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破解鱔稿: 以《壟斷東江水處理 中國水業（01129）股價個(倍)升》為例 fatlone's investment paradise

http://fatlone.wordpress.com/2011/03/02/%E7%A0%B4%E8%A7%A3%E9%B1%94%E7%A8%BF-%E4%BB%A5%E3%80%8A%E5%A3%9F%E6%96%B7%E6%9D%B1%E6%B1%9F%E6%B0%B4%E8%99%95%E7%90%86-%E4%B8%AD%E5%9C%8B%E6%B0%B4%E6%A5%AD%EF%BC%8801129%EF%BC%89%E8%82%A1%E5%83%B9/

fatlone:

今期財經週刊Investor封面是「壟斷東江水處理, 中國水業(1129.hk)股價倍升」

因為對水利(或水務)股略有研究, 加上自己也重倉買入了北控水務(371.hk), 自不然吸引了我的眼球, 我之前不知道這隻1129, 我的研究功夫有待改進 :p

我到其網站, 發現原來是免費觀看的, 現在我原文照錄, 並加上個人對此(類)文章的見解, 以我有限的經驗與智慧, 解讀這些只是一個「美麗的誤會」的鱔稿, 好讓有緣讀此博文的看官不會重蹈我的覆轍, 少交些「學費」(紅字是我的評論)

Text：編輯部
水是每個人不可或缺的東西，中國作為一個13億人口的大國，長年飽受缺水和污水問題煎熬。 今年是十二五開局之年，中央便率先以水利為重點，而中央下發的「一號文件」，也是聚焦水利， 更是中共成立62年來首份對水利工作進行全面部署的中央文件。 受惠於國策推動，一眾水利股立即起動。近期成交量大增的中國水業（01129），逾九成收 入來自供水和污水處理業務，去年不但成功收購了3間處理東江污水的公司，更一口氣簽下8個西江污水處理項目的意向書。集團執行董事朱燕燕表示，中國的水源 問題一向嚴重，預料有關項目將繼續受到中央重點支持，她透露，集團未來將集中收購更多污水處理項目，難怪受到市場注目。 本刊單以其今年完成的項目及同業 PE計算，中國水業的合理股價應介乎0.351元至0.73元，距離現價仍有高達約5倍的上升空間。 近年中央的一舉一動，已成為投資者的焦點所在。踏入 2011年，中央「一號文件」，便首次聚焦水利，強調要解決中國多年來的水資源問題。文件提出，「水是生命之源、生產之要、生態之基」，水利部部長陳雷 指，文件更強調要把水利作為國家基礎設施建設的優先領域。

(首段是概要, 多數是說些「媽媽是女人」的道理, 之後就說有甚麼概念, 多數是國策. 然後就是同業比較下落後, 若然追上就會比現價暴升倍數以上, 之後全文會圍繞這段作框架, 繼續講故事)

污水處理 問題嚴峻
而今年1月29日，《中共中央、國務院關於加快水利改革發展的決定》又發布，國家將大力加強水利建設，多渠道籌集資金，要求地方政府從土地買賣收益中，提 列10％投入水利建設，投資水利的金額更將由去年的2000億元(人民幣‧下同)大幅提高至2020年的40000億元。消息帶動水利股成為最新市場焦 點。 中央之所以要加快水利改革步伐，最大原因是中國污水問題嚴重，多年來改善情況未見理想。據環境部門監測，全國城鎮每天至少有1億噸污水未經處理直接 排入水體。全國7大水系中一半以上河段水質受到污染，全國3分1的水體不適於魚類生存，4分1的水體不適於灌溉。城市水域方面，則90%污染嚴重，50% 不符合飲用水標準，當中40%更不能飲用。而導致南方城市總缺水量達到 60%至70%的原因，亦是由於水源污染所造成。 資料顯示，中國在1978年，全國只有37個城市污水處理廠，每日處理能力約為64萬立方米；至 1998年增加至398個污水處理廠，日處理能力升至1583萬立方米，污水處理率為29.56%。到了2006年，全國城市污水處理量增長1.9倍，污 水處理率更大幅增長接近2倍至57%。據中投顧問發布的《2010-2015年中國污水處理行業投資分析及前景預測報告》顯示，截至2009年底，全國城 鎮累計建成污水處理廠1993座，總處理能力已超過每日1億立方米。其中，單是廣東省的城鎮污水處理設施便達到239座，日處理能力為1354.7萬噸， 處理能力佔全國8分之1，連續多年居全國首位。中國是目前為止全球污水處理能力增長最快的國家之一，污水處理能力與美國不相伯仲。然而，中國人口是美國的 5倍，且還處於城鎮改革之中，專家預計今後10年，每年都要有一大批污水處理廠投入服務，才能改善根本問題。

(舉列數字去說明前景宏大, 潛力無窮, 數字越大越好, 四萬億就最好, 自從08年金融海嘯中國落重藥振興經濟, 「四萬億」變成了一個最給力的代名詞. 此段結尾以美國作為比較, 這是另一個典型方法去令讀者相信市場是極具潛力. 「中國只要追上某些發達國家的水平, 市場便是現在的n倍, 所以增長空間巨大」類似的理據幾乎可以套用在任何行業, 所以這個論據是一定會出現的)

東江水質 同受污染
現時佔全港淡水供應接近80%的東江水，水質也受到污染，港人每天飲用的食水其實也危機四伏。水質諮詢委員會主席兼公開大學環境學系主任何建宗指出，東江 水的源頭為江西省尋烏縣，由於部分村落貧困落後，村民至今仍然缺乏化糞池及垃圾處理設施，家庭及飼養牲畜排放的污水會直接排入東江，造成污染，甚至孳生細 菌。 何建宗以往曾抽取東江水的水質化驗，結果顯示，東江水上游河源市的水樣本含磷量超標20％﹔中游惠州市段則驗出氨和磷分別超標3.25倍及2.5 倍，而重金屬鐵亦超標44％。何建宗當時已指出，由於珠江流域人口不斷增加，用水量亦不斷上升，加上持續的經濟發展，引起了水污染、水資源浪費及滲漏等問 題，加劇跨境水的危機。 其實，東江流域的污染問題在上世紀90年代就已經引起了國家和廣東省的高度重視，並連續幾年被列入廣東省人大常委會重點督辦建議 案，更是今年廣東省重點建設項目之一。據《中國水土保持》資料顯示，東江源區是東江的主要水源地，當中有7條一級支流、106條2級支流、179條3級支 流；主流河全長325公里，年水資源量44億立方米。受到生態環境影響，近10年來稀土礦開發，造成大量沙石流入江河，導致河道淤塞，造成水質污染。城鎮 污水處理問題一直是困擾中國城鎮經濟發展的重大難題。近年來城鎮污水排放量的迅猛增長，給生態環境帶來了巨大的影響，也突顯了環保基礎設施排污處理能力的 不足。資料顯示，截至2005年，全國有297個城市沒有建成污水處理廠，38個城市的污水處理廠運行負荷率低於30%，其中包括17個已建污水處理廠仍 未投入運行的城市。而在沒有建成污水處理廠的城市中，54個位於重點流域，當中8個更是人口達50萬以上的大城市。 為改變現狀，中央在「十一五」中明確 提出「加強城市污水處理設施建設，到2010年城市污水處理率不低於70%」的目標。但污水處理問題仍未得到強烈改善，中國環保產業協會副秘書長郝淳最近 指出，「十二五」期間，工業污水處理廠、市政污水處理廠、農業等領域會有超過10000億元的投資空間。中央更定下目標，「增加污水處理行業的投 資，2010年至2015年期間，中國城市污水處理行業的投資需求為7000億元（含污泥處理投資1500億元），平均每年新增投資1100億元；污水再 生利用投資為300億元。」中投報告亦指出，「十二五」期間，污水年處理量將達500億立方米左右，假設運行負荷率為75%，則對應的總處理能力應接近每 日1.9億立方米，在已有的基礎外，新增污水處理能力接近每日3000萬立方米。

(繼續用數字和統計去說服讀者市場潛力無限)
旱情嚴重 連年缺水
污水問題外，內地近年來旱情處處，嚴重影響供水情況。自去年10月以來，河南、山東、河北、山西、江蘇、安徽等北方8省出現了60年一遇的大旱，連續4個 多月未下雨雪或有效降水，旱情超過了2010年的50年一遇標準。北方8省是小麥的主產區，佔全國小麥生產面積的80%。農業部數據顯示，截至2月9日， 北方8省冬小麥受旱面積達到11595萬畝，佔8省冬小麥種植面積的42.4%。 以農立國的中國，過去幾年都出現旱災，難怪IMF最近出爐的報告也指 出，中國北方冬麥旱情可能會提高對國際糧食市場的需求，從而進一步推高國際市場的糧價。可見乾旱問題已趨常態化，難怪中國要積極根治。 其實，中國本身就 是一個乾旱缺水嚴重的國家，對乾淨的食水需求極大。據資料顯示，現時中國人均水資源僅為世界平均水平的4分1，人均可利用水資源量僅為900立方米，而且 分布極不均衡。在中國600多個城市中，400多個城市存在供水不足問題，其中比較嚴重的缺水城市達200個，全國城市缺水總量為60億立方米。而由於過 量抽取地下水的關係，目前全國已有70多個城市發生了不同程度的地面沉降，沉降面積已達6.4萬平方公里，導致華北一些地區的地下水循環系統平衡遭到破 壞，地下水質逐步惡化。 隨着經濟社會的快速發展，中國的用水需求更不斷增加，儘管供水量從1980年的4437億立方米增加到2009年的5965億立 方米，但目前全國總缺水量仍在400億立方米左右。中央「一號文件」提出，到2020年，全國年用水總量力爭控制在6700億立方米，農田灌溉水有效利用 系數提高到0.55以上，主要江河湖泊水功能區水質明顯改善，城鎮供水水源地、水質要全面達標。

