ZKIZ Archives


中環在線:馬雲生意經河南街邊斷斤賣 李華華

2010-06-7  AD






 

阿里巴巴 (1688)老闆馬雲竟然被人斷斤賣?唔係呀?故事係咁嘅……華華早前去到內地嘅四、五線城市河南新鄉市,行咗去當地最熱鬧嘅步行街,有間街邊書報攤,擺 咗唔少教人做生意同投資嘅書,『目及』吓『目及』吓,竟然見到馬雲嘔心瀝血編寫嘅生意心得《馬雲全集──阿里巴巴教父的激盪創業史與財富人生》,成吋咁 厚,標價係88蚊人仔。

華華將本書遞畀老闆娘話要買,諗住一嚿水有找,點知佢竟然將本書擺喺個磅上面,磅到斤幾重,然後就開價十三個八。 嘩?咁都得?馬雲嘅心血結晶,原來只係好似豬肉咁,俾人斷斤賣。

成條步行街得嗰兩檔書攤,但運動服裝用品舖呢,有佔成四成咁多,唔少仲係上 市公司嘅舖頭。競爭咁激烈,結果係點?咪大家都拍緊烏蠅囉!原來呢個係北京奧運一窩蜂嘅後遺症,到o依家都未消除晒。唔單止新鄉,華華去過其他三、四線城 市嘅步行街,都有同一個現象,睇嚟運動服裝行業仲需要一段時間整固噃!



中環 在線 馬雲 生意經 生意 河南 街邊 斷斤 斤賣 華華
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=16029

“我不愿当赌徒,但有兴趣开赌场”——郭去疾的跨国生意经 东方愚

http://www.zhanghua.org/?p=4364

 

  曾经被誉为“谷歌神童”的郭去疾正在领导着电子商务领域的一场变革———将中国制造的产品通过网站直接卖给国外的消费者。他的经验很简单,就是“做任何事都如履薄冰”、对数据极度偏好。

 


 

 

“如果你想去的是适合你的地方,你永远也不会想停下来。” 

 

217,郭去疾看到李开复发的一条微博“你不会意识到自己需要更长的跑道,除非你开始提速”后,随即转发并如此写道。 

 

一个说方向,一个谈方法,郭去疾和李开复一唱一和。他们曾是谷歌(GOOGLE)公司里的师徒、战友,但后来先后离开,郭去的是兰亭集势科技公司(后来成立了兰亭控股公司,以下简称兰亭,LightInTheBox.com),做跨国B2C;后者创办了众所周知的风投公司“创新工场”。 

 

跨国B2C,顾名思义就是中国制造工厂直接将产品卖给国外的消费者。这是最近两年电子商务界热议的一个话题,因为这意味着一场新的变革,而兰亭公司便是领头羊之一。它成立于20079月。不过直到去年10月底,作为董事长和CEO(首席执行官)的郭去疾透露兰亭公司刚获得第三轮共3500万美元的投资时,它才在更大范围内引起人们的关注。 

 

“我做任何事情都如履薄冰,”郭去疾在他的办公室接受南方周末记者专访时称,“我不愿当赌徒,但我有兴趣开‘赌场’。”他所说的“赌场”便是兰亭公司,一个他自称最适合自己的地方。 

 

 

轮风投,只认熟人
    兰亭工商注册资料里的成员名单无疑泄露了一个秘密:郭去疾后来于20092月宣称的几家风投“刚刚入股”的时间,其实是在2008年,而他本人也是在这些机构铁定给兰亭投下一大笔钱时才下了彻底脱离谷歌中国的决心的

 

 

 

郭去疾是四川人,个子不高,体态略胖。虽是工科毕业,但生性豪爽,“理工科不是木讷的代名词,你看看人家张朝阳。”他笑着说。他是2008年年中加盟兰亭公司的。在此之前任谷歌中国的首席战略官。这一年的3月底,郭出席“中国软件技术英雄会”并上台演讲时,人们还丝毫嗅不出半点他将离职的味道。“谷歌从第一天起就把自己当成一家计算公司,而不是搜索公司,”他在演讲中一如既往地亢奋,自称只需很短时间,却一口气讲了近半个小时。 

 

兰亭公司成立时注册资本30万 元,法人代表是文心,创始人为“四人帮”──文心与郭去疾、刘俊和张良合伙。由于郭去疾尚在谷歌中国,刘俊仍热衷于他两年前他从卓越网辞职后创的飞龙网, 此时全身心投入兰亭公司的,可以说只有文心一人。文心曾在美国留学,对创新型网络服务设计和应用颇有心得,回国后曾在方兴东的博客中国网做过副总裁。 

兰亭公司一开始的定位是B2B,文心和郭去疾们只是觉得他们在社会化营销上兴许比同行技高一筹,于是边看边看,后来发现兰亭网上多为个人买手,后来便将定位改为B2C。这种摸着石头过河的作法,使他们一不小心走上了革传统外贸命的路子──即将传统外贸链条里的出口商、进口商、经销商等环节给直接省略了。

新东方创始人之一的徐小平是兰亭初创时最早的天使投资人。“他只和我们打了一通电话后,”郭去疾回忆称,“就打了10万美元到我们的个人账户上,”

2008年年中郭去疾从谷歌中国辞职,全职入主兰亭公司。不过一直到这一年底,他才对外正式宣布离职消息。而在此期间,兰亭网开始进入飞速发展阶段。全球金融危机使得更多的美国人选择上网购买中国制造的产品,兰亭网的价格优势似乎让他们产生了美元升值的幻觉。

这一年的10月,兰亭“四人帮”又成立港资的兰亭贸易公司,并随即在北京、上海、深圳、苏州设立分公司,其中深圳公司注册资本为300万美元。南方周末记者查阅到的工商资料显示,公司高管共8人,郭去疾任董事长,文心为董事总经理,其他5名董事为刘俊、张良、元野、冯波、RICHARD LIM,监事为周哲。

8人团队当中,除去兰亭的四位合伙人外,另外四位当中,周哲是一位天使投资人、郭去疾在谷歌时的同事,冯波和元野分别是联创策源总裁和投资经理,RICHARD LIM中文名为林仁俊,是金沙江创投的合伙人(另一位合伙人丁健是亚信创始人,郭去疾在斯坦福读书时与其认识,丁与冯波亦是好友)。

兰亭工商注册资料里的成员名单无疑泄露了一个秘密:郭去疾后来于20092月宣称的几家风投“刚刚入股”的时间,其实是在2008年,而他本人也是在这些机构铁定给兰亭投下一大笔钱时才下了彻底脱离谷歌中国的决心的,其小心谨慎的风格可见一般。他在一篇《写给创业者的融资建议》的短文中写道:“钱没到帐前不要向外界公布。”

 “坊间关于冯波和我见面5分钟就决定投500万美元的说法有些夸张,应该是10分钟,”郭去疾对数字很敏感。他说他是一个离开数字就不能生存的人。他做事谨慎,选择投资人时,熟人、老朋友是第一目标──冯波是郭在谷歌任职投资迅雷时认识的,冯波也是迅雷的投资人之一,“最关键的是双方气场匹配、搭调,他们并不着急公司上市和变现。”郭去疾说。

2010年第三季度兰亭获得第三轮共计3500万美元的风投时,一切显得水到渠成。投资方除了之前的联创策源和金沙江外,挚信资本为新加入者

  

 

话和吃饭全靠数据
    郭去疾重视数据几乎到了癫狂的地步。尽管对东西方商业文化的差异体会良多,但他声称所有的管理问题到最后都可以找一个数字来衡量

郭去疾1975年出生于成 都,父母都是医生,给他起名“去疾”顾名思义饱含了对其一生健康的希冀。南方周末记者见到他时,他刚读完有“休克疗法之父”之称的美国经济学家杰弗里·萨 克斯所著的《贫困的终结》一书。萨克斯从他做儿科大夫的妻子身上得到灵感,将发展经济学与临床治疗学混搭起来,提出了自己的“临床经济学”理论。郭去疾觉 得这一理论亲切而新奇,“更重要的是它对企业管理具有很强的借鉴和启发。”、

郭去疾的这种好学和勤思是从小养成的。他毕业于中国科技大学少年班,人们常常简单地用“神童”二字掩盖了胜利果实中所包含的个人努力元素。大学毕业前他决定出国留学,他回忆称彼时自己一个月内写了近200份申请信,为的是找个可以提供奖学金的好大学。最后他去的是全美十所最大的州立大学之一的芝加哥伊利诺大学。郭后来还曾在李开复的建议下到斯坦福大学读个MBA(工商管理硕士)。

郭去疾便是在伊利诺大学期间与李开复结识的。这源于李开复到伊利诺大学的一次演 讲。郭的思辩能力为李所欣赏,二人便建立了联络。郭毕业后郭申请微软成功,开始到西雅图微软总部做程序员。之后他还曾到亚马逊工作过一段时间,并参与了亚 马逊对卓越网的并购,最后进入谷歌,做产品经理。

2005年李开复从微软辞职加盟谷歌,负责开拓谷歌中国业务时,郭去疾作为“总裁特别助理”与之一起回到中国。李对郭的评价是四个字:聪明绝项,“郭去疾长得圆头圆脑,经常有精灵古怪的主意。而且他很有战略眼光。”

郭去疾说他在在谷歌期间所受启发最大的两点,一是用数据说话,二是化繁为简。而这同样是跨国B2C的致胜法宝中的两种。见微知著的公司往往是最有潜力的公司,譬如微软、谷歌和Facebook, 均是这一类型,但 “见微”在前“知著”在后,换句话说,与具有前瞻力的创新相比,从细节当中提炼自己的优势是先决条件。“谷歌用了三年时间成为了顶尖的机器翻译提供商,” 郭去疾说,“其实负责这一产品的团队只有三个人,其中没有一个中国人,为什么做中英文翻译能做的很好?根本的原因是Google所拥有的数据。”

郭去疾重视数据几乎到了癫狂的地步。尽管对东西方商业文化的差异体会良多,但他声称所有的管理问题到最后都可以找一个数字来衡量。“譬如有人问我公司口碑如何,我说我不知道,你上谷歌看有多少人主动搜LightIntheBox这个词就能略知一二,”郭去疾对南方周末记者称,“有人问我们给客户定制的婚纱究竟合不合身,我说我不知道,你去问下退货率就知道了。”

他的这种偏执在他的生活中随时可见。他看玩微博,平均每天会花在微博上的时间将近3个时间。除了微博内容外,于他而言,他将玩微博这种产品本身即当作完善兰亭网站的课外启蒙。“怎么知道一个人微博是被推荐后加了很多粉丝,还是自己原生的支持者就这么多?我说我也不知道,算算平均每条微博的转发数占粉丝总数的比例即可,主动的粉丝和被动的粉丝转发率不一样。

他在面试产品经理时,常拿从这类IT生活小体验作为考题。“我会面试每一位进入公司的职员,”他说,“我还觉得每一个产品经理都应该去玩‘植物大战僵尸’这款游戏中,好从中学习如何一步步引导用户。”

 

 

亭是如何炼成的
   
兰亭的北京公司里有大量的外国职员,他们的主要工作就是用不同的语言,在FACEBOOKTWITTERLINKEDIN等社会化网络社区中“游玩

在跨国B2C网站上新推出 一类产品时,显然不能唯国外行业研究报告里的数字马首是瞻。现在兰亭网站上的产品超过十万种。产品种类前三位分别是服装、电子产品和家居,定制服装部也是 兰亭公司现在最大的部门,其办公区甚至还摆着一些婚纱模特模型,“我从来没做过服装,有人提出想法,便鼓励尝试,没想到需求这么大。”

兰亭贸易公司在深圳和苏州的公公司,它们显然承担着更多更快挖掘珠三角和长三角地区优质供应商资源的功能。相比于阿里巴巴B2B供应商,做B2C业务的兰亭之供应商平均规模要小一些,甚至英文水平也要差一些,但这对郭去疾们来说或许意味着眼前是一片“蓝海”,自己的议价筹码也显得要高一些。

在所有的供应商合作伙伴当中,品牌厂商和杂牌(山寨)厂商不分伯仲。令郭去疾苦恼 的是,像联想、爱国者等品牌厂商给他们的价格很优惠,但产品销售效果并不理想。相反一些山寨品牌,尽管规模不大,但其嗅觉灵敏度和对国际需求的定制能力之 强常让人惊喜。前几年,美国俄亥俄州立大学教授写过一本畅销书《模仿者:聪明的公司如何通过模仿使自己立于不败之地》,他在书中宣称,美国对创新的过分重 视使其丧失了模仿的技巧,而“中国却在这方面大下苦功”。

当然这也给郭去疾们带来一个难题,就是对产品质量的把关。“我没用过山寨机,之前不知道质量这么差,后来退货退到手抽筋,只能加强质量管控了。有个品牌的山寨机,我们退给供应商的比例将近20%,现在不但每台机子都要检,样品也要检。国外客户是鸡蛋里挑骨头,我是骨头里挑鸡蛋。”

郭去疾非常注重SNSBBS等社会化营销工具的运用,兰亭的对外推广文书中提到的几点优势和特色之一便是“领先精准的网络营销技术”。这便包括谷哥营销──兰亭如今是谷歌中国的最大客户之一,也就是说,郭去疾以前是从谷歌领工资且主要工作是帮谷歌花钱,现在则倒过来是送钱给谷歌。此外,FACEBOOKTWITTERLINKEDIN等社会化网络社区,都是郭去疾们最擅长的营销武器。兰亭的北京公司里有许多的外国职员,他们的主要工作就是用不同的语言,在这些社区中“游玩”。

他对细节的关注继续渗透到业务的第一个毛孔中。其创意总监林嘉澍说,郭要求下属每天整理10个客户的差评给他看,且要求看邮件的全部原文。他甚至常常会写邮件给下属,某个英文单词前的冠词到底应该用A还是THE,“他给兰亭高管们开会,讨论退货细则,包括逐条的内容,表达的口吻等,”林说,“会后他也亲自先写出来一个版本与大家商榷。”

这种看起来事必躬亲的行事风格有时会让外界觉得诧异,而郭去疾不加理睬。他一向认为方法论没有对错之分,只有差异之别。“商业的本质其实是产品和服务质量这些常识,但又有多数企业主不流于表面文章而真正花大量精力和时间在这上面呢。”

跨国B2C还有一个重要环节是物流。兰亭现在的物流还是最普遍的形式,仓库是租用的,快递承运伙伴是UPS。他没有和类似于BorderJump等物流解决方案提供商合作(BorderJump帮助美国B2C公 司解决物流难题,供应商发货到这一公司位于供应商当地的物流子公司,子公司安排空运,批量运送),也从不考虑自建仓库,“各有各的玩法,有的以物流取胜, 有的以用户体验取胜,”郭去疾说,“这认为并不是关于真理标准的大辩论。”事实上,物流环节成为如今电商界讨论最激烈的话题之一。

郭称兰亭的业绩两年间增长了300倍,但他对具体的数字守口如瓶。他甚至不愿意告诉你服饰产品的销售占到了总销售的三成四成还是五成。

  

 

只特立特行的“长颈鹿”
    兰亭是一个乐于并购的公司,”他说,“我的理想是以后每年收购一到两家公司,一家够本,二家就赚了…

 

 

郭去疾说他从不关心竞争对手的动态──宁愿在微博上关注美女,也不关注电子商务人士。和他一样做跨国B2C风生水起的另一个代表人物是大龙网的冯剑峰,总部在重庆。“我们只有某次论坛上见过一面,寒暄了几句而已”,郭去疾对南方周末记者称。他和凡客诚品老板陈年是老友,陈年去年在一次论坛上称某国际巨头2011年也会加入跨国B2C的行列,销售目标是10亿美金。郭去疾说他并不知道陈年说的这家公司是谁,他也不感兴趣,

“地产是零和游戏,而我们不是。”

“你的意思是说跨国B2C的市场蛋糕足够大,各吃各的?”

“不,我吃的蛋糕,你吃的是菠萝。我从不认为自己在跟谁竞争,也不和任何人搞口水仗。”

不少人问对兰亭有个疑惑:为何不同时让国外的B(厂商)直接卖东西给中国的C(消费者)。“支持出口是中国政府的一个指导方针,出口商甚至还有退税,”郭去疾很率性地说,“但进口就不一样了,一来中国水货太多,如果我们按照正常关税进口,在价格上根本竞争不过水货,其实做水货是做不大的,做大了就面临如何合法合规的问题。”

“如果是代购呢,我们国家这一块的法律尚是空白,不同机构的观点不一,未来可能存在很大的不确定性。”他接着说。

细节上反复摩挲,宏观上又用心拿捏。他有时谦卑到让人受不了,有时气场又足到让你 觉得他甚至有些张狂妄。当南方周末记者提及去年年中兰亭收购电子产品网上商城欧酷网时,郭去疾显得兴奋起来,“兰亭是一个乐于并购的公司,”他说,“我的 理想是以后每年收购一到两家公司,一家够本,二家就赚了…我们希望做成航空母舰式的企业,可以停泊好多‘战斗机’。”

“我不是一个赌徒,但如果让我选择,我愿意尝试开‘赌场’。”郭去疾打了个比方。

他就像是草原上的一只特立独行的长颈鹿。有激情但不张扬,温顺却又不容易接近。郭去疾当初在谷歌时主导过视频和音乐并购项目,问他为何没有创办一个像土豆网、优酷网一样的网站,他说他对电子商务始终有强烈的好奇心,他宁愿多花些时间去找最适合自己的地方。

他说他最欣赏的中国企业家是丁磊。而过去两年最庆幸的是,四位股权比例差不多的兰亭创始人并肩作战,有碰撞无摩擦,相处甚佳。(文章发表时有删节)

我不 不願 願當 賭徒 但有 興趣 賭場 郭去 去疾 疾的 跨國 生意經 生意 東方
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=22642

親和源養老地產生意經

http://magazine.caing.com/2011-07-02/100275203.html

以養老的名義拿地,以地產的利潤定價,土地性質模糊,重重隱患尚未觸發
財新《新世紀》 記者 田林 藍方

  養老地產,正成為中國房地產市場上最為誘人的概念,讓市場資本、地方政府,乃至慈善公益基金都一同為之興奮;與此同時,一種被開發商稱做「創新型養老社區」的房產項目,正日益流行。

要實現奚志勇的盈利計劃,一個重要前提是能拿到便宜的土地。安心/CFP


  在網絡上搜索「親和源」三字,立刻會跳出一串相應樓盤介紹,顯示其為上海浦東新區康橋路的在售公寓。不過售樓小姐強調,目前網頁上每平方米標價2萬元的產權房已經停售,只能以購買會員卡的方式獲得50年的居住權。

  和其他普通房地產項目不同的是,親和源被稱為老年社區,只允許老年人入住。這裡有單獨的醫院,有為老人設計的健身房,有種類繁多的老年餐桌。室內裝修,也針對老年人需求設計。還有針對無法自理的老人開設的康復中心,提供專業的醫護人員看護服務。

  雖然50年居住權的價格折合每平方米僅8000餘元,遠低於產權房,但入住小區還需支付每年2萬-7萬元的年費。按這個標準,一套58平方米的公寓,居住50年至少要花費195萬元。

