商業計劃書怎麽寫?黑馬內部BP模板分享
來源: http://www.iheima.com/news/2015/1002/152228.shtml
如何寫一份商業計劃書?
其實,商業計劃書本身沒有定式,我看到的最精簡的一個版本只有5頁,矽谷的一個創業者,他靠那5頁PPT已經成功的融到並且創立了多家公司。但我覺得他成功的關鍵是在於他已經成功的做了很多家公司了。人家用5頁PPT就能搞定,其實它的長度不重要,關鍵是里面有哪些我們需要關註的點。
為什麽要寫商業計劃書?籌集你的夢想準備金?但我覺得還不止,它還是推廣自己夢想的一個工具。非常非常重要的一點,是整理自己的思路。我們在腦子里想的時候,大概就這樣,但落筆寫下來的時候你會發現難得多。最典型的就是我們自己的核心競爭力在哪里,真的寫寫看,我覺得是很難寫清楚的。逼著自己用幾個簡單的點寫清楚的時候,你已經在強迫自己在整理思路了。
商業計劃書我覺得最主要的核心問題,不是我們要告訴投資人我這個東西如何做收益,是告訴他我會如何控制風險。所謂風險投資人他根本不投風險,他是要投沒有風險的項目,所以你要告訴他這個項目如何沒有風險。
下面有三個關健:
第一,商業計劃書這件事情一定要重視,要創始人自己寫,反正我是沒有見過哪個別人代筆寫出來的商業計劃書能獲得成功的。
第二,這個事情一定是個叠代的過程,一直寫、一直交流,被人批判,被自己的小夥伴批判,回來接著改,這個過程其實是個特別好的思路的整理過程。
第三,要誠實,永遠不說假話。當然,如果你有選擇性的說一些話,我覺得也是可以采取的策略,我覺得一定不說假話。
第一頁首先講清我們要做什麽
用最簡單的話說明白我們的產品或者服務,要做什麽事情,要幫助用戶解決什麽問題,最好是現在市場上沒有被滿足的需求。
你跟他聊整個事情你得有個基礎,他得知道你大概在做什麽。但我覺得不要在這個地方深入進去,最好就像通常所說的電梯推銷,你能不能在1 分鐘之內把這個問題簡單扼要的說清楚,然後快速進入下面的正題。因為,這個地方一展開,有好多我們希望的事情就做不到了。
在投資談判里面,我認為最重要的一個戰略叫不戰而屈人之兵。什麽叫不戰而屈人之兵呢?
你知道他想問你什麽問題,你先告訴他答案。如果等到他問你的時候,你們就得展開討論了。你也知道,投資人總是比較牛的,他還掌握著非常多的數據,他講一些東西挑戰你,有的東西很難駁斥。所以最好是說整個策略先想到他會問什麽問題,他最關心什麽問題,我們把這個問題提出來也許是消滅一個問題最快的方法。
第二頁說我們是誰
介紹團隊我認為一定要放在前面,盡可能最前面的地方。有的時候給我一頁PPT,從頭翻到尾就為了找團隊那一頁,因為徐小平他們是典型以投人為導向的。所有投資機構都是非常看重團隊的,越是早期項目越看重團隊,你何必讓他等著呢?他在等著的時候,也沒法專心聽你說的話。
這里頭是在主動回答一個問題,為什麽是你們這幾個人做這個事情?我們跟他講的是我們團隊如何如何牛逼,心里想的是回答他這個問題。為什麽是我們?就是要說清楚我們有什麽樣的經驗、積累是獨特的,是對做這件事情非常有用的。
從人數上來講,反正這是個統計數據,兩個人成功率最高。創始人,我感覺投資人還是比較喜歡營銷+技術搭配的,因為現在這個年代技術創業是主流,但缺營銷,他們心里也很清楚,光是一個技術狂人是做不成一家好的公司的,所以就這麽個搭配。
我強調一點,我覺得要講遠見,投資人特別喜歡講這個英文單詞Vision。我們不要覺得他們是假洋鬼子,遠見他們特別看重。就是下面這句話,不想做一個10億級公司的創業者不是好企業家。他要的是幾倍,甚至幾十倍的回報,這絕對不是一個沒有遠見的企業家能做的出來的。只有少數的企業家可以做出有這樣數十倍,或者他們等待那一生中一次的數千倍回報的機會。雖然我們都知道成功機率很低,但我們一定要給他這樣的夢想。我們既然是在展示我們的夢想和情懷,就一定要告訴他,我們就是下一個不管是喬布斯還是誰,但我們就是想做一家最牛逼的公司,做一個有遠見/Vision的人。
第三頁市場分析
市場分析是必須的東西,講幾個細節,一個是引用權威的市場規模分析,我們講的每個數字,有出處、有依據就很好。如果我們做的是個新興市場,沒有權威的報告可以直達結果,那你一定要引用非常權威的基礎數據,用非常保守的推算方法推算,你的保守其實也在說明你是個多麽安全的人。
市場增長速度很重要。 比如我做的安全市場就挺小的,我做的時候就只有一百億,剛剛到他們心理門檻的底線。但我告訴他這條曲線可能會豎著走的,大家也會比較興奮。
市場是否成熟? 這就是我們在心里回答他,我們為什麽現在做這件事情?因為大家都聽說過這句話,領先市場一步的都死了,領先市場半步的都很好。
第四頁我們有什麽樣的核心競爭力?