(IMF(國際貨幣基金會)也搬出來了, 這也是常用技倆之一, 用一些國際性機構的研究報告, 去加強理據, 以上第二至第四段都是重覆利用數據和統計結果去說明大環境是非常樂觀, 前景亮麗是毫無懸念的. 其實內容是沒有錯的, 除非引用的數據和調查本身就有錯. 問題是文章推薦的股份是否確實受惠? 如受惠的話效益又有多大? 這類推介文章, 一定是搬出一大堆事實去證明該股份相關的市場十分有潛力, 所以該股份的前景一定都會好. 就是因為有這個謬誤, 才會被這些故事迷惑到, 大環境向好也可以同時有大量公司被淘汰, 推介的股份有沒有前途是要視乎本身的實力, 下面的就是該雜誌看好該股的理據)
中國水業 食正國策
綜觀現時水利股中，中國水業可謂完全食正國策的股份。中國水業現時主業包括內地城市供水及污水處理。執行董事朱燕燕表示，截至2010年6月止，供水及污 水業務已佔集團總收入的92.3%，其中供水佔81.7%、污水佔10.6%。 供水方面，中國水業現時擁有6間供水廠，每日供水能力達到200萬噸。主 要供給山東省濟南市區、臨沂市區；江西省鷹潭市區、宜春市區；安徽省的碭山縣城區；海南省儋州市區。服務人口超過600萬。朱燕燕指出，供水業務主要的盈 利來自供水及供水管網設施建設。因地區不同，水價由每噸人民幣1.21至3.15元不等，但現時水價仍然偏低，城市平均水價為每立方米2元，北京最高為每 立方米5元，預計未來10至20年內，水價將保持平均每年10%的高速增長。隨着中國經濟起飛，全國經營供水的集團可望加水費，加上城市化之下，更多二三 線城市將會陸續由國家推動，需要更換水標及供水管等建設，預料供水方面的收入將可穩定並快速地增長。至於污水處理方面，集團擁有2間污水處理廠，分別位於 江西省宜春市及山東省濟寧市，每日污水處理能力為11萬噸。
東西江水 壟斷處理
由於既定管網設施建設的關係，一旦政府把該區的污水處理業務發給某一企業負責，就會形成地區性壟斷的局面。而中國水業於去年底，成功收購了3間污水處理 廠，分別位於四會市華南、高明華信及博羅達信，全部集中於東江水流一帶。另一方面，集團又與廣東省污水處理公司中天恒基環保投資，一口氣簽下8個污水處理 項目的意向書，集中西江的污水處理工作，預期可在今年內投產。由此可見，中國水業已佔據了東江及西江兩大水域的污水處理業務，再加上本身擁有的2間污水處 理廠，集團今年的污水處理能力，將由去年的每日11萬噸，增至32萬噸。朱燕燕指，現時集團的污水處理廠已處理之水質，全部皆達全國最高指標一級A標 準。 由於中國的污水處理業務潛力極大，特別是東江一帶的污水問題嚴重，相信國家將會繼續扶持有關業務發展。朱燕燕表示，集團未來將集中污水處理業務的發 展，預期將會繼續收購更多項目，目標是未來2至3年，日污水處理能力達到200萬噸。
水利業務 盈利保証
截至2010年6月止的中期業績顯示，中國水業的虧損已見大幅收窄，至5854萬港元，相對2009年度同期虧損曾高達1.62億港元，情況已獲得明顯改 善。而去年虧損的主因，是由於可換股債券公平值變動導至虧損2238萬元，及無形資產攤銷3085萬元被分配至行政費用中。 朱燕燕表示，現時中國的水業 務公司，都有政府8至12%項目回報率的保証回報。據集團中期業績顯示，在供水業務方面的供水經營及建設收入共7269萬港元，同期上升13%，毛利達 3335萬港元。污水處理方面，中期的收入及毛利，分別為911萬及221萬港元。 在目前水價仍然偏低的情況下，在中國從事水業務的公司，基本上可謂一 盤穩賺的生意，再加上受到國策的支持，融資上也完全沒有問題，難怪水利股成為市場焦點。
上升空間 高達5倍
以中國水業的潛力來看，現時股價可謂未能反映其真正價值。以其供水能力計，現時6間供水廠，每日處理量為200萬噸。按照截至2010年6月底的中期業績 來看，其上半年之供水經營及建設收入為7269萬港元，毛利為3335萬港元，假設下半年毛利和上半年相約，即全年毛利約有6670萬港元。 污水處理方 面，現時2間廠每日處理污水11萬噸，按2010年6月止營業額計，有關污水處理之營業額為911萬港元，毛利為221萬港元，毛利率為24%。假設下半 年毛利和上半年相約，即全年毛利約有442萬港元。 至於集團新收購的3間污水廠，每日處理污水量10萬噸，以現時行業污水處理費用為每噸人民幣0.8至 1.4元，取其中間平均值1.1元計算（約港幣1.3元），其每日營業額為13萬港元、全年營業額為4745萬港元。假設毛利率維持24%，有關毛利則為 1138.8萬港元。 如集團在今年內能完成中天旗下8間污水廠的收購項目，日處理污水量11萬噸，則每日營業額為14.3萬港元、全年營業額為 5219.5萬港元、毛利則為1252.68萬港元（假設毛利率維持24%）。 因此，集團在污水處理方面之毛利預期將為2833.48萬港元（即442 萬港元+1138.8萬港元+1252.68萬港元），總毛利為9503.48萬港元（即供水6670萬港元+污水處理2833.48萬港元）。 現時同 業市盈率（PE）由12倍至51.37倍不等，若以最低12倍PE計，中國水業的市值約為11.4億港元，合理股價應為0.351港元。若以中間平均值 25倍PE計，其市值更達23.7億港元，合理股價應為0.73港元，亦即其合理股價範圍應介乎0.351至0.73港元之間，距離現價尚有高達約5倍的 上升空間。（中國水業於2月25日之市值為5.03億港元，股價為0.155港元）

(全篇文章最多地雷的地方就在這段. 通過一輪運算推估去得出一個比現價高n倍的目標價, 這種程度的推算都可以登上雜誌, 倒不如看看我的博客, 而且網路上還有更多比我好的財經寫手, 這本財經雜誌都是網上免費看看就好了, 付錢免問. 題外話講完, 我們繼續探討為何此篇地雷處處.

首先, 這些數字全都是將半年績乘二作為全年營收數字, 是否可以這樣簡單就可以推算? 就供水業務來說, 供水經營及建設收入是兩回事, 供水建設是一次性, 供水經營是持續, 這要分開2個數字去估算, 持續性收入直接乘二我沒意見, 但供水建設我個人認為是要看手上的項目推算, 它沒有披露未來還有甚麼項目, 可能這些項目不是一次過付款, 下半年可以有相同的收入不是沒可能, 而且我們無法得知供水經營這類持續收入佔多少, 盈利結構對估值有著重要影響, 我抱著認真求知的精神去找該公司的半年業績, 可能是我會計知識有限, 我確實找不到供水經營和建設收入各自的收入, 我認為連這樣的數字也不能分開列明, 這間公司我個人看確實不能寄於厚望, 算吧, 不用對這般質素的文章如此認真

污水業務方面, 那8間污水廠只是在簽定意向書的階段, 我認為還未有真金白銀的投放我是不會抱太大期望, 現在已是3月了, 項目要是完成應會公佈吧?

最重要的是, 以上只是計算了這間公司的毛利, 毛利可以當作純利嗎? P/E中的”E”是純利, 不要跟我說上面的毛利是純利. 而且, 不能忽略的是這些毛利只是計算了水務分部的毛利, 還沒有計算其他開支, 半年績仍是虧損的, 毛利可以乘二, 那編輯們為何又不把蝕的部份一併乘二? 又沒有說過這些虧損是因為一次性開支引致

連P/E也沒有的公司, 竟以同業P/E作參考對象, 你看是否很可笑? 同行全都是賺錢的, 你卻虧損, 有智慧的投資者會以”折讓”來做估值, 而不是要調升估值去和同業看齊, 這個謬誤未免太離譜了! P/E比較亦是常用的技倆, 但我要指出的是, 每間公司都是獨特的, 絕大多數的情況下都不能直接比較, 簡單的說, 行業龍頭大都擁有溢價, 在不同地方上市估值也不同, 甚至是同一家公司都可以不一樣, 以P/E比較去做估值絕不可信, 我最初也會犯這些低級錯誤, 並付上代價, 希望有緣讀到這裡的朋友, 會避免再犯, 我們不要做一般見識的散戶嘛! )

水業股同行比較

行業平均PE根據下表計算，約為 25倍，我們將根據行業最低PE及平均PE來計算。

水業股份
市盈率（PE）倍
粵海投資（00270）
12
中國水務（00855）
12.45
北控水務 （00371）
51.37

(這個同業比較表, 漏了半新股桑德國際(967.hk), 這家也是水務股, 為何沒有人提起? 這隻股經常被忽略, 它還剛剛公佈了全年業績, 每股賺22.41分RMB, 現價約15.3倍P/E, 這隻新股繼續潛水中, 它今年的增長2%都沒有, 市場給予15倍P/E是十分合理; 文章說行業平均P/E是25倍, 明顯是被北控水務拉高, 如果不計371, 就沒有”增長潛力達到5倍”這個幻想了, 以香港本地方言就是371被該雜誌”抽水”了, 北控水務在2010年是極之進取去搶市場, 成長力度可能超越了單憑該公司在交易所的公告和財經資訊網站的報導所呈現出來, 投資中國公司當然要去內地網站做資料搜集, 我之前因為要研究風電股, 結果找到一個風電業的論壇, 我相信這些網友很多都是相關業者, 讀這些行業人仕的討論, 更能真實反映該公司的實況)

[转载]银行业如何估值？---以2011年银行业中报为例

http://blog.sina.com.cn/s/blog_4b6f4b4a0102dw2n.html

一：盈利能力

如何分析連鎖企業--以蘇寧電器為例 熊熊

http://blog.sina.com.cn/s/blog_538414290102du9d.html

 

電商為何虧錢?以唯品會為例拆解電商各項開銷

http://news.imeigu.com/a/1330052357247.html

（i美股訊）電商在創建初期，需要組建人馬、建設系統、市場推廣、獲取用戶，在沒有達到一定的規模前，採購商品的議價能力弱、倉儲和配送不完善、系 統運轉效率低，無法發揮電商的線上規模優勢，要花錢的地方又很多，所以虧損是在所難免的；唯品會近期遞交的招股說明書，很好的演繹了一個電商創辦以後的運 轉過程，接下來，我們以唯品會為例，用數字說話，詳細拆解電商在各項上的開銷，以解釋電商為什麼會虧錢。

首先我們來看下一家典型的B2C網站的主要開銷：

 

• 採購成本：電商的本質是零售商，在網上賣東西首先要進貨，從事B2C電商需要先從生產製造商或代理商處購買商品，再將商品運入自家倉庫。將賣東西取得的營收扣除採購成本後就是毛利；
• 運營開支（operating expenses）：包括倉儲物流費用、市場營銷費用、運營費用（包括網站建設及維護費、服務器及寬帶費用、產品及系統研發費用等）、人力開支（主要為行政管理費用），毛利再減去運營開支以後即為運營利潤。

