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雕酒瓶賺十萬「雕」贏對手

2014-02-06  NM
 
 

 

抄人,反被人所抄。三年前,陳家豪(Terry)在網上尋找禮物送給太太作結婚禮物,找到台灣一間叫歐柏拉的公司,可替他在紅酒瓶上「雕」上獨一無二的圖案。太太收到禮物當然高興,他亦發現了這個「雕酒瓶」的商機,開設了Design Your Own Wine(DYOW)。但「壹盤生意」的故事,又豈會這樣平坦。

Terry找來在內地開廠的老友合作,一個接單、一個生產,卻原來「養虎為患」,老友偷橋令雙方拆夥收場。回港重設廠房,又發現原來當日幫襯的歐柏拉公司,已在香港設立分公司,並以平價攻勢吸客。但有競爭,反而激發他的鬥心。Terry決定改走高檔路線,轉攻貴價貨,引入閃粉和金箔香檳酒等過千元的特色酒類,並冒險接過萬元紅酒雕刻生意,反而扑中市場需要,何猷龍的澳門摩卡娛樂場、社交網站Linked in等大公司,都有找他「雕」酒瓶,現月賺十萬。

那支刻上了Terry和太太樣貌的紅酒,不但逗得佳人一笑,親友們還紛紛打來讚賞其心意,及打聽來源。還沉醉在幸福之中的Terry,已在想其搵銀大計:「當時我買一支約一千蚊港紙嘅酒,搵宅急便用掛號嘅形式送出,運費一千蚊。過程只能用電話、電郵同台灣嘅雕刻公司聯絡,改圖又無得當面傾,仲要等足兩星期先寄到嚟,我嗰時諗自己搞又得唔得?」當時在地產公司做市場推廣的他,在facebook開專頁,秘撈接單,他稱:「我買咗支百零蚊嘅電動雕刻筆,老婆設計畫圖,我負責雕刻,逐筆逐筆打磨,再用玻璃專用的金粉顏料上色。」Terry買來幾十元一支的紅酒,加工後可賣百多至三百多元。

生意後來愈做愈大,他說:「靠嗰支筆,雕一支酒要雕成個星期,晚晚趕工趕到凌晨三點幾,日頭又要返工!」那支電動雕刻筆非常吵耳,一開動便發出比電鑽還要刺耳的吱吱聲,「樓上樓下,真係多得我唔少!」打磨時,玻璃粉末四散房內,長期吸入,影響健康。有感不能長此下去,Terry於是找來一名在內地開啤工廠的朋友合作,他與太太及家姐投資四十萬元買幾台雕刻機,放置在朋友廠房,Terry接單、朋友負責生產,本來以為好橋,怎料暗藏危機。

養虎為患

「佢間廠本身有工人,可以幫手操作雕刻機。接到訂單就以拆賬形式做,每支酒對方抽佣一成。」有了後援,Terry開始接大單,每張單由幾支到百幾支都有,「以前驚做唔切,唔敢接太多。」本來月賺兩萬的手作仔,變成了月賺八萬的小生意。一直以為與大陸朋友合作愉快,其實早已養虎為患,Terry說:「我只係間中返去睇廠,平日嘅品質監控就由大陸嘅工人負責,有時質素唔係咁好,打俾佢哋改,奉旨唔肯。後來有好多次,接到急單,個客要求四日完成,佢哋次次都拒絕,話按規矩七日先起貨。」Terry表示,他們手頭上接到多少單,他心知肚明,並怒氣道:「明明嗰排唔忙,點解都唔幫手?」他更質疑對方:「佢話無用我啲機接私幫生意,你信唔信?我就唔信。」Terry有想過「踢竇」,但想到對方始終是認識多年的朋友,於是選擇和平分手。「好彩之前投資嗰四十萬機器錢已回本。」Terry決定在香港設廠,「仲可減少運輸成本添。」拆夥期間,雙方協議保持合作關係,直至Terry安頓好業務為止,而對方原來亦已意圖自己做「雕」瓶生意,他指:「佢同意我攞番部分機器。但就要等佢哋啲新機到埗先攞走。」說是合作,但長達四個月的交接期,對方不願趕工、不願接複雜的雕刻圖案,有時甚至連單也不願接,令生意額下跌最少兩成。分手後,雙方已再沒有聯絡。