  公寓雖然價格不菲,卻也吸引了不少老人購買,更得到風險投資基金的青睞。2010年12月25日,國際投資機構美國摯信資本(Trust Bridge Partners)宣佈,對親和源項目投資商親和源股份有限公司注資1億元,這也是風險投資首次投資中國的養老機構。目前合約已經簽署,風投的資金還在審 批當中,1億美元將一次性以股權形式注入並置換一部分股權,總體註冊資金並不增加。

  親和源股份有限公司創建於2005年3月,前身為上海康橋公共事業投資有限公司,由上海新建橋企業集團有限公司和南匯區康橋鎮集體資產管理有限 公司出資組建。據親和源股份有限公司研究部主任王波介紹,上海新建橋企業集團有限公司主做房地產,當時親和源是其中一個養老項目,後隨著親和源品牌不斷推 廣,便將整個集團更名為親和源。隨著養老地產概念又一輪熱炒,親和源成為各投資方關注焦點。其在全國連鎖經營的計劃已於2010年啟動。

利潤何來

  親和源董事長奚志勇年過半百,自稱打過魚、當過司機。創辦親和源以前,他在康橋鎮財政局主管過招商引資,擔任過幾年鎮黨委書記,後下海經商。奚志勇樂於把自己現在的所作所為,解釋為圓一個孝敬老人的夢想,但他也並不否認對賺錢的嚮往。

民營養老機構很難得到廉價土地,其最大的成本來自於租賃土地和建築房屋。翁磊/東方IC


  養老產業,正是奚志勇選定的賺錢平台。據中國社科院的一份報告預計,到2050年,全國老年人口總量將超過4億,中國將進入深度老齡化階段。奚志勇常說,看到未來每三人即有一人需要養老服務的前景,目前正是進入這個行業的良機。

  在奚志勇看來,親和源的會員制運營模式是不同於傳統養老機構的創新之舉。和傳統分期收取服務費維持運營的傳統養老機構相比,親和源模式最大的不同在於一次性收取多年居住租金。

  目前,親和源社區共有12座樓,佔地100畝,最後三座正在開盤銷售,提供面積從58平方米至108平方米的大中小三種戶型。同時面向市場推出 兩種會員卡,一種一次性繳費額較高的A卡,允許繼承轉讓,入住小區後每年鬚根據房型大小繳納2萬-7萬元不等的年費;另一種只限個人終身使用的B卡,一次 性繳費額低於A卡,且每年年費僅2萬元,實際入住年限如不滿15年,餘款可折算後部分退費。

  奚志勇把這個模式解釋為「買賣不破租賃」,即使業主手持會員卡,並未獲得房屋產權,但因簽了一個長期的房屋租賃合同,即使房屋產權進行了轉讓,也不能將租戶趕走。

  會員資格的升值潛力,也為親和源的銷售員所津津樂道。據稱,以A卡為例,一位老人在2008年以50萬價格入住第一期公寓,現在已漲至75萬元,管理費亦逐漸增加。會員卡和管理費每年將調價兩次,這主要和市場銷售策略有關。

  據奚志勇測算,只要能不斷發展新的會員,就可以實現盈利。他表示,僅是會員卡的售價就足可以回收房屋的建設成本,而每年所交的管理費才是長期穩定的主要利潤來源。據王波透露,親和源去年持平,今年將產生盈利。

「拿地」是關鍵

  不過,要實現奚志勇的盈利計劃,一個重要前提是能拿到便宜的土地。「養老地產開發,對土地的價格最敏感。」一位在津京地區投資養老地產開發的投資者表示。

  「拿地」的過程漫長而曲折。早在2003年5月,奚志勇便從政府辭職下海,目標直指自辦民營養老機構。在政府的工作經歷使他與不少熱衷地產投資的溫州商人積累了熟絡的人脈,幾個月後,他與溫州商人周星增一起註冊了新建橋集團(下稱新建橋),從此開始籌劃養老項目。

  他們所做的第一件事就是尋找合適的養老用地。根據當前的法律規定,在中國任何單位和個人進行建設,需要使用土地的,必須依法申請使用國有土地;根據《劃撥用地目錄》,老年人社會福利設施用地被歸為非營利性社會福利設施用地一類,可以劃撥方式取得。

  但當時並沒有一塊規劃養老的用地。上海的土地資源稀缺,各區的財政收入當中,土地收入佔比較高,主要來自於商業和住宅用地的出讓,區縣政府缺乏「批地」的熱情。

  周星增也曾表示,「上頭很熱情,但一直過不了『土地公公』這一關。」他轉述一位區官員的話稱,「不是我不給面子,你得想想,我任期三年,需要拿 出政績;土地批給房地產商,馬上就有一大筆收入;批成工業用地,馬上就有稅收;批成養老院,什麼現成好處都看不到。」「結果就是和房地產開發一樣,一哄而 起,看誰和政府關係好,從政府那拿到廉價的地塊。」奚志勇說。

  這樣的困境普遍。所謂規劃內養老用地,往往都直接劃撥給公辦養老院。民營養老機構很難得到廉價土地,租賃土地和建築房屋成民營機構最大成本。

  屢屢碰壁之後,新建橋設計了不同於直接「拿地」的另一條路徑。經奚志勇牽線,2005年,新建橋出資註冊3125萬元,上海市南匯區康橋鎮政府 用100畝公共建築用地折價出讓,並以南匯區康橋鎮集體資產管理有限公司出資1875萬元的形式入股,正式成立了上海康橋公共事業投資有限公司,經營範圍 登記為社會公共事業和福利事業投資,此即親和源的前身。奚志勇曾對媒體說,直到引入康橋鎮集體資產管理有限公司,才解決了土地問題。

  新建橋最終得到了土地,但用地性質模糊。奚志勇向財新《新世紀》表示,親和源項目用地是以工業用地的性質出讓,出讓年限僅為50年。不過,由於 土地性質特殊,據奚志勇透露,每畝土地的價格僅為50萬元,遠低於當時同地區住宅用地的價格,僅相當於約每平方米樓面750元的土地成本。

  項目的規劃卻並非以工業項目立項。上海浦東新區規劃和土地管理局的工作人員向財新《新世紀》記者透露,親和源養老公寓所處地塊於2006年辦理土地使用權出讓,土地用途為公共建築,據查該項目已在浦東新區房地產交易中心辦理過房地產登記。

  一位房地產公司負責人向財新《新世紀》記者表示,公共建築用地的屬性實際上是明確必須供特定人群使用,若這塊地是用於養老,就只能按規定供老人居住。

  奚志勇解釋稱,這塊養老土地之所以曲線報批、性質模糊,是因為「城市規劃用地裡沒有規劃養老用地,不管是老人公寓還是住宅」。

  2007年10月,親和源上海養老社區終於建成。2007年9月公司增資擴股,增加上海日揚房地產有限公司、上海親和源投資有限公司兩家股東單 位,同時更名為親和源股份有限公司。然而,根據中國《土地管理法》規定,政府對城市土地實行用途管制,建設在工業用地或是作為公共建築的房地產項目依法並 不能取得預售許可證,更難以為入住者辦理房屋產權證。

產權玄機

  2007年,親和源項目正式開盤。第一期的A卡首繳僅50萬元,管理費也以略低於成本價的價格用以促銷。不過,最初市場對這個創新產品並未體現出多大的認同。首批建造的公寓落成後,整個社區總共才有11戶人家。

  多位投資人士則向財新《新世紀》記者表示對親和源運營模式的質疑。一位從事了20年以上房地產糾紛案件的高級法官說,一般住房租賃合同最長不能 超過20年,超過20年的部分可視為無效,租賃合同更不能繼承,只能轉租。作為買斷50年的租賃合同,首先從期限上和土地出讓期限一致,並一次性繳納75 萬元,實際上是一種變相的房屋買賣行為。

  但這種房屋買賣行為又難以獲得法律的保障。儘管親和源承諾會員卡可以繼承,實際上不具有相關的產權繼承基礎。不僅如此,由於公寓沒有產權,因而不能充當個人的資產證明,亦即不能享受產權升值帶來的保障,或者不能用作抵押來獲得其他資金。

  不過,親和源最初也曾宣傳可銷售一部分產權房。奚志勇向財新《新世紀》記者表示,其實這主要是康橋鎮政府曾答應給小產權證,同時,由於其用地性質屬於公共建築,對購買人群有明確的限制,只限於老人。但這種「產權房」的銷售,由於市場的懷疑和政策制約,最終並未能持續。

  會員卡的銷售也未如奚志勇當初設想的那樣火爆,前期投入資金回籠緩慢。直至2009年5月,國務院批覆同意上海南匯併入浦東新區後,該地區房地產價格一路上漲,養老公寓的入住價格比周邊房價明顯偏低,會員卡銷售才逐漸有所好轉。

  親和源的資金鏈一直繃得很緊。土地性質的「瑕疵」增加了項目獲得資金的難度。儘管2007年親和源股份增資擴股,將總註冊資本金增至2億元,但 由於老年公寓項目的土地屬性不能進行抵押貸款,前期運作需以自有資金投入,也給奚志勇帶來了不小的壓力。又因土地的性質無法辦理產權證明,親和源不能像普 通商品房通過在建工程銷售來迅速回籠資金,以投入後期項目。

  2009年,親和源才得以用首批建成的房產獲得7500萬元的銀行抵押貸款。同時他們又將這批公寓的居住權對會員銷售。此外,親和源股東上海新 建橋企業集團有限公司將其在親和源股份有限公司持有的6000萬股,質押給交通銀行股份有限公司上海分行,獲得2000萬元的短期流動資金貸款,用於資金 周轉。

  與此有關,對於居住在親和源的老人而言,一次購買的50年居住權也並非沒有風險。雖然如此,在奚志勇看來,現有操作模式是讓養老產業得以生存的絕好安排。另一位深諳親和源運作的業內人士則無奈地表示:「必須要回收資金,不這樣做沒有辦法。」

親和 養老 地產 生意經 生意
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=26114

本土原生威客“豬八戒”的生意經

 http://www.yicai.com/news/2011/08/996935.html

 
 

八戒給人印像是又懶又饞。但重慶的朱明躍花了5年多,將一個好端端的公司名字“伊沃客科技有限公司”改注成“重慶豬八戒網絡有限公司”。

“我2005年就想註冊成這個名字,但是,當時工商局的人覺得太怪,不答應。去年,豬八戒網絡成了重慶最大的互聯網,工商局長到這邊來,我提了要求,他們答應了。”他對《第一財經日報》說,八戒是人的慾望與智慧化身,很真實,很多時候比靈猴還有創意。

《西遊記》裡,八戒重要任務之一是化緣,否則唐僧會餓肚子。豬八戒網當然也要賺錢,否則朱明躍無法持續經營。那豬八戒的網絡生意經是什麼呢?

八戒觸網

朱明躍曾是媒體人,還曾經做過小學教師,2004年,他受博客中國創始人方興東“博客顛覆傳統媒體”的言論影響,忙著寫博客,主要記錄新聞事件的點點滴滴。但之後覺得,這種私人化的記錄對周圍的改變很有限,2005年他就漸漸失去興趣。

2005年,朱明躍出差走1000裡採訪渝懷鐵路。採訪期間,他花500元錢請一個程序員做了個“豬八戒網”,想徵集一些工作創意。最後引來許多其他的懸賞創意徵帖需求。回到重慶後,他便從那個程序員手中接手豬八戒網。

“一開始是鬧著玩。”他說。但當許多人通過他發布懸賞信息後,他覺得里面有商業機會。於是開始有意研究類似的服務。

那時電商企業正密集誕生,朱明躍覺得,這麼多人關注實物銷售平台,為什麼沒人關注程序員的設計、廣告創意,甚至是公司的宣傳稿,這些都是創意產品,也需要一個交易平台。

並非沒有,只是不成氣候。他看到了當年的懸賞論壇K68網。他說,那應是中國原生的威客(Witkey)模式。“威客”是中國互聯網業原創詞彙,由“智慧”與“鑰匙”兩英文單詞組成,指那些通過互聯網將智慧、知識、能力、經驗轉換成實際收益的人。

朱明躍興奮地給K68網提建議。消息人士透露,K68網創始人當年要拉他入夥,不過因理念差異未成。朱明躍認為他能做得更好。於是,他很快辭別當時所在的媒體。2005年12月底,他的豬八戒網正式上線了。他還講了個小故事。最初他申請“zhubajie.com.cn”網站域名,發現地產大佬潘石屹已註冊,不過因未續費,最後被他註冊成功。

500元起家的豬八戒網顯然是一種新生交易模式,成立後威客註冊量快速增加。2006年9月,兼職鬧著玩的朱明躍覺得,必須辭去記者職位,專心做下去。於是他迅速辭別《重慶晚報》,成了豬八戒網CEO。

即便截至目前,這類平台也遠少於銷售實物的電商企業。大概覺察到商機,2006年底,重慶博恩科技投了它1000萬元。這推動豬八戒網高速成長。2007年,威客註冊量已達150萬人,交易額約4000多萬元,已是第二、三、四名的總和。

截至2010年,豬八戒網已成重慶市最大的互聯網公司,更是引來投資界矚目。今年4月,著名投資機構IDG資本對它注資1000萬美元。

朱明躍透露,前4年,豬八戒網上交易額平均每年增幅為3至5倍。今年前7個月,網上交易額已超過2億元人民幣,超過前4年的總和。他預計今年總交易額將達5億元。截至目前,它已有會員529多萬人,買家遍及中、美、英、日本等25個國家和地區。

威客的生意

“我們做得很簡單,就是服務,為各種機構、企業、個人等提供在線創意服務。”朱明躍說,有一筆交易就會產生一筆收益。

豬八戒網匯聚了各類需求。比如品牌設計、建築裝修、起名、文案寫作、翻譯、生活服務、照片處理、頭腦風暴、法律服務、招聘找人等。

最新幾項服務成交均價為:寫法律合同483元、為寶寶起名88元、家裝設計1550元、簡歷設計178元、網店推廣99元等。交易內容已細化到如此局面:情人節,可為男士提供短信創作,祝福或哄女朋友,1元1條。道歉、求和的短信也是1元1條。

真能賺錢嗎?豬八戒網之前公佈的一個在北京工作的湖南威客,2010年註冊後,已在上面賺了十多萬元。其等級已達“豬六戒”。豬八戒網最高等級是“豬八戒”,最低“豬一戒”。

豬八戒網的獲利則主要來自交易佣金。朱明躍說,比例為20%。比如寫法律合同成交均價為483元,收96.6元;一條哄女朋友的短信,收0.2元。

這可是不小的比例。看上去比淘寶、京東等電商交易費還高,用戶甘心嗎?朱明躍說,他曾考慮過降到15%甚至10%,但對大量用戶做了調查後,發現他們對佣金比例並不敏感。因為,相比其他平台與渠道,豬八戒網背後沒有其他隱含成本。

他歸結於公司與傳統電商之間的運營差異:不以實物為對象。這等於說,他不用租賃或自建物流倉儲,也不用快遞。而淘寶、京東等卻無法饒開這一環節。

以京東為例。2011年,該公司同時開工建設7個一級物流中心、25個二級物流中心。未來3年,物流投資將達50億元~60億元。

不過,豬八戒網的運營模式也並非完美無缺。它的難處在於:創意需求分散、用戶黏性提高緩慢。而且,懸賞等於直接公開需求,響應方或繞開交易環節。

朱明躍坦陳,這可以歸結為服務,其中誠信與安全最核心。他說,必須首先能保證用戶靠智慧能賺錢,在響應需求、知識產權、服務體驗上必須做好。至於交易風險,他說,需求方需根據標的服務價提前打入款項,由公司監督下的註冊認證賣家上傳創意,若被選中,則會得到酬金,交易可控。

目前的豬八戒網已有平台化特徵,架構類似阿里巴巴。比如,連接交易雙方的紐帶在於豬八戒網的支付平台“誠付寶”,它相當於個人存款賬戶,並與許多第三方支付平台合作,已具有類金融運作模式。

朱明躍對上述觀察沒有評價。但他強調,公司初期業務定位相對狹窄,主要集中在程序開發與設計等,但他認為,威客模式可進一步放大為服務業的電子商務。

“第三產業規模有多大,威客模式的規模就有多大。”他說,前4年算是完成了盈利模式的驗證與完善,未來3年將提升交易規模。他的目標是,借助轉型策略,3年後營收超過10億美元,那時不排除海外上市。

他表示,7月份,公司已開通豬八戒網的英文網站(Witmart.com),並在休斯敦成立了一家分公司,開拓海外市場。他說,海外創意設計價格相對更高,希望3年後,海外交易額能超過本土。

本土 原生 威客 豬八戒 生意經 生意
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=26840

我的生意經 沒事偷著樂 紅一方面軍

http://blog.sina.com.cn/s/blog_675565470102durd.html

對於我自己的身份,我一直認為自己算是半個商人半個讀書人。雖然目前這兩者做得都不專業,但並不妨礙偶「上下而求索」,自得其樂。

 
  今天就侃侃俺的生意經。

 
  俺對於做生意的認識,總結起來大概有這麼幾句話:

 
  第一句:永遠是懂的人賺不懂的人的錢。
 
  
 
  我想把豆芽菜100塊錢一斤賣給你你肯定不干,因為你知道豆芽菜值不了那麼多錢,我想以100塊錢一斤賣給你那是我一廂情願,但是如果你想買筆記本,想買 車,如果你不是很懂的話對不起你就只能聽我忽悠了!我自己曾花過6000塊買過傻瓜照相機(這名兒起得真他媽貼切!),也曾花4000元買過無繩電話,花 二十多萬買過所謂的SUV,花5萬買過所謂的內部股,別人也沒拿槍指著我逼著我買,都是自願的,之所以買虧,是因為不懂。同樣我也曾以5美元的單價忽悠別 人買和弦芯片(也不知道現在賣是一毛還是5分),也曾以4萬美元的單價賣別人一套軟件(現在估計也就幾千人民幣吧)。之所以能賣出去,那是因為我比別人 懂。
 
  
 
  總結一下,也就是說,你只有比別人懂,你才可能真正賺到錢。一個生意想要成功,你必須成為這個領域內的專家,一個典型的例子是日照鋼鐵的杜雙華,雖然只有小學畢業,但是他通過自己持續的學習和鑽研,現在已經是我國鋼鐵領域內頂尖的專家。這樣的人賺到錢是水到渠成的事情。
 
  
 
如果你不懂,就很難逃脫被宰或者失敗的命運。想想當中國人不會造手機的時候,一台摩托羅拉可以要價幾萬塊錢,現在中國人不會造飛機,價格基本上也只能波音 空客說了算,能不比別人貴就燒高香。市場換技術我認為基本不可能,可能的只有偷,或者搶,或者以我的A技術換你同等的B技術,否則只有等著挨宰!
 

 
  我只見過不懂行的人虧錢,沒見過不懂行的人賺錢。所以想做生意賺錢一定要先問問自己:我熟悉這個行業的競爭態勢嗎?我對進貨渠道,成本,售價,銷售渠道這些瞭如指掌嗎?如果答案是否定的,不妨先打打工,積累積累經驗,有一定認識之後再創業也不遲。

 
第二句:上門來的都不叫生意,真正的生意一定是自己找的。
 

 
前不久有個朋友打電話問我有個生意能不能做,我問他這個想法是怎麼來的,他說是他的一個朋友介紹的,我說如果這個項目真的像他的朋友說的那樣風險很小又很掙錢的話,那他的那個朋友為什麼自己不做?
 

