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脫掉黑色套裝 年收3千萬保單

2013-12-16  TCW  
 

 

談起業務員,你心中的印象可能都是深色西裝、套裝與襯衫。但是,在富邦訓練中心超級講師、被譽為「高雄一姐」的富邦人壽超級業務員陳鏡平的例子中,讓她賺進千萬保單的「戰袍」,卻可能和你想像的完全不同。

初見陳鏡平,你很容易眼睛一亮:全身淺卡其、白色調,配上稍有弧度小喇叭褲管、荷葉下襬上衣,以及隨意戴在頭上的太陽眼鏡,讓人很難想像,眼前的人,竟是賣保單的保險業務員。

如今,已是多年MDRT會員(MDRT,百萬圓桌會,僅業績符合標準的業務員可加入)的陳鏡平,手上家戶總所得三百萬以上的「三師」客群,占比達七成,每年實收保費維持三千萬以上,全台富邦業務中排名前一○%,在高雄,更是鮮少掉出前三名。

但是,十年前,她連高資產客戶都碰不上邊,每天工作超過十二小時,還是被拒絕得灰頭土臉。十年間,究竟是什麼改變了她?

「很簡單,就是穿對衣服。」陳鏡平說得簡單,但是,這十年的辛苦嘗試,卻非外人所能想像。

曾經,一身「專業黑」,打不進三師客群

台北大學法律系畢業的陳鏡平,過去常把「專業」和律師袍畫上等號,因此,成為業務員後,也總以暗色套裝為穿搭準則,「櫃姐叫我穿什麼我就買什麼,反正只要黑,就好!」

一開始,她有條不紊的口吻,和專業外表、高學歷,對家庭主婦等媽媽客群的確有說服力,但長久下來,說她「氣色不好」、「比實際年齡老」的聲音也越來越多。因此,只要是能認識律師、醫生等客戶的重要場合,她總是覺得不自在。

一次,朋友想熱心幫她介紹知名律師,她卻因為不知道該穿什麼而不敢出門,最後只能改為送花致意,讓她深受打擊,因此希望能夠透過形象改造,增加自己面對高資產客戶的自信。

改造,重新認識自己,驚覺連尺寸都選錯

她開始看書、上一對一穿衣教學課程,驚覺過去穿的顏色、尺寸都不適合自己,容易讓高資產客戶覺得她嚴肅、缺乏品味,「我連自己的尺寸都不了解,怎麼能讓對方相信我了解他的需求?」

陳鏡平改變的開始,是先了解自己。她說,過去她以為黑色是唯一選擇,卻不知道這只會讓她的臉更暗,妝只能越來越濃。經色彩比對,她發現白色、卡其等淺色系更適合她,「當時覺得很不可思議,這種顏色不會沒氣質、不穩重嗎?」

然後,她設定目標,希望讓自己與高資產客戶看起來是「一掛的」,才能快速融入。銷售策略大師博恩.崔西(Brian Tracy)也曾說,業務員能否成交,通常在見到客戶的三十秒內就決定一切,對方會用穿著是否「物以類聚」,來了解業務員和他是否在相同層級。

秘訣,讓親切「看得見」,亮色打破距離感

陳鏡平開始對衣服質感斤斤計較,利用淺色服裝展現親和力,然後,依照客戶不同,進行微調。畢竟,外貌只是基礎,能不能讓對方認同、信任更為重要。陳鏡平說,她的客戶中有醫師、教授、公務員、台商,每個人能接受的流行程度不一樣。所以,她以亮色、素面的衣服為主,拉近距離感,再視情況增加項鍊、耳環等配飾。

她舉例,如果到一名老師家裡,發現對方不只穿著樸素、居家擺飾也簡單,她就會立刻找機會拿下耳環、手鍊等。若對方是女性,打扮又相對時髦,她就會適度使用有品牌的單品,讓對方覺得彼此審美觀相近。她的包包,選擇的是低調的Tod's品牌,讓看得懂的客戶知道她有品味,不懂名牌的客戶也不會覺得有壓迫感。

「讓他們知道你是來幫忙解決問題,不是來賺錢。」她分析,一般業務員都是標準套裝樣,很容易讓高資產客戶一眼就判斷,前者是來賺錢的;但是,因為她敢選擇不同色系,顯得從容不迫,散發「不一定要賺這筆錢」的訊息,反而讓對方放下戒心。

