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和通靈珠寶創始人沈東軍聊珠寶行業商業模式 東方愚

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     我們現在的定位是做高端珠寶,事實上我可能是中國珠寶行業最早的「價格屠夫」。2000年的時候打出「革命性價格」「把通靈賣空」等煽動性口號,加上「七天無條件退貨」、「假一賠十」以及請公證處公證等措施,使得一時間內萬人空巷,江蘇省外的不少顧客也「打飛的」過來搶購。
我可以這樣做而且還能賺個盆滿缽滿的一個重要原因,是彼時國內珠寶市場仍處在一個野蠻混戰但又即將破曉的時點,產品價格普遍較高,但服務很差,沒有叫得響的品牌,更談不上什麼顧客忠誠度。

   

但我當「攪局者」的時間不長,就打算轉型。原因是我當時的一位合夥人,受到了正尋思進入中國的比利時最大國際鑽石加工貿易商之一歐陸之星(Eurostar)的一位澳籍華人的啟蒙。我的合夥人對我說,干珠寶這一行當的,說自己沒錢肯定是騙人的,但說有錢又不準確,說到底只是手上有一批貨而已,如果萬一週轉不靈賣不掉就慘了,「如果有一批好貨在手裡就不會慌」。

世界四大鑽石切割中心分別在比利時、以色列、紐約和印度。其中比利時的鑽石品質最佳,戴比爾斯是世界上最大的原鑽供應商,幾乎充當著「全球鑽石央行」的角色,而印度出品則要差一些,中國的珠寶商,包括挑起價格戰時的我都是從印度進的貨。但是消費者不可能永遠處在一種信息不對稱的狀態當中,他們仍然有著對高品質產品的需求。

於是從2001年開始,我們開始和歐陸之星策略性合作,廣告語也變成了「比利時優質切工鑽石」,通過啟蒙消費者識別鑽石,讓他們慢慢接受一個相對較高的價格。但是很快,藍海市場又開始「變紅」,「比利時切工」成為家常或者說標準產品,這個時候你就喪失了定價權,因為你缺乏文化屬性。

去法國學習奢侈品管理讓我意識到一個好品牌應該同時給消費者功能、情感和夢想三方面的滿足。我最後找到的竅門,也可以說我的商業機密,便是「為下一代珍藏」這一定位。把寶貴的東西留給孩子是中國傳統文化中的一種,這種傳承讓你實現夢想的同時,也完成了消費性心理到投資性心理的轉變。

吃透人性方能重拾定價權。在與外資合作事宜上同樣是這一道理。歐陸之星後來不滿足於光做供應商,而希望能夠參股我們。而我一直「打太極」,因為我現金流充沛,又不希望外人進來「指手畫腳」。直到2006年我們準備向全國擴張時,我不知道接下來應該講怎樣的「故事」。在一位諮詢公司朋友的啟發下,我答應歐陸之星入股,他們欣喜若狂。

但我提出組建一個新公司,外資佔30%股份,我們佔70%股份,新公司主攻省外市場,即從零開始。但因為我們在省內也打著合資和國際品牌等旗號,實際上我沾了不少光。

歐陸之星為什麼願意一直和我們緊密合作?他們看重的是中國強勁內需市場和長遠利益。直到2012年9月,因為籌備上市,合資公司和原公司必須合而為一。我們重新劃分利益,最後的結果是歐陸之星再增資1.5億元人民幣,最後佔整個公司15%的股份。

我還提出幾項苛刻條件,譬如「排他性」,即他們在國內不能再投資別的珠寶公司;再如「跟隨大股東原則」,即只有當我未來減持股票的時候,歐陸之星才可以最多同比例減持,且套現上限為1.5億元。他們能答應這樣的條件,令我對之前拒絕掉幾家奢侈品巨頭企業財務性投資意願的行為表示欣慰,而我們也避免了未來出現像雷士照明之類的控股權之爭。

2007年底的我還曾試水珠寶電商。結果我失敗了,交了近一千萬元的學費。但這讓我意識到在互聯網上從零開始打造一個奢侈品牌幾乎不可能。當時我們上馬了一個新品牌專門走電商渠道。起初也想賦予它情感和夢想上的定位,但幾乎起不到什麼效果,上網買珠寶的消費者圖的就是便宜,這導致眾電商打起價格戰。兩年後我選擇退出。現在行業內幾家知名的電商網站,據我所知至今仍很難實現盈利。

(作者係通靈珠寶股份有限公司創始人兼CEO)

【對話片段】

「勝利者還是京東」

東方愚:你放棄了電商這一塊業務。現在還關注這個領域嗎?

