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他才30歲 竟是最會賣豪宅超業


2013-08-05  TCW  
 

 

他,游世耀,剛滿三十歲,永慶房屋業務副理,也是《商業周刊》今年評選出的房地產類超級業務員,入行不過四年。去年,他以近二十億元年度總銷金額,與經手七筆億元級豪宅店面物件的亮眼成績,名列國內前三大房仲體系第一名。

這位全台灣最會賣豪宅的房仲業務員,是過去七年《商業周刊》評選出最年輕的超級業務員。

他,能夠讓買得起豪宅的高資產客戶埋單,秘訣其實很普通,就是「拚」!「小游(指游世耀)真的是不厭其煩,讓你印象不能不深刻,」昇陽Grand大樓前任管委會主委林友瑛說。位在台北市中心大安區的昇陽Grand,目前成交價動輒每坪百萬元,是游世耀開發成功的第一個豪宅物件。

在看懂這位七年級生超級業務員崛起的心法前,我們可以回頭先看他的起跑點。因為,他的曲折起點,與今日成功息息相關。

走進這位「豪宅超業男」,位在全台房價最高、新成屋每坪遠超過百萬元的大安區安和路巷子裡,由公司承租的公寓宿舍,四坪大的套房內,一張床、一張書桌、一部電視,還有門邊燙白襯衫用的熨衣板,就是他全部家當。

「這樣真的已經很舒服了,」面對記者無預警上門拜訪,游世耀一邊擦汗、一邊靦腆的解釋。這是他大四離開家之後,六年換過的第六個住處。在這之前,他住的房間,不是四面不見窗,就是不到兩坪的儲藏室。更早,他曾投靠友人住處,睡客廳沙發床、吃室友在便利商店打工帶回來的逾期食物。

這些待遇,來自家中的巨變。

錢莊上門讓睡夢變惡夢寒流過境那天,全家「拍手解散」

他原本住大安區仁愛路四段的名宅,父親開進口富豪(Volvo)轎車,家境富裕,讓他花錢絲毫不必顧慮,連補習班老師都背後稱他和紈褲子弟同義詞的「阿舍」。但,一場經濟風暴來襲,改變了他的一生。

大四上學期某天早上,游世耀在睡夢中被搖醒,爸爸急促的告訴他,錢莊要上門討債了,「把自己的東西收一收,快走!」他連忙捲起棉被,打包一大袋日常雜物,一小時後,便已站在租屋處樓下的巷口。「爸爸塞給我三萬塊,那天剛好寒流過境,那一刻,我真的不知道下一步該往哪裡走。」游世耀說,小他兩歲的妹妹更慘,去新竹同學家玩,連東西都來不及收拾,「全家人就拍手解散。」

因為得面對現實,過去不愁吃穿的游世耀,持續在補習班打工,大學念六年才畢業;更因聯名具保,父債子還,進入職場第一天,名下便有超過三百萬元的銀行和民間借貸,每個月光利息就滾出四萬元。當其他年輕人還在尋覓有興趣的工作時,他的腦袋只能一直想著:「要找怎樣的工作才能翻身?」

顯然,收入隨努力成長的業務工作是首選。接下來的問題是,做保險、賣汽車,還是進房仲這一行好?

他從友人那邊打聽,發現賣高級車門檻太高;上了三天保險業務員的訓練課,發現要從身邊朋友推銷起,不可行;最後,他選擇賣房子,一來是有保障底薪且供宿舍,二來,曾在補習班做招生的業務經驗告訴他,只要掌握好校園內的學長學弟關係,就能招出好業績,這很類似房仲這一行,耕耘好買賣方人脈,便等於撒出去一張大網。

