因為監察不嚴,也真的被人長期低估quota ,結果出現公司長蝕而員工瘋狂爆數的情況。最後就是公司玩完,而員工也要再尋覓下一隻傻的金鵝。所以我們常常有聽說有sales 轉工後,要接受大幅度的 pay cut ,原因多數是過去出現公司蝕而員工賺的情況,而最終要重歸現實的結局。

第二個情況,就反過來是公司賺盡,然後員工蝕到喊跑到血都嘔,也沒有一個合理的回報,還要被上司日捽夜捽飽受壓力。員工也不是傻仔,特別是真的有戰鬥力的銷售人員,碰到這種情況必然極快地另覓新主。

而set quota,是有一些科學的方法的:

1. 看行業的增長:假設你是處於一個低增長行業 (年增長只有 8%),而你設下的quota 卻有50%年增長,那顯然不是一個合理指標。

2. 看公司的position:假設你是行業中處於頭3 位,那跑贏大市理論上是一個很合理的要求。

3. 看自己部門的position:假設你是一個spot light department(例如負責hero product) 那跑贏其他部門便是理所當然。

4. 看該員工的資歷:有些行業有肥舊瘦新的制度/傳統,新人永遠執豬頭骨,舊人永遠手執已成熟的客戶或大category,結果便是舊人坐地分肥永遠輕鬆達標而不思進取,而新血卻永遠做到氣咳卻永遠達不到目標,極容易氣餒離場。

而這種制度,也很容易養成擦鞋文化,因為只要擦掂老細手執靚category 便基乎不用做。所以,筆者一般有以下操作:

1. 假設行業平均增長是 30%,而公司亦是 top 3 ,那便要假設公司跑贏大市約干 %(視乎老闆性格或公司文化有幾進取),say 較大市好40%,那自己的增長便是42%。

2. 假設自己部門是中檔,那便不用調整。

3. 假設員工是資歷較淺,手上的客戶普通,便應該俾個discount 佢,假設打個八折,那他的增長目標便是 42% X 0.8 = 33.6%。

假設員工是資歷深,手上的客戶也靚仔,那便應該「孭多少少」,但不能太多,否則老鬼多數會反面,假設加 10% loading,那他的增長目標便是 42% x 1.1 = 46.2%。

如此,行業的增長是 30% ,而自己部門最green 的也有 33.6%,不會太難看,亦有員工有 46.2% 增長 ,而資深員工一般到數機會亦相對較大,那代表整個部門的到數把握便高了,同時資歷淺的員工也有機會爆數而向上流動。

即使員工之間有互通消息(其實必然會發生),也不會太容易出現「條氣唔順」的局面。

作為主管,派quota 便是一種責任也是一種權力,是人事管理的直接工具,好好利用便可以團結部門士氣,讓新人有機向上流舊人也不會養尊處優後而腐化,亦不會輕易出現人事變動,如此整體的戰鬥力便會得以累積,越來越高。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=90016

Quota 嗎,死人啦!

1 : GS(14)@2010-10-23 11:42:51

http://hk.apple.nextmedia.com/te ... 104&art_id=14583618

【本報訊】兩名工作表現出色、早前分別獲升職及讚賞的女精英,昨天幾乎同一時間分別被發現在沙田馬鞍山及元朗八鄉自殺身亡。其中一名死者是滙豐銀行分行經理,另一死者則是美聯物業「 Top Sales」(金牌經紀)。前者不堪工作壓力而跳樓自殺;後者疑因投資期指失手,欠下巨債而燒炭自盡。
記者:鄭文輝 李旭基

跳樓自殺的滙豐銀行分行經理陳舜明( 46歲),與丈夫同住沙田馬鞍山錦英苑錦達閣一單位,兩人並無兒女。陳在滙豐銀行工作多年,最近因為工作表現優異,晉升為分行經理。據悉,陳升任經理後工作壓力驟增,因此精神出現問題,需要看心理醫生,並且要定時服藥,事發前請了數天病假。
升職壓力大

昨天下午 4時許,陳被人發現從錦達閣 22樓住所躍下,直墮地面花槽,街坊見狀立即報警。警員及救護員到場將她送院急救,但稍後證實不治。警員在她身上找到遺書,內容大致透露不堪工作壓力尋死,警員聯絡到她的姊姊往醫院認屍,並得知陳的丈夫身在內地,已與他取得聯絡。
今次是 02年以來,第四名自殺身亡的本港滙豐銀行中高層職員;之前三名死者分別是滙豐銀行尖沙嘴分區總監劉學斌( 52歲);滙豐銀行分行財務策劃經理黃逸致( 32歲);滙豐銀行高級資訊科技主任李偉強( 29歲)。其中劉學斌及黃逸致均因不堪工作壓力,於 08年 7月及 03年 7月分別在藍田興田邨跳樓,及在香港仔薄扶林仰藥身亡;至於李偉強則因婚姻問題, 02年在藍田德田邨跳樓自殺。
此外,滙豐銀行優質服務管理部一名經理,及滙豐控股集團結構資本市場一名外籍主管分別在 08及 05年企圖自殺獲救。
記者昨晚就陳舜明跳樓事件聯絡滙豐銀行,但至截稿時仍未獲回覆。而成衣業、文職及零售業職工總會總幹事張麗霞指出,近年銀行業員工承受強大工作壓力,特別是銷售部門,每年銷售目標遞增 10至 20%,以她所知不少中層管理人員都「身心受創」,有人更要看精神科醫生。
2 : GS(14)@2010-10-23 11:43:15

還在拍短片宣傳是良心公司,令人作嘔
3 : 龍生(798)@2010-10-24 00:04:21

最近我買南丫島, 所以在問銀行借錢, 差唔多間間都去均
有朋友叫我唔好去滙豐, 佢話有咩事, call 得最快係佢...
另一間係citi 渣打, 咁喎...
4 : GS(14)@2010-10-25 21:25:59

3樓提及
最近我買南丫島, 所以在問銀行借錢, 差唔多間間都去均
有朋友叫我唔好去滙豐, 佢話有咩事, call 得最快係佢...
另一間係citi 渣打, 咁喎...


外行是無人情講的
5 : teawater(1794)@2010-10-25 23:21:25

龍生兄的荷包又腫脹了不少smiley

聽d朋友講hxbc會搞下"mon call"及"失敗分享會"咁

真係好易精神錯亂
6 : GS(14)@2010-10-27 21:51:55

5樓提及
龍生兄的荷包又腫脹了不少smiley

聽d朋友講hxbc會搞下"mon call"及"失敗分享會"咁

真係好易精神錯亂


實在太恐怖了,如果能使他們醒醒?
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=271236

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