  然後我們再來看看唯品會成立以來的財務狀況進行分析：

  

  （註：2011年運營開支包括期權薪酬支出，扣除該部分後為7633.1萬美元，佔比33.6%；2011年行政管理費用也降低至1185.8萬美元，佔比為5.2%）

  唯品會成立於2008年8月成立的，上圖的2008年財務數據為2008年8月22日-12月31日的，2008年唯品會處於創建初期，還沒開始正 式運轉，重點是組建團隊、建立倉儲中心、架構網站。當年，最大的開支是行政管理費用共22.6萬美元，應該是組建團隊的費用，其次是倉儲物流的8.4萬美 元開支，當年唯品會基本沒有什麼單子需要配送，所以猜想應該是租賃倉儲的初步費用。

  2009年以後唯品會開始加大貨品採購，進入正常運轉，我們逐項看看這家電商需要哪些開支：

• 採購成本：（唯品會的營收成本cost of goods sold包括向商家的採購成本和庫存減記，為方便分析庫存減記在此暫不考慮）。唯品會的基本的商業模式為品牌商清理庫存，做這個生意首先要找到供應商拿貨 ——即採購，2009-2011年唯品會的採購成本分別為257.6萬、2937.4萬、1.838億美元，佔營收比例分別為91.8%、90.2%、 80.9%，為其最大開支。早期唯品會沒有形成口碑，用戶不多，訂單也少，據報導唯品會大多數情況是從品牌代理商那裡拿貨，無法直接和品牌商接觸，這樣就 導致其採購成本價會比較高，毛利率很低，2009和2010年毛利率分別為8.2%和9.8%。這種毛利率，想賺錢很難。當然，唯品會毛利率已經在逐漸改 善，2011年已經達到了19.1%。

 

• 運營開支：唯品會的運營開支包括倉儲物流、市場營銷、技術和內容、行政管理四方面的開支，2009-2011年分別為160.9萬、1157.4萬、7633.1萬美元，佔比分別為57.4%、35.5%、33.6%。

1、倉儲物流開支：貨品採購回來以後需要倉庫存放、需要按訂單給用戶送貨，這就構成了電商的倉儲物流成本。唯品會的倉 儲物流費用（Fulfillment expenses）包括三項：配送和分揀費用（shipping and handling expenses）、 包裝費用（packaging expenses）、倉儲租賃費用（logistics center rental expenses）以及該部門人員開支。2008-2011年唯品會的倉儲物流費用分別為61萬、580.9萬、4547.8萬美元，佔總營收比例分別為 21.8%、17.8%、20%。其中，配送和分揀費用分別為30萬、430萬、2940萬美元，2011年以前該公司只在廣東有倉儲物流中心，2011 年9月、11月、12月又分別在江蘇、四川、北京建立倉儲物流中心。倉儲物流開支是唯品會運營開支的大頭，而且隨著營收規模擴大而增加，大概維持在20% 左右。

另外，從唯品會的員工構成中可以看到，截止2011年12月31日唯品會共有2934名員工，其中物流和配送部門的員工高達1854名，這和唯品會近年快速擴張過程中的大舉投入建設倉儲物流以提高庫存和配送能力有關。

唯品會招股書中也表示處儲物流成本未來仍然將是公司未來重大開支。

 

• 市場營銷費用（Marketing expenses）：在電商成立初期，知名度和口碑低，沒用戶，需要通過廣告投放進行營銷來吸引新用戶及增加網站流量。唯品會的市場營銷費用主要由廣告費 用和該部門員工開支構成。2009-2011年唯品會的市場營銷費用分別為30.3萬、243.8萬、1525.3萬美元，佔營收比例分別 為：10.8%、7.5%、6.7%。
• 技術和內容開支（Technology and content expenses）：包括IT部門員工開支、電信支出（網站建設及維護費、服務器及寬帶費用等）、網站內容費用、以及模特費和攝影費用等，唯品會該項開支一直不多，一般為總營收的3%左右。
• 行政管理費用（General and administrative expenses）：主要由行政管理人員的薪酬支出、辦公樓租賃費用等構成，2008年創建當年的行政管理費用為22.6萬美元，這基本是創業公司初期最 主要的開支。2009年唯品會的行政管理費用為160.9萬美元，佔總營收的23.2%，隨著2009年以來的高速發展，這項管理費用2010年營收佔比 大幅降低至8.7%，2011年突增至8457.5萬美元主要是計入了給公司上市前的期權薪酬支出，扣除這部分非現金支出，2011年唯品會行政管理費用 1185.8萬美元，營收佔比為5.2%。

另外，$唯品會(VIPS)$招 股書披露了其成立以來的公司的物業和設備開銷，2009-2011年這項開支分別為19.9萬、151.4萬、1060.6萬美元，隨公司擴張，需要租用 更多的辦公場地、買辦公設備、機動車（唯品會的機動車開銷有可能和物流有關，具體不詳）等，這些開銷也是電商正常運轉、擴張過程中必須的開銷，當然，對於 已經達到上市規模的唯品會而言，這項的分析意義可能不大。在這裡挖這個數據是想說：在一個電商「燒」成一定的火候前，必須要考慮到實際上需要用錢的地方很 多。

 

運營虧損：綜上，我們可以看到，一個電商網站在初創期，由於尚未形成規模效應，和供貨商議價能力較低，採購成本較高導致毛利率低；運營過程中需要 進行較大的倉儲物流投資，需要進行市場推廣獲取用戶、早期得花重金吸引人力資源，運營開支高導致運營利潤率低。所以，在這個時候，電商虧損是不足為奇的， 唯品會2009-2011年運營虧損分別為：138.07萬、836.6萬、3298.9萬美元（加入非現金支出的期權薪酬為1.07億）；運營虧損 率：2009-2011年，該公司運營虧損率分別為49.2%、25.7%、14.5%（加入非現金支出的期權薪酬為47.1%）。

雖然唯品會目前仍處於運營虧損，但是其營收近幾年呈現爆炸式增長，2009年-2011年該公司年營收分別為280.48萬、3258.2萬、 2.27億美元，3年複合增長為332.6%，2011年增速高達597%，在規模上去以後，該公司毛利率逐步上升，運營虧損率下降，而且2011年經營 活動產生的現金流已經由2010年的-657.3萬美元轉為+130.7萬美元。那麼接下來唯品會能不能盈利？如果能盈利未來又會多賺錢呢？下兩篇將詳 述。

（i美股 Ricky）

如何判斷好生意（三）：以體育服裝行業為例看企業的戰略與文化 散人

http://xueqiu.com/7267494171/22435182
李寧公司的問題，環球企業家的文章《李寧驚夢》http://www.gemag.com.cn/html/2012/company_0723/29761.html 及《李寧還有救嗎？》有深刻的報導。

李寧公司2011年報：使命：我們以體育激發人們突破的渴望和力量。

願景：全球領先的體育品牌公司。

核心價值觀：贏得夢想，誠信守諾，我們文化，卓越績效，消費者導向，突破。

主席報告（戰略）：

發揮品牌實力，提升產品能力，推進渠道變革，優化組織結構。

近期行動：李寧5億「上籃」 大手筆體育營銷恐成拖累 http://roll.sohu.com/20121026/n355737791.shtml

個人看法：從願景使命核心價值的表述上看，表面化，空洞化，分散而不聚焦，走形式而已，如同李寧品牌一樣；戰略上看，李寧品牌的知名度已經有了，但品牌空泛化，缺乏內涵和美譽度，忠誠度，集中力量建立品牌的內涵，培養消費者的忠誠度是企業的戰略之重，但主席報告中未有提及。從環球企業家的深度報導來看，企業文化已經敗落，雖然前任CEO責任不可推卸，難道董事會都是啞子聾子？恐怕以李寧為首的董事會也難辭其咎！從其近期的行動上看，重金簽約韋德和CBA，仍然是病急亂投醫，仍然是重金砸在打知名度而不是聚焦品牌內涵；綜合以上，雖然李寧的品牌知名度仍在，但企業文化的重建比品牌，產品，渠道的重建更難，而其現在的戰略及行動仍不得要領，其復甦的可能性恐怕非常非常渺茫。。。

安踏2011年報：

使命：將「超越自我」的體育精神融入每個人的生活。

願景：為中國市場品牌美譽度和市場份額雙第一的中國體育品牌，收人尊重，並可持續發展的世界級體育用品公司。

戰略：繼續通過結合獨特的代言人及贊助資源和互動市場營銷計劃，宣傳安踏專業形象及優質產品。以專業籃球與跑步為核心，擴展至女子，兒童，時尚等其他系列產品。

個人看法：使命比李寧更易理解，簡單；願景則差不多，沒什麼實在的東西；從戰略上看，比李寧清晰多了，以籃球和跑步為重點的專業化的體育裝備。無論在文化還是戰略及執行上看，雖然沒有特別出彩的地方，也找不出什麼明顯的錯誤， 還算中規中矩吧。

特步2011年報：

品牌定位：時尚，運動，健康，快樂；

戰略策略：運動與時尚並重的營銷策略；側重跑步，明星代言；

個人看法：時尚運動的定位清晰明確，配合明星代言（有別於專業定位的運動員代言）的執行也比較配套到位，形成和李寧，安踏，匹克的專業裝備差異化競爭。年報裡感覺不到太多企業文化上的東西，但感覺企業執行力似乎不錯。

361度

年報裡看不到明確的戰略策略及品牌定位，提到今後重點之一是進入童裝領域，品牌定位是介於18至30歲熱愛運動的大眾消費者，營銷策略還是以贊助體育賽事為主。

個人看法：定位模糊，似乎是時尚定位，但又贊助專業賽事，讀年報的感覺是一家很平庸的公司，沒有目標和方向，為做產品而做產品，為做營銷而做營銷。

匹克2011年報

戰略：推行品牌國際化及專業化策略，與國際知名體育賽事及組織保持長期合作，全力打造世界一流的國際運動品牌。定位是以籃球為核心，滲透擴展至跑步，網球，足球等其他運動領域。營銷（戰術）上以NBA籃球明星為代言。

個人看法：匹克的戰略定位清晰，以籃球為核心的專業化，戰術上配合以NBA明星為代言的營銷也配套，但其核心籃球領域還未牢固的前提下就國際化及多元化，還沒站穩就想學跑步，似乎不妥，姚明退出NBA對匹克影響也較大，讀一些網上的文章感覺到匹克對消費者的重視還不夠，產品質量也未達一流水平，企業文化上有問題。