進存活率最低的金池塘求翻身「不解決債,我一輩子只能當俗仔」

太想翻身,於是,一開始他就選擇最難的路走,鎖定賣豪宅的金池塘。

他主動爭取在大安店,搶攻含金量最高的富人區,不久轉戰到國父紀念館旁的逸仙店。

在金池塘裡釣大魚,人人都想。但,「含金量高意味的,卻也是存活率最低的戰區。」永慶房產首席房產顧問葉國華說,逸仙店夾在大安區和信義區,富人雖多卻沒有完整商圈,「是全台北市最難做的店頭,除非有八爪章魚般的能耐。」一般房仲業務新人,通過試用期的不到五成,而要在這個區塊立下戰功,更要是能通過考驗的前一○%銷售菁英。

但游世耀沒有回頭路,「不解決(債務),我一輩子只能當俗仔。」

為尋生路,游世耀鎖定光復南路全新交屋、戶數近兩百的「昇陽Grand」,當作第一個主攻的金池塘。

八、九月的大熱天,他定時定點守線,每天下午至少站兩個半小時,穿著長袖襯衫、打著領帶,在大樓樓下一天發一百張名片。一開始被管理員趕到對街、被住戶白眼、甚至遭醉漢揮拳;半個月後,才能接近正門口發名片、幫住戶開車門、提菜籃進電梯。

一個半月後,終於有住戶進門前開了金口:「我已經收到你第五張名片了,上來看我的房子吧!」當然,進入電梯遇到其他住戶,他更不能放過給名片打招呼的機會。

果然,一個半月開發物件達陣,又過了半個月,就「冒泡」成交了小套房物件。

他不放棄各種可能。

在房仲業,賣方肯把房子交給你賣,算是開發物件成功;但好物件每家房仲都在搶,重隱私的高資產屋主也不願交給非親非故的業務員。游世耀突破的方法是,寫親筆信給屋主,但通常這類廣告信在大樓管理員這一關就被攔截。

於是,他開始觀察管理員到底是怎麼丟信的。他發現,整疊外觀相同的信,最先被挑出,管理員會在燈光下檢查,若看到裡頭裝的是廣告單,便送進垃圾桶。於是,他買來十種不同信封套,而且越厚越好,和同事輪流寫上不同字跡,這樣一來,大大提高了屋主收到信的機率。

其實,游世耀真的沒有什麼特別聰明的方法,就是夠努力。他帶客戶看屋,一般房仲業務是帶一張土地謄本,他則是抱一個牛皮紙袋,有物件資料、區域行情,還有奢侈稅效應分析報告。

帶看前一天自己沙推兩小時停車場到屋內來回三趟,模擬需求

帶看前一天,他一定先沙盤推演,每次長則兩個小時。他會到現場從停車場走進屋內,來回至少三趟,並演練推開每一道門時的力道,去感受客戶的情緒。回到家後,他拿起A4紙,模擬客戶的各種需求,並寫下回應答案,包括空調系統、電梯品牌,物業公司的服務特色,無一不包。

每個月,他比別人多看十至十五戶豪宅物件,把自己假想成豪宅買家。因此,敦化南路一段種的是四季常綠的樟樹,敦化南路二段則是樹高只到三、四層樓的欒樹,他都瞭若指掌。

也是豪宅銷售高手的永慶房屋逸仙店店長陳喻旻說,一般業務員總有迷思,以為高資產客戶最重視專業能力,其實不然,金字塔頂端的高資產客戶,自己公司手下就有財務、法務人員,最不擔心缺乏專業把關造成的風險,他們往往最容易被打動的,是業務人員的拚勁和熱情。

游世耀的拚勁,就是打動這群高資產客戶的秘訣。前一晚等客戶飯局完才開始談的案子,回住處已經深夜十一點,但半夜三點他就把書面報告完成寄出,讓客戶隔天早上進辦公室,打開電腦就看到完整的分析報告。「這個少年ㄟ不錯,讓我想起當年我和我老婆,白手起家創業的日子,」萬岱國際負責人,也是游世耀的老客戶陳英信說。