黃雀在後

Terry回歸香港,單是搵廠就花了三個月時間,「原來要有三相電壓(工業用電壓)的工廈先支持到啲機器,搵勻葵青區所有工廈工廠,有一半都不適合,最終先搵到荃灣一間廠落腳。」終於安頓好,竟殺出個程咬金,Terry說:「我以為我哋係香港首間兼獨家酒瓶雕刻公司,點知香港已經有人做。」這個對手,就是Terry結婚當年造酒送給太太的台灣歐柏拉酒瓶雕刻公司。當日Terry以為是搵銀良機,「原創者」又怎會想不到?Terry更發現對手賣得比他平,如一支紅酒連雕刻,他賣三百八十八元,對手每支平成五十大元!記者找到歐柏拉香港分公司,老闆娘是三十五歲的林小姐,她本是家庭主婦,丈夫是的士司機,她說:「我同老公上網見到台灣有,就訂咗支酒俾朋友。佢對呢種技術好有興趣,就聯絡咗台灣歐柏拉。我哋仲特登過去學師,對方讓我哋以承辦商形式經營,唔分我哋利潤。唯一要求就係要高水準,跟番佢哋牌子嘅機同顏料。」林小姐藉此可向客人「撻朵」,顯示自己有台灣總部支持,歐柏拉亦同樣「變相」攻入香港,雙方互惠互利。歐柏拉圖案偏向台式,走卡通路線,而且人像背景設計較簡單,林小姐表示他們的目標顧客,主要是年輕人,因此會主力引入一些只有百分之五酒精成分的果汁汽酒。扣除成本,每月淨賺三至四萬,她說:「我哋每次攞小量貨,成本比較高,好難賺得多。」

狗急跳牆

這盤生意朋友抄到,師奶都做,遲早通街都有,但已經辭職全程投入的Terry認為無路可退,唯有轉走高檔路線,做到最好,他說:「對手平價搶客,我都無謂硬碰硬。」第一步是「充派頭」,本來廠房可兼做辦公室的,但Terry選擇分租朋友位於荃灣的新式工廈ONE-MIDTOWN作辦公室,近廠房之餘:「有海景,見客好啲。」他亦加大投資,棄用內地機器,去美國買雕刻機,一部就要四十八萬,還到當地實習,他指:「美國機雕工比內地和台灣精細,幼細如一毫米的線條都刻到。」對手以夫妻檔、手作仔模式經營,他請來freelance設計師,為客戶由人像到背景都度身設計,而且酒樽三百六十度都有雕刻,並劃一收費,他說:「唔似對手只有單一背景咁悶,佢哋畫人像又要加錢。」

Terry採購外形高貴獨特的閃粉酒、金箔酒和大提琴樽形的白酒,一支酒連雕刻賣一千零二十八元:「閃粉酒來貨二百五十元一支,酒盒約一百。」起初他也擔心太貴會無客,怎料貴價酒訂單更多,佔生意額八成。Terry找來四至五個香港酒商合作,定期引入特別酒類,還標榜一星期內替客人找到所需年份的酒,他亦冒險接萬元紅酒雕刻。對手雖然也會接貴酒訂單,但講明「雕壞不賠償」,Terry說:「客人自己攞酒嚟,幾多錢嘅酒,我都係收四百八十八蚊手工費,唔係太貴嘅酒雕錯咗都會賠,曾蝕過千幾蚊。」他指走高檔路線,吸引不少公司客:「佢哋用嚟做公司周年禮物,一訂就幾十支!」最近,Terry踩入婚紗展及紅酒展,務求在下一個競爭對手出現前,盡快搶佔市場。

開業資料(7/13)^

工場:$24,000#辦公室:$8,500機器:$480,000入貨:$50,000人工:$35,000雜費:$3,000總投資:$600,500^拆夥後計算#兩按一上

營業資料(12/13)

營業額:$200,000人工:$47,000^辦公室:$8,500工場:$8,000入貨:$20,000雕刻材料:$10,000水電:$5,000盈利:$101,500^一名全職、兩名兼職及設計師

