📖 ZKIZ Archives

建議收藏！融資25條軍規

黑馬哥 2016-08-29 17:14

i黑馬訊（胡翔 王梓） 8月29日上午，黑馬基金管理合夥人胡翔在黑馬連營資本課堂分享《初創公司的融資方法論》，分別從投資人和創業者的角度分享早期融資的“道”與“術”。經課堂小夥伴整理，提煉出了其中的的25條內容，非常幹貨與實用，可為早期融資指引，黑馬哥強烈建議創業小夥伴們收藏了，需要融資的時候好好對照下：

一、了解投資人

1.了解投資人要什麽？

不在分紅，在於資本上的回報；

基於成功率問題，追求單個項目的高回報倍數；

通過上市、並購、再融資轉讓退出。

2. 天使期百倍回報預期，VC階段數10倍回報預期。資本越是早期越貪婪，越到後期隨著確定性的增加風險性的降低，單筆項目的預期回報降低。

3. 企業發展呈臺階式，平常是爬行狀態，一旦突破某個關鍵點，會實現一個快速增長，並使企業的價值推升一個臺階，從而可以進入下一輪的融資。

4. 不同階段融資有不同的關註重點：

ž   天使階段：看人，組建起團隊，確定方向與切入點，做產品與服務打樣；

ž   A輪階段：看數據，驗證商業模式的可行性；

ž   B輪階段：看收入，跑馬圈地，拓展市場，成為行業領先者；

ž   上市階段：看利潤，體現增長與盈利能力。

二、融資之道：成為可資本化的快速成長企業

5.融資方法論中，有“道”和“術”的層面：“道”的層面是要成為可資本化的快速成長企業，讓資本追你；“術”的層面則是BP、路演、估值等提升優化因素；

6.投資要投好人好事，黑馬基金早期投資判斷的4個關鍵緯度：方向（賽道）、切入點、時機、團隊；

7.賽道，選擇比努力更重要。關鍵點：

ž   市場要大，要有長長的雪道，從而能滾出一個大大的雪球；

ž   把握趨勢，有對未來的判斷：站在月亮看地球，去想未來5年的行業變遷；

ž   世界觀/格局觀：對行業的看法，判斷自己在行業里的位置和發揮的價值；

8.切入點：賽道選擇要大，但切入點要小，以針紮破天（找到一個小市場，做成領先和壟斷）；

11.切入點小的好處是巨頭看不見、看不懂、瞧不上，只有做小才可以做極致，能夠成為第一；

12.切入點選擇：A.有剛性需求；B.差異化，成為細分第一乃至壟斷；C.配合大方向，商業模式有可延展性，能從小切入點延展到大賽道；

13.時機：既要把握行業發展的關鍵時機，順勢而為；又要選好進入市場的早晚，避免陷入同質化競爭；

14.看清楚自己在賽道上是先行者還是跟隨者，後行者要花10倍以上的努力，錯過半年，就不用再進入了；

15.團隊主要看老大，老大要高瞻遠矚（有格局感、方向感）；腳踏實地（能落地、懂產品、熟業務）；會忽悠（有影響力，有說服力，有感染力）；快速學習（聰明、開放、學習，不讓自己成為企業成長的瓶頸）；要建立匹配的團隊組合。

三、融資之術：BP、路演、估值

16.BP是對自己的梳理與提煉，是解決你是誰、從哪里來、到哪里去的問題，需要講一個簡單而又富有商業邏輯的故事；

17.要提升BP的閱讀率和轉化率，就要讓投資人快速看完、看懂，符合投資人的投資原則，形成對企業階段和估值的大體判斷，有興趣約見；

18.撰寫BP要有簡單完整的商業邏輯，講白話，用短句，傳遞清晰的觀點，避免大量文字、複雜圖形和抽象的專業術語；剔除無關和不重要信息，避免幹擾主線；10頁左右的長度；

19.BP的基本邏輯：做什麽（面對怎樣的市場與問題，提供怎樣的解決方案，產生怎樣的價值），做得如何（發展現狀），能做成什麽（目標與發展規劃），什麽樣的人在做（團隊）；