有錢人的圈子很難打入,但是一旦打入,輻射出去的需求源源不絕。光是在這四年,游世耀就曾經從服務一個客戶,變成服務全家族,滾出八筆高額交易物件。

獎金收入都拿去還債名下資產只有機車,辦不起信用卡

客戶、同事面前雖風光,但對照自己的現實人生,卻是極大反差。

游世耀白天周旋在有錢人當中,但他名下所擁有的唯一資產,卻只有一部速克達機車,就連一張信用卡普卡,都辦不起。開始工作第一年,歷經三次債務協商,慘到連理債顧問都不收他錢,獎金收入幾乎都拿去抵債。

以去年接受公司表揚,前往北海道獎勵旅遊為例,游世耀一路上買了六、七萬元的感冒藥、眼藥水和音樂盒分送老客戶,自己一樣東西也捨不得買。甚至,做房仲第一個月,為了和大樓管理員打好關係,還沒領到薪水的他,還曾向學長借錢,買飲料天天請對方喝。

沒有退路只能靠拚勁「業務不怕跌,比誰爬起來最快」

「一開始,他也是會怨嘆,打拚賺來的獎金全都拿去還債;我鼓勵他,沒有退路時,只能更專注、更正面。」帶他入門做業務的陳喻旻分析,游世耀待人具備天生熱情,但做事的拚勁,絕對是被家裡的巨變所逼出來的。

幸好,他從沒打算自我放棄,只是一直找尋翻身、再起的可能。「做業務不怕跌倒,比的是誰爬起來最快!」他說。

身處最低潮時,他對相依為命的妹妹說:「我們一定要做到最好,以後我們才能告訴人家我們有多慘!」

於是他擺脫年輕人「二十二K」低薪魔咒,正逐漸走出負債陰影。現在,三十歲的他,拚出年收入相當於一輛雙B的人生。

三十歲就當上豪宅業務員,游世耀看來已有資深老手的細膩與周延。十五分鐘前,我說要造訪他住處,他馬上請同事陪伴,飆回住處先開好冷氣,怕我熱著,同事則在樓下幫忙看車。

但,年輕人的善感、脆弱面,有時還是會偷偷跑出來。訪問時,他聊到最近正在看《中國好聲音》歌唱比賽,他有感而發說,每個業務員就像參賽者,而背對舞台的評審天王,就像是高資產客戶,「他們看不到我們,但終有一天會被你的拚勁吸引轉身過來。」

「我們就像是遠從新疆來的歌手,終於等到願意收自己為徒弟的天王(指高資產客戶),」說到這裡,在人來人往的門市大面落地玻璃前,游世耀的淚水,竟然就嘩啦啦的湧了出來。

 
他才 30 竟是 最會 會賣 豪宅 超業
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暖男5招串起客戶 把人脈變金脈 業務力 》 壽險超業莊昱峰 36歲住進千萬夢想屋

2015-10-12  TCW

小時候,莊昱峰與家人擠在狹小的公寓裡,始終企盼著長大後要為自己買棟大房子。

去年五月,他一圓夢想,背後推手正是他的人脈經營竅門;顛覆傳統的業務思惟,他的致富習慣,將成為他富足人生最寶貴的利器。

今年是第三年了,每年到了十月,莊昱峰一定排出時間,到衛生所當義工;公費流感疫苗開打,這次優先接種對象,包括六十五歲以上老人、安養機構對象、罕見疾病及重大傷病患者,還有六個月以上學齡前幼兒。衛生所擠爆、嘈雜混亂的場面對他來說,已能駕輕就熟地將秩序維護好。

衛生所的流感接種,是莊昱峰行事曆上的「年度大事」;任何行程與此牴觸皆「無效」,就連公司安排的會議、活動也不例外。這些引導、協助民眾填表,埋頭苦幹刷健保卡的動作,說現實一點,找個有社團活動經驗的大學生來幫忙,大概就能搞定。

