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會痛罵、敢犒賞 防曬乳大王莊文陽的四堂管理課 庄腳囝仔的百億傳奇

2012-7-2 TWM




﹁酒飯面試學﹂

打造中國第一神鬼團隊

精通人性,是莊文陽創業成功的關鍵。他一方面以溫情打動員工,每年尾牙必定向基層敬第一杯酒,同時以身作則、極力要求員工效率及節約成本,將「棍子」和「紅蘿蔔」交互運用,才帶領八千名員工成為全國品牌。

撰文‧周岐原

一位出生農村青年,創業前沒有做過一天業務、沒有學過一堂管理課,卻能夠帶領八千名大軍征服中國保養品市場,一手創造「丁家宜」品牌傳奇的「中國防曬乳大王」莊文陽,到底有什麼過人的能耐?

十七年前,莊文陽洞悉中國保養品市場的驚人潛力,毅然選擇離職創業,藉洗面乳產品逐步在中國攻城掠地。但除了開拓事業的膽識,莊文陽更有精準管理的手腕,剛柔並濟,才能將起初只有幾個員工的小公司,一路發展為全國性保養品牌。

看用餐的態度 分辨是否為可用之才莊文陽在商場實戰學來的經驗,是台商打入中國內需市場最寶貴的教材!︽今周刊︾獨家專訪莊文陽及多位團隊成員,為讀者歸納出丁家宜品牌成功的四堂管理課。

莊文陽善於運用中國本地幹部,他延攬的戰將屢屢立功,是丁家宜品牌崛起的最大關鍵。莊文陽如何發掘人才?方法獨樹一格,「很簡單啊,和他們一起用餐,最好 喝到醉。」莊文陽認真地說:「我的觀念是『做事先做人』,所以請人吃飯、喝酒也是一種面試。」在餐桌上默默觀察,為應徵者評分,然後擇優延攬,是莊文陽頗 為得意的獨門識人學。他認為,應徵者在面談前早有充分準備,只靠簡短對話,很難突破心防判定實際品行、也無法了解能力。到了酒足飯飽之際,個人舉止無從隱 藏,這時才能觀察應徵者的真正個性。莊文陽舉例:「怎麼找對的人?看他吃飯喝酒的態度,你就曉得能不能用。像是不等長輩來、自己就先開動的人,喝醉後醜態 百出、甚至發酒瘋的人,這些都不能用。」對具備傲人學歷、經歷的求職者,莊文陽並不特別欣賞;用餐有禮、酒品好的應徵者,反而能讓他另眼相看。因此莊文陽 的團隊充滿各種背景,他曾挖角飯店門僮、大廳經理,兩人後來分別在珈儂公司做到廠長、大區經理;當年莊文陽在江蘇南京搭車認識的計程車司機吳進文,如今是 他的辦公室主任,可見這種方法,確實網羅不少人才。

恩威並施 幫老同事退休預作準備回顧珈儂發展歷程,幾乎是十七年如一日地高速擴張,在一切以成長為前提的企業文化下,莊文陽採高壓管理,扮演監督、鞭策的「黑臉」, 工作壓力沉重,讓員工喘不過氣來。但離開辦公室、和同事一起坐上餐桌,莊文陽馬上化身帶頭舉杯的大哥,兩杯黃湯下肚,上班時的誤會也消弭大半,這是莊文陽 拉近員工距離的重要途徑。

訪問莊文陽時,就目睹他與同事的喝酒文化。「今天怎麼這麼客氣?來,再喝一杯!」話才說完,莊文陽手一抬,一杯白酒一飲而盡。他微笑著解釋:「我認為我的 管理是恩威並施,喝酒,是屬於『恩』的部分。」珈儂企業前西北大區經理高山,對莊文陽形容的「恩」另有體會。「有件事情是很難忘的,」高山說:「我記得每 年公司年終聚餐時,莊先生會在開席之前起身倒酒,把第一杯酒敬給作業員、保全員、煮飯阿姨和倉庫管理員,感謝他們一年來的貢獻。」高山忍不住感慨:「這些 基層同事待遇普遍是比較低的,莊先生每年都這麼做,代表他一視同仁,這點對大家影響很大。至少我們升上經理後,都學習了他這個舉動。」全球最大量販通路沃 爾瑪(Walmart)的創辦人山姆.華頓(Sam Walton)多年前就曾經直言:「員工才是創造改變的主角」,他也把「和夥伴分享成功」列為十大經營智慧的第二條。雖然不是經營零售通路,但莊文陽仍將 這個信念發揮得淋漓盡致。