中國動向2011年報：

願景：彙集優秀人才，成就卓越管理，引領運動時尚，體驗激情喜悅。

使命：打造最令人嚮往的運動生活品牌；

戰略：運動，時尚，性感，品味；多品牌；

營銷：少量體育活動贊助，既沒有娛樂明星代言，也沒有體育明星代言；

個人看法：定位是時尚品味，營銷策略也符合其定位：贊助高爾夫及F1，但營銷推廣的費用太少，僅僅靠設計很難維護其高端時尚的品牌形象。感覺動向或者還停留在10年前的競爭狀態中，或者已經打算放棄，繳械投降了。

總體感覺：

     目前體育服裝面臨的是外延性擴張太快導致的供需失衡，調整之後行業應該能恢復平穩增長的狀態，但國內品牌都還處於弱品牌的階段------品牌知名度已經樹立，但品牌的內涵，美譽度和忠誠度還未確立的階段，戰略上應該聚焦品牌內涵，建立美譽度和忠誠度為重心，高端化和國際化上尚不具備與國際品牌競爭的基礎與條件。

     安踏和特步中規中矩，品牌定位明確清晰，營銷策略配合適當，執行力也不錯。匹克的定位雖然清晰，策略也恰當，但其國際化和多元化的戰略有拔苗助長之嫌，執行力似乎也不行。

     各個企業均談不上優秀，特別是在企業文化上，只不過在行業大發展的時候參與其中，敢於打廣告樹立品牌，提高知名度，現在行業的發展也進入了第二階段，單純打知名度而不知品牌經營的企業將會被淘汰，產品設計和質量達不到一流水平的將來也會被淘汰，佔據中端市場，積累品牌內涵及忠誠度是當前的戰略重點，戰略對路執行到位的，很可能在未來勝出，國際化，高端化等錯誤戰略則可能敗落，所以未來變數還很大。

從2012年半年報的數據看：

查看原圖
     數據分析僅僅是驗證定性分析的結果，2012年中報的數據似乎也大致印證了企業的戰略及其文化的情況，安踏和特步的情況最好，特步的同比銷售增速甚至超越安踏，有點出乎意料；匹克的應收款天數+存貨周轉天數最高，達到191天也有點出乎意料，這也許是姚明退出NBA及其企業文化（執行力差）的綜合效應吧。361度數據還不錯，也許它的執行力還不錯吧，但不看好其戰略，第一個要被淘汰的可能是動向了。
     有趣的是市場先生也很聰明，安踏的pb=2，特步pb=1.5，361度pb=0.9, 匹克pb=0.6,動向pb=0.68（動向持有大筆現金）。安踏特步賭成長，匹克賭反轉，動向賭煙蒂變現，哈哈

     （發表本文時，筆者持有中國動向，匹克，安踏，特步）

以西遊記為例，解讀產品過程中分工

http://www.iheima.com/archives/46260.html
現在對於產品經理的理解，還處於一個比較浮躁的過程，業界基本只宣傳產品經理崗位的優點，注意力集中在產品經理可以把握產品設計的形態、把握產品的架構。卻更多忽視了產品經理所應該具備的大局觀和長遠眼光，有些人認為只要有想法、有點子就可以了，但是一個真正好的產品經理絕對不單純是「想點子」，通過想點子掙錢那是營銷大師和機場培訓師。

對於一個產品經理來說，重點是如何推動產品上線。只有因為你的工作而使產品成功上線後才算是工作業績，如果產品沒有推出、上線、沒有用戶來用的話，你的點子再好、精力花費再多也只是無用功，別人只會拿你的產品說話。這就是一個「成王敗寇唯結果論」的職位。

BOSS與PM

在產品經理的工作經驗中我發現與西遊記中的角色有許多共通之處，在西遊記中，四個人的角色是十分鮮明的。

比如唐僧是團隊中最重要的即BOSS，他的主要工作是約束團隊中能量最大的孫悟空。只要約束好孫悟空就能決定團隊成敗，而對於豬八戒和沙僧，則不會有太大的影響。因為他們相對比較聽話，不會擔心出太大問題，他們更多是一個配合的角色，並不是可以缺少，而是他們的工作更容易衡量與監控，危害性絕對沒有產品經理那麼高。

設計與開發就很像這兩個角色，而產品經理則不同，你可以發現，在一個產品團隊中，產品經理與BOSS是最容易起衝突的，就如孫悟空和唐僧。與此同時，一個團隊裡面，最容易起衝突的還有孫悟空和豬八戒，但你不會看到豬八戒、沙僧二人與唐僧起衝突，也很少看到豬八戒和沙僧起衝突。

為什麼孫悟空容易起衝突呢?因為對於孫悟空來說，他就是這個項目這個產品的負責人。他的項目目標就是讓唐僧順利到達西天取經。在團隊中也是如此，產品經理需要負責產品流程的實施，並為產品的成敗負責，所以當BOSS提出一個意見的時候，孫悟空也會有自己的判斷力，雙方意見不統一的時候，自然就會起衝突。

最明顯的是，三打白骨精這個橋段。BOSS堅決認為白骨精姑娘是好人，不能那麼兇殘去打這個妹紙，但從孫悟空的角度來說，要完成取經的任務，他必須要解決白骨精，否則流程無法繼續。於是衝突自然而生。

所以，同樣在產品的職位中，一個優秀的產品經理不但應該明確BOSS的戰略思想，更應該看到產品未來的發展方向。現在能做好原型的PM太多了，但是要從戰略與未來的產品推進去看待產品的PM就一定是業內翹楚了。

產品經理：淡個人色彩，重團隊信任

在西遊記中，沙僧和豬八戒的個人能力在孫悟空的映襯下都沒有發揮出來，每次打妖怪的時候，基本都是孫悟空單槍匹馬出戰。要知道沙僧和豬八戒當年好歹也是天神中的佼佼者，一個管十萬天兵一個管宮廷保衛，但是在取經過程中他們被分配的任務更多則是，一個看守行李，一個看守師傅。

顯然在四個人的團隊中，孫悟空的能量是最大的。這個時候我們就會提出一個問題：個人色彩濃厚的產品經理是否是一個好的產品經理?我覺得產品經理很多時候應該把個人色彩放得淡些，把精力更多的集中在整個團隊的協調和項目的推進中去。

在做產品過程中，很多產品經理自己想出一個點子之後只知道鑽牛角尖，不去理會團隊中的其他成員，不去想團隊的協作，不去把整個團隊捏合好。而只是天天在YY：我這個點子能改變世界，能賣到全球，能賺幾十億美金!這樣的人在實際做產品的時候，往往不能推動產品落地。

雖然產品經理往往要求各方面都懂一些，涉獵較廣，更能瞭解用戶想要什麼，但面面懂也往往最怕沒有一樣特長，比如72變這個技能就是孫悟空最厲害的，也是別人沒有的，是立家之本。許多產品經理某些方面只懂皮毛，卻喜歡對設計師、開發人員指手畫腳，就非常浮躁了，其實在這些專業面前你沒有更多的發言權，反而透露出你對團隊夥伴的不信任。

一個好的產品經理應該發揮出設計師與開發的能力，與設計、開發做充分的溝通和描述，讓他們瞭解產品的思路和目標即可，剩下更多是給予信任。如果一個產品經理個人色彩太強過於自我，團隊之間失去信任感，各方不能發揮出他們的才華，產品如何前行?

在創業的浪潮中，有人會以為有個好的產品經理，業務就可以全面盤活了，實際上基本很難。一個產品絕對不是一個產品經理就可以做出來的，這是一個團隊協作的結果。如果唐僧只有孫悟空的話，他也取不了真經，因為要有人馱唐僧，要有人挑行李。

對於產品經理來說，除了眼光與判斷力之外，最重要的能力是溝通。他應該能夠融合團隊，讓大家朝著一個目標去發展，雖然在西遊記中這點沒能很好地體現，但所幸沙僧和豬八戒對孫悟空的能力是比較信任的，所以，信任對一個團隊是非常重要的。

很多時候潛力是需要發掘的，平時就是個交通工具的白龍馬在關鍵時刻也能挺身而出發揮重要作用。金箍棒就相當於核心資源，孫悟空打贏靠的是金箍棒本身的力量，當這些資源為你所用，你能夠把它用好的時候，再加上好團隊，你就能成功完成一個產品。

豬八戒與沙僧

比較有人情味的豬八戒則很像一個設計師，他可以說是一個「很有追求」的人，有明確的目標就是取經成功之後回到高老莊娶個漂亮的媳婦。他在很多時候都抵禦不了美色的誘惑，並且痴迷於對美的追求，甚至可以不計代價，當初就是因為追求美女而被貶下凡，真是為博紅顏一笑，傾盡一世面容。

就和設計師一樣，許多設計師很直接、很感性，也很容易陷入對界面美感的執著追求中難以自拔，沒有更多考慮到自己的想法對整個產品流程、質量有沒有好處，一味追求美。並不是追求美不對，但在多數情況下，產品並不是完全靠美，而是靠實用。用戶最關鍵的問題在於，他們要解決的核心需求，並不在意過多地欣賞界面的美。

對一個產品來說，核心功能是否完善應該佔據產品成功的50分，而設計是否美觀只佔據20~30分。單純漂亮，但是沒有解決核心需求的產品是不及格的，只有加了那50分之後才可以及格到優秀的地步。當然，僅僅只有功能而無美觀，也不能算是一個及格的產品。

沙僧像什麼職位呢?風格上他最像碼農，因為程序員是最沉穩的，單線程思維，通常是從A想到B，不會發散思維，孫悟空和豬八戒讓他看行李、挑行李他就照做，他不會像豬八戒有那麼多牢騷。

很多時候這種人容易受到忽視，很多人在產品團隊中也不注重程序員。但是其實沙僧這個角色並不容易擔當，並不是人人都能像沙僧一樣那麼辛苦，從始至終都默默無聞走在團隊後面，挑著最重的行李。程序員就像沙僧一樣，在西遊記中，幹活最多、最勤勞、看問題最深的實際上是沙僧。

打黃袍怪的時候，唐僧把孫悟空趕回了花果山，自己被妖怪變成老虎，這時候只有沙僧勸阻了豬八戒，不讓他回高老莊，並且同時請回了孫悟空。他對形勢看的非常準，清楚知道自己團隊需要什麼樣的東西。

所以，開發這個崗位就像沙僧一樣勤勤懇懇、無怨無悔，雖然成功的項目光環往往是放在了產品經理身上，就像西遊記裡面最後沙僧只得了一個羅漢的稱號。但是他是不可或缺的，都說每個成功男人背後都有一個默默付出的女人，而他就像是產品經理背後的那個女人。