酒瓶 賺十 十萬 對手
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日本九成清酒瓶 都靠這家苗栗小廠

2015-04-06  TCW
 
 

 

一家隱身苗栗竹南的工廠,竟然讓日本超過九成清酒瓶不能沒有它;他的產品比競爭對手至少耐用兩成,他的價格卻比其他人便宜約兩成,在這樣的優勢下攻城略地,在要求最高的日本市場稱王。

「上莊是台灣玻璃模具規模、品質第一的廠商,」台中精機董事長黃明和指出,不只日本,上莊還把模具賣到歐美國家,以自動化大量生產、數量以億計算的啤酒瓶來說,產線得在超過一千度的溫度下二十四小時且連續半年不間斷,玻璃模具難度和耐用度要求可見一斑。

「我們不大,但客戶規模都很大,」身高超過一百八十公分、滿臉油光的上莊公司總經理林裕森透露,日本山村(Yamamura)、泰國TGI與印尼Mulia等亞洲三大玻璃廠都是他客戶,「市面上看得到的(玻璃瓶)我都有做,」清酒瓶只是其中一個品項,最大宗應用是啤酒、可樂和可果美番茄醬……。

在亞洲,玻璃模具既有業者一般都超過六十年,日本更有歷史逾百年的老字號,還不到三十年的上莊如何後發先至?

熬過成本難關導入自動化生產,開拓外銷

「成功經驗來自創業的膽識!」十六歲就在玻璃模具廠當學徒的林裕森,二十三歲創業,沒想到遇上兩伊戰爭結束、台灣經濟起飛,苗栗上百家玻璃工廠客戶接單接不完,他才二十五歲,公司營收就破千萬元,看好景氣,他那一年又決定負債上千萬元建廠,「那時候也不知道什麼叫怕。」

隨著當時營收逾半的最大客戶、玻璃廠海口企業生意一路起飛,讓他創業十年現金就存了五千萬元,但這時,第一個難關來了。

二○○○年,他的第一個貴人、海口老闆林喜煌西進中國設廠後,要求他一起到中國設廠,或比照當地產品售價,從一支模具兩萬元降到一萬元。

考量四個孩子還小、經濟規模不足,不去中國設廠的他敢和最大客戶說不,代價卻是三千萬元營收腰斬,「不是我放掉他,(是)他放掉我,我一直拜託他不要放掉我,他說:『你去死好!』」林裕森說。

撐過競價難關不惜砍半價,搶台玻訂單

技術出身的他為跳脫成本競爭,於是想辦法導入自動化生存下來,並開拓外銷客戶,沒想到接下來,台玻總經理林伯實成了他的第二個貴人。

原來,當時新竹模具大廠卓嘉豐已稱霸台灣玻璃模具近三十年,過去沒有一家模具廠敢和它拚,儘管價格逐年調漲,大如台玻也必須埋單;為了搶下大客戶台玻,林裕森敢和規模比自己大五倍的對手展開價格割喉戰:雙方從對方報價七折、一路對半砍到五折……,第一年因此賠了五百萬元,這是第二個難關。

「因為沒有路了,一邊山一邊海,你沒有跟卓嘉豐拚,你永遠沒有機會。」林裕森沒想到翻身,只想到活命,如果不拚,不可能擠進新市場,林伯實竟認為他膽子很大,「我是小蝦米、它(卓嘉豐)是大鯨魚,」最後受惠台玻把八○%模具訂單轉給上莊,隔年年營收因此翻倍突破一億元。

突破技術難關用獨到材料、設備磨產品

在玻璃工廠的自動生產線,一千五百度的玻璃膏靜靜燃燒,落在瓶口和瓶胚的模具成型,不到二十秒就能不間斷生產出一個個玻璃瓶,其中玻璃模具要夠耐用,最源頭的高合金鑄造技術是決勝關鍵。

「業界你去看,差的沒有人買,大家都要買好的,」林裕森透露,上莊的玻璃模耐用度達一百二十天,至少比日本同業多二○%,配方、材質、熔煉技術都有學問,這是他要成功的第三個難關。

