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經緯創投莊明浩:關於和投資人見面的那些小事

http://www.yicai.com/news/2013/09/3017105.html
這裡的第一句話,是想謝謝支持36氪以及氪 + 的朋友們。因為你們,我們又辦了一場在結束時依舊爆滿的活動。9 月 15 日,專為早期創業者舉辦的《創業知識匯》線下活動在上海第一次示人。因為活動相對私密,在這裡我將對活動現場做部分的還原,將當天有意思、可公開的內容分享給大家。第一篇我們先從經緯創投莊明浩的分享開始——「創業融資,沒那麼簡單」,希望對第一次創業的大家有所幫助:

首先,投資不是那種「幾分鐘搞定投資人的故事」

在媒體裡,總能看到那些「幾分鐘搞定投資人」的故事,而莊明浩主講內容的第一頁 PPT 與此相關,卻以「別扯了!!!」開始。作為投資人,他偶爾能看到聽到「只要讓我見到馬化騰!我能讓騰訊股價上漲 100 倍!」、「今天給我一百萬,明天還你一百億!」的豪言壯語,甚至有希望和投資人簽保密協議,擔心投資人把 idea 告訴馬化騰、馬云、李彥宏的人。「這些東西其實正常的或者說邏輯思維 OK 的人大家都會覺得是瞎扯。」這些都不是正常的投資故事。

在莊明浩看來,對投資的解釋可以借用同行張亮在《AKB48 為何這麼火?》中的回答——投資其實跟所有事情都是一樣的,正確的人(正確的團隊),以創新性的產品,通過強有力的執行,滿足一個已經存在的龐大需求。這裡面有四個維度——人、產品、執行和需求,這是投資人關注創業項目共同都要關注的。同時在「需求」前面有一個很強大的定語,那就是「已經存在的」,在他看來,一些產品滿足的需求可能是臆想出來的。

在認定投資不是靠同坐電梯的 2 分鐘打動投資人、明白投資人在關注什麼的情況下,莊明浩為創業者準備了與投資人接觸,見面前、見面中及見面後的意見和 tips:

見面前——你的BP準備得好嗎?

BP 到底有用沒用不多擴展評論,但需要讓大家知道,投資人希望從中看到什麼。BP 一般涉及兩件事,第一是介紹你在做什麼,第二就是你做 BP 的目的是為了融資,講清楚融資的目的。在這個層面上大家都做得很好,但有些內容創業者往往忽略了:

首先是介紹邏輯,這是無論創業者見孵化器還是見 VC 都是要講清楚的。你要說清楚——你是誰,你做過什麼,為什麼你可以做這件事情;你在做的項目是什麼,為什麼做(這是很多創業者都忽略了的問題);這個行業除了你還有誰;你們怎麼做的,為什麼是你們。

而相比起來,BP 更容易缺少但投資人更看重的是融資的邏輯。投資人可能會因為 BP 缺少這些內容,讓創業者錯過了可聊的機會。做早期的投資人沒有財務、收入的數據可以參考,所以他們會關注——今天團隊處於什麼階段;未來一年到一年半左右團隊要做的事情(比如運營哪幾個渠道,放幾個市場),達到怎樣的里程碑(希望 14 個月後公司做到怎樣的階段);為了達到這樣的里程碑,我要招多少人、花多少錢——以此算出目前的資金缺口是多少、需要融資多少,為此出讓的股份又是多少(而對早期團隊來說,算出來的錢除以股份就是估值)。

針對 BP,莊明浩還推薦大家看桂曙光的《天使及 VC 融資 PPT》以及36氪的一篇老文《怎樣用5張幻燈片,在1年內,為2個創業公司,融資3輪,籌得1000萬美元?》,不一定這麼精簡,但這樣的邏輯靠譜,切忌像做教材一樣將密密麻麻的字放到 PPT 裡。

另外,在找投資人方面,創業者應該放輕鬆,現在做投資的已經很多了,每家都有自己的風格。創業者也有很多方式能找到投資人(包括電話、微博微信、創業知識匯這樣的線下活動、媒體平台、比賽,別堵門就行),可以選擇自己熟悉和擅長的方式。莊明浩自己就有偏宅男、技術口的團隊通過微博、微信接觸,最後談成的。

但相比找人,「找到人」更重要。創業者應該在事前瞭解清楚,投資人、機構投什麼公司,投什麼階段的公司,是什麼風格(比如之前投過什麼,有沒投過競爭對手或相關企業);見面的人是什麼背景,是否懂行,什麼 title(並不是越高 title 越好,尤其對於早期投資來說)。這些事先的瞭解,就和你當初找妹子、找工作是一樣的邏輯。

莊明浩自己就收到過一封郵件,讓他對創業項目的上心程度提升。「你好,非常高興跟你交流,我們是……,做的……,我們官網是……,我們的產品你可以看一下。真心希望你喜歡這個東西,我們仔細研究過你投資的公司,內部一致認為你們是我最合理的投資選擇,因為你們有投兩個相關的項目,跟我們很匹配,如果你再投資我們,我們三個產品一起來把這個產品做大。(附上聯繫方式)……」 理性想想,花時間去瞭解投資人投過的產品其實不需要多少分鐘的時間,但這樣給人感覺很好。

見面中——當我們見面時我們聊什麼?

