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專攻中國三、四線城市的複合式餐廳 有意思在別人看不上的點稱王

2010-8-2 TWM





中國服務業下一波戰場,就在三、四級城市,有意思快餐早已深入這塊市場,趁對手還沒注意時,不僅租到好店面,還成為地標。

採取複合式的經營,滿足消費者味蕾的同時,也荷包滿滿。

撰文‧林孟儀

七 月十八日清早,從上海搭了三小時火車,才抵達安徽省全椒縣。這個小城綠野平疇,火車站前闃靜無甚人車,縣城裡樓高不過五層,人口區區二十四萬,部分台商聽 都沒聽過的四級城市,卻是開中國諷刺小說先河的《儒林外史》作者吳敬梓的故鄉;也因位於安徽省最東邊,而與經濟發達的長三角地區相連。

這天 上午,全縣城最熱鬧的大事,莫過於「有意思」(UES,United Easy System)複合式休閒餐廳二店開幕。超過四百平米的兩層樓時髦空間,宛如縣城地標,吸引縣民擠爆門市消費。有意思複合式休閒餐廳總部的總經理、台商陳 仲宏現身店裡,附近幾十位加盟主也趕來道賀,每個人開來的奔馳五百、奧迪A6等名車停滿店門口。全椒一店去年營業額人民幣三百多萬元,促使加盟主喬軍決定 趕快找點展出第二家店。

相較於眼裡只看到上海、北京等一級市場的多數台商與外商,有意思總公司雖然設在上海,但是上海卻看不到半家店;中國三百家加盟店,全數滲透進全椒縣這樣的三、四級城市。

儘管陳仲宏非常低調,鮮少和台商圈聯誼,不少台商甚至沒聽過有意思;但有意思「惦惦吃三碗公」,去年總部光供應原物料的營收就有人民幣九千萬元(約合新台幣四億五千萬元),今年上看一億四千萬元,吸引創投紛紛登門拜訪。

有意思快餐正以鄉村包圍城市的思惟,逆勢操作展店策略,在別人看不上的市場當老大!

親上火線重新整頓

「有人曾說,我們是潛伏在地底下的軍團!」今年五十六歲的陳仲宏,對供應商這樣的形容很是得意,「你說我怕不怕85度C、上島、兩岸?怕不怕肯德基、麥當勞?我誰都不怕!等你要開到三級城市來時,我早就準備好在那裡等著你了!」陳仲宏說得豪氣,不是沒有原因。

一 九九二年就到大陸經商的陳仲宏,在對岸創業歷經起伏,○一年與好友合資人民幣五十萬元,成立了有意思冷熱飲食店,一度光在上海地區就拓展了七十一家加盟 店。後來陳仲宏回台擔任新浪籃球隊經理,○五年返回上海後,發現有意思快餐加盟體系幾乎瓦解,於是接手總經理職位,親上火線大舉整頓加盟店。

為 挽救岌岌可危的加盟體系,陳仲宏到處拜訪還在苦撐經營的加盟主,希望拿回總部開放加盟許可、供應原物料的主導權,並重新訂立遊戲規則。當時只剩幾位加盟主 在江浙一帶的縣級城市,經營得還不錯;陳仲宏順勢而為,開始插旗、深挖江浙,甚至安徽一帶的三、四級市場,從僅存的十幾家店敗部復活,才打下今天的江山。

「這是偶然的必然!」陳仲宏回想,因為早進入三、四級城市,有意思總拿得到四百平米以上,二、三層樓的好據點;也善用各級政府﹁招商引資﹂的政策,經營了相當的政商人脈,「在上海,沒有人可以當地頭蛇的!」一旁的全椒縣公安局、招商局、衛生局官員都點頭附和。

再 者,有意思的產品組合可說集各家大成,想來份鐵板牛排、還是漢堡?餐後想喝珍珠奶茶、吃剉冰,再來份炸雞、薯條?你想吃的,有意思都賣。一杯招牌珍珠奶茶 賣人民幣六元,近新台幣三十元,不算便宜,人均消費約人民幣二十三元,折合新台幣一一五元。陳仲宏點出,「在越貧窮的地方,越是有高達七○%的收入用在 吃。」有意思複合式的餐點、時尚的內裝,都刺激著縣民上門消費,成為洽商、約會、全家聚餐的去處。「所以有意思開到哪,都是地標!」陳仲宏笑說。

