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從拿小禮品到給出真金白銀 看樓揩油族也是個技術活

來源: http://www.yicai.com/news/2014/10/4029303.html

讓我們用一個字面意義上的“揩油”故事來開頭:8月9日,萬科柏悅灣推出二期81-117平方米產品樣板房。為了吸引更多的看房者,在此之前進行了“萬科為好生活加油,10噸油卡全城送”的活動宣傳。

山房地產行業競爭激烈,為吸引人氣,多有項目提供種種小禮品,小福利,從而催生了這樣一群大爺大媽:他們可以談笑間一掃而空銷售中心的糕點飲料,也能讓派送小禮品的樓盤工作人員難以招架。他們被一些業內人士戲稱為看樓“揩油族”。

最近,中山幾個項目降低認籌門檻,回報高現金或購物卡,這讓一些年輕人也躍躍欲試,加入到“揩油族”來。畢竟,認籌千元數月內回報2 0 0元購物卡,短期收益率達20 %,甩開短期理財產品幾條街。

中山看樓“福利”好催生“揩油族”

讓我們用一個字面意義上的“揩油”故事來開頭:8月9日,萬科柏悅灣推出二期81-117平方米產品樣板房。為了吸引更多的看房者,在此之前進行了“萬科為好生活加油,10噸油卡全城送”的活動宣傳,表示有車的客戶憑微信轉發、報廣等資料,可於當日到售樓部領取加油卡。8月9日當天,一眾大爺大媽早早在萬科柏悅灣銷售中心門口排起了長隊,工作人員則議論紛紛:“中山人真有錢,大爺大媽都有車。”結果到時間開門迎客,大媽把報紙一抖———“你們送金龍魚是吧,我們來領了。”

“實際上就算是這些大爺大媽,其中也有不少最後領到了加油卡。”萬科柏悅灣一位員工回憶起當時的場面,還是頗為感慨。當時萬科的要求是客戶要拿一張單,在4個樣板房及銷售中心集齊5個印章。到後來人數實在太多,還有人拿著一疊票要一口氣領十幾張油卡,為保證秩序,組織者幹脆不審核看房客資料,都發50元的油卡,把場面控制住。

不過萬科表示這次活動的效果倒還算讓人滿意,看房客到認籌客的轉化率還挺高。也許是因為這個原因,在剛剛過去的十一假期里,萬科故伎重施:國慶期間在利和廣場、大信新都匯和興中廣場三家大商場消費滿300元的,憑小票可到柏悅灣去領50元購物卡,當然每天只限100張。

中山房地產的激烈競爭,讓各大項目使出渾身解數吸引看房客上門及認籌,提供從飲食到小家電、到體驗課、夏令營乃至演唱會等精神食糧,乃至購物卡等真金白銀的看樓或認籌福利。

像優格國際、敏捷紫嶺國際都曾推出看樓抽獎小家電,關註下微信,就可能拿到電水壺、蒸蛋器。近期推出的時代雲圖和天奕國際廣場更是直接推出認籌1000元,開盤時即使不下定也有200元購物卡拿的認籌優惠,前者還有一頓盆菜送,業界直呼大手筆。

這些優惠也催生了一批看樓“揩油客”,南都記者了解到的揩油客主力軍有兩大類:一類是退休在家、空閑時間比較多的大爺大媽,尤其是項目周邊的居民,周末較為有閑,去樓盤吹吹空調、看看熱鬧。一類是業內人士,消息靈通,知道看樓優惠哪家強。南都記者認識的銷售人員中,就有不少會讓親戚朋友來樓盤認個籌拿個“福利”。

“揩”是自由市場的雙向選擇油

市民劉女士覺得,作為看樓者,享受開發商提供的各種小禮品天經地義,自己去現場又為開發商增加了人氣,產品真的好的話回來還會告訴別的親戚朋友。交錢認籌的話,更要去樓盤幾次,承擔著資金壓力和風險,不管最後買不買房,獲得這些回報都合理合法。

也有購房者認為,“當向你收費時你是客戶,對你免費時你是產品”,樓盤既然肯出這些禮品現金,說明他們確實需要人氣,是自由市場下的雙向選擇。即使附近村子的大爺大媽來占點兒小便宜,樓盤也沒權和膽量趕人出去。

也有購房者認為,前面無論優惠如何,最終“羊毛出在羊身上”,這些揩掉的油最後肯定會計入房價成本,所以對於自己真心想買的樓盤,不希望開發商過於“廣撒網”,誰都能來“揩油”,最好能把這些費用直接回饋到價格上。

時代雲圖只要認籌1000元就有2 0 0元購物卡和1頓盆菜宴!