 
就我個人的經驗而言,真正的生意機會都是自己發現的,內生的,是結合自己的工作經驗,觀察以及獨立思考之後產生的,這樣的生意成功幾率大,主動找上門來的項目粗粗一聽往往覺得很吸引人,但深入瞭解以後,往往就會發現各種潛在的問題和風險,要特別謹慎。

 
第三句:做生意主觀上一定要為自己掙錢,客觀上要為客戶帶來價值。
 

 
  買東西的時候只要是聽別人說這個東西他不掙錢,我就肯定不會買了,你不掙錢你這麼辛苦幹什麼?那不是有病嗎?你可以不告訴我你掙多少,但就是別說你虧本, 我個人認為世界上沒有虧本賣東西的傻瓜,免費的東西是這個世界上價格最昂貴的東西(免費醫療,免費教育實際上是非常昂貴的,這個話題以後再講)。
 
 
 
   我自己是把這句話當作我做生意的原則,主觀上一定要賺取利潤,商人無利不早起,客觀上我絕對不賣假貨,不以次充好,這是底線。

 
第四句:只有從陌生人那裡賺到的錢才是真正的利潤
 
 
 
    往往有這樣的情況,很多人的第一單都是朋友照顧,以為這就算創業成功,賺到錢了,實際上這是個假象。創業之初得到以前的熟客或者朋友幫助無疑是非常幸運 的,但是朋友的這種善舉只是幫你練習一下,測試一下各個環節是否能正常運轉,相當於是機器的一個試運行,真正的考驗是看你能否從陌生人那裡拿到訂單,只有 走完了這個循環,生意才算真正做起來。

 
都是大白話,上不了正席,但都是我自己獨立思考所得,代表了我現階段的認知水平,作文以記之~!


我的 生意經 生意 沒事 偷著 著樂 紅一 方面軍 方面
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=27200

洋巨頭的月餅生意經

http://www.infzm.com/content/62979

月餅早已不再是中國本土企業的專利,以哈根達斯為代表的外資企業使出不同招數在中國淘金。對高價格並不敏感的井噴式團購和中國人好面子的特性,使得一年只能賣一次的月餅也成了樁大生意。

傍晚時分的上海久光百貨臨時取貨點前,一條長約200米的隊伍在移動,每個人手裡都攥著一張或者多張哈根達斯冰淇淋月餅券。哈根達斯公關總監郭雨應接不暇,她說,前來兌換月餅的顧客太多,她好比在跑一場「馬拉松」。

事實上,在2011年8月的後兩個星期裡,位於上海虹橋路城開國際大廈的哈根達斯總部,經常空無一人。甚至包括哈根達斯大中華區董事總經理朱璽在內的所有高管,都分配到上海十多個臨時提貨點服務了。

朱璽經常會幫忙鏟乾冰、打包和兌換月餅券,很多上海市民能從他手裡接過哈根達斯月餅——與此同時,在一些提貨點旁邊,有「券販子」手裡拿著促銷券,價格相比店內明示的價格打了七五折。

月餅不再是中國本土企業的專利。最近幾年,包括哈根達斯、星巴克、雀巢等洋巨頭們,也紛紛進軍月餅市場。高利潤的誘惑,和對品牌號召力的自信,他們不可能無動於衷。

儘管2011年哈根達斯冰淇淋月餅的產能增加了25%,但到了9月2日,所有門店的月餅已經賣斷了。哈根達斯號稱冰淇淋均從法國進口而來,來到中國後裹上一層薄薄的巧克力——然而就是這麼簡單的工序,依然導致趨之若鶩。

「我們從6月份就開始生產了,中國市場需求之大超出了我們的想像。」哈根達斯相關人士說。

中國焙烤食品糖製品工業協會的數據顯示,2010年全國生產月餅的企業就有上萬家,年產量超過25萬噸,銷售額超過150億元,行業主要骨幹企業和地方知名品牌企業年平均遞增速度超過15%,年生產量在千噸以上的企業超過50家。

瘋狂的禮品需求令中國的月餅市場呈井噴之勢,中秋節是一年中企業和業務合作夥伴、政府官員等聯絡情感的時刻。食品零售商們樂此不疲。在一些酒店,通 常單價在5元左右的一盒月餅被裝入禮盒重新包裝,搖身就變成了78元。而對於那些想購買高價月餅的人而言,數千元的鮑魚魚翅月餅是不錯的選擇,但價格水分 有多高,就不得而知了。當然,中國人好面子,很多時候對禮品價格並不敏感。

團購是市場上一股重要力量。北京最大的月餅生產商——稻香村食品集團在2011年8月一個月的月餅銷量就在2500噸左右,其中團購客戶佔到了八 成。這使得離中秋還有一週,27款月餅有24款已經賣斷貨。其營銷部部長石豔的興奮之情溢於言表,稱現在去稻香村門店買月餅,「只能去碰運氣了」。

連本土企業都低估了市場的巨大需求,洋巨頭們也要來分杯羹。其實哈根達斯早在1997年就開始在中國賣月餅了,是最早在中國月餅市場淘金的洋巨頭之一。最開始,他們只是在上海的門店裡做一些推廣,直到2005年,他們才發現公司團購這一新引擎。

不過,在宣傳上,哈根達斯並沒有突出月餅的禮品屬性,它給自己貼上的是時尚標籤,2011年還擲重金請范冰冰、劉嘉玲、吳佩慈等演藝明星來造勢,另外還推出了一款以中國網球運動員李娜捧起法網冠軍為背景的「娜」中秋冰淇淋月餅禮盒。

「今年我們還加大了在二三線城市的滲透,在成都、武漢和西安各做了一次活動。」哈根達斯上述人士稱。

哈根達斯提供的數據顯示,其冰淇淋月餅的銷量已躋身中國月餅市場的前三名,但對於2011年月餅的銷售額,哈根達斯並不願意透露。

正是看到哈根達斯在冰淇淋月餅上的成功,過去的幾年中,雀巢、星巴克、德芙等外資巨頭,也紛紛進入月餅市場,雀巢亦在中國推出高檔冰淇淋月餅,與哈根達斯短兵相接;星巴克推出了咖啡月餅。

星巴克咖啡國際總裁約翰·卡爾弗在2011APEC中小企業峰會上稱,星巴克在上海成立了一個研發團隊,這是除美國西雅圖之外唯一擁有大的研發團隊 的地方,這麼做是為了更好地瞭解中國消費者的需求、喜好和口味,他們計劃加快在中國的擴張步伐,爭取2015年在中國的門店數量達到1500家——然而對 於月餅的銷量和收入數字,星巴克同樣諱莫如深。

洋巨頭們也開始嘗試將傳統銷售渠道與互聯網相結合,這無疑將使得市場競爭更為激烈,但哈根達斯中國公司一負責人以自負的口吻稱其在中國市場上「沒有對手」,「送哈根達斯顯然要比送其他月餅有面子」。

但在石豔看來,一盒月餅價格炒到上千元,實在是「太離譜」。在月餅行業裡,不少企業標出高價格只是為了市場炒作,而對於政府部門和企業團購,高價格低折扣銷售是普遍的策略,因為這樣可以給供需雙方的灰色操作帶來方便。

同樣在其中牟利的還有券販子和中間商。事實上,許多月餅券都可以直接兌換成現金。


巨頭 月餅 生意經 生意
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=27624

「蘭桂坊之父」盛智文的生意經 東方愚

http://www.dongfangyu.org/?p=4698

最近又有一樁富豪離婚大戲鬧得沸沸揚揚。主角是中證萬融投資集團董事長趙丙賢和妻子陸娟。女主角在2010年第一次提起訴訟,要求離婚,理由是男主 角曾對她施暴,且有婚外情。但幾次開庭,男主角要麼「出差」,要麼「生病」,女主角後來撤訴。一年後,再次起訴,仍然等不來對方應訴。案件後又移交到另一 法院,至今沒有下文。她心急如焚,通過各種途徑「揭露」丈夫的面目。

離婚自然涉及分財產,陸娟說,我們具體有多少錢我不清楚,但粗略估計,我們共同直接或間接持有的多家上市公司的股份市值應該有二十來億。

這種事發生在誰身上都不好看。何況,趙丙賢頭上還曾被外媒戴上過一頂名為 「中國巴菲特」的帽子,因為他是巴菲特的信徒,在資本運作上也有一定建樹。他提起巴菲特就口若懸河,4年前還曾組團到巴菲特的老巢奧馬哈「朝聖」。

其實他們夫妻倆多少年前挺讓人羨慕的——都當過兵,後來一起創的業,上世紀90年代初第一批股民,共同完成原始積累,20年後坐擁巨額財富。但這是這樣的夥伴型夫妻,到今天成為了一對仇敵。

所謂「能共患難而不能同富貴」,在許多中國商人身上體現得淋漓盡致。中國的變化有時比你的心跳還要快,人的慾望會越來越複雜,所謂「幸福」的定義也不斷被更新。

有一次去拜訪「服裝首富」周成建,他說了一套理論,可以稱之為「中國企業家婚姻三段論」。聽起來有些玄乎,其實琢磨一下還是很有道理的。

他說中國商人們的婚姻,與經濟與社會的轉型是密不可分,甚至亦步亦趨的。出生於上世紀四五十年代、改革開放後的第一代商人們,婚姻大都是父母包辦或 媒人牽線,只求門當戶對或是看著順眼;出生於上世紀六十年代的商人們,大都在上世紀八九十年代結婚,彼時「下海」是時髦詞彙,「志同道合」成為婚姻的一個 關鍵訴求;進入21世紀才結婚的「70後」或「80後」們,則更多地注重雙方在精神上的交流與分享。

周成建結過三次婚。我沒有細問他是否正好跨越了上述三個階段,只是聽他說,現在的妻子雖是財經女,但很懂得生活,言外之意是一位上乘的「心靈伴侶」。

不是每一對糟糠夫妻在大富之後離婚都要掀一場風暴。但有的時候我也會想,如果周成建的第一位太太在周成建成為「服裝首富」之後與其離婚,情形會是怎樣?

這種假設顯然有些「不懷好意」,就好比拿同樣結過三次婚的潘石屹為例,如果在SOHO中國上市前後和第一任或第二任太太離婚,然後與張欣結合,他在財產分割上一定也會大傷腦筋。

管理你的婚姻,比管理一家企業更需要智慧,這是一門學問,可以稱之為「荷爾蒙經濟學」。商人也是人,他們的婚變與其他人一樣,人心變了,感情沒了, 婚姻宣告死亡,至於彼時錢多錢少,雖不是婚變的決定性力量,但時常充當著誘發因子,並成為爭奪戰的主要籌碼之一。年輕的單身創業者們常感慨現在物慾橫流, 豔羨二三十年前那種簡潔的、具有鄉土氣息的婚姻,但趙丙賢們卻以一個響亮的聲音說,當初最好的結婚對象,現在還不是成了最壞的離婚冤家!

土豆網創始人王微與妻子楊蕾分道揚鑣,趕集網總裁楊浩然與妻子王宏豔反目成仇等是最近一年來的典型案例。

但硬幣都有兩面,也有不少事業上有所成就後婚姻出現危機的商人和企業家們,能夠把一切都處理得相對妥帖。第一類像TCL集團董事長李東生,他通過股 票套現補償前妻洪燕芬,快刀斬亂麻,遵守契約精神,辭舊迎新,成為和平分手的一個經典案例,如今他和第二任妻子魏雪常公開秀恩愛。第二類像復星集團董事長 郭廣昌,其原配夫人是師妹談劍、復星五位創始人中唯一的女性。二人離異後,郭與另一位師妹、上海電視台主持人王津元結合。而談並沒有離開復星。她現在的身 份是復星集團監事長、星之健身俱樂部董事長。離異後仍默契有加,這是中國商業史上少有的婚變樣本。第三類如潘石屹和張欣,離不起,也不能躲,他們處理婚姻 危機的做法是:坐下來磋商,建立一種「新秩序」。

「發家」前離婚的兩種商人最為扎眼。一種如網遊與金融達人史玉柱。他30歲離婚時,妻子董春蘭儘管深知他正處在「發家」的前夜——開發的一款軟件當 年利潤即超過3000萬元,但仍然由於受不了二人的性格差異和分居兩地,而提出離婚。史玉柱至今單身,有人問他什麼時候退休,他開玩笑稱「找到老婆就退 休」。

第二種如鋼鐵業巨富杜雙華,其離婚手法堪稱離奇。他的妻子宋雅紅向法院起訴離婚時,吃驚地發現法院已經在2001年就判決他們離婚了,而她卻渾然不 知。杜雙華真是「未雨綢繆」——他是2003年創建日照鋼鐵集團,5年後成為中國鋼鐵業首富的。而對於其陷入的離婚風波,有些人批其蹩腳,也有人讚其高 明:大方向沒錯,只是技術路徑欠佳罷了!

鏈接: 「旁觀富人圈」專欄   
         
《荷爾蒙經濟學:中國企業家擇偶與婚姻的秘密》豆瓣  卓越網噹噹網

蘭桂 坊之 之父 盛智 智文 文的 生意經 生意 東方
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=31091

強者的規則: 全球知識產權中的中國生意經

http://www.21cbh.com/HTML/2012-3-24/xNMDcyXzQxMjIxNw.html

當深圳唯冠及其背後的債權人因為和蘋果的iPad商標戰初步取得勝利而洋洋得意之時,蘋果正在為自己的超微型SIM卡是否能成為下一代超輕薄手機中的「nano-SIM卡」行業標準,而與摩托羅拉移動、黑莓手機製造商RIM以及諾基亞陷入鬥爭。

另 一邊,華為在巴塞羅那移動世界大會上展出了自己最新研發的Ascend系列,聲稱是當今最快、最薄的手機,該手機中的四核處理器由華為旗下的海思半導體設 計,而不是使用英偉達或高通的產品。與此同時,微軟則宣佈推出新的軟件,把Windows智能手機的價格降到1000元人民幣,進入中國低端智能手機市 場。

這些都是2012年3月以來發生的事件。迅速更迭的全球知識產權格局中,中國企業逐漸佔有了一席之地。

中關村知識產權戰略研究院院長馬一德這樣分析這些最新的變化:「大部分中國企業還處於利用知識產權『耍小聰明』的階段,缺乏大智慧;而每每說到成熟運用專利佈局、預警,並將專利技術放在核心競爭力上,說來說去就是華為、中興等企業,少之又少。」

中國似乎在用30年的時間,想要趕上西方知識產權先發國家200年的發展水平。企業的知識產權商業意識迅速開竅,但大部分圍繞知識產權的「生意經」仍處於行業底端。

另一方面,全球知識產權的混戰,意味著改革的機遇。在中興通訊知識產權總監王海波看來,舊勢力必然垂死掙扎,新勢力必然奮起抗爭。這是歷史規律。

真正的「大智慧」是看透知識產權硝煙背後的商業邏輯。上海交通大學專攻知識產權研究的副教授許劍向記者表示,知識產權不僅是權利,更是利益,是商業策略工具。無論在國家還是企業層面的商業競爭中,知識產權本身無關道德,純粹是生意。而弱肉強食,是亙古不變的遊戲規則。

原始模式:搶注商標、高價售賣

搶注商標、高價售賣,這是目前中國人做知識產權生意的最普遍的原始模式。

「現在中國人漸漸意識到知識產權這東西可以賺錢,於是五花八門的事情都出現了。」馬一德說。包括最近熱火朝天的林書豪商標搶注、facebook中文域名搶注以及喬丹體育被訴等案件。

類似無錫女商人搶注林書豪商標不乏商業眼光和遠見,但一旦被定性為惡意,其商業風險很大。如果在申請商標的5年之內林書豪方面提出撤銷申請,這個搶注就算失效。

這種搶注也是不少商標運營公司的主要競爭手段。喬丹體育案就是搶注者可能獲得的一種下場。「即便喬丹體育訴稱,喬丹是一個通用名稱,但是把喬丹的兩個兒子也註冊了商標的行為就說不通了。你怎麼說服我你不是惡意?」馬一德表示。

在他看來,中國人從最初對知識產權一知半解,到後來知道開始保護自己的知識產權,到如今學到一點經營知識產權的皮毛,又似乎走向了極端。

從十一屆三中全會後製定的《商標法》、而後的《專利法》和《著作權法》,中國開始在知識產權立法上與國際進行接軌;而真正的中國知識產權保護歷史,嚴格來講應該是11年,也就是中國加入WTO之後開始發展的。

對 於規則的學習並沒有直接帶來良性的互動。在許劍的研究中發現,近年來中國企業涉及知識產權的案件數量逐步增加,但其中絕大部分是涉及版權和商標的。從早期 的偽劣商品和假冒品牌,到後期的商標搶注,都是在低端水平的無序競爭。而深圳唯冠訴蘋果侵佔其iPad商標的案件,在大邦律師事務所合夥人斯偉江律師看 來,儘管法院判唯冠勝訴有一定道理,但蘋果當初與台灣唯冠已經簽訂了協議,深圳唯冠此舉並不能完全站得住腳。「現在看來,這只能怪蘋果自己沒看清楚了。」

美國聯邦第二巡迴法院上訴法官陳卓光告訴本報記者:「如果我來判iPad和喬丹體育的案子,我會爭取他們和解,因為這是對雙方利益最大化的方案。」

強者的規則: 全球知識產權中的中國生意經

中國人的這些「彫蟲小技」的確換來了一時的利益,很多民營企業或者商標運營公司還為此津津樂道。

但他們沒有意識到的是,真正的知識產權不在這裡。

真正的生意:中國技術被「圍攻」

國內企業利用知識產權酣戰之時,跨國公司早已在專利領域對中國市場展開佈局,為佔領技術專利制高點而戰。

微軟在北京地區有1000多名專利分析人員。馬一德表示,分析人員的主要工作,就是到重點高校收集好創意,低價收來、再回到「專利偵察隊」裡,經歸類編輯,形成微軟的專利池。

雖然諸多專利池中的技術和微軟目前的主營業務無關(比如手機、白色家電、生物製藥、環保技術),但他們隨後進行深層次技術分析,將這些技術做成專利包,專門盯著做同類產品和技術的企業。一旦等到對手做大做強,打通銷售網絡,取得很大的效益後,就起訴對方侵犯其知識產權。

「最終的結果,要麼這些企業被微軟收購,要麼就向他提交高額專利許可費。微軟隨即就可以進入這一成熟市場。」馬一德表示,微軟的專利池在3-5年內會形成氣候,到時候針對不同企業發難的可能性很高。

類似的,中關村的23000家企業也被許多國際機構盯住。金融資訊提供商路透社在中關村地區聚集了3000多人的團隊,分析企業的技術方向、專利申請、專利佈局、從而形成自己的專利地圖;並尋找中關村的技術創新點和突破點,隨後憑藉技術優勢再進行外圍反攻。

「人家是知識產權的高手,我們只是幼兒園的小朋友。」馬一德說,「我們國內的企業還是沒有意識到四面楚歌,實際上人家已經把大砲大槍架在你脖子上了。」

遺 憾的是,面對這些傳統勢力咄咄逼人的態度,中國企業目前卻沒有真正的禦敵之策。即便在相對準入門檻較低的版權和商標領域,中國企業的知識產權商業模式顯得 蒼白和單薄。正如漢王科技早年拚命註冊商標,最終向蘋果出售iPhone標識,卻沒有想到與蘋果合作分享iPhone中國市場一樣。