最令人意外的是,有意思沒有半家直營店,全是加盟店。陳仲宏大呼:「千萬不要做直營店!」他直言,窮山惡水出刁民,有些消費者會想要免單(免費),像是拔根頭髮放飯裡、鬧事打架,至少加盟主在第一線先處理突發狀況,總部還有時間差,做第二道處置。

深諳﹁攻心為上﹂道理

而 有意思的觸角能夠深入三、四級城市的關鍵,就是靠這些從油漆工、售貨員等轉行的加盟主。陳仲宏也坦言,加盟主背景參差不齊,其中一人最多加盟八家店,當加 盟主生活改善,改住洋房、開名車後,親朋好友見狀,也一個帶一個,紛紛加盟有意思。陳仲宏算了算,這樣的「肉粽頭」加盟主就有十來位。

開了四家有意思的吳文祥,原本是賣鞋的業務員,○三年加盟後,已經買房、買車,○八年還換掉日本車,買了一輛BMW ;去年,他所有加盟店營業額就有人民幣上千萬元之譜。

吳文祥提到,總部賺管理財,除了一次性的加盟費約人民幣十二到十八萬元,每年每店收取人民幣五千元管理費,平時則以供應原物料收取費用。由於總部只賺合理利潤,加盟主有利可圖,更願意展店。

為 了鞏固散落偏鄉的加盟體系,被稱為「老爺子」的陳仲宏,深諳攻心為上的道理,每年有兩次例會,每個月也總有十天半個月時間「出巡」,訪視各店順便和加盟主 搏感情。陳仲宏更經常帶加盟主出國旅遊開眼界,以提升對服務業的認知,不僅來過台灣,去過日本、峇里島,還搭過郵輪,六月也才剛去美國旅遊。

陳 仲宏動之以情、誘之以利的結果,讓有意思好比養了一批小獵犬,加盟主非常積極想展店,「我們現在最少有兩千人在外面幫有意思找店面,因為加盟主動員他們所 有的關係、人脈。」但是,戰線拉到三、四級城市,彼此距離遙遠,不利於原物料的物流配送、補給運輸;有意思將常溫配送委外經營,另自建冷凍配送車隊,成本 頗高,每年光車隊就要倒貼人民幣一百多萬元。

今年七月底,有意思正準備和大陸物流公司交叉持股,一舉突破原物料配送的限制,為的就是要讓加盟主無後顧之憂,更在前線積極覓點展店。至今年底,有意思預計還要開出五十家加盟店。

未來的價值在通路

「有 意思其實不是餐廳,是通路。」陳仲宏點出有意思未來潛在的價值,「現在有三百家店,因為有經濟規模,我們有足夠籌碼談判,廠商聞風而至,我現在光天天試吃 就吃不完。」陳仲宏認為,「名氣可用」,以後有意思的員工制服、托盤、擺在門市的電視,既是銷售通路,也是宣傳渠道。「量變才能有質變,沒有量什麼都不要 談。現在不趕快搶市場,以後就是別人的了;所以先搶下來之後再慢慢整頓。就像坐公車,先擠上車、開車了再說,之後再去蕪存菁,自然就有市場機制出來了。」 他說。

除了有意思持續加速展店,往河南、江西,甚至四川的三、四級城市滲透,因應大坪數好點難尋,租金也持續走高,有意思開始鼓勵加盟主買下店面,接下來還將推出「真有意思」二代店,針對不同客層,發展更精緻的門店。

藉 著出巡的機會,陳仲宏跑遍許多台商足跡還沒到的地方,信手拈來都是歷史典故和詩詞。這次,他的行程表上寫著:從浙江南潯開始,經安徽黃山一帶,再到湖北、 最後到安徽白毛嶺、再返上海。中國服務業下一階段的未來市場,就隱身在這些別人沒聽過、也看不上的城鎮裡,等待著陳仲宏率領有意思加盟大軍去攻占!

有意思 Profile

總經理:陳仲宏

成立時間:2001年

店數:中國300家加盟店去年營收:總部原物料營收人民幣9000萬元(折合新台幣約4億5000萬元)

有意思成功心法

1. 鄉村包圍城市,深耕江蘇、浙江、安徽等省分的三、四級城市。

2. 鞏固加盟體系,動之以情、誘之以利,讓加盟主積極展店。

3. 今年和大陸物流公司交叉持股,解決物流配送距離、成本和效率問題,擴大開店版圖。



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