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【案例】Dormi:只有8人的大學生團隊,如何做宿舍家居電商

http://new.iheima.com/detail/2014/0311/59406.html

「大學生宿舍應該更有生活味道」

打開Dormi的網頁,清新的網頁設計馬上就吸引了眼球。Dormi是由幾個廣東外語外貿大學的學生共同創辦的宿舍家居區域性電商。創始人余梓熔對記者說,Dormi的意思就是「dormitory and I」,即「宿舍與我」之意,他們主要的消費群體是在校大學生,主要是針對廣州大學城的在校大學生,提供宿舍家居裝飾用品等服務。

裝飭宿舍帶來市場

余梓熔對記者說,去年5月份的時候,他和幾個同學出於相同的興趣運營了這個創業項目。而他們幾個人的共同點就是喜歡裝飭自己的宿舍,有的人因為抽獎抽得了一個魚缸就在宿舍養起了魚;有人因為有那麼點「考據癖」而把宿舍的書架填得很滿;有人因為喜歡周杰倫所以將宿舍桌面的每個角落都放滿了CD。余梓熔說,「在Dormi的概念裡,大學生活應該更有生活的味道,不是中學的三點一線,宿舍也不再是只剩下門牌和方位來標識,它需要屬於自己的小天地」。

仔細琢磨後,他們發現同樣不願趨於平凡而有裝飾自己宿舍想法的大學生並不在少數,這個市場充滿了商機,於是幾個志同道合的人就辦起了這樣一個平台。他們初衷是「不希望被格式化和快節奏淹沒」,讓宿舍有一種家的歸屬感,這或許有些理想化,但並非不可實現。

8人小組各有分工

最初的團隊裡有八個人,他們分別來自不同專業,有學國際貿易的,也有學計算機的。他們針對大學生的喜好,建立了一個頗具小清新風格的簡潔而有趣的網站,在上面放上自己的貨品和宿舍家居的設計方案。他們的貨品主要以一些組合式的簡易家居為主,如組合式收納盒、書架、相框、宿舍床門簾等,這些產品的特徵就是符合宿舍的狹小空間,最大程度利用這些組合家居打造出簡潔實用又美觀的宿舍環境。這些貨品大多是團隊中的成員從批發市場中精挑細選而來的。余梓熔說,除了廣州市內,他也去到過佛山、東莞等地去尋找貨源。

余梓熔介紹,他們主要的目標消費群體是廣州大學城內的在校學生。廣州大學城位於廣州番禺區新造鎮小谷圍島及其南岸地區,總共入住了廣東省10所高校,在這個不到18平方公里的區域內生活著近20萬的在校大學生。而大學城內的學生購買Dormi的產品後,Dormi還提供相應的免費送貨上門服務。送貨的環節由團隊成員承擔,同時與快遞公司合作,由於大學城的區域相對較小,這部分的成本也並不高。

每月都有一筆收入

經過一段時間的發展,Dormi在學生中也獲得了不少的支持。在網站流量很難達到預期的情況下,他們在網購平台上開了一間網店,這對銷售情況有很大的提升,儘管目前項目整體還未達到盈利,但網店發展起來之後每個月都能有一筆收入。

但是,和許多大學生創業一樣,Dormi的團隊也遭遇到了畢業這個坎,由於團隊成員都到了大四的階段,對於未來的考慮讓一部分人決定選擇先就業,Dormi這個項目目前不得不面臨一個擱置的階段。不過,余梓熔對宿舍家居的未來充滿信心,他覺得目前又多了類似微信商城這種移動互聯網方面的創業機會,在對項目進行一定調整後,認為在今後應該還是有其他機會。

抓住學生創業的身份和地域優勢

「偉大的事業都有一個微小的起點」,就像Facebook始於哈佛校園的一個學生社交網絡,「餓了麼」也是起源於上海交大的一個針對校園的外送訂餐網絡,大學生基於校園的創業思維從不缺少成功的案例。Dormi也是源於校園的創業項目,學生的身份和大學城這樣一個相對人口密集且面積不大的區域,給校園創業提供了不少優勢。

