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賣日本潮衫快搶I.T客

2012-9-27  NM




代理日本潮流服裝品牌的上市公司 I.T(0999),剛公佈的業績差強人意,死因其中之一——存貨太多,而淨現金流大減至只有五百多萬元。深明貨如輪轉的重要性,楊素霞(Iris)於三 年前開設的日本潮衫水貨店Velvet,撬來曾在I.T工作的售貨員做買手,輪流到日本入貨,每次入的是I.T還未有的新貨,並即晚由她們作模特兒穿上, 放上facebook銷售,吸引經常捕在電腦前的女士網購,極速去貨。Iris揚言Velvet一件衫,甚少積存多於一個月。回籠後,又到日本入貨去。這 招以快打慢,令Velvet月賺二十萬元。

上週五凌晨一時,今次輪到店員Little和Karl到東京入貨四天,她們兩人一人拿著兩個空喼,在機場討論行程,臨上機前再登入facebook留言, 叫「粉絲」密切留意,「聽日就有得睇新相喇。」愛扮靚的兩人,這天明知記者來拍照,仍然素顏上陣,Little解釋,「要爭取時間喺飛機瞓覺,聽朝六點落 機,食完早餐去酒店Check-in後,就要去原宿同新宿入貨。」翌日晚上約十一時,已見Little及Karl把第一天買入的一百六十多件衣服襯好,並 自行當模特兒逐一穿上拍照,然後上載到Velvet有四萬多個的「粉絲」的facebook fans page。她們一邊上載相片,相簿已迅速獲二百多名「粉絲」讚好,記者亦見不斷有客人提問,「這件幾多錢呀?」「有咩size」,甚至有客人急不及待落 單。整理好百多張相後,她們就開始回答客人問題,客人尤其關心價錢。由於老闆娘Iris早已落下指令,定價是入貨價加二至三成。故當晚兩人已把價錢定好, 並要求有興趣的客人以電郵正式訂貨;香港的同事則負責整理好訂單,再告訴Little及Karl哪些貨要補。行程其餘三日都是買新貨及補貨,並要陸續將貨 以DHL寄回鋪頭。「晚晚都要通宵影相、定價同處理訂單,搞到朝早五六點先有得瞓,真係好辛苦o架。」辛苦了四天,是次行程共接獲約三百張訂單。

快手搶客

Iris指I.T幾乎代理了大部分日本熱門時裝品牌,惟以她所知新貨往往在日本推出市場後,兩至三個星期才在香港的I.T有得賣,故她們的生存空間就是要 夠快,與I.T爭一日之長短。Iris說:「客人覺得早買早享受,追貼日本時裝嘅客係唔會等,而且唔知I.T會唔會有嗰個款,就會幫襯我哋先。」為了搶 「頭啖湯」,Iris指店員們都略懂日語,並早與日本的售貨員混熟,售貨員每次均會透露下次新貨推出的日子。「上次佢哋話今個月廿一號會返新 貨,Little同Karl咪搭廿號凌晨機去囉!」Iris說。由買貨、速遞到執貨,成個過程只需五至七日,便能把新貨交到客人手上。在採訪當日,記者遇 到在灣仔從事金融行業的客人Lelia,她購入一件Candy Stripper的外套。「今日一見到佢哋上載張相就即刻打嚟買,拿拿臨即日上嚟拎,費事俾人買咗。」事實上,Velvet的貨是在日本以正價購買,計及 機票人工成本,定價未必能夠比I.T便宜,故不能與大公司打價格戰,只求出售每件衫的速度都要夠快。為此Iris花十五萬元,推出智能手機的App,方便 客人通過手機購物,「㩒個掣就落單o架喇。」Iris說。她指目前已有一萬多個人次下載該程式,約有五成訂單是透過手機程式完成的。

加強現金流

然而,部分未有被客人訂購的衣服,回港後會由店員再拼襯一次,穿上身拍照再放上facebook宣傳;Iris亦會把這類衣服放在鋪頭的當眼處,而當一些 衣服超過一個月仍未賣出,就會減價。記者見Velvet有件Tsumori Chisato的Tee,原價為二千五百九十元,七月中返貨,一直未賣得出,I.T八月已經有得賣,定價二千四百九十九元,比Velvet便宜約一百元, 故Iris唯有以七五折促銷。「如果仲有賣唔去嘅貨,買一件新貨嘅客人、就可以八折買一件舊貨!」Iris自信地說,「通常啲衫幾個星期就賣走曬o架喇, 最多都係得幾件賣唔出,咪自己著番囉。」去貨去得快,有助改善鋪頭現金流,成為貨如輪轉的本錢。Iris指每個月都要到日本兩至三次,每次都要花上最少三 十萬元入貨,一個月起碼要一百萬元作入貨之用。為此,Iris定下佣金制,如員工上月跑到一百萬營業額,就有佣金分。另一方面,Iris主張客人訂貨,記 者所見其鋪頭放有不少日本品牌的商品目錄,「去日本之前會接受客人預訂,熟客可以唔使落訂金,生客就要落一半訂金。如果貨到咗幾日,熟客都唔嚟拎,會再打 電話叫佢哋落訂,再唔落訂就賣俾其他人。」為了不積貨,她們亦甚少賣鞋,「因為尺碼太多難去貨。」

撬I.T售貨員

Iris自言喜歡作可愛打扮,故特別喜歡日本品牌,以往任職資產管理,月薪有三、四萬時,每月都會花數萬元買衣服,「一年仲去三、四次日本掃貨o架。」開 業初期,都是她自己去入貨。不過由於入貨愈來愈密,總不能每次都自己去,故她請來五名員工,輪流往日本入貨,每次由其中兩人出發。入貨的種類和質素,都全 靠店員的眼光。Iris請人時,考慮到各人喜愛不同風格的衣著,便著她們隨個人喜好入貨,故新貨款式就每次都有分別,Iris說:「我同佢哋講明只可入五 百元至二千元嘅貨,客人負擔到嘛。」而其中三名員工Karl、Carol及Little本來在I.T當售貨員,都是Iris撬過來的。Iris以往月花逾 萬元在I.T購物,是它們的VIP,故此與店員稔熟,她說:「佢哋喺I.T有曬銷售經驗,有助瞭解香港客人嘅喜好。因為熟悉I.T嘅品牌,會識得入啲 I.T冇嘅但又估計客人會鍾意嘅貨,例如Franche Lippee同Bulle de Savon這兩個品牌,又識分日本衫嘅尺碼。」在I.T已任職兩年多的Carol說:「I.T話就話公傭,實質個個表現唔同,分到嘅佣金百分比唔同,好大 競爭o架。呢度底薪大概萬幾蚊,每個月最高可以出到幾千蚊佣金,比喺I.T嘅人工大概高兩成,去日本又包食宿,又可以順便自己買衫,係辛苦啲囉。」 Iris對員工的品味充滿信心,更為其中一名受客人歡迎的