另一位在珈儂任職十年、已升為高層的經理私下形容,莊文陽的管理,可以用雷厲風行形容,「嗓門很大,生起氣來常砸東西!」但他強調,莊文陽建構暢通的升遷 管道,讓員工看得見未來,也在組織內塑造家庭的氣氛。由於發展前景明確,人才只要有表現就有機會往上爬,團隊又富有合作精神,莊文陽從基層訓練出來的核心 幹部,鮮少有跳槽紀錄。

「日化(日用化妝品)公司都說我們是『黃埔軍校』,從丁家宜出來的人,大家搶著要。」這位經理肯定地說:「有一段時間,我每個月都接到獵人頭公司電話,薪 水、條件都很好,但是我沒有一次認真考慮過。」在凝聚團隊上,莊文陽做足工夫,讓所有人不分階級像是一家人。例如他規定公司員工用餐時,所有人都得在餐廳 門口排隊,無論是副總或作業員,都得一視同仁排隊吃飯。他不僅靠喝酒和部屬「搏感情」,還默默自掏腰包,為老同事退休生活預作準備。莊文陽還透露一段不為 人知的故事。「九八至九九年間,我在南京買了一棟寫字樓,租金我不收,而是指定給一開始就跟著我創業的七位老同事;大樓租金一年收入約三十萬元人民幣,每 人每年至少可分到三萬元,連幫我煮菜的阿姨也有。」台商老闆花錢買辦公大樓,讓大陸員工收租金,這種舉動確實罕見,莊文陽如此解釋:「那時候我看公司銷售 漸上軌道,我想如果有一天我回台灣,應該是賺錢才回去的。但這些同事跟了我這麼久,實在不希望見他們老了什麼都沒有。」從向基層員工敬酒,到為老同事準備 退休金,莊文陽徹底實踐「帶兵帶心」的管理哲學,是他打造出強大團隊的重要原因。

善用零碎時間 將版圖擴充到極致莊文陽一方面力行溫情管理,另一方面也以劍及履及的態度給員工「震撼教育」,兩手策略交互運用,大大提高珈儂企業的作戰效率。例如莊文陽 的個人祕書沈超英,就以「效率高、跟不上」六字形容昔日老闆。沈超英認為,如果拆解莊文陽的成功關鍵,主因之一應該是善於利用零碎時間。

「我在辦公室擺著跑步機,一早看新聞同時運動,或者要幹部到我旁邊來,我一邊跑步一邊聽他報告,這樣比較省時間。」莊文陽強調,「我做事最重效率,不管任 何投資案或任何文件,如果半個工作天內我沒回應,代表我沒興趣或不認可,這一點我的同事都很了解。」一位大區經理表示,其實莊文陽自己的工作效率比任何一 位同事都高,團隊有時甚至跟不上他的腳步。像是莊文陽安排的出差行程十分密集,往往可以在三天內巡視完兩個省所有據點,「他不只到賣場看貨品陳列,連分公 司內部都看過一遍,衛生間(廁所)乾不乾淨也要管。」精算每一分錢 有效帶動企業運作莊文陽出差腳步快得驚人,除了他做事性子急,另一個原因是要為公司省錢。「我對莊先生的印象是非常節省,」從創業跟隨莊文陽至今的會計胡 運惠說:「莊先生常常不通知幹部,自己到外地看市場,例如從江蘇蘇州到遼寧瀋陽。那麼遠的地方,照理會在瀋陽住一個晚上,但莊先生不是這樣,通常他當晚就 搭飛機回來。」影響所及,讓有些公司同事出差到廣州等地,也不敢留下來過夜,同樣連夜搭機回蘇州總部。