天奕國際廣場認籌送2 0 0元購物卡!

優格國際、敏捷紫嶺國際看樓抽獎小家電,關註微信送電水壺、蒸蛋器!

國慶期間在三大商場消費滿3 0 0元,可憑小票到萬科柏悅灣領5 0元購物卡!

[揩油故事]

市民劉女士:認1000元籌,白拿200元購物卡

“時代雲圖的好事當時不知道,好可惜啊,聽說天奕國際廣場認籌也送200元購物卡時,我拉上全家就過去了。”市民劉女士是個發自內心喜歡看房、喜歡投資房產的中山人,她也逐漸留意到了這兩年看樓、認籌“福利”的變化,並積極地“揩油”。一年前去優格國際看盤時,看到有交幾百元誠意金就送小家電的優惠,她和老公兩人馬上一人交了一份。“記得是很大包的咖啡豆、烤面包機、蒸蛋器三選一,老公選了蒸蛋器、我選了烤面包機,回來上網一查,還都算牌子貨,網上標價也要200多元。”劉女士說,兩個小家電一直挺好用,現在時不時還會用烤面包機做個雞蛋三明治什麽的。她還記得當時優格國際在利和廣場、大信新都匯等商圈擺展位,關註微信就有現金抽獎,朋友們大約有七成能抽到30元現金,自己運氣不好沒有抽到。

劉女士說,認籌送購物卡、送飯局的優惠,中山之前也有項目做過,但通常認籌金都比較高,占用資金太多。像時代雲圖只要認籌1000元就有200元購物卡和1頓盆菜宴的優惠實在太抵了,可惜自己居然錯過。“所以路過東區時看到天奕國際廣場廣告牌上寫著認籌1000元有購物卡,馬上讓老公停車我自己先去認籌,過了兩三天,又拉著全家人一起去認籌。”劉女士說,雖然為了200元購物卡,要認籌、開盤、退籌去項目三次,但一家人可以開一輛車集體來回,一下有望拿到1000元的購物卡,就大大增加了回報分攤了成本。而且劉女士的認籌金全部是刷信用卡,不占用流動資金,過幾個月自動退回,方便得很。她笑言希望這種回饋購物卡的項目多些,比短期理財產品回報高多了,門檻低多了。

不過劉女士也表示,即使是為了“揩油”而去認籌,也總不能認了籌就直接走掉,總得看一下樣板房,了解一下樓盤,給開發商帶來了人氣。而且項目真不錯的話,是會推薦給同事朋友的。“像我老公是公務員,就介紹了天奕國際廣場給身邊幾個同事。”

陳阿伯:做“揩油族”要有個好身板

回想起自己“涉嫌揩油”的幾次經歷,陳阿伯感慨“像打仗一樣”。

跟隨子女來中山居住的陳阿伯,一直想在中山買一套自己的房子。不願麻煩子女開車接送的他報名參加過一個看房團,上大巴時發現團里九成都是差不多年齡的阿公阿婆。“當時沒覺得有什麽不對,以為是像我一樣看房或是替子女看房的,可是到了樓盤,那場面嚇到我了,這些阿公阿婆一下子沖到售樓部,把所有的糕點飲料一掃而空,拿到桌椅那里開始聊天,銷售人員介紹樓盤時也不過來,就我和幾個人在那里聽。”陳阿伯聽他們聊天,逐漸明白了不少人只是把看樓當作一日遊。“天氣這麽熱,一天看好幾個樓盤,還要搶東西,大家身板還真不錯。”

後來陳阿伯認籌了鎮區某樓盤,可以一家去吃自助餐,結果還是差點沒揩到。“自助餐現場像戰場一樣,大家都恨不得一口氣拿走半盆的菜,很快菜就光了,不少人就拿著盤子堵在廚房門口,出來一盆消滅一盆,到再後來把裝飾用的5層大蛋糕給吃了。有業主特別助人為樂,搬了椅子踩在上面,切蛋糕一塊塊分。”