陳鏡平說,戒心放下後,只要客戶覺得價值觀相近,便不會一直問問題、確認她是否值得信賴。

「那天,我問一位見面第二次就成交的教授,為什麼選擇我?他說:『因為我覺得我們是同樣的人!』」陳鏡平說。

當多數人只懂得用黑色套裝,去向客戶證明我很專業時,陳鏡平卻利用服裝,直接告訴客戶,我們是同一掛的,做出自己跟對手的差異化,「那是一種很奇妙的感覺,自己好像變得不一樣,有自信、而且輕鬆……。」像是互相呼應般,她的外表競爭力,讓客戶把心門打開,反而給了她的實力更多表現機會,讓一切走向正面循環??。

【延伸閱讀】陳鏡平.穿搭密碼拆解

告訴客戶我們是「同一掛」:打造高資產客戶認同的黃金比率:70%專業形象(卡其套裝)、25%個人風格、溝通訊息(白色上衣)、5%流行元素(眼鏡、包包、鞋)。

製造臉周亮點的太陽眼鏡:太女性化的配飾,易引起夫婦檔客戶中太太的不滿,故只留中性太陽眼鏡做裝飾。太陽眼鏡戴頭上或掛在衣領,能在臉周製造亮點,讓客戶專心傾聽。

畫龍點睛的金色表款:不戴名表以免造成客戶壓力;選擇金色,搭配同屬大地色系的卡其色服裝。戴表是專業、守時表現。因上半身除眼鏡外沒有配飾,故能達到畫龍點睛之效。

柔化嚴肅感的波浪鬈髮:過肩波浪提升親和力,柔化法律人印象。微微的波浪有律動感,符合從容不迫的的形象,和服裝線條連成一線。

展現親和力的卡其色服:在中性色中選擇較亮的卡其色,但領形還是保有專業感。卡其色在心理學中象徵親切;不扣扣子、帶有光澤的棉料,看起來不呆板。袖子全長較專業,但在南台灣,7分袖較實用。

減少拘束的荷葉下襬:上衣帶設計感,減少西裝外套拘束感。白色在心理學上有「全然接受」、「毫不保留」的含義,對業務推廣有幫助。荷葉邊有時尚元素,拉近與女客戶間的距離。

平衡保守褲裝的魚口鞋:由於衣著上已是全身包緊,在炎熱的高雄,適度透氣,比較自然。長褲造型較保守、沒露出肌膚,因此露趾不失好選擇,也符合高雄天氣。然而,職場上以露出2至3根腳趾頭為限,不宜穿平口涼鞋。

零壓力的低調名牌包:選擇較低調、沒有明顯logo的品牌,讓看得懂的人賞識,不懂精品的客戶也沒有壓力。包包與服裝呼應,米色帶流蘇的款式,基本中又有變化。


脫掉 黑色 套裝 年收 千萬 保單
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外銀圈二王一后 脫掉西裝賣豬肉

2014-09-01  TCW
 
 

 

外銀教父陳聖德、購併天王郭明鑑、投銀天后余佩佩,外銀圈「二王一后」國際大咖,近期一起創業,募集國際錢來投資台灣中小企業。到底,他們看到什麼機會?

陳聖德是台灣第一代外匯交易員,三十年金融機構資歷,當到花旗銀行台灣區總經理,中信金控總經理;曾被點名為央行副總裁、金管會副主委人選。他最後投效新加坡政府投資的淡馬錫集團,擔任子公司富登金融控股北亞及大中華區總裁,足跡遍及中國與亞洲。

郭明鑑,有「購併金童」之稱,他曾主導過幾件驚動市場的大案子,像國泰與世華銀行合併,國巨以一百八十億元買下飛利浦被動元件部門,東元、聲寶合併,堪稱台灣參與最多購併案的人之一。十幾年前舉家遷居香港,在漢鼎投資機構擔任負責人,後來落腳美國私募基金黑石集團,擔任大中華區副主席。

余佩佩,高盛證券台灣及香港前總經理,她是高盛亞洲地區第一位女性負責人,曾創下上市公司海外承銷規模第一的紀錄。在她的領軍下,高盛交出亮眼的成績單,海外承銷金額第一名,往來客戶均是台灣重量級上市公司:鴻海、台積電、中華電信等。

這三位昔日花旗銀行的長官部屬,一年前成立卓毅資本,以私募基金(編按:私募基金公司成立基金,向投資人募集資金,連同本身的資本和借貸資金進行投資,通常投資於價值被低估或表現落後的企業)方式募集海外資金,預計今年底募集到三億美元(約合新台幣九十億元),專投中小企業。

他們以前會穿上名牌西裝、打上領帶,跟台灣前十大、百大企業打交道,現在則是脫掉正式服裝,一身休閒服,「現在跟中小企業打交道,要有親和力一點。」陳聖德笑著說。

大咖聯手:專挑台味企業首波五家,囊括食品、女裝與機械等

卓毅成立以來,團隊已經看過上百家中小企業,最後敲定投資五家公司:做鳳梨酥的維格餅家、做香腸火腿的台畜、上海女裝品牌粉紅瑪麗、台中大甲的工具機廠百德,及在台灣、中國、香港和日本均有據點的金融軟體服務公司柯萊特科技,預計投資五到六年。