毛臉雷公嘴，黑臉長喙耳，藍臉紅焰發，西遊記中各具特色三人都有其得道之路。在產品過程中往往總是把目光投向超高戰鬥力的孫悟空，而忽視默默奉獻的沙僧和豬八戒，但沒有任何產品是單挑匹馬便可以成功，喬布斯的背後還有Cook和Jhony。唐僧雖然是白面小生，但他能領導這三個鬼才也是有他豐厚的個人魅力。

【乾貨】以律師業為例，數據分析技術如何應用在管理中

http://new.iheima.com/detail/2013/1231/57514.html

上午蔣勇律師震撼的宣佈CTO是胡清平的時候我正在旁邊拍照，我腿一軟差一點跪下，後來他在講做天同的Law firm 2.0的時候我的腿一直在發抖，這些年來一直在追隨天同，我剛覺得已經追到建國門了，最後他跑到五棵松那兒了，所以感覺這個差距非常非常大。但同時我又想另外一個問題，天同在做他企業的2.0版，能夠說我要做我的企業2.0版這不是一件容易的事情，這也是需要非常大勇氣的事情。因為它不僅僅是一個軟件，它是要對整個企業進行一個升級。同時我也在反思一個問題，天同在說我們要做Law firm 2.0版，我們現在是不是做到了1.0呢，我想提出這樣一個問題。就是我們這些律師事務所是不是做到了1.0，因為不是說你有一個機構、你有了業務、有了人、能賺錢就能說你是1.0版了。一個軟件要開發出來，拿出最初的版本1.0必須是有一個系統的，但是我們是不是有了一個系統呢?這是我們需要反思的一個問題。我覺得我們現在應該回到現實當中來，回到地面上來，來反思一下我們的1.0版本，我們到底是不是已經做到了1.0。

同時，我感覺蔣勇給我們放的那個很炫的未來，絕不是2.0，至少是5.0，中間還有很長的路要走，所以有人說三年的時間拿出一千萬投到這個方面很有魄力，其實我覺得一千萬不多，真正要做到一個企業的升級用三年的時間一千萬並不多，即便是一個軟件。但是我現在遇到很多的律師事務所三萬塊錢、五萬塊錢買一個管理軟件還在嫌貴，又怎麼能夠把我們的律師事務所發展到2.0版本。這是我的一個開場白，上午的一個感受。

我在這裡要跟大家分享的是我們1.0，甚至是0.9版本的一些體驗，說到這個數據分析在律師事務所管理當中的應用，因為我們用了一個管理軟件，但是我們很多律師事務所在用管理軟件的時候，諸如剛才熊濤所講的，可能僅僅是把它作為一個立案、收費、最後結案的工具。實際上一個管理軟件和一個信息技術的應用會產生大量的，可供我們決策的有用的信息，剛才熊濤也講到了，最重要的是我們用這些信息去幫助我們管理者進行決策。

信息技術給我們帶來了很多能夠幫我們進行決策的這些信息，這些應用的面是非常廣的。信息技術能夠幫助我們帶來的是這些，包括效率的提高、成本的減少、能力的提升、風險的減少，以及我們空間的擴展。

但是我們運用這些技術最初始階段只是產生這些數據、這些信息，最重要的一點是我們對這些信息進行分析、研究，用於指導我們的管理。這些分析、研究可以是多方面的，比如說對我們客戶的數據進行分析，對我們的案件數據進行分析，對我們的人員數據進行分析，工作日誌進行分析，費率賬單進行分立，以及我們的收入和分配等數據。

我講三塊：一塊是客戶價值分析，可能有人聽我講過這塊，就是我們每個律師事務所都有大量的客戶，號稱我們有二百多家簽約的客戶，還有很多我們說的散戶。（創業家&i黑馬：律所等高端服務業的客戶信息管理和客戶行為預測一直是熱門領域，律師等服務業非常依賴與客戶之間的親密關係，他們最希望在需求發生前就能洞察用戶的需求，在競爭中搶得先機。而這一塊市場目前國內還沒有掘金的成熟公司）但是哪些客戶是你最有價值的客戶，是不是你有證據、有數據能夠支撐你這些判斷。哪些大的企業是否就是你好的客戶，給你大標的案件的客戶是否就是好的客戶?什麼事情都依賴律師，好像表面很尊重律師，離不開律師的客戶是否就是好的客戶?做IPO、上市業務的是否就是好的客戶?還有就是民營企業的老闆們，還有光給你錢一年什麼事都沒有的客戶是否就是好的客戶?我們需要對他們做一些分析。在這裡面我們看一下幾個基礎數據：

1、每個律師一年的工作小時，我說正常情況下有效工作時間是1200個工作小時，能夠干的1500、1600個小時就累死了，當然如果幹到1000以下的，那就相對來講是閒著沒事的。北京的律師收入2001年有24家所過了億，這些億元大所的總收入是49億，人均是150萬，像金杜達到150萬。如果按這個人均收入去除以一年的工作小時，他的費率不過是1250個小時，不要說北京的律師多牛，號稱二千、三千，收費多少。實際上這個大所的平均費率，用收入除以工作小時數就出來了。北京總的收入一共113億，人均是50萬，平均全市律師收入是416元一小時。而像天津這樣不發達的直轄市人均25萬，小時費率不過是208塊錢/小時。看到我們現在中國律師，前不久微博上有一個數說，中國律師的收入不如出租司機的收入，大家看到這個數據也就能只有現在的律師收入實際狀況如何。外國律師事務所我們看到是很高的，幾百美金、四五百美金都有的。

現在大家給我一個標籤叫「裸聊」，怎麼叫裸聊?就是拿我們自己的事情脫光了展示給大家作為一個案例解剖，所以今天再次裸一下。這是我們的律師事務所2010年總收入是2000萬出頭不多，各項收入的分類在這裡面都有，具體到小數點後二位數字，所佔的比例。所有的工作人員包括律師助理，全所的工作小時是54967.95，也是按照這樣一個結構去進行分類分出來各項工作所佔的小時數，訴訟的、非訴所佔的比例在這裡都反映出來。

由此就能算出來我們的小時費率每小時382塊錢，高不高?高於天津的平均水平，低於北京的平均水平。但是這裡面也有一點不算太低了，就是我們包含律師助理的工作時間，如果僅僅算律師的話可能會到500-600。

同樣按照這個結構我們看出來，比如說常年顧問日常工作的小時費率是459，顧問單位的非訴訟的小時費率是603，紅字的部分是高於我們自己的平均費率，而黑字的部分是低於我們自己的平均費率。從中你就可以看出來哪些業務是賺錢的，哪些業務是不賺錢的。

我們再看一組數據，這是我選了12個案件，不同案件的收費金額、工作時間算出來的費率從上到下排下來的，其中有一個涉外基金的設立項目收了30萬幹了14.8個小時，後來這個費率一小時2萬左右，後來他們告訴我李律師你這個數據不對，因為是按一年統計的，收了錢剛干14.8，這個活還沒幹完呢，所以實際費率不應該是這樣的，但是我仍然保留著這個時候數據，為什麼?因為我們會遇到這種情況，收了大案子，開的一庭調解了、結案了，幾十萬就收進來，甚至幾百萬收進來的情況都有，所以有這樣的可能性。

（創業家&i黑馬：給高端服務企業介紹業務一直是一項非常賺錢的買賣。由於高端服務業的小時費率高，他們又屬於高毛利的服務業，因此往往願意支付較高的佣金，所以誰能控制收案的入口，誰就等於可以賺整個律師等高端服務業的錢。）

第二，一個大標的案件收了128萬，幹了300多個小時，小時費率是4000，這還是不錯的。一個小企業的常年顧問僅僅收了3萬塊錢8個小時的工作，費率是3750元。而一個創投項目收的10萬塊錢幹了100多個小時，800多塊錢一小時。一個外資企業委託我們給了1.5萬幹了18個小時，800多塊錢一小時。這是比較合理的，一般的外國所給我們的活給出的費率還是比較合理的。一個國內客戶的涉外訴訟收了39萬，數額不小了，幹了700多個小時，費率是500。一個涉外基金的投資項目收了74萬，幹了2039個小時，362元/小時，特別像IPO項目，做一個IPO收120萬、150萬，幹了三年，最後上市，一直陪著他，錢收進來了，算算賬可能是賠錢的，費率非常低，所以不要看有些律師做IPO的，多牛，其實不見得是賺錢的。一個韓國企業，看出來了韓國很厚道，給5萬塊錢幹了391個小時，平均費率127元。我經常說我們律師還不如捏腳的，捏腳的有68、88、128、168和238的，高級、中級都有，但是給一個韓國企業幹一年127元/小時。再看一個外資企業的勞動爭議案件，收了4000元，91元/小時，這更不如捏腳的。一個外資銀行的房地產項目，收了6.8萬，幹了700多個小時，87元/小時。一個離婚案件，這不是我們的業務，可能是一個客戶的小姨子鬧離婚幫忙打個官司，收了3000塊錢，還不錯，給了點錢，40元/小時。我想不光是我的律師事務所，在座的每個律師可能都遇到過這種情況。

我找了30家我們自己的客戶，從一年的貢獻度最高的183萬到一年貢獻12萬的客戶，我舉了一個極端的例子，2萬多。12萬的費率相當於每小時給律師3000多，是相當高的一個。30家客戶給你錢最多的費率不見得是最高的，給你錢少的費率也不見得是低的。

同樣另外30家客戶，我選擇了從1000-3000這個階段的費率，這是比較合理、偏高的這組客戶，你們看到剛才所列舉的30家裡邊貢獻度大的，在這裡面出現的只有5家給你的錢也過，費率也高，而大部分是3萬、5萬、7萬、9萬，在這個階段給你的費率是比較合理的。由此我們可以看出給錢多的客戶不見得是好客戶，好的客戶關鍵在於你的單價，而不在於給你多少錢。（創業家&i黑馬：誰能建立一個數據庫，專門公佈客戶的費率支付情況，單靠數據都能從高端服務業賺到不少錢，因為你不僅告訴了服務者它的客戶是誰，還順帶告訴他，他的客戶是怎樣的人。）

我又找了一組數據：這是2011年我們全年有553個案件，這553案件按照費率就按照剛才那種算法1萬的18家，3000-1萬元的23家，2000-3000元16家，1000-2000元54家，500-1000元的104家。剛才不是說了382是我們的平均費率，200-382元的122家，200以下的161家。就是說這一年干下來給你正常費率只佔28%，而非正常、低於平均費率的佔到51%，這就是現狀，我們是賺錢的，但是反過頭來分析一下我們的案件質量是怎麼樣的。

