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市場推廣》巴黎國際發明獎二金一銀得主歐志明 黏膠達人 打進全台四千家統一超商

2012-10-22  TWM




一輩子和膠帶黏在一起,豐富的工作經驗匯集出創造的巧思,歐志明研發的環保材質黏膠,小蝦米打敗大鯨魚,勇奪超商領導品牌的四千多家店訂單,成功將創意落實為獲利。

撰文‧林麗娟、李建興

對於現代人而言,一小塊薄如蟬翼的「隱藏版膠帶」雙面黏膠,是生活上便利的好幫手。然而,任誰也沒想到,在全台擁有四千多家門市的7-ELEVEn,所有工作人員天天使用的膠帶,居然不是來自國際大廠的產品,而是本土發明家「黏膠達人」歐志明的傑作。

五十七歲的歐志明,原本任職於一家膠帶公司,與膠水、膠帶朝夕相處了二十五年。由於擔任財務稽核主管,他對黏膠的成本瞭若指掌,他發覺市面上大品牌的產品雖然好用,但價位過高,對於用量大的公司行號是一筆不小的負擔。

「如果我能發明出和3M材料不同,但更好用、更便宜的雙面膠帶呢?」一個簡單的念頭,讓出身南投,只有高商畢業的歐志明,從名不見經傳的素人,搖身一變成為屢獲國際發明獎肯定的企業老闆,年營收至少千萬元。

創意發想

若產品便宜好用 就天下無敵事實上,一個發明,從點子到做出成品,到量產、銷售、獲利,這名利雙收的過程並非一蹴可幾的,歐志明的發明之路,正是最好的印證。

為了發明出「物美價廉」的新一代黏膠,他把各大廠牌林林總總的黏膠商品全買回來,花了好幾個月仔細研究每個黏膠的特性和材質。一開始他只是想改良現有商品的功能,但試了幾次之後,他發現突破的可能性不大,因此靈機一動,轉個彎從改良材質著手。

以往在工廠就已熟識的供應商,現在成了歐志明現成的「礦脈」,這些廠商提供了各種材料讓他一一試用。而半輩子在企業的經驗,讓歐志明和一般的發明者想的不 一樣,他深知一個好發明從問世到上市,要注意的細節尚有專利、包裝和通路等一系列的環節。為此,他時時留心有關發明和商品化的訊息,以了解更多「眉角」。

其中令他印象最深刻的,就是他有一回聽到經濟部智慧財產局副局長朱興華的提醒:「一個好的發明,往往因為過程中一時忽略『先摸清同行的底細』,不小心觸犯 了別人的專利,導致未享其利先受其害。」因此,歐志明在研究要用哪一種材質時,十分小心。他找出市面上的黏膠廠已註冊了哪些材料專利,幾經篩選後,決定採 用某工廠的環保無溶劑PAT合成樹脂。試驗結果,不僅效果不輸第一品牌的市售產品,還更不留殘膠,甚至成本只有競爭產品的三分之一,最重要的是「不侵 權」。

銷售碰壁

空有名氣 行銷卻土法煉鋼歐志明趕緊在台登記了材料專利,然後進行商品化。要對抗國際大品牌的產品,訴求「把試用機會優先給MIT本地產品」是勝出策略,企業因而對於國內發明產品的推廣願助一臂之力。

「一個好創意、好點子,不懂得宣傳、行銷,再好,也只能孤芳自賞!」在把新產品推向市場時,工研院技術移轉中心副組長楊卿和給了歐志明一記當頭棒喝。歐志 明心想,假設他的黏膠能獲得專家的背書和加持,能見度將大幅提升。因此二○一○年,他遠赴法國參加巴黎Concours Lépine國際發明展,如願取得銀牌獎,從此「歐氏黏膠」一舉成名天下知。

不過,成名是一回事,銷售又是一個難題。一開始,歐志明土法煉鋼,用開發陌生客戶的傳統業務方式,四處拜訪文具行或商品代理公司,沒想到吃足了閉門羹。就在無計可施之際,有一次他踏進7-ELEVEn,看到工作人員不停地黏黏貼貼,「噹」地一聲,如夢初醒,「現成的大客戶不就在這裡嗎?」

