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《醫療生技》30天12萬元頂級服務 甄嬛也按讚 切入電商賣月子餐 廣禾堂業績翻倍成長


2014-09-29  TCW  
 

 

坐月子,在台灣是再傳統不過的習俗,在中國卻沒有這個習慣,中年轉業的台商鍾宇富,不僅在中國推廣坐月子觀念,並打造成頂級服務,更將企業轉型為電子商務。他是如何抓住中國的缺口經濟,變成自己的舞台?

撰文‧楊卓翰

他靠四間中央廚房,每年在中國創造三億元新台幣的營業額;他的月子餐服務,送進了中國頂級坐月子中心,連電視劇《後宮甄嬛傳》的女主角孫儷也買單;在中國最大購物網站天貓,他的月子餐市占率也高達七成。

他是廣禾堂創辦人兼執行長鍾宇富,在他○五年創業之前,月子餐在中國還是一片空白的產業。如今,他抓緊中國服務業升級轉型的契機,創造了巨大商機。

隨著中國在去年逐省開放「單獨二胎政策」(只要夫妻雙方一人為獨生子女,即可生二胎),為長達三十年的一胎化政策畫上句號,麥肯錫管理顧問公司預測,未來十年,中國每年平均將有一千八百萬名寶寶出生,與過去十年相比,增加了三成,讓原本就不小的母嬰市場,更添想像空間。

突破傳統!

廚房自建化驗室,連一粒米也要精挑細揀但要拿下這片市場,可不能靠過去比開店多、比來客量的作法,因為這塊大市場,已經出現質變。去年,鍾宇富把加盟店全部關掉,今年的業績反而成長一倍,還計畫明年回台上市。他是怎麼做到的?

走進廣禾堂坐落在上海黃浦區的中央廚房,迎面而來的不是香味,而是消毒水的味道。原來,要進到烹飪區,就像進到實驗室,全身上下得先穿鞋套、頭套,踏過消毒水,經過四道關卡,才有辦法進入廚房,「一隻蚊子都飛不進來。」處女座的鍾宇富說。因為服務的對象是特殊族群,所以廣禾堂的每一步都小心謹慎,對於細節要求極為嚴格。

走過層層關卡後,一進烹飪區,麻油的香味馬上撲鼻而來。在這裡,他們烹調的月子餐每天限量一五○套,而一套三十天的月子餐,要價二萬四千人民幣(約十二萬元新台幣)。

廣禾堂的中央廚房自己有化驗室,每天清晨送菜時都會先抽驗,半小時就能檢出瘦肉精和化學藥劑。為了確保品質,每道餐都會留樣化驗,供監管單位抽查。食材挑選也相當精密,連白米都用手工一粒一粒把顏色較黑或變形的米粒挑掉,只留下最漂亮、純白的米粒,光是這道手續,五斤米就要挑半小時。

挖出藍海!

電視人考察親子市場,變身「月子教父」不只是製餐過程做到極致,整套服務鏈也無微不至。廣禾堂中央廚房總顧問,也是鍾宇富的父親鍾萬宏說:「我們的中醫師會到府把脈,分析媽媽的體質,然後營養師依體質搭配食材,最後才是廚師依照個人喜愛的口味烹飪。每道餐從食材、鹹淡口味,全部客製化。」靠著獨一無二的細膩服務,廣禾堂打響名號,讓上海、北京、深圳、成都四個中央廚房的月子餐訂單一直排到明年三月,都是滿單。

「好企業滿足市場,偉大的企業創造市場」,這句話是行銷學大師菲利普.科特勒(Philip Kotler)的名言,也詮釋了鍾宇富稱霸中國月子餐市場的祕訣。廣禾堂,同時也是中國服務業升級的最佳典範。

四十二歲的鍾宇富,在台灣是電視節目製作人,二○○一年到中國,原本想製作當地的親子電視節目,不過因為兩岸媒體管制,讓他的計畫擱淺。帶了大筆資金到中國,夢想卻胎死腹中,鍾宇富開始尋找其他機會,而他在考察時發現,中國沒有坐月子的習慣,對於產後的調理也了解不深。

坐月子在台灣是最重要的產後照顧,不過,中國在經過文化大革命「反迷信」的沖洗下,坐月子剩下的習俗,只有吃雞蛋、喝紅糖水。

「這片市場,完全是空白的。」鍾宇富知道自己發現了「不穿鞋的非洲」(註:非洲窮困,人們買不起鞋,因此都不穿鞋,但也顯示這裡的鞋子市場龐大)。由於本身是客家人,鍾宇富對月子文化有深刻的了解,因此在○五年成立廣禾堂。

滿足未曾被滿足的空白,正是像廣禾堂這波新興服務業的主調。問題就在於,「不穿鞋的非洲人」,要怎麼讓他穿上鞋?