高級階段的遊戲規則

知識產權商業戰爭的高級階段,已經被許多大型跨國企業詮釋:技術專利化,專利標準化,標準國際化。

意思就是,首先進行技術的專利佈局,隨後努力將自己的專利寫進行業標準,最終在開拓國際市場的同時將標準推向全球。

「國外的企業就是通過品牌和技術轉讓費獲得第一桶金,永遠站在制高點,這就是國外企業的專利佈局的一個表現,等你到達了那個階段,他已經得到了第二桶金,永遠比你技高一籌。」馬一德表示。

正如當年諾基亞將GSM的某些專利技術寫入行業標準,使得每一個希望進入GSM制式手機的製造商等,不得不支付專利許可費。諾基亞曾經挑了一批中國手機OEM企業起訴,也正是因為對方拒交費用。

而當年被迫繳納這些費用的企業,逐漸意識到成為行業領頭羊的重要性。在新一代4G LTE技術的研發中,國內企業已經幾乎保持了和國外企業的同步研發水平。

「研發LTE技術對我們來說,是基於攻守平衡的考慮。」王海波表示,「現在我們LTE的專利強度,和國際同行基本平行。」他表示,將自己的專利技術寫入標準,也是中興所希望的。

「中國企業要麼吃了虧,要麼嘗到了知識產權的快樂,要麼因為國際化必須走出去,同時進行資本運作,否則不會主動重視知識產權的問題。」馬一德說。

而像中興、華為這樣的企業,早年在國際巨頭的夾縫中生存,已經體會到沒有知識產權就沒有商業話語權的嚴酷現實。

王海波勾勒出當下全球知識產權遊戲規則說:「如果中國企業要走出去,第一專利資產的概念一定要建立起來,第二知識產權的競爭一定是全球化的競爭,第三要尊重任何對手的知識產權,第四不要惡意破壞產業,破壞競爭。」

但更多的中國企業,包括大部分走出去的國企和民企,仍然停留在這樣一個階段。馬一德說:「中國現在還鮮有企業懂得真正『玩轉』知識產權。」


強者 規則 全球 知識 產權 中的 中國 生意經 生意
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=32131

知識產權訴訟「生意經」

http://www.21cbh.com/HTML/2012-3-24/xOMDcyXzQxMjIxOQ.html

蘋果與唯冠爭奪iPad商標的戰爭尚未落幕,NBA飛人喬丹起訴中國喬丹體育公司商標侵權又引發熱議。龍年伊始,這幾宗知識產權訴訟大案給律師們帶來了一個「開門紅」。

中 國涉及知識產權的訴訟案件數量近幾年來持續快速增長。根據最高人民法院公佈的數據顯示,2010年全國地方法院新收知識產權民事一審案件42931件,比 上年增長40.18%;審結知識產權民事一審案件41718件,比上年增長36.74%。在新收案件中,著作權案件24719件,比上年增長 61.54%;商標案件8460 件,比上年增長22.5%;專利案件5785件,比上年增長30.82%。

知識產權訴訟案件的直線上升,從反面也證明了中國企業知識產權意識的覺醒。

知識產權已經不僅僅是研發和技術實力的象徵,它不僅能夠帶來真金白銀的收入,更是幫助企業遏制競爭對手的致命武器。當你手指劃過iPhone屏幕解鎖接電話的時候,你或許並沒意識到蘋果已經將這項技術申請專利保護,成功狙擊了一大批安裝安卓系統的智能手機。

一個廣告達人開玩笑說,如果有可能的話,百事可樂甚至會「買下藍色」。

有人說,知識產權是跨國公司應對中國企業挑戰的最後堡壘。當胡錦濤主席作客美國白宮之時,知識產權也是奧巴馬總統為首的美國政商精英最為關心的話題。

中國企業已經越來越熟悉這場沒有硝煙的知識產權戰爭。從10年前海信等中國知名企業的商標在海外遭受搶注以來,中國企業的知識產權意識已開始覺醒,一些企業學會利用法律漏洞套利知識產權,而像中興、華為這樣的專利大戶甚至已經開始轉守為攻,在法庭上從被告席轉到原告席。

然 而,知識產權訴訟是一個技術含量很高的活兒,控辯雙方律師必須圍繞一堆晦澀不明的技術術語與法律術語進行勾心鬥角。出於戰略考慮,控辯雙方都能夠輕易將知 識產權訴訟演變成一場曠日持久的昂貴戰爭——原告可以多地起訴全面開戰,而被告可以施展「拖字訣」——質疑法院的管轄權,質疑對方專利的有效性,或者乾脆 尋找理由進行反訴。

複雜的訴訟程序和高昂的成本,已經導致知識產權訴訟成為一些大公司用來威懾弱小競爭對手的「核武器」。他們可以利用龐大的律師團將對手拖入曠日持久的訴訟拉鋸戰,影響對方的經營發展戰略。

美國福特漢姆(Fordham)大學歷史學教授本阿塔(Doron Ben-Atar)就對本報抱怨製藥業巨頭的專利壟斷伎倆:當一項專利快要到期之時,他們就稍微改變配方申請新的專利,達到對某種藥物的長期壟斷;而一旦別的公司新藥配方與他們類似,就立刻發起訴訟。

當知識產權訴訟案件迅速膨脹之際,全球知識產權併購也方興未艾。

對知識產權最為敏感的IT界巨頭們正在競相囤積專利,Google最近以125億美元收購摩托羅拉移動獲得1.7萬項專利,蘋果和微軟等6家科技公司也以45億美元從破產的加拿大電信巨頭北電手中獲得6000多項專利。

中國企業近年來的海外併購項目中,也開始越來越多地涉及知識產權併購。聯想收購IBM的PC業務,就包括IBM品牌的使用權和多項專利技術。中國北汽控股公司收購薩博、吉利收購沃爾沃,都涉及到品牌標識和專利技術等很多知識產權。


知識 產權 訴訟 生意經 生意
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=32132

回到生意經 discoverer

http://blog.sina.com.cn/s/blog_74c7951c01011rpv.html

--好文轉自為人民服務

金秋十月,好友喬遷至新辦公樓,恭賀之。

觀其七八年來的發展,頗感觸。先是從大公司憤而辭職,白手起家創辦自己的公司,剛開始的時候就一個助手,所有事情都要自己打理。從前端銷售,到客戶服務, 到後續產品升級,事無鉅細一手操辦。2006—2007年的牛市中,我們大碗喝酒大塊吃肉,日進斗金,好友不免感嘆錯過世紀大行情,但怎奈資金全部壓在公 司裡,無法大量抽離。這些年,客戶撬單、助手離任、金融海嘯,七災八難,一樣沒躲過。但就在公司剛剛運轉兩年的時候,稍有盈餘,好友就購買了一間小小的辦 公室──不過四十平米。其理論是,公司運營有好有壞,房租人工是主要的成本,生意再差,我就辭掉所有員工,只要不產生房租費用,我這間公司就不會倒閉。這 是底線。金融海嘯後,生意快速恢復,眼見得招兵買馬,四十平米的辦公室根本不夠用。2009年,寫字樓的價格還沒有竄升,果斷入手一間兩百多平米的辦公 室,一次性付款──其性格是不願負債,受人約束。兩年後,房價大升,朋友喜上眉梢。算下來,百萬左右開始創業,現在物業有千萬的市值,公司每年盈利幾十萬 近百萬,給十倍市盈率也有千萬。這兩項加起來,其收益率也是很可觀的啦。

 

廢話半天,只是想說,做實業的朋友,雖然沒趕上06—07年大牛市,少賺了easy-money,但一門可持續的生意做下來,每年的盈利很穩定,風險控制得好,長期收益一點不比股市炒作的利潤少。4年熊市下來,指數腰斬復腰斬,不知還幾人能保有上輪牛市成果的八成以上?

 

常願意和做實業的朋友交往,聽他們講述生意之道。無非是如何保有、拓展客戶;開發新產品,降低成本,控制費用;不斷鞏固自己的競爭優勢。在他們的詞典裡,沒有衍生產品、波動率的說法,有的只是成本、費用、風險、生意做不做得過。

 

我們沉溺在虛擬世界的幻覺中,一會兒看美聯儲QE,一會兒討論中國央行降低RRR,再不就是歐債***,我們真的從未認真搞明白過一單生意。我相信真正搞懂一個行業,一間公司的人,所學到的基本概念和常識,可以受益良多,從而在資本市場的虛擬遊戲中規避很多風險。

 

只不過我們都覺得自己懂得很多,能力圈很大。試想幾十年後,我們和同時投身實業的朋友比比看,資本市場搏殺的人大概率上不會比實業投資的收益率高。因為我 們搏殺的時候,在市盈率、市淨率上已經是吃虧了很多,必須要投資的對象相當高速增長才可以對得起我們付出的PE、PB。又或者我們妄圖低買高賣,但市場先 生是巨大的羞辱者,所以兩面耳光是大概率事件。


回到 生意經 生意 discoverer
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=32155

布販子小勞的生意經 xuyk

http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102e5gi.html
   小勞是我以前生產技術部門的小徒弟,2007年辭職,借了幾萬元,下海做布生意。

    一、商業模式

    他折騰了幾個月,好不容易接到個小單子,欣喜若狂,興沖沖地購來坯布,再去染廠加工,算算利潤豐厚,暗暗竊喜!不料,坯布和加工兩個環節都發生質量事故,結果虧損了幾千元!

    出師未捷遭重挫!小勞急得覺都睡不著,那個心痛和焦躁啊!

    記得那時,他跑來找我,耷拉著腦袋,滿臉哭喪,人弄得精瘦!

    「小兄弟哎!」我見了,忍俊不禁,「這點挫折就把你搞得人鬼都不像了,那以後還怎麼做生意啊!」

    我遂建議,不要這麼做「一批生意」(採購原料,再經加工,然後出售),而應該堅定不移地做「二批生意」(直接購買成品面料,再轉手賣給客戶)。這樣做,戰線短,風險小,效率高,儘管好像利潤低了點。

    此後,小勞就一直採用「做二批」為主的商業模式,從買賣零次布重新起步,直到現在經營大批量成品布料。

    二、融資方法

    去年底,他又來找我訴說,生意還算不錯,就是資金不足,而借錢嘛又越來越難!他問我有啥法子。

    我說:「一般地,你即使向別人借到錢,也是要支付高於銀行貸款的利息的,既然這樣,那你為什麼不去變通融資呢?」

    「怎麼弄?」小勞有點疑惑。

    「你做生意一向規矩老實,信譽一直比較良好,供應商都放賬給你的,有的賬期可達23個月,是吧?」我說,「而你下家客戶又有不少,那你可以把部分購進的貨按照平價或再打點折扣賣給有些客戶,但要求他們現款提貨。這樣一來,你不是增加了現金流了嗎?至於因平價轉手或折扣銷售所造成的這部分損失,就當作是借錢支付掉的利息呀!」

    「對呀!」小勞大喊起來!

    呵呵!根據實際情況,良性的「減法生意」有時也是需要做一點的呵!

    小勞傾其所有,盡力借錢,巧妙融資,就這樣順利地度過了資金不足的困境,擴大了業務量。目前,他投入本金130萬元,借錢以及融資270萬元,今年一季度的業績可嘉,銷售為350萬元,淨利為30多萬元。假如完全按照一季度情況來測算,那全年就是,400萬元的流動資金,銷售做到1400萬元,淨利可達120萬元。哈哈!倘若真能達到這個水平,那是相當不錯了嘞!

    三、需要轉型

    昨天下午,小勞再來我這,笑呵呵地走進我辦公室,人變得胖乎乎的,老闆相十足!

    剛坐定,他便嘆道,資金還是不夠!

    我問:「增加資金做什麼呢?」

    「還是做老業務。」他答。

    「我滴媽呀!」我說,「你主要是做傘布,並且只有巴基斯坦這麼一個市場,利潤又越來越薄,再一味地不斷增加資金,進行平行擴張,追求規模,雖說銷售可望大 大增加,但利潤不見得會明顯增加,甚至還有可能下降呢!如此下去,風險勢必越來越大啊!一旦某個環節出點小故障,那可是要命的吶!我滴小兄弟哎!」

    「那怎麼弄呢?」他問。

    小勞是「一人公司」,整個生意從頭到腳都是他一個人打理的,按照現狀,我看控制住前面所說的局面就已經差不多了,於是,我說:「接下去,應該轉型了!而首 先要做的是開拓更多的市場,比如,美國、歐盟、日本、南美,等等;還有,國內市場。其次,產品結構也要逐步調整,要往生態、環保、低碳、有機、功能等方向 演化!」

    「噢——」小勞叫道。然不知他到底有沒有真的聽進去!呵呵!


販子 小勞 勞的 生意經 生意 xuyk
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=33641

「影子推手」承興國際:從「配角」到「主角」的生意經

http://www.21cbh.com/HTML/2012-6-15/1MNDIwXzQ1NTI1Mw.html

發佈會上的女CEO羅靜一如既往平靜柔和,面對信中利的1.2億投資似乎並不顯得那麼興奮。

事實上,這位女CEO心裡正憋足了勁,正準備抓緊大干一場:不僅僅包括類似在廣東「買島」、開發高端探險主題娛樂旅遊區等這樣的大手筆,還包括引入信中利這樣帶著「戰略+財務」雙重角色的投資者,將這家從事品牌授權業務的公司推向上市。

與其代理的一些品牌業務相比,承興國際可以算得上是「籍籍無名」,幾乎很難找到這家公司的公開信息,其總是隱藏在諸如功夫熊貓、迪士尼卡通、NBA、哆啦A夢等「大牌」的背後,甘做這些卡通、電影人物、賽事等在中國落地的「影子推手」。

哆 啦A夢、變形金剛、貓和老鼠的信用卡、郵票、玩具,功夫熊貓、NBA的授權手機、包袋等,這些只是承興國際業務的一部分。信用卡的背後,是積分兌換等電子 商務業務的延伸和加載,而承興國際也專門擁有自己的電子商城。其長期合作夥伴中,除了各大銀行,還包括幾大運營商、石油等比較難啃的「寡頭客戶」。

這大概也是信中利資本看重承興國際的地方。在風險投資者看來,品牌授權這門生意的重要競爭力,就是要擁有有效的渠道推廣和優質的客戶資源。

但是,大銀行、運營商、石油巨頭這樣的「大」客戶,的確可以在一段時間內,為一些具體項目帶來豐厚的收入,但這樣的客戶是否可以長期持續呢?或者說,品牌授權這樣的「輕公司」模式,是否還有其他更為獨立、更看得見摸得著的業務突破呢?

2010 年開工的承興卡通奇境(Camsing Cartoon Wonderland)可以算得上是一次成功的突圍。這個佔地2100畝的主題文化園區,位於江蘇鎮江,包括了文化演出、娛樂活動、休閒要素和服務接待 等,有點「娛樂地產」的味道,但承興國際的特色是,把功夫熊貓等這些代理授權的電影、卡通、動漫、人物及本土文化原創品牌,全部落地,其內容之豐富,更勝 於迪士尼樂園。

落地、延伸,完善產業鏈,承興國際正嘗試複製這一模式,從一家「紐帶」式的輕資產公司,轉身為有自己自主地盤的完整產業鏈公司。

模式突破:「輕公司」落地

作為投資人的汪潮湧,拋給羅靜的第一個大單,是汪鍾愛的美洲盃帆船賽和中國之隊。

美 洲盃帆船賽這一始於1851年的世界最古老的體育賽事,是與奧運會、世界盃足球賽、一級方程式賽車並稱為世界上影響力最大的四項體育賽事。每年分別在全球 各知名國家的港口城市進行系列分站賽,而每場賽事都云集了世界一流品牌的贊助商,從汽車領域到消費領域,新能源,尤其是高端的奢侈品牌。

但羅靜要做的不僅僅是簡單的賽事運營。

「以 『美洲盃帆船賽中國之隊』產品的開發為主,基於賽事,包括場館、島嶼訓練營的開發,而不是簡單意義上的品牌授權。」羅靜告訴記者。

羅靜希望呈現一種更完全意義上的品牌授權——品牌擁有者利用自身的品牌優勢,允許被授權者使用品牌,在一定的時間和地理範圍內,生產銷售某類產品或提供某種服務,並向品牌擁有者支付授權費用的經營方式。

承 興國際最初的品牌運營業務,是把國際品牌吸納到本土落地,並拓展衍生產品。2006年,承興國際成為NBA中國區合作夥伴,針對當時國內體育時尚消費品的 市場空白,專攻NBA包類系列;2009年,又與國美合作發行全球第一款NBA手機。從國際品牌授權中,其在華業務中分得一小塊蛋糕。

美洲盃帆船賽事之「中國之隊」是承興國際在產業鏈的一個完善,從贊助到消費品牌授權,活動授權,訓練營招募,通過建立訓練營,建立島嶼開發項目。通過一個品牌的運營達到全品牌產業鏈的開發。

其實上海寶山大型汽車文化體驗營銷服務中心汽車夢工場已經正式啟動。將汽車主題園區、汽車賽事活動場地和商區運營,結合區域消費的特點和趨勢,將品牌形象娛樂文化、服務等豐富的行業消費業態配比,將汽車展示和主題遊覽娛樂結合在一起。

除此之外,在商場、遊樂園,或者哆啦A夢咖啡店,Hello Kitty小學體驗館,Discovery的小型體驗中心等地,都有一個系列體驗式的品牌授權落地。這不是狹義上主題公園授權,而是主題商業的開發。

一家「西中公司」

作為一個具有紐帶性質的品牌運營企業,羅靜很清楚海外渠道的重要性。 實際上,早在2002年,承興國際就在紐約設立了美國總部,先於2006年廣州總部的建立,開始了在美國的「本土化」和渠道資源的積累。

要玩轉被西方發達國家看作「最有前途的商業經營模式」之一的品牌授權業務,首先就要能與西方品牌商的思維模式和文化認同方面進行對接。

羅靜首先聘用了美國當地的管理者主持公司運營,比如CEO比利·多蘭(Billy Dolan)。這個地地道道的美國人,代表承興國際亮相美國,旨在展現他們公司的透明化,消除美國人的戒心——他熟諳同胞們對「中國製造」的不信任。

「與 生產內容的迪士尼、華納兄弟、維亞康姆公司的路徑不同,我們的內容品牌形成以後,做的是應用。」羅靜坦陳自己的優勢,「我們的主要業務:一是中國區市場對 某一海外品牌有需求時,要求品牌方進行授權;第二是未在中國落地的品牌方,尋找在華合作夥伴,推動其進入中國市場。」

同時,承興國際與美國最大的品牌運營和經紀公司之一IMG建立合作關係。後者觸角極廣,涉獵學院、藝術品、體育節目、時尚產品、影片娛樂等等,幾乎囊括了品牌授權的各個細分種類。

承興國際作為品牌代理商,與授權方迪士尼公司分屬一個行業的

上 下游。但掌握上游資源至關重要。因此,承興國際在美國市場上積極收購供應鏈的上游企業。截至2011年底,承興國際完成了對4家企業的併購,這使得其登上 美國最大的廣告研究協會ASI的年度優秀企業榜單。被併購的企業之一,比如科維斯特(Corvest),是美國廣告專業市場排名第22位的供應商;同一時 期被收購的美國參議員促銷集團(Senator Promotion Group USA),則是由德國某家族製藥集團的旗下企業,在購買飛鏢商務配件公司後成立。在併購中,比利·多蘭向美國人保證,承興國際無意改變這個促銷產業內部的 運作模式,「我們不止是一家中國公司,更植根於深厚的西方土壤」,他告訴美國本土行業媒體《促銷市場》。

某種程度上看,進行「境外本土化」的承興國際,在美國的認知度甚至高於在中國。它所進行的最重要業務——與美國人耳熟能詳的品牌授權方NBA、華納兄弟、迪士尼簽署品牌授權協議,使它被看作一家「西中企業」,「肩負著西方的文化、管理模式和品牌」。

風險:大躍進如何消化?

