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踢爆現代美容掠客煉金術

2006-02-02  NextMagazine送雞迎狗，去年港股雞犬皆升，近兩個月掛牌的新股更未嘗一敗，誘使不少公司，急急搏大霧上市骨水。上週五，現代美容趁農曆年假前公開招股，集資一億九千萬元。

現代美容創辦人曾裕，由化妝品小姐做起，二十年間攀上上市公司主席之位，表面是個白手興家的奮鬥故事。可惜經營手法一向為人詬病，客戶常投訴其推銷手法卑劣、預約困難、療程安全有問題等，本刊更發現其入賬方法奇特、盈利水分極重，上市後隨時爆煲。

上週四的記者會上，快將榮升上市公司主席的曾裕，身穿紫色絲絨套裝、手挽Gucci手袋，打扮高貴；收起了兩年前與梅艷芳經理人王敏慧「互片」的氣燄，顯得步步為營。

記者問：「集資會用喺大陸咩項目度？」曾裕無厘頭地答：「我哋喺香港有十五年歷史，大陸係一個好好嘅市場。」記者一怔，再問：「咁即係咩？」她繼續扮演讀稿機器，照背道：「咁我哋有五個品牌啦，好多元化，有瘦身、美容……」答非所問。

唯獨記者談起現代美容投訴多，才觸動到曾裕的神經，她慌忙反擊說：「我哋有網上booking，又有電話專人booking……每次客戶離開要填問卷，絕大部分都好滿意。有啲客投訴完，經解釋後，甚至會寫讚美（揚）信！」

讚揚信是否子虛烏有，無從稽考。但肯定的是，在過去三年，本刊共接獲七十宗針對現代美容的投訴，消費者委員會則收到二百六十宗。

欺客招數罄竹難書

現代美容全港有十五間分店，堪稱業界龍頭。上市前，公司將業績砌得靚一靚，去年盈利升逾七成，至一億五百多萬元。不過其中五成六盈利，全靠過期的美容套票貢獻，皆因該公司所售的美容套票，三年內不用便自動報銷。

出名預約難過登天的現代美容，變相無本淨賺，客戶如許小姐卻欲哭無淚。

○二年，許小姐一擲萬元，於現代美容買下一百次的全身按摩套票。落疊後，才發現預約困難。「我唔使返工，咩時間都可以去，但星期一至日，可以咩時間都無位。」她每天忙於致電各現代美容分店預約，由馬鞍山約到中環，哪兒有位便去哪兒。

不久，許小姐發現幫襯愈多的人，便愈容易預約。「佢哋真係好厲害，四、五個人圍住你輪流講，我試過一次下晝兩、三點做完facial，搞到夜晚成九點先走得甩。」她說：「我後來直情唔敢帶信用咭去，更試過衝出去鬧個經埋，你究竟要我買幾多嘢先夠？」

幾年下來，許小姐共買了五十萬元療程，職員見她已被搾乾搾淨，便又冷淡待之。「嗰種感覺好難受，點解我俾咁多錢都要求人？」許小姐道。

上市前銀二億四千萬

*此為曾裕母親張妙紈之董事提款，本應於上市前歸還，但現代美容招股書以其母年邁為由，自動解除有關債項。

特殊員工訓練

現代美容教導員工，亦有一套。一名前員工李小姐踢爆：「上司教我哋，啲客嘅套票大概用咗五分一，就要開始谷佢買嘢，問多幾次唔買，就唔好俾佢book咁多，引吓佢。有個別分店嘅經理甚至會整張黑名單。」

員工搏命，皆因新入職的美容師，每月底薪僅得五百元。想收入多點，便要強力推銷，賺取高達百分之六的佣金。一名已離開現代美容的律師說：「呢個可算係現代美容嘅文化，同樣係美容師，有啲人一個月出千幾蚊糧，有啲出五、六萬，差距超大。」

「有 時生意唔好，公司就要我哋孭數，跑唔夠數輕則深夜十二點都唔使放工，重則自己買啲product（產品）番去填數。」前員工續說。為摸準客人心理，內部更 備有客人跟進表，供美容師寫上對該顧客的評語，例如寫「個客出口講到好憎Modern Beauty」，就要暫時停止疲勞轟炸式推銷；甚至寫「＃％？！」來埋怨客人。

憑這些絕招，現代美容成功招攬近十五萬名客戶。以曾對本刊投訴的客戶計，每人動輒幫襯二、三十萬元，最高更達八十萬元。

勁鑽法律漏洞

當 然，不是個個客戶都任人宰割，近三年就有五十個客戶曾入稟法庭向現代美容追討，但結果大多不得要領。曾入稟小額錢債追討五萬元的蔡小姐指出：「講出嚟好 笑，一間就快上市嘅公司啲單據，全部係手寫，問極都唔肯印張列齊所有course嘅單俾我。重要特登寫啲暗號，『十次手』、『508』，即係咩？點拎嚟做 證據？我樓下茶餐廳都有電腦打單啦。」

就算手持電腦單據的許小姐，同樣無功而還，「買嗰時話係一百蚊一次，四萬蚊有四百次。點知張單寫一千蚊一次，四萬蚊買得四十次，其他三百六十次係送嘅！」

其實，手寫單、送免費療程，不但叫消費者難以追討，更對其會計入賬大有幫助。香港會計師公會財務報告準則委員會副主席丁偉銓指出：「美容套票嘅入賬好似餅咭咁，當客人兌現咗，或者過咗有效期，先可以入賬。」

譬如說，一個客戶幫襯價值一萬元，合共一百次的套票，若平均分配，每完成服務一次，便可入賬一百元。但現代美容將一百次拆分為十次收費、九十次免費，即係每次一千元，那麼客戶只須做夠十次，公司已可全數入賬。成本不變，但會計上的毛利是原先的十倍。

靠財技上市遲早爆煲

「上市前做大個盈利，將啲不良資產押後，錢就收足晒，但成本其後先會滲番出嚟，唔使一、兩年即刻現形。」一名資深會計師說。

事實上於九九年，現代美容已找過南華證券洽談上市，有份參與策劃的現代美容前高層指出：「嗰陣時我哋年結，喺外邊未用的套票已經有兩億幾，呢啲文件印兩日都印唔晒，會計師話要全部列作負債，嚇到南華都打退堂鼓。」

本來不諳財技的曾裕，隨即學精了。據現時招股文件披露，現代美容客戶共有五億六千萬元美容套票未用，但計及手寫單、免費療程等，實際數字隨時多好幾倍。

一張美容床起家

四 十四歲的曾裕，原名曾庚蓮，現時身家逾十億元，家住價值二億元的赤柱獨立屋，名下有齊賓利、保持捷及林寶堅尼等六部名車。但童年隨父母從大陸來港的她，家 境本來十分清貧。加上任職建築判頭的父親，好到花廳跳舞及賭錢，月頭俾家用、月尾又取回，甚至對其母親動粗，所以自小她便培養出堅強好勝的個性。

為了自力更生，中五還未畢業，曾裕便跑到以前銅鑼灣大丸百貨的美容櫃位做化妝品小姐。一位認識曾裕逾十年的朋友說：「佢同我哋講，當時佢成日同雪肌蘭個老細劉陳小寶，爭做全場咁多個櫃位嘅top sales。」

劉陳小寶說事隔廿年，已記不起細節，但仍有印象：「雖然我哋唔同公司，但印象中，佢做嘢都幾拼搏。」

打 工儲夠錢，八五年曾裕便與任職髮型師、當時的丈夫鄺炳申合資創業，第一間鋪設銅鑼灣渣甸街人人商業大廈一樓。「廿年前美容都無咁興，間鋪主要係做剪頭髮 嘅，曾小姐喺裡面有間房仔做吓facial，不過後來美容反而重掂過剪頭髮，先打通埋隔籬鋪，轉做美容院。」於人人商業大廈開設旅行社逾廿年的黃先生憶 述。

繡眉絕學食腦發圍

鋪頭太細，本來難有發圍，但曾裕在八七年認識了一名貴客，富商陳瑞祺新抱、廣東省政協陳經綸的老婆張 瑛，成為其人生轉捩點。陳經綸說：「我老婆上佢鋪做美容，傾開偈，Joyce（曾之洋名）話咁做落去都無咩前途。我老婆就諗住幫吓佢，提議不如一人夾啲 錢，轉間大鋪。」首間於怡和街近二千呎的現代美容，因而正式誕生。

合作一年多，陳太因事忙，而將股份全數轉讓給曾裕，現代美容隨即急速擴 張。「曾裕的確係有啲橋，好似用信用咭分期嚟買package呢招，差唔多佢係全行首創；又例如一塊collagen（骨膠原面膜），當時好貴，唔係人人 用得起。佢將一塊剪開五份嚟賣，一啲幫客敷眼，一啲幫客敷面，賺到盡。」熟悉曾裕的朋友說。

手法新奇刁鑽外，曾裕亦以勤力見稱，經常於辦公室留至半夜兩、三點，第二朝早九點，又到分店替客繡眉，「佢呢瓣手藝特別了得，啲客指定要搵Joyce做，嗰時Joyce講緊有幾億身家，佢都照落手落腳做。」

唔信男人情路坎坷

事業一帆風順，相比之下，曾裕的感情路，卻波折重重。

曾裕在訪問中自言，「完全不信任男人」。她父親拋妻棄子；初戀男友，騙去她所有積蓄，令她每天只能吃菠蘿包充飢；不足廿三歲，更婚姻失敗，與首任姓莫的丈夫離異。

不過，她仍屢敗屢戰。與第二任丈夫鄺炳申，表面上同心打拼，但翻查公司註冊紀錄，他們旗下的公司，全由曾裕持股九成九，丈夫僅得象徵式一股。

這對患難夫妻，更未能共富貴，最終於九八年離婚收場。「嗰時佢（曾裕）都發咗達啦，全部公司、物業，都係寫自己名。佢都好絕情，只係俾番個愉景灣俾Danny（鄺之洋名）。」一前高層說。

其 後鄺炳申自立門戶，創辦凱撒會美容中心，曾裕不但入稟控告他離任時提走部分客戶資料，索償二千九百萬；在生意競爭上，亦處處留難，「現代美容喺雜誌落廣 告，要求sales一定要落喺凱撒會前面。凱撒會搞高溫瑜伽、水療，曾裕就即刻跟住嚟打，佢個人就係咩都要做到最絕。」曾裕的朋友說。

被連番狙擊的鄺炳申，旗下的凱撒會，只得三間分店；家住愉景灣，出入以經濟實惠的豐田代步，與前妻相形見絀。離婚至今事隔八年，記者上週找他傾談，他依然聞曾裕色變，立即急步上車離開。