核心競爭力這件事情其實非常關鍵,但我覺得又非常難解決。我覺得所謂的核心競爭力,就是我們如何區別於他人。在所有的投資公司投資經理中間,也有一句話,叫做創意不值錢。我接觸過很多年輕的創業者,特別是年輕的小創業者,他跟你講一個想法的時候不肯說出來,或者說一半還得留一半。這是個自我安全保護,但事實上投資公司每天見無數的說法,其實他們相信本身你的這個想法根本不是關鍵,剛才我說了團隊是關鍵,團隊最後落實下來是什麽呢。
我們有什麽樣的核心競爭力? 在早期你要說服投資人的是,我們有什麽樣跟別人不一樣的,不管是技術、市場還是什麽樣的特質,使得我們能快速的把市場搶下來。
那怎麽找自己的核心競爭力? 我覺得確實挺難,確實是每個創業者要非常嚴格的來拷問自己,為什麽我們這個團隊可以來做這件事情,我們在自己的領域是不是有非常多的積累。
就算最後沒有辦法拿出一個完整的說法,你也至少把所有的可能性都仔細的考慮過了,投資人一定會不停地在這個問題上挑戰你。如果你每個方面都仔細的想過了,至少你覺得這件事情是嚴肅認真而且深入思考過的。
第五頁商業模式
其實整個事情里面最核心的是上一頁的核心競爭力。商業模式這個東西,越簡單的模式越好。一個複雜的模式,每多一步,中間就多一個會失敗的點,把這些失敗因素融合在一起,最後失敗的機率就會大很多,所以投資人一定不投一個複雜的商業模式。
像我做安全,我跟他說商業模式是什麽?收費,這個模式就夠簡單,我們用戶基數夠大,每個人少收點兒,也能收上來。
當然,光是這樣還弱了一點,你還要給他想象空間。我有一個商業模式三段論:眼前怎麽活下來,中期怎麽掙錢,第三段很簡單,但一定要有第三段,就是未來怎麽能到10億美金級公司,我們既有眼前的現實,中期的努力,長遠的遠景。
第六頁收入
收入,要做一個非常細致的測算表。收入投資人心里其實也知道。但是如果很有把握未來在一個月、兩個月、三個月真的能做到什麽樣的收入和點,那這是另外一個話題,對沒有經驗的人這些數字是完全估不準的。
我覺得很重要的一點是要算我們花什麽錢,花在什麽地方。你要花出去的錢是非常有道理的,而且這個東西是在做一個伏筆,因為早期初創公司估多少錢啊?沒有太多的道理,所以第一看公司花多少錢,為你奠定你能要多少錢。
跟他講講目前的進展,公司情況、團隊、產品、營收、路線圖,我覺得這是必要的一頁,但其實重要的在剛才都講過了。
第七頁競爭分析
競爭分析,我覺得這還是比較重要的一件事情,沒有仔細考慮過競爭的人肯定不是個成熟的創業者。如果有人跟進,我們的壁壘是什麽?如果你剛才已經在護城河那個地方講的很清楚了,這個東西就沒有太大的必要了。
BAT的幾個大老板都說過,我們公司離倒閉只有幾個月,這個話說的有點誇張,雖然不是幾個月快倒閉,但兩三年可能就倒閉了。
所以,馬化騰說過,如果沒有微信就登不上移動互聯網這波浪潮,大家可以想想,如果沒有微信騰訊將是非常非常危險的。我們自己要有這個風險感和警惕,我們做的一個很牛逼的生意,自己是不是明天就不複存在了。
大部分時候我們是求著投資人給我們錢,所以我們要做一個投資人比較容易接受的方案。在種子期、天使期,一般都是稀釋10%左右,換回一筆錢。每個投資機構都有他最容易給出錢的設計,你非要跟他談他設計的上限,投資經理回去也很難處理這個事兒。
關於融資我的觀察,一方面是自己的融資能力。非常重要的東西是形勢比人強,當時你在什麽樣融資的大環境中,絕對強過你自己這個項目和自己的能力。換個角度說,這也是一種能力,能不能去把握融資行業的起伏。
還有,在現在這個階段,重要的一點是,能拿錢的時候,趕快拿。
Q&A
Q: 目前我正在做BP,我在天使輪。比如兩組數字,第一個是要500萬,讓他占15%,第二個是要300萬,占到10%。這樣的數字,我的戰略是應該少要一點先讓他進來,還是別要的太少了,自己都看不上眼。
M: 我自己的觀點,首先看300萬夠不夠用。
Q: 不夠用。
M: 不夠用就沒有這個選項,我覺得一定要夠用。
Q: 我意思是少要點兒先讓他進來,別要的太高價沒人搭理你。
M: 不要太在乎價格,快點兒拿錢,這是我最基本的觀點。但我之所
以在你這兒有不一樣的判斷,是我覺得,如果這個錢對你都不形成真正的意義,那要它幹嘛呢?我覺得要快,不要介意多少,是在夠用的前提下。
當然,如果這個投資人非常擅長融資,對你做的這個事情很了解,他願意幫助你融下一輪,這可能也是另外一個可以考慮的因素,這樣的人是可以引進的,他如果能幫你很好的搞定下一輪,也是個價值,可以釋放你一部分精力。
版權聲明:本文由馬傑在黑馬學院"互聯網+資本與社群營銷"課堂口述,田牧編輯整理,i黑馬 原創。如需轉載請聯系微信號zzyyanan授權,未經授權,轉載必究。
五個Tips,讓你的商業計劃書打動投資人
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許多創業者朋友或許都有過這樣的經歷:一路艱辛刷怪,湊齊了團隊搞出了產品,終於把首次融資提上日程。可是,當自己熱情洋溢地寫出一份商業計劃書(BP),然後把BP通過郵件發往從網上扒來的一堆投資機構郵箱後,卻大多數杳無音信,石沈大海。
不是投資人傲慢,這背後的事實是,你的BP郵件或許只被投資人一掃而過,並沒有被真正閱讀。
對於大部分投資機構而言,官方的BP接收郵箱每天都會被上百封BP郵件塞滿。為了不錯過好項目,投資經理會打開每一封BP郵件,但是,郵箱中的大多數郵件都不會被打開來仔細閱讀——畢竟一眼看上去好項目太少了。