382家客戶，我們同樣是1萬塊錢以下費率和100以下的費率，大家可以看到正常費率的這2個，就是500-2000佔到30%，而低於平均費率佔到47%。這也是我們案件的狀況、客戶的狀況。

所以大家說怎麼樣能夠把律師事務所的營業額提升上去，其實很簡單，就把你的費率提升上去，如果你把47%的客戶費率、500以下的客戶費率提高一倍，你了收入就提高了。你干同樣多活，但是你的收入可能會增長50%，甚至翻倍。這是我們通過數據得出的一個小的結論，就是我們律師事務所在服務所有的客戶、每一個案子、每一個客戶都接，但是我們是否分析過客戶的價值，哪些客戶對於你來說是有價值的，我們得出的結論付費高的客戶不見得是好的客戶，而付費少的客戶也不見得是劣質的客戶，中間層的客戶是最穩定的客戶，就是剛才我說到那些3萬、5萬的中層客戶是最好的，而低費率的客戶一定是垃圾客戶，肯用你但就是不肯給你錢，一個小時給你幾十塊錢、一百多塊錢、二百塊錢的客戶，不管他嘴上把你說得多好，怎麼重視你，絕對是垃圾客戶，因為他連捏腳的錢都沒給你。這樣我們就應該根據客戶的價值來選擇我的客戶，同時我們要教育我們的客戶應該按照正常的價格來支付，你請的是律師，你請的不是捏腳的。

最後就是提高費率，也就是提高單價是我們最簡單的一個方法，不需要增加你的工作量，不需要增加你專業的技術含量，你只要把你的費率提高上去，因為你的服務已經遠遠不只是二百塊錢，甚至是五百塊錢。

二、我們可以對客戶的結構進行分析，可以從多個層次，比如說常年顧問的平均顧問費、客戶分佈這些方面做一些分析，我簡單說一下。

比如說我們對平均顧問費做一個分析，我們可以看出2004、2005、2006年顧問費是增長的，這些數據都是軟件系統能夠給你自動生成的這些數據，通過這些數據你發現你律師事務所的業務是上升的，為什麼到了2007年平均顧問費下來了呢?因為我們從2007開始採取了對所有的顧問單位顧問費限時的制度，就是3萬塊錢你可以，3萬塊錢我只包40個小時、5萬塊錢只包60個小時、10萬塊錢120個小時，取消那種一筆錢包全年所有的工作不限時的做法，這樣我就不需要每年要求客戶去漲顧問費，基本上能保持在5萬塊錢左右的顧問費。這個是我們按照部門客戶的不同分佈的數量，這些數據由此知道你部門哪些是需要填充客戶的，哪些客戶已經飽和不需要再給他發展新的客戶。

部門裡面的客戶質量分工，這是新發展的客戶裡面數量和顧問費的比例，由此能判斷出來有的發展客戶的顧問費少、客戶數量多，說明他的客戶質量不高，可以要求他提高客戶質量。

每個部門新增的客戶也是一樣的，有的部門新增了17家客戶，增長了76萬顧問費，而這個增加了19個客戶，只增長了58萬的顧問費，所以由此看出來業務一部比業務二部的客戶質量要好。

客戶類別，也是系統能夠產生出來，你有多少家外資、多少家國企、多少傢俬營企業、上市公司等等，通過這個表也是當年給我一個震撼，因為我當年判斷說國有企業必然滅亡，外資企業是我們最好的客戶，私營企業是我們未來要發展的客戶，所以我們是把外資企業、民營企業作為我們業務開發的重點，但是看到這個表以後我發現怎麼國有企業佔這麼大的比例，後來發現經濟形勢是這樣的，國進民退了，所以後來我們及時調整了市場戰略，就是大力發展大型國有企業，外資企業仍然是我們最好、最穩定、最優質的客戶，天津民營企業始終發展不起來，哪些民營企業小老闆，我說他們一年去五台山進香花十幾萬，去賭場賭博丟掉幾十萬，有些人可能給領導行賄不計其數，但是幾萬塊錢的律師費跟你討價還價，這種民營企業我們不干。所以我們新的市場就是發展優質民營企業，也是通過這個圖表給我們的一些啟示。

這個圖表反映出來的是我們顧問費的級別，我們有VIP客戶、普通客戶和非正常客戶，這是平均顧問費的數量，大家看到VIP客戶在十幾萬，普通客戶在五六萬、非正常的在二三萬左右。

而這個是我們級別客戶的比例，VIP客戶佔到10%左右，普通客戶佔到百分之二三十，非正常客戶佔到百分之六七十。但是幾年的變化看，這個是在上升的，這個是在下降的，說明我們的業務質量、業務結構在往好的方面去發展。

我們看到VIP客戶顧問費的比例百分之十幾的VIP客戶給你貢獻了百分之三四十的顧問費，普通客戶30%左右貢獻的顧問費也是一樣的，30%左右。而垃圾客戶百分之六七十隻給你貢獻了百分之三四十的客戶。所以典型的二八理論。

我們要努力的就是儘量的減少這部分客戶的數量，所以通過客戶結構的分析，我們能知道我們的客戶是來自於什麼方向，來自於什麼樣的產業結構，我們的客戶分佈在哪裡、客戶質量怎麼樣，由此去改善我們的客戶質量。

三、律師事務所內部的數據分析，比如說工作時間、收入狀況等等。

這是我全所工作時間的分析，業務小時，全所所有人員的業務小時佔到69%，所務工作小時佔到31%，我認為是比較合理的，就並不是說把所有的時間都放在業務上，而我們有1/3(30%)的時間是在干管理的事情、培訓的事情，就是不直接產生效益的事情，這個比較合理。

但如果你的業務小時佔的很少，一半的時間是業務小時、一半的時間是所務小時那就不正常了，這個律師事務所一半時間不幹正事，不干產生效益的事那不正常。但如果說90%的時間都干業務小時，只有10%的時間那這個事務所管理上肯定不行，因為沒有人在非營利的事情上投入，沒有人做管理、沒有人做培訓，沒有人做軟件系統等等這些方面。所以這是一個分析。

第二是年度對比，就是總的工作時間的年度對比，每年其中這一年2006年出現的下降，為什麼?可以做出這樣一個分析來，這裡不細說了。

第三圖表大家看到我們人員類型、合夥人的工作時間，合夥人的人數、工作時間是這麼多，所務小時數是這麼多，這是高級合夥人、合夥人、律師和律師助理。這樣也反映出來，看到我們的高級合夥人在業務小時上投入的並不多，而在所務上，也就是在管理上投入的時間比較多。而普通合夥人在業務上投入的時間要高於管理上，這是比較正常的。律師也是一樣的。但是這個反映出來，我們的律師助理的工作時間所佔的比例太小，也就是說沒有充分的發揮低成本人員的作用，所要面臨的是把這部分人的工作時間提升上去，你事務所的效益就會出現很大的一個變化。

最後一個圖表是我剛剛截取出來的，我看完以後也挺有意思，也很欣慰，為什麼呢?這是我搞的一個我們人員參與案件的費率，或者是價值的對比，也就是說每一個合夥人一年當中參與了多少案件，不是說你自己承辦，而只是說你參與，哪怕只參與了0.1小時也算參與，服務的客戶數量，參與的小時數，大家看到我只參與了198個小時，只工作了198個小時，但是我所參與的案件收費卻是482萬，用這個數來除這個數得出來我參與的事情費率是2.4萬，我看完這個數據也很欣慰，因為我沒在中間、也沒在最下面，我真是在第一位的。這說明我作為事務所的首席合夥人所參與的業務的事情都是重要的事情，都是產生效益最大的事情，而小的事情沒有過多參與。我如果說有幾百個小時參與到那些不收費，或者是低收費的事情上，那我是在浪費我的時間。依次下來，但是我們看到有的律師僅僅是按參與的案件數，他的小時費率僅僅1000-2000塊錢，那說明他的價值含量是不高的。以此我們可以判斷你的人員一年工作的價值總量，這樣我們把這個東西發給我的合夥人就要提示他，以後亂七八糟的事、不賺錢的事不要亂攙和，把你最主要的時間用在那些能產生高收費的事情上去。這是這個圖表給我的一個啟示。

我們通過所內的數據分析可以瞭解事務所的工作規模、以往年的發展水平、工作時間是不是合理，是不是投入了主要精力在主要的業務類別上，從而去發現最有價值的人員，去提升人員的價值，通過測算平均的工作時間進行合理的人員配置。

四、總結，信息時代這些現代的技術能夠幫助我們事務所能夠蒐集到，在過去沒有計算機、沒有互聯網，這些東西可能是非常難的產生出來，而現在我們只要點一下鼠標就能夠把這些東西從你的系統裡面調出來，問題是調出來以後幹什麼，我們要用它進行科學的分析，從而去知道你的管理，當我們把那些垃圾客戶淘汰掉，更多的發展我們的優質客戶，當我們把那些不產生效益的人員讓他們轉變他們工作的類型、工作模式、創造更多的價值，當我們在創造出足夠的工作量你還擔心你事務所的營業額上不去，或者你的利潤率上不去嗎?

用點時間跟大家分享我們在這方面的一些體會吧，希望對大家有所幫助。謝謝!