對曾是枕邊人的前夫都心腸硬，對外人更甚。○三年，曾裕邀請梅艷芳任代言人，鏡頭前以姊妹相稱，但阿梅去世後，便立即變臉追死人錢，入稟向Mui Music追討二百三十萬元賠償。

美容修身股危危乎

本港多間上市公司均經營美容及纖體業務，不過莎莎、奧思、卓悅，均以零售做主打，比重不大。與現代美容較近磅的，有創業板掛牌的修身堂及變靚D。

由於行業競爭太大，上市近三年的修身堂已經露底：由去年大賺三千萬元，到剛公布的中期業積，卻勁蝕一千七百萬元，毛利較去年同期下跌三成，股價更由高位回落七成。

現 代美容上市集資，說要為進軍大陸鋪路，其實內地搵食之難，從修身堂業績見紅，便可知一二。 另一致命傷，是纖體美容公司一向要落重廣告吸客，現代美容就更不惜工本，單計去年一月的廣告開支，已逾三千萬。「呢行好飄忽，好靠廣告，就算你今年搶到一 萬個客，下年都未必有。」一名零售股分析員說。

員工條款尖酸刻薄

員工近千人的現代美容，差不多每星期都刊登招聘廣告。

新入職的美容師，每月底薪僅五百，附有四千元獎金，但派發與否毫無準則，純睇主管心情。曾到現代美容見工的李小姐說：「返工前仲要先俾二千蚊上堂，考試及格，先正式請。」

更離譜的是，除僱傭合約外，員工還要多簽一份協議書：一年內無論辭職或被炒，都要賠償八千八百元。「隨時未返工，已經俾佢罰到破產。」李小姐說。

記者就此個案向勞工處查詢，其發言人表示，雖然不平等條款列於另一份協議書，並非僱傭合約，但由於入職必須簽署，依然「有得拗」，故可到勞資審裁署求助。

恩愛人前無錢過手

兩次婚姻失敗後，曾裕在新加坡的夜店，認識了兼職電視台奀星、比她年輕十三年的李守義，即其現任丈夫。僅得文憑學歷的李守義，夫憑妻貴，成為現代美容的副主席。他倆經常聯袂出席公開場合，在鏡頭前晒恩愛。

但其實一直都無錢過手，據招股書資料，貴為丈夫兼副主席的他，無股份兼無董事酬金；但曾裕自己，則趁上市前拎走公司二億四千多萬元，袋袋平安。

如此自我保護，與她學歷不高不無關係。「佢覺得全世界都想搵佢着數，蝦佢唔識英文，所以連律師房都要裝偷聽器。」曾裕的朋友說。一位已離職的法律顧問亦坦言：「啲法律文件佢明明唔識睇，但樣樣都要俾意見。」

對男人、朋友、員工，曾裕全都缺乏信任，她名下數十間公司，大部分都由她的兩個兒子莫家豪和鄺旨呈出任董事，傳聞大仔患病，幼子連中五還未畢業，閒來更愛追明星。甚至她目不識丁的母親張妙紈，亦有份「管理」公司。

張妙紈在九九至○四年任職董事期間，曾提取公司逾八千萬元，本應於上市前歸還，但曾裕一句，因其「缺乏財務資源及年紀關係」，便放棄追討。

「識佢的朋友，都覺得佢好lonely（寂寞），凡事去得太盡，結果自食其果，段段感情都唔如意，將自己封喺個箱裡面。」曾裕一好友感嘆地說。

炒樓賺二千五百萬

曾裕現手頭僅餘一間價值二億元的赤柱村道獨立屋作自住，及一個價值一千二百萬元的加拿分道鋪位。

不過，機關算盡的她，已將兩個物業租予快將上市的現代美容，前者用作董事宿舍，後者為鋪位，每年租金穩袋逾四百萬元。

创新模式：淘金医学美容

From


http://www.p5w.net/newfortune/cy/200909/t2569129.htm


　　国际医学美容协会的数据显示，过去3年，医学美容市场规模增长了3倍。医学美容（Medical Spa）源于美国，由于其不仅可以让客户享受美颜过程，还可以对皮肤和身体的各种问题进行根本性改善，因此，医学美容已成为美国美容业中增长最快的领域。 目前，美国有1250-1500家医学美容机构，年产值达数百亿美元，未来几年年均增长率可达37.8%，是美容业增长最强劲的细分行业。
??在 中国，美容业成为“口红效应”的最佳验证者，在本次金融危机中保持了较高的增长率，2008年行业总产值近3200亿元，利润增速达37.9%，有关预测 显示，这一行业仍有15-18倍的发展空间。但是，中国美容业面临的是极其分散的产业格局，约有超过200万家企业分食这一市场，如何打造核心竞争力，构 建可持续增长的商业模式，是行业领先企业面临的严峻课题。我们聚焦医学美容细分行业的梦圆皇宫和伊美尔，对其进行对比分析，试图描绘医学美容的具方向性的 商业模式。?

　　梦圆皇宫:以医学美容突破增长天花板
　　2000年3月成立的梦圆皇宫，以直营方式经营高端精品美 容，通过不断挖掘内涵式增长潜力，获得快速增长。2009年，公司引入医学美容概念，结合原有的普通美容优势项目，打造3.8-100万元超高价格的医学 美容套餐，突破了传统美容单店销售额的天花板，进一步形成了内生增长的利润点。不过，医学美容对专业医师以及专业美容师的高要求，以及如何跟随西方先进的 美容技术，都将是其面临的重大考验。

　　以销售产品为核心的规模化美容连锁机构，一般均拥有自有品牌的产品。最典型的如自然美（00157.HK），生产及在加盟店、直营店以及零售店 铺销售“自然美”和“Fonperi”两个自有品牌的美容产品成为其收入的主要来源，其年报显示（截至2008年12月31日），2008年公司产品销售 额达5.755亿港元，占总营业额的97.1%，产品的边际毛利高达89.5%，且呈逐年提高趋势。
梦圆皇宫没有自有品牌产品，在美容服务中 主要采用德国宝迪伽（Biodroga）品牌产品。但梦圆皇宫并没有将代理产品作为盈利点，据了解，其美容师几乎从不向会员主动推销美容产品，其网站也鲜 见对其使用产品的特别宣传。并且，会员购买产品的价格也与零售渠道相差不大，据估算，较零售渠道仅上浮约30%。
研究发现，其持续发展的动力来源于不断挖掘核心高端户群的消费潜力，以不断引入新项目来提升单一客户的消费额度，获得超额利润。

　　高端客户群的积累是基础
　　梦圆皇宫一直采取直营模式，专注于走精品路线，9年时间仅开设5家直营 店，与业内主流的依靠加盟连锁迅速扩张的外延式增长模式不尽相同。如自然美主要依靠加盟连锁进行快速扩张，截至目前，自然美在内地拥有的店铺数为1510 间，其中直营店仅49间，每间店铺平均销售额29.3万港元。现代美容目前主要在香港展业，在当地采用直营模式，2006年进入内地市场，品尝到内地美容 业巨大蛋糕的甜头后，现代美容宣布，2009年后在内地市场将采用加盟连锁方式，以期迅速扩张。这两家美容连锁机构尽管发展模式有区别，但发展思路都是通 过迅速扩大店面数量，占领终端市场。
梦圆皇宫则专注于提升单店销售规模。以2003年1月开业的深圳群星旗舰店为例，该店位处深圳华强北商业 圈，营业面积3000平方米，拥有近30间SPA护理间。成立初期仪器投资即达600万元，截至目前在美容纤体仪器上的投资已近千万元。对比现代美容，其 46间美容会所的全部设备及仪器的账面净值为1959.5万港元（截至2009年3月31日），梦圆皇宫的单店投入可见一斑。
在高投入下，梦 圆皇宫旗下5家门店拥有3000多会员，店均约800人。根据资料，客户一次性支付1-19.8万元即可成为梦圆皇宫不同梯级的“名媛贵族会”会员（其中 1-3万元为贵族卡，5.8-19.8万元为名媛卡），入会价格较普通美容连锁机构高8-10倍。高门槛在为梦圆皇宫带来充沛现金流入的同时，也让其积累 了数量不菲的高端客户，为公司引入更高端的医学美容项目打下了客户基础。

　　注入医学美容概念 增加美容套餐“含金量”
　　据调查，目前医学美容在中国才刚刚起步，仅有少数美 容机构引入，如北京伊美尔医疗美容医院、北京瑞丽诗医疗美容诊所、上海瑞阳整形美容机构、无锡尚美整形美容医院、成都中华园整形美容医院皮肤管理中心等。 而它们中的绝大部分属于整形美容类医疗机构，从单纯美容会所发展而来的为数不多。
抗衰老、形体雕塑、激光美容等是医学美容的核心服务项目，且 比生活美容更有效，可以在几分钟到几十分钟不等的短时间内立刻看到效果；同时，相较整形美容，属于无创伤治疗。所以，医学美容在欧美又被称为“快餐式美容 ”。在美国，具高消费能力的女性都是一些著名医学美容机构的常客，而在中国港台地区，特别是演艺界也甚是风靡，台湾地区女艺人徐熙媛撰写的《揭发女明星》 一书中所介绍的大部分美容方法都属于医学美容范畴。尽管医学美容收费昂贵，一个项目通常都要上万元的费用，但由于“无创伤”、“短时间就能达到抚平皱纹、 美白、塑型”等功效，对高消费客户群，特别是女性消费群有巨大的吸引力。
基于这一新商机，梦圆皇宫通过引入战略合作伙伴，包括美国 NeoStrata、Cynosure激光、以色列ALMA激光、瑞士SWMCTS细胞科技公司等国内外13家高科技美容企业，开展医学美容项目。同时， 自国外购置大量医学美容仪器设备，并外聘知名的专业皮肤科医师，负责一些难度相对较高的手术，如面部微雕，其他如微科、激光类项目等难度相对较小的项目则 由公司经特别培训的医学美容辅助师完成。
据介绍，于2009年7月开业的“科学美容年轻化中心”仅是示范店，梦圆皇宫将于2009年底之前将旗下各直营店全面升级为以医学美容为核心的服务机构。

