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工業電腦龍頭認為「做小,比做大重要」 堅持刺蝟經營學 研華三十年零虧損

2013-12-09  TWM
 
 

 

你能相信,一家公司成立三十年,沒虧過一塊錢,毛利率還能有四○%,股價四年大漲四八○%?它是工業電腦龍頭廠研華。

撰文‧顏雅娟

有一個人,用三十年的青春,將市場占有率做到第一,還創造公司零虧損,營收規模達到三百億元;他賣的不是消費性筆電,也不是智慧型手機,而是藏在每家公司裡的工業電腦。他是研華董事長劉克振。

十一月初,中國蘇州空氣中已帶著一絲涼意,陽光卻依然刺眼。隨著車子緩緩駛進昆山工業區,一片工廠林立的單調風景中,採簡潔現代風格建成的大樓,格外顯眼。這裡是劉克振一手打造的祕密基地——研華協同創新研發中心(Advantech Plus Technology Center;A+TC)。

問起研華三十年零虧損的傲人成績,劉克振有些謙虛:「這沒什麼,研華比較幸運的是,碰到機會都有把握到。」對於劉克振來說,三十年前,他找上在惠普做業務的老同事創業,沒想那麼多,「那時的我們才二十七、八歲,也沒這麼大能耐可預見未來三十年的產業變遷。」研華總經理何春盛話說得實在。

不是預見未來

而是抓到趨勢 改變未來儘管如此,劉克振一路走來,他的信念卻從未變過。「只有那些瘋狂相信自己可以改變世界的人,才會真正改變世界。」站在全球三百多位經銷商面前,劉克振這麼說著。

對劉克振來說,從工業電腦起家,到今年喊出的「智能服務」,他都堅信自己能做到。比起其他大廠做的是消費性電子產品,容易被市場看見,研華做的工業電腦,卻藏在你我的生活裡。

「我們走這條路,是沒有石頭摸的。」何春盛說。

確實,比起筆電、智慧型手機,大量又多樣,工業電腦不僅少量、還得多樣,甚至客製化、整合能力,難度都比消費性電子高出許多。這條路,是孤獨的、是冒險的。

「別人問我們為什麼做自動化測試?但我們就是做這個起家的啊。」劉克振笑了。

三十年前,個人電腦剛興起,台灣電子產業正醞釀爆發,劉克振、何春盛與黃育明,三位在惠普電子儀器測試部門的同事,決定出走創業。草創之初,賣的產品不是別的,正是「自動化測試系統」,替每台即將出廠的PC做系統及軟體檢測。

對那時年紀輕輕的他們來說,他們不是預見了未來,而是做他們會做的,就是「自動化測試系統」;而劉克振異於他人之處,就在於他堅信自動化系統能夠改變未來,三十年來沒放棄過這塊市場。

洞見趨勢也無用

得把趨勢變成可掌握的未來「拼湊趨勢,是(研華)做得還不錯的一點。」只見劉克振拿起紙筆,在紙上畫出一個橢圓形,往下拉了數個箭頭,這就是他帶領研華三十年的成功祕訣:讓趨勢變成可以掌握的未來。

為了捕捉對的趨勢,每兩年舉行一次的研華全球經銷大會,成了劉克振挖寶的好時機。為期三天的經銷大會,只見劉克振穿梭其中,抓到機會就與人聊天,為的就是想知道客戶在想什麼、需要什麼;從產業發展方向,到創新研發中心的噴水器裝設位置,劉克振都能和客戶聊上幾句。

「領導者必須永遠站到第一線,傾聽客戶的聲音,他們就會告訴你該怎麼走;領導者要做的就是,把客戶需求掌握住,加以整合。」這些話從劉克振口中說出來,似乎輕描淡寫,背後卻藏著極大的專注力與執行力。

劉克振把他看見的趨勢,變成可以掌握的未來,第一步,就是要讓客戶知道,研華想做什麼。「一定要說明很久,把我們想做的事說清楚,然後把所有資源往這裡集中。」例如研華喊出「智能服務」的口號,看準了未來許多家電、汽車都會連上網路控制的新趨勢,訂下五年營收成長一倍的目標,二○二○年還規畫在上海以A股公開發行上市;劉克振必須把研華的每顆螺絲釘都鎖到最緊,從醫療、物流、零售等每個事業下手,確認他們的核心業務都得繞著這個目標走。「拼湊願景、確認分工,我就是不斷做這些事情。」劉克振說。

在劉克振的藍圖裡,智能服務的商機,每年市場規模有一五%的成長空間;因此,今年研華連續購併POS廠鈞發科技、工業控制器廠寶元數控,還有英國嵌入式顯示器大廠GPEG,都是為了抓住這塊高達三十兆元的智慧城市大餅。