從商業模式角度來看,品牌授權的風險之一,很大程度上會出現在:以很高的價格拿下品牌的授權和運營,但渠道的推動有問題,賣不掉。

在中國,諸如功夫熊貓、阿凡達等動漫、卡通、電影人物的授權,一方面固然可以看到諸如信用卡合作、玩具等產品,但另一方面,遍地「盜版」產品也讓授權運營商很是頭疼

對此,信中利南方產業基金董事總經理周成武做出了他的解讀。在投資承興國際之前,周成武把國內外品牌授權行業裡裡外外研究了個透。

在他看來,中國盜版市場猖獗,恰恰是個機會,因為意味著行業會朝著正版的方向,有巨大的改進空間。

「承興國際連續五六年都是百分之五六十的增長,說明這個市場需求是非常巨大的。同時也意味著,如果盜版市場改進,會有更大的空間」,周成武認為。至少,互聯網音樂、視頻電影電視劇等領域的版權環境的改變,是一個積極的暗示。

他還告訴記者,承興國際2011年相對於2010年,增長速度超過100%,預計未來四五年至少還會有每年百分之四五十的增長。「這樣,哪怕我們現在市盈率很高,五年以後我們的市盈率只有一倍兩倍,上不上市都無所謂了,每年的投資回報有50%」。

周 成武對承興國際的業務領域可以延展的空間也非常樂觀。在他看來,授權範圍並不侷限在體育品牌、影視、動漫品牌,實際上,消費品、奢侈品,應該更廣泛。全球 最大的品牌授權公司是迪士尼,但第二大的就主要是在消費品品牌授權,這家公司通過消費品品牌授權的年銷售額是140億美元。

而承興國際「落地」後,向主題娛樂社區開發,頗有點「娛樂地產」的概念,這對資金的大筆投入和後續的運營能力更是考驗。一方面,前期資金投資需求大,另一方面,後續的運營如果不能跟上,現金流必然容易出現問題。

公開資料顯示,承興國際目前正在運營的主題娛樂項目,除了承興卡通奇境之外,還有上海寶山的汽車主題商業體驗中心,以及廣東的高端島嶼探險主題旅遊項目。另外,承興國際一位高層告訴記者,其他的幾個類似的主題娛樂項目也已經在洽談之中。

不僅僅如此,從信中利和承興國際的高管口風中,亦投入了其他的生意空間。比如當下國外經濟危機中,一些如歐洲意大利的服裝品牌等,正處於一個比較低的收購「低谷」。

「以前動不動就幾個億,現在可能一兩百萬歐元就可以來跟我們談」,周成武表示。不排除信中利和承興國際,會考慮收購類似的歐洲品牌,通過其積累下來的渠道運營能力,來消化和運作。

但這一盤盤大菜,承興國際要如何消化且不會消化不良?信中利的高價資本投入,究竟能否「名利雙收」?尚且需要時間給出答案。


影子 推手 承興 國際 配角 主角 生意經 生意
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=34371

《老友記》的生意經

http://blog.sina.com.cn/s/blog_6a54e96a01013033.html

「嘿,我喜歡看你的《老友記》!」在各種場合,只要柯羅傑(Roger Christiansen)報出《老友記》導演的身份,總有年輕人衝他嚷嚷。據說,《老友記》直到現在仍在美國重播,且收視不俗。「有意思吧,我還在從中賺錢,」他笑笑,「所以,我總得跟你談談生意經」。

上週五,在參加完第五屆上海大學生電視節論壇後,柯羅傑接受了《第一財經日報》的專訪。在論壇上,柯羅傑和張紀中分享了製作電視劇的心得。而今年9月,德稻大師柯羅傑影視藝術工作室正式招生,他將以互動式教學的方法傳授中國學生「如何拍一部性價比極高的情景劇」。

《老友記》是柯羅傑走到哪兒都繞不開的一個話 題,儘管他的履歷表上還有《雙面孟漢娜》這樣的熱門劇。《老友記》是美國電視業的一個奇蹟,僅僅圍繞紐約六位好友的日常生活展開,卻連續熱播了10年,在 超過一百個國家裡播放。長期以來,美國人一到週四就推掉了應酬,準點守在電視機前。而在中國,《老友記》被當作學習美式英語的材料,甚至被研發成教學軟件 在各大書店銷售。

柯羅傑是從第七季開始接手《老友記》,2002年,他摘得了艾美獎,見證了《老友記》全美收視第一的輝煌。他也目睹了筵席將散的悲傷,2004年5月6日的《老友記》大結局,五千萬美國觀眾一把鼻涕一把淚地作別「老朋友」。

很多人問他這部情景劇為什麼那麼成功,「其實我們大家都始料未及」,他聳聳肩。1994年,《老友記》剛推出的第一年,收視率極其一般,製片人經常跟主創們一塊圓桌會議,討論要不要「腰斬」此劇,最後一咬牙,「再撐一季吧」,於是熬到了來年的收視反彈。

由於是情景劇,搭的都是內景,也沒有燒錢的動作場面,《老友記》的製作費用本應該很低,但它卻創下了電視史上前所未有「天價」紀錄。第八季後,NBC電視台為了挽留六位主演,開出了每人120萬美元一集的片酬,光是製作成本一集就超過800萬美元,一季的費用更是高於1.6億美元,堪比好萊塢大片。

說起《老友記》為NBC電視台立下的「戰功」,不妨舉個例子,2003年3月20日,當全世界的目光都聚焦在剛剛正式開打的伊拉克戰爭上時,NBC重播《老友記》,竟然擊敗了把全部時段投入直播戰爭的ABC電視台。

「《老友記》10年,創造了超過40億美元的商業價值,」柯羅傑掰著手指頭算給記者看。「在好萊塢,一手是生意,一手是表演。但總體來說,生意得圍繞精緻的劇集展開。」他說,這也是他希望帶給中國學生更多經驗。

「老友」攻略

日報:《老友記》第一季反響平平,為什麼倖存下來?

柯羅傑:在美國,收視率說了算。每一部電視劇都 要試映一集後再決定是否正式播出。一般來說,製片人都會考慮著把電視劇做到5季以上,這樣一來就湊夠了100集,能夠打包出售播映權了。5季以上的電視劇 大約能夠賣到5億至6億美元。《老友記》的故事不錯,製片人多堅持了一會兒,然後就看到收視率逐漸走高。

日報:到了第八季後,每一集的費用就達到了800萬美元,這聽上去像個賠本買賣。

柯羅傑:《老友記》特別受歡迎,而且觀眾不分年 齡段。我印象最深的是,一次我們帶觀眾拍攝,一位老奶奶帶著孫子來攝影棚,他們相差了有50歲,卻都很迷喬伊。美國的公共電視台,如NBC主要靠廣告收費 支撐,一旦一部電視劇擁有了品牌號召力,就有了大量的擁躉,這個時段的廣告價位就可以提升。《老友記》大約有2000萬到3000萬觀眾,所以廣告價位被炒得很高

對於NBC電視台,它的播放策略是將《老友記》置於兩個不那麼熱門的電視節目中間,順便帶動冷門時段的用戶忠誠度和廣告價位。此外,《老友記》至今仍不停重播,每一次播出也都要收費。

但《老友記》最大一筆收入來源於播映權的售出。10個季的電視內容被打包出售到全世界各地,銷售額超過40億美元,即使減去最後兩季的高額成本,也淨賺超過30億美元了。一般來說,一部熱門電視劇還能帶動一系列的商業運作。有影迷曾打電話到電視台詢問劇中的沙發哪兒有售,這都是商機。

針對12歲到16歲觀眾群的《雙面孟漢娜》也是個很好的商業個案。在電視劇開播前,製片方就在媒體上力推主題曲,主題曲的預熱帶動電視劇的未映先火,勾起了年輕人極大的興趣。光是音樂版權一項,製片方就獲利超百萬美元。待到電視劇引起轟動後,其衍生的周邊產品從食品、衣服到電子產品應有盡有,年銷售額超過10億美元。

情景劇的秘密

日報:我理解美國人如何從生意的角度運作「長壽劇」,但世界上的其他國家都流行連續劇,「長壽劇」的難處在於如何保證劇情拍了好幾年仍永不枯竭?

柯羅傑:對我來說,這很簡單,就是好的編劇團隊。《老友記》有14個編劇,《迷失》有20個編劇。一般來說,情景喜劇都有一個模版:以人帶故事、每集要有20~30個笑點等。在拍攝過程中,編劇可以隨時叫停更改劇本,比如演員的笑話沒有「笑果」,我們就會研究為什麼發生這樣的情況。

張紀中告訴我,他正在拍一部大戲,但編劇只有五名,而且分散在不同的場景地。中國電視劇喜歡以高價請大牌演員,覺得觀眾看電視劇主要是為了追明星,這擠壓了電視劇的製作經費,留給編劇的更是有限。我覺得,觀眾喜歡電視劇的真正理由只是因為這個故事有趣而已。

日報:你參與了許多情景劇的製作,與台灣的王偉忠有過合作。有一種說法,觀眾越來越希望從電視中體驗到電影的視覺效果,所以像《兄弟連》之類的大製作一度風行,導致了情景劇的沒落。那你為什麼仍力推情景劇呢?

柯羅傑:《老友記》在8年前關機,那時沒有iPhone,WiFi也不靈光,時代不同了,載體的變化更要求電視內容的細分。但比起一般的劇情劇,情景喜劇有經濟效應上的天然優勢。

它在攝影棚取景,不出外景,像《老友記》裡的公 寓、咖啡館其實都搭建在同一舞台上,節約了成本。其次,情景劇是多機位拍攝。在美國,一集電視劇通常耗時5天到8天。多機位拍攝模式,可以將拍攝時間固定 到某個時段。比如,拍《老友記》時,我們週一到週三開會,只有道具、服裝、導演等參與劇本討論,直到最後兩天才帶演員進場拍攝,所以最後兩天才有財務支 出。而醫務劇、法律劇等單機位拍攝的劇集,需要不同場景的轉換,而所有的工作人員又一直處於工作狀態,因而支出很大。

在中國,單機位拍攝是電視劇的主流,我想將多機位模式引入中國,所以也邀請了一些中國製片商到美國參觀我們的製作流程,希望中國能夠搭建一個室內景,採取第一天綵排,第二天拍攝的模式,既可節約成本,也能保證質量。

日報:美劇中犯罪劇、醫務劇等的流行,證明了製片人也沒有理所當然地更傾心於情景劇?

柯羅傑:這 是一個如何取捨的問題。劇情劇和情景劇的業務模式不一樣。劇情劇時長1小時,情景劇時長30分鐘。前者涉及追車、爆破、手術等大場面,看起來真實,但投入 較高,一般在200萬~700萬美元一集,成本與製作複雜程度和演員陣容有關。《慾望都市》因為沒有動作戲,一集約400萬美元。而半個小時的情景劇只需 投入60萬~100萬美元,常常低於100萬美元。但劇情劇更刺激,廣告和贊助也較多。

性價比最高的電視節目是真人秀等,如《美國偶像》一個播映季20集才300萬美元的成本,非常便宜,又能吸引大量觀眾,所以深受製作人推崇。所以製片人的選擇需要從多方面考慮經濟上的平衡。


老友記 老友 生意經 生意
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=34573

生意經

http://magazine.caixin.com/2012-07-06/100408103.html

 如果沒有交換名片,我會以為這位老闆只是普通的工程師。

  他靦腆地接過記者們的名片,嘴角露出一絲得意的興奮。他的名片上印著時髦的「蘋果」。問得再細緻點才知道,他的公司做的是蘋果公司產品的軟件。作為「科技型創業公司」,這家公司獲得銀行100萬元的貸款。

  在近期廣州的「中國(廣州)國際金融交易·博覽會」(金交會)上,這位老闆勇敢地向參觀的廣東一位主要領導伸出了手,把他帶到一家銀行的展館。

  廣東正在建設以現代服務業和先進製造業為核心的現代產業體系,其中就包括了信息服務業。這位老闆向領導仔細介紹自己的產品,並被一輪瘋狂拍照。

  這位老闆向記者們介紹,他們是一個12人的團隊,主要做軟件研發,產品銷售和生產都外包了;目前產品只有三種。

  在一次創富大賽上,這家公司被銀行相中。老闆回憶說,當時他們只有一種產品。他拿出一套房產作為抵押,再加上是科技創業型企業,從而獲得了銀行的貸款。

  我好奇地問他,現在這麼多創投急著找項目,創投的資金又充沛,何不嘗試引入創投來發展業務?老闆回答:「有幾家創投聯繫過我。但他們要求籤帶有盈利指標的對賭協議。我只想堅持做自己想做的事。」

  貸款給他的銀行行長聞聽頓時開懷:「我們就是想將資金放入實體經濟,我現在覺得,給你貸款真是正確的選擇。」

  前幾天和一位做創投的朋友吃飯,席間談到這家公司。我感嘆道:「現在能堅持只做自己的事,而不受利益誘惑的老闆真可貴。」

  她立馬放下手中的筷子,問我要老闆名片。拿到名片,她的表情嚴肅了:「這人找過我們。不過,他做的是山寨版蘋果軟件,還沒獲得蘋果認證。其實它也沒有太多創新的地方。我們不敢投。」

  這位老闆總結創業八年的經驗之一是,「中國的老闆還是越土越好」。也許他想堅持的,就是繼續研製山寨軟件。為何不行呢?很多企業不也這樣發家致富了麼?政府大力推動企業要搞科技創新,土壤在哪裡?

  這位老闆沒有想到,金交會上還有一個插曲:因為那位廣東主要領導未按照設定的路線走完全程,一位金融機構的工作人員沮喪地說,「這場金交會,(展台)算是白擺了」。■


生意經 生意
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=34936

古鎮生意經

http://www.infzm.com/content/81623

這個「十一黃金週」,旅遊資本和萬千遊客湧向同一個目標:古鎮。鳳凰古鎮將耗資55億元建一座新鎮,總投資近30億元的古北水鎮也將在京郊試營業。

這僅是古鎮資本盛宴的最新兩塊蛋糕。耗巨資建新鎮的背後,是資本打包上市之路。而遊客享受到的蛋糕是,仿古的建築、精心包裝的景區。

十一黃金週,當數以百萬的遊客循跡而至時,他們不曾料到,昔日沈從文筆下的邊城鳳凰,正成為一樁大買賣的主角。

這個耗資55億元的「煙雨鳳凰」項目,只是中國古鎮生意經最新的一部分。過去數年,江浙的周莊、烏鎮、南潯、同裡,安徽的宏村等,都已成為資本湧動之地,其中的烏鎮,更被業界稱為旅遊經營模式的傳奇。

而更新的資本故事是,烏鎮旅遊股份有限公司(以下簡稱烏鎮公司)正在長城腳下複製「烏鎮模式」,建造一座全新的旅遊仿古小鎮:北京密雲的「古北水鎮」。

這些旅遊模式的背後,是把「古鎮」打包上市的計劃。儘管此前許多古鎮上市受挫,但「煙雨鳳凰」、「古北水鎮」可能是資本下一個狩獵目標。

昔日古樸的小鎮已化身為精心打扮的「度假村」,甚至連原住民也是被請回來接待遊客的。這已成為一桌桌資本盛宴。

「烏鎮模式」的商業傳奇

2011年,25.54億旅遊人次,促成中國2658.6億元的龐大旅遊收入。在資本市場,這無疑是一台「提款機」。

「在古鎮之外造新城,我們學習的是烏鎮模式。」鳳凰古城文化旅遊投資股份有限公司(以下簡稱「古城公司」)總經理彭耀根對南方週末記者說。

包括烏鎮在內,江浙一帶多家古鎮旅遊公司的經營模式,深受資本市場追捧。

2006年,烏鎮引入上市公司「中青旅」開發古鎮旅遊。烏鎮公司旗下主要分東柵和西柵兩個獨立的景區:留有茅盾故居的東柵依然保留著原住民。在取得初步成功後,2003年再度啟動西柵開發。

與以往的古鎮開發中產權混亂不同,西柵一開始就買斷了原住民所有的民居產權,龐大的物業資產為包裝上市提供了最佳的便利。

「當時烏鎮旅遊才剛剛起步,西柵破破爛爛,價格也很便宜。」烏鎮管委會的一名官員回憶說。由桐鄉市政府持股的烏鎮公司把破敗的西柵買下後,精心規劃 成「理想中的水鄉」,以供遊客「體驗度假和觀光休閒」。改造後臨水老房則被打上「枕河人家」的標籤,成為一棵棵按需供給的搖錢樹。

西柵開發模式已成為旅遊業內推崇的傳奇。「我們從觀光型的門票經濟轉變為休閒式旅遊經濟。」桐鄉市旅遊局副局長錢春華說。「觀光與度假並重、門票與經營復合」的商業模式,原先在東柵開發時被文保學者譽為「修舊如舊」的烏鎮模式,也被賦予了經營的內容。

現在,整個西柵已成為與外隔絕的景區。景區內,除了旅遊商店,便是各種形態各異,卻由旅遊公司統一管理的旅店:按照需求不同,它依次有私人會所、超豪華的五星級酒店和相對低端的「民宿」。

「與東柵相比,西柵宛如一艘豪華郵輪,吸引遊客的不僅是窗外的風景,而且可以縱情享受內部的奢華。」有媒體如此宣傳道。

回報豐厚。烏鎮公司提供的數據顯示,自2006年底中青旅控股以來,烏鎮公司已成為桐鄉市排名前三的納稅大戶。烏鎮的景區收入5年間激增6倍,2011年達5.3億元,而門票收入僅佔約一半。未來,它更被期許將保持30%以上的年增長。

「觀光與度假並重、門票與經營復合的商業模式、完整清晰的產權、合理半徑的較強消費腹地、『文化旅遊』目的地營造。」資本大鱷們如此推崇烏鎮模式。

「相形之下,我們的產權太過複雜。」彭耀根羨慕地說,在鳳凰古鎮,古城公司幾乎難以實現自己的旅遊規劃。由於只擁有古城主要景點的門票經營權,古城 公司對鳳凰古城的未來,只剩下可有可無的建議權。此前,古城公司曾規劃在沱江邊建設一條偏安靜的酒吧街,結果變成了充斥鋼管秀的集市。「鳳凰正在由讓人發 呆的小城,變成一個喧囂巨大的『露天卡拉OK'。」