因此,如果一個創業者還沒有和投資人建立個人直接聯系渠道,不得不通過投資機構的官方BP郵箱來建立接觸點,那麽,從BP郵件海洋中通過自己的用心以及真誠來獲取投資經理的有限註意力是非常必要的。
同樣,對於投資機構而言,速度和效率也是很重要的。我所在的青山資本,無論是項目篩選、投資決策,還是打款等,都跑出了自己的“青山速度”。作為每天和創業者親密接觸的投資經理,我當然希望能在收到BP後第一時間給創業者以反饋。
為此,我奉上五個簡單實用的小細節,可以大幅降低創業的BP郵件被“忽視”的概率,希望能幫到創業者。
一、不要讓投資人看出你在群發
在平常篩選項目的過程中,時不時會遇到一些創業者的BP郵件,在抄送列表中大搖大擺地“明送”十幾家投資機構,儼然上級機關發文指導……這樣的郵件,特別容易被投資人直接扔進垃圾箱。
向投資機構投遞BP,其實就是一次簡單的商務溝通 。是否有基本的商務溝通能力,表現出足夠的誠意,往往是投資人進行快速篩選的一個評判標準。胡亂群發,正是商務溝通之大忌。
我的建議是,創業者想獲得多家投資機構註意,一個BP投遞多家機構沒問題,但盡量別用一封郵件明文群發;如果硬要群發,也要在郵件里表現出“專一”的真誠——就像兩個人面談,看著對方的眼睛、一對一的交流,才是最好的。
還有一些郵件的低級錯誤,比如字體不統一,文字顏色不統一,五顏六色、亂用標題等,都是欠缺基本商業溝通能力的體現。
二、不要試圖在郵件里“感人”
經常會在郵件中看到類似這樣的一大段內容,“您好,我是一名大四學生。我從小就特別喜歡xxx,有一個夢想……”,“尊敬的投資人,本人是連續多年的創業老兵。現因資金匱乏,懇請……一定會堅持走下去”,“……非常自信我們的商業模式,期待與貴司一同創造奇跡!”……
這些感性內容,往往只會降低溝通效率,甚至給投資人的印象大大減分。
從過往的一些媒體報道中,我們看到過很多創業故事,草根逆襲,成了獨角獸企業,看到一些創業者談到情懷和理想,困難和堅持,這些故事的背後,創業成功的關鍵是他們在堅持商業的本質,擴大規模,盈利,每一個投資繞不過商業本質。青山資本之前也有一篇文章談到創業者不要忘記商業本質。
所以,對於所收到的BP,我會更多地關註它的商業邏輯和可行性,來決定是否投資,如果你有情懷,有決心,有誠意,有激情,很好,但不要在BP郵件里寫這些來感動我。
一封BP郵件不必承載這些東西,情懷不但不能加分,反而會減分,顯得創業者不夠專業和成熟。
讓商業的歸商業,情懷的我們見面再聊。
三、不要隱藏自己的背景和團隊
我們常說,早期投資,就是投人。
創業項目初期沒有數據,能呈現在投資人面前的,團隊(主要是創始人)是最重要的資產。
一些創業者朋友或許無意,或許是覺得自己背景經歷不夠亮眼,在BP郵件中習慣對自己和團隊一筆帶過的簡寫,甚至忽略不寫。殊不知,這樣反而更可能被投資人直接篩掉。
我的建議是,在郵件正文中就大大方方地把團隊的背景和經驗寫清楚,並盡量發掘一些價值標簽來展現。
誠然,太草根的隊伍的確不容易獲得投資人青睞。但是,經驗和背景寫的越清楚,信息展現的越充分,就越能消除投資人心中的未知,反而有助於投資人主動尋找團隊和項目的契合度,增加約見的可能性。
四、不要自造生僻概念包裝你的項目
“一句話講清楚你的項目”,這條是老生常談的常識了。但是,許多創業者朋友似乎走入了另一個誤區,就是把各種概念盲目套用在自己的項目上,例如“跨境垂直的自媒體電商社群”,“定位於發泄情緒的健康社交O2O”,“東北校園切入的互聯網駕校教育平臺”……對我來說,每一次嘗試理解這些就是一次酸爽的思維旅行。
投資人的確喜歡概念,喜歡把項目裝進一些熟悉的模式去理解。但是,這種概念化思維的目的是為了簡明直觀,以便迅速判斷方向和估值。概念不代表創造價值,胡亂套用只會適得其反。如果你實在拿不準從哪個角度包裝你的項目,那就用最容易懂的那個吧,至少投資人不會看暈。在投資人看明白後,或許還能換個角度幫你找準價值。
五、事先對投資人做一點點功課,也是獲得關註的最好辦法
最後這點其實是最重要的。每一個專業投資機構,在網上都會有許多公開信息,介紹其關註的領域、團隊、趨勢判斷、投資偏好等。投資人也會時不時地在各種媒體發表一些觀點文章來增加曝光。
如果你是一個有心的創業者,就一定可以從這些信息中找到能和你項目聯系起來的線索,進而順藤摸瓜地去觸達相應的投資人。雙方的關註點契合度更高,達成投資的概率也會高一些。
“近日在xx上看到您的文章《xxxx》,我們的項目也是……”當作為作者的投資人看到類似這樣的郵件開頭時,會感知到一種被關註或創業者細節上的用心,能感受到你的真誠(而不是郵件群發的),更可能產生交流。
最後我想提醒,這五點只是投遞投資機構BP郵箱的一點點小常識,一個項目的好壞終究在於一些商業本質性的東西。但在能夠探討一個項目的商業本質之前,這些寫BP的小細節是能幫一個創業者得到和投資人探討項目的機會的關鍵。
先有禮有節地敲門,才有進門的機會呀。
孔萌,青山資本投資經理,持續關註消費、文體娛和企業服務領域的機會。歡迎來信與我勾搭探討:[email protected] .
版權聲明:
本文作者孔萌 ,文中所述為作者獨立觀點,不代表i黑馬立場。推薦關註i黑馬訂閱號(ID:iheima)。題圖來自123RF圖庫。
風投公司最希望收到怎樣的商業計劃書?
來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0615/156545.shtml
風投公司最希望收到怎樣的商業計劃書?