善用親和力同理心

分享經驗,把客戶變成朋友一位年薪千萬元的壽險超業,卻排除萬難也要來;在他身上,可輕易看見與眾不同的業務力。

莊昱峰生長於一個六口之家,早年父親經商失敗,一家人擠在高速公路旁、三十坪不到的舊公寓;為了養家餬口,父親憑藉著過去在商場上的人脈,進入保險業。 「爸爸是很熱情、隨興的人,小時候看他賣保險,以為很輕鬆隨意,後來長大進入這行,才知道原來爸爸的背後承擔了多少事。」他回想,能夠子承父業,甚至青出 於藍原因,就在從爸爸身上,看到很多待人處事的精神。

或許是生得一副娃娃臉,莊昱峰看起來比實際年齡小了五、六歲;所謂「嘴上無毛辦事不牢」,對保險業務員來說,這絕對不是什麼好事。但他卻善用娃娃臉,以親和力取代攻擊力,讓陌生人不再武裝,卸下心防;最後讓客戶成為情義相挺的朋友。

「他跟其他業務最大不同地方,在同理心。」他的朋友兼客戶林慧雯這樣形容。

打不死的小強精神

罰站不放棄,貼心舉動讓冰山融化多年前,林慧雯在路上結識了莊昱峰。「剛認識一、二年,從沒跟他買過保險;本以為這樣便不會再聯絡,沒想到他偶爾還會噓寒 問暖,或提供一些有用的資訊、活動給我。一般業務在推銷產品時,只會一味強調這個產品有多好,你一定不能沒有;但莊昱峰會先付出,很親切地跟你聊生涯規 畫,過程中不會有銷售壓力,比較像是在分享彼此之間的生活經驗,時間一久就變成了朋友,這跟為了保單才接洽、聯繫的業務差很多。」不是光靠臉蛋,及鄰家男 孩氣質就能招攬客戶;莊昱峰最不容易的地方,在「打不死的蟑螂精神」。

「朋友介紹了一位賣精品服飾的老闆娘給我,每次去找她,臉色都很難看,常對我擺臭臉;有一回店裡生意好,為招呼客人,她忙著進進出出、不太理我,就這樣等 了一個半小時,才跟她講到話。」莊昱峰回憶,老闆娘從不把他當回事,但經過一件事之後,冰山融化,老闆娘成了他最重要的客戶之一。

原來,有一天莊昱峰來看老闆娘,發現她的臉色比平時更難看,低頭張望,發現櫃枱上有封掛號信。「發生什麼事了嗎?」他隨口問到,沒想到卻引來一陣牢騷;老闆娘氣急敗壞地告訴他,有一筆醫療險,以前同樣的情況都能夠理賠,現在卻不能賠了,覺得相當火大。

「隨著醫療技術進步,過去有些療程必須開刀處理,現在可能不必動刀就能解決;在手術定義有灰色地帶下,有些保險公司就不願理賠。

」莊昱峰解釋,並找出相關條文、自告奮勇表示願幫老闆娘提出理賠申請;在他積極爭取下,果然成功理賠下來,幫了老闆娘一個忙。

「其實理賠金額很少,老闆娘也不缺這筆錢,就是感受問題而已。」莊昱峰說,但也是這個機會,讓老闆娘終於成為他的客戶,直到現在還會幫他介紹其他客戶,成 為最大的意外收穫。換作是一般業務,不要說幫非客戶解決問題,就連罰站至少一小時,還能不以為意,細心察言觀色,都十分困難。

分享成就重視家庭

﹁再忙,都要跟家人一起吃晚餐﹂對年薪千萬元的超級業務來說,將客戶擺在第一位,合情合理;喝酒應酬、社交活動則是基本配備,難以避免。但莊昱峰卻不吃這 套,「進入保險業很大原因,是能兼顧家庭,小時候爸爸跑業務再忙,晚上一定會回家吃晚飯。現在我也會要求自己,再忙,都要跟家人一起吃晚餐。」莊昱峰相信 「物以類聚」,意思是,如果自己不靠喝酒、應酬跑保險,且重視家庭生活,那麼就能吸引到同質的客戶;而把家人放在心裡最重要位置,是他與一般超業第三個不 同之處。