這五家公司看似天南地北,沒有關聯,但,卻有卓毅挑選公司的四個基本門檻:

一、台灣元素:台畜、維格、百德均是台灣土生土長的企業,粉紅瑪麗則是台北出身的女裝台商,柯萊特則有台灣股東。

二、行業領頭羊:台畜是台灣首家肉品加工廠,也是首家銷日豬肉商;百德做出台灣最貴工具機;維格則是台灣「鳳梨酥三雄」(其他兩家為微熱山丘、佳德)之一。

三、營收十億到五十億元:粉紅瑪麗營收新台幣四十億元,百德營收也有將近十七億元、維格逾十二億元。

四、歷史悠久:像台畜成立四十七年,百德二十三年,柯萊特約二十年。

兩年前,在一堂知名的心靈成長課——圓桌課程中,種下三人合作創業的契機。

郭明鑑回憶,「我非常記得Eric(陳聖德英文名)前年找我,」那次在圓桌位於香港三天兩夜的課程,兩人都有參加,一次下課休息時,陳聖德對郭明鑑說:「Andrew(郭明鑑英文名),你不覺得台灣人才,好像越來越失去競爭力???我們畢竟都是從台灣做起來的,我們都應該要回去看一看。」

老大一句話,觸動了郭明鑑,他開始招兵買馬,第一個想到的,就是人在上海的余佩佩。

余佩佩回憶:「那天晚上(郭明鑑)給我打電話,當晚就決定了。」在中國多年的她,早就看到很多台商的需要,「那已是天時、地利了,人(指陳、郭)自己送上門,就不用考慮。人對了,就做了!」她說,做這件事,「是天時、地利、人和。」

何謂天時、地利?

「如果十年前問我,機會多不多?我不太確定,但現在很確定,機會是巨大的。」陳聖德說。

時機到了:企業有變大必要光台資企業就有八萬家,生意做不完

機會巨大可以分兩方面來看:一是企業的需求,不論在台灣或中國的中小企業,都有轉型需求。二是需轉型的企業家數眾多,生意做不完。

他認為,從市場趨勢來看,中國從世界工廠,轉變成世界市場,台灣貼近這個巨大、又正在崛起的市場,又同文同種,很難在這波趨勢中缺席。

十年前,中國還是一個成本取勝的地方,中國市場在世界的地位沒有現在這麼清楚,台商也不見得碰得到第一流的競爭對手,今天,中國變大,全世界的競爭者都來了,對台商而言,經營環境比過去嚴峻。

「以前你想投它(台商)是沒有機會的,」余佩佩認為,「現在(台商)碰到問題,就代表機會來了。」七、八年前轉戰大中華區,多年下來,她看到投資台商的機會來臨:一、很好的台商沒被關注到,二,台商面臨問題、困難,他們在尋求解決方案。

升級、轉型、規模、接班,就是他們共同發現的中小企業需求。

轉型需求:主要是出口轉內需,建立品牌。「台商原本做好一個產品,賣到美國,結果,隔壁村子就有人要買,那我為什麼不賣給他?」郭明鑑說,過去百分之九十以上的台商都做出口,因為土地、人力、貨幣都便宜,但人民幣在九年前開始升值,出口優勢不見,加上人力、土地成本變貴,內需市場上來,這是台商沒碰過的挑戰。

升級需求:面對國際大廠進軍中國,台商必須購買機器設備、經營團隊裡要增加管理銷售人才,這不只跟中國本土企業的競爭,是國際規格的競爭。

規模變大的需求:台灣中小企業為數眾多,但,規模都不大,面對國際大廠的大投資,企業都有變大的必要。

傳承需求:這是目前多數台灣中小企業面臨的問題。

「以前,我們做購併時,問,要不要賣公司,百分之九十九,都是說,『你是我朋友嗎?』開玩笑!誰要賣呀,但是,現在朋友很多都會說,我要怎麼安排接班……,」郭明鑑說。

台灣老闆大部分都屬於嬰兒潮世代,目前這些老闆的頭痛問題是,如果下一代不願意接班,要怎麼交棒?怎麼退場?美國管理協會台灣總經理李志華曾指出,國內八成以上的中小企業將無法成功交棒。

「ten years later就是ten years older嘛(十年後就老十歲了),更接近退休的時間,傳承的壓力就越大。」陳聖德說,這就是他們要做私募基金的原因之一,協助企業傳承。