無論是傳統企業轉型移動互聯網還是互聯網企業的攻城略地,在各個領域,一份簡潔有力的商業計劃書極具穿透力。
1.商業計劃書的形式和頁數
風險投資公司每天從各種渠道收到的商業計劃書都很多,每天能用來看商業計劃書的時間也是有限的。所以我建議第一次給投資人的商業計劃書,最好用PPT做。一方面PPT圖文排版更方便、表現更豐富,方面講清楚創業項目;另一方面PPT一般是按頁查看,讓人更有耐心去了解。內容大概在20頁左右。不要刻意控制頁數,重在把每塊內容說清楚。
2. 第一部分(2-3頁):What 講清楚你要做什麽
用2-3頁PPT講清楚你準備幹一件什麽事。不要整頁PPT都是大段文字,你要做的事應該是一兩句話就能說清楚的。最好能配上簡單的上下遊圖或功能示意圖,讓人對項目一目了然。
這里核心是要突出專註,表明你就想做一件事,而且就想解決這件事中的某一個關鍵問題。不要追求大而全,也不要產業鏈太長。
其次,目前商業巨頭明顯要做的項目、已經有幾家在競爭且獲得較好融資的項目不要去做。這樣的項目已經有太多失敗教訓。不是說你做不成功,而是投資人不感興趣。相對成功概率低,投資人不願意同賭。
3.第二部分(4-6頁):Why Now 行業背景、市場現狀
用4-6頁PPT講清楚行業背景、市場發展趨勢、市場空間。要說明你在正確的時間做正確的事,而且市場空間大。
市場大,不代表有需求。要描述在目前的市場背景下,你的項目抓住了一個用戶的痛點。或者你的項目可以為用戶帶來更高性價比的產品或服務。盡量列出與競爭對手的對比分析,表明當前的商業機會。
4.第三部分(5-10頁):How 如何做,以及現狀
用5-10頁PPT講清楚商業模式實現的具體方案。包括產品的研發、生產、市場、銷售策略。
這里就是描述這個項目是如何實施的,最終達成的效果。建議多研究一下精益創業,產品規劃和創業步伐要小步快走,階段性驗證、調整產品思路和商業模式。
5.第四部分(2-3頁):Who 你的團隊
用2-3頁PPT講清楚團隊的股份和分工。團隊要有合理分工,需要介紹團隊主要成員的背景和特長。強調個人的能力適合該崗位,團隊的組合適合創業項目。
項目是靠人來執行的,不同的團隊出來的效果不同。要讓投資人知道你不是一個人在戰鬥,有沒有團隊也從側面說明了你的個人領導力。當然投給個人的錢與投給團隊的錢完全不一樣。有些創業者會拿網上報道的某某名人獲得大筆投資,認為自己的項目更靠譜應該獲得相應的投資。他不知產生高議價的是團隊而不是項目,某某名人有一幫團隊和相應的資源在後面。
6.第五部分(1-2頁):Why you 優勢
用1-2頁PPT講清楚你的項目和團隊優勢。“事為先、人為重”,讓投資人相信你要做的事非常有前景,而且你們團隊很適合這個項目。回答好兩個問題:“為什麽是現在做這個項目?”、“為什麽你們能做成功?”
7.第六部分(2-3頁):How much 財務預測與融資計劃
用2-3頁PPT講清楚前三年的財務情況,以及後三年的財務預測。早期項目的盈利不重要,投資人主要對高增長性感興趣。表明你的融資計劃,需要多少資金,準備稀釋多少股份。
資金需求一般做一年規劃,這一年項目要達成什麽目標,達成這個目標需要多少錢。稀釋的股份要少於30%,稀釋太多你就是打工的了,稀釋太少投資人可能不太感興趣。建議了解一下我們以前寫的精益融資,設定階段目標、小步快走。
很多投資人特別是我,會從商業計劃書的準備情況來判斷創業者的綜合素質。所以,商業計劃書是創業者給投資人的第一印象!希望本文對創業者有用,如果你是投資人有更好的建議,也歡迎留言與我們討論。
附:周鴻祎教你打造十頁完美商業計劃書
無論是傳統企業轉型移動互聯網還是互聯網企業的攻城略地,在各個領域,一份簡潔有力的商業計劃書極具穿透力。
第一,用幾句話清楚說明你發現目前市場中存在一個什麽空白點,或者存在一個什麽問題,以及這個問題有多嚴重,幾句話就夠了 。很多人寫了三百張紙,抄上一些報告。投資人天天看這個,還需要你教育他嗎?比如,現在網遊市場里盜號嚴重,你有一個產品能解決這個問題,只需要一句話說清楚就可以。
第二,你有什麽 樣的解 決方案,或者什麽樣的產品,能夠解決這個問題。你的方案或者產品是什 麽,提供了怎樣的功能?
第三,你的產品將面對的用戶群是哪些?一定要有一個用戶群的劃分。
第四,說明你的競爭力。 為什麽這件事情你能做,而別人不能做?是你有更多的免費帶寬,還是存儲可以不要錢?這只是個比方。否則如何這件事誰都能幹,為什麽要投資給你?你有什麽特別的核心競爭力?有什麽與眾不同的地方?所以,關鍵不在於所幹事情的大小,而在於你能比別人幹得好,與別人幹得不一樣。
第五,再論證一下這個市場有多大,你認為這個市場得未來是怎麽樣?
第六,說明你將如何掙錢?如果真的不知道怎麽掙錢 , 你可以不說,可以老老實實地說,我不知道這個怎麽掙錢,但是中國一億用戶會用,如果有一億人用我覺得肯定有它的價值。想不清楚如何掙錢沒有關系,投資人比你有經驗,告訴他你的產品多有價值就行。
第七,再用簡單的幾句話告訴投資人,這個市場里有沒有其他人在幹,具體情況是怎樣。 不要說“我這個想法前無古人後無來者”這樣的話,投資人一聽這話就要打個問號。有其他人在做同樣的事不可怕,重要的是你能不能對這個產業和行業有一個基本了解和客觀認識。要說實話、幹實事,可以進行一些簡單的優劣分析。
第八,突出自己的亮點。只要有一點比對方亮就行。剛出來的產品肯定有很多問題,說明你的優點在哪里。
第九,倒數第二張紙做財務分析,可以簡單一些。 不要預算未來三年掙多少錢,沒人會信。說說未來一年或者六個月需要多少錢,用這些錢幹什麽?
第十,最後,如果別人還願意聽下去,介紹一下自己的團隊,團隊成員的優秀之處,以及自己做過什麽。
一個包含以上內容的計劃,就是一份非常好的商業計劃書了。
[本文作者陸家嘴金融圈,轉載自微信公眾號(ID:Tradingfield)。文中所述觀點為作者獨立觀點,不代表i黑馬立場。題圖來自123RF圖庫。]
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3大要點,21條軍規,幫你做一份「高效融資的商業計劃書」(下)
來源: http://www.iheima.com/top/2016/0804/157896.shtml
3大要點,21條軍規,幫你做一份「高效融資的商業計劃書」(下)
逐鹿X
2016-08-04 11:18
商業計劃書是寫給你的投資人看的,不是給客戶看的那種公司簡介,讀者不同,內容、定位、寫法、要求都不一樣。以下七項內容都是投資人特別關心和敏感的。
文章授權轉載自逐鹿X公眾號。
對於創業者來說,做一個優秀的BP是最重要的起始點之一,而對於做BP,很多創業者會陷入一些誤區,有的內容過於繁雜而不清晰,有的設計過於花哨而不能突出重點。一個優秀的且能在極短時間內打動投資人的BP,簡明扼要的說出投資人想了解的內容是非常重要的。上周,逐鹿秘籍推出:如何做一個能幫助你「高效融資商業計劃書」(上),今天,我們推出下篇,希望能大家以指引。
Part 2. 七項必不可少的內容
上期的七項基本內容其實你給客戶看的公司介紹也差不多是這麽寫的。但是商業計劃書是寫給你的投資人看的,不是給客戶看的那種公司簡介,讀者不同,內容、定位、寫法、要求都不一樣。以下七項內容都是投資人特別關心和敏感的。
8、 股權結構
你要拖我進來當股東,還不想讓我知道我將來可能要和哪些人朝夕相處一起共事、甚至一起同床異夢?我遲早一定要問你這問題,你何必不一開始就托盤而出呢?