雖然目前智慧城市的商機,還像天邊彩虹般模糊,但何春盛很篤定,「若等到市場成熟再投入,那就太慢了,因為研華總是先做好準備,在產業趨勢爆發前,先在下個十字路口等待。」

記錄工作事項

讓未來接班人有跡可循

回首研華走過的三十年,因為專注如一,一路從台灣小公司做到世界第一,不僅營收規模翻漲十倍;金融海嘯至今,股價更從三十四.一元來到近日最高的一九八元,漲幅高達四八○%,讓外界對劉克振的零虧損經營手法,有著不少讚美之辭。

這些話聽在劉克振耳裡,他卻不以為意,「當別人說你不好,不要以為自己太壞;同樣的,大家都說你好,也不要以為太好。」而在員工眼裡,劉克振這位掌舵者有些偏執,也異常專注,只要下屬事情做不好,劉克振會不客氣地直接說:「你腦袋壞啦!」劉克振對每個細節的要求,幾近苛刻,從每張簡報、海報到便條紙,劉克振全都要掌握。作為一位這樣高標準的老闆,對於把公司規模做大,卻有獨特的想法,「太想擴張就會亂,所以我一直沒把『變大』這件事作為目標。」這樣的想法,來自於一則希臘神話,故事是這樣的:狡猾的狐狸懂得很多,想出無數策略來偷襲刺蝟;而刺蝟則到處覓食,忙著照顧家裡,遇到危險時,立刻蜷縮成長滿尖刺的小球,抵禦狐狸的攻擊。

對於劉克振來說,如何帶領研華成為刺蝟「做小」,比善於攻擊的狐狸「做大」,更重要。

就像劉克振出身自惠普,研華的企業文化也承襲自惠普,即使研華已是工業電腦龍頭,員工數超過五千人,但在研華,無論是董事長、總經理,還是一般職員,全都在同一處員工餐廳吃飯;就連辦公的地方也都很陽春,就是一張辦公桌,根本沒有獨立辦公室。

認識劉克振超過三十年的何春盛便形容,劉克振就像是《從A到A+》書中的「第五級領導人」,苦幹、實幹、謙虛和對專業的堅持,對事業雄心勃勃,宛如一匹耕作馬,而不是擁有明星風采的企業主。

「企業的成功,不是創造一位明星企業家,企業的責任也不只是賺錢而已,而是搭建一個平台,讓員工與股東都能創造美滿人生。」這些書上的金科玉律,劉克振嚴格地落實在工作與生活。

以接班為例,將屆耳順之年的劉克振,也開始面臨這個課題。「前三十年,董事會只要想著如何支持我們就好;但未來三十年,我們可能不在了,所以更要留下紀錄,留了,(接班人)可能不會照做,但我至少留下來了。」因為對劉克振來說,比起強化自己的光環,如何讓這個自己一手拉拔的公司,往下個三十年走,更為重要。所以,研華從○八年開始,各部門主管便將部門內工作事項逐一記錄下來,不僅要讓工作更制度化,更為了日後的穩健交班。

在新落成的研發中心水池中,劉克振擺了一座銅牛雕像,上頭刻著:「非淡泊無以明志,非寧靜無以致遠。」就像他過去三十年在研華所做的,低調、樸實、做小,是為了讓研華再往下個三十年走。

劉克振

出生:1954年

現職:研華科技董事長

經歷: 惠普工程師

學歷:交通大學電信工程系

研華科技

成立:1983年

董事長:劉克振

資本額:新台幣60億元

主要業務:工業自動化產品、產業及通訊用電腦產品、嵌入式電腦產品近三年每股盈餘(EPS):6.22元(2012年)、6.44元(2011年)、5.51元(2010年)

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抓住趨勢》台灣領頭廠商 研華劉克振:懂得賣服務 才能通吃物聯網30年商機

2015-09-28  TWM

研華是台灣少數積極投入物聯網產業的高科技公司,董事長劉克振認為,製造業會直接面臨物聯網威脅,這個時代,「不擁有」也是一個擴張市場的選項。過去,你 要騎腳踏車,你會上腳踏車店買車,現在,你只需向YouBike「租」一輛。以前,你跟腳踏車的關係,必須天長地久,現在,你只須在乎何時擁有。以下是劉 克振對未來物聯網經濟的看法。

我認為,物聯網會分成三個階段發展,這是一個三十年的商機。

物聯網的前二個階段,對台灣廠商是有利的,因為它需要大量的硬體。第一個階段,是物聯網設備的發展期,這個階段,從感測器到工業電腦,會比較快速地發展,但是到二○二○年之後,成長率就會開始放緩了。