莊文陽在藥廠工作時,原本就曾擔任採購,因此他對成本管理特別慎重,連解釋成本控管時也刻意放慢速度。他強調:「我希望給大家一種觀念,公司的每一塊錢, 都是要慎重使用的,」正如宜家︵IKEA)創辦人甘普拉德︵Ingvar Kamprad︶雖然身為巨富,出差時卻只搭經濟艙,莊文陽對花在機票的支出同樣錙銖必較。他承認:「當我的祕書還滿辛苦的,他們為了訂到價格最低的機 票,已經排好的時段常常得一改再改。」在管理學觀點裡,將「紅蘿蔔」和「棍子」交互運用,才能有效帶動企業運作,但很少有老闆能夠精準地把握這兩種手段的 分寸,莊文陽就是其中之一。

莊文陽以身作則,將精簡成本、著重效率當成棍子,同時又創造良好的薪資環境,讓工作氣氛更和諧,才令部屬始終緊隨。即使已經離開創業的珈儂公司,憑著這套互為表裡的管理學,莊文陽期待在中國再創高峰!

百萬擦出百億商機

丁家宜創辦人莊文陽逆轉人生的15堂台商經驗課

口述︰莊文陽

採訪整理:楊麗玲

出版:天下文化(2012年6月)

先測酒品

邀應徵者用餐,默默觀察餐桌禮儀和酒品,並淘汰言行失當或發酒瘋的人。

恩威並施

每年尾牙敬第一杯酒給薪資較低的基層員工,用餐不分階級一起排隊,表示一視同仁。

善用時間

一邊慢跑、一邊要求幹部當場簡報,'以便節省時間;任何事務須在半天內完成。

精算小錢

出差盡量不在外地過夜、搭末班機返回,同時要求祕書訂最便宜的機票。

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這群庄腳業務員 闖出南山業績第一

2014-11-03  TCW  
 

 

一天傍晚,彰化線西鄉一條通往墓仔埔的馬路上,隱約出現幾個影子,搖曳的微弱光線由下往上勾勒出人臉般輪廓,若你沒因膽小被嚇飛了魂,定睛一看,會發現,他們正捧著iPad,不知在等待著什麼。

那是四月時,位於彰化縣鹿港鎮的南山人壽龍山通訊處業務員張家榆,為了完成以App簽保單的任務,在連2G訊號都很微弱的地方,找到保戶家附近訊號最強的位置,在蚊子大軍中,花一個鐘頭上傳兩張保單,「還有好幾個路人好奇停下來看!」她說。

當月底結算,龍山通訊處以總共一百五十四件App線上投保的紀錄,奪下南山人壽首次舉辦的「投保通」App簽保單競賽,讓副董事長杜英宗再一次專程南下表揚。

鄉下陣容打敗台北菁英人力僅別人1╱4,屢拿第一

二○一一年潤泰集團總裁尹衍樑入主南山後,舉辦銷售躉繳型保單比賽,也是由龍山通訊處奪下冠軍。當年到鹿港慰勞優秀團隊的除了杜英宗,還有尹衍樑,在小鎮造成大轟動。

南山人壽以精耕都會區聞名,龍山通訊處算偏鄉奇葩。不只所在位置非熱門區,它生不逢辰,成立在二○○九年初,美國金融海嘯正延燒、AIG集團打算賣出南山股權的風雨飄搖時期。它很小,比起都會區動輒一、兩百人規模大通訊處,四十多人團隊近乎迷你。它的團隊很「資深」,平均年齡四十一歲,最老的業務員是二度就業的六十歲歐吉桑。

但,這個又偏僻、又迷你、又年長的團隊,竟能多次拿下競賽冠軍,搞定解說起來複雜度超高的長期看護險,穩居南山全國人均長看險銷售件數第一名。他們是怎麼做到的?