　　利润空间远超越普通美容套餐
　　研究显示，尽管美容机构经营模式不同，但美容连锁企业获得高毛利 率、盈利能力持续攀升的根本在于，其“预售美容套餐”的营销模式相当于“吸储”功能，为其运营提供最主要的资金支持（详见本刊2007年11月号《美容连 锁＝美容银行》），梦圆皇宫也不例外。在推出医学美容之前，其将手工和仪器护理项目分成不同类别的套餐，以预收款形式销售给客户。
在普通美容 积累的大量忠实会员、高额套餐预付款带来的巨量现金流支撑下，梦圆皇宫以激光美容、塑型、面部微科、面部微雕等一系列医学美容项目为主体，并将过去普通美 容护理类项目打包其中，形成全新美容套餐。而套餐价格也大幅攀升，从3.8-100万元不等。为了提升服务品质，当会员充值金额到达18.8万元档次时， 其医学美容项目中开始包括面部微雕等难度较高、收费也相对较高的项目（一个单项均要2万元以上），随着充值金额的逐级增加，面部微雕的项次增加，公司还逐 步加入了组织会员亲赴中国台湾、韩国、日本和瑞士等国家和地区的医学美容机构进行治疗的“美丽之旅”。
医学美容套餐较原普通美容套餐价格高了 数十倍，在周转速度相同的情况下（均是1年），为梦圆皇宫带来更大的现金流入。而且，按照美国的相关测算，平均一项医学美容的成本大约为300美元，其毛 利率可达80%以上。据业内人士分析，医学美容的毛利率至少也有50%以上，较普通美容护理高。
据本刊调查，自“科学美容年轻化中心”2009年7月成立以来，梦圆皇宫医学美容套餐销售情况比较乐观，最受欢迎的是30万元、50万元和80万元的套餐。可见，在高毛利率的医学美容带动下，梦圆皇宫在赢得客户更高忠诚度的同时，也获得了更广阔的利润空间。
按照普通美容套餐起步价1万元保守估算，其预售套餐带来的现金流入每年约可达4000万元；若按照医学美容套餐中的每年每人购买套餐价格7.8万元粗略估算，预售套餐带来的现金流入更可高达约3.12亿元。
据自然美和现代美容2008年年报测算，自然美2008年度单店销售额约为10.5万港元，现代美容单店销售额约1439万港元，是自然美的137倍。 再看梦圆皇宫，若以全部店面铺开医学美容套餐为计，保守估算，其单店销售额将可达6000万元以上。可见，引入医学美容概念，大大提升了梦圆皇宫的盈利能 力。

　　锁定高端客户发挥协同效应
　　2003年成立会员组织—“名媛贵族会”以来，梦圆皇宫通过举办各类主题活动，包括美容类、理财类和管理类讲座、为客户提供美容相关项目的私人顾问、各种休闲旅游和与其他品牌合作的优惠折扣活动等，为高端会员之间的交流提供一个社交及商业交友平台。
名媛贵族会聚拢的女性主要是政界人士、律师、企业家、职业经理人、高级白领等高消费人群，她们也是众多品牌厂商的营销对象。在2008年12月20日举 办的“2008年名媛圣诞香艳夜”会员活动中，梦圆皇宫获得了品牌商家赞助的168万元活动礼品。实际上，通过组织活动，梦圆皇宫强化了对会员的管理，协 同效应显著。

　　隐忧
　　不过，在医学美容套餐高额回报的背后，也包含着一些风险因素和隐忧。
首先，医学美容所需仪器设备和维护需要高额投入，不具备一定规模的美容院很难承担。即使具备购买设备和日后维护的能力，但如果与会员规模、会员的消费理念以及消费档次不匹配，也很难将业务迅速推广，收回成本。
其次，医学美容的核心竞争力是具有专业实力的主治医师，目前梦圆皇宫的主治医师大多为兼职，还没有自己的主治医师，因此，其如何维持对医师的控制力和保 持长期合作有待观察；医学美容包含的是美容业最先进的科学技术，且多为国外舶来品，即使在美国，这一领域也处于快速成长期，因此如何与海外美容机构保持长 期稳定合作关系，以为会员提供有价值的服务项目等，都需经受时间的检验。
再次，尽管医学美容号称无创伤，但毕竟与普通美容护理概念不同，如填 充胶原或玻尿酸填平皱纹等面部微雕项目更类似于手术治疗，因此如何博取客户信任并实施手术，需要美容院具备详细的临床案例和医学权威证明材料，并依托自身 的品牌号召力达到口碑相传的效果。另外，医学美容所号称的立竿见影的效果与客户预期之间可能存在差距，一旦造成违约责任或纠纷，无疑将对公司信誉和品牌造 成伤害。
第四，在直营模式下，梦圆皇宫施行统一管理、统一核算的标准化管理流程，虽然在一定程度上保证了服务质量，但对专业美容师的要求格外 严格。对于专业人才的来源，梦圆皇宫旗下有培训学校，从而有利于遴选合格的员工，实现美容师专业人才的自给自足。尽管如此，随着医学美容高技术的引入，对 大量专业美容人才的需求和对企业管理水平的考验等问题仍不容忽视。
此外，目前的现实情况是，梦圆皇宫在终端市场占有率上仍处弱势，辐射区域仅深圳和北京两地，规模效应难以发挥。而精细化耕作的直营店模式要求企业具有更高的管理水平和战略眼光，如何实现规模扩张与精细化运作之间的平衡也是梦圆皇宫未来需要时刻关注的核心问题。

　　伊美尔:专家+网络营销
　　凭借自有的专家团队，结合12家实体连锁服务机构和网络营销平台，伊美尔打造了富有扩展性的医学美容服务模式。

　　与梦圆皇宫从普通美容积累忠实客户，再升级到医学美容的发展路径不同，伊美尔自设立之初即定位于美容整形医疗机构，凭借专业美容医师团队，除进 行无创医学美容之外，还涉足手术型美容整形等更高难度的美容服务。与此同时，伊美尔以连锁模式进行扩张，实现规模收益，并以网络营销平台有效扩展服务半 径，覆盖了更广泛的人群。

　　自有专家团队
　　伊美尔旗下拥有一支专业的主治医师团队。据其网站信息，其专家团队由28位整形外 科专家、20位非手术治疗专家和11位健康管理专家组成。其各直属医院下设时尚整形美容中心、自体毛发育植中心、形体雕塑和减肥中心、注射整形美容中心、 激光美疗中心、口腔美容中心、皮肤美疗、中医美容中心、妇科治疗中心、健康管理中心等10个职能部门，涉及的美容整形项目70余项，对应每项价格从 1000多元至7万多元不等。稳定的专家团队和医疗机构的品质保证，是伊美尔迅速扩张形成连锁态势的重要基石。

　　连锁效应初现
　　资料显示，伊美尔个人会员卡分为记名和不记名两种，记名卡仅限本人使用，不记名卡 可供多人使用，有效期一年。与梦圆皇宫会员可以在旗下所有店面享受会员服务不同，伊美尔会员只可在购卡机构获得会员服务，目的是为了保证医疗行为的连续 性。伊美尔的记名卡分为丽人卡、银卡，金卡，对应入会充值金额分别为2万元、4万元和6万元，可享受的优惠约相当于项目原价的9折、8.6折和8.4折； 不记名卡为钻石通卡、VIP通卡，对应入会充值金额分别为8万元和10万元，可享受的优惠大约相当于项目原价的8.4折和8.1折，不记名卡每年限额销售 100张。
此外，伊美尔还成立了丝斓朵俱乐部，特别针对有面部及身体医学美容需求的女性，设计项目主要解决面部色斑、皱纹、毛孔粗大、美白、 紧肤等日常困扰女性的常见问题。丝斓朵会员俱乐部金卡入会金额3万元，有效期也是一年，其中包含了总价值近8万元的医学美容项目和其他一些优惠折扣项目。
尽管无从获取伊美尔的会员数量信息，但从会员卡销售价格对比可以看出，伊美尔在套餐价格的定位上较梦圆皇宫为低，反映出伊美尔定位中高档市场，依靠初具 规模的连锁医疗机构，占领终端医学美容市场，以获取规模收益的盈利模式。伊美尔至今共发展了12家分支机构，其中在国内，北京5家，天津、青岛、哈尔滨、 济南各1家。在海外的新西兰的奥克兰、瑞士的蒙特勒、美国的长岛三地设有办事机构。伊美尔的连锁规模较梦圆皇宫更大，辐射区域更广阔。

　　网络营销:扩大服务半径和服务品种
　　利用网络作为营销途径，也是伊美尔发展模式的重要因素。伊美 尔官方网站除了其机构职能、专家团队、服务项目、项目价格的详细介绍外，还纳入了国内外美容界最新资讯、美容保健常识等与美容和提高生活品质相关的大量信 息。另外，网站还建了客户呼叫中心，搭建与在线客户网上沟通的平台，做到即时对在线客户提出的问题进行解答与沟通，增加网站的黏着度。
网上销售药妆产品是伊美尔的又一利润来源。伊美尔建立网络“丝斓朵药妆超市”，销售德国的德美丝，美国的芯丝翠、茵斯普瑞、本子芳，韩国的美速，法国的雅漾等六个品牌的药妆产品。■

　　感觉营销PK产品营销

　　目前美容行业还处在群雄割据的阶段，没有处于绝对领先优势的品牌，美容机构的营销模式也各自不同。梦圆皇宫和伊美尔就是两个完全不同的医学美容模式，一个偏重感觉，一个偏重产品。
梦圆皇宫以高端美容会所起步，积累足够客户群后引入医学美容项目，大大提升了销售业绩。而伊美尔从成立之初就定位于医学美容专家，走的是中高端路线，产 品线比较丰富。对比结果显示，梦圆皇宫的价格平均要高出伊美尔数倍左右，我们认为这是它们不同的客户定位原则所导致的。
梦圆皇宫的主要客户为 “有钱、有闲、有地位”的高端女性，通过组织各类主题活动，为会员搭建社交及商业交友平台。这种运作模式有助于其依靠定制化的服务项目提高单一客户的消费 单价，深度挖掘每个客户的消费潜力。伊美尔的客户则主要是“中产、白领、有事业”的中高端女性，伊美尔拥有数十名专业的主治医师团队，提供无创医学美容、 手术型美容整形等高难度的美容服务，可根据客户的美容需求设计各种各样的美容产品，让客户根据自己的条件理性选择服务项目，并在此基础上开展网络营销扩大 影响。
不同的客户定位和服务模式下，两家美容机构形成了不同的医学美容商业模式。目前，女性美容已经成了每个女性经常消费的一个重要项目，各 种美容机构层出不穷，但能够形成独特品牌、并持续盈利商业模式的项目并不多。商业模式之间并不存在谁好谁坏，而是看谁能够更好地满足目标客户的显在或潜在 的需求。能否进行准确的客户定位，并根据自己的客户需求设计产品和服务，是医学美容机构持续发展的关键。

　　商业模式　实战Q＆A

　　读者许先生:
我以前在一家外资IT外包服务公司做销售总监，去年底自己创业，做同样的业务，现在公司发展势头不错，因此想融资增强各方面的配套，提升整个平台的实力，但是不清楚现阶段应当通过哪种方式引入第一笔资金，其中需要注意哪些问题？