上莊製作玻璃模具用的灰口鑄鐵,共添加了十三種合金提高產品密度與耐用度。同樣的金屬材料,別人不講究出產地,林裕森卻為了避免雜質影響品質,敢選最好卻也最貴的進口材料,例如,碳指名瑞典生產、鎳則首選加拿大和澳洲……,只要純度最高,連價差三倍也願意花。

由於每種合金都有不同功能,熔煉時更講究每種合金的比率與溶解溫度。林裕森透露,舉例來說,光一種材料矽從一.八%到二.三%等微小調配比率變化,成品就不同,「鑄造技術很深奧,每一樣要加到恰到好處,」只要一個比率不對,成品品質好壞就有差異,他至少調了上百次才達到最好效果,每一次失敗,損失都是數十萬元起跳。

黃明和觀察,「獨到材質、品質know-how,正是它的生存之道。」

隨著客戶近年開發新商品更講究降成本,輕量化趨勢下,玻璃瓶重量不斷下降、玻璃瓶身越來越薄,林裕森也必須重新設計模具。為了達到日本客戶一條(○?○○一公分,約為一根頭髮直徑的十分之一)以下的精密度要求,他再大手筆投資一台要價近兩千萬元的最高階日本森精機設備,讓鍛造後的粗胚模具只要經過一次精密加工、二十六分鐘後就能切削完成。

敢投資設備,上莊至今生產線的機台總價值破四億元,等於是它三千萬資本額的十三倍。

走得過的都不叫困難,叫考驗。「如果當初沒這樣膽識和投資,可能我現在就淘汰掉,」檯面上敢和老大哥殺價競爭正面對決,檯面下又敢用最貴材料和最好設備默默耕耘技術,林裕森這才突破三大難關,讓上莊後發先至成了台灣玻璃模具王。

日本 九成 成清 酒瓶 都靠 這家 苗栗 小廠
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酒瓶上的顏值經濟學

這是一個看臉的社會,顏值一定程度上影響了人們的消費選擇。

有研究發現,無論是憑借直覺對美貌產生的天然好感,還是通過理性分析判斷美貌背後所隱藏的信息,兩者的效果大致相同。人們無時無刻地運用顏值體系做出種種選擇,遍及經濟生活的方方面面。

近幾年,受整體經濟環境影響,酒水企業的發展都面臨著諸多挑戰。為抓住新消費群體,企業在酒水產品的“顏值”上也下足功夫。

洋酒渠道轉變

帝亞吉歐是全球最大的洋酒公司之一,旗下擁有眾多歷史悠久的品牌和豐富的產品系列。過去,不同品類的酒水銷售以即飲渠道為主,即酒店、餐飲行業內的杯賣酒等。但隨著高端商務消費萎縮,零售、家庭自用、電商等渠道也逐漸成長起來。無論是線上還是線下,消費者在購物選擇產品時,都是越來越挑剔與精明的,要取得他們對某個產品的信任並不容易。

歐睿咨詢提供給《第一財經日報》記者的數據顯示,2015年中國酒瓶的數量達到1116.76億個,到2016年有望達到1157.83億個。消費者在如此繁多的酒瓶中要選中自己想要的那款酒,除了酒液本身,酒水在包裝上展現出產品的真誠,讓人感到它不僅是“好貨”,而且制作過程很用心也同樣重要起來。

帝亞吉歐方面向本報記者表示,在產品外包裝設計上,公司除了有內部專門的部門負責,也會時常與外部的專業設計公司合作。設計部門和合作公司會依據各個市場的文化風俗以及對當地消費者需求的洞察,推出一些別具一格的設計產品。

“瓶身設計對於促進銷售有錦上添花的作用,使產品在琳瑯滿目的貨架中脫穎而出,獲得消費者的青睞。”帝亞吉歐大中華區董事總經理朱鎮豪在接受《第一財經日報》記者采訪時表示,“帝亞吉歐近期面向中國市場推出了城市系列、十二生肖系列、五路財神系列等產品,這些限量款產品的瓶身設計充分展示了中國不同城市的風土人情,融合了中國傳統文化和民俗民風。”

白酒年輕化

記者在采訪中了解到,從設計公司的角度,只要是人們需要“用”的東西,就繞不開包裝。包裝是一個品牌向顧客講故事的媒介,甚至是可以和顧客建立對話的平臺。人們每天看到、拿起或者點擊圖片,最後在手中感受、打開、使用,每天重複無數這樣的過程。