9、公司的組織構架
這個問題有兩層含義:
(a)公司註冊在哪里?註冊在海外還是國內?有哪些分公司、子公司、關聯公司?投資人的錢從哪里註入?公司的架構關系到股東利益是如何體現的,你最好畫一張圖表來表達清楚。
(b)你的公司是如何運轉的,你有那些部門?你的COO,銷售副總、技術總監們是否分工明確,各就各位?還是你既是董事長、又兼任CEO、CFO、系統構架師、人事總監......集大權於一身的封建領主?你最好也能提供出一張詳細的圖表來。
10、 目前公司的投資額
你有這麽宏大的願景,那麽你在你的創業企業里投入了多少自己的鈔票呢?如果自己你一分錢都沒有投入,VC們通常會非常懷疑你自己對這個創業項目的信心和創業態度。
不要怕丟臉,如果你告訴我你自己投入了僅有的幾塊錢積蓄但是已經把事業做得像模像樣,我絕對不會嫌你寒磣,而是會把你當成英雄。我會放心的把大把大把的錢交給你去打理,同時也會再三關照你,把我的錢當作你自己的錢那樣去花,千萬不要把它拿去點火燒。
11、合約和訂單
是驢子還是馬,你最好有什麽合同、意向書、或者訂單之類的讓我看看。
千萬、千萬不要對我說,你是一個可以賺大錢的人,不在乎賺那麽幾個小錢。我和你恰恰相反,我從來不計較明年我是否還能不能吃到紅燒肉,我只關心今晚睡覺前我能不能有一小口米飯吃。我不在乎你未來能不能成為一個億萬富翁,你肯定會,我最關心的是你什麽時候賺進你的第一塊錢。
你也許知道,我是一個死亡谷里的蹦極者,你賺到的第一塊錢對我來說有多麽的重要,因為它可以買到你和我的救命稻草!!!老老實實地告訴我,你的第一塊錢是怎麽來的、從什麽地方來、什麽時候來?
12、收入模式
清晰的、可信的、明確的、看得見摸得著的收入模式。VC們不在乎你未來能不能成為一個億萬富翁,他們最關心的是你什麽時候賺進你的第一塊錢,你必須老實交代你的第一塊錢是怎麽來的、從什麽地方來、什麽時候來?
13、估值
這也是一個創業者和投資人不可回避的問題。想好了你需要多少錢?準備出讓多少股份?不管你的心理價位是多少,你應該明確提出你的要價,不妨讓它作為一個談判的起點吧。
14、資金用途
即使你有詳細的財務預測,建議你在商業計劃書里有一張清晰的列表,把主要的資金用途羅列出來。
Part 3. 七項建議性的內容
15、寫商業計劃書到底是用Word的形式好還是PPT好?
回答是:沒有差別。
16、商業計劃書最好寫多少頁?寫多少字?
字數沒限制,核心要點說明白就好,不必多寫。頁數嘛,14頁足夠可以寫出一份出色的商業計劃書,外加一頁封面,一頁封底(聯系方法),共十六頁。總之,以上從1)到14)的內容都要包含進去,一條也不能少!
17、怎樣才能找到VC,需不需要有人引薦?
自己找VC和有人引薦的效果差別,至多是如果是熟人介紹的商業計劃書,VC可能會找時間快點兒讀而已,但對於是否會投資這個項目與否的決定,引薦人起不到任何作用。
VC是一個非常小的圈子,你在網上搜索一下,幾分鐘內就可以找到全世界所有VC的名單。建議你千萬不要將商業計劃書用群發的形式發給所有人。你最好稍微花些時間做點回家作業:到這些VC的網站上去看一下他們各自的投資方向和領域,對癥下藥。如果你做的是生物醫藥項目,把你的商業計劃書發給只投TMT的VC,那只會是有去無回。
歸根到底,找VC融錢就是在私募市場上兜售自己公司的股份,就像賣任何一件產品一樣,要找對自己的可能買主,做精準營銷。不過做好思想準備,出售創業公司股份和賣腦白金不一樣,只有很小一個圈子里的很少一部分人會對你的項目有興趣,你千萬別做夢VC會爭先恐後踩斷你家門檻。
18、我可以讓財務顧問幫我寫商業計劃書嗎?
商業計劃書是核心創業團隊的任務,是CEO們的War Plan(作戰計劃),我從來沒聽說過巴頓將軍出征身旁離不開財務顧問。
通常財務顧問對你的行業並不熟悉,也沒有運營的經驗,他們只能對你在財務方面的問題做一些解答和幫助,比如在做財務計劃時,如果你對此活不太熟悉的話,可以找一個財務顧問咨詢一下,但是萬萬不可將商業計劃、財務計劃,甚至融資這件大事統統承包給了財務顧問。
VC面對的是你,投資的也是你,如果你沒有清晰的業務思路、完整的財務預測,說不清財務數字和你業務發展之間的有機關系,你搞到VC錢的可能性極小。
建議你即使用了財務顧問,也要把他們安排在你的幕後,你自己出面和VC演示與談判,不要帶著你的財務顧問讓他(她)到處為你張羅,成為你和VC之間的一堵擋風墻。
19、我是否要帶律師去見VC?
否。律師的工作要在你收到"Termsheet"以後才有必要。
20、我把商業機密發給VC,他們會偷走我的Idea嗎?
不入虎穴,焉得虎子。怎麽連這麽一點冒險精神都沒有?