開拓市場初期,鍾宇富吃盡苦頭。他從觀念開始推廣,運用他在影視產業的人脈,親自上節目,並透過多位明星代言,發揚坐月子文化,也在當地贏得「月子教父」的美名。此外,他自己則攻讀廣州醫藥大學中醫博士,研究坐月子的科學性和系統性,歸納出一套坐月子的學問。終於,第四年開始獲利,廣禾堂的名號也越發響亮。

「我們在看,這方面(月子餐)的需求越來越大,但是好的選擇其實很少。」上海禾新醫院副院長周明仁說。四星級(上海醫院評鑑最頂級)禾新醫院的坐月子中心,就是選用廣禾堂的月子餐。「因為廣禾堂有醫學背景,餐的品質又好,市場上真的是沒有第二選擇。」周明仁表示。

除了攻進高端客層,廣禾堂還有另一項利器。

過去在中國拓展市場,最快速的方式就是透過加盟,廣禾堂卻栽得很慘。因為加盟店的品質難以控制,「有些加盟店還會自己賣瘦身產品和直銷,」鍾宇富說,「只要出一次錯,我就得打包回台灣!」為了守好品質,加上中國的店租成本飆升,一三年,他毅然決然收掉所有加盟店,僅剩下直營店。也因此,去年的營收僅剩五千萬元人民幣左右。

如今,廣禾堂今年上半年的業績,已經超越去年總和。少了實體銷售,鍾宇富是怎麼做到的?答案就是——電子商務。

搭上電商!

阿里巴巴也押寶,中醫師變網路行銷專家鍾宇富原本對電商不甚看好,後來他發現,網路的機會比起線下更有開拓空間。在取得中醫博士學歷之後,鍾宇富拿的正是「淘寶大學」的總裁班學歷,透過阿里巴巴旗下雲鋒創投和經緯風投等專投互聯網企業的資金(二輪約六百萬美元),廣禾堂積極拓展網路事業,並找上大榮生技及正和製藥等生技代工廠,將DIY的月子餐和調理產品賣到網路上。

「中國的服務業市場不斷在進化,如果照過去的模式,一定死!」鍾宇富說,網路的戰場和實體店截然不同。「第一年,我們的網路廣告就花了七百萬人民幣。」他還把中醫師訓練變成線上營銷團隊,讓他們去設計網路產品。

靠著品牌效應與大量的網路投資,廣禾堂在線上的成長,以每年一○○%的速度擴張。短短二年,廣禾堂月子餐在中國第一大電商網站天貓的市占率高達七成,業績更超越線下,讓廣禾堂今年的總業績上看八千萬人民幣(約四億元新台幣)。

「網路電商,才是未來攻城掠地的主旋律。」他舉例,配合電商的促銷活動,業績一天就可衝到六百萬人民幣。

從高端切入空白市場,並快速轉型成電商,廣禾堂成為新興服務業的領航者。目前廣禾堂已接受兆豐證券輔導,最快明年就會掛牌F生技股。不難想像,在中國,這樣的新興服務業只會越來越多,未來將成為資本市場的一股新勢力。

廣禾堂

負責人:鍾宇富

在中國年資:9年

員工人數:180名

前三年平均營業額:約3億新台幣預計上市:2015年(兆豐證券輔導,在台以生技F股上市)廣禾堂如何進化服務?

精緻化

從傳統餐飲升級,

變成到府送餐服務

客製化

中醫師先到府把脈,營養師依體質配料,廚師依口味烹飪

網路化

透過網路販售月子餐,

在天貓市占率70%

醫療 生技 30 12 萬元 頂級 服務 甄嬛 嬛也 也按 按讚 切入 電商 月子 廣禾 禾堂 業績 翻倍 成長
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