「從懂得回饋家庭這點,就可看出他不吝於將成就分享給他的家人、夥伴及客戶。」莊昱峰的同事詹先生認為,一般業務力很強的超業,多會認為天下是自己打出來的,功勞也全在自己,但莊昱峰卻懂得回饋身邊的人,對客戶抱持感恩的態度,相當難得。

像每年十月,再忙也要抽空到衛生所擔任義工,最重要原因,便是為感謝客戶,心存感恩。「我的客戶是診所醫師,每年此時都必須到衛生所看診;他在人手不足、 最忙的時候想到我,不用說,這個忙一定要幫。 」莊昱峰笑說,服務客戶,其實很多時候也沒做什麼,只要讓客戶看到你,他們就覺得安心了。「像在衛生所建檔、歸檔這些事情,老實說,找我的助理去做就行。 但『讓客戶看到你』,這個意義,比實際把資料整理好還重要。」在親力親為耕耘下,衛生所的醫護人員幾乎都認得莊昱峰,醫師族群也成了他的客戶主力。「這些 醫師中,有的對騎自行車有興趣,有的則關心投資趨勢。要將自己當成一個人脈資源平台,當他們需要任何資源時,就會很快想到我,我的人脈彼此之間也能產生依 賴,這是最棒的結果。」

不求利己追求共好

透過推薦介紹,讓人脈緊密連結例如,某位醫師想要重新裝潢、整修診所,就會找莊昱峰討論,問他有沒有認識的人在做看板或招牌。「透過介紹,我的人脈彼此間 會產生緊密的連結,這樣的網絡在相互推薦、介紹下會不斷擴展,堪稱一種『共好』的概念。」莊昱峰這番體悟,是進入保險業十三年來的寶貴心得。能在看盡人情 冷暖的保險業中,一步一腳印,走出一片天,成為帶領二四○人的組織靈魂人物,憑靠的也是這份感恩與分享的態度。而不求「利己」,追求「共好」所發揮的效益 在組織發展上,也是他能快速滾出千萬元年薪的關鍵。

在富邦人壽內部訓練課程中,莊昱峰常擔任講師,分享自己的業務經驗,將過去自己的成功失敗故事,歸納出心得,與後進夥伴交流,讓新鮮人不會無所適從。

但十三年前,初入這行的莊昱峰卻沒這般幸運,「剛進公司三個月,辦公室總是在開完晨會之後,大家就一哄而散,看不到半個人影。

我不知道該去哪才好,只好去上課;所有公司開 的課程我都去上,就這樣過了前三個月。」莊昱峰說,後來想這不是辦法,總要踏出第一步,練習如何銷售。於是便拿起畢業紀念冊,一通一通電話打下去,最高紀 錄一天大概打了五、六十通。「後來,打給一位念書時期很好的朋友,他對我說,等你升上了主任,我就找你買保險;經過一段時間努力,我真的升上了主任,再打 電話給他,他又回我說,等你升上了襄理,我再找你買保險。之後,我當上了襄理再打給他,他要我升上了經理再找他。」

正面思考過關斬將

被好友「晃點」,視為激勵目標結果,這位好友到現在都不曾找他買保險。莊昱峰笑談此事,將好友「晃點」他的舉動,解讀成是為激勵他的苦心。雖是自我解嘲, 但看得出他也雲淡風輕,已不介意好友未能及時伸手救援,反而正面思考,「感謝」朋友的敷衍,才能讓他一路過關斬將,成為富邦人壽最年輕的處經理之一。

小時候,莊昱峰與家人擠在狹小的公寓裡,雖然溫暖,卻始終企盼著有一天一定要為自己買棟大房子。去年五月,他在高雄一處清幽、生活機能卻十分便利的地區,買了一戶室內坪數逾五十坪的大房子,一圓他兒時的夢想。

這夢想背後的推手,正是他的人脈經營竅門;顛覆傳統的業務思惟,他的致富習慣,也將成為他富足人生最寶貴的利器。

撰文 / 歐陽善玲


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