深圳市东方富海创业投资企业合伙人刘青:
　　2000年网络热潮时，媒体常有这样的报道： 在投资家们的豪华会议室，或是酒店大堂、咖啡馆，充满激情的创业者，面对目光深邃的投资者，阐述自己漂亮的“IDEA”，之后双方握手成交，创业者得到第 一笔投资。那是一个激情燃烧的岁月，只是投资者的激情燃烧得太快，短短十年不到，他们已经习惯用冷静的目光注视你：拿什么打动我，创业家们？
创业者的第一笔投资主要有两个来源：一是来自家庭、朋友、一起创业者等个人社交圈的自有资本；二是外部资本，其中天使资本是一个重要来源。天使资本主要投 资处于种子期、初创期的早期项目，包括具备一定的商业模式及运营机构但还没有产生利润甚至收入的项目。其资金来源分为四种：富裕个人、大型公司的高管、曾 经的创业者、各级政府。
做“天使”，不仅要有钱，还要有相关的专业经验和认证。比如2009年6月深圳颁布的《天使投资人备案登记非行政许可 审批和登记实施办法》规定，从事天使投资业务的个人资产要超过500万元，要有从事投资、企业管理或相关业务的经历和专业技能；机构的注册资本金不低于 3000万元，要有专业的、具备两年以上创业投资或相关业务经验的高管人员承担投资管理责任。无论个人还是机构，要被准予登记还须具有深圳市金融顾问协会 天使投资人俱乐部、深圳市创业投资同业公会、深圳市备案的创业投资企业、经深圳市认定的科技企业孵化器以及其他具有公认专业水准和行业影响力的社团法人和 事业法人单位之一的推荐意见。具备这些条件，才是一个“有牌照的天使”。
在美国，每年大约有25 万天使投资者向约3万个初创企业提供资金，资金总额约200亿美元，每个小企业平均融资量约66万美元，每个天使投资者投入约8万美元。这大致相当于机构 性创业投资基金年投资量的2倍，等于获得创业投资的小企业数量的15倍。在中国，天使投资刚刚起步，尚未形成区域性的天使投资体系，更缺乏全国性组织，因 此目前没有具体的统计数据。
有钱、有经验的“天使”们，之所以艺高胆大，最重要的是看好创业者这个人或这个行业。创业早期，尤其是种子阶段 （创业者只有一个书面或非书面的商业计划书，还未真正实施）的企业要得到天使投资者的青睐，一份清晰、简单的商业计划书必不可少，其中一定要包含五个关键 点：1、想做什么；2、为什么想做；3、怎样做到；4、是谁在做；5、要多少资金。对于这类创业者，投资者往往会问一个问题：你为自己的创业梦想付出了多 少？由于民营中小企业的存活时间平均只有2.9年，这样高风险的投资领域，如果创业者自己没有资本投入、没有全部的精力投入，试问怎会有投资者轻易为你的 梦想买单？创业者为创业投入多少自己的资源，是天使资本考察种子期项目的一个重要指标。
寻找合适的天使投资者，可以在一些专业创业投资网站的 VC与PE投资机构名单、私募资研究报告、业界动态等栏目中找到不少有用的信息，东方富海在已经成立的二期基金中也有总投资能力30%的资金规划为投资初 创期项目。不过，对于创业者而言，通过自己社交资源整合来的投资最直接有效，因为他们对你个人或是你想做的事情已经有了了解，比如何伯权先生投资的七天酒 店、九九鸭项目，其创业者都是他在乐百氏曾经的同事。
在获得外部投资时，创业者要重点注意股权稀释的问题。创业者与投资者之间的股权比例，同 公司（或项目）估值紧密相关。一个尚未实践的商业计划值多少钱？没有量化的标准，是创业者与投资者商业谈判达成的共识。如果创业者希望在业务发展起来时保 持对公司的控制权，可以在公司初创时与投资者达成共识，设置一定的股权回购机制或是业绩期权制度，以保证创业者对企业的绝对控制权。

美容连锁为何多用加盟方式？

http://www.21cbh.com/HTML/2010-5-10/zMMDAwMDE3NjMzMg.html


跟几个美容连锁行业的企业聊下来，一个有意思的现象是，他们都坚定不移地走加盟连锁路线。

自然美新任CEO曾新 生告诉记者，只要加盟店做得到的地方，他们就不会选择直营。

据悉，克丽缇娜绝大部分店铺也是加盟店，其投资方普凯基金管理合伙人姚继平告诉 记者，克丽缇娜将坚定不移地走加盟路线；唯美度的店铺中，也主要以加盟为主。

有观点认为，如果开直营店，可能会产生员工在账面上瞒报等行 为。唯美度投资方扬子资本北京首席代表周家鸣认为，可能会出现这样的问题，但问题不大，这也不是美容连锁店不愿意直营的主要原因。

管理的难 度和成本让周家鸣觉得，美容连锁品牌去开直营店“不划算”。

一家美容连锁店所能覆盖的消费人群与一家连锁餐饮店似乎还不能同日而语，这就导 致，美容连锁品牌需要开更多的店来覆盖市场。这就对品牌商在管理、人员配备以及营销等方面要求更高。

为方便管理，唯美度将全国划成不同的区 域，缩短管理半径。据周家鸣透露，扬子资本投入的资金很大一部分用于划区域管理上；据了解，划区管理也是自然美和克丽缇娜都在使用的方法。

“加 盟店管理都这么不容易，更何况直营。”周家鸣说。

美容连锁行业大大小小的企业众多，但截至目前，公开获得VC投资的案例只有两家：普凯投资 克丽缇娜以及扬子资本入股唯美度。而上市公司也屈指可数，有案可查的是自然美和现代美容两家。

在姚继平看来，资本在这个行业鲜有动作主要是 因为“成规模的企业太少”。

而加盟则减少了自己另立门户创业的风险。相关调研显示，新建企业成功率一般仅为20%，而特许加盟方式新建的企 业成功率在95%以上，因为特许加盟的背后有品牌作支撑。

曾新生认为这是一种“双赢”，“只要加盟店赢，我们一定赢”。

查看 自然美的财报，几乎历年的毛利率都在80%上下。一位曾在多家跨国公司做高管的人士用“流口水”来表达对此的艳羡。

姚继平却觉得这是行业的 正常水平，“只有维持这个水平才能生存和盈利”，因为他们要承担高额的营销、店铺租金及管理费用等。但也有观点认为，这跟美容连锁店加盟的商业模式也不无 关系。

品牌厂商主要以向加盟店销售产品获利，而终端加盟店的主要收入则由产品价差+服务费两部分构成。

对于走加盟路线的品牌 厂商而言，除了整体品牌营销，对加盟店人员的培训和管理支持，品牌厂商不需要承担其它成本，甚至有人认为，“这几乎是零成本或低成本地获得了一个销售平 台”。

姚继平告诉记者，加盟模式下，品牌商将产品打包卖给加盟商就意味着有了销售，而直营店做的是更分散的零售。

这种模式 下，对于品牌厂商而言，加盟商越多，意味着销量越大，也意味着利润越多。事实上，很多品牌厂商在加盟条款里就规定，加盟商要支付一定额度的首次订货款，这 等于是，只要有人加盟，就已经实现了产品销售。