沈東軍:現在珠寶行業一些電商網站,基本全在虧本,沒有盈利的,我早期關注他們,現在已經不關注了。我關注的是大電商。

東方愚:你說的大電商指的是?

沈東軍:整個大的電商的環境,這是我關心的,最出名的就是前面的易購和京東打了一仗,很多人在這個裡面有不同的理解和瞭解,但我覺得,勝利者還是京東。為什麼?它是一個小級別的公司,但把整個蘇寧拉下了水。而蘇寧易購的一個錯誤在於,它應該叫易購,帶上蘇寧二字,雖然一開始對發展有利,但現在就是風險。

東方愚:實際上張近東和孫為民在電商上的野心很大,甚至把自己的競爭對手定位為淘寶,但現在卻面臨這樣那樣的尷尬。

  

「那時候已經確立婚姻關係了」

東方愚:你是珠寶行業最早的「價格屠夫」?

沈東軍:當時的時候,大家都沒有品牌。我創業的時候二十五六歲,那時候恰好戴比爾斯也在中國推廣鑽石,口號是「鑽石恆久遠,一顆永流傳」。我當時在航空公司工作,索性下海,下海後第一份工作,是我開了一個彩擴店,就是幫人洗照片,最早是柯達,實際上是一個加盟店。我加盟他們,給我最大的啟蒙就是知道品牌的價值,還有在品牌的執行如商品陳列上面,在專賣店的體驗上面等。但很快就把它關掉了,因為我感覺那個東西實在沒有什麼創造力,個人可發揮的東西太少了,我覺得我的人生不能這樣。

東方愚:對一個天蠍男來說更不容易接受。

沈東軍:我覺得我應該是指揮一幫人去搞市場,哪怕就是不是轟轟烈烈的勝利,也要豪言壯語的死掉。我岳父是做翡翠,我於是開始進入到這個行業裡面去。

東方愚: 15年前,準確來說是岳父還是未來岳父,哈哈。   

沈東軍:那時候已經談戀愛了,基本確立婚姻關係了。我發動珠寶行業最早的價格戰,自己想了幾個口號今天聽來也是很不錯的,「革命性價格」「將通靈賣空」等,很有煽動性。

東方愚:說白了你就是個壞人,挖個坑,讓別人往裡跳。

沈東軍:應該說,我那時候扮演著今天劉強東的角色。

   

「男人對女人可以一心幾意,對兒子絕對一心一意」

東方愚:你現在的得意之作是通靈珠寶的定位與口號「把下一代珍藏」。

 沈東軍:是啊,這是我的「商業機密」呢。說難聽一點,男人對女人可以一心幾意,男人對兒子那絕對是一心一意的,而且是一家人是三心一意,孫子是四心一意,怎麼說?幾代人為這個孩子,在孩子這個問題上面,它都是一致的,可以這麼說,但是對待老婆這個問題上,他可能是包二奶、包三奶、包四奶都有,但是他在孩子上面,他不會認那麼多干兒子並像對待自己親生兒子一樣對待他們。

東方愚:你把人性的弱點看出來,然後講出來,包裝出來。

  

「必須跟隨大股東」

東方愚:說到與外資的合作,我想到我接觸過的兩個企業,都是上市公司。一個叫合眾思壯,它是做汽車導航儀的,老闆叫郭信平,他以前代理國外一個品牌導航,用的是美國的系統,外資合作夥伴很想注資,但一直被郭拒絕、拖著,最後合眾思壯自己做大了,又用了國產北斗的系統,2011年順利上市,原是老東家代言人的姚明跳過來跟了他並用代言費參了股。

第二個案例是深圳的海普瑞,它的第一大客戶是外資醫藥巨頭,這一客戶自己同時在中國醫藥產業深入佈局,未來存在著各種可能性,不排除對海普瑞形威脅。

 沈東軍:這兩個案例非常好,我們和外資的歐陸之星合作,給他制定了非常苛刻的投資條件,他們必須是一個戰略性投資,必須永遠跟隨大股東,他只能賣他當初投進來的,現金投進來的那1.5個億,而後面的股票必須跟隨我。它也不能去投資別人。

東方愚:我也跟吳長江聊過,雷士照明扯皮到現在,多敗俱傷。

   

「我不幸福」

東方愚:問你一個流行問題,你幸福嗎,哈哈。

沈東軍:我不幸福。人的生活分為四個生活,又是一個平衡,才是一個幸福。第一個生活物質生活、精神生活、兩性生活和靈魂生活。馬斯洛的需求理論是往上走的,我是同時的,其實今天中國人很多人都富了,包括我自己在內,我也富了,我們在座的人生活條件都不差,但是你幸福嗎?大部分人回答是否定的。靈魂生活是橫跨生和死的,它是解決我們今生和來世的問題。   

   

欣賞海底撈

東方愚:你對國內外的企業家樣本,有誰比較欣賞?

