央媽行動了：對稱降息25BP+定向降準

央媽行動了：對稱降息25BP+定向降準

第一財經日報 李德尚玉 宋易康 2015-06-27 17:56:00

金融機構一年期貸款基準利率下調0.25個百分點至4.85%；一年期存款基準利率下調0.25個百分點至2%；其他各檔次貸款及存款基準利率、個人住房公積金存貸款利率相應調整。

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商業計劃書怎麽寫？黑馬內部BP模板分享

如何寫一份商業計劃書？

其實，商業計劃書本身沒有定式，我看到的最精簡的一個版本只有5頁，矽谷的一個創業者，他靠那5頁PPT已經成功的融到並且創立了多家公司。但我覺得他成功的關鍵是在於他已經成功的做了很多家公司了。人家用5頁PPT就能搞定，其實它的長度不重要，關鍵是里面有哪些我們需要關註的點。

為什麽要寫商業計劃書？籌集你的夢想準備金？但我覺得還不止，它還是推廣自己夢想的一個工具。非常非常重要的一點，是整理自己的思路。我們在腦子里想的時候，大概就這樣，但落筆寫下來的時候你會發現難得多。最典型的就是我們自己的核心競爭力在哪里，真的寫寫看，我覺得是很難寫清楚的。逼著自己用幾個簡單的點寫清楚的時候，你已經在強迫自己在整理思路了。

商業計劃書我覺得最主要的核心問題，不是我們要告訴投資人我這個東西如何做收益，是告訴他我會如何控制風險。所謂風險投資人他根本不投風險，他是要投沒有風險的項目，所以你要告訴他這個項目如何沒有風險。

下面有三個關健：

第一，商業計劃書這件事情一定要重視，要創始人自己寫，反正我是沒有見過哪個別人代筆寫出來的商業計劃書能獲得成功的。

第二，這個事情一定是個叠代的過程，一直寫、一直交流，被人批判，被自己的小夥伴批判，回來接著改，這個過程其實是個特別好的思路的整理過程。

第三，要誠實，永遠不說假話。當然，如果你有選擇性的說一些話，我覺得也是可以采取的策略，我覺得一定不說假話。

第一頁首先講清我們要做什麽

用最簡單的話說明白我們的產品或者服務，要做什麽事情，要幫助用戶解決什麽問題，最好是現在市場上沒有被滿足的需求。

你跟他聊整個事情你得有個基礎，他得知道你大概在做什麽。但我覺得不要在這個地方深入進去，最好就像通常所說的電梯推銷，你能不能在1分鐘之內把這個問題簡單扼要的說清楚，然後快速進入下面的正題。因為，這個地方一展開，有好多我們希望的事情就做不到了。

在投資談判里面，我認為最重要的一個戰略叫不戰而屈人之兵。什麽叫不戰而屈人之兵呢？

你知道他想問你什麽問題，你先告訴他答案。如果等到他問你的時候，你們就得展開討論了。你也知道，投資人總是比較牛的，他還掌握著非常多的數據，他講一些東西挑戰你，有的東西很難駁斥。所以最好是說整個策略先想到他會問什麽問題，他最關心什麽問題，我們把這個問題提出來也許是消滅一個問題最快的方法。

第二頁說我們是誰

介紹團隊我認為一定要放在前面，盡可能最前面的地方。有的時候給我一頁PPT，從頭翻到尾就為了找團隊那一頁，因為徐小平他們是典型以投人為導向的。所有投資機構都是非常看重團隊的，越是早期項目越看重團隊，你何必讓他等著呢？他在等著的時候，也沒法專心聽你說的話。

這里頭是在主動回答一個問題，為什麽是你們這幾個人做這個事情？我們跟他講的是我們團隊如何如何牛逼，心里想的是回答他這個問題。為什麽是我們？就是要說清楚我們有什麽樣的經驗、積累是獨特的，是對做這件事情非常有用的。

從人數上來講，反正這是個統計數據，兩個人成功率最高。創始人，我感覺投資人還是比較喜歡營銷+技術搭配的，因為現在這個年代技術創業是主流，但缺營銷，他們心里也很清楚，光是一個技術狂人是做不成一家好的公司的，所以就這麽個搭配。

我強調一點，我覺得要講遠見，投資人特別喜歡講這個英文單詞Vision。我們不要覺得他們是假洋鬼子，遠見他們特別看重。就是下面這句話，不想做一個10億級公司的創業者不是好企業家。他要的是幾倍，甚至幾十倍的回報，這絕對不是一個沒有遠見的企業家能做的出來的。只有少數的企業家可以做出有這樣數十倍，或者他們等待那一生中一次的數千倍回報的機會。雖然我們都知道成功機率很低，但我們一定要給他這樣的夢想。我們既然是在展示我們的夢想和情懷，就一定要告訴他，我們就是下一個不管是喬布斯還是誰，但我們就是想做一家最牛逼的公司，做一個有遠見/Vision的人。

第三頁市場分析

市場分析是必須的東西，講幾個細節，一個是引用權威的市場規模分析，我們講的每個數字，有出處、有依據就很好。如果我們做的是個新興市場，沒有權威的報告可以直達結果，那你一定要引用非常權威的基礎數據，用非常保守的推算方法推算，你的保守其實也在說明你是個多麽安全的人。

市場增長速度很重要。比如我做的安全市場就挺小的，我做的時候就只有一百億，剛剛到他們心理門檻的底線。但我告訴他這條曲線可能會豎著走的，大家也會比較興奮。

市場是否成熟？這就是我們在心里回答他，我們為什麽現在做這件事情？因為大家都聽說過這句話，領先市場一步的都死了，領先市場半步的都很好。

第四頁我們有什麽樣的核心競爭力？

核心競爭力這件事情其實非常關鍵，但我覺得又非常難解決。我覺得所謂的核心競爭力，就是我們如何區別於他人。在所有的投資公司投資經理中間，也有一句話，叫做創意不值錢。我接觸過很多年輕的創業者，特別是年輕的小創業者，他跟你講一個想法的時候不肯說出來，或者說一半還得留一半。這是個自我安全保護，但事實上投資公司每天見無數的說法，其實他們相信本身你的這個想法根本不是關鍵，剛才我說了團隊是關鍵，團隊最後落實下來是什麽呢。

我們有什麽樣的核心競爭力？在早期你要說服投資人的是，我們有什麽樣跟別人不一樣的，不管是技術、市場還是什麽樣的特質，使得我們能快速的把市場搶下來。

那怎麽找自己的核心競爭力？我覺得確實挺難，確實是每個創業者要非常嚴格的來拷問自己，為什麽我們這個團隊可以來做這件事情，我們在自己的領域是不是有非常多的積累。

就算最後沒有辦法拿出一個完整的說法，你也至少把所有的可能性都仔細的考慮過了，投資人一定會不停地在這個問題上挑戰你。如果你每個方面都仔細的想過了，至少你覺得這件事情是嚴肅認真而且深入思考過的。

第五頁商業模式

其實整個事情里面最核心的是上一頁的核心競爭力。商業模式這個東西，越簡單的模式越好。一個複雜的模式，每多一步，中間就多一個會失敗的點，把這些失敗因素融合在一起，最後失敗的機率就會大很多，所以投資人一定不投一個複雜的商業模式。