見面了,第一個問題聊什麼?在內容上,正如上面所總結的,投資應該聊的,有正確的人——為什麼你們是正確的;創新的產品——你做到什麼階段;龐大的需求;強有力的執行,以及你的融資需求。創始人因為對產品瞭解在這些內容上都不成問題,問題比較容易出在心態上。

莊明浩在分享中說了幾個希望創始人能在心態上做好的準備:1. 投資人否定一個案子有一萬個理由。2. 投資人需要確認你所講述信息的真實性,至於評判好與壞是他的問題,你所要做的就是真實。3. 投資人在見你之前可能已經有了結論,所以見你的目的就是為了推翻他的結論或者驗證他的結論。4. 適可而止是成熟的表現。總結,即是平常心。

除了聊什麼,雙方在接觸的過程中必然會有相互問答。在回答這塊,首先,有很多問題是沒有標準答案的——投資人問你是需要知道你的邏輯或者想法,是否考慮到風險和未來可預期的東西。其次,不要動怒於一些無知的問題,除非你確認對方完全不懂行。第三,不要因為某一個問題回答的不好影響後續的交流。因為問題沒有對錯,你只是回答而已,邏輯正確與否是他的判斷。第四點,適當把問題引入到你熟悉的領域。

而答也很重要,在莊明浩看來,不思考的人是沒有問題可問的。另外,他建議儘量不要當面問投資人對項目的看法,因為你不會得到你想要的答案;可以問問接下來的推進方式、時間進度安排等;如果在之前的調研中瞭解到投資人有相關項目,可以問問他們之前投資的決策以及後續發展等等。

此外,莊明浩還給了一些見面中的 tips 供創業者們參考:

別遲到,如果遲到,提前短信/電話說明也是可以接受的;

早期項目找FA的價值不是那麼大,但如果對自己的講述和文檔工作不太自信,找一個也OK;

著裝不用太正式,當然最好也別是拖鞋短褲;

不要過分貶低你的競爭對手,這是大大的減分項;

融資規模和估值是一個討價還價的過程,但前提是雙方的差距不大,且都誠實;

很多時候你要知道你做的不僅僅是一個產品,而是一家公司;

不要因為對方年紀小,title低而不重視(很多80、85後他們在早期項目裡面有比較多的決策權);

莊明浩還特別跟我們分享了一個見面中的故事,他曾經看過一個案子就跟這幅漫畫裡的一樣:

「 當時案子聊了很多次,已經涉及到最後的價格,公司創業者跟我們說騰訊要投,這輪他可能要出讓 20% 的股份,他覺得跟我們聊得很好,希望我們和騰訊各拿一半。在聊完後我們和老大溝通,覺得可以深入,就在晚上安排吃飯,和創業者及我們兩個負責案子的人及老大一起在飯桌上聊事情。老大這個層級的人是不太關心具體業務,但吃飯最重要的目的就是聊價格。剛聊到價格的時候,我們老大問了一句,說騰訊給的價格是不是 2000 萬投 10%?對方創業者 3 個人,CTO、CEO 沒有說話,另外一個人說是,而且這個話題迅速被岔開了,跟王尼瑪的故事事一模一樣的。飯局後就確定我們價格肯定高了,絕對不是 2 億,然後當天晚上給騰訊的人打電話,騰訊報了 1 億 3000,所以雖然差得不多,但是我們最後沒有投,因為他不誠實。其實往最深入去想,漫畫裡面的故事中,他的媽媽再去問一下他同學的媽媽就知道這是謊話。創業者知道我們跟騰訊關係很好,我們日後一定會問,但是他為什麼用這樣的方式來說這件事情,就是不誠實。」

見面後——做適當的聯絡

關於見面後,莊明浩也是給創業者一些 tips,比如:在當天或隔天,創業者可以發郵件表示感謝,並適當補充之前當面交流中一些遺漏的事項(比如沒回答好的某個問題的補充、詳細的時間進度、核心成員簡歷等);然後隔週,可以再主動,如果對方沒有主動聯繫,可以發郵件問清楚(是否有後續推進的安排),投資人可能會拖延,也可能直接回絕你;如果投資人一個月都沒有聯繫你,基本上你就不用抱太多的幻想,你可以發封郵件表示感謝。

經緯 創投 莊明 明浩 關於 投資 人見 面的 那些 小事
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