成功推廣

找到最需要的族群直搗黃龍於是歐志明改弦易轍,不再尋求代理,他直搗黃龍,帶著試用品拜訪超商龍頭總部。

統一超商採購盧小姐表示,對於國內發明產品推廣願助一臂之力,經過多次測試,歐志明的產品品質符合需求;由於四千多家店對不殘膠膠帶的用量極大,歐志明的產品環保又省錢,決定全面採用。這讓歐志明的發明從理想進階到現實,正式成了獲利商品。

工研院技術移轉中心智權計畫組組長廖婉君肯定歐志明發明的產品有獨特性,認為好的商品就能幫他拓展後面的業務。

回首來時路,歐志明說,單打獨鬥很辛苦,在他低潮時,原就認識的台灣傑出發明人協會理事長陳鴻偉找他入會,對他說:「個體戶有創意、沒資金;有想法、沒方法。」在協會裡大家交流,可以少走很多冤枉路。陳鴻偉表示,歐志明做產品很用心,大家也很樂意幫他引介試用通路。

借助協會的平台,歐志明得以和工研院、大專院校交流,並申請到工業局CITD(協助傳統產業技術開發計畫)的補助研發費用。他後來發明的小圓凸點膠(Q Dots),功能類似雙面黏膠,但品質升級,適合裝飾布置,專銷日本,業績逐步成長中。此外,他最新發明的Q Key Board(Q鍵盤),也在今年贏得法國巴黎國際發明展金牌獎。

要把發明的東西變成產品,而且是能夠招財的商品,歐志明語出驚人:「『發明』是一個陷阱,如果關起門來發明了什麼東西,很可能走出大門,就誤觸了別人的專 利。所以對於類似的產品,一定要做足功課。」歐志明也有感而發地說,發明的東西裡能夠賺到錢的,僅僅只占萬分之一、十萬分之一;滿架子的發明獎牌是沒用 的,除非很實用,能商品化,而且有「路」可以走得出去,才能賣錢。

歐志明認為,發明家要先學會「長大」,從商品端、市場端的角度,來思考怎麼行銷、怎麼打開通路,才是成熟的作法。如果自己無法開業,不妨只賣權利,或與現成的行銷通路合作。

「發明,絕對是科學的,而非浪漫的,一切都必須要務實才行得通。」歐志明如是說。

歐志明

出生:1955年

現職:上佳粘膠負責人

經歷:高冠企業總經理室稽核、營業部主任

學歷:南投高商

獲獎:第110屆法國巴黎Concours Lépine國際發明獎銀牌、第110屆法國巴黎Concours Lépine國際發明展金牌獎、第111屆法國巴黎Concours Lépine國際發明展金牌獎。

成功心法

1. 訂下具體目標,未發明前,先設想市場、通路何在。

2. 在自己的經驗、專業範圍內發明實用的產品。

3. 一定要自修法律知識或備有法律顧問,以免侵權觸法。

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第一個獲發明獎的本土珠寶設計師


2015-08-27  TCW

閃亮的鑽石、圓潤的珍珠、碧綠的翡翠、紅中透光的珊瑚……,這些珍稀的珠寶價格高昂,十五年前在台灣一直是銀樓與香港品牌獨霸的天下,卻有一位出身小康的珠寶設計師靠著訴求「唯一」,打破了原有的藩籬。

借錢做自創品牌從設計到生產,一律原創

這位設計師是曾拿下國際十餘個重要獎項的林曉同,現在,他創立的自有品牌年營收已有數億元,今年第三季還將隨著誠品的腳步,業務擴展到香港、上海、蘇州,是台灣本土珠寶設計師品牌中營運規模最大,也是擁有最多專利者。

林曉同與妻子、也是品牌總經理劉佳青都出身小康家庭,為了成立品牌,還是劉佳青向姊姊借錢,三個人湊了一千萬元才能啟動,但也正因為資源匱乏,林曉同很早就認清,「我不能追求『第一』,但我要成為『唯一』!」

