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Fred Wilson:尋找市場真正需要的產品!

http://www.iheima.com/archives/36355.html

最近一段時間,我和馬克·萊斯利(Mark Leslie)一起吃過午餐。他是一個成功的企業家和CEO,現任教於斯坦福大學,並作為一些初創企業的董事會成員。他告訴我,他和他的同事在《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)發表了一篇名為《銷售學習曲線》的文章。我仔細閱讀了這篇文章,我認為其中想要傳達的一些思想也是我想說的。

文章的開始是這樣陳述的:

當公司推出新產品時,公司通常會要求銷售隊伍盡快獲得客戶。然而,根據我們幫助創業企業推出新產品這二十五年的經驗來看,我們發現,當企業過快招聘和組織壯大銷售隊伍,經常會對企業產生反作用,非但沒有為企業銷售帶來幫助,反而增加了許多問題。我認為,為了企業銷售隊伍能夠更高效地銷售產品,整個銷售隊伍都需要去學習消費者會怎樣看待新產品和如何使用,整個過程我們稱之為銷售學習曲線。

不僅僅是銷售團隊需要瞭解客戶如何使用該產品,對產品本身可能也是如此,有時它並不一定就是市場所需要的。換句話說,產品的推出並不意味著一定適應市場的需要,贏得市場份額。所有新產品都需要通過時間的檢驗,有的需要半年,有的需要一年,甚至更長的時間去適應市場。

根據多年來所觀察到的結果,我發現一般具有強烈銷售主導意識的創始人或者CEO,往往會掩飾產品的缺陷,因為他們致力於追求產品和市場的完美組合,他們會努力說服自己的產品滿足市場的需要,而市場能夠回饋給他們所想要的回報。其實這並不完全正確有時企業無法從產品中立即獲得收益,因為產品無法適應市場需要,也因為需要一段時間的探索。當他們抱有這樣一種意識或者觀點,這足以隱藏所有問題。

我想到那些沒有名氣的小公司,在強烈希望獲取早期收益的驅使下,有的只好低價出售自己,並且試圖進行融資,他們迅速壯大銷售隊伍試圖快速銷售產品獲得回報,然而這樣往往會流失已有的客戶群,使得公司處在一個非常艱難的時期。公司繼續保持很高的燒錢率,最後,公司在嚴重燒錢情況下走向滅亡。在我看了,這樣的公司從來沒有發現真正適應市場需要的產品。

如馬克·萊斯利在《銷售學習曲線》中提到的建議所說,過快擴大銷售隊伍規模對於銷售隊伍建設是非常危險的。只有在你確定你擁有對的產品和對的人的情況下才能支持和促進銷售。許多早期它是危險增加員工人數和燃燒,直到你確定你有正確的產品和正確的人員和流程,在組織支持的產品。一個充滿激情的創始人通常都會受到早期利潤的驅使,做出錯誤的決定。

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風投大師Fred Wilson:失敗投資如是說!

http://www.iheima.com/archives/36264.html

我已經說過很多次,我覺得早期VC其實和打棒球差不多。如果每三次你能中一次,你已經算是非常優秀的了。當我回顧我的投資生涯,回顧曾經投資過的公司和基金的記錄,其實棒球的兩罰一中也就是我的命中率。我所說的命中意味著能夠得到五倍或者更好回報的投資。當然,曾經有一段時間內,我的一些投資的回報都在十倍甚至百倍。

那麼,剩下三分之二的投資都怎麼樣呢?我們都知道,對於初創企業而言這是非常普遍的。有時候初創企業會提前退出,他們可能會籌集一小部分外部資金繼續運營公司,並且得到他們滿意的報價。這個結果並非雙贏,止損對於初創企業而言,對VC而言並不是。但無論如何,對所有人而言,這是一個喜聞樂見的結果。也許只會佔總收入的10%。因此,至少有50%的收入並不是從VC或者企業家中得來的。​

因此,當停止投資,會發生什麼?通常有兩種情況。

一種狀況就是「掙扎」。這大概是最痛苦的一種狀況。這意味著,雖然可以建立一家企業,但是通常不會是風頭的選擇,也是因為它會花費大量時間和精力,它也不會讓企業有一定盈利。很多時候,創業者會選擇離開,公司不得不從外面聘請管理人員運營公司。

這種情況下,VC們。他們有許多投資業務並且有責任和義務搞清楚如何促使企業發展和盈利。在某些情況下,企業家能夠堅持與VC們合作繼續進行下去。我對那些與我合作過的曾經步履維艱最後終於突出重圍的企業家們表示敬佩。在這種情況下,對他們來說幾乎沒用多少上升空間。是他們的責任感促使他們堅持下來。這種「苦幹型」的企業通常都能夠存活一定時間。我曾經參與的一些這樣的企業,他們都順利走入了自己的第二個十年。我很害怕,他們可能會走向第三個十年。我聽說過這些公司被稱為「殭屍公司」。其實這有些不公平,因為一個公司是沒有辦法在無法維持自身的情況下存活很久的。VC們也不會對這些企業投資,也許起初的五年他們會投資,但不會繼續下去。也許這些「苦幹型」企業最終能夠成為真正的現實的公司,但並不是依靠公司的增長,戰略規劃促使他們得到收購獲得的。

第二種情況是「瓦解」。在這種情況下,該公司出現現金短缺,找不到投資。這個公司幾乎無法支撐,這時一種情況出現了。減價出售或者人才收購,或者關閉公司。減價出售是一種首選,許多風投和企業家們非常擅長為創業團隊尋找合適的歸宿。人才收購是當一家大公司收購一家小公司,看重的是其員工的潛力。另外一種就是關閉公司。關閉公司時,公司員工會得到通知並且在關閉當天支付薪水。所有必須的稅款要進行處理,租賃和銀行貸款必須加以管理,在很特別糟糕的情況下,公司需要申請破產保護。

我經常會想起兩件有趣的事情。首先,哪怕是最優秀的投資人,在風投領域也只會有三分之一的成功。這意味著,很多人可能都經歷過以上兩種情況。。當然,也包括我。第二,剩下的三分之二的投資,我們其實花了大量的精力和時間,但都失敗了。如果一切順利的話,你並不需要從風投中得到很多。當然,在所有投資中,我獲得了很多,這些都是在那些失敗投資中付出的血和淚。這是一個VC經常會思考的問題。你想和哪一類風投合作呢?

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唔食飯掛住阿Fred?何雁詩煲電話粥笑晒

1 : GS(14)@2017-04-06 07:41:34

昨日爆出何雁詩無啦啦做咗第三者,係唔知鄭俊弘(阿Fred)有個富家女友Beebs嘅狀況下同鄭俊弘撻著,之後仲畀富家女友Beebs發現,而Beebs同鄭俊弘最後尾分手o添!睇翻報道,指何雁詩同鄭俊弘喺兩個月前撻著,而富家女友Beebs就係上個月底揭發鄭俊弘一腳踏兩船。咁啱喺上月13日《蘋果》就影到素顏嘅何雁詩同疑似係助手嘅女伴現身中環擺花街一間餐廳用膳,不過何雁詩似乎志不在食嘢,佢不時行出餐廳外傾電話,仲講到好開心不時甜笑,十足十同男友情到濃時煲電話粥一樣。傾緊電話嘅何雁詩心情大靚,當日素顏嘅佢見到鏡頭仲主動打招呼,唔知同佢傾電話喎嗰係咪就係鄭俊弘,搞到佢咁鬼開心呢!




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/entertainment/art/20170406/19981788
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