20.提煉關鍵的3-5句話，說清楚自己做的事和牛逼處，用於電梯測試、會場接觸、郵件正文、微信概述，是提升BP閱讀率的關鍵；

21.不管是一對一還是一對多路演，前面5分鐘是最關鍵的，要用5分鐘建立起護心鏡；

22.路演效果，讓人覺得項目好是不夠的，有化學反應、讓人激動才可能成交；

23.估值都是浮雲，具體多少不重要，重要的是快速地拿錢、拿夠用的錢、保持健康的股權結構；

24. 不同階段融資需要不同的Milestone（i黑馬註：重大節點），在Milestone不清晰的情況下，可以引入過渡性融資（Pre A, A+, B+等），加快融資叠代，前提是控制好股權稀釋比例；

25. 早期公司估值很難用DCF（i黑馬註：Discounted Cash Flow現金流折現法）、PE（i黑馬註：市盈率）等方法，可采用的方法是：A，先算融資額，用實現階段性目標需要的資金量x1.5；B，考慮合適的稀釋比例，稀釋30%以上股權是危險的，10%-25%之間是比較健康的範圍，過渡性融資可以在10%以下，健康的股權結構是經過多輪融資後，創始人能處於相對控股的地位；C，倒算估值，如果估值不合適，在合適的股權比例區間內調整出讓比例。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布

金沙江創投江瀾：用俞軍的產品軍規看投資

江瀾 2017-01-18 13:18

文|江瀾 金沙江創投

在加入金沙江之前，我分別在支付寶和百度做了9年的產品經理，2015年初我非常幸運地加入了金沙江創投。在這里兩年的時間，我一直思考如何把過去的產品經理的思維用到投資上來，一邊學習做投資，一邊把過去的工作經驗跟投資結合。

上個月末，俞軍把他著名的12條軍規進一步歸納成3條。（推薦閱讀：張亮《俞軍的一堂產品課》。俞軍，百度最早的產品經理、百度前副總裁、滴滴出行產品負責人）。我驚訝地發現這3條產品軍規用作投資軍規同樣奏效，幫助我們透過項目和模式的表象，直擊其價值核心。下面著重分享產品價值分析法和用戶樣本量在投資中的應用：

軍規一：產品價值分析法：產品價值=（新體驗 - 舊體驗）- 替換成本

不管是to B還是to C的服務，產品價值都可以用上面這個公式來算一下。這里的產品價值、新舊體驗、替換成本，都是不可絕對量化的概念，那到底怎麽去計算呢？我可以舉兩個例子，大家可以用自己的創業想法類比。

第一個是OFO共享單車。過去我們在2公里以內的出行可以選擇步行，公交車，出租車，專車。OFO提供了一個替代方案，價格成本在步行和公交車中間，新的體驗是花不到1塊錢騎車，舊體驗是要麽免費步行，花多一些時間，要麽花幾塊錢或者更多的錢選擇其他交通工具。可是公交車不一定順路，出租車和專車成本遠高出自行車，顯然新體驗減去舊體驗是正向收益。替換成本是，需要下載一個App，學習使用這個App，支付99元押金，用完以後99元押金可以申請退款，這樣替換成本就是下載App和學習如何使用它的成本。這個成本和剛才的新舊體驗差相減，舊體驗越差，用戶價值越大。這里作為行業先行者就能很快計算出這個產品的用戶價值了。

第二個是各類上門O2O產品，比方說上門理發，新的體驗是上門剪頭發，舊的體驗是去門店理發，實際上作為女性，我既不會讓理發師到公司，也不願意他們來家里，新體驗和舊體驗相比是負數，對於簡單的男士理發，可能是正向收益。而替換成本是認知、獲取、學習使用一個App，支付費用。如果這個費用比到店更高，對價格敏感的用戶立刻把前面僅有的正體驗變成負體驗，如果費用比到店理發更低，這個不合理，因為理發師實際付出了更多，如果得不到更多收益，邏輯很難成立。