$500起家拆解美容網站勁賺秘笈

2010-7-15  NM

五百元，可以看一場演唱會，也可 以創業搵大錢。○三年， Tom（聶子明）用五百元，創辦女性美容網站BeautyExchange.com（BE），設立網上討論區和買賣平台，吸引一班貪靚的女士上網分享扮靚 心得。短短幾年間，BE撼抵she.com及ELLE.com.hk等有大財團撐腰的同類網站，成為行內一哥，月賺逾三十萬。 網站成為一部 賺錢機器，動力其實來自四個「組件」，包括老闆Tom、blogger（博客）、網友及廣告商，缺一不可。現在，就交由他們現身說法，拆解網站的搵錢方程 式。Tom BeautyExchange老闆 我叫Tom，三十三歲，是網站的創辦人兼策劃者，角色如同機器的軸心。講真，我 不懂美容，平時最多用吓洗面奶。從科技大學資訊及系統管理學系畢業後，我加入了一本女性雜誌做 IT 工作。當時老細叫我將雜誌的內容放上網就算，我提議加入互動形式，賺網上廣告費，但被潑冷水。不忿氣下，用五百元租了五分之一個網站伺服器，一邊打工一邊 在家搞網站。 零成本谷流量 當時市面上已有she.com、ELLE.com.hk等女性網站，前者走多元化路線，但惹來不少 男網友去「釣魚」識女仔，後者內容太高檔，令人有種「得個睇字」的感覺。所以，我的策略是做一個主打美容扮靚且不扮高深的網站。設計網站時，我向偶像蘋果 電腦行政總裁Steve Jobs取經，簡潔為先，同行網站要click三、四吓才去到討論區，BE只需要一、兩吓。 成立初期，BE只有討 論區及供會員買賣物品的平台。我每晚都到she.com的討論區，抄下留言者的電郵地址，再向他們發電郵介紹BE，又在不同討論區扮用家推介BE。還有一 個竅門，就是運用我在大學時學來的SEO（搜尋引擎優化）技術，再將討論區劃分成不同主題，如化妝品及瘦身等，這樣當網民在Yahoo!及Google搜 尋有關美容的字眼，BE便會出現在搜索結果的第二、三位。 借力打力 捱過三年零收入，○六年BE已有五萬多名會員，一年後，我 索性辭去正職搞網站，在銅鑼灣租下寫字樓，請了三名員工。這年，我在網站新增blog（網誌）一欄，邀請名人及資深會員開blog，第一個blogger 是星級化妝師 Gary Chung。blogger要名氣，我要人氣，大家互惠互利，反應出奇地好，後來更成立Blogazine專區，現時有五百個blogger。全靠他們自 動波寫blog及解答網民問題，我繑埋雙手，網站每天都有大量更新，瀏覽人次和逗留時間增加，會員人數更急升五成。 以往，網站只有個別小型 美容院的廣告，為了搵大客，我主動找市場調查公司Nielsen分析會員及瀏覽量等數據。另外，新增了產品資訊（Brands Addict）一欄，並主動聯絡大品牌，免費將他們的熱賣或新出美容產品放上網，每件產品的頁底都設有留言區，鼓勵用過產品的網民分享意見。終於，引來日 本化妝品牌SOFINA主動搵上門，令我十分驚喜。有了第一個大客，加上網站數據做賣點，便較容易向其他品牌埋手。另外，我用「一折試用價」作招徠，一個 三吋乘三吋半的廣告，月費原價約四萬元，每篇電子新聞稿四至六萬元，首個月分別只需幾千元。之後可選擇套餐，由六至八萬元不等。 現時，BE 有十二萬會員，每日有三萬個瀏覽人數，在女性網站中排名第一，CLINIQUE、OLAY等國際品牌都是我客仔。公司每月收入六十萬，七成來自廣告，兩成 是電子新聞稿，其他來自產品試用會等活動。七月底，我會推出時裝網，針對高檔品牌，不少喜歡扮靚的會員都喜歡名牌，希望延續BE的方式，得到時裝品牌垂青 落廣告。 Gary Chung BE blogger/星級化妝師 免費宣傳平台 我是 Gary，入行超過十年，除了幫人化妝，我還有間化妝學校。○六年，Tom邀請我成為BE第一個blogger，當時BE有五萬多名會員，相信有助提升我 的人氣，便抱着一試無妨的心態開blog。第一篇文章，兩日內便有過百個留言，相比起以前在Xanga寫網誌，回響大得多，令我十分鼓舞。我試着回應留 言，有了互動令我的捧場客更多，儲下不少「粉絲」。有一次，我嘗試介紹自己的化妝學校，擔心太hard sell，但兩日內就有過百個人打來查詢，想不到一篇網誌，令化妝學校的學生多了三倍。 BE的粉紅色版面設計簡單，相比she.com的黑 色版面，對網民來說更有親切感及大眾化，事實上BE會員的年齡層跟我的學生和客仔亦很相近。BE十分重視blogger，開設Blogazine專區，放 於首頁顯眼位置，因此吸引我一直保留着BE的blog。Tom沒有規定我要定期「交稿」，亦不過問內容，我由美容至生活小事都會寫，但內容絕對是獨家，不 會在其他媒體出現。 化妝師Gary Chung曾為「千億新抱」徐子淇化妝，曾有BE會員在其blog內詢問徐子淇當日用哪種化妝品。Gary認為與會員之間的互動，能夠提升知名度。 Alice Au BE資深會員 網友變專家 我叫Alice，今年二十五歲，任職市場策劃，四年前開始成為BE會員。我好 「貪靚」，一有美容新產品，就「心郁郁」想試。以前化妝有疑問，都不知道找誰問，有次在網上搜尋時找到BE網站，發現原來好多人和我有同樣問題，有時更從 網友的回應中找到答案，令我很雀躍。女仔向來較不識用電腦，網站設計一定要簡單、易明，BE只要click兩吓就去到心水版面，好方便。 做 了半年會員，我開始在討論區發問，很快便有人回應，自此幾乎每天都上來三、四次，好像上了癮。我也上過ELLE.com.hk，但覺得BE互動性較高。後 來參與討論的次數漸多，剛好BE推出blog欄目，便在此開blog。 BE每次搞blogger活動都會邀請我出席，每當收到電子新聞稿， 我都會打開看有否優惠或贈券。試過用優惠券買來或換來的化妝品後，即時在blog內分享，見到回應熱烈，滿足感好大，推動我繼續寫。BE亦很識做，有次網 站有個新廣告，會不停地跟着畫面走，很煩厭，我和其他會員在討論區投訴後，那個廣告很快就不見了，令我感到被重視，繼續撐BE。 Selina Cheung CLINIQUE市場及公關高級主管 互動跑贏行家 ○七年，廣告公司向我推薦 BeautyExchange，我見BE集中到一班人只講扮靚及產品着數消息的話題，討論區內的會員亦較後生，與公司部分產品的對象好相似，網站提供的會 員數據，亦有齊Nielsen、Alexa等大公司做統計，便扑槌一試。每次合約以推廣期計算，大約三個星期，價格由六至八萬元，包括版面廣告及一篇電子 新聞稿。Tom還提議我們搞產品試用會，請來一班女性blogger試用產品，再在網上寫用後感。這是我第一次接觸這種推銷手法，發現試用會的文章，真的 引來不少回響，BE廣告部的員工會即時將數據交給我們做參考。現時化妝品牌都喜歡用blog介紹產品，貪blogger影的相片夠真，網民認為內容比廣告 更貼身和真實。 與BE比較，Yahoo!的瀏覽量的確大得多，但廣告費貴超過一倍，至於she.com，予人感覺不夠親民，BE重視會員互 動，相對比較「入屋」。試過有一次發電子新聞稿，通知會員列印郵件中的贈券換試用裝，三日內有一千人拎住張贈券來到公司門市櫃位換領。公司越來越重視網上 宣傳，投放在網上的廣告費，三年前只佔整體的百分之三，今年已增加至兩成。 開業資料（03年2月） 租用伺服器$500 總 投資$500＃ ＃07年正式開設公司，租下寫字樓、聘請員工及增加伺服器容量，投資額約$75,000。 營業資料（10年6 月） 營業額$600,000 人工＊$250,000 辦公室租金$35,000 存放伺服器租金 ▲$15,000 模特兒及攝影師＃$10,000 雜費$15,000 盈利$275,000 ＊包 括Tom及15名員工 ▲伺服器約兩年更換一次，每次約 $200,000 ＃拍攝YouTube片段用 一點意見 4As 廣告公司neo@Ogilvy媒體策劃總監 梁英傑（Raymond） 1. 應在試用會完結後，增加更多跟進活動，如在有份出席並撰寫產品意見的blogger中，推選最佳文章，送出相同品牌的產品，延長活動的效應，增加品牌與會 員的接觸時間。 2. 版面設計太花，廣告太多，短期可賺到錢，但亦容易令網民麻木，所以廣告最好只佔版面三分之一。 3. 現時主要收入來自網站廣告，長遠來說，要突破這個被動的宣傳平台角色，為廣告商度身訂做不同類型的廣告及增加互動活動，建議增加市場策劃的人才。 4. 利用時興的交友平台，如facebook，令會員在 facebook 內張貼BE的訊息，借力延伸網站平台，擴充影響力。

贊助兼開班教佳麗中草藥美容霸王搵世姐省招牌 李華華

2010-9-28  AD

正所謂衰開有條路，賣洗頭水賣到上市嘅霸王集團（1338），早排爆出二噁烷風波，消費者一聽到話洗頭水有致癌物質，點會唔驚，霸王7、8月嘅銷售立即大插水！ 啱啱先話情況有啲改善啫，今個月頭又再有兩款產品，俾國家食品藥品監督管理局捉佢虛假宣傳，話佢聲稱自己「堅固髮根，韌髮防落」有問題，搞到又要停牌澄清。 所以話，做消費品生意，品牌、商譽係最最緊要，一旦出事，真係有排修補o架！ 不過，霸王嘅老細陳啟源勝在做人夠樂觀，佢話可以化危為機，仲繼續大力推銷旗下嘅新產品。 中國區總決賽指定護膚品 公司噚日就宣佈，旗下嘅護膚品品牌本草堂，贊助咗第60屆世界小姐中國區總決賽，成為大會指定嘅護膚品，仲為啲佳麗搞咗個中草藥美容護膚課程，教吓佢哋點樣可以散發「中國美」。 其實霸王最鍾意就係搵大明星做代言人，好似霸王洗頭水有「動L」成龍；最新產品霸王凉茶就有全宇宙最好打嘅甄子丹；本草堂嘅代言人都唔弱，係天后王菲。 今次出動埋世界小姐，究竟霸王嚟緊可唔可以成功洗底？華華拭目以待！ 李華華 [email protected]