有些創業者會要求VC簽保密協議之後才發出商業計劃書,我不知道這是一件明智的策略與否,至少這樣做你會過濾掉一大堆VC,其中不乏是正在尋找你的VC。
不客氣的VC你要一提出這樣的要求,人家便就此掛斷,省掉了下面那些婆婆媽媽的瑣事。客氣的VC會要求你簽他們的標準保密協議版本,而不是你律師為你起草的那一份。有些VC甚至明文規定不簽任何保密協議。
有意思的是,我每天收到大量商業計劃書--並不是我要求他們發過來的而是他們主動發給我的,封面上密密麻麻的已經註明了嚴格的"保密協議",意思是我只要收到、看到這里面的內容,出了問題我就得負責。幸虧我是個好人,從不偷東西。要是你錯發到一個賊的信箱里,那豈不是把一個百寶箱派人送去了一個賊的面前,同時留給那個賊一張條子說:"你不要偷啊"。
我敢說,絕大部分VC都是品行端正的正派專業人士。為什麽VC不願意簽所謂的"保密協議",原因很簡單:這個VC桌子上有5份太陽能的項目計劃書,如果和A簽了保密協議,結果投資了B的項目,A到時候會不會把這VC送上法庭給告了?
21、怎樣才能知道VC對我的項目是否有興趣?
問得好!教你一個小訣竅。你準備三個釣VC的誘餌:
一. 項目簡介;
二. 十六頁的商業計劃書;
三. 完整的財務預測計劃。
垂釣步驟:
(A) 根據你回家作業中找到的對口VC名單,寫一封簡短的郵件,包括一、兩句甜言蜜語,附上你的"項目簡介"發出去;
(B)如果VC馬上有回信,問你有沒有更加詳細的商業計劃書,你應該興奮地立刻把十六頁的那份商業計劃書發出去;
(C)在你發出商業計劃書之後,VC又主動和你聯系,問你有沒有詳細的財務計劃,你應該興奮地立刻把詳細的財務計劃發出去,並獨自一人去哈根達斯買一杯最好吃的冰淇淋自我暗地里慶祝一下,瞧,你商業計劃書所花的工夫見效了!你應該開始做好準備,很可能這VC過幾天就會來主動邀請你去他(她)辦公室面談。
(D)如果在兩個星期以內VC對你的"項目簡介"沒反應,你可以再次發郵件,包括一、兩句甜言蜜語,並主動附上你的"商業計劃書";
(E)如果該VC有正面回複,請把(C)的動作重複一遍。如果在兩個星期內該VC對你的商業計劃書沒反應,你不妨主動再發一郵件詢問一下他(她)對你的商業計劃書的反饋。如果還是沒有反應,你不必再浪費誘餌了,這池子里沒魚。
[本文授權轉載自逐鹿X(ID: zhulux),文章僅代表作者個人觀點,不代表i黑馬立場,題圖來自123RF。]
商業計劃書
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8 分鐘直面 30 + 投資機構,你該如何簡化商業計劃書?
來源: http://www.iheima.com/top/2016/0819/158258.shtml
8 分鐘直面 30 + 投資機構,你該如何簡化商業計劃書?
逐鹿X
2016-08-19 11:30
無論是商業計劃書的優化,還是融資過程中要註意的一些技巧,想掌握這些必然沒錯。但最最重要的前提還是你要紮紮實實做好自己的項目。
本文授權轉載自逐鹿X(ID:zhulux)
第一式: 厲兵秣馬 —— 簡化商業計劃書
首先要明確商業計劃書並不是給創業者自己去講故事做的一個 People Work,而是一個給投資人去看的邏輯嚴謹的項目介紹。明確這個東西是要給投資人看,而不是自己看。
你的 BP 要給什麽樣的投資人
投資人其實分為幾個部分,也許是財務投資人,也許是戰略投資人。戰略投資人跟財務投資人關註的點並不一樣,因此投遞 BP 的時候,要根據他們不同的特點有所側重。
戰略投資人: 比如 58 戰投可能關註的是跟本地生活服務相關的產業中能夠為他自身導流或變現的產業,或者是創新型模式的項目。樂視自身收了非常多的體育 IP ,需要把 IP 進行變現,可能跟體育產業相關的 IP 變現的項目就比較關註,戰投意義較大。給戰略投資人看的 BP ,突出的重點要有所調整,要突出你能帶給他們的價值。
天使投資人: 更關註團隊背景和團隊在其所從事的這個領域里經驗是否豐富、是否紮實。
財務投資人: 更關註項目數據怎麽樣,運營模式通暢與否,商業模式有沒有驗證過,有沒有比較樂觀的收入。財務投資人可能更希望看到一個更廣闊的市場、更吸引人的故事。
了解關註的投資人,對其機構有一定的認知
你應知道關註你項目的投資人在這個產業里有沒有投過相關的項目,或者說投的項目跟你之間有沒有互補的價值。另外關於這個產業的布局,投資人能不能懂也很重要。
商業計劃書里不要去講什麽?
童話: 很多 BP 中,創始人很願意把自己沒有做出的數據做一個預估,講一個童話,給投資人做一個宏觀的規劃。但其實這件事情本身應該由投資人自己去做,他也不希望看到你的 BP 里做一個沒有什麽支撐的預測。
未來: 講宏觀的市場需謹慎,對於未來市場的預測應有可靠的數據支撐,同時,對於項目的未來展望也應貼合實際,科學預測,切忌輕易畫餅。
商業計劃書應該突出什麽?