像我做安全，我跟他說商業模式是什麽？收費，這個模式就夠簡單，我們用戶基數夠大，每個人少收點兒，也能收上來。

當然，光是這樣還弱了一點，你還要給他想象空間。我有一個商業模式三段論：眼前怎麽活下來，中期怎麽掙錢，第三段很簡單，但一定要有第三段，就是未來怎麽能到10億美金級公司，我們既有眼前的現實，中期的努力，長遠的遠景。

第六頁收入

收入，要做一個非常細致的測算表。收入投資人心里其實也知道。但是如果很有把握未來在一個月、兩個月、三個月真的能做到什麽樣的收入和點，那這是另外一個話題，對沒有經驗的人這些數字是完全估不準的。

我覺得很重要的一點是要算我們花什麽錢，花在什麽地方。你要花出去的錢是非常有道理的，而且這個東西是在做一個伏筆，因為早期初創公司估多少錢啊？沒有太多的道理，所以第一看公司花多少錢，為你奠定你能要多少錢。

跟他講講目前的進展，公司情況、團隊、產品、營收、路線圖，我覺得這是必要的一頁，但其實重要的在剛才都講過了。

第七頁競爭分析

競爭分析，我覺得這還是比較重要的一件事情，沒有仔細考慮過競爭的人肯定不是個成熟的創業者。如果有人跟進，我們的壁壘是什麽？如果你剛才已經在護城河那個地方講的很清楚了，這個東西就沒有太大的必要了。

BAT的幾個大老板都說過，我們公司離倒閉只有幾個月，這個話說的有點誇張，雖然不是幾個月快倒閉，但兩三年可能就倒閉了。

所以，馬化騰說過，如果沒有微信就登不上移動互聯網這波浪潮，大家可以想想，如果沒有微信騰訊將是非常非常危險的。我們自己要有這個風險感和警惕，我們做的一個很牛逼的生意，自己是不是明天就不複存在了。

大部分時候我們是求著投資人給我們錢，所以我們要做一個投資人比較容易接受的方案。在種子期、天使期，一般都是稀釋10%左右，換回一筆錢。每個投資機構都有他最容易給出錢的設計，你非要跟他談他設計的上限，投資經理回去也很難處理這個事兒。

關於融資我的觀察，一方面是自己的融資能力。非常重要的東西是形勢比人強，當時你在什麽樣融資的大環境中，絕對強過你自己這個項目和自己的能力。換個角度說，這也是一種能力，能不能去把握融資行業的起伏。

還有，在現在這個階段，重要的一點是，能拿錢的時候，趕快拿。

Q&A

Q：目前我正在做BP，我在天使輪。比如兩組數字，第一個是要500萬，讓他占15%，第二個是要300萬，占到10%。這樣的數字，我的戰略是應該少要一點先讓他進來，還是別要的太少了，自己都看不上眼。

M：我自己的觀點，首先看300萬夠不夠用。

Q：不夠用。

M：不夠用就沒有這個選項，我覺得一定要夠用。

Q：我意思是少要點兒先讓他進來，別要的太高價沒人搭理你。

M：不要太在乎價格，快點兒拿錢，這是我最基本的觀點。但我之所

以在你這兒有不一樣的判斷，是我覺得，如果這個錢對你都不形成真正的意義，那要它幹嘛呢？我覺得要快，不要介意多少，是在夠用的前提下。

當然，如果這個投資人非常擅長融資，對你做的這個事情很了解，他願意幫助你融下一輪，這可能也是另外一個可以考慮的因素，這樣的人是可以引進的，他如果能幫你很好的搞定下一輪，也是個價值，可以釋放你一部分精力。

版權聲明：本文由馬傑在黑馬學院"互聯網+資本與社群營銷"課堂口述，田牧編輯整理，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信號zzyyanan授權，未經授權，轉載必究。

如何正确谈融资，连BP都不愿写，谈何投资价值？

http://www.xcf.cn/tt2/201512/t20151204_762657.htm'　大家晚上好！我是洪泰基金的殷鹏，很高兴在这么一个晚上和大家分享我对天使投资的理解和一些看法，然后讲述一下我们这段时间做的一些事情，同时也分享一下我自己的一些投资准则，希望今天大家没有白来，能有一些收获。

　　在分享前先简单介绍下自己，我叫殷鹏，负责洪泰的消费升级、O2O、TMT与科技领域的投资。在加入天使投资行业前我一直认为天使投资是个非常 高大上的事业，外表衣着光鲜，成天坐在写字楼里等着创业团队面圣的感觉，实际当加入这个行业后，发现天使投资是个非常苦闷的行业。

　　为什么这么讲，因为我们面对的创业团队是全国各地的，我们要保持24小时随时开机的状态，我们要保持随时战斗的状态。洪泰每个小伙伴每周投入在 工作上的精力超过100个小时，每周看200个BP，至少看25个项目，每个项目要形成文字归档，新投项目要去DD，已投项目要对接资源、人才，要帮着一 起梳理商业模式。

　　所以投资这个行业并不是大家外表看的那么光鲜，是很辛苦很累的。做投资，虽然会辛苦，但精神上却是非常愉悦的。因为每天接触的都是具有正能量的 人，都是一群想要创造真正价值的小伙伴。他们愿意分享经历与时间，会给我们很多新鲜想法的冲击，会很有收获，与创业团队聊天是一件非常酷，非常有意义的事 情。

　　分享一下我个人的一些投资判断准则，之前在别的渠道，我也分享过，有几类项目我是坚决不投的，但这不适合于基金，只是我个人看了几千个项目积累的经验。

　　1、不投没有商业计划书的项目

　　泰哥说过一段很经典的话，一个团队拿几页纸的商业计划书就可以忽悠到投资人几百万，如果团队连这个都不愿做，那么基本上就没有什么投的价值，所 以我建议BP(business plan)一般要CEO自己来写，当然BP的内容可以团队一起来讨论，但是操刀撰写的一定是CEO本人，因为写BP是你重塑商业逻辑的过程，不断拓延你的 创业想法，能让你想的更缜密，甚至在写的过程中你会迸发出新的火花，从而有新的商业灵感。

　　2、不投没市场想象空间、没独立IPO可能性的项目

　　这是一个木桶理论，大家都知道装水时是短板决定长板，但是投资恰恰相反，长板决定短板，只有你有足够的市场想象空间，天使投资才愿意参与其中，并不是说我投的项目就一定能IPO，但我只是不投没有IPO可能性的。

　　3、不投无核心竞争力的项目

　　有些做餐饮的项目、有些做食品的项目、有些做生意的项目，基本上来讲是没有核心竞争力。举个例子，我在四川的时候遇见一个团队，是做四川火锅 的，生意非常好、服务也非常好、口碑也非常好，但是因为在四川做火锅的人太多了。这块市场很难再杀出一个海底捞出来 ，它会是一个非常赚钱的生意 ，但是并不是一个企业化运作的项目。

　　4、不投创始人不和睦，股份安排不合理，容易分裂的项目

　　如果核心创始人之间的股份分配不合理，很容易在后续的企业发展中出现隐患。国内大部分的创业团队可以共患难，但却很难同享福，我跟团队分享的时 候说，企业出现问题，一定要在阳光灿烂的时候去修屋顶，不要等到狂风骤雨的时候再补窟窿。有什么事情白纸黑字写清楚，到底是什么股份，把利益分配写清楚， 投资人看到你股份安排合理才愿意和你聊。