工業電腦產業也是,五年內還會高成長,但五年後,需求量會增加,但是價格會跌,就像手機、PC一樣,這是第一階段的發展。

第二個階段,物聯網會進入平台發展期,就是硬體開始跟軟體連接起來,提供更完整的服務,有點像煮速食麵,跟麵不太一樣,但已經可以吃了。

未來,不會一廠獨大第三個階段,是物聯網價值最高的一段,就是物聯網和雲端服務完全整合的階段。如果第二階段是速食麵,那這個階段就像開餐廳了,它可以直接對人提供最完整的服務,這個階段是靠服務來賺錢,這個階段就不是靠硬體了,對台灣廠商挑戰會大一點。

能在這個階段勝出的,是這個領域的專家,像醫療就很有可能會是醫院,不太可能會是做電腦的人。以後每個領域都會有三、五家大的服務公司出現。

PC也經歷過這三個階段,先有硬體,再來有了Windows系統,第三階段開始有Google、Facebook這些服務。

但是物聯網跟PC、手機不一樣的是,它不會是一個贏家通吃的生意。在PC時代,是微軟、英特爾拿走大部分利潤;在手機時代,是蘋果拿走大部分利潤;但在物聯網時代,每個領域都有可能會有大廠出現,但應該不會有人能通吃整個市場。

因為物聯網時代是以服務為導向的,物聯網時代能刺激市場需求的,是與機器結合的服務和軟體。

像懂得做車用物聯網的公司,它可能懂交通,在汽車領域很強;但在零售業,可能就沒辦法掌握這個產業的服務訣竅。不會像PC時代,只有標準化的硬體;軟體也一樣,程式會非常多,以後汽車也有自己的App、工廠也會有自己的App。

物聯網時代另一個不同的地方是,產品是賣給系統整合商(SI),不是直接賣給終端消費者。最近麥肯錫出了一個報告,物聯網的最大需求是工廠,不會是消費者。因為,我也許可以選擇用手機去開窗簾、冷氣,但這樣做對我的幫助有限,我不一定要這樣選。

目前,還有四個路障要移除物聯網的邏輯是分享經濟,不是買產品的經濟,這點我必須特別說,物聯網時代,不一定是靠賣硬體設備賺錢,我也可以靠租設備,或賣 服務賺錢。像生產裝瓶設備的廠商,可以改成替別人提供裝瓶服務賺錢,做多少服務賺多少。就像房屋租賃網站Airbnb一樣,不用蓋旅館,也能提供住宿服 務。

工廠加上物聯網後,它的效益和獲利模式都會不一樣,工廠在物聯網上的採購金額會比個人更高,所以物聯網時代的產品,它是賣給公司、工廠的;數量不會像手機那麼多。物聯網會是以少量多樣,服務公司為主的模式,硬體廠商需要有製造少量多樣產品的能力。

台商在硬體製造的優勢在物聯網時代會延續下去。像在工業電腦領域,台灣有十五家工業電腦公司,占全世界比率超過一半,這在國外是沒有的。台灣在感測器領域比較少,但在通訊和PC的部分是領先的。

為什麼物聯網還要二、三十年?兩年為什麼做不出來?你看手機從很爛到變得很厲害,只花了大概五年,就是因為它的路障被拿掉了,物聯網要拿掉四個障礙後,就會快速成長。

第一個是無線IC。現在物聯網的無線晶片還是太耗電,技術和通訊協定也還不到位。

第二個是電信公司還沒提供物聯網專門服務。物聯網的運作方式是很不一樣的,一台機器可能一天只需要傳回一點點資料,它可能需要跨國移動,可能需要電信公司的安裝服務,這些服務都是過去手機時代沒有的。

第三個是軟體,物聯網要連上雲端,必須靠軟體平台,現在這樣的軟體還不完備。

第四個是大型的SI還沒產生,現在還是靠各行業自己做,要等到提供物聯網服務的大型供應商出現,商機才會大。

但物聯網會大紅的應用,絕對是超出你的想像,不要去想現在的應用,要不斷創新,這樣你才會成功。

物聯網30年商機,最大挑戰在第三階段

——物聯網發展階段

1硬體擴張期

硬體需求量增加,從感測器到工業電腦,都快速發展

2平台發展期

硬體開始跟軟體連接起來

第一、二階段:台灣有硬體製造優勢,最有利。

3服務整合期

直接對人提供完整服務,獲利大爆發第三階段:能否把觸角伸到整合服務,將是台灣最大挑戰。

撰文 / 口述/劉克振 整理/林宏達、吳沛璇


抓住 趨勢 臺灣 領頭 廠商 研華 華劉 劉克 克振 懂得 服務 才能 通吃 聯網 30 商機
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