成為唯一的方式有二,一是設計,所有作品都由他原創;二是生產,不用市面上現成底台加工再製,所有的生產,從原物料到成品一手包辦。

原創設計就只有這裡買得到、別處見不著,林曉同因而讓他的珠寶作品售價跳脫「只看原材料價格」的常規,讓客戶無從比價。他擅長「水滴狀」的流線設計,線條靈動卻又簡約,這樣的風格吸引了一位特別的客人:民初時期上海大亨杜月笙的女兒──杜美如。

現年八十五歲的杜美如,一次經過林曉同門市時,不經意被他的作品吸引,還請林曉同親自到店上解說,自此成為常客、也成了忘年之交。

林曉同口中的「杜奶奶」──杜美如曾在約旦經營餐廳等事業長達三十多年,近年回到台北定居,曾經叱吒風雲的杜月笙,留給她許多珍貴珠寶,但「杜奶奶」告訴林曉同:「我現在最喜歡你的作品。」

有一次杜奶奶面露愁容,林曉同一問之下才知道她想把家傳的珊瑚送給女兒,女兒卻嫌老氣不肯配戴,於是交由林曉同重新設計為戒指與別針,女兒這才高高興興的收下了。

「我很幸運,大家願意告訴我他們的回憶與故事,物件傳達了感情的記憶,也成為我設計的能量,」林曉同說。

為了確保「唯一」,林曉同把重要設計都申請了專利保護,也數度出手控告抄襲的競爭對手,在業界樹立威名;經濟部智慧財產局科長魏鴻麟說,台灣本土珠寶品牌因成本考量,或是設計風格跟著國際大品牌走,因此,幾乎不申請專利,林曉同算是特例。

為此林曉同還在二○一三年獲得「國家發明創作獎」(編按:有專利者才能申請,獲獎率不到十分之一),是該獎項以「珠寶設計美學」獲獎首例;領獎時他夾在一 堆以生技、電子設計的獲獎者中,旁人好奇問他:「你的戒指是有無線傳輸、還是有什麼特殊功能?」讓林曉同笑著直搖頭。

然而,專利少不了背後的辛苦,以今年剛取得專利的「心坎鑲」為例,就是林曉同與自家工坊的工藝師張証評花了近兩年才磨出來的。

鑽石得鑲嵌在底台上,才能成為可配戴的戒指,但等級高的鑽石也因此被遮蔽不少光芒,因此,林曉同想,能不能超越國際大品牌的六爪(六個接觸點)鑲嵌法,開發出只有三爪的新技術?

張証評最初聽到這要求只覺得「不可能」,因為鑽石要能牢固,底台、張力都要夠,他先是讓爪子與鑽石接觸面只有兩公釐,但林曉同不滿意,認為美感還是不夠, 直說「一定有辦法,你要進步啊!」張証評只得不斷嘗試,終於完成接觸面僅有一公釐的三爪新技術,整顆鑽石幾乎懸空在底台上,工藝超越一線國際品牌。

別人花三天加工他一件作品三個月才完工

也正因林曉同的設計別無分號,生產時無法使用市面上現成的底台,一切都得由自家工坊的六位工藝師一點一滴磨出來,一件作品別人只需要三天加工就能完成,他們得用上三個月,為的就是成就「唯一」。

張証評拿起一塊掌心大小的玉石,證明這個品牌的不計代價,為了表達小玉熊圓圓的手腳與下垂的圓肚,必須立體雕刻,耗材本來就比平面多出一倍,大多數玉材都 在研磨中消耗了,「這塊玉我們只能雕出一隻熊,換作別人,可切出至少二十個蛋面戒指!」張証評心疼的說。這麼一來,同樣一塊材料,林曉同要比別人耗費一倍 以上的成本。

代價不只如此,以「心坎鑲」為例,鑽石鑲嵌在底台上只有一次機會,不成功,這個用貴金屬製成的戒指底台也會因為角度改變而報廢了,讓張証評每次都備感壓力;但他也笑著說:「以前我是沒想法的『打金子師傅』(台語),現在也是有美感的工藝師了!」

從設計到生產,點滴積累品牌的「唯一」,他用十五年打破舊有市場藩籬,站穩台灣市場,現在就看這份堅持能否在中國被認同,成為二○一八年目標進軍歐美的養分。


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