　　5、不投创业者盲目乐观或封闭的项目

　　我自己理解的投资人与创业者的关系，其实是像家长看孩子骑单车，如果离得太远了，孩子容易摔着，但离得太近，又怕孩子学不会，整个投资人与创业者之间的关系其实应该是你要帮忙，而不是添乱。

　　因为你要是帮所谓你自己认为的忙的时候，可能你帮的是倒忙，反而是扰乱了创业者自己制定的发展计划、路径和步骤。创业项目如果会PR的话，它在 未来会占有很大的优势。如果一个团队都不愿意跟投资人交流的话，也就是之前说的创业者盲目乐观、比较封闭，投资人怎么能更好去帮到这个项目，怎么帮它对接 资源，树立商业模式等？

　　财务投资对天使投资来讲是没有任何意义的。洪泰现在专门建立一个叫PR （公关）的团队，用来成体系化、成结构化地帮助我们投资的这些项目，更好地做一些关于它公关方面、整个媒体战略方面，有计划有章法的打法和布局。

　　6、不投依赖资源型创业的项目

　　尤其是开始就讲自己有什么关系，有什么资源。这种项目在我看来一般都不是特别靠谱。因为资源和人脉不是说的，是用的。能不能转化是一方面，更重 要的是，好的项目不需要借助关系资源，遵循市场规律，其实你就可以成长，靠特殊渠道成长起来的创业项目都是发育不良，很难做大。

　　7、不投为了创业而创业，为了风口而风口的项目

　　有些小伙伴三年换了四五个方向，实在是不好判断他到底是不是想创业，这样的人他有不同的标签属性，他可能是连续创业者，可能是名校毕业，也可能 出自BAT，也可能是海归，当然有一系列豪华的标签了，可能他去路演的时候，十家机构都愿意投他，但是这样的项目，我不一定会非常喜欢。这种逻辑的核心 是，我不投为了创业而创业，为了风口而风口的投机性团队，当然，这个需要投资人用很专业的眼光去识别他。

　　8、不投不专注的项目

　　这个其实也有切身的案例，之前我接触的创业团队，因为早期的时候，你跟项目去聊，一般我会聊一个小时左右的时间，这一个小时的时间，他能不断把一些时髦的词给我说出来——大数据、云计算、高科技、生态圈、平台等等等等。

　　我个人觉得早期项目，其实应该找到这个行业的痛点，把这个痛点深扎下去，构建起他的护城河，形成行业联动。平台故事不用讲，只要你把前边的痛点 形成垄断力，自然而然就能覆盖其他方面。你上来就讲故事，还不落地，上来就说自己是平台。一般这种早期项目，我个人都会打很低的分。

　　目前这种市场环境，初创项目已经太难实现平台化了。当然，你可以有这种仰望星空的想法和梦想 ，但是，我建议要脚踏实地把活儿先干好。

　　这是分享的我个人八个不投的标准，其实大家很关心的是说，早期项目，你有什么样的判断逻辑。

　　其实大部分的早期项目，大家的判断标准和逻辑是很相通的，无非是看几个点——市场、团队、产品、营销策略、估值，当然这些不同的选项中，大家的 比重是不一样的。有的基金可能比较看重产品，有的可能更看重团队，有的可能比较看重整体的营销策略 ，有的可能觉得估值合适，就愿意参与 。

　　产品逻辑、公司估值，这些概念如何理解

　　市场，跟与大家之前讲的很像。就是说你还是要找到一个能够有IPO空间，有足够多的想象力，未来有足够多故事的项目。因为一个早期机构去投一个 项目，核心还是希望未来有一天能够退出。天使去投一个项目，要想到该项目A轮谁会去接；A轮投的时候，要想到B轮谁会去接。按照这个逻辑延想，如果一个项 目，VC愿意去接，说明市场空间还是足够大的。因此你要找到能够有IPO空间，有足够想象力的一个方向。

　　那产品的逻辑是什么呢？产品的逻辑，其实就是你要找准方向。你要选择尚未成熟的行业去切入。如果是一个成熟市场，你杀进去的话，那各项指标的要 求对你都会非常地高。第二点就是，你要努力找到用户爆炸性的增长点，提供真正有价值的服务，形成核心竞争力，并构建起自己的竞争力。第三点是说，你在垂直 细分市场站稳后，要努力尝试以点到面的扩张，对链接上下游的合作伙伴要形成生态圈，业务进行联动。最重要的一点，你选择的这个方向，不要跟BATJ这些传 统互联网大公司的主营业务正面竞争，因为现在确实已经不是群雄逐鹿的时代了。

　　如果你的业务跟BAT这些比较大体量的互联网公司打正面战的话，VC是很难去给你做持续加棒的，如果没有VC的钱，你是不是还能正常地盈利、运转下去，我觉得这样的机会还是非常非常少的。

　　接着给大家分享的是营销策略。这里可以重点讲一下，之前我跟团队交涉过程中，会经常发现，团队对于估值是非常不明确的。一个早期项目，产品还没上线，估值就来要一个亿，尤其在今年上半年。

　　大家都知道，今年上半年，其实整个行情是非常地火爆，非常地混乱。经常有团队，产品什么都还没有，就来上线，要一个天价的估值。那简单分享一下营销策略的逻辑。假如你的产品预计今年可以做到1个亿的营收，那么估算出来，其实你在12月的时候，流水至少要做到2千万。

　　假如需要做到2千万的流水，那你应该需要多少人的团队呢，需要找多少家的供应商，覆盖多少客户，你需要展示的产品应该达到什么样的形态，你的市 场推广策略怎么样，相对应地评断出，你六月份时候——也就是比方说那个起点减去融资的时候，整体的项目是站什么样的进度，你距离这个目标还有多远的距离， 从而更好地评估这个项目的风险估值呢？其实就是说拒绝那种创业团队漫天要价，投资人就地还钱的现象。有不同的估值方法，有P/E 、P/S，有按照GMV，按照用户数。

　　不同行业，估值体系是不一样的。这个以后有机会再跟大家分享吧，因为估值非常体系化，讲起来的话会非常非常多。

　　我个人来讲的话，更看重的是团队。因为一个项目，可能选的方向有问题，有可能起步有问题，有可能会遇到各种各样的问题，但是这个项目能不能解决这些问题，其实就是看这个团队。团队能不能解决这些问题，我可能会有以下这些要求，

　　那跟大家分享一下。我觉得一个优秀的创业者，需要具备以下这些素质：远见、胸怀、执行力、领导力、学习力、狼性、勤奋、坚持。

　　远见是什么呢？远见呢，其实——尤其是早期的一个创业企业，这个企业的企业文化，基本上就是这个CEO。CEO是什么样的，其实这个企业就是什 么样的。其实远见，就是这个CEO。因为企业如人，一个CEO的文化其实就是这个企业的文化。这个CEO今天想什么，今天坚持什么，今天放弃什么，将会铸 造这个企业以后将会怎样。

　　胸怀呢，其实就是做大事，不要埋怨。我们面对结果过程的时候，任何时候都不要埋怨，不要埋怨领导，也不要埋怨环境，也不要埋怨对手，或者同事，要埋怨就埋怨自己做得不够好。有的时候你的胸怀有了，格局和事业也就起来了，也就能看得更远，才更有可能把团队团结得更好。