軍規二：用戶樣本量

用戶的樣本量是你能夠獲取的樣本用戶使用產品的場景及數量，你獲取的越多，越能夠了解產品的用戶。到達一定量級（這個量級依據產品的不同也會不同，因產品而異），你就能夠知道產品的用戶是哪些人，他們分別有哪些特征，他們通常在什麽情況，什麽環境下使用，痛點在哪里，困惑是什麽，這些信息在產品的各個階段都能夠給產品設計者非常強的設計指引。通常用到的兩種常見的獲取方式是主動的用戶調研和被動的客服數據。

用戶樣本量的價值體現在三個層面：

第一，考察需求的真實性。不管是做產品經理還是做創業者，心中往往有一些“執念”，有一種需求叫做我們覺得用戶有需求。去克服這個執念的方法就是真的走出去，走到真實的用戶和用戶場景中去，拿到第一手的用戶信息，去看用戶怎麽用，去問用戶怎麽想，收集的樣本量越多，離真實需求越近。

第二，用戶樣本量還能夠驗證第一條公式的準確性，新體驗和舊體驗不是兩個固定值，在業務和環境的發展中會不斷變化，保持與真實的用戶接觸，才能夠不斷去驗證新體驗減去舊體驗再減去換用成本是否是正數。

第三，用戶樣本量是產品叠代的依據。產品的需求叠代來源於用戶，來源於需求，所以用戶樣本是產品叠代的基礎，所有的需求更新來自於用戶的真實需求，只有通過用戶樣本深刻的理解到了真實需求才能把產品叠代做好。

保持懷疑精神的自我叠代，正是俞軍產品3軍規的第三條。所以，這看似不相關的3條，其實是相互依賴，相輔相成，是從細節到抽象的上升。

在投資里面，用戶樣本量的意義有兩個：

第一，驗證需求的依據。從微觀上看每一個樣本，是否驗證了新模式到舊模式是明顯的提升。可能是提高了效率，可能是節約了成本，也可能是讓姑娘更美，讓朋友圈更好秀。做投資和做產品的不同在於投資永遠在業務的外面，而產品是互聯網業務的核心。獲取用戶樣本，哪怕是做十來個的客戶電話回訪或者用戶訪談，可以讓投資人對業務有一個更加直觀的理解，收獲不比看十幾頁的報告小。這也是投資人應該多盡職調查的一個重要原因。

第二，驗證需求總量。跨過用戶樣本這個概念，在了解了產品用戶以後，能夠更準確地抽象成需求的總量。舉一個例子，關於用戶停車的需求。通常大家認為停車是一個痛點，私人車位沒有物盡其用，而找不到停車位的人非常苦惱，看上去只要開車的人就有停車的需求，就有找不到停車位的痛點。但是仔細去看停車需求，你發現日常7成以上的停車是在家和公司兩個固定的場所，只有不到三成的需求是在商場、醫院等等公眾場所，而找不到車位的場景在公共場所中是一個更小的子集。

簡單地總結起來，用戶樣本幫投資人看清產品的真實用戶群和產品的用戶價值。

三條軍規里面還有第三條，下次單獨分享給大家。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布

普通人進軍區塊鏈的18條軍規

大熊財經評論 2018-02-23 11:47

【黑馬高調頭條】第274期

文 | 大熊財經評論

一

不要理會樂於普及區塊鏈概念的人

所有問什麽是區塊鏈的人，其實問的都不是什麽是區塊鏈，而是區塊鏈怎麽賺錢。所有回答什麽是區塊鏈的人，回答的都是什麽是區塊鏈，因為他還沒賺到錢。區塊鏈上賺到錢的人不會理會這個問題和這種人。

二

為什麽有人愛說區塊鏈是區塊鏈，比特幣是比特幣？

為什麽做安利的人會說，傳銷是傳銷，直銷是直銷？實際上雖然區塊鏈是區塊鏈，比特幣是比特幣，但關心的人大多都在關心幣的事情，並沒有很多人關心鏈的事情。就算他嘴上說在關心鏈的事情，實際上，也僅僅是為了給你留個好印象。實際上他心里關心的還是哪個幣我能拿到多少額度?或者能夠翻幾倍？或者我能不能發個幣？最重要的找個什麽樣的理由來發呢？