講一個有數據、有邏輯支撐的故事,多用對比去參照你的競爭對手、去參照大市場,或者去對標一些傳統的模式,突出你的改進可以提高多少效率。有數據支撐才能構建整個邏輯體系。
BP 中邏輯非常重要: 舉一個反面案例,我們之前有做過一個餐飲的案子,關於 O2O 火鍋品類。大部分的餐飲案子,只要講市場部分都會提到 7 萬億這件事情。大部分做同性社交社區的案子,則都會提到7000 萬億的市場這一數據。但這個事情並不是一個真正對你的商業計劃書有價值的東西,而是應該講清楚 7 萬億跟你有多大的關聯,這 7 萬億中有多少的部分是你覆蓋的。
以下是幫助他們做得線下實體餐飲 BP 的調整策略:
我們找到了2015年國家統計局線下餐飲的數據,其中有明確的數據指出:線下餐飲較線上的餐飲而言,無論在增量上、還是在整體的營收情況上、還是在死亡率上都有非常大的優勢。而且後期我們也提供了一個很詳細的表格,去驗證提供的數據是真實可信的。這個時候說再講為什麽要做實體餐飲,而不做線上餐飲,是有數據支撐、是有依據,是值得讓投資人信任你的。這個時候也許那些去看線上餐飲的投資人也會看好你現在講的這個事實。
要挖掘跟整個戰略方向有關聯性的數據。 找出競品、市場與項目之間關聯性的數據是有補充意義的,而不能僅僅描述一個市場有多大。因為大部分的投資人對自己的市場、對自己關註的領域都是有一定認知的,不需要你再重新去講。
多對比 :無論是橫向、縱向,還是跟大市場的對比,都有助於投資人快速深入地了解你的項目。可以通過時間軸的方式加簡短的數據規劃就列出來。
商業計劃書整體建議
第一部分:市場
↓
用戶遇到什麽問題
有多少這樣的用戶
競爭對手優劣勢
↓
第二部分:項目情況
↓
你是如何解決問題的 —— 邏輯通順
解決得如何——數據支撐
你怎麽賺錢——營收
為什麽你能做—— 團隊背景
↓
第三部分:規劃
↓
拓展與獲客方案
可行的數據預測
融資需求與用途
第二式: 謀辯有方——直面路演挑戰
準備:演講稿 + 問題清單
對於商業計劃書,你要練習演講幾次,要知道你的每一個頁面要講哪些內容、會舉哪些例子,會闡釋哪些維度的數據。其次是準備一個問題清單,投資人會想了解這個行業的哪些細節,相關問題要前期有所準備。
吸引註意:內容 + 聲音
在路演過程中,因為路演一般都會有五到十個左右的項目,所以這個時候第一你的內容要足夠好,第二是需要通過你的聲音變化或聲音上的內容去吸引投資人註意到你這個商業計劃書。需要考慮如何把他的註意力通過一個有趣的故事吸引過來,因此並不建議用視頻去講故事,當下的真實展示更為生動。
會後:反饋 + 自省
你與投資人見面或路演之後,需要從投資人這個部分去收集反饋,要知道他對項目的顧慮在哪兒。哪怕他不能投你,但要知道他對這個項目不看好的地方。然後你要做的就是反思他提的建議是不是有價值的,如果是有價值的,你需要怎麽做。
有一個點需要大家註意,因為機構投資人大部分都會有先入為主的觀點。如果他對這個行業有一定的認識,很容易帶著自己主觀的判斷。遇到意見違背的時候,避免沖突和爭執。你要做的就是闡述好你的邏輯,只要你的邏輯是通順的就沒有任何問題。很多時候只要你的論據、論點能支撐你的邏輯的話,投資人是能被說服的。但是你沒有必要去強壓他,去服從你對整個行業的判斷。
第三式:探索有道 —— 抵禦資本寒冬
當前存在這樣一種情況,很多的創始人在見機構的時候會說「我不願意去見投資經理,我不願意去見分析師。」其實這是一個很大的誤區,投資機構是什麽樣呢?投資經理最了解每個行業里的細節,而一些入門級的分析師主要是做項目,也是了解行業的。但記住,經理才是對這個行業最懂的人,也是推薦力最強的人。而被很多人所看好的 VP,其實主要在負責維護 LP 的關系、募資、PR 等工作,其次才是去評審你的項目是否值得投、提出自己的建議。所以多去跟一些資深的投資人去聊其實並沒壞處。
在資本情況不好的情況下,大家不要過多地去排斥 FA,因為很有可能他們是快速找到機構的一個機會或渠道。就像買房子一樣,自己去找房子的成本是非常高的,但是你去找中介可能很快就幫你找到一個合適的房子,可以大幅節約你的融資成本、時間成本,起到正向幫助的作用。但挑選一個能懂你的項目、能看懂這個行業的 FA 是必要的。
另外,FA 的篩選其實也很重要。我們一般建議選一家 FA 去做,如果說過了半個月、一個月發現這個 FA 在排會、或者對機構的精準度、覆蓋等方面都不夠準確,這個時候你可以考慮中止合同,或者同時用兩家 FA 去做。
最後,無論是商業計劃書的優化,還是融資過程中要註意的一些技巧,想掌握這些必然沒錯。但最最重要的前提還是你要紮紮實實做好自己的項目。很多時候創業失敗其實並不是項目在外部遇到問題,大部分其實是從內部瓦解的。你要看到自己的企業到底遇到了什麽問題、員工遇到了什麽問題、當時一起創業的合夥人現在的狀態是怎麽樣、團隊下面無論是中層也好、基層也好,他們每一個人狀態怎麽樣、是否認可這個企業做得事情、是否認可企業文化、這尤為重要。你把這些問題處理好,你的數據、商業模式甚至融資都不會是問題。
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商業計劃書
簡化
路演
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如何寫出NB的商業計劃書?丨黑馬薦文
來源: http://www.iheima.com/promote/2016/0921/158853.shtml
如何寫出NB的商業計劃書?丨黑馬薦文
王通
2016-09-21 11:25
與眾不同的商業計劃書邏輯結構,用1頁紙把計劃說清楚。
文丨王通,系作者對i黑馬 網投稿。
我看過N多個創業者寫的商業計劃書,發現大部分都寫的非常形式主義,內容啰嗦的讓繁忙的投資人都不會認真去看。一個事情5分鐘說不清楚,基本上不是好項目。
過去幾年,許多朋友的項目非常好,在融資的時候找我寫商業計劃書, 所以我喜歡幫他們整一個超級簡單的商業計劃書,同時幫他們的項目進行梳理和簡單的包裝。今天主要給大家分享的主題如下:
1、與眾不同的商業計劃書邏輯結構
2、如何用一頁紙把整個計劃說清楚
一、與眾不同的商業計劃書邏輯結構
普通的商業計劃書都是站到創業公司自我的角度去思考的,例如:
1、公司介紹
2、商業模式
3、市場分析
4、競爭分析
5、團隊介紹
6、融資計劃
好的計劃書應該融入銷售心理學,站到投資人的心理角度去寫,給人的感覺就完全不一樣了。
這套銷售心理學邏輯如下:
1、痛點
2、好處
3、感覺
套用到商業計劃書中如何整出的一套商業計劃書的邏輯就如下:
1、市場痛點:根據市場痛點來講自己的市場定位,更加能夠吸引人。
2、解決方法:以講解方法的角度來講自己的商業模式,更加容易理解。
3、運營基礎:公司概況,運營數據(用戶數、轉化率、營收等等)、團隊介紹等等在這里說就夠了。
4、融資計劃:出讓多少股份,需要融多少錢,這些錢如何花,預期達到什麽結果,資金推出的方法等等。
5、結尾暗示:最終的結尾頁,一定要整一句有情懷的暗示投資人行動的話!