看過了樓盤里的搶傘、搶蛋糕、搶飯菜,陳阿伯覺得自己肯定是做不了“揩油族”了,既沒有那個好身板,也抹不下臉。他覺得,一方面大家的素質是要提高,但樓盤組織這些活動時也該考慮一下,比如做圍餐而不是自助餐,比如做好安保、安排好客戶排隊再開始發放禮品等。

[觀點P K ]

“揩油”同時暖了場市民商家各取所需

“揩油族”之所以能出現,歸根結底還是中山開發商創造的土壤。換句話說,一些中山開發商即使不是有意識地培養出“揩油族”,起碼是不否認、不拒絕“揩油族”的存在,而是更看中他們烘托項目氣氛、口碑傳播項目的作用。

正方:通過營銷吸引來訪量和口碑,有何不可?

今年9月下旬時代雲圖開盤當天,現場出現了中山許久未見的火爆人氣,到場人數在千人以上,但當日成交不到100套,對比此前1000多個認籌量還是有些低的。有業內人士認為,是“認籌1000元回饋200元購物卡和盆菜宴”的過低門檻和過高優惠,造成了認籌數虛高,甚至可能給了開發商提高定價的信心。但有業內人士認為,雖然在成交量上不算成功,但對於來訪量來說還是很成功的,因為一些大品牌、大項目確實需要傳播。

有業內人士分析,在中山競爭如此激烈的市場下,開發商的營銷費用可能是3個點到5個點,即一套房100萬元的房子,花3萬元到5萬元來做營銷。即使算上購物卡和盆菜宴,總共1000元的認籌優惠在營銷費用中的比例也不高。這位業內人士舉例說,像時代雲圖認1000多個籌,每人回饋200元購物卡,20萬元換來這麽多人來現場,如果用同樣20萬元做廣告投放,能否達到同樣效果沒人敢保證。而且這些費用是實打實花在意向客戶身上的。“只要客戶願意過來看,認可產品願意下籌,這種方式比起廣泛撒網可能更準確更有效。”而時代在國慶前的這次營銷,讓口碑傳播在十一假期期間繼續延續,也進一步擴展了潛在客戶群。

反方:做實產品價格才是促銷關鍵

也有業內人士認為,像時代雲圖、天奕國際廣場這樣回饋豐富的認籌優惠,一般中小開發商負擔不起,尤其是市場低迷、房價不振的當下,有的項目就連售樓部里的飲料糕點都撤掉了。對於這部分項目來說,把更多的精力放在產品和價格上可能更為有效。

天睿地產銷售中心經理馬建宏就表示,他們所代理的利和豪庭並沒有在客戶認籌時強調會送什麽禮品,但認籌之後恰逢中秋,就邀請認籌客戶與他們的親朋好友一起來吃自助餐。“真正看好你樓盤的客戶,肯定不在乎這一頓飯,但對我們來說,是一個很好的感情維系。”另一方面,他認為認籌優惠只是一系列營銷環節中的一部分,就算認籌什麽優惠都沒有,如果樓盤形象稍微中高一些,戶型實用一些,價格實惠一些,開盤也一定會好賣。像利和豪庭認籌轉化率有50%以上,近期開盤的優格國際也賣得不錯。而且由於有樓盤開盤價比認籌時的意向價格高出太多,或是開盤後價格繼續走低,一些真正的購房客甚至對認籌這一形式失去了信心,寧可知道價格後直接下訂。

「經驗交流]

看態度、留後手過濾“揩油族”

雖然開發商看中“揩油族”帶來的人氣,但認籌客中到底有多少是真心實意買房的,有多少是混吃混喝混卡的,這個數據也十分關鍵,直接影響著接下來的銷售策略。

有銷售人員告訴記者,大多數看房客從表現上就能直接看出是不是真正的潛在客戶,比如認籌後,真有意向的客戶常常會兩三天來看一次房子,經常還會帶著親朋好友做參謀,對銷售人員的電話、微信聯絡也會比較積極地回應。只為吃飯拿卡的市民會對銷售人員相當敷衍,只想拖到開盤及退籌。

天奕國際廣場則用增加認籌金的方式來“複核”認籌客戶。據記者了解,由於國慶前啟動了認籌1000元送200元購物卡等優惠活動,十一期間天奕國際廣場收籌1000多個,近日他們要求認籌客戶追加到1萬元認籌金,成交就有1000元的單車和1年物業費送,當然之前認籌1000元的客戶,即使現在不追加到1萬元認籌金,此前承諾的200元購物卡還是會有的。天奕國際廣場通過這種方法進一步確認了真正的客戶數量。