山東溫河王酒業集團總經理肖竹青告訴本報記者:“好的包裝自己會說話,在終端陳列效果好,消費者會指名購買,節約了廣告的傳播成本,也提高了新品上市的效率。”

國內老牌白酒品牌中,註重外觀設計的也不在少數。酒鬼酒設計來自中國畫院院士黃永玉,堪稱跨界之作;水井坊設計來自藝術家陳小林,因為其獨特的設計還得到過莫比烏斯金獎杯;國窖1573的設計來自高級設計師萬宇,萬宇所設計的酒類產品,累計銷售額及單品銷售額都是在行業前列。

然而除了高端品牌的跨界合作,酒水企業中的新起之秀——江小白也用自己獨特的方式來抓住逐漸成長起來的年輕消費群體。重慶江小白首席新聞官侯峰告訴本報記者:“江小白在品牌創新上是做到兩個不一樣,‘喝起來不一樣’和‘看起來不一樣’。傳統白酒固化形象與80、90後消費者漸行漸遠,演變成與年輕人無關的“國粹”,江小白則在觀感上一改傳統白酒的厚重感,打造了輕松時尚感的品牌形象,立足新世代消費群。”

所以在2012年,江小白推出了“語錄瓶”就掀起了一股“江小白體”。而在今年江小白又在原來語錄瓶的基礎上推出了定制版表達瓶。則更是希望能夠與消費者建立互動,打開消費者參與的通道。因為其互動的社交屬性,“藍瘦香菇”、“先訂個小目標”等網絡熱點已經被網友生成江小白H5,在網絡上傳播開來。

在設計上,江小白推崇極簡主義,簡素美學,不但降低了包裝成本,也提升了整體的效率。自今年第二季度末上市以來,江小白核心產品表達瓶在第三季度同比增長86%,搜索指數和電商2C的銷售更是超過100%的增長。江小白大部分產品沒有外盒,都是光瓶,包裝成本控制在10%左右。

2012年之前的白酒黃金十年,白酒包裝進入一段奢華期,酒瓶的外包裝無奇不有,有金銀貴金屬,也有稀有樹種材質,但是隨著限制三公消費等一批政策的出臺,中國的白酒包裝開始回歸理性發展,而近幾年國內的光瓶盛行,整體的包裝也開始向簡約、美觀等方向發展。

葡萄酒標規則多

在葡萄酒的外觀設計中,酒標設計是葡萄酒文化最直觀的顏值表現之一,也是消費者判斷產品品質的重要途徑。法國、德國、西班牙等地對葡萄酒酒標有嚴格的管理制度,必須要註明酒的等級、類別、來源地、年份等詳細內容,來控制生產產量和方便消費者選擇。

西班牙酒商菲斯奈特市場經理尹相維告訴本報記者:“在酒標設計上這些產地的葡萄酒酒標可以發揮的空間比較小。但一個好的酒標是會被歷史傳承的。所以它所涉及的字體、酒標紙質,以及酒標紙的顏色等等,設計師都會非常慎重。菲斯奈特在數百年的發展過程中,酒標的變化都是很細微的調整。”

同時,她也表示,這些葡萄酒文化成熟的國家,消費者對葡萄酒的包裝設計敏感度是不及國內的。國內消費者看顏值比較多,還是因為缺乏對葡萄酒文化的足夠了解。所以拿到葡萄酒,首先會從外表判斷葡萄酒,其次才會去留意到產地、年份等信息。

此外,記者在采訪中也獲悉,在一些葡萄酒發展起步較晚的區域,例如美國、南非、澳大利亞,在瓶身設計上則要大膽創新得多,但也會有相應的一些規則。例如,澳大利亞的酒標底下都會寫上生產商具體地址,幫助消費者判斷當地氣候,同時也會標註過敏源以及標準飲酒量。

“審美”讓人們對作為消費品的酒水提出了更高的要求,而酒水行業中,誰是“最美的”確實能夠帶來一定的銷售增長,卻也不是唯一的指標。設計可以帶動消費,消費又促進了新的設計,誰都離不開誰。

酒瓶 上的 的顏 顏值 經濟學 經濟
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