二、如何 用 1頁紙把計劃說清楚
包含以上內容的商業計劃書,如何用一頁紙都把其清晰的展現出來呢?
方法非常簡單!!!
秘訣是:做成思維導圖,一張紙打印出來。
俗話說:員工用word,中層用PPT,老板用思維導圖。
如果你想讓投資人感覺到你更加用心,可以再同時做一個PPT版和word版,三種版本都一起發給對方,你的亮點在當面溝通之前就展現了。
[本文作者王通(微信ID:tongwangnet),文中所述為作者獨立觀點,不代表i黑馬立場。推薦關註i黑馬訂閱號(ID:iheima)。]
商業計劃書
BP
牛逼
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創業公司如何制作一份高水準的商業計劃書?
來源: http://www.iheima.com/top/2016/1024/159389.shtml
創業公司如何制作一份高水準的商業計劃書?
土匪楊軒
2016-10-24 11:39
一份經過思考,仔細琢磨出來的商業計劃書,不僅能夠完善創業想法,還能幫你跟投資人之間初步建立起聯系和交流。
本文由微信公號“土匪投資日記”(ID:tufei2049)授權i黑馬 發布,作者土匪楊軒。
在你融資約見投資人前,很多投資人都會說:“把你們的BP發過來看下。”這里提到的BP ,指的就是商業計劃書(Business Plan)。
商業計劃書,書面的意思是公司、企業或者項目單位根據一定的格式和內容要求而編輯整理的一個向受眾展示公司和項目目前狀況、未來發展潛力的書面材料。
對於大多數創業公司來講,商業計劃書是融資必備的敲門磚,而商業計劃書沒有特定的模板,每個公司都需要思考自己公司的商業模式,然後根據自身的公司的特點創作自己的商業計劃書。
事情只有想得清,才能做得清,一份經過琢磨的商業計劃書,不僅僅是對投資人的尊重,更是對自我創業初衷的肯定。商業計劃書更利於交流,能夠讓投資人對你的項目有一定的了解,使後續的交流更高效。
一般來講,商業計劃書需要包含以下幾點內容:
1.項目基本介紹
描述項目定位,用盡量簡潔的話介紹我們是誰。
2.行業分析
描述項目所處行業規模及增速,闡述行業痛點,行業痛點不僅僅是羅列問題,更需要表現我們如何解決問題,點明我們在行業中的切入點。
3.競爭格局
找出項目的競爭對手,這里對競爭對手要有準確的定位,要對競爭對手有深刻的了解,簡要點出它們的優缺點,並羅列我們自身項目的優點。通過對比,使自身項目更清晰。
4.產品介紹
介紹產品形態及核心功能。
5.盈利模式
主要展示自己的核心商業模式和盈利模式,最好能用邏輯或思維圖展示。
6.運營數據
主要列一些項目運營數據,像電商類項目,主要列下交易量、用戶數、複購率等等。
7.發展計劃
列了近一年的目標,最好也寫一下如何實現目標的一些規劃。
8.團隊介紹
介紹團隊中最主要的幾個成員,寫下他們的從業經驗。
9.融資計劃
寫明需要的資金和大致的資金用途。
以上商業計劃書中,最核心的是盈利模式 這一部分,這是創始人對項目的思考。這部分內容,展示了創始人對行業的理解,對項目的理解,對項目在行業中所處位置的理解。而整個商業計劃書,其實最最重要的是在回答一個問題,即為什麽是你 ,你需要把你對行業有別於其他人的理解展現出來
彼得蒂爾在從零到一里也寫道,他會在面試應聘者的時候問這麽一個問題:“在什麽重要問題上你與其他人有不同的看法?”只有在行業中有自己獨特的思考,才有可能完成從零到一,在商業計劃書中,需要把這點解釋清楚,同時,講明白你們與之相匹配的能力。
在寫商業計劃書的時候,有以下幾個要點:
1.商業計劃千萬不要去網上抄一個,或者找別人照貓畫虎
很多人寫商業計劃書都是從網上搜一個標準的模板,改幾個數據就發給投資人了,但是這種行為是非常不正確的,一是對別人的不尊重,二是一個好的故事必須有它自己獨特的敘述思路和呈現方法,不同公司有不同的特點,因此一味的套用並不可取。
2.盡量言簡意賅
商業計劃書盡量控制在二十頁以內,切記使用描述性的語言,只要把關鍵詞寫出來即可。
3.用好數字和圖表
投資人非常關註數字和圖表,盡量把運營數據寫出來,以圖表的形式展現,商業模式和盈利模式部分,也盡量流程圖或邏輯圖展示。
4.切記誇張
很多商業計劃書上會寫目前市場有多少多少用戶,如果每個人都裝我們的App,我們就有多少用戶等等,或者預計明年收入100萬,後年1000萬,第三年上市等等,這些都是沒有依據和邏輯的,毫無意義。
創始人在整理商業計劃的過程,也是一個自己複盤和自我認知的過程。它能強迫你檢查關於公司運作的構思是否真的行得通,能讓你去認真研究競爭對手,知己知彼,能讓你對行業有一個更清晰的認知,無論是行業規模還是公司所處產業鏈定位及上下遊、供應鏈關系。商業計劃書,也能使自己對公司有一定期限的目標,對照判斷公司發展是否處於正確的節奏。
總而言之,一份經過思考,仔細琢磨出來的商業計劃書,不僅能夠完善創業想法,還能幫你跟投資人之間初步建立起聯系和交流。 商業計劃書,值得創業公司的重視。
最後大家看個反面教材:
基本上一看這個目錄結構呢, 就知道,這份bp里的80%內容都是廢話,
把自己的故事講清楚是關鍵。
[本文由微信公號“土匪投資日記”(ID:tufei2049)授權i黑馬發布,作者土匪楊軒。內容僅代表作者獨立觀點,不代表i黑馬立場。推薦關註i黑馬微信(ID:heima)]
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