「揩油攻略]

想要做好一名“揩油族”,需要有空閑的時間、超強的信息收集分析能力、相信“蚊子腿也是肉”的投資觀以及一副好身板等,這里給大家提供一點常見的“揩油”經驗。

●信息要靈通:想要“揩油”,首先得知道哪里有油可“揩”,報紙廣告要經常翻、樓盤官方微信關註,廣泛收集信息,有時報紙還是憑據要留好,當然最好還是厚道些,不要像某些人一樣一留十幾份。除了善用網絡收集揩油信息,樓盤在中秋、元宵搞猜燈謎等有獎問答時,百度也常常能幫大忙。

●年節、活動是揩油良機:就像這個剛剛過去的9月和十一,出現了多個揩油機會,開發商在年節往往會舉行相對大型的暖場活動,或是提供較大的認籌優惠。當然,項目進入到開放銷售中心、樣板房、認籌等關鍵環節時,即使不是年節也常會有比較豐厚的活動,這就需要對項目的持續關註和了解了。

●量體裁衣:如果是有閑一族,可以周末去銷售中心吹吹空調喝喝飲料,有抽獎等活動就拿些小禮品,或者看著孩子在銷售中心里的兒童樂園玩,十一這種大型假期有樓盤答題就抽獎iPhone6,也可以試試手氣,當然,一些大爺大媽只是平時周末里到樓盤拿個環保袋也都十分滿足。如果是有錢一族,遇到時代雲圖、天奕國際廣場這樣的機會可以叫上家人一起認籌,回報又高又省時間。

采寫:南都記者韓晶元


(編輯:張瑜)

從拿 拿小 禮品 給出 真金 白銀 看樓 揩油 族也 也是 是個 技術
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湯文亮﹕從大爆炸到黑洞看樓巿

1 : GS(14)@2018-03-19 04:24:46

【明報專訊】在寫文章的時候,得悉史提芬霍金逝世的消息,我對霍金認識不深,只知道他患有肌肉萎縮症,靠一雙眼與別人溝通,即使如此,仍然發表了不少概念嶄新的文章,最為一般人認識的應該是《從大爆炸到黑洞》,如果有人叫我解釋,我會話六竅通(即是一竅不通)。不過,如此深奧的理論,世界上能有幾人透徹了解,所以,我就算亂咁解釋,都不會有人話錯。

過往未來購買力 集中現在爆發

以物理學解釋從大爆炸到黑洞,就是大爆炸之後出現真空狀態,會將附近物體包括星球吸入,最後形成黑洞,如果將這個理論應用於香港物業市場,就是如果樓市在各方面努力下,包括「父幹」、高成數按揭,在低息環境下,成交量激增,在某個程度上來說,這就是大爆炸,將以往及未來購買力集中於現在爆發出來,加上低息加強了「爆炸力」,吸納了所有購買力,在「大爆炸」過後,市場上購買力無以為繼,不但成交量會減少,樓價亦會下跌,物業代理會以冰河時期來形容,但其實這是一個黑洞。

樓市「黑洞」 因利息升供應增擴大

這個人為黑洞不會就此終結,反而因為利息上升,供應增加而不斷擴大,不少勉強上車的人可能被迫放棄剛買入的物業,令到一些沒有必要賣樓的業主也會跟隨,造成樓價急跌,或者會有人認為我在亂說話,而事實上這個情况會經常發生,在1997年前形成的黑洞,在1998年亞洲金融風暴之後不斷擴大,令到不少物業投資者以至小業主都損失慘重。但很可惜,現在急於入市的人都是善忘的,亦有一些未經歷過這個「黑洞」,以為樓市上升是必然的,什麼升市莫估頂,沒有下跌周期的理論應運而生,當黑洞逐漸擴大,吞噬所有購買力,令到樓價不斷下跌時,那些業主才懂得恐慌。

不過,很多人都話不用擔心,因為大家都知道黑洞的盡頭又會是光明,他們說得的確沒有錯,但已經是另外一個世界了。

紀惠集團行政總裁

[湯文亮 敢說亮話]


來源: http://www.mpfinance.com/fin/dai ... 0217&issue=20180315
湯文 文亮 從大 爆炸 黑洞 看樓 樓巿
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