以唐僧團隊為例：創業者如何找到靠譜的技術合夥人

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0110/57805.html

有很多創業者在互聯網行業創業，卻找不到技術合夥人。i黑馬分享的這篇文章，來自知乎網友，他以經典名著《西遊記》中的唐僧團隊為例，分析唐僧為什麽能找到技術核心孫悟空，通俗易懂。一，為什麽唐僧有孫悟空合作?你千萬不要以為唐僧說服了孫悟空，讓“西天取經”這項崇高的事業，由唐僧的個人目標，變成了整個團隊的共同目標。孫悟空跟著去取經，主要是因為觀音和他做了個交易，他答應保唐僧，就可以被救出來，否則的話，觀音不會讓唐救孫，那個壓貼，唐就根本揭不掉。再者，孫有情有義，唐對他有脫難之恩，不守信用的話，以後就沒法在神界仙界和妖界混下去。最後，觀音還給他戴了個緊箍，不去不行。除了這些，取經對他沒有絲毫吸引力。取得正果，位列仙班，這些他根本就不在乎。實際上，取經是唐王，唐僧，和如來三人的共同心願。唐王取經，是為了保他的江山永固，造福他的子民，開創一代盛世大觀;如來取經，是為了擴張他的佛教的影響力，多收香火錢;唐僧取經，是為了報答唐王知遇之恩，保他江山永固，也是為了普渡眾生，成就他一代大德高僧的美名，流芳百世。觀音去操作這個事，那是受了如來的命令，教主有令，他不得不做。孫/豬/沙/馬，沒有一個是靠取經的崇高理想，或者位列仙班的前景吸引來的，他們都和觀音有幕後交易。二，為什麽取經一定得唐僧去?首先，唐僧在大唐(市場方)有人脈，他已經獲得了大唐的官方和民間的共同認可，這一點其他人都是無法比的。其次，唐僧跟西天(供貨方)有瓜葛，如來觀音都很欣賞他，他有在西田任職的經歷。最後，唐僧對佛比較虔誠，職業名聲好!想想你自己有這些嗎。即使如此，只靠這些，他依然找不到一個合作者，當然唐王會派大軍保護他，但這些人，都是聽令行事，都是出工不出力的，當然能力也不行。而悟空他們，之所以跟著去取經，前面已經說了，都和觀音有幕後交易。三，什麽樣的悟空適合你去尋找?好了，即使你是唐僧，你需要悟空，但是悟空不需要你啊!取經成功後可以如何如何，那些廢話就不用說了，悟空不在乎的。所以，你要去找到那個被壓在山下，才華無法伸展的悟空。先把他救出來，然後給他戴個緊箍咒，此外你還得祈禱，你遇到的是個有情有義，重信守諾的悟空。光靠深情呼喚，連個屁用都沒有。在互聯網行業，我說的直白點吧。一個好的技術，有四五年經驗，又有悟性的，大都年薪幾十萬。不要覺得貴了，如果再便宜的，幹不了創業技術核心的活。相應的界面視覺設計人才，應該也差不多。而且這些人才，根本不愁找工作，很多公司都把他們當寶貝。並不是計算機系的人都能做好技術，能做好的，也只是其中一小部分有悟性有天分又肯努力的人!就像菩提祖師收了很多弟子，但功夫了得的，也就只有悟空一個。目前國內外的互聯網創業團隊，大都是創始人本身就懂技術的。是的，你想去做個馬雲第二，但是技術大牛，可能會更喜歡自己去做李艷宏馬化騰第二。他為什麽要去投靠你呢?你要給他個足夠充分的理由!對於創業者應該具有什麽素質，我在這里補充一點，以回應各種關於創業者的質疑。創業真正需要的是一個人有領袖氣質和能力。有這種氣場和能力的人，男人會搶著跟他做兄弟，女人會搶著給他做老婆。那麽這樣的人，看起來都無所不能。他們自然不會來問，各種各樣令普通大眾感覺束手無策的問題。因為世人都不知道該怎麽辦的事情，而創業者卻能看到機會，找到解決辦法。否則的話，人人都知道該怎麽辦的事情，還需要你出來創業嗎? 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：朱繼玉 | 編輯：weiyan | 責編：韋

以小米360為例，解讀如何理解和制造一個流行潮

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0124/58233.html

最近一直在讀美國馬爾科姆・格拉德威爾所著的這本《引爆點》，今天也終於將它讀完。如果你讀完這本書，你就可以很好地理解這個社會上所流行的一些潮流。比如小米手機為什麽能如此地被人瘋搶並且三年時間做到估值一百億美金，又比如說海底撈被如此多的熟知。下面是我通過對這本書的理解和思考，對一個流行潮的進行解讀，以及思考該如何制造一個流行潮的感悟。流行潮的三個基本法則不管世上的哪一個流行潮的興起，其都需要遵守三個法則：一是個別人物法則，二是附著力因素法則，三是環境威力法則，三者缺一不可。如果一個事件或者一件興起 的時間極短，又或者是根本沒有興起的，那它肯定是沒有滿足以上三個法則。如果它滿足了，那它就會演變成一種潮流，比如說行業內的小米和蘋果。1、個別人物法則個別人物法則之中包括三個點，一是內行，二是聯系員，三是推銷員。內行是指在精通於該個領域的人，他撐握著該領域的大量信息，並且對該領域的動態信息有著很高的主動收集精神，對該領域的細節和以及一舉一動變化情況都了然於 胸、如數家珍，比如西方所說的信息經紀人，又比如是業內的馮大輝、小互等等這些對內部消息了如指掌的人，他們對行業非常了解，同時也有很強的主動收集內幕 信息能力。當然了，內行不需要有著推銷員那樣很強的說服能力，他們只需要深度的了解行業以及主動收集這些信息即可。聯系員是那些能把內行與我們串起來的人，他們熱衷於四處傳播消息，他們有很強的交際能力，交際圈非常之廣大，站在社會的角度來看，他們是社會的黏合劑。正如 書中所述的那樣，里維爾之所以能引爆美國獨立戰爭，除了他是一位內行之外，很重要的原因是因為他是一位出色的聯系員，他能把“英國人要來了”很好地傳遞到當地民兵領袖，並說服當地民兵領袖相信他這一個消息的真實性。而另外一個人――戴維斯，因為其平時並不是一個出色的聯系員，且不是一位NB的推銷員，所以他不能引爆這一場美國獨立戰爭，而里維爾卻成功了。推銷員。推銷員這個不用我說，大家都能很容易地理解了。一名優秀的推銷員身上所擁有的特征必須是精力充沛、表達富有感染力、廣泛的交際圈，他們通過自己的超強說服能力來說服那些原本不相信這些事情的人，比如西方的傳教士，又比如戴爾•卡耐基，這些都是十分優秀的推銷員。所以，如果需要制造一個流行潮，上面三種人都需要找到。小米從一開始被手機行業人士嘲笑發展到被廣大的發燒友追捧，其都是找到了這三種類型的人。像雷軍自己說的那樣，他一開始就找了100個手機發燒友來研究他的小米手機，而這100人之中很大一部分就是這三種類型的人。通過他們這些內行的發燒友不斷地打磨產品，並將小米四處傳播出去。如果余承東要把華為手機做成一個潮流，在這一點上需要好好地向雷軍學習。2、附著力因素法則附著力因素這一點，用一句通俗易懂的話來描述，那就是吸引力。如果一件事情或者一個物體有著極強的吸引力，能讓人有過目不忘，那這樣它被人追捧或者關註度極 高的可能性就越高了。比如豌豆莢，它小清新的風格，對於一、二線城市的白領用戶來說，相對於其它的手機助手有著很強的吸引能力。又比如Iphone，為什麽它的被關註度會如此之高？蘋果的一個小小變化都會被各大媒體報道解讀，以及用戶的關註？那是因為Iphone手機的超強吸引能力。所以移動互聯網這圈子來說，如果自己的產品做得足夠吸引人的眼球，那它就已經成功了一半，這說的就是附著力因素法則。而如何讓自己的產品具有極強的附著力呢？我用一句話來總結――基於你所要服務的目標用戶群體需求出發，通過他們的思維方式以及接受方式來輸出你的產品形態和宣傳信息。（1）基於你所要服務的目標用戶群體需求出發哲學上有一句話――回歸本源思考問題。這一句話很明白地告訴大家，當大家要做一件事情的時候，要回歸到事物的本源，去思考這個事物是什麽、怎麽樣、怎麽做。那麽，我們通過這一個方法論去思考“基於你所要服務的目標用戶群體需求出發”這一句話，首先你要知道你做這件事情所面對的對象是誰，是老人？小孩？中年婦女？行業精英人士？還是是小白用戶？是什麽需求？是吃飯問題？打車難的問題？還是那些想看毛而找不到片源的人？這個需要大家在做一件事情的時候好好琢磨這一個東西。舉個例子，360，一個大家都非常熟悉的公司。它要做什麽事情？360要做的就是提供高品質的免費安全服務。這個需求之下再細分，360是為互聯網用戶解決上網時遇到的各種安全問題提供高品質的免費安全服務。服務哪些人呢？中國互聯網用戶。人群能否再細分一下？中國互聯網用戶！中國互聯網用戶再細分點呢？那就是中國互聯網的那些懶人或者是小白用戶。所以就得出了360服務的用戶群體以及要做的事情：360致力於為中國互聯網用戶那些懶或者是小白用戶在上網時遇到的各種安全問題時提供高品質的免費安全服務。360通過準確地找到了用戶的需求點，給自己一個非常好的定位，所以它在市場占有率高達84%，它能做成功決不是蓋的。所以，大家在做一件事情之前，必須要想好自己所要服務的目標用戶群體以及他們的需求點。所以在這點上，百度、騰訊做安全，就要好好分析琢磨這個了。（2）通過他們的思維方式以及接受方式來輸出你的產品形態和宣傳信息這一點同樣以360為例子進行解讀。在基於前面一點的解讀之後，我們就要思考，360的用戶是怎麽思考的呢？什麽樣的東西他們才喜歡？他們更能接受怎樣的宣傳方式？是直接粗暴型呢？還是婉轉文藝型呢？通過調研以及心理模擬的方式，我們可以了解到，360的用戶都是那些在碰到上網遇到安全問題時不太想去深究這個問題的深層原因的懶人，他們都是那些只想有沒有一種方式可以很快或者是一步就能解決這個問題的人，那這樣就會得出一個結論：這些人是懶人，而且對互聯網安全不是非常了解的人。那我們再去思考這些人喜歡什麽東西，什麽樣的宣傳方式他們更能接受？通過對這些用戶的調研以及數據的分析，可以得出這些人大部分身處二、三、四線城市，對互 聯網不太懂或者直接點說就是不懂的，而且又懶去思考這些問題的、想通過互聯網來了解外面世界所發生的事情或者那些通過互聯網的方式來打發時間的人士。那他 們更能接受哪種宣傳方式？直接！簡單！快速！所以從這幾點的結論來看，為什麽360手機助手的界面還是那麽的醜，不能像豌豆莢那麽的小清新；為什麽360的用戶文化會那麽的簡單粗暴，而不是像豆瓣那麽有文藝氣息。這個已經很好地進行解釋了。3、環境威力法則環境威力究竟有多大？達爾文的一句話就能很好地說明這一點――適者生存，意思是指這個世界上的所有生物，都需要適應這個環境才能生存下來，否則將會被淘汰。同樣，崇禎皇帝時的明朝，內有天災人禍、起義軍，外有後金的虎視眈眈，廟堂之內更是蛀蟲不斷，盡那崇禎節儉樸素、勤於朝政、大力鏟除閹黨，也無力阻止明朝大夏的必然傾倒之勢。而對於一個流行潮是否能興起，環境與上面兩個法則同樣重要。對於這一點，《引爆點》一書主要指出流行潮的興起以其發生的條件、時間、地點密切相關，用一句中國古話來說，那就是――天時地利人和。同時要發起大規模流行潮，該書還指出要先發起許多小規模的流行潮（每個流行潮的團隊規模需要符合150法則），用毛主席那句名言來總結，就是――星星之火，可以燎原。通過這一點，我們再來看解讀下小米的發展。1、外圍之局勢――天時地利人和在10年時候，手機操作系統的老大哥――諾基亞的塞班操作系統，因為這一系統的封閉且可玩性不高，已滿足不了用戶的娛樂需求了，而此時的安卓系統由於其開放性已被眾多極客所追捧，安卓系統大有取代 塞班系統的潛力。而雷軍，一位行業內的大佬，在互聯網圈擁有著廣泛的人脈資源，同時手上也擁有著大量的錢。正是這一年的4月份，雷軍與其創業團隊一同創立了小米，建立起了MIUI。MIUI為小米手機積累了大量的踏實的手機極客和意見領袖，也就是《引爆點》中所述的個別人物。在以上三點之下，雷軍成功積累到了成功創辦小米手機的原始資本。 2、星星之火，可以燎原正是由於第一點的原始資本積累，小米手機開始了它的紅火之路。同時通過以下三點，將這一把火燒到了如此小米被瘋搶的地步。（1）“饑餓”營銷小米手機在推出到現在，即使是雷軍說14年小米手機銷售量將會達到4000萬臺，都連不開“饑餓”營銷這一步。我們暫時不去深究雷軍是否對饑餓是否有意還是無意。但通過饑餓這一方法，迅速給消費者營造到了小米手機十分稀缺、誰搶到推牛逼以及擁有著其它手機所沒有的超強性價比的印象，所以它迅速吸引到了更多的人來哄搶F碼、小米手機。（2）透過媒體擴大小米知名度正如第一點所說的，小米手機迅速地受到用戶以及媒體所關註。也正因為小米手機有爆點、用戶愛關註，媒體出於自己的利益，以及小米有意無意之間在媒體上的曝 光，所以媒體渠道大力地報道小米的最新動向，不管是小米的負面新聞還是正面新聞，還是一些芝麻蒜皮的事，媒體都第一時間跟進，並給予其頭條曝光位置。以及 央視的大力報道小米（當然政府大推小米也有其自己的政治原因，通過扶持國內手機廠商來抗衡國外手機廠商的入侵，以及國外對國內的數據收集），所以通過媒體 的擴大，小米的知名度瘋狂性地增長。（3）星星之火，推大燎原範圍如前文所說的，小米的初期用戶正是那些手機發燒友以及意見領袖，也就是《引爆點》所說的革新者和初期采納者（書中的個別人物），通過他們向自己身邊的朋友傳 播小米手機，同時小米在全國各地建立眾多的小米俱樂部，將小米用戶從線上引到線下，組成一個個小團體，形成了毛主席所說的星星之火，將這小米瘋搶之火繼續 加旺、擴大。所以通過以上兩點的外部環境，致使了如今的小米――2014年計劃出貨量4000萬臺，市值超過100億。這是我通過讀《引爆點》這一本書對一個流行潮的解讀，個中有對或不對的地方，歡迎大家指正！同時歡迎大家關註德叔的微信公眾賬號（德叔品說），以及分享德叔的文章與你的朋友一起討論德叔的品說。當然了，你還可以與德叔一起關於某事進行交流。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：德叔品說 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微