加仓现代美容（00919）深圳控股（00604），继续满仓港股 BILL

http://blog.sina.com.cn/s/blog_3dbfb5400100vipr.html

5年布局 置身法外 DR血美容主腦逍遙

2012-10-11  NM

DR醫學美容集團被揭發向病人推 銷以抽血及吊鹽水方式，將免疫細胞輸入體內，結果三名病人出現敗血性休克，在深切治療部留醫。事發後，DR集團主腦周向榮高調開記者會，指程序由獨立醫生 負責，對事件劃清界線。本刊發現，不斷擴張經營，密謀上市的DR集團，近年開設的分店，股東及董事均在海外註冊，身份不能查冊；而周向榮在五年前更先後辭 任十多間DR分店的董事；就連今次涉事的亞太幹細胞科研中心，都只是由他的太太周鳳仙任董事，換言之，一旦集團發生事故，幕後根本不用負上刑責。 在事件揭發後翌日，本刊找到DR醫學美容集團創辦人周向榮，他對事件毫不在意，一臉從容地到住所附近的大坑東邨運動場跑步。身穿黑色背心及白色運動長褲的 他，在運動場上不斷跑圈約四十五分鐘後便離開。記者上前詢問他會否向受害者致歉及為事件負責，他一概不回應：「調查進行中，我律師唔俾我講嘢。」直至記者 問他：「你覺唔覺得自己賺緊陰質錢？」他始說：「點解咁講？呢次係第一次咋喎！」之後便急急跑上私家車，由司機送回太子道西住所。DR集團在半年前引入這 種名為「CIK Cell」自體免疫細胞療程，聲稱可清除體內早期癌細胞，曾先後有五十一人對療程有興趣，最終四十四人幫襯，衞生署至今只聯絡到當中三十八人，其中三名病 人同在本月三日、在銅鑼灣分店接受治療，結果齊齊中招。五十六歲的黃鳳群及四十六歲的陳宛林，目前仍在律敦治醫院深切治療部搶救，消息人士向本刊表示，陳 宛林仍未脫離危險期，「兩個病人都好辛苦，佢哋入院時仲清醒，可以講自己嘅病歷，但之後就愈來愈差。醫院做咗好多嘢搶救，但病人都未過危險期……」至本週 二，黃已經清醒，情況穩定。這兩名病人上週四下午約三時入院，出現呼吸困難、心跳加速、發燒及發冷等敗血症徵狀，消息人士說：「病人一嚟就入ICU，當初 我哋都唔知佢哋血液入面中咗乜細菌，未搵到解藥，但毒菌已經走勻全身，所以病人的器官一個個衰竭，心肺同腎都有事，醫院用呼吸機同抗生素，又同佢哋輸 血。」經化驗後，發現兩名病人受了耐藥性極高的膿腫分枝桿菌感染，細菌直接入血，嚴重破壞病人器官。 「CIK」療程步驟 家姐聲稱中招 除了律敦治醫院這兩名病人外，六十歲的王靜波亦未脫離危險期，現在聯合醫院深切治療部留醫，醫生亦在其血液中找到惡菌。至於第四名病人，是五十九歲的周欣 欣，她是DR創辦人周向榮的胞姐，目前在伊利沙伯醫院留醫，情況穩定。她報稱在九月底接受了兩次療程，一直無到醫院求診，直到事件曝光，衞生署逐一致電曾 接受療程的病人，她才自稱有敗血症徵狀，衞生署遂要求她入院，不過，據了解，醫生根本在其血液中找不到膿腫分枝桿菌。而周欣欣入院當天晚上，周向榮仍有雅 興跑步做運動，似乎並不擔心胞姐情況。香港血液學會前會長、血液腫瘤專科醫生區永仁批評，DR替病人進行的細胞培養及注射療程，沒有臨床醫學證實有效，又 指病人中毒可以非常嚴重，「就算醫得番，都可能有好多後遺症，例如腎衰竭要洗腎，手尾好長。呢隻膿腫分枝桿菌很毒，如果細菌入咗眼，要成隻眼切除，今次仲 係成支打入血，全身都有。」 涉事女醫生隨時負刑責 據了解，替四名病人進行療程的女西醫麥允齡，○六年才於中大醫學院畢業，是普通科醫生，受聘於與DR關係千絲萬縷的亞太幹細胞科研中心。認識麥允齡的DR 前員工指，麥約於四年前與DR合作，印象中麥聰明而且反應快：「麥醫生當時唔算好junior，都唔係剛剛畢業成嚿飯咁嘅醫生，佢係好smart嘅人。」 這名前員工又指：「當年係亞太幹細胞嗰邊登報紙招聘醫生，之後麥醫生就同其他幾個新請嘅醫生一齊入亞太喺科學園嘅lab做training，有幾個大陸、 台灣嘅再生醫學專家負責train佢哋，不過大部分人都唔知啲科學家叫乜名。」他說，麥允齡由亞太幹細胞聘用，而DR負責收客，「出面有其他美容公司搵醫 生合作做打botox嗰啲醫療嘢，每次大約俾八百至一千蚊個醫生，而DR係全行俾醫生俾得最多錢，聽講有主力幫DR打彩光嘅合作醫生，每個月收入已經多過 二十萬。」他指，受聘於集團的醫生，除了有底薪外，亦會與集團拆賬。有行內人士亦向本刊指，不少自營診所的醫生為搵快錢，都會在美容院掛單，「通常醫生和 集團拆賬，一半集團袋，兩成係租金，一成係藥，剩番嗰兩成就俾醫生，血液注射收費最高，每次療程八萬（即醫生可以袋萬六），好好賺！」本刊上週曾先後兩次 到麥允齡於上環的住所查詢，兩次均無人應門，但她透過電郵回覆指，事件正在調查中，不便接受訪問。負責今次療程的醫生連日來沒有現身，不過，DR集團創辦 人周向榮上週六卻高調召開記者會。他口口聲聲交代事件，但當問及事件中，醫生的身份、與DR合作關係等關鍵問題時，陪同出席的律師便以「事件調查中」阻止 他回答，其間律師至少廿五次開聲擋駕，結果周幾乎什麼都沒有交代。他一再強調是投資者，無參與公司實際管理，更忽然自爆其中一名入院病人是其親姐，又稱因 有客出事已幾晚「無覺好瞓」，更說：「發生咁嘅事，大家都唔想，我好唔開心，好唔舒服，做生意，客人就係我嘅寶貝，邊個會想你嘅寶貝出事呢？」不過，實情 是，記者連日來，見他吩咐司機載他往緩步跑。 五年前部署甩身 周向榮聲言會全力配合調查，並由法庭判斷責任誰屬，他如此胸有成竹，全因早在五年前已有部署。翻查資料，周向榮與妻子周鳳仙曾擔任十間DR分店，包括今次 出事的銅鑼灣分店之公司董事，但全於○七年二月離任。銅鑼灣分店目前的股東分別為兩間海外公司；至於DR集團控股有限公司在開曼群島成立，於二○一一年在 香港註冊，周亦只任董事。事件另一關鍵、位於大埔科學園的亞太幹細胞科研中心有限公司，在○九年成立，股東及董事均為一間名為生命科技投資（控股）有限公 司，該公司股東為海外公司，但其中一名董事是周的妻子周鳳仙，周向榮並非該公司董事或股東，而涉事的醫生，則大約在四年前才開始聘用。不過，本刊翻查三間 公司的周年申報，全部都由周向榮負責簽署。原來，有逾四十間分店的DR集團，其中最少十間是在○六、○七年後才開業，並在香港註冊，股東均是英屬處女島註 冊公司。 曾是地產代理 七九年在香港大學醫學院畢業的周向榮，同期畢業的還有血液腫瘤科醫生梁憲孫及神經外科醫生方道生。他自稱因「工作過分公式化」，棄醫投商搵真銀，並投身他 認為最能賺錢的地產業。他早年與人合資開設「永信行地產代理有限公司」，該公司在十年前解散。他後來做過人造首飾銷售商及古董代理，任古董代理期間，更由 於古董不能進口本港，令其生意失敗。九五年，他成立DR醫學美容護膚品研製中心，一邊做醫生，一邊打造他的醫學美容王國。九九年，仍在南昌街私人執業的 他，先後九次在《蘋果日報》的廣告專欄推介名為「MP17」的美容產品，但卻無提過自己是該產品分銷商永怡（香港）有限公司的顧問醫生，終在○二年被醫務 委員會裁定專業失德，予以譴責。由於美容生意愈做愈旺，他索性結束診所，全身投入美容事業，DR集團現時旗下有八百多名員工。周向榮甚懂得包裝旗下的幹細 胞生意，他聲稱早於○五年，已與廣州暨南大學生物醫藥研究開發基地合作，研發護膚品，又在○八年合辦幹細胞實驗室。但記者上週六造訪暨南大學，卻發現生物 醫藥研究開發基地早被上鎖，無人應門，附近課室的學生亦向記者表示，不認識周向榮這個「客席教授」，亦不清楚幹細胞實驗室在研究什麼。 租用變合作 周又聲稱於一一年在台灣陽明大學創新育成中心設置幹細胞科研基地，並找到台灣口腔及牙齒幹細胞專家楊世芳教授擔任主持。記者在週一聯絡到創新育成中心的經 理，她表示楊世芳是該校的退休教授，只是擔任科研基地的顧問，「我們只是提供場地、資源讓他們做細胞技術的研發……香港是搞美容的，我們這邊是做學術研 究，（租用）合作至本年十二月。」翻查資料，原來只要繳交一萬元台幣（約二千六百港元）申請費及計劃書，即可在創新育成中心租用地方、進行研究。 衞生署無做嘢 今次DR爆出嚴重事故，業內人士估計事件最終只會由醫生孭鑊，集團主腦可全身而退，全因「醫學美容」在本港無監管。醫學美容療程近年在本港大行其道，與今 次出事的CIK療程原理相近、坊間較普遍的是名為「PRP」血清美容。本刊記者去年曾以顧客身份，到坊間美容院了解療程。在付了千多元訂後，職員才電召醫 生到場，該醫生未有講解抽血及進行注射程序會否帶來任何不適，便已經為記者抽取五毫升血液，並將血液樣本交給美容院職員，即場放入「離心機」內，聲稱放入 去七至十分鐘便可揀出幹細胞，隨即可注射回面部內。對於這類涉及抽血及再注射到人體的「醫療美容」，政府全無監管，DR事件被揭發後，食物及衞生局局長高 永文只懂一味表示感到震驚，但說到責任問題，卻表示要按程序辦事：「要搵得出美容公司、醫生，同埋化驗室之間嘅關係，我哋先可以進一步講可唔可以追究到任 何一方面。」曾在瑪麗醫院擔任血液科顧問醫生的區永仁批評：「搜集病人血液做培養嘅要求好高，要血科醫生同埋受過訓練嘅專科護士進行，而家佢哋抽咗病人啲 血，之後喺實驗室點運作，病人完全唔知；啲血液製成品點製作亦無人知，醫生攞咗一支唔知係咩嘅嘢替病人打，十分危險，打嗰個醫生識唔識，係咪血科或者腫瘤 科醫生，全部都唔清楚。」區永仁又說：「醫生同美容集團都有責任，甚至連政府都有監管嘅責任，因為呢類美容公司同實驗室都一直無王管。而家醫生係唔准賣醫 療產品廣告，但如果開間公司以保健名義做推廣就冇監管，咁嘅監管咪等如名存實亡，實在好荒謬！點解政府一直唔監管呢，係好難監管？定係背後涉及龐大嘅商業 利益集團好難做呢？我希望高永文做啲嘢防止市民無端受害。」 周向榮金句 ‧係！抽血打針係醫療行為，但我哋會叫客人簽免責條款，表示佢認同呢個唔係醫療行為，係保健行為，先同佢sell。‧職員點同客人sell，呢啲要交俾公 司培訓部，呢啲唔係我負責，教佢哋嘅唔係我！‧大家唔好成日以為（療程）係由我推薦，我係有向員工介紹咁嘅療法，至於佢哋點介紹、做唔做，唔係我呢個 level，我係投資者！‧大家可以平心靜氣諗吓，我哋做咩都有危險性，例如揸車會撞死人，咁你以後唔好揸車啦？‧（CIK療程）喺外國好有口碑，話打咗 精神好啲，痛症少咗……呢啲唔係documented，只係聽朋友講。‧無人擔保（CIK療程）係可以將早期癌症或唔好嘅細胞清除，只係概念上係咁，不過 no harm done，打（入體內）嘅係你自己嘅細胞！‧我無參與公司運作，HR負責請人同揀醫生合作。‧個療程做完係無嘢見到，只係客人打完覺得，「呀！都應該係 worko架喎！」咁囉！‧公司轉介純係for保健，個醫生自己會同個客解釋風險同預期效果，員工有無講就要問番佢 先知。 DR備受爭議的療程及產品 除了CIK療程出事外，DR醫學美容集團過往亦曾推出備受爭議的療程及產品。 ‧瘦身朱古力集團旗下DR CAFÉ（現已結業）推出「秀之戀人」朱古力，指含有「肉毒鹼」，可減少身體吸收朱古力中的脂肪，但有營養師指未有足夠數據支持說法，大量「肉毒鹼」反會 令人嘔吐。‧磨皮機生髮集團用聲稱是「以色列軍用航天科技」的磨皮機，以氧氣及「幹細胞生髮精華」噴在頭上，聲稱可激活細胞生髮。‧CO2溶脂減肥集團旗 下DR SPA利用同一部生髮磨皮機把二氧化碳與所謂「溶脂精華」一同向皮膚表面噴射，每次收費二千元，聲稱可以溶掉脂肪。‧「秀身」香水聲稱以香味減低食慾兼減 肥，是最安全有效的減肥方法。