建新鎮,打包上市之路

而資本追逐的,遠非「門票和經營的復合商業模式」。依託古鎮資源建設新鎮,其更遠的目標是上市。「我們最終的目標是要進入資本市場,打包上市。」彭耀根說。

把古鎮打包上市,其實早在資本市場醞釀多年。早在2004年,江蘇水鄉周莊旅遊股份有限公司就對外透露,他們已通過3年輔導期,將於當年正式提交上市申請。

隨後,西塘、南潯、同裡等古鎮也被傳有上市的打算,但均無下文。

規範有序的管理、能夠統一打包的資產,幾乎讓烏鎮在境外上了市。2009年引入戰略投資者後,關於烏鎮旅遊在香港上市的傳聞就一直不斷。直至2011年中青旅宣告最後被否。

「可能涉及古鎮無形資產等敏感話題,住建部不同意,現在已停下來。」 烏鎮公司顧問邵云證實,烏鎮上市已幾乎不再有可能。而其餘的古鎮,因為涉及文保等諸多問題,恐怕短期內亦無可能。

按規定,像烏鎮這樣的歷史文化名鎮,發行上市需經由國家住建部審核同意。由於擔憂上市公司為了商業利益而過度開發旅遊資源,繼而影響到景區的文化歷史遺產以及自然環境,政府部門一直採取不放行的態度。

不過資本依然在等待下一個狩獵目標。中青旅在北京密雲的古北水鎮,因為採用「類烏鎮模式」,正成為新的市場焦點——與烏鎮有諸多文保的束縛不同,異地新建的「古北水鎮」想上市更為輕鬆。

總投資近30億元的古北水鎮,正複製著烏鎮的成功之路——依託於古北口鎮優美的自然風光和司馬台古樸的長城風貌,它規劃建設的旅遊休閒設施體系包括主題酒店、司馬台古堡民俗酒店、大型露天實景演出廣場、人文休閒街區等。

「陳總(陳向宏)現在主要的精力在古北水鎮。」邵云說。2010年後,烏鎮旅遊股份公司總裁陳向宏就受母公司中青旅之邀,作為北京古北水鎮旅遊有限公司項目建設總指揮和總規劃,帶領著上千名員工夜以繼日地工作。

2012年十一黃金週,古北水鎮開始試營業。「三年後,實現年接待遊客400萬人次,旅遊綜合收入將達10億元。」中青旅此前公告說。

「在烏鎮上市受挫後,作為類烏鎮項目的異地複製第一單,它很可能被中青旅推上上市的前台。」要求匿名的業內同行評價說。

這與「煙雨鳳凰」有異曲同工之妙。古城、苗寨、山水實景、度假山莊……在古城公司規劃的藍圖中,小鎮的旅遊生意將能解決20000人就業,運營收入每年超過33億元。

「我們最終的目標是要進入資本市場,打包上市。」彭耀根說。

精心安排好的遊客體驗

「我們要把武陵山區的民族文化符號和元素在這裡有序排列和組合,用最美的方式呈獻給世人。」彭耀根說。

在彭耀根極力推崇的烏鎮西柵模式裡,烏鎮公司為了營造社區概念,曾請回了部分老居民,以免費住宿的形式,讓他們充任「房東」。靜謐的河畔人家,夜晚的燈火和喧鬧,似乎都因此在一夜間復活。

「我們也將邀請武陵山區的原住民,住在新建的房子裡,提供最接近原生態的社區體驗。」彭耀根說,武陵山區有71個縣市,服飾、建築、飲食、語言、風俗各都不同,他們最終將通過有序的排列組合,提供遊客體驗。

但並非所有人對這精心設計的一切都感到滿意。在遊客看來,請回已非住戶的老居民,就像西柵中屋簷、牆角燻黑,刻意做舊的「老房子」一樣,再怎麼逼 真,依然不時會露出表演的痕跡。「這裡缺了最自然的東西,建築文化的靈魂是原住民,但不是刻意安排的人。」一名遊客在遊記中寫道。

「就像陳向宏在各地收購的很多舊石橋、舊房子,雖然把它們安放在西柵,客觀起到了保護作用,但我更願意理解為營造更逼真的古鎮氣氛。」要求匿名的一名桐鄉官員觀察說。

甚至連樸素和隨意,也被精心安排、隨時奉上。

在西柵,一切被安排得如此井然有序——古鎮嘈雜的小攤位不見了,取而代之的是整潔有序的旅遊紀念品店,沒有一家產品重複;昔日大碗喝茶的露天茶館, 則被高檔精緻的酒吧所代替;景區裡再尋不到簡陋、便宜的家庭旅館,可供住宿的是價格不菲的星級「民宿」,由公司統一規劃、統一管理、統一定價;「民宿」的 餐飲最多只能放兩張桌子,菜單價格同樣統一;即使是拖鞋,也由旅遊公司統一配置。雖然民宿的「房東」們說著一口地道的本地話,但已非業主,他們看起來更像 是「民宿」的管理員。

而在你享受「枕河人家」的靜謐時,身後卻不時閃動著企業資本的影子。它少有出現,卻又無處不在,如同一隻無形之手,控制著這一切。


古鎮 生意經 生意
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=38325

創意+定製:蛋糕上的生意經

http://xueyuan.cyzone.cn/gushi-gushi2/233686.html

周理音,美籍華人,出生於北京,8歲時到美國,美國布朗大學藝術系畢業,大學畢業後一直從事和藝術、設計、創意相關的工作。2004年回國,2010年創辦ccsweets創意蛋糕店。

近日,著名運動員林丹與謝杏芳的婚禮引起了不少人的關注,其婚禮上獨具特色的婚禮蛋糕更是備受矚目。你是否也想在生日或婚禮上擁有一款與眾不同的蛋糕?創意蛋糕或許能滿足你的要求。

創意蛋糕是在傳統蛋糕形式基礎上,從製作工藝、外形等方面進行的創新,蛋糕不再只具有簡單的食用功能,通過獨特的「創意」它已成為文化形式和意義的載體,往往給人以眼前一亮的感覺。同時其售價也較高,從幾百至幾千元不等,有的甚至幾萬元。

創意蛋糕在國內已發展多年,但很多人並不瞭解。專家指出,國內創意蛋糕的發展仍處於初級階段,定位較高端,但其市場發展前景很可觀。創意蛋糕的技術並不太難,難在製作者能否獨具匠心,贏得認可。

與眾不同讓蛋糕更添彩

北京的翟先生最近在網上給孩子買生日蛋糕時,無意間看到一款生日蛋糕很獨特,「以前沒見過」。蛋糕呈長方形,上面是一幅很逼真的汽車圖畫,蛋糕四周是與圖畫一體化的花邊,「不是中式裱花,非常具有整體的設計感」。

最後,翟先生為孩子定製了這樣一款生日蛋糕,上面有變形金剛卡通圖案,孩子非常喜歡,「都舍不得吃了」。後來翟先生才知道,這是創意蛋糕,「和別人的不一樣」。

悅酷蛋糕CEO何洪冰也曾聽過朋友的抱怨,「給孩子過生日買蛋糕很犯難,千篇一律,沒什麼特色」。直到去年他在香港參加一個朋友孩子的生日聚會時,看到兩個生日蛋糕與眾不同,上面有卡通形象,非常漂亮。在迪士尼工作過的他覺察到了其中的商機,引進技術開始在北京創業,做起了創意蛋糕。

「相比傳統蛋糕,創意蛋糕是個更好的載體,你可以根據實際情況為它設計各種意義。」何洪冰介紹,創意蛋糕裡有一種數碼圖像蛋糕(digital photo cake),人們可以用機器把照片等圖像逼真地「打印」到可食用的玉米澱粉紙上,再把澱粉紙附著在蛋糕體上,成為一款具有特殊意義的蛋糕。

「之前我們就為一所高校MBA的學生做過創意蛋糕。他們在一起學習了20多天,最後的活動上我們為他們做了20多個嵌有他們照片的蛋糕,他們看到之 後很驚喜,興高采烈地找著自己的那一個。」何洪冰認為無論是生日聚會還是商業活動,創意蛋糕都是可以非常添彩的,「它甚至可以成為一種互動形式,比如我們 做過一款海綿寶寶的蛋糕,蛋糕體是海綿寶寶生活的海底。父母可以拿著海綿寶寶玩偶問孩子應該把海綿寶寶放在海底的什麼地方。」

每個蛋糕都有自己的意義

相比悅酷蛋糕,ccsweets創意蛋糕店並沒有多少可供參考的蛋糕成品,這裡的蛋糕絕大部分都是定製的,很好地體現了「每一個蛋糕都有它自己的意義」,林丹、劉濤、鄭淵潔等名人都曾在這裡定製過蛋糕。

ccsweets老闆周理音是美籍華人,出生在北京,但從小就在美國長大,大學時學習的是繪畫專業,後來還在紐約和佛羅倫薩做過設計工作。周理音認為做蛋糕和藝術是很接近的,繪畫給了她審美觀念,讓她知道怎樣去看比例,配顏色,把蛋糕做成一件藝術品。

「我並沒有專門學過做蛋糕,但在美國從小就接觸蛋糕,幾乎每家人都有做蛋糕的經驗,過節時經常會做蛋糕送朋友,我做蛋糕的技術都是自學的。」回國 後,周理音發現國內的蛋糕形狀大同小異,口感也偏甜,食材也沒有健康保障,於是便開始自己做蛋糕,後來就開了這家小店。「做蛋糕是件很高興的事情,因為都 是在幫別人慶祝某件事情,是非常有意義的。」

周理音介紹,怎樣做蛋糕關鍵看顧客,有的顧客非常仔細,花很多時間去想蛋糕的細節,有的顧客則可能只告知一個主題,細節需要製作者自己來琢磨,有時也會有不知如何下手的情況。

「給我印象最深的要數為周有光老先生106歲生日時做的蛋糕了。因為周老先生是拼音的發明者,當時他的朋友就提議做一台老式的打字機。做打字機是比 較麻煩的,因為上面有很多的按鈕,需要一個個擠上去。最後這個巧克力蛋糕我自己做了大概三天的時間,售價也有幾千塊。現在我做了至少得有幾百個各式各樣的 蛋糕了,漸漸也摸索出了一些製作的模式,但做一個精緻的創意蛋糕也得需要三天至一週的時間。」

創業對話

技術層面需要更多的磨合

新京報:創意蛋糕創業前期遇到的困難主要有哪些?

何洪冰:技術層面可能需要更多的磨合,拿蛋糕的形狀來說,我們試過圓形的、正方形的、長方形的,最終選擇了長方形,因為它最適合各種創意的表現。

再如做數碼圖像的玉米澱粉紙太濕容易有小氣泡,而用糯米紙韌性又不適合,這些問題都需要攻克。此外,資金支持也是必不可少的。

新京報:與國外相比,國內的創意蛋糕有什麼特色嗎?

何洪冰:對我們來說,配送服務是比較有特色的吧。像美國、歐洲蛋糕都不會配送上門的,我們有專門的配送服務。開始時配送員們都帶著蛋糕到處跑,嘗試怎樣過坎兒、怎樣轉彎最好。這種歐式蛋糕10℃左右品嚐最好,我們還可以提供冰袋來保溫。

新京報:在創意蛋糕的營銷方面有什麼心得嗎?

周理音:我們並沒有做過什麼宣傳,微博在我們的營銷中起到了很重要的作用,開始時很多人都是通過微博定製蛋糕的,後來我們的銷售主要還是靠口碑,品牌和質量是很重要的。

新京報:你對想從事創意蛋糕行業的人有什麼建議嗎?

周理音:我覺得做創意蛋糕前可以先學點藝術,這對做出出色的蛋糕是很有幫助的。此外,我們也在嘗試多向創意餅乾方向發展,因為有很多外地顧客買不到我們的蛋糕,而餅乾可以郵寄。

■ 專家點評

需注意色素使用安全問題

●曹繼桐,西點專家,中國糖藝大師,北京吉諾高食品技術推廣中心校長

創意蛋糕本身已經流行多年了,在中國的發展大致還處於初級階段。蛋糕的第一目的本來是吃,後來演繹出了不同的造型和裝飾,更加個性化,除了吃之外還創意出了獨特的主題,每個蛋糕都有不同的意義。

可以說創意蛋糕使得蛋糕的功能發生了巨大的變化,從一般的生日層面滲透到各個行業,比如房地產商在新的樓盤銷售時就可能會定製一款樓盤模型蛋糕,我以前也做過神舟五號和七號模型蛋糕。

而隨著食材的更新、科技的創新,蛋糕的工藝從過去簡單的奶油裱花,發展為糖藝技術,創意蛋糕的製作難度也越來越大,越來越立體化。但一般來講,創意蛋糕的技術並不難,普及比較容易,關鍵還是看製作者的創意。

我認為創意為蛋糕插上了翅膀,在國內還是很有發展前景的。目前創意蛋糕還屬於少數人的高消費市場,在市場上的比例大約佔兩成。

創意蛋糕需要的物質成本不高,但勞動成本很高,我就接受過要做半年的定製蛋糕,價錢肯定比較昂貴。

值得注意的是,數碼蛋糕在國內存在一些普及問題。它對色彩有著一定的要求,但天然色素有退色、色彩程度較低等問題;有的商家採用的色素可能是化工原料,色素量也可能超標,食用會有一定的安全隱患。

有的人喜歡在數碼蛋糕上做上照片,比如結婚照,使用時不可避免要切開,讓人的感覺也可能會不太舒服。

創意 定製 蛋糕 上的 生意經 生意
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=38695

【尋找經濟新動力·廣東】讓桉樹皮變綠電 ——世界最大生物質發電廠的生意經

http://www.infzm.com/content/82931

隨著經濟總量的快速增長,廣東的能源安全及污染問題日益突出,發展新能源迫在眉睫。世界最大的生物質發電廠的投產、運營代表了廣東省發展大型生物質能產業的可能性。

「就像找到了一個大煤礦」

在蘇余寧騎著自行車溜躂於廣東湛江周邊上千個木材加工廠之前,沒人注意過一摞摞堆在院落裡黑裡透著紅的「下腳料」——桉樹皮、桉樹枝。

儘管桉樹這種原產於澳大利亞的樹種被譽為玉樹、黃金樹,但樹皮、樹枝還是被木材加工廠視為「垃圾」,「直接僱人拉走扔掉」。

現在,它們卻成為了世界上單機及總裝機容量最大的生物質發電廠——廣東粵電湛江生物質發電有限公司(下稱湛江生物質發電廠)源源不斷的燃料,發出一度度綠色電力。

「這就像是找到了一個大煤礦。」曾苦苦尋找合適燃料來源的湛江生物質發電廠的總經理蘇余寧比喻道。

2011年8月,廣東粵電集團成了這些「下腳料」的買家。粵電集團2台5萬千瓦的生物質發電機組相繼在湛江投產,代表著世界單機及總裝機容量最大的生物質發電項目建成,在此之前,我國最大的裝機容量僅為3萬千瓦。

生物質發電是利用生物質所具有的生物質能進行的發電,屬於可再生能源發電的一種。過去的五年,「生物質電」在中國遠比全球變暖升溫更快。將它敲入搜索引擎谷歌,會在0.29秒裡蹦出271萬條搜索結果。

隨著經濟總量的快速增長,廣東的能源安全及污染問題日益突出,發展新能源迫在眉睫。作為粵電集團新能源示範性項目,湛江生物質發電廠是廣東省唯一一家生物質發電企業,可謂生正逢時。

2007年,粵電集團進一步加大新能源的發展,規劃生物質能產業,還在湛江電廠任副廠長的蘇余寧受到集團委託,調研湛江周邊的生物質能資源。

為找到持續穩定的燃料,蘇余寧跑遍了湛江市林業局、桉樹研究中心、木材加工廠。一次非常偶然的機會,他發現了桉樹。

蘇余寧畫出了詳細的桉樹種植分佈圖。他發現湛江有四百多萬畝桉樹林,由於桉樹砍伐週期短,加工過程產生廢料多,「下腳料」是一個不可估量的數字。此外,湛江地形平坦,是連結粵、桂、瓊以及大西南的交通樞紐,區位優勢十分顯著,剩餘勞動力也極為豐富。

一切似乎水到渠成——建立世界最大的生物質發電廠不僅僅是藍圖。

「用三星級酒店造價建成世界最大生物質發電廠」

如何讓桉樹皮「變廢為寶」,不單尋找原料那麼簡單。

據南方週末記者瞭解,最初擬定裝機容量時,所有人的態度都半信半疑。「這麼大的項目能行麼?天方夜譚吧?」

頂著壓力的蘇余寧只敢對周圍的人說在研究「垃圾發電」。好玩的是,項目原先擬定的名字是「農林廢棄物」,後來找廠裡懂英語的年輕人「查名詞」後才改為「生物質」。

與粵電集團一樣,地方政府也是壓力重重。

該項目所在的遂溪縣經信局局長陳輝告訴南方週末記者,縣長牽頭成立了專門領導小組,每週現場召開一次工程建設協調會。而他所在的局裡更是開了不下百次的專項會議,整個項目共有幾千人配合,「現在想都不敢想了」。

以徵地為例,「磨破了嘴皮,跑破了腳皮,還撕破了臉皮」。辦理土地證的審批流程一般是15天,而生物質項目3天就辦好了。其間,廣東省發改委的領導多次前來視察並予以支持。

最初規劃中,燃料甘蔗葉佔40%-50%,樹皮佔30%-40%,剩下則是秸稈等農作物。但甘蔗的成熟季節只有4個月,加上收購困難,現在僅佔10%,樹皮和根則由木材廠全年供應。

由於屬行業首創,技術路線、設備選型上都有很多不確定性。在不斷的實驗和與浙江大學等研究團隊的研討中,湛江生物質發電廠改進了多項設備裝置,其中「爐前給料系統」還申請了專利。

「我們用一家三星級酒店的造價建成了世界最大的生物質電廠。」湛江生物質發電廠設備部部長楊云金說起這個項目,難掩興奮。

據稱,該項目建成後,美國、英國等多個國家的專家學者都紛紛前來學習。世界最大的生物質發電廠的投產代表了廣東省發展大型生物質能產業的可能性。

「第一個吃螃蟹的味道不好受」

真正挑戰還在投產後。此前,據媒體報導,國內一些地方盲目上馬生物質發電廠,結果出現爭奪秸稈資源、地盤、秸稈以次充好等現象。

據悉,湛江生物質發電項目一度經歷了燃料給料困難、成分複雜多變和組織難度大等多種困難。

目前湛江當地約有大小上百個供應商,大的供應商的料場投資上千萬元,供應總量約為3000-4000噸/天。供應商們會把收購上來的樹皮等原料在料場內曬乾、打包、裝車,再運入廠區內由大型切割機粉碎,通過傳送帶逐一送到鍋爐內燃燒發電。

組織難度可想而知。「按照目前每天進廠燃料4000噸計算,每天需要160輛左右的大型燃料運輸車輛進廠。」公司綜合部部長陳開培說。最初經常有人以次充好,混進來沙石和不干燥的燃料。他們想了很多辦法,幾乎是「集全廠之力驗收」,好在「現在運輸進出都全程有錄像,抓了幾個做手腳的開除了」。

燃料的供給很大程度還會受到季節影響。公司燃料部副部長鄧瑜調侃道,「我們是靠天吃飯,遇到一場陣雨什麼都白費了。」燃料需要露天晾曬,曬場很大,很難做到及時收儲。而今年下雨時間比往常都要多,有時候一連會下十幾天,嚴重影響發電總量。