　　执行力呢？就借用马云老师说的话，就是一定不要晚上想想千条路，早上起来走原路。我不希望看到一个团队他今天给我讲的是这样，半个月或者一个月 之后还是在原地踏步。虽然你会有各种各样的理由，但是以结果导向来看，执行期限来看的话，如果一个月都没有成长，没有变化，那为什么要去投他呢。

　　那再说领导力，我认为一个CEO不懂技术没有关系，你应该找到懂技术的人，去跟他一起合，让他配合你一起工作。不懂财务也没有关系，找到一个懂 财务的人，配合他一起工作。如果一个CEO能做到这些，那我认为这个CEO是具有企业家潜质的，是有人格魅力的，首先这个人他就值得投资。

　　再说学习力，学习力是我认为这些企业家能力里面，最重要的一点。任何一个人的成功，其实都离不开学习力，包括我自己的投资。我讲一个好创业者，每隔一段时间，你再见到他的时候，他的状态都会不一样。就跟一个好的项目，每天估值都在变化，是一个道理。

　　一个好的创业者，在不同的环境下，其实他能快速吸收对他有利的养分。这里分享一个我自己投的一个案例。我在年初的时候，投了一个叫百彩嘉的项 目，这个创始人出身非常传统，他以前自己就开美容店的，开了上百家的美容连锁。四年前就开始做O2O的事情，到店、上门……后来发现这条路走不通，就把风 口关了，减少到只有六家店，他一直对互联网也特别陌生。这个项目，我们3月份投完以后呢，项目创始人如今都发生了飞速的成长。

　　创始人呢，用了半年的时间，不断学习，已经对互联网产生了自己的理解和判断。并把互联网的感觉用到自己的骨髓里边，当然不能说他现在已经完全懂 了，但是至少他的这种成长和学习的感觉，已经远远超出我对他的预期，每次我跟他聊的时候，都能感受到他的变化，我觉得这点真的很了不起。他现在基本就从一 个传统的美容店老板，已经变成了我自己心目中一个互联网人的标准。

　　狼性和悟性是创业者的标配

　　我自己还比较喜欢有狼性和悟性的创业者。狼性其实就是做事的积极性，对成功的渴望，你能不能从中体察到的根本是你对成功的欲望。那悟性是什么呢，其实就是你对自身的认知，对市场的认知与判断，你知道应该在什么样的时间选择，不盲目乐观，不轻易妄动。

　　然后说的是勤奋，就雷总，雷总其实已经做了一家上市公司，但每天依然还奋斗在第一线，据我朋友分享的是，他每天基本上工作18个小时，如此勤奋的工作态度，我觉得是每一个投资人，每一个创业者，每一个想成功的人都应该去学习的。

　　当然，最重要的还有坚持，记住马云老师说的话，就是今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数的创业团队死在了明天晚上，没能坚持看到后天的太阳。其实创业呢，我自己认为是创业需要长跑，需要我们每一位小伙伴耐得住寂寞。

　　然后，最后打一个小广告。介绍一下洪泰基金，洪泰基金是去年11月底，俞老师和盛希泰先生两人联合发起的国内最大的人民币天使基金，到现在，将 近一年时间，已经投了60多个案子了，我自己投了有 17个项目。大部分是围绕消费升级、科技、医疗、教育和金融这些方向。今天很高兴跟大家分享这些，有问题，我们接下来可以继续交流。

　　问答环节

　　问：我是一家创业公司的创使人，目前也在找VC，我想知道天使轮主要看团队的哪些方面，谢谢。

　　答：团队呢？其实是看背景，分几个维度：1，教育背景。2，工作履历。3，现在做的事情和你之前的有没有关联度。如果之前是从BAT出来，那看 你是从BAT什么岗位出来。如果按10分来算的话，产品经理——3-4分，总监级别——6分左右；总裁，副主编，副总级别，可能8分。如果是总裁出来创业 ，那就具有投资人的价值。因为这样的人会很在乎自己的名声，自己的融资能力也很强。当然这个还是需要一事一议，还要根据你自己做的项目来具体分析。

　　问：麻烦咨询下您们是如何做行业研究的，谢谢。

　　答：行业研究呢？其实是分两方面。一方面是基金的投资方向研究。它会研究大的方向，让所在的小伙伴按照这个方向去找。那细分呢？也有细分方面的 研究报告。第一，你可以去公开市场下载——易观国际，艾瑞咨询等，有各种各样第三方的研究报告。第二呢，如果你自己要研究某个方向或者某个领域项目的话， 你可以读一下上市公司的招股说明书，如果你多读几篇这样的招股说明书的话 ，你就会建立起系统的方法论与投资感觉。

　　问：稍微透露一下洪泰在医疗方面投了哪些项目？谢谢。

　　答：悦糖，悦迪，e陪诊。

　　问：想加入咱们这个行业或者想要去学习进入，能不能讲讲要求或者对个人的一些要求等等？

　　答：请看我之前写的一篇关于投资经理自我养成术的分享哈。

　　问：您好，我想了解一下关于BP如何做会更系统，更简洁。还有关于行业的具体数据该如何精确地采集。

　　答：网上有BP的模板可以下载，我自己喜欢15页内的PPT。主要得在有限的PPT里尽可能的讲清楚你做的事儿。

　　问：殷总，我想问下，之前总是有企业宣传，几分钟或者很短时间拿到投资人投资，这种是真的还是噱头比较多，这种情况多么？从接触一家到最终投资，大概是怎样的流程？需要多久？

　　答：如果快的话，一个项目也有在一周完成交割的。我指的交割指的是从签约到完成打款。那些说自己在短时间之内拿到融资的，我自己感觉，噱头比较 多。但是也有极个别的真实情况，他可能是以特别牛的背景出来，正好赶上投资人懂这个领域，然后基于双方的彼此信任，快速做出了决策。我自己判断一个项目的 话，周期不是特别固定，如果这个项目正好是在我们的关注范畴之内，我们可能会快速决策。一般的流程是，我们自己小伙伴会先看项目，然后上报投委会，如果大 家都觉得还OK，再约项目，跟合伙人见面，如果觉得OK，就会出term，然后我们再去做DD，再完成投资协议。

　　问：对于陌生领域，你们如何进行专业研究？

　　答：对于陌生领域，我们会找行业专家，一起帮助我们去判断。经过不断的行业研究，以及对比同行业的项目，我们会对项目所在的领域，做出一个快速的知识化结构了解。

　　问：殷经理，作为一名投资人，如何对宏观进行把握呢？

　　答：宏观这个，太抽象了。我自己的理解是：第一：创业环境，我觉得是有的。第二：整个政策导向是，现在都在支持创业。那按行业去划分的话，你要找到自己感兴趣的行业，在感兴趣的行业里边，你要把他的政策相关点都摸清楚。

　　如果是跟基金比的话，我们其实不是把自己看作一个基金，我们是把自己当作一家创业公司。洪泰呢？其实现在是个体系，我们现在有种子基金，有天使 基金，有成长性基金，有新三板基金；除了基金团队支持，我们还有孵化器，智能硬件孵化器，有洪泰的创新空间，提供物理空间支持，有AA加速器，专门帮助创 始人加速成长，还有闯先生，现在还有成都基金，西安基金、洪三板。说到什么优势，我觉得我们没有把自己定位为投资人，而是定位为创业者。我们和所有创始人 一起去成长。