投資思考：以格力電器、天士力為例談估值 閒來一坐s話投資

http://xueqiu.com/3491303582/28381395
時下股票市場上有一個流行的說法：一談估值就輸在起跑線上了，不過，在我看來，股市投資畢竟是動真金白銀的行當，就是進超市買東西還得要認真看一下價碼，更何況在股市上鍵盤一敲扔下去的錢並不是個小數目，所以，估值還是十分有必要談的。

  股市估值的辦法很多，最科學的是現金流貼現，可是並不好計算；而最直觀的還是市盈率。且以市盈率為參照，並以格力電器、天士力為例，簡單談之。

  說明一下：本人之所以選取這兩個樣本，是因為自己長期持有這哥倆，且自認為經常與它們見面，觀察得較為仔細。

格力電器：

年份    收入         增長率      淨利         增長率      市盈率（當年底）

08年    420.32億     10.58%      21.03億      65.6%       11.58倍

09年    424.58億     1.01%       29.14億      48.15%      18.66倍

10年    604.32億     42.33%      42.76億      46.75%      11.95倍

11年    831.55億     37.60%      52.37億      22.48%      9.30倍

12年    993.16億     19.43%      73.8億       40.92%      10.39倍

13年    1200.3億     19.90%      108.13億     46.53%      8.47倍（當前）

天士力

年份     收入        增長率      淨利         增長率       市盈率（當年底）

08       34.34億     21.83%      2.56億       37.66%       23.59倍

09       39.93億     16.26%      3.17億       23.76%       34.52倍

10       46.52億     16.50%      4.50億       42.18%       46.74倍

11       65.7億      41.23%      6.11億       35.65%        35.46倍

12       93.01億     42%         7.69億       25.93%         37.11倍

13（1-9）80.97億  25.10%     9.03億      44.42%     40倍（當前估算值）

  由上簡單對比，就不難發現：就像人一樣，「男怕幹錯行，女怕嫁錯郎」，行業不同市場先生所給予的市盈率待遇是不一樣的。醫藥股在中國股市近幾年相對來講較為受寵，其估值水平相對於市場整平均體水平常常溢價一倍、兩倍以上。具體到天士力其市盈率，除了08年底在23.59倍以外，五年來其市盈率就沒有低於34倍。當然，相對於其淨利的增長，其30倍-40倍的市盈率水平似乎也可以解釋。但是格力電器呢？考察其淨利增長，除11年增長22.48%（其實這個增長也不低了）外，五年時間增長從未低於40%！名符其實的連續八年的「超預期王」（如果計算自由現金流，天士力更不好看）！然而，其市盈率水平卻常常連天士力的一半都不到！

  何也？

  假設這五六年的市場是有效的，其原因大概在於：

  1、行業的景氣度。

  天士力處於大健康產業，永遠的朝陽產業，且身處心腦血管病的大市場。而且還有著將來複方丹參滴丸通過美國FDA三期的預期，給市場始終有一些朦朦朧朧的想像空間。

  而格力電器呢，一個充分競爭行業，競爭格局相對穩定，產業發展相對成熟。市場一向質疑其天花板，現在互聯網、移動互聯網、智能家居等概念市場炒得又很熱，市場似乎又給格力電器帶上了個「傳統企業」的帽子！

  2、企業的生命週期。

  如同人有少年、青年、壯年、老年一樣，企業也是有生命週期的。天士力給人的綜合印象好像處於青壯年時期，而格力電器給人的印象好像處於壯年時期，當然，自己判斷，現在說它已處於暮年時期成為藍籌殭屍為時尚早。

  3、市值大小。

  中國股市一向偏愛小市值股票，除了容易炒作之外，或許小市值股票還容易成長為大市值股票（實際上未必）。所以，市值大小也往往成為影響其市盈率高低的一個因素。

  此外，還有什麼原因呢？

  一點思考：

  1、市場先生向來是有「勢利眼」的毛病，其特點之一就是喜新厭舊。對所謂的新經濟、新業態、新模式，市場先生向來是不吝以高市盈率水平的。市盈率是個什麼東西呢？除了其直接的意義外，它還常常是預期的一種直白表達。明白了這一點，在投資選擇上，我們還必須對行業的景氣度、企業的生命週期等因素進行研判，這樣才不會犯「鄭人買履」的錯誤。比如，如果拿著格力電器這樣的估值尺度去等著天士力，可能機會永遠是錯失。或許有一天天士力的市盈率水平真的達到格力電器這樣的水平，那麼對其企業生命週期的考量就更應該格外小心了。

  2、持有這兩個標的各有優缺點的。格力電器其實從2003年開始就差不多十幾倍的市盈水平，除了在2007年瘋牛之時達到30多倍以外，其市盈率水平就沒有太高過，然而其業績卻屢超市場預期，所以這些年股價的上漲完全是業績推動的。股票投資究竟賺誰的錢呢？一是賺企業業績成長的錢，二是賺市場估值上升的錢，而前者自己向來認為是我們投資一家企業的出發點和落腳點，而且賺業績成長（包括分紅）的錢來得更踏實。當然，如果有一天市場整體走牛，說不定市場先生又重新給格力電器20倍、30倍的市盈率水平也說不定（須知，市場的估值向來是有牛熊性的）。屆時，我們也樂得收取好了。此外，對企業生命週期的界定往往並不是那麼容易的，從超長期看，一些所謂的新經濟代表企業也未必靠譜兒，反倒是被市場冠之以傳統行業的一些消費知名品牌或許活得更久遠，更滋潤。具體到格力電器，它將來是不是成為董明珠所希望的百年老店還未可知，但是從當下的發展來看，似乎其天花板還未到來，如果有一天它真的實現董明珠所提出的2000億目標呢？從這種意義上說，持有這種投資標的，雖然股價漲得並不是那麼快，但是以當下的這種市盈率水平還是比較踏實的。

  相比之下，天士力近幾年的增長數字應該說還是比較靚麗的，持此種類型的公司其股價有時給人以「衝浪」的感覺，然而，市場似乎更習慣了它的這種成長速度，如果有一年，哪怕有一個季度它達不到市場預期，或許市場先生立馬就來一個「斬立決」、「估值殺」！屆時，如果不是介入成本較低，如果不是及早引身而退，結果自然是可想而知的。當然，從目前公司的發展態勢來看，自己判斷還沒有這種跡象，依其市場發展空間來看，這種擔心似乎為時尚早。

  3、巴菲特常常說起那個古老的伊索寓言：「一鳥在手，勝過兩鳥在林。」然而市場先生由於有著喜新厭舊的毛病，它又常常給予「林中的鳥們」很高的價值，因為「林中的鳥們」常常表現出一種「新」。說到這一點，就怕是天士力這樣的企業也應該歸結於傳統經濟之類了，因為時下好像不談一下互聯網、移動互聯網、穿戴醫療之類的新經濟、新業態，投資似乎就跟不上時尚了，然而，在我看來，這個古老的寓言說不定哪天仍會發生作用。所以，自己雖然主張投資不能犯「鄭人買履」的錯誤，如別以格力電器的估值來對待天士力，但是也別太騰云駕霧，除非你真正弄明白「林中的鳥們」價值幾何！