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[轉載]加多寶涼茶銷量從何而來:腿硬比嘴硬給力--史 賢 龍 管我財

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最近經博友提醒,自己也開始了關注廣藥和嘉多寶的鬥法。在7-11便利店的情況是紅罐加多寶6:4KO紅罐王老吉(7-11是年輕人的天下)。
在 超市,情況很特殊。王老吉紅罐還沒有上,加多寶上支裝了。問了理貨員,加多寶紅罐明顯銷售下滑,王老吉盒裝銷售大幅上升,大約是3:7比,超市這一戰廣藥 勝出。期間有一婦女拿起一罐加多寶看了很久,結果放下改買盒裝王老吉。但加多寶支裝卻把和其正支裝意外KO了,有意思。
加多寶涼茶銷量從何而來:腿硬比嘴硬給力  史 賢 龍

 

營銷界在爭論加多寶涼茶如何與已經深入人心的王老吉涼茶「爭奪心智」。


爭奪心智是必然的,但加多寶還不必傻到要用1、2年與累積花費50億元廣告費、自己精心運作17年大成的王老吉去拼比「心智」,而是要利用運作王老吉形成的產品優勢、產能優勢、特別是渠道運作優勢,對王老吉進行攔截。


消費者將如何選擇涼茶?消費者在真實的終端裡又會如何消費涼茶?消費者是否會接受加多寶涼茶?怎樣接受?


這些不是理論問題,到市場一線去看看,到每一個終端裡,看看消費者的消費實態就會知道,也能清楚所謂「固定形成的心智定勢」是如何被改變的。


2012 年6月15日,上海壽寧路香巴島龍蝦館:四位MM入座,說:「四個王老吉,冰的」,服務員從冰箱裡拿出了四罐,一位MM說,我要的是王老吉,另一個MM 說,這個就是以前的王老吉,四位MM開始喝加多寶涼茶。沒有5分鐘,又來了6個人,還是這樣說:「王老吉,冰的」,最後喝的還是加多寶。


這是個案還是普遍現象?在全國多少燒烤店、火鍋店、酒店裡正在發生上述壽寧路龍蝦店的情形? 


有人會抬槓:廣藥王老吉要素鋪貨進去,加多寶就完了——那就耐心看看,廣藥王老吉需要多久才能像加多寶時代王老吉一樣隨處可見,叫王老吉就能上王老吉吧!


關注這場鴻道加多寶與廣藥王老吉的真正戰鬥的人,需要思考以下問題:


1、王老吉(現在的加多寶)在餐飲消費量是否比KA超市要大?


2、哪個飲料在KA超市銷量比餐飲渠道、傳統小店渠道更大?


3、鋪貨到KA與鋪貨到餐飲、小店哪個更難?


不懂市場,可以到身邊的生活裡去看一看市場,看看消費實態究竟怎樣發生。明白上述問題,才會明白為什麼鴻道加多寶會「痛宰」廣藥王老吉,才能看到所謂的心智究竟在市場裡是如何形成的。


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