　　问：请问下你们如何进行投后管理？

　　答：投后管理呢？一般是以下几点：1，你要帮助项目拿到钱；2，你要尽可能地帮他对接更多资源；3，如果创始人有什么问题，找到你的话，你要真的能帮助他解决问题。管理方式呢？其实更多是用微信进行沟通。

　　问：我打算创业，就是没有头绪，怎么办？

　　答：打算创业，没有头绪的话，其实建议你看看早期的赢在中国，以及一系列的创业节目，包括像科技类、创投类相关的媒体网站，像36KR等。你要 找到自己的感觉，找到自己的方向，不要盲目地为了创业而创业。有激情是挺好的，但是别把激情用在错误的地方。短暂的激情是不值钱的。

　　问：作为一个创业者，在什么阶段去找天使投资最合适，比如仅有BP,有了产品，并且运营了一段时间？

　　答：什么阶段找融资呢？我自己喜欢，是有产品，有数据，有团队了，实际是你这个项目已经运营一段时间，已经看到能不能被市场上接受了。比这个更早期的是种子期的投资，种子期的投资，基本就是投人，投人的话其实就是看你自己的核心圈子能触及到什么样的人。

　　我个人建议是你先自己发展一段时间，然后再去找融资。

　　问：请问下您投资E陪诊主要考虑什么因素，未来陪诊市场您是怎么看的？

　　答：E陪诊呢，这个项目不是我投的。但是据我了解呢，第一是因为岳总实际是已经在搜狐做到很高的位置了，将近是副总裁的位置了。这样的人出来创 业，基本上是各家机构抢着投的。第二是他做的这个事情，这个事情其实是打开一个新的市场，这个市场之前没有很多人去关注，他用互联网化的方式帮助人们解决 这些问题。第三呢，是他的这个团队比较健全，互联网化基因也比较OK。他未来的很多事情，我也很难去判断，也很难告诉你一个准确的答案。但是我至少能告诉 你的是，他的这个团队是在很积极很努力地往前面走。

　　问：若是有两个团队做的项目差不多，若一家有华丽的团队个人背景，一家只是更年轻化些，你们会如何去考量两家企业，大概会选择哪家？

　　答：团队，两个做的都差不多的话，其实我个人感觉，还是要看这个项目的基因、文化，仅仅是有豪华的背景，但是没有实际落地能力的话，也是个问题；但是太年轻的团队，确实要踩很多的坑，这个其实没有绝对的答案。

　　问：在投过的项目中，您最看好哪个，为什么？

　　答：投过的项目，投资人没法说最看好哪个，因为感觉都是自己的孩子，都觉得不错。我觉得自己更喜欢消费、智能硬件等领域，这些领域，自己会更有感觉一些。

　　问：您如何看待现在的资本寒冬论？

　　答：我觉得没有所谓的真正意义的资本寒冬。现在这种投资环境，实质上是有助于整个投资行业的健康发展。因为上半年，确实太浮躁了，项目根本就不 值那个估值，都敢要那个钱，而且还有基金去追。其实这是个不健康的状态。现在通过这个方式，其实可以把一些不良的项目规避掉。就像把病菌冻死，留下的都是 “益生菌”。

　　问：您好，洪泰会如何处理失败的投资项目？

　　答：我们现在还没有失败的案例，现在所有投资的项目都在健康成长、发展着。

　　问：我们的团队现在都在本行业的各个公司工作，也就是先替我们的用户工作，您觉得方向对吗？

　　答：团队没有全职出来创业，最大的隐患就是团队不会全职出来创业。

　　问：我们的目标还是要全职的，知识想深入行业中。

　　答：我觉得团队现在是否全职出来创业，取决于创始人，也就是CEO的想法。没有对错之分，不同公司可以用不同方法去证明自己的成功。主要还是取决于创始人的决心以及对团队的驾驭能力。

　　问：那您给年轻团队提提建议怎么能更好获得投资人的投资，能更好的PK豪华背景的团队？

　　答：踏实做业务，业务第一。业务起来了，投资人的注意力自然就过来了 。

　　问：洪泰有投资农业领域的公司吗？

　　答：农业领域的项目，我们刚开始布局，还没有投。

　　问：能不能谈谈对于无盈利项目如何进行估值？

　　答：估值体系呢，其实是个方法论。简单来讲，如果没有盈利的话，那要看用户数，GMV等，做一下比较，对比一下目前位置，你这个行业里面，相对应的公司，他是什么体量，他之前如果拿到融资的话，可以做个参考对标。

　　问：请问殷总，一周200个BP这么大量一般怎么看呢？

　　答：200个BP呢，其实不算多 。熟能生巧，重要是你大量的BP看下来之后，有多少是好的项目，关于好项目，你要进行怎样的沟通，进行交流，这个才是关键。

　　问：能不能说说您平时获取那些质量较好，投成概率高的项目来源渠道？

　　答：关于渠道，其实来自于你投资的项目。这些项目会成为你最好的渠道源，因为他们会把自己身边靠谱的小伙伴介绍给你。当然这建立在他对你的服务能力，对你的投资理念，对你整个基金的表现比较满意，才会这样去做。

　　问：可否跟投殷总看好的项目？

　　答：洪泰呢，跟36KR ，跟京东都有合作。我们跟京东合作了i烘培，跟36KR合作了聘宝等。未来大家可以经常关注我们，我们和众筹网站的合作还是蛮紧密的，谢谢大家支持。

　　(本文仅代表个人观点  不代表相关机构)

想要寫好一份BP,不知道這幾點就很尷尬了

覃晃晃 2016-05-06 12:03

黑馬說

bp就是告訴投資人：你是做什麽的，你希望得到什麽。分享BP撰寫的幹貨很多，但這里提煉出最有價值的10點BP要點，分享給各位創業的小夥伴。

文|思達派

1、封面：

項目名+關於項目的一句話介紹。

註意點：這里的一句話介紹是做一個產品推介。拒絕在項目名之後喊“讓世界變得更好”的口號，拒絕將公司名放首頁（投資人在決定投你之前並不關心公司名），拒絕一切雜余信息和所謂的情懷。

2、痛點：

解決什麽問題，為什麽尚未解決。

註意點：大部分創始人都是源於自我或者周邊人的生活經歷，不要聊故事，要展現對領域的深入理解，最痛的痛點要和產品功能相對應。

拒絕密密麻麻的段落排列，簡潔的按點排列就OK。PPT只是輔助手段，讓大家看你而不是盯著PPT看。

3、產品展示：

以簡短文字的形式將核心功能闡述清楚

註意點：不要將App和PC端界面排放一系列截圖。頁面美化人人都能做，但是12306的UI界面這麽醜，仍舊人人都在用。產品圖片展示，將產品最有用的一個核心功能展示出來就好。不要圖片堆砌。

4、競品：

不要拒絕提競品甲乙丙丁。十幾億的中國人，產品沒有競品的情況有兩種：要麽是市場不夠大，玩家不想入局。要麽是你自己的認知和心理工作沒有做到位。

註意點：競品不要去談優劣，不要批評別人來擡高自己。最忌諱列一個大表，幾項或者十幾項，競品全是叉叉叉，自己全是勾。

刁鉆的投資人會想的問題是你的產品難道是天下第一？人家全沒做到怎麽還做的比你好呢？你怎麽還將人家列為競品呢？不要說自己比他更優秀，可以說：自己跟人家切入的點不一樣，垂直於其他細分領域，對方沒有解決我說的問題，他們並未獨霸市場，或者說什麽模式驗證不成功。