「怎麼讓這些公司變年輕,重新找到成長的drive(動能)。」他說,不管從技術、規模、成長、轉型,帶進新的領導階層,改進這家公司,就是他們要做的事。

商機巨大的另一個理由是,中小企業家數眾多。台商在中國的台商協會有一百三十多個、台資企業家數八萬家,「很少國家像台灣一樣,有這麼多中小企業能夠到海外發展。」郭明鑑說,這些台商都面臨問題,而這些就是私募基金的機會。

機會很多:台灣企業多被低估因規模不大,成國際資金遺漏的一群

這段時間,經常拜訪中小企業,接觸這些老闆,陳聖德開心的談他的心得:「這幾個月,我覺得滿有趣的,滿exciting(興奮)的就是,台灣公司真的不錯,他們的價值,就像經濟部講的,叫隱形冠軍。」

他指的是台中的工具機聚落,黑手出身的老闆,勤樸實在,終其一生都在琢磨技術,追求萬分之一的精準度,像百德做工具機,老闆謝瑞木在這個領域超過四十年,花了二十年時間,精準度才進步萬分之一公分,終於達到德國、日本廠的世界頂級水準。

執著,是陳聖德觀察到的企業家精神。因為執著,台灣才能誕生為數不少的隱形冠軍,因為企業規模不大,在一般國際私募基金裡,是沒被注意到,被遺漏的一群。

務實,則是余佩佩觀察到的特質。她說,中國很多企業,有三分錢,就想做十分事情,會想要跑馬圈地,是機會主義者;台灣企業家,有十分錢,只做三分、五分的事情,就一步一腳印的去做。

這是因為台灣二、三十年來,碰過很多次的轉型,包括新台幣大幅升值,要不斷尋求機會、尋求轉型,中國看不到這樣的狀況,他們看到的是快速經濟成長,台灣的產業景氣一直是上上下下的,這就是中小企業老闆務實保守的原因。

陳聖德今年七月當上台畜董事長,管銀行的教父,變成「賣豬肉」的董事長,感想如何?「我覺得他們的產品,比知名度好得多,他們是一個老實的公司。」它是台灣第一家引進CAS系統的工廠,首批加入安心履歷工廠,也是第一家引進高壓滅菌技術的工廠,但是,消費者卻不太知道這些事。他認為,像台畜這種台灣製造、台灣品牌,在中國是有市場的。

當上台畜董事長後,他不止「專心的吃(台畜香腸火腿)」,還會叫太太拿香腸去學校給學生吃,順便做市調,問一問:「你覺得好不好吃?這是哪一家的?」他以前看的是匯率升貶、利率漲跌,經手的案子動輒上億起跳,現在卻在意一條香腸好不好吃,並樂在其中。

陳聖德大學畢業時,西洋政治思想史的老師,在他的畢業紀念冊上寫下四個字:多管閒事,「So far,我很服膺他的這幾個字。」他說,成立卓毅,多少也受這四個字影響,「我們希望建立一個平台,把中小企業和原來不會注意到它們的人,能夠拉在一起。」他說。

「機會很多,世界很大。」郭明鑑強調。台灣中小企業擁有很好的基礎,尚缺臨門一腳就能躍進世界舞台,他們看到了機會,中小企業老闆們也看到了。

【延伸閱讀】從火腿、工具機到女裝,發現台灣隱形冠軍——卓毅首波投資5家公司

●維格餅家:

產品/地位鳳梨酥

台灣「鳳梨酥三雄」之一成立時間:2003年總部:台北市營收:新台幣12.4億元

●粉紅瑪麗

產品/地位女裝品牌

台北發跡,據點占據中國各一線城市百貨,分店超過300家成立時間:2003年總部:中國上海營收:新台幣40億元

●柯萊特科技

產品/地位金融軟體服務

2009年中國銀行櫃員系統及供應鏈金融領域市占第1、中國IT服務公司赴美最大IPO案成立時間:1994年總部:中國北京營收:新台幣76.6億元

●台畜

產品/地位香腸火腿

台灣首家肉品加工廠、首家銷日豬肉商成立時間:1967年總部:台北市營收:新台幣13億元

●百德

產品/地位:工具機

生產台灣最貴工具機,為歐日第一大品牌代工,並有自有品牌成立時間:1991年總部:台中市營收:新台幣16.6億元

註:1.粉紅瑪麗為台北熊之物語開發公司在中國設立女裝品牌;2.柯萊特於2010年於紐約證交所掛牌,2014年3月下市;3.除柯萊特為2012年營收,其他企業均為2013年營收

資料來源:Google Finance 整理:趙于萱

外銀 銀圈 二王 一後 脫掉 西裝 豬肉
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