DR照常營業 廿億美容生意爭崩頭

2012-10-18  NM

DR毒針致命事件，政府束手無策，集團創辦人周向榮仍然優哉游哉生活，事件至今仍無任何拘捕行動。在壓力下，政府成立督導委員會，檢討監管美容行業，普通科醫生、專科醫生，甚至私家醫院立即表態，密謀瓜分每年涉及廿億元生意的本港醫學美容市場。 DR毒針搞出人命，該集團至今仍如常運作招待熟客，事件發生十多天，無拘捕、無檢控。旺角街頭仍見該集團的巨型廣告板，爆出事件後，記者曾先後到訪兩間旺 角DR分店，希望查詢美容療程，但記者甫踏入門口，職員已提高警覺，未待記者開口，已即時推說︰「我哋只做預約客人，負責同事而家唔喺度，你留低姓名同聯 絡方法，我哋搵人覆你。」隨即將記者半推半趕離開，不讓記者在美容院逗留。DR集團暫時收斂未敢招待新客，在科學園的實驗室亦未見有人上班。但本刊發 現，DR在荃灣有線電視大樓的化驗室仍然運作，每日亦有大批醫療物品、化妝品等原材料送到化驗室，而在後樓梯則棄置了大批屬於DR的廣告板。大廈看更更向 本刊指，職員由上週開始在玻璃門貼上磨砂紙，以防外人看到化驗室內的情況。港島重案組警員曾到上址調查，並在現場帶走部分文件，不過，至今仍未有任何拘捕 行動。 好難入罪 聲聲說會徹查事件，揪出幕後肇禍者，警方在上週六邀請周向榮到警察總部協助調查，但周只在警署逗留了兩個多小時便離開。事實上，在上週五早上十時許，本刊 發現周向榮與家人一同乘七人坐駕離開寓所，到灣仔東亞銀行港灣中心，其女兒更邊行邊喝咖啡。眾人逗留個多小時後離開，周發現記者後，即時走入後門登車，之 後再到九龍塘會食飯，兩小時後，一家大細拎着打包外賣返回寓所，周向榮生活仍然優哉游哉。周向榮態度如此從容，事關他被刑事檢控的機會極微。據指，警方或 循誤殺方向作出檢控，但律師伍家賢說，成功檢控的機會很微。「基本上要證明到個集團明知個醫療程序非常危險，但仍然去做，或者證明到佢有意圖去殺死客人先 告到誤殺。」他續稱，即使最後證明到做療程的醫生是DR集團員工，「告誤殺要喺無合理疑點情況下，證明公司喺程序上有嚴重疏忽」，舉證要求高，相信法例上難控以誤殺，至於公司負責人其他刑事責任，則要視乎警方調查公司有否干犯其他法例。 他補充指，受害人或可循民事追討DR：「只要證明到公司有多於一半機會係有疏忽，例如而家報導講嘅運送物料、實驗室處理有疏忽，或者係公司俾客人嘅資料唔足夠，構成誤導，就可以循民事起訴公司。」 換之言，分分鐘是賠錢了事。在輿論壓力下，上週四政府才成立督導委員會，檢討美容院監管問題，熟悉政府運作的醫學界人士指，委員會不全面，「高永文係主 席，但佢唔熟私人市場，幾位政府當然成員，包括Richard Yuen（食物及衞生局常任秘書長袁銘輝）跟開醫療電子病歷政策，唔熟悉私人醫療市場；有啲成員，好似兩間大學嘅醫學院院長、香港醫學專科學院院長、香港 醫務委員會主席，私家醫院院長等等，雖然有分量，但大家對美容行業運作唔了解，你叫佢哋俾意見，只能俾到代表佢哋界別利益的聲音。」 一棍打死 有醫學界人士更直言，政府會借DR事件一棍打死美容行業，重新「分配利益」，「咁多年來美容中心都攞咗好多客人，搶咗好多醫生同私家醫院生意，醫生十幾年 攞唔到嘅利益，而家有機會攞番，梗係要打死你啦！」據香港美容業總會創會主席葉世雄指，本港坊間共有五千間美容院，每間每月平均生意額超過十萬，當中三成 生意來自醫學美容，粗略估計，本港醫學美容每年的營業額便高達二十億。督導委員會成立不久，多個醫生團體輪流開火。身為督導委員會成員的香港醫學會會長謝 鴻興率先猛轟，指今次DR死人事件是「一個人受害也嫌多」，「其實要切斷美容院同醫生掛鈎嘅方法好簡單，就係立法唔俾美容院做呢啲醫療服務。」他更斬釘截 鐵說：「而家法例未有寫，就要等政府去界定寫成法例。我認為紋身，穿耳等（美容院）可以做，但係打botox同麻醉針就唔可以做。」 三級制 香港整容外科及醫學美容醫學會會長金永強更認為可借鏡新加坡「三級制」做法，規限美容師只可做最簡單的服務，「第一級屬絕低創傷性，包括水晶磨皮、果酸換 膚、推脂等，呢啲好少撞板，最適合美容師做，但都要受過訓練先做得。」而第二及第三級，則只可由受過訓練的普通科及專科醫生操作，「第二級屬輕微創傷性， 包括用來脫毛的低能量激光及彩光、拉面，同埋打botox等；第三級屬介入性手術，只可由整形外科醫生或其他專科醫生做，好似隆胸，割雙眼皮等，抽脂都有 創傷性，最近新加坡就有人抽脂後不幸死亡。」香港皮膚學院主席陳衍里亦指今次美容死人事件事態嚴重，「任何打針（美容院）都唔得！」「做facial，搽 面膜同推脂可以做，搽麻醉藥都唔得，美國FDA已經禁止美容院同人搽麻醉膏，因為出過事，兩個分別廿二同廿五歲嘅女仔搽咗麻醉藥做激光後駕車出事死亡。」 香港私家醫院聯會前主席劉國霖甚至連專科私家診所亦一併炮轟，「好多醫生而家在診所同病人做小手術，好似大腸鏡，白內障，都唔受衞生署監管，但係如果病人 在醫院做就管得好嚴。私家診所嘅設備同人手，係咪同醫院一樣咁好？一定唔係。有個開診所的內科腫瘤科醫生搵過我，話買咗支超高壓氮氣樽，想借醫院地方同癌 症病人做冷凍治療，我即刻拒絕，因為醫院唔可以亂放高壓氣體，但私家醫生買咗放喺診所就冇王管，呢個醫生仲喺大陸買，支樽有冇過期，運輸過程安唔安全，統 統唔知，真係好牙煙！」他認為，為了保障市民，衞生署要加強對診所的監管。

全球最大美容連鎖開店秘訣

http://magazine.cyzone.cn/articles/201211/2732.html
九十年代初，陳武剛每年都來大陸，清晨跑到菜市場「踩點」——他覺得菜市場是消費水平的一個信號。「1995年，外地的菜能夠過來賣，買肉的也多了，1996年就更豐富了，我說好，差不多可以做美容店了。」

文 | 曲琳

15年，3000餘家店。1989年創辦於台灣，1997年進入大陸，美容連鎖品牌「克麗緹娜」一路攻城略地，在一線城市站穩腳跟，又將它的粉紅色招牌掛到二三四線城市。克麗緹娜是中國資歷最深，連鎖網絡規模最大的美容機構之一，實際上，它的店舖數量(不包括台灣地區)已經達到全球第一。克麗緹娜在台灣是直銷形式，剛入大陸就遭遇直銷牌照風波。在這裡，創始人陳武剛摸索出了直銷與特許經營銷售相結合的方式，而這套特許連鎖體系的原理被加盟者稱為「基於對心理的理解」。

克麗緹娜何以擁有如此多家店?它的秘訣是什麼?

美容店的市場調查從菜市場開始

在克麗緹娜之前，創始人陳武剛的經歷很容易讓人聯想到「發明家」：他對很多學科頗有研究，曾經發明過多種產品，不少產品是由於需求而改造。他曾把瓦斯橡皮管改造為原理類似於手風琴、可以摺疊、不會磨損和斷裂的金屬管;也曾因為希望用最好的不鏽鋼去製成管道，而被其他模仿者用「馬口鐵」搶佔先機，失去市場，最後「死得很慘」。

屢戰屢敗後他選擇了美容行業。「化妝品是日不落的行業。世界各國的女人，沒有化妝品就活不下去。」他的第一款產品是PH值為弱酸性的「潔面霜」，在全台灣都在用肥皂洗臉時，克麗緹娜第一個提出皮膚表面是介於PH5.5～6.5之間的弱酸性，破壞PH正常值會讓皮膚降低抗菌能力。起初所有人都感到驚訝，後來卻成了時尚。

產品的暢銷得益於直銷。「我當時是用發明的腦筋來自建渠道，希望我跟一般的化妝品公司不一樣。如果我也去做批發，經過很多道渠道，消費者最後都不認識我。」用陳武剛的話來說，他最愛的銷售風格是，「進了工廠，扭頭又去賣產品」。

1989年陳武剛成立克麗緹娜「國際事業體」，第二年就先後進駐印尼、中國香港、馬來西亞、美國,但中國大陸這步棋走得很慢。1993年他就來內地考察，失望而歸：「馬路上人們的穿著、髮型都大同小異，而我們又要銷售健康和美麗。」

此後他每年都來大陸，每年都在清晨跑到菜市場「踩點」——他覺得菜市場是消費水平的一個信號。「1995年感覺有些味道了，外地的菜能夠過來賣，買肉的也多了，1996年就更豐富了，我說好，差不多可以做(克麗緹娜)了。」這時在台灣，克麗緹娜的佔有率早已領先第二名。「1998年在台灣的營業額相當於人民幣20億元，外國的品牌也比不過我。」

陳武剛的願景是在大陸遍地開花，「開很多家店」。他把總部設在上海，先把華東、華中作為大本營來往外拓展，而且他也沿用了做產品的老思維：「上海這個地方極冷極熱，氣候有特殊性。」「開連鎖店，就像把一個石頭丟在平靜的湖面上，它會起漣漪，從中心開始慢慢地往外擴散，你的管理、你的運輸、你的所有資源就不會浪費。大陸市場太大了，就如同一個世界，如果你沒有思考周全，兩三下工夫就垮了。」

「在台灣像體驗店，在大陸更像美容院」克麗緹娜集團CEO余敬倫在今年年中參加了美容行業展會，回到位於上海的總部後頗為感慨：不同於人們在商超購買到的「日化類」產品，克麗緹娜是護膚品中的「專業線」，「中國是全球唯一的，能夠發展專業線品牌的市場」。

原因是，歐美的美容沙龍中使用的產品多是歐萊雅等大品牌的「特供」系列，由美容院自主進行選擇和搭配，並沒有專門為美容院推出的品牌。而在中國，克麗緹娜是一個例外，只有在它的美容院中才能看到它的產品。「有研究機構做過調研，『專業線市場』的基本份額已經可以達到將近四五千億，每年還會有20%以上的成長。現在哪些行業有這樣高的增長率?何況它還能支撐對品牌的塑造。」