5、團隊：

投資人對於團隊的在意程度是很重的，假如是BAT或者有光鮮履歷的團隊，那投資人認。一流的團隊可以做好二流的項目，但是二流的團隊很難做好一流的項目。

註意點：面對投資人需要說實話，劣勢比較可以選擇性不說。你非得問的情況下那咱們私下聊，投資人願意從路演現場走到一對一的約談的時候，你的BP就已經成功了，即吸引到投資人的註意。

假如說團隊沒有創業經驗，在團隊方面沒有賣點，那你去想辦法找垂直顧問。在某個領域有較深造詣的大咖，實際的指導會比你自己的摸索要強很多。項目點子好，你個人沒有經驗但是起碼要靠譜。有的團隊想挖阿里高管當COO，但是人家為什麽要放棄每個月幾萬塊的月薪跟你幹？你沒法兒給足夠匹配的薪資或是給未來畫大餅。團隊采取的形式是三顧茅廬的方式，在高管下班從公司走向停車場或者地鐵站的一段時間，通過邊走邊聊約飯的誠意來打動對方。最終在高管認可這個項目的前提下，加入到他們團隊，現在這個項目發展的很好。

6、里程碑：

從立項到團隊成立到現階段，這一段時間的盈利數據，用戶數據，數據增長速率，靜態數據結果是什麽樣子的？這是除了團隊構成之外最重要的一點，其中涉及到一個增長速率的問題。

註意點：不要擔心數據量小，在天使輪的時候數據量小是很正常的，投資人主要關心的是增長速率。今天是2，明天是200，後天是800。這樣一個運營速率是非常高的。假如這個月是1萬，下個月是1萬零500，這樣就有點尷尬了。

有數據就來表現運營成績，沒數據就來表現執行力，執行速度和執行進度。

7、壁壘：

壁壘涉及到三點：技術會被模仿嗎，模式會被抄襲嗎，市場份額能占領住嗎，列出關鍵詞即可。為什麽投資人喜歡看技術類的公司，因為這個行業壁壘比較高，不是看了就能做出來的技術或者是在這個領域能比同行領先3到6個月。投資人也會覺得說這個項目是可以投的。

註意點：模式是很容易被抄襲的，所以要以極快的速率來占領市場份額。

無論是滴滴打車還是uber，但是你現在能做起來嗎？不能。因為先機和商業市場份額已經被他們占領了。假如你只是商業模式創新的時候，那就拼你的執行力，看誰速度更快。滴滴打車在入駐上海的時候，國內團隊也就十幾個人，花一個月的簽約拿下上海300家公司，投資人驚訝於他們的執行力。

8、發展：

這和里程碑是一個意思，再度強化。希望能有一個曲線圖出來，有階段性且專註。告訴投資人數據是這樣往上走的，他們希望看到一個快速增長的曲線而不是平穩的波動。

註意點：還想往A輪之後走的話，那你的產品不要講投機取巧的辦法，不要跟投資人討巧地聊天，不建議進行頻繁的路演。頻繁路演可能會出現一個情況是：投資人三個月前見一個項目，過了三個月這個BP仍舊沒有變。那麽這三個月他在幹什麽？執行效率太差了。

投資人之間會互相推項目。但是在推項目的時候如果加一句話：“這幾個項目都不怎麽樣，是我們剛收上來的你先看著唄。尤其是誰誰誰我看他都預熱很久了。”投資人之間的一句話會嚴重影響第一印象，即這姑娘你不想要我也不想要。誒你想要？你想要我也想要，不如我們合投吧，你領投或者我領投。

可能會因為其他投資人的一句話，產生偏差性認知。或者說你的項目在微鏈等平臺都放了那麽久了，你還在上面找融資？就好像一個小姑娘找相親，都相親了180個人了，大家會有一個感覺是小姑娘的問題。

9、融資規模：

融多少錢，出讓多少股份。天使一般是出讓百分之12到18，即一年到一年半的花銷。你的項目經過一年差不多要融A了，那麽在這一年的時間內的發展速度，要融多少錢才能夠支撐你的花銷？

註意點：融資規模一定得寫，不能因為自己不知道沒想好就不寫，就好像你去展現一件非常漂亮的衣服，得標明價格。在實際的操作中可能會多花錢，按你的想法上再乘以一點二或者一點五。在BP中最好寫明融資的用途。

10、設計技巧：

要確定一個BP整體風格基調。選擇某張可以自由組合的單獨模板，或者用其中的元素搭配出新的板式。

註意點：PPT內容體現清楚，一切從簡。

字體一般選擇微軟雅黑，而不是幼圓、楷體之類的多樣化字體。

頁數不要太多，正常情況下BP10頁左右就好。做成五十幾頁或者無圖版word格式那就很尷尬了，那是大學生創業應付導師的版本。

拒絕飛入或者百葉窗之內的效果，因為有時候你通過郵箱將BP發給投資人，可能會因為系統配置或是各種狀況沒法兒顯示或者打不開。到處動畫飛入，會讓你的核心內容體現力在視覺上削減。

可以將BP做成PDF格式，這樣在字體和畫面上都不會因為鼠標的意外點擊更改。

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關於BP的10條鐵律

梁園園 2016-05-05 14:46

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FellowPlus上線投資人BP管理工具 “BP雲盤”

FellowPlus 2016-07-20 13:31

i黑馬訊 近日，FellowPlus宣布，已上線投資人專屬的BP管理工具——FellowPlus BP雲盤。FellowPlus CEO郭穎哲表示，希望通過這款產品，把投資人服務更加落到實處。

i黑馬了解到，今年2月25日，FellowPlus宣布獲得1800萬人民幣A輪融資，並在4月6日宣布上線數據產品FellowData。該公司旨在為投資人提升工作效率、打造全新工作方式。

郭穎哲認為，BP管理是目前投資人提升工作效率的一大痛點：“投資人主流獲取BP的方式在微信。因為熟人推薦的項目是投資人排在較高優先級去了解的。每天經常有各種人在微信里給投資人傳送BP，各種微信好友，各種群，各種BP散落在微信聊天界面各個對話中，想要快速找到某一個BP確實需要耗費一些精力和時間，更不可能直接為某份BP添加備註。”

郭穎哲告訴i黑馬記者，“BP雲盤”是為投資人群體設計的BP管理工具。希望幫助投資人將淩亂存放在手機、電腦里的BP整合歸一，並按照專業維度進行分類、標註，以實現快速篩選與檢索。

具體來講，當一位投資人註冊FellowPlus並通過身份審核後，可以在手機上下載FellowPlus App並登錄，之後就可以在微信上將PDF文件歸檔入FellowPlus App的BP雲盤中。

將一個BP存檔到FellowPlus BP雲盤時，在列表頁會有多個供投資人後期篩選的維度，如項目輪次、融資需求金額、項目創業領域等。郭穎哲在此功能上提出了“標簽化”的概念：“投資人用戶可以根據標簽分類，快速找出需要的BP，並為其任意添加標註說明，從而高效快捷地管理投資信息。”