沈東軍:我比較欣賞的海底撈。



通靈 珠寶 創始人 創始 東軍 行業 商業 模式 東方
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【動畫】通靈板惹鬼作伴預知死亡咁邪門?

1 : GS(14)@2016-10-27 06:02:26

說到通靈求神問卜,中國人一般愛玩「碟仙」,外國人則玩「通靈板」(Ouija board),不少網民分享有關通靈板的靈異經歷,有人稱通靈板的死亡預告成真,有人稱透過通靈板「遇上」失散的親生媽媽……信不信由你!有網民分享爸爸告訴他的親身經歷,話說他的爸爸與朋友一起玩通靈板,通靈板說其中一人的爸爸不久就會死去。一周後這位朋友的爸爸真的遇車禍當場死亡,不過這位網民不想導人迷信,仍認為事件可能只是巧合。不過巧合的故事還有很多,有女子問她可會嫁給她的男友,通靈板說「不」,眾人於是問他們會分手嗎?通靈板再說「不」,眾人大惑不解再問,難道其中一人會死?通靈板說「是」。一周後預言成真,那男的死於一宗木材削片機意外。有網民則分享了親身及親人的經歷。他說有位朋友在閣樓找到一塊通靈板,眾人問:「我們在與誰說話?」通靈板答:「Gemma Jane。」當時其中一名朋友由養父母帶大,對親生父母所知不多,到後來才知道親生媽媽叫「Gemma Jane Parham」,而且就在他們玩通靈板的那個早上過身。也有網民分享小時候的經歷,他說當時到朋友家中作客,就與他及他姊妹玩通靈板,期間通靈板說「我透過窗見到你」,氣氛詭異。當時眾人身處地牢,地牢只有一扇小窗戶,通靈板後來還說:「我在車下。」一行人鼓起勇氣拿著電筒到屋外檢查汽車,有隻巨型的流浪黑貓在發出嘶嘶聲,「我們怕得跑回屋內,與此同時電力中斷,家中所有燈都熄滅。我們幾乎(嚇得)大便失禁」從此不敢再玩通靈板。英國《每日郵報》




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動畫 通靈 板惹 惹鬼 作伴 預知 死亡 邪門
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住舊宅‧錄音室吸「靈氣」軒仔被指「通靈」要搵師傅?

1 : GS(14)@2017-04-04 08:56:02

張敬軒去年斥資2千萬買張國榮同梅艷芳生前御用嘅錄音室,更豪裝休息室變成五十年代嘅懷舊火車廂,又曾住摩星嶺文物大屋Felix Villas兩年,豪花200萬整成歐陸feel,昨日有周刊指軒仔一直想開錄音室,近排成日閉關喺錄音室,上周五影到軒仔雙目無神、成個人好攰。據報道指軒仔最近主力搞音創作,有傳軒仔同友人講過感受到錄音室嘅「靈氣」,每次喺錄音室都有音樂靈感,佢去年4月又試過將錄音位置,換上哥哥生前專用咪,枱放咗歌譜,以呢個方式悼念哥哥,而佢住大屋Felix Villas時,亦都講過屋內有「精靈朋友」,一位有「通靈」能力嘅朋友同軒仔講覺得佢住大宅最有心,又會「照顧」大屋,之但係報道話軒仔有啲黑仔,去年初胃酸倒流又聲沙,要減少接job,又曾因嚴重流感入院,澳門個唱要取消。報道聲稱軒仔搵過李居明求助,有傳軒仔覺得個錄音室同大宅有靈異嘢,覺得有啲渾滯,本來參加大陸節目《我是歌手》錄咗一集被「叮走」,運氣似乎未有好轉,周刊問過軒仔,佢話搵李居明係講劇曲藝術,唔介意同靈界共處,覺得靈界唔會傷害佢。




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/entertainment/art/20170404/19979675
舊宅 錄音室 錄音 靈氣 軒仔 仔被 被指 通靈 要搵 師傅
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