抓住市場空缺

就記者的觀察來看,儘管家居行業滿足了不同人的需求,但針對學生群體的宿舍家居在目前廣州的市場上尚屬空缺,而宿舍環境相對比較特殊,能夠滿足學生需求的產品並不多。許多學生發現,校園裡的超市儘管有不少符合宿舍環境的家居產品,但又不夠美觀和個性化,如果需要購買美觀的產品,又不得不到市區購買,來回的成本很高。如廣州大學城的學生要到宜家去購買家居產品單程至少需要1個小時,因此,Dormi儘管定價並不能算是低廉,但地域上的接近性、產品較區域內的競爭對手更加美觀和實用,使得他們能夠獲得自己的市場。

另一方面,大學生創業除了缺乏經驗,資金也比較缺乏。在學校裡,通過參加學校組織的創業大賽,一定程度上能夠幫助團隊緩解資金上的困難,就如「餓了麼」就曾通過參加創業大賽來籌得啟動資金。Dormi也參加了學校組織的創業大賽,並獲得了相應的獎項和獎金。

貼近目標群體

余梓熔對記者說,Dormi最大的競爭優勢就是對學生群體的需求和消費心理的瞭解。他們自己就是學生,因此懂得學生在裝飾自己宿舍時遇到的困難。例如很多家居賣場或者網店並沒有提供與宿舍相適配的產品,特別是宿舍空間狹小、床位寬度較窄、桌面的空間也不夠多,這些特殊要求使得學生在選擇宿舍用品的時候不得不花費大量的精力進行搜索,並且收穫甚小。Dormi則切入了這個市場空白點,提供與宿舍相適配的產品,並提供相應的組合設計方案,甚至成員親自送貨上門,通過這些較為細微的產品體驗,很容易就能夠獲得學生的歡迎。

借助校園人際傳播

Dormi也積極地利用學校組織的如「宿舍裝飾大賽」和「交換空間計劃」等項目,與學生合作參與這些校園活動,通過學生之間的口耳相傳,從而達到口碑傳播的目的。他們也在微博上進行推廣,設計一些與產品相關的話題進行話題傳播。不少學生在購買他們的產品後會自覺地發到微博上曬單,這也一定程度上幫助他們品牌的推廣。不過比較遺憾的是,微博傳播的效果不太理想,「由於推廣時恰逢微博的衰退時期,所以微博推廣不如預期」。

項目盈利就不要輕易放棄

在廣州尚道女性營銷有限公司董事長張桓看來,宿舍家居的創業想法比較新穎而且符合邏輯。他認為,如今的大學生比較追求個性化,不滿足於學校提供的比較蒼白的住宿環境,而這個創業項目恰好就滿足了這種特定人群的特殊需求。

他談到,類似這樣的創業,關鍵在於一是能否控制成本,二是話題的傳播能否達到一定的範圍。而利用校園裡的優勢,可以很容易的達到一些話題式的「病毒傳播」。例如請來學校中的「校園女神」拍一組和宿舍家居相關的圖片放到網上,再利用微博、微信等工具,在校園這個相對封閉的環境內會很快得到傳播。

而對於校園創業團隊在畢業時候面臨著合夥人思想的不統一,想就業和想繼續項目的人意見相左的情況,張恆建議,如果一個創業項目已經達到了盈利或者處於一個上升期,就不要輕易放棄項目選擇就業。在他看來,儘管他鼓勵大多數畢業生還是以就業為主,但是在這樣一個時代創業的機會是很多的,如果已經找到一個很好的創業切入點,項目成型並有一定增長率的話,創業者就不要輕易放棄,「畢竟人的一生中能夠遇到這樣的戰略機會並不多」。

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