對於BP雲盤的安全性和私密性，郭穎哲以Dropbox、Google Drive為例作了介紹：“這是投資人的私有空間，在投資人用戶允許之前，投資人用戶上傳的任何 BP 或信息只有本人可以篩選和查看。”

據了解，產品近期正式上線前，已有100位投資人用戶收到FellowPlus的內測邀請，提前試用。戈壁創投的合夥人徐晨表示，這款產品符合投資人的信息展現，專業化程度較高。

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看好中國機會 英國BP在華拿下第二個頁巖氣合同

英國石油巨頭BP已經簽下在華第二個頁巖氣合同。

BP官方向第一財經記者透露，9月1日，公司宣布與中石油已經簽署了第二個頁巖氣勘探、開發和生產的產品分成合同(簡稱“PSC”)。

BP稱，該合同簽署於7月27日，區塊位於四川盆地榮昌北，區塊總面積約為1000平方公里。今年3月，BP與中石油就鄰近的內江-大足區塊簽署了第一個頁巖氣PSC。與上一合同相同，中石油也是榮昌北PSC的作業者。

“此次簽署的頁巖氣PSC是建立在今年3月簽署的內江-大足區塊PSC成功合作的基礎之上。”BP首席執行官戴德立認為，BP與中石油的戰略合作夥伴關系已經取得了新的進展，而BP也借此深化了BP在中國的業務。

2015年10月，BP與中石油簽署了戰略合作框架協議。此次宣布簽署的PSC是該戰略合作框架協議下取得的又一成果。除了非常規油氣資源，該框架協議還涵蓋了擬推進的中國油品銷售合資合作項目、全球油品和液化天然氣貿易、碳排放交易等方面的潛在合作機會，以及雙方將在低碳能源和管理等方面進行經驗分享。

BP官方向記者提供的材料引述中石油董事長王宜林的話說，中石油與BP的合作已涉及中國國內上遊、銷售、海外上遊勘探開發以及國際貿易等不同領域。

BP稱，作為世界上最大的發展中國家，中國在全球的能源轉型中發揮著至關重要的作用，目標之一即是提升天然氣在其整體一次能源消費中的占比。頁巖氣是中國的戰略性新興產業。從長遠來看，頁巖氣的勘探、開發和生產將明顯有助於改善中國的整體能源結構。

《BP世界能源展望》(2016版)分析稱，到2035年，頁巖氣將占全球天然氣總產量的四分之一。中國在2035年也將成為對頁巖氣產量增加貢獻最大的國家。

材料顯示，BP是中國油氣行業領先的外商投資企業之一。BP在華的主要商業活動包括：油氣勘探與開發、石化產品生產與銷售、航空燃油供應、成品油零售、潤滑油業務、油氣供應與貿易、液化天然氣接收站和輸氣幹線以及化工技術許可。

BP首席經濟學家戴思攀曾在2015年6月25日接受第一財經記者專訪時表示，BP希望能夠和中國結成多年的合作關系。

2015年3月，廣東省人民政府與BP在北京簽署《戰略合作協議》，旨在進一步推動雙方在能源領域加深、加快合作。廣東省委常委、常務副省長徐少華表示，當前，廣東將進一步擴大能源領域國際合作，雙方合作前景廣闊。

在廣東，記者了解到，珠海BP化工有限公司(下稱“BP珠海”)精對苯二甲酸(PTA)三期項目已經在7月2日正式投產。該項目設計年產能為125萬噸，是目前世界上單系列最大的PTA裝置。這進一步鞏固了它在PTA 市場的地位。

BP珠海由BP與珠海港股份有限公司共同出資成立，是國內生產和銷售PTA產品的中外合資企業。其中，BP占股85%， 珠海港占股15%。

殼牌、康菲等紛紛退出中國頁巖氣領域 BP逆勢再次牽手中石油開發頁巖氣

鐵總說要混改，於是我們給12306做個BP

尋找中國創客 2017-01-04 12:50

本文由尋找中國創客（微信ID：xjbmaker）授權i黑馬發布，記者王鵬。

今天，鐵路總公司開了個會，說要推進鐵路資產資本化經營，開展混合所有制改革。其實，我們早就為鐵總想到一個好主意——鐵總最具流量價值的12306可以率先市場化運作。如果12306是一家創業公司，它的商業價值還有很大的挖掘空間。

VC老板，你好。

還有不到一個月，就要過年了，作為一個在春運搶票大戰中敗下陣的loser，還是想和你們討論一個腦洞大開的話題：如果12306是個創業項目，估值是多少？你們會投嗎？

經常聽不同的VC老板講自己的投資邏輯，有人說天使只投人，有人說要找到正確的賽道，有人說只投行業前三甲………聽得多了，我才發現，在“鐵總”手里，還攥著一個好項目勒。

作為一個客串的FA（財務顧問），我覺得12306真是一個不錯的投資標的。今天就幫各位投資人剖析一下，你們也看看，符不符合你們的投資“套路”？

一年賣27億張票，12306占到60%

聽說O2O浪潮之後，VC老板們很害怕“偽需求”的項目，辛辛苦苦做了好幾年，燒了幾千萬，回頭才發現需求和市場都是不存在，確實郁悶。

但是不用擔心，從市場需求的角度而言，網上購買火車票絕對是一個“剛需”。

根據今天發布的最新數據，2016年國家鐵路完成旅客發送量27.7億人，互聯網售票占比超過60%，其中手機購票占總量比例超過40%。12306在鐵路出行中成為流量擔當。

此外，每年春運期間搶火車票搶到服務器崩潰也是市場需求旺盛的最好例證。

據運營方介紹，目前已經累計超過2億部手機下載了12306手機APP。如此巨大的安裝量也是罕見。

鐵路出行市場是一個龐大的產業鏈，遠非萬億市場所能形容，但12306的切口其實很小，就是一個購票、退票、改簽平臺。類比到電影票、演出票交易平臺，這些還可以提供配送服務或者買爆米花、周邊產品的增值服務。這樣一來，12306的業務拓展空間很大。

（廣告位將成兵家必爭之地）

不過聽說VC老板們很喜歡集中精力做好核心業務的項目，不喜歡創業者拿著VC的錢盲目擴張業務。我想，如果你們準備投資12306的話，這一點你們可以不用太擔心。

流量入口背後，是龐大的數據

即便暫且不進行業務擴張，12306依然有很大的想象空間。

聰明的VC老板們應該都已經看出來了，12306的票務交易只是構建商業大廈的第一步，先抓住核心用戶群，構建一個流量入口，未來12306可以成為一個大數據分析公司。

沒有人會否認12306是一座隱形的數據金礦，2017年春運期間，12306網站頁面瀏覽量（PV）每天超400億次。

12306可以很輕松地完成中國人的中長途出行數據的搜集，不僅包括姓名、年齡、身份證號碼，還可以包括常住地、停留時間、消費能力等信息，這幾乎可以完成對於一個用戶非常完整的用戶畫像。

如果，你要說這些數據沒價值，我就不高興了，畢竟你們投資的商場、停車場、人臉識別、支付工具不都是講的這一套故事嗎？

12306未來不僅僅是一個火車票交易平臺，還可以為其它形形色色的品牌、服務機構提供大數據分析，幫他們完成用戶畫像和個性化服務對接。比如為初到重慶的乘客提供火鍋推薦，為沿海目的地旅客提供臺風險產品推薦等等。