南山人壽中部地區副總經理郭政斌觀察,他們屢拿獎,因為團隊共識度高、榮譽感強,「只要有一人認為不重要、不配合就無法達標。」他說,深諳鄉村文化以及善用3C工具,讓該團隊異軍突起,現在各通訊處都搶著找龍山通訊處處經理陳鴻森演講取經。

在這裡,科技應用與村里文化的結合,一點也沒有違和感。走進位於馬路邊,連三間透天厝一樓打通的龍山通訊處,「成立的時候南山狀況不好,我們一口氣開三個店面,讓鄉親確認『袂倒(台語:不會倒)』啦!」陳鴻森笑說,鄉親們有問題可以直接來店面處理,讓保戶安心。

阿伯業務員3C嘛ㄟ通iPad簽約引圍觀,免費宣傳

大專讀的是電機科,陳鴻森熱愛測試、拆修各種3C商品。經他提點,一抬頭這才發現通訊處牆上掛著行車紀錄器。他指著這些秘密武器說,每次只要有新商品問世,他都會要求旗下業務員來泡茶桌錄影練習,一次又一次打通關,縱使是複雜度高的醫療險、長看險,也難不倒他們。

「都市小孩教兩次,鄉下小孩、年紀大的,教二十一次總會了吧!練到煩,你就出師了。」他說,過去也曾採購昂貴的錄影設備,沒想到業務員們一看到大鏡頭就慌了,更遑論正確操作,還不如便宜的行車紀錄器來得好用。

在辦公室裡,只見業務員們人手一台iPad,互相交流怎麼使用。其實,今年四月App大賽時,絕大多數業務員還沒用過iPad,手機也多半沒有網路吃到飽,他買了七台iPad,申請三套WiFi隨身無線網路分享機,讓業務員帶出門做線上簽約。

「在鄉下用iPad簽保單很稀奇,非常受歡迎。」他說,業務員在路邊簽約,竟能引起圍觀,簡直成了免費宣傳。通訊處一些年長的業務員不太會操作電腦,卻能很快上手用iPad,很快都成了愛用者。

讓龍山通訊處在各項競賽中無往不利的榮譽感,也是他用最「俗擱有力」的鄉下做法,配合即時通訊軟體Line,所建立起來的。不論是副董事長親自到訪,還是媒體採訪,都是他眼中可充分利用的「大事件」,他總會向團隊預告再預告;任何人成交都會到Line群組回報,更是推動榮譽感的重要引擎。

五十八歲的黃沛權二度就業加入此團隊。他還記得,四月底與家人到馬祖旅行,但自己手機中的Line不斷叮咚,看著夥伴為了衝刺比賽不斷回報成交件數,忍不住第二天一早就搭機回台,「哈哈,結果他兩天簽了八件!」陳鴻森得意的說。

放電影打動阿嬤阿公破除老病忌諱,賣出長看險

論深耕村里人際關係,他們也是箇中高手。郭政斌分析,都市人資訊發達,採購保險商品很理性;相對的,鄉下人理財保守,買保險時很講究信任與人際關係。龍山通訊處在期繳壽險、躉繳理財類、意外與健康險等三大類保險商品,全都能超過公司高標,關鍵在非常了解在地客戶需求。

「不想買的時候,鄉下人不但不買,還給你『洗面(台語:潑冷水)』。」陳鴻森說,博取信任要靠時間、耐心與服務。

推廣長看險時,為打破談論老、病的忌諱,通訊處會播《被遺忘的時光》影片給客戶看,逐步教育保險防老病的觀念。「當隔壁阿嬸中風,時機點就來了,這時推廣力道很強。」陳鴻森說,雞犬相聞的村里,反而比都會區更有推廣優勢。

鄉間保險業務員退佣風氣很盛,但陳鴻森總能四兩撥千金,「我會說:讓人賺錢是大功德,贏過吃三年素齋。」也有保戶抱怨,保二十年從未理賠,虧大了。「我會告訴他們:幫助別人,可庇蔭子孫。」客戶轉念,倒也欣然接受。事實證明,他當年毅然回鄉設通訊處,用對方法,終能小兵立大功。

這群 群莊 莊腳 業務員 業務 闖出 南山 業績 第一
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