據介紹,在蘇北一些生物質發電廠,使用的生物質燃料來源單一,較好控制。而桉樹在進爐焚燒後會產生大量的酸性物質,進而腐蝕鍋爐的內壁,嚴重時還可能「爆管」。「這是世界性難題。」粵電一度非常頭疼,一直在積極研究對策,現已取得一些突破。

這一切並沒有成熟的經驗可以借鑑。「以前是搞燒煤的,沒出現過這種情況。第一個吃螃蟹的味道不好受。」一位電廠工人說。

「2013年可以實現微利」

對於湛江生物質發電廠周邊的村民來說,企業建成最大的好處是,找到了活兒干。

在最大的黃略料場裡,十幾名村民戴著草帽、搭著毛巾在翻曬樹皮和樹枝,附近顏村的村民王權英從去年就開始在這裡幹活,每天八小時,收入60-100元不等。

粵電集團副總工程師兼戰略發展部部長文聯合介紹,項目每年投放在當地及周邊地區購買燃料的資金達2億至3億元,其中絕大部分資金是直接付給農民,解決了近四千人的就業問題。

按計劃該項目年利用農林廢棄物近100萬噸,年發電量可達6億千瓦時,二氧化碳年減排當量達48.9萬噸。不僅如此,生物質燃燒後的每天300噸的灰渣也是不可多得的寶貝。

「我們正在研究對灰渣的深度利用。」文聯合說。

儘管生物質電廠是社會效益和環境效益極佳的企業,但行業公開的秘密是,國內大部分生物質發電企業面臨著嚴重虧損,燃料成本牽動著所有企業的神經。

據湛江生物質發電廠介紹,公司經營壓力大的主要原因是,受下雨天等潮濕天氣的影響造成合格的生物質燃料供應不足,設備利用小時數少,發電量偏低,燃料收購價格上漲,運行維護成本較高,發電單位成本偏高。

文聯合告訴南方週末記者,生物質電廠建廠前,電廠當地的樹皮、木屑、穀殼等都是廢棄物。現在電廠的收購價格達到每噸300元,比一年前上漲了50元,人工和運輸費用也在不斷攀升。

2010年7月,國家出台農林生物質發電項目固定電價政策,固定電價0.75元/千瓦時。但這遠遠不能讓湛江生物質發電廠盈利。「電價應適當提高。」一位企業內部員工說。

對於項目的處境,遂溪縣經信局局長陳輝說,「一般項目需要三年才能開始盈利」,而這個項目對當地的意義在於間接收入,如帶動勞動力、吸引人才和生態環境的變化。

按照《可再生能源「十二五」規劃》,到2015年底,生物質發電裝機容量目標達到1300萬千瓦,「這就意味著還要增加好幾百個生物質發電廠,沒有國家政策支持,是不可能達到的。」文聯合說。

對於生物質發電企業來說,政府科學規劃生物質能源,嚴控項目選點,避免因地域資源不足引起燃料無序競爭至關重要。中國工程院院士倪維斗曾建議高層,秸稈發電項目一哄而上,將產生巨大的浪費,欲速而不達。

由於已有前車之鑑,廣東省政府也在避免重蹈覆轍。

蘇余寧感到慶幸的是,廣東省對批覆生物質發電廠「非常慎重」,目前並沒有佈局新的企業。他提到,曾有廣州的一家生物質能源企業來到湛江收購原料,但因運輸成本太高,最終放棄。

「明年應該可以實現微利。」文聯合滿懷信心地說。


尋找 經濟 新動力 廣東 讓案 樹皮 變綠 綠電 世界 最大 生物質 生物 發電廠 發電 生意經 生意
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=39912

瓶口巨賈 葡萄牙首富家族的生意經

http://www.infzm.com/content/83334

傳統的瓶塞生意,加上阿莫林在葡萄牙經濟打破瓶頸後迅速進入地產和電信等產業,造就一個巨富家族。

靠生產葡萄酒瓶塞子,就能成為一國首富?

故事遠沒那麼簡單,但也並不複雜。

2012福布斯全球富豪榜上的葡萄牙首富是埃默里科·阿莫林(Americo Amorim,下稱阿莫林),資產為44億美元(約277億元人民幣)。這是一位78歲的老頭,但他的家族企業,這時已經有一百四十多年的歷史了。

阿莫林的財富中,一半以上來自他的老本行軟木生意,其餘則來自房地產、金融、電信和農業等多元化領域。

6年前,阿莫林家族軟木瓶塞的年產量就達到30億個,佔全球四分之一的份額。世界上規模較大的軟木企業絕大部分集中在葡萄牙,而阿莫林公司則在金字塔的頂端,五倍於排在第二位者的規模。

阿莫林現在已經不再管理企業日常經營事務,但其家族在世界軟木工業的話語權幾乎不可動搖。他是如何做到這一點,並積累起巨額財富的?

屢敗屢戰

阿莫林已經多年蟬聯葡萄牙首富。相比2011年他在富豪榜上的資產是51億美元(約320億元人民幣),由於全球經濟不景氣等原因,2012年他的財富縮水了15%。

1934年,阿莫林降生在葡萄牙一個富裕的家庭。他的家族於1870年,就在三個工人和一台機器的基礎上,組建了第一間軟木瓶塞加工廠。

廣袤土地上生長的栓皮櫟樹,為葡萄牙的軟木行業提供了優質原材料。早在13世紀初,軟木就已是葡萄牙的主要出口商品。歐洲人喜歡喝紅酒的生活方式,使得這一行業生意興隆。

阿莫林的祖父,決心在20年的時間裡,將這個家庭作坊發展成葡萄牙最大的軟木瓶塞加工廠。但他功虧一簣——因軟木價格在20世紀初的劇跌而賠了個精光,幾個合夥人帶走了幾乎所有的利潤,阿莫林的祖父不得不將工廠搬遷,另起爐灶。

在此期間,軟木除了瓶塞之外的一些新用途被開發出來:香煙過濾嘴、帽子邊等,這使阿莫林家庭的軟木廠重新煥發生機。

第一次世界大戰後,阿莫林家族倖存的幾個孩子聯手,使一家真正意義的工廠終於成為現實。但7個月後,創始人老阿莫林就過世了。

在家族第二代的手中,阿莫林軟木公司逐步發展成葡萄牙北部最大的軟木塞工廠,並在世界範圍內和日本、德國、美國、巴西等國家建立了商業聯繫。1929年,阿莫林家族的軟木產品,已經佔據了世界軟木產品70%的市場份額。

也就是說,當現在的「首富先生」阿莫林出生時,其家族企業正站上一個巔峰。

然而,硬幣都具有兩面。1944年,一場大火,將這家葡萄牙最大的軟木塞生產廠付之一炬。這場災難幾乎使家族企業掌門人——阿莫林的叔叔放棄家族生意。在350個工人的幫助下,工廠在1945年重建了。20世紀50年代初,世界軟木產品價格飛漲,阿莫林的家族企業還清了大火後的全部欠賬。

就在此時,阿莫林的母親去世了,兩年後,他的爸爸也過世了。雙親過世後,阿莫林繼承家族企業20%的股份(控股權仍掌握在叔叔手中)、一些錢和土地,並和家族裡其他的孩子一起,被送往波爾圖的一所學校念商業課程。

18歲的阿莫林對讀書沒什麼興趣。一年後,他接受叔叔的建議,正式開始在家族企業上班。

「地平線要寬廣」

1955年,阿莫林的叔叔決定給他這位21歲的侄子上一堂「人類地理學實踐課程」——一場歐洲之旅,實際是讓他到各國推銷產品。

阿莫林只帶了車票、領帶和一些軟木塞子的樣品,就開始了旅程。他越走越遠,即便當時被歐洲人看作不可理解的東歐,也成為他的旅行目的地。他還遍訪了南美各國,1958年甚至去到了蘇聯。

旅途是最好的語言學校,至今,阿莫林仍會講流利的法語(當時紅酒界最重要的語言)、西班牙語以及一點英語。

依靠這一點,阿莫林成為家族企業的「外事大臣」,在那個交流和信息非常受限的時代,阿莫林用自己的方法,在世界範圍內尋找市場。

他的年輕往往使合作夥伴感到震驚,繼而開始欽佩這個敢於到處尋找、達成交易的二十幾歲的年輕人。

這些經歷直接影響到阿莫林日後的決策、生意,包括他的世界觀和財富觀。「你自己的地平線越寬廣,對世界市場和機會的把握就會越深厚。」他說。

阿莫林創業的整個1950年代和1960年代,葡萄牙都處於法西斯獨裁者——薩拉查政府的統治之下,國內經濟發展遠遠落後於歐洲其他國家。但走訪世界各地的經歷使阿莫林堅信葡萄牙最終將成為歐共體市場的一部分,而這一信念引導他不斷擴大市場,改善工作條件和產品。

他的大部分決策都是在旅途中做出的。

在美國,他看到軟木有更多的可能性:地板、牆紙、軟木橡皮、汽車發動機墊片、家具裝飾,甚至海軍航空工業。阿莫林決心建立一個新的工廠,把當下軟木塞工廠70%的廢料利用起來。

新工廠的建立面臨兩個挑戰,一個是家族的絕大部分股權依舊由叔叔所有,而他不贊成這一計劃。另一方面則是來自體制的障礙——能獲得發展的私人企業只能是那些接近政治權力的人。

儘管如此,阿莫林依舊決定推進計劃。在官僚們數次嚴格審查和討論後,阿莫林最終獲得執照,新工廠於1963年落成。他通過分享股權的方法,贏得了家族上一輩的支持。

1960年代的葡萄牙,人力成本極低,工作條件很差。遊歷各地的見識,使阿莫林在葡萄牙最早革新了「工廠」概念。他給工人們開出比平均水平高10%的工資,而且提供食堂、廉價房屋和健康保險,並鼓勵工人開展體育和文化活動。

不僅如此,阿莫林還從維也納找來了其家族曾經收養的兩個澳大利亞的二戰難民,負責管理公司到東歐、德語國家的產品出口,這兩人後來為阿莫林家族服務了近30年。

當葡萄牙和這些國家在外交上遇到問題的時候,阿莫林家族的軟木產品依舊出口到了歐洲的共產主義國家、蘇聯甚至中國。

1974年葡萄牙爆發康乃馨革命,左翼政府掌權。這場持續了兩年的政治風波給葡萄牙工業帶來巨大打擊。一些政客趁機覬覦如軟木等支柱產業。當時葡萄牙的另一家大型軟木家族企業被政府「接管」,直到1989年才歸還。

阿莫林家族企業也差點被收歸國有,但最後倖免於難。阿莫林不僅沒有退縮,反而開始大量購買土地和進行投資。1978年,阿莫林在一片其被剝奪了所有權的土地上,種植了櫟樹。當時沒人能夠理解,直到2007年第一批樹皮成熟,人們才意識到阿莫林的遠見卓識。

用於生產軟木的櫟樹,平均的生命週期是150到200年,而櫟樹皮每隔十年才能采割一次。它給人類創造的財富,要經過漫長的自然生長期的等待。

這種不可違背的自然規律,教給了阿莫林另一個看世界的重要角度——站在未來決策現在。「對我而言,『明天』就是25年到30年。」

多元化投資

阿莫林並不只關注縱向的時間軸,他也開始橫向拓展生意的邊界。

1970年代後期,葡萄牙逐漸放開了對私人企業的限制政策,金融領域也逐步啟動一系列改革措施,加上1986年加入歐盟,葡萄牙經濟迎來一輪快速發展。一向對政治異常敏感的阿莫林,抓住機會使家族企業進入多元化經營和集團化發展時代。

他於1977年迅速成立了名為SPI的金融機構,目標是支持新企業的發展,使資本市場更具活力,這也是阿莫林集團進入的第一個非軟木行業。

他還涉足銀行業,參股當時新成立的葡萄牙商業銀行(BCP),但由於高層意見分歧,八年後阿莫林辭去了該銀行高級委員會主席一職。

除此之外,阿莫林集團還先後進入房地產、能源、電信等領域。這些之前的國家壟斷產業,對於一個快速發展的經濟體來說,均屬於「瓶口的生意」——束縛一旦被解開,利潤就會噴湧而來。

葡萄牙房地產市場因為大量外國公司的進駐而獲得爆炸式發展。阿莫林投入巨資成立了一家地產公司。這一決策對整個阿莫林集團具有戰略意義。截至目前,房地產業已成為阿莫林集團僅次於軟木的第二大利潤來源。

只要潛藏大機會,阿莫林就會去發掘,即使是傳統產業。1990年,阿莫林集團進入紡織業,且集中在服裝材料、家用紡織品和車用紡織品等特殊領域,同樣很快取得了成功。

一系列擴張的順利實施,得益於阿莫林開始於1985年的「資本變革」。他對家族企業進行股份制改造,並於1987年上市成為一家公眾公司。

阿莫林的收購和擴張計劃在世界範圍內進行,而歐洲和非洲則是其中的重點。正是二十年前的這一決策,使阿莫林公司借助新興經濟體非洲的發展機會,在2008年以來的一輪經濟危機中不致整體受挫。

阿莫林的理念簡單來說就是「不要把雞蛋放在同一個籃子裡」。他始終認為,在一個全面的生意網絡裡,即便有一個沒有達成既定的目標,也不至於影響全局。

家族生意的蒸蒸日上,使阿莫林本人的財富和影響力也日益擴大。1980年代中期,阿莫林家族企業已經成為葡萄牙國家形象的代表以及各國政要參觀的「指定公司」;阿莫林的生意經,也成為各個商學院的經典案例。

1984年,中國國務院副總理李先唸到訪葡萄牙,也曾專門到阿莫林的工廠參觀。

2010年上海世博會期間,葡萄牙國家館還專門舉辦了「阿莫林日」。

與此同時,他的私人生活也成為媒體關注的焦點。

1969年,阿莫林和妻子成婚,兩家之前是世交。他們婚後育有三女,現均在家族企業任職。

在阿莫林妻子眼中,丈夫有決斷力,但「有時候對自己和家庭要求過於苛刻」。

阿莫林的確太熱愛工作了,阿莫林家族企業向南方週末記者提供的一份資料中稱,他期望每個月能把集團所有公司訪問一遍,和員工聊天,以便隨時掌握公司的狀況。「我可以把這些公司在腦子裡畫一張地圖」。

從週一到週六,阿莫林每天要工作12到15個小時;只有禮拜天,他會試著休息一下,打打網球或者羽毛球,或者盡下做父親的責任。

雖然是葡萄牙首富,阿莫林的生活卻並非奢華,他對美食不感興趣,在吃方面非常簡樸,工作時只吃些簡單的三明治,如果吃商務餐,他會覺得太浪費了。他的夫人說,「首富先生」特別喜歡一種葡萄牙的傳統食物——燜咸鱈魚。

由於阿莫林本人沒有兒子,1996年以後,他將貢獻了集團一半以上收入的軟木產業,交給侄子安東尼奧打理,自己逐步淡出家族生意,將更多精力放在投資生意上。「我的興趣是投資,工作只是我的休閒時光。」阿莫林說。

與叔叔阿莫林不同,安東尼奧在英國的伯明翰大學和美國的哥倫比亞大學接受了良好的經濟學和管理課程訓練,為他繼續擴大家族企業在世界軟木產業的影響力打下了良好基礎。

不過,至少目前,阿莫林仍牢牢掌握著企業的絕對控制權。

儘管他將近80歲了,但他自稱「從來沒對年齡感到過恐懼」,「我更喜歡40歲後的自己,我變得對生活更柔和了,也更瞭解自己。」阿莫林說。


瓶口 巨賈 葡萄牙 葡萄 首富 家族 生意經 生意
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=40348

山寨iPhone的生意經:賭局與淘汰賽

http://www.chuangyejia.com/archives/27192.html

通過蘋果原料供貨渠道蒐集情報,這是以假亂真的山寨iphone比蘋果更早上市的原因。

最近幾年,蘋果生產的iPhone手機受到中國消費者熱捧,然而一台iPhone手機四、五千元的高昂價格卻也讓很大一部分消費者望而卻步。因此,在價格與需求的矛盾下,高仿iPhone手機成為山寨市場的「香餑餑」。

看上去,iPhone的出現似乎給轉型之中的山寨廠商開拓了一條生意新門路,然而讓人想不到的是,山寨iPhone背後卻是一本令廠家叫苦不迭的生意經。

 

山寨iPhone橫行

「喏,你看是不是簡直一模一樣。」王琥將780元錢買來的「iPhone 4S」遞過來。

記者仔細觀看王琥的「iPhone 4S」發現,不管從外觀設計還是從系統UI界面上,眼前的這台iPhone 4S和真的幾乎沒有什麼區別。

正因為從裡到外的模仿,於是當一個年輕小夥子在北京地鐵裡偷偷摸摸向王琥謊稱這是一台剛剛偷來的iPhone急於出手時,愛貪小便宜的王琥只是簡單地看了幾眼就信以為真了,開始把精力花在和對方討價還價上。

對方給的價錢從2000降到1500,再到800,最後王琥將錢包裡的全部780元錢給了對方,以為撿到了一個便宜,不曾想最終還是自己被人給騙了。說到這裡,王琥哭笑不得。「就當是買一個普通手機吧,過年回家帶給老爸用。」

無獨有偶,日前百度貼吧裡一位網友也曬出自己花費4000多元網購得到一台山寨iPhone 5的帖子。該帖子被其他網站轉載之後,頗受關注。從網友貼出的多張照片來看,從外觀到系統界面通通都是蘋果范兒,模仿程度之高,如果不是比較瞭解iPhone 5手機的人,真的不容易一眼就識別出來。

這些iPhone手機都是1:1高仿iPhone。打開淘寶,輸入「山寨iPhone」或者「高仿蘋果」等關鍵字,可以輕易找到王琥等人買到的高仿iPhone手機。大多以iPhone 4和4S為主,也有不少商家出售高仿iPhone5。價格從200多元到1000元不等,其中主要價位集中在400到500元區間。

每家淘寶店對產品的宣傳令人眼花繚亂,不過大家宣傳的核心都一樣:就是與真正的iPhone手機幾乎一模一樣。客服人員對記者表示:「保證一樣,如果不一樣的話可以包退。」客戶人員更是重點強調,此款產品在微博和QQ上都能顯示消息是發自於「iPhone客戶端」。

記者在留言的買家中聯繫到幾位買家網友,這些買家對記者普遍反映的是:「手感還行,外觀無差,但是配置低了點,要只是打打電話聽聽歌的話還行,大型遊戲不行了,電池掉電快。」其中有一位買家還告訴記者:他拿到產品用了一星期後,手機後蓋「一屁股下去坐斷了」。


從收集情報開始

這些以假亂真的iphone手機,大多來自中國改革開放的橋頭堡。

深圳,這個毗鄰香港,中國南方的大都市,在2G手機時代,曾以山寨產品聞名中外,也一度讓諾基亞等國際大品牌感覺束手無策。不過,隨著喬布斯創造了iPhone4,蘋果引領的智能機浪潮差點摧毀了中國山寨機。

好在,完美如iPhone的東西也終究是有破綻的,高昂的價格是其命門。相比真正iPhone動輒4、5千元的高價,山寨iPhone不過千元的價格無疑更親民。因此深圳的中小手機廠商在從功能機向智能機升級換代過程中,除了轉型外,有一部開始將目光轉向了山寨iPhone。