三

錯過區塊鏈，其實也不一定會怎麽樣

其實你仔細想想，過去的幾十年，你有沒有錯過股市，互聯網，電商，阿里巴巴，移動互聯網，智能手機，自媒體，微商、ARVR、人工智能？如果都錯過了，你還能活下去，那你錯過了區塊鏈也一樣，很快會有新一波錯過的。

四

ICO賺大錢的秘密

ICO就是一個創業團隊從有了一個想法開始就直接上市的過程。這個過程的最大價值就是避免了投資失敗的風險，因為你只要ICO了大家就可以直接去交易所炒幣了，而根本無需去管這個項目是不是有人做，或者是不是做成了。也許項目還是空氣，股價已經翻了十倍，沒有監管的隨意上市，難道不是所有人夢寐以求的麽？

雖然朱嘯虎的觀點我大部分都不是很認同，但是他說不要挑戰人性還是對的。傳統投資一輪一輪的模式是有可取之處的，而現在剛天使就ICO最終的結果很多就是團隊拿到錢了決定不創業了，還是去投資吧甚至直接跑路吧。當然，也有1%是真想做事的，不過遺憾的是，這1%的人里99%也做不成，所以最終樂觀的看可能也就是萬分之一的成功幾率吧。

五

加密貨幣幣並不是爭奪鑄幣權

很多人再說比特幣也好，加密貨幣也好，其實是搶走了政府的鑄幣權，所以政府不高興。這其實還是完全錯誤的，所謂鑄幣權的幣的效力是國家強權力來保證和維護的。而大部分加密貨幣的價值完全是靠信心和資金量支撐的。所以比特幣其實更像是虛擬黃金或者其他的一般等價物，因為產量稀少，又獲得了大家的共識，優點是可以點對點網絡交易而擺脫監管。本身並沒有什麽實際價值，其實黃金的實際價值也很小，巴菲特也認為黃金是個千年泡沫。記得政治書上寫的“黃金天然是貨幣，貨幣天然是黃金”，相信也是在給我們灌輸一種“共識”。

六

大佬關註區塊鏈還是因為傳統行業現在圈錢太累了

看了很多大佬的聊天記錄，感覺像是紅寶書時期。先要有個切口語錄，後面才是真實意思。基本都是甲說，區塊鏈英明神武偉大光榮，不知道有沒有ICO之外圈錢的好辦法？乙說，區塊鏈開創時代可以燎原，暫時還沒發現。總體而言，大家都是做傳統行業或者互聯網之類的太累了，要從用戶手里賺錢，總不如搞金融圈錢來的輕松，所以大家都很希望能夠兵不血刃的玩一把。所謂兵不血刃的意思是，在合理合法的框架下實現一個快速的資金爆發，之前大家覺得投資上市翻個百倍就是神話了。可在幣圈，百倍也就算個佳話吧，千倍才算神話，況且還有萬倍呢。

七

虛擬幣融合了貨幣、股市和龐氏騙局三大金融產品的特點

貨幣的價值在於可以交換。股市的價值在於可以炒預期。龐氏騙局的特點則是可以靠前人的錢做動力去圈更多人進來。虛擬幣其實有了三者的特點，可以換錢和換東西，可以從天使輪就炒預期，隨著越來越多想發財的人把錢扔進來，整個行業也就會水漲船高。而且還能逃避監管甚至傳統的金融付款渠道，自然是一個完美的爆發性金融產品。

八

區塊鏈就是P2P

實際上P2P這個詞火了兩次次。第一次是P2P下載，可以理解為區塊上放內容，大家都說要瓦解版權實現內容的真正免費了，事實上，隨著快播最終的結束，版權時代也到來的更快了。第二次是P2P金融，大家終於可以打著互聯網的旗號向老百姓募資了，似乎又顛覆了銀行的信貸，最後的結果大家也看到了，銀行不是吃白飯的，最後很多P2P只能跑路告終。第三次就是區塊鏈，也可以在區塊上記錄內容，也可以向老百姓進行募資了，自然又火一把，不過很多人也開始跑路了。