除了貼片廣告，還有花式變現途徑

這個故事，要是放在2015年，12306多半已經融到了C輪了。

可是放在2017年初，可能還有點不夠，因為現在，我知道，VC老板們還經常會問一個問題：如果不燒錢，你有沒有自我“造血”能力？

既然掌握了鐵路出行的流量入口，大數據分析服務短時間內又實現不了，怎麽辦？這個問題我也想過了，那就賣廣告位吧，簡單粗暴。

2015年11月，“鐵總”成立了專門機構——中國鐵路網絡有限公司，專門負責經營鐵路12306網等信息網絡資產資源。

中國鐵路網絡有限公司在2016年初開始幫助12306進行了商業廣告的試水，現在每次打開12306移動端APP時，無論用戶多麽歸心似箭，都得先看看幾秒鐘的貼片廣告，這也算是完成了商業模式的驗證。

賣廣告確實比較原始和低級，在互聯網創業浪潮之巔還去講這麽老土的故事，確實會影響估值。那就換一個說法吧，12306的變現渠道不是賣廣告，而是基於大數據算法對廣告進行精準投放，針對不同的人群，不同的地點投放不同的廣告。

而作為火車票的獨家網絡發售渠道，獲客成本並不在12306的考慮範圍之內。

這樣估值應該至少能漲1/3了吧。

哦，對了，投放廣告不能傷害用戶體驗，畢竟用戶才是真爸爸。

沒關系，可以推出會員制，充值會員不僅可以屏蔽廣告，有票時可以彈窗提醒，超級VIP還可以享受“極速搶票”服務。

我知道，總有一些“盡職盡責”的VC老板喜歡和我談盈利和虧損的問題。

投資人：“2015年底，鐵總負債4.14萬億，你怎麽解釋公司的巨額虧損？”

12306：“這個是鐵總的虧損金額，我們可以將12306單獨分拆融資，鐵總的虧損由財政補貼，和我們沒關系。”

投資人：“2015年，鐵路信息技術中心年度負債總額達到54456.16萬元。年報中的這個數據你能解釋一下嗎？”

12306：“這個......我們去年剛剛試水商業化，預計今年年底前能實現盈利。實在不行，我們的驗證碼也可以當廣告位賣出去。”

如果放開社會融資，需要能“長跑”的VC

既然賽道正確，行業位置也靠前，商業模式也能跑通，那八成是可以投了，接下來的問題就是：你們給多少估值？12306該拿誰的錢？

這里需要解釋一下，12306是一個典型的“生在紅旗下長在新中國”的項目，由中國鐵路信息技術中心開發，而實際運營則由中國鐵路網絡有限公司完成。

其中，“鐵總”對於中鐵網絡和鐵路信息技術中心兩個公司都是100%控股，又紅又專的背景決定了12306的融資註定不平凡。

從國家政策來看，這幾年，是鼓勵國有企業改制過程中積極引入民間資本的，專業的VC自然也是民間資本中不可忽視的一股力量。

就在今天，中國鐵路總公司召開工作會議上，鐵路總公司黨組書記、總經理陸東福在會上作了年度展望，他表示，將推進鐵路資產資本化經營，開展混合所有制改革，加大綜合經營開發力度，努力提高鐵路企業經營效益。還提到，對具備條件的科技和專業市場前景良好的企業逐步改制上市。

如此看來，12306也有望以互聯網創業項目的姿態進行市場化改制。

但如各位老板所知，真正能參與到優質國有企業的投資中的VC少之又少。這次我們征求了多方意見，覺得滿足以下三個條件的VC老板們可以下場來試試：

1、必須是人民幣基金，美元基金估計有點難進場。

2、基金周期必須長，因為投資國企後要在二級市場退出也需要層層審批，找到符合要求的接盤俠也不容易，所以一般都要等到上市退出。

3、在實際操作過程中，國字頭基金參與投資成功的概率更大。

估值1000億你會投嗎？

到了最後談價格的時候，我們還得面臨一個難題，各位VC老板，你們準備給12306估值多少？

需要註意的是，這可能與平時的case不太一樣，有點特殊。

我們經常會聽見投資人勸創業者，不必太過在意估值，創業初期應該小步快跑，估值虧一點沒關系。這套邏輯在國企融資中可能有點行不通，首先就得確保國有資產是保值或者增值的，不然，國有資產流失了，誰來擔責？所以，還希望各位VC老板們，能給12306一個合理的估值。

我們這里有一個建議估值，供各位老板參考。2016年9月，滴滴對外宣稱的估值超300億美元，換算成人民幣在2000億元左右。在註冊用戶上，滴滴對外宣稱是突破了2.5億人，在專車市場，號稱有84.2%的市場份額。

同樣是在出行領域，12306是中長途出行的絕對老大，僅APP的總裝機量就超過了2億，僅2015年12月，12306網站月度累計用戶數近1.7億，月度累計瀏覽數逾6377億。在數據上，並不輸於滴滴。

當然，不可否認，滴滴還有拓展海外業務的可能性，12306目前沒有相關計劃，估值可以適當折扣。再擠去滴滴在多輪融資中累計起來的估值泡沫，作為一個極不專業的FA，我們建議將12306估值定為1000億，各位老板，可滿意？

當然，當估值達成一致後，在審批流程上也得費不少功夫，所以，各位VC老板千萬不要著急，必須做好陪12306長跑的準備。

以當年百度文學收購國資背景的番薯網為例，就走了半年多的流程，讓李彥宏老板都大為光火，“對於風口上的互聯網公司而言，6個月基本都可以完成兩輪新的融資了，時間窗口也早已關閉。”

當然，最後，作為一個極其不專業的FA，我必須給VC老板們打個預防針。民間資本參投優質國有控股企業，確實能賺到錢，但是一般都只有財務收益權，基本沒有任何話語權，公司話語權最後肯定全部在國企手中。

所以，喜歡強勢撮合創業公司合並、改制的VC老板們，必須得慎重考慮一下。

最後，這一單，我們基本是純幫忙，就當和各位老板交個朋友，只收取1%的傭金，在行業內絕對是最低的。

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央行開展2455億元MLF操作 利率上調10BP

1月24日，為維護銀行體系流動性基本穩定，結合近期MLF到期情況，人民銀行對22家金融機構開展MLF操作共2455億元，其中6個月1385億元、1年期1070億元，中標利率分別為2.95%、3.1%，較上期上升10BP。 ​​​​

期債今日尾盤直線跳水收跌，T1703收報96.270，跌0.85%;TF1703收報99.095，跌0.36%。

中信證券明明團隊指出，此次利率上調為MLF操作歷史上首次。MLF操作利率上調的四大原因包括：1、經濟複蘇迎暖春，為政策利率上調提供條件；2、短期利率保持高位，政策利率順勢上升；3、去杠桿和控制地產泡沫有必要引導利率適當上行；4、美聯儲鷹派依舊，中美利差面臨挑戰。

中金固收表示，MLF利率上調，意在調控信貸增速和金融杠桿。在美聯儲2017年尚未啟動新的加息，而近期美元走弱，人民幣匯率也相應走穩的情況下，認為這次MLF利率的提升並不是針對美國加息和人民幣匯率，而可能與PPI上漲引發貨幣當局對通脹壓力的擔心以及年底年初信貸投放過快，貨幣當局希望釋放一些收緊信號，來對信貸增速和金融杠桿進行調控有關。