記者輾轉聯繫深圳多位手機廠商的人士,他們告訴記者:大規模山寨蘋果是從2011年下半年開始,此時聯發科推出了第一代智能手機芯片6531T。記者採訪的深圳谷峰科技有限公司也就是從這個時候開始走上了山寨iPhone手機之路。

谷峰以「製造中國人用的iPhone」為目標。其官網上目前主要出售三款產品:i4、i4S和i5,外觀上分別對應著蘋果的iPhone4、iPhone4S和iPhone5。僅從外觀上來區分,谷峰的三款產品和它們對應的蘋果產品幾乎沒有什麼區別。甚至其中i4、i4S兩款手機的部分物料和蘋果的iPhone4、iPhone4S都是一樣。「外殼材料、Home鍵還有內部的一些物料都是(蘋果)原裝的,因為我們公司認識給蘋果提供這些的物料的渠道。」谷峰一位經理告訴記者,「但性價比更高」。

對於山寨蘋果廠商來說,這些「渠道」另一重要價值體現在可以給山寨廠商提供有關下一代iPhone產品的情報。「蘋果雖然保密工作做得很好,但是生產新產品總是要購買相應的物料,而得到這些物料的信息,很多企業就可以大致猜測出下一代iPhone的外觀。」該名經理對記者說,「深圳是一個藏龍臥虎之地,即便創新不高,但是模仿能力絕對是非常強的。」

一方面通過收集媒體洩露出來的信息,另一方面通過蘋果的原料供貨渠道蒐集情報,這正是為此蘋果發佈iPhone5之前深圳不少廠商已經拿出外觀幾乎一模一樣的山寨產品的原因。其中谷峰的i5產品就比蘋果的iPhone5還要早幾天發佈。

「手機不比電腦,就巴掌那麼大的東西,裡面有很多零部件,而且蘋果的內部設計做得是非常好的,所以我們每個部分的結合設計不精準,可能就是一個螺絲長了一點,都會影響到機子的外觀,做出來產品比蘋果的要厚了或者長了。」谷峰該名經理說,陸陸續續收集情報的過程之中,其實也是中小廠商根據不斷收集來的情報設計修改方案的過程。這一過程可能要持續4、5個月。

賭局與淘汰賽

一旦敲定最終的方案後,一場賭局也就即將開始了。開發模具、調試軟件、購買物料,再到投入生產,每進行一步,對於山寨廠商來說就像在一場賭局裡不斷的下注跟進。而且下注還有最低門檻,「沒有人會賣你幾百件物料,我們都叫K,也就是以千為單位,至少3K或者4K。」

沒到蘋果正式發佈下一代產品的那一刻,誰也不敢保證自己肯定賭對了。iPhone 4暢銷後,深圳廠商開始算計山寨「iPhone 5」(蘋果正式發佈之後實則命名為iPhone 4S)。「那個時候喬布斯還在,他對蘋果的保密工作就做得非常好。」 谷峰的經理告訴記者,山寨廠商只能自己猜,但是大家都認為下一代產品肯定會跟iPhone4不一樣,「結果iPhone 4S出來,除了邊框幾條線有一些改變,基本就沒有什麼變化。大家一下子就都傻了,因為你囤了一批沒有人要的貨。」

賭中的,贏得一大桶金。不中的,賠了賭注,如果還有家當而且想繼續玩下去的話,只能加入一場數百家廠商的混戰,熬到下一個賭局開始。

如果說賭局的殘酷性表現在一局定輸贏,那麼混戰則是一場耐力賽、淘汰賽。隨著智能機市場競爭越來越激烈,只有那些全程跑在第一方隊的選手才有機會獲勝。

「要比時尚,不用說人家蘋果一定是最時尚的。」 另外一家山寨蘋果廠商的銷售經理連先生告訴記者。於是功能機時代的「快時尚」模式,來到在智能機時代,山寨廠商只要負責「快」,至於時尚「模仿蘋果就行」。山寨蘋果產品就是「掙快錢」:比誰快拿到聯發科好的芯片;比誰快優化出儘可能像iOS系統的系統;比誰快拿到蘋果原裝的物料……「你快,我比你還快。但是如果你晚一個月話可能就死了。」

在這些「比誰快」之中,比誰快拿到聯發科好的芯片是關鍵。「高仿的iPhone手機跟行貨iPhone不一樣,一般不以多少G來衡量價格,而是用平台來衡量。」連經理對記者說:現在山寨iPhone手機主流的就以聯發科「6573」、「6575」、「6577」芯片平台來區分。

然而,在智能機時代,聯發科更願意將產品給「中華酷聯」大品牌,卻不太待見山寨廠商。「這個不是菜市場你去就能買到,聯發科最新的芯片也不是所有人都能拿到的。」上述谷峰經理說,「大家也都通過各自的渠道去爭取。」

比誰模仿得像之後,再看比誰快拿出有賣點的產品,與此同時,也在比拚著誰的價格更低。殘酷價格戰之下,利潤自然就有限。「對於廠商來說,經銷商把利潤都卡得非常死,所以一台山寨手機的利潤最多就是20多元。」國威通訊銷售總監柳華對記者訴苦道,「在這樣的利潤水平下,如果能保證數量的話還行。但是現在又沒有量,說實話做起來就很吃力。」

遠未到糟糕時代

但不像功能機技術門檻低很容易被模仿,智能機的模仿門檻太高。「能跟上的走得也是踉踉蹌蹌,不能跟上的就直接被淘汰。」柳華說。國威通訊目前也在生產山寨iPhone產品,但是只是跟著,盡力保持不掉隊。

2007年、2008年是深圳「山寨」的巔峰期,據介紹深圳當時有多達兩千餘家山寨手機廠商。而根據深圳市福田區提供的最新數據顯示,目前華強北商業街的36家電子賣場空鋪已達3500餘個,主要集中在手機賣場。其中,以經營山寨手機為主的手機賣場空置率高達30%以上,號稱「全球最大的山寨手機銷售中心」的明通數碼城空置率更是接近40%。

然而,糟糕的時代遠未結束,更加惡劣的情況就在前方。記者採訪的多位深圳廠商人士都不約而同表示:過完新年之後將會是山寨手機真正博弈的開始。「山寨智能手機的價格已經基本達到最低了,而一些國產手機的價格現在已經賣到幾百塊錢,甚至還賣不出去,留給山寨機的空間還剩多少可想而知。」

「現在國威經營狀況也是沒有亮點,這個我們也是很頭痛,所以整體狀況也是非常艱難。」柳華苦笑了一下,接著對記者說,「我對你這麼說,我在公司開會的時候對員工也是這麼說的。」

技術瓶頸、資金投入是山寨廠商在智能機時代很難邁過去的門檻。技術瓶頸首先在硬件上就無法突破,聯發科給中小企業提供最新技術的產品非常有限。柳華說:「在這樣的情況下,我們始終只能處在產業鏈的最低端。」資金上的投入,據一位業內人士介紹:功能機時代兩三百萬,智能機時代則至少需要七八百萬元。

「2013年會是寒冬,山寨模式將會死掉一大批廠商。」卓普通訊設備有限公司營銷總監王鵬向記者表示,「我們瞭解到,其實在元旦前華強北很多廠商已經陸續關門大吉。」和國威、谷峰有些不一樣,卓普的轉型之路選擇了「品牌創業」的道路。不再一味的模仿大品牌的產品,而是自主研發智能手機產品,並且通過在二三線城市開設體驗店的模式,來銷售自己的智能機產品,推廣自己的品牌。

不過,在柳華看來,卓普的體驗店模式也是「這是沒有辦法的辦法」。 柳華說:「我們對此也進行走訪客戶和市場調研,發現其實他們的日子也不好過。」因此,柳華表示在沒有想清楚到底應該怎麼轉型的情況下,也只能先做著山寨品牌手機。

他們其實都很清楚山寨品牌只是「權宜之計」, 柳華苦笑對記者說:「這其實就是在糊弄消費者,因為有些功能根本就達不到。雖然一些精仿1:1的產品可以再外觀設計上和蘋果做得一模一樣的,但是軟件上、體驗上根本就不是一回事。」

山寨 iPhone 生意經 生意 賭局 淘汰賽 淘汰
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=43609

一個草根的2B生意經:誠信、技巧、低B格

http://www.iheima.com/archives/39273.html

來源:i黑馬 作者:王靜靜

【導讀】網上到處是寫2B(ToB)的文章,原來是黑馬大賽在討論「2B的春天到沒到」,行業判斷層面,不在我的涉獵範圍,但做為一個深度互聯網控,同時又是做過2B生意的人,倒是可以來扯一扯我是怎麼做2B生意的。

有人說C端的客戶好欺負好伺候,做起來容易,比如遊戲廠商一年收入好幾千萬。反觀,做企業客戶太難,需要天天搞關係,軟磨硬泡公關酒色齊上陣還不一定拿得下,喝出了感情喝出了血,就是單子沒下來。搞小企業沒利潤,天天簽個單子,還不夠給銷售提成的,總之,就是不好搞。

以上的觀點,我全部認同。但是實際情況是2b企業這麼難做嗎?實際情況又是什麼呢?

2B企業天生就是個「騙子」

大學時我開始創業,第一個創業項目就是做的2b企業,那時團購網站還沒興起,我的項目是本地生活消費指南,其實就是做一個針對大學生的一個消費類DM,商業模式平淡無奇,找商家收取廣告費,做一個精美的介紹合集,順帶利用我在學校的渠道,發行一種聯名的折扣卡。

其實這個東西大家都做過,一般的思維都是這個樣子的,先做一個雜誌的模板,然後拿著這個模板到處去跟談這些B端的商家,當然結果便是商家指著鼻子說,就這個破紙,想騙我千把塊錢,拿了錢跑了我去哪找你。

相信很多做2b的創業者一定初期會遇到這些問題,也就是誠信,也是最關鍵的。為什麼C端會相對好做點,因為C端用戶都是微支付,所以用戶的試錯成本會較低,但是端開始就要拿大筆的真金白銀出來的,這個你沒點實力誰也不信你,阿里巴巴初期拓展不也是被當做騙子麼?

我最開始做的半個月似乎天生帶著「騙子」的光環,一個月都沒怎麼搞到單子。

怎麼解決這個問題的呢?

窮則思變。

首先把這些潛在客戶商家做了分類,分成了餐飲、數碼、電子、旅遊、體育用品之類的。然後去找本地人問,哪個商家是本地最大的,然後把每個行業前3或前5都找出來,隨即去跟Top5的談,不找他們收費,免費給他們做廣告,針對校園市場。

天上掉餡餅的誰不要,基本上沒有費太大的精力,很快就把合同簽完了。進而,拿著這些合同,去找規模後序位的公司談,很快,不到倆個月我就拿到了4萬多廣告費。這之後,我的消費指南在客戶拓展上就沒有太麻煩過。

而且這一次做好了以後,每年都不需要太怎麼活動,這些客戶就會主跟你聯繫了,反過來ToC市場上又有多少公司收到過C端客戶的電話呢?

大學畢業後和朋友做一個小公司,還是做企業級別的客戶,目標群體任然是盯著小企業來做,那個時候行業中同類的企業比較多,業務則主要是幫商家做客戶管理系統軟件。我又想起了做消費指南時的經驗,先去搞定行業最好的客戶,然後再去分類別逐個擊破。

我們首先把行業做了最完整的的細分,接下來第二步,我們是大量收集整理他們的相關行業排行資料,第三步開始做客戶分析,這個時候千萬別急著要去直接跑客戶了,這個階段,我喜歡叫靜默期。是好好深入的瞭解每一個行業,但也不要一口氣一下子搞幾個行業,

最開始研究的是餐飲,通過以下幾種方式:

第一步,是去和他們的餐飲服務員去談,去瞭解他們怎麼維護客戶,怎麼瞭解用戶的,平時工資多少,累不累,工作時長是多少。

第二步,開始瞭解大堂經理,這個最好搞定,QQ上我建了一個餐飲經理交流群,也加了一些餐飲交流群,大家在群裡面都會很自由,有吐槽老闆的,有吐槽工資的,有吐槽公司管理的,我一般都很少發話,靜靜的聽他們吐槽,把這些都搞清楚了。

再下一步,就是儘可能的瞭解餐飲整體的運營了,比如老闆怎麼選點的,為什麼開在這,老闆有什麼理念,有沒有開分店加盟的需求。

基本上這三步下來,對於2b客戶有足夠瞭解了,對了,還需要瞭解一些非常關鍵的體系,就是這個企業內部運營體系,就是說,如果要給他賣東西,這個該找誰。

公司做這個差不多用了快一到二個月時間,這個階段基本上沒有什麼收入,生活上的艱辛就更不要談了,有時候還會質疑這個前期做了這麼多,萬一沒有用怎麼辦,後來的每一步結果證明,我們前期的工作是十分有效的。

接下來就是開拓期了,還是採用以前做雜誌的方法,先幾種在一個行業,並且「擒賊先擒王」,龍頭一定要拿下,再「挾天子以令諸侯」的分別與第二第三的企業談。

有人會說了,你一小企業怎麼拿下大企業?我想說,如果做2b不懂點技巧方法,尤其是創始團隊不懂點銷售心理學會死的很慘的,下面就講講我是怎麼拿下行業龍頭的。

拿下行業龍頭,我用了三個策略:

第一、信任感不強的時候,先來點感情攻勢,剛好本人有一個親戚和這個龍頭有點小關係,就得到引見了,見面也不談產品,就說了下幹什麼的,當時這個龍頭企業老大也沒說要買的意思,這個是初步的接觸,然後彼此留了電話,有了映像。

接觸後,感情攻勢的第二步就是多見面混臉熟,每天去跑,要讓他見得你都覺得跟親人見面的頻率差不多了,你就差不多成功了一半了,這個時候就是初步建立了信任。但現在龍頭還是不想買產品怎麼辦呢?

第三步,我又開始琢磨需要在信任的基礎上找突破點、痛點了。我發現老大特別關心同類競爭對手,雖然做的沒他好,但也做得很大。在發現這個老大沒有買的意思後,我就開始有意無意的流露他的競爭對手準備買我的產品,這時老大慌了。此後我們每天一見面就談,對面的是什麼情況,準備怎麼做,但千萬別流露你想賣東西給他的感覺。這樣的日子需要一段時間吊胃口,吊胃口差不多了,他就會買了。

如果還是失效怎麼辦?那就是最後一個大招免費,我直接先送你用,不信你不想用吧,拿下龍頭不是為了掙錢,真正掙錢的在後面,第三招免費不到萬不得已千萬別使用出來。

當產品案例上順利的寫上了行業Top3企業的名字,起碼是在本區域的信任度已然有了保障。

然後,這一個行業的局面真的很快就打開了,其實圈子很小,雖然大家是競爭對手,但其實都很熟,一個用了你的產品立刻他朋友也會用了。

窮則思變

市場風雲變幻,競爭對手學的也很快,這時我已經開始賣增值服務了。雖然這些小型的2企業的老闆都是有些見識,但是出身多半都是初中水平,所以他對所謂的數據分析,運營管理,服務標準化這些東西還是一竅不通,希望有一些顧問能幫他們培訓培訓,最基礎的問題甚至包括微博怎麼開。

當他們發現坐在對面這個年輕人都會做時,老闆們立刻是驚奇的眼光看著我。於是我覺得需要開始幫他們賣解決方案了,產品還是收錢,但是我會送你很多這種無形服務,比如以上說的這些,比如幫你的服務於做個培訓什麼的,這個真不難,也不貴,不需要付出太多成本,這些企業老闆現在就會對你五體投地了。這樣我們就完成了第二階段的任務。

好了這些都做得差不多了,然後競爭對手又跟上了,這時我又陷入了第三階段的思考。

以前我記得有個企業家說過,最高的銷售,是銷售思想,而不是產品,第三流賣產品,第二流賣服務,第一流是賣思想。

我的第三個主意是,自己組織圈子,於是我組織了這個行業的QQ群和行業微信,一方面是把客戶之間互相認識,有更多交流,另一方面,方面我管理客戶,這些人加進來以後,我會經常一個組織一次聚餐,一次爬山或者是行業間的小規模的交流會,慢慢的客戶之間都認識了,也對我的產品和公司有了更多深入的交流。

這三步下來,基本上這個城市的行業客戶都積累下來了,銷售業有很少難以打開局面的情況,有人會說,萬一你的產品不好,互相口碑一傳,你不就完了,我說,我不怕,因為我一直做的公正透明,沒有二層價格。

有人一定又會問,如果再有人模仿怎麼辦,呵呵,對於這個問題我沒想過,我知道,我現在已經基本上不需要太怎麼應酬就需要搞定維護這些客戶了。如果再有人模仿,那我沒辦法了,我做生意的經驗是人無我有,人有我優,人優我轉,我就只有再去做2b企業了。

2B生意的七種武器

談完我做2b的一些經驗和感受,現在很多人說2b企業太難做,我認為只有幾點:

第一、放不下身段,潛意思裡面是精英思想在作怪。覺得和這些土鱉老闆打交道是丟人的事情,覺得他們對生意理解差,就會做點小生意。我只能說這是十足的偏見了,實際上中國幾千年的傳統生意經對於你是否是做互聯網,是否做新能源同樣的是很有啟發意義的,他們在生意上的感覺絕對不低於你們這些名校生,不要三句話不離本行說什麼用戶體驗,說什麼轉化率,跟他們談怎麼賺錢就好,跟他們談開分店就好。

第二、要善於把各個東西服務標準化。這個銷售其實還是有體系支撐的,沒有好的執行力的隊伍,2B企業肯定做不起來。就是說,每一步怎麼做的規律是什麼,一定要總結出來。每一步銷售是怎麼做的,要肢解到每一個動作,然後有好的it支撐系統管理這些2B客戶,比如打款財務有系統,銷售有系統,客戶服務有系統,最好能標準化都標準化自動化。這會節約很大一部分人力,據我瞭解2B企業最大的就是銷售的成本人力成本。

第三、做2b企業要善於落地本地化,多跟傳統企業學一學,這一方面,阿里巴巴是有很多的經驗可以借鑑的。

第四:真正的理解用戶的需求,別跟他們炒作這個概念那個概念,想到他們的痛點,理解他們的難處,直接告訴他們我們可以幫你做什麼,而不是要去跟他賣什麼,020、社交、移動是搞不定2B客戶的。

第五:誠信為本。特別是2B的生意,千萬別覺得他們土就可買一單騙一單了。他們圈子很小的,一個不好立刻傳遍大江南北。

第六:銷售做為驅動的核心,產品是根本。任何開始做2b企業的老闆一定要有一個善於培養銷售,帶銷售的好總監,最好是傳統行業多年經驗的,可以少走很多彎路。

最最最後一點,我認為也是我到現在最重要最寶貴的經驗,要有吃苦力,沒有吃苦力就沒有執行力,不把鞋子跑爛倆雙,千萬別說自己做2b企業的。

也許我還沒做的特別大,但起碼有點門道了,至少初中畢業了,所以我會一直在2b道路上越走越遠,因為,中國最後支撐這個國家的就是這些中小2b企業們,感謝他們。

一個 草根 2B 生意經 生意 誠信 技巧 、低
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=55081

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019