克麗緹娜的角色的確有些特殊，有產品，也有連鎖美容機構，且都是同一個品牌。而從美容行業的角度來看，產品是多數美容院的軟肋。

「思妍麗」和「美麗田園」等SPA品牌都在代理歐洲品牌，而國內一些區域性連鎖美容店則是每年重新拼貨使用，顧客很可能每年面對的都是不同品牌的產品，即使是擁有穩定合作的代理，在使用和推廣的權益方面也會面臨制約。所以在各大美容用品展會上，主流的光顧者中，有很多都是那些美容機構前來訂貨的採購員。

而對於克麗緹娜的加盟者來說，這樁生意介於零售與服務之間：加盟店首先要符合總部的出貨規定，即產品營業額要達到一定金額以上，有些類似於將產品批發過來再零售;不允許代理其他品牌產品;店舖的收入除產品差價之外就是服務費，克麗緹娜會研發新的服務類目，總部培訓給美容師，療程的服務費全國統一，但不同區域可以有一些浮動。

不過，在克麗緹娜的店裡無法單獨買到產品，目前的消費形式是「辦卡」，每個服務有單獨的價碼。產品並不單賣，唯一例外的是少量可以在家中完成護理的居家產品系列。

「公司的生命線是產品，而店家的主要營收來自服務，」余敬倫說，「我們與店家的關係是業績的關係，但他們需要通過服務導入產品，所以渠道跟產品要取同樣的名字。由於有產品，顧客也會認為克麗緹娜的服務是可以長久的。」

實際上，克麗緹娜在台灣起家時就是一家護膚品廠商，它的基因從未改變。創始人陳武剛也是產品的研發者，起初以直銷的形式來做銷售，之後拓展為直銷、經銷、店銷「三合一」。在1998年進入內地後由於政策原因無法發展直銷，轉型為特許連鎖形式的店銷。為了讓產品與服務相結合，克麗緹娜是

當時最早引進皮膚檢測儀的公司，顧客進店要先做檢測。「產品是死的，服務是活的，它們的關係只能用相輔相成來形容，」陳武剛表示。

這位年逾古稀的老人目前仍然花費大部分精力在研發上，他把定期推出新產品看得很重要，每年公司收入的10%～15%都會注入位於上海松江與台灣的兩個研發中心。例如根據氣候調整產品線：「台灣坐車4個小時可以從南端穿越到北端，大陸有23個省，就像一個世界，有各種極端氣候。所以我說，中國生產的東西可以銷到全世界。」

實際上，克麗緹娜的整個連鎖體系都在首當其衝地充當「市場推手」。做護膚品這些年，陳武剛最怕的是產品引起過敏，只要發現1%的過敏率都要下架，他的苛刻有時讓同事都無可奈何。「克麗緹娜在台灣的店舖像體驗店，在大陸更像美容院。」克麗緹娜加盟商張君堯說，「產品的利潤在降低，服務的比重在上升，我們有時候更希望回歸美容服務。」

產品與服務需要保持動態平衡，這需要克麗緹娜公司與加盟商的共同調整。

開店秘訣：把美容師當老闆對待

在大陸，陳武剛遭遇的問題是，他引以為傲的直銷不能施展空間。1997年陳武剛將自己在新加坡工作的女兒陳碧華調到中國大陸擔任總經理，又尋找了幾位上海本地的智囊團，制訂了一套克麗緹娜的特許連鎖體系。

張君堯在當時是陳碧華的秘書，畢業於復旦大學，之前曾在外企擔任市場、財務等工作。作為克麗緹娜在大陸最早的班底成員，她做了無數報告和調研。陳武剛的特長是做產品然後深入基層做直銷，陳碧華精於品牌價值的提升，而大陸的智囊團瞭解大陸人的消費習慣以及他們對商業的看法。

這套特許連鎖體系的精華是：讓美容師開店。直到現在，美容行業都是亂象叢生，在CEO余敬倫給出的數據中，各品牌連鎖店的數量不到業態的15%，服務沒有標準，所以門檻貌似不高。陳武剛認為「美容師」是其中重要的環節，一家5張美容床的小店，除店長之外，有約10位美容師。

「誰願意一輩子當美容師?每個人都想掙更多的錢，每個人都想當老闆，攔也攔不住。」克麗緹娜的方法是，大力鼓勵美容師開店，甚至把這樣的關係建立在資本的基礎上：店長投資美容師開店，業績與自己掛鉤。在克麗緹娜的特許連鎖體系裡清楚地劃分出了兩個角色：美容師是創業者，負責經營;老店長是投資人，出錢，輔助創業者尋找地段，進行監督和輔助，最後利潤分享。

張君堯在2002年也成為了一位店主，從體制的制定者變成了「體系裡的受益者。」

「我上過EMBA，知道所有企業都希望贏得市場。克麗緹娜的方針是讓品牌的經營者與品牌的擁有者去共同獲益;經營者首先要有獲益，再去幫公司推廣。連鎖加盟這種形式存在很大的不確定性，有一些缺陷和風險，但是克麗緹娜的模式能規避一部分：美容師本身就是對美有品位的人，懂得生意，店主也知道她的能力，可以說是最好的開店人選。與其讓她自己出去開小店，還不如同樣掛克麗緹娜的牌子，一致對外，公司品牌也能迅速擴張。」

這些加盟商也會根據其對公司的貢獻有「職位」之分，例如成為區域指導老師、區域督導、全國督導等。他們與全國各分公司的近500位員工聯合作戰，一起拓展公司的市場，建立品牌影響力，提升公司的美譽度。

在這套特許連鎖體系裡面，你可以很清楚地看到克麗緹娜之前的影子。「這套體系之所以能夠快速擴展，因為它簡單，我們在制定時認為它沒有可能不成功。」

而且它還在試圖避免一些後續問題。例如，很多連鎖特許企業號召加盟商多開店，加盟商之間難免「圈地」之爭。克麗緹娜並不建議加盟商限制自己的店舖數量，而是多去發展美容師開店，不會為某個團隊劃分區域，甚至號召他們去外省開拓市場。

這套體系也為總部增加了無限壓力，加盟商熱情高漲，總部在產品、研發、市場管理等方面常常繃在弦上。一段時間遇到瓶頸，解決後又能夠上升，周而往復。雖然陳碧華擔任大陸的主要管理者，但陳武剛也經常飛到上海親自督戰。後來克麗緹娜在上海松江開辦培訓基地，一次性可以住2500人，每年高級培訓的吞吐量是2.5萬～3萬人，以此做後續支撐。「經常培訓還有一個好處，美容師參加培訓能夠降低流失率，因為你在為他們提供學習機會與提升空間。」陳武剛說。

「我們已經成為美容界的黃埔軍校了，培養了超過20萬人。一個真正的好公司是要靠人維繫的，你所有的財富的累積也是靠人，總公司是大傘，保證他們不被曬到。」

張君堯有時會覺得，陳武剛是位心理大師，對生態鏈上的每個角色的心理上都琢磨得很透徹。創辦克麗緹娜時，陳武剛近五十歲，而制定這套體系時，已經是位花甲老人。她認為陳武剛的思想非常開放，願意接受各種意見。

「進入這套體系，即使是基層員工，都是在向『企業家』的方向去培養的，在培訓的課程裡都能感受到，公司希望你能夠自己經營事業;企業文化很簡單，但都是引導人性向積極的地方去發展，很多新的加盟商是開過其他美容店的，企業文化唯有足夠強勢才可以讓他們信服;克麗緹娜強調『愛與分享』，將店長與美容師轉化為『創業者』和『投資人』的關係，利益的分享是最直接的。」張君堯說。

「中國人口多、消費基數大，而且中國人愛做生意，這也是成功的基礎。」不過，進入大陸時，陳武剛也有自己的堅持，在產品定價上他幾乎是將台灣的價格折合成大陸人民幣，雖然當時顯得較昂貴，現在也逐漸被接受了。陳武剛比喻：「這就像我現在也用iPhone，原來用iPhone的人少，現在所有人都在用，不再顯得高端。我賭的是整個中國經濟的成長。」

難以避免的挑戰

SPA等業態進入大陸後，美容的需求在弱化，身體護理等新項目人氣更高。克麗緹娜已經增加了精油護理、塑身等項目，張君堯的店舖每月都會有不同的體驗促銷，很多項目的體驗價都在100元左右。企業總要在發展中調整策略，克麗緹娜也在面對不同衝擊。由於克麗緹娜總部對研發的要求較高，新產品、新項目的研發速度並不快。即使這是一門回頭客的生意，也有店主表示，會擔心老客戶因為項目上得慢而流失。

不過近兩年有很多美容店「投奔」到克麗緹娜，「50%以上都是『翻牌子』」。張君堯表示，就一些服務單項而言，其他的美容院也許絕對利潤更高，但是加盟克麗緹娜會更穩定。

「克麗緹娜是一個全國性的品牌。全國有很多地方性品牌，我們希望在每一個地區都能保持在前三名。」余敬倫說，他之前在電子行業擔任高管，來到克麗緹娜的希望是，可以參與並成就一個產品品牌。「我認為這個行業還在成長期的前端。全國大大小小的美容院共有40萬家左右，克麗緹娜3000多家店的體量份額並不高。特許經營會改變所有行業，就像7-11幹掉了雜貨店，美容行業會有巨大的連鎖企業出現。」

但前方挑戰重重。張君堯認為目前最頭痛的問題是「人力」，加盟商希望總部負責配備美容師，總部雖然可以在培訓上不遺餘力，但無法解決人力供應的問題。與其他行業的加盟體系相同，克麗緹娜也要平衡人員薪資與物價上漲的矛盾。

「理論上來講，3000家也好，30000家也好，看起來是無止境的，但是需要足夠的資源。而且這還會牽扯到品牌的定位、消費群的鎖定。隨著經濟發展，克麗緹娜也在調整中。」從加盟商的角度，她這樣認為。

不過，集團化運營的克麗緹娜也會在其他領域尋找機會。陳武剛投資創辦了「亞力山大健身會館」，他的落腳點是「健康」，雖然「美容」依然是克麗緹娜的核心事業，但健康與美麗是人類永恆的剛性需求。2009年，亞歷山大的美體服務「花精部絡精油療程」被引入克麗緹娜，用以豐富克麗緹娜的產品線。

除此之外，陳武剛在台灣台東建了初鹿牧場，開創品牌「無毒的家」，銷售有機食品。最近他對海洋資源很感興趣，他們正在與「研究所」合作，取台灣附近海域的海洋凍層礦物質，作為旗下營養品的原料。

「現在是我女兒做董事長，我是半退休狀態，但是每天還是8點鐘上班，不睡午覺，照樣出差。這麼多年做克麗緹娜基本上沒怎麼休息過，我從來沒有滿足現狀，我希望運營可以做得更好。」

現代美容：江湖險惡，打不贏就撤 BILL

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