九

區塊鏈主要顛覆的還是監管

區塊鏈最偉大之處還是去中心化，去中心化的最偉大之處就是躲避了監管。所有人都承認，區塊鏈比起中心化來說，在效率上是完全沒有任何優勢的。比如比特幣一分鐘也交易不了幾筆，聯盟鏈在努力五年，沒準能趕上支付寶五年前的水準。那為什麽還這麽有價值呢？那就是，逃避了監管。打款一千萬給別人也許不是什麽太大價值，但是能隨便打款一千萬去網上賭博，再結算打回來還查不到，對一些人來說價值就很大了。

十

信用一直不是個問題，問題是如何管理失信

很多人覺得區塊鏈不可篡改，可以追溯，無法造假，所以可以建立社會信用。但問題是，很多人自己的幣還被人騙走了要都要不回來，報警沒人管，居然跑到微博上去維權，幣圈大佬也盡是發朋友圈、公眾號文章聲討各類合作崩塌。。。。。我看了都覺得有點尷尬。這有點類似，官司打贏了，但是執行不下去，就等於沒有一樣。

目前社會上的追溯解決方案有很多，金融安全方面的解決方案也有很多，區塊鏈肯定不是效率最高的，也不是效果最好的，只是似乎是可以記錄的最客觀的。但目前的社會還是一個效率優先的社會，趣店的羅敏不是說了麽，你還不起錢我就不要了，因為催收更費錢啊，所以他可能不需要不可篡改什麽的信用體系，利息夠高就好了。

十一

靠共識支撐的虛擬幣和形不成共識的區塊鏈

區塊鏈里面有個重要的概念叫“共識”，其實意思也很簡單，就是一個是大家覺得這個虛擬幣或者項目值錢，一個是大家覺得以後能漲，達成共識的人越多，它就真的值錢，也就真正的能漲。這個其實和郁金香泡沫、普洱茶或者藏獒什麽的是一樣的，所以現在所有幣圈的人的努力都是一個方向，傳遞信息，傳遞預期，傳遞趨勢，然後讓更多的人達成共識。或者說，拉更多人入夥，這其實就是一個龐氏騙局的典型特點了。不過有意思的是，在區塊鏈這個領域，大家就很難達成共識，天天無數群里無數討論，個人有個人的看法。所以唯一支撐這些共識的，其實只有“價格一直漲”了。

十二

金融騙局的核心就是三個字“炒預期”

所有金融騙局基本都有一個共同特點，就是炒預期，簡單說，就是以後會很好，能更值錢。大概從股票交易就開始了，到現在的各種金融詐騙，基本都是一個未來的高回報預期支撐的。至於說什麽來支撐這個預期，股票的選擇是實體企業的業績背書，而區塊鏈領域則是大佬的看好背書支撐的。當然，本質看，金融也是一個騙局，一個財富再分配的方式，而一直以來合法的都是在監管和規則下的，不合法出事的都是沒監管到的。而區塊鏈則屬於為了不被監管而生的，最大的優點是出了事也不好抓。

十三

目前區塊鏈賺錢的方式主要有五種

第一種，做礦廠挖礦，目前是最穩定回報的。第二種就是炒幣，目前風險比較大，割的已經不僅僅是韭菜，連私募現在都經常被割了。第三就是做基金，去投資一些項目，做基石投資之類的，換句話說，類似券商去承銷虛擬幣。第四就是做交易所，抽交易流水，國家已禁止，只能去海外。第五是ICO,不過已經定性是犯罪行為了，也只能去海外。其實還有第六，就是背書，這個不是一般人能做的，而且做了萬一破發了很容易被扭送金融管理局什麽的，所以能做的也要謹慎。

十四

看一個幣能不能漲主要不是項目本身而是市值管理

這是一個信心市場和金融市場，所以項目好不好，其實也不是最重要的，最重要的是要有一個好的市值管理團隊，並且有足夠的資本拉盤、護盤，放消息拉韭菜，做出很好的上漲曲線什麽的。這些資本市場的糟粕在這里特別好用，所以你下次看項目，一定要看看他的市值管理團隊是怎麽樣的，完全憑韭菜自覺炒作和大佬背書，是靠不住的。

不過最近美國已經在打擊這些拉高出貨的操盤者了。因為大部分情況下，發幣者手里的籌碼是完全控盤的，包括比特幣在內，所以飆升拉高之類的，並不是很難的事情。當然，跌下來也會很快，因為只有信念在支撐。以太坊的創始人也提醒說，虛擬幣可能一夜跌到零，不過從權證市場來看，並不會，幾分錢的時候也是炒作的好時候啊，1分錢漲到2分錢就翻倍了呢。

十五

區塊鏈也許很有用，但證明能不能賺錢卻比證明有沒有用需要更長時間

區塊鏈也許會有無比美好的技術前景，不過這些和普通人都沒什麽關系，就好像說人工智能是未來，你也做不了什麽一樣。但是這些技術和功能實現後，能不能真的賺錢呢？還是繼續騙大家來炒幣呢？我覺得還需要很長的時間來確定。但是在這之前，騙大家來炒幣比較實際。

十六

ICO很可怕，但不發幣的區塊鏈項目更可怕

很多人說，ICO騙錢的多啊，我能不能不發幣啊，我只用區塊鏈技術來做項目行不行啊。其實不發幣也就談不上什麽區塊鏈，用幣的形式來激勵整個鏈條的運轉記賬什麽的才是區塊鏈區別於普通技術的最大所在。所以不發幣的區塊鏈是個效率很低的技術解決方案，都可以被其他技術所替代。所以說區塊鏈不等於發幣的說法，也比較淺薄。而大家討論來去都達不成共識的原因也就是，大家都想發，又不能發，還不能直說，就只好彎彎繞扯些有的沒的。如果只是討論，怎麽發幣更有效率，怎麽管理市值能拉的更快，那這些討論就有價值多了。

十七

區塊鏈會給我們帶來真正的自由麽？

坦白說，自由什麽的大家就是說說。基本會受到兩件事情的制約，怎麽跟銀行解釋你突然冒出來這麽多錢，以及是不是有足夠的實物資產可以購買。換句話說，就算比特幣能1幣1別墅，那麽全世界也要有2100萬套別墅等著讓你買啊。所以早期套現肯定比後期要好，後期出不了手就只能降價出。越難出就越消耗共識，股市有句話叫三根陽線改變信仰，一天跌50%我就看你還挺不挺得住。9月4日國家禁令一出，共識不就跑了一大半麽。

十八

我們要不要參與呢？

合法的參與方式，我上面已經提到了，非法的去參與，就只能自己拼個命大。也不是沒有頂風作案的，有的是真的搏一把財富自由，有的則是想成為行業第一個被判刑的烈士，在歷史上寫上一筆，如何選擇自己抉擇。

不過對於普通人來說，研究什麽區塊鏈的原理之類完全沒有必要，不如就把它看作是沒有漲跌幅的股市，想發財，還是真的要有消息和資源的，瞎買可能死的會比較快，因為真的會一下子跌到你懷疑人生。玩歸玩，不要賭。雖然說技術無罪，但快播還是抓了。雖然說抓不到你的虛擬幣交易，但總抓的到你交易變現的賬戶，最後給你判定個洗錢賬戶給你封了，你想用虛擬幣換個面包也是費點勁的。

說起虛擬幣，大家都晚上睡不著覺，其實我也睡不著覺，也研究思考了很久，生怕身邊的人都賺個一兩億，一下子就落伍了。後來我看了一張韭菜統計圖，感覺也不是那麽樂觀。再後來我仔細一思索，最後你還是要買房子買車吧，最後別墅不夠賣了自然就破了，也就沒那麽著急了。最近虛擬幣破發的厲害，委內瑞拉這種國家發幣全球吸血的行為，相信會帶來資金的進一步枯竭，而財富效應消失之後，可能真區塊鏈時代才會到來。而真要做出場景和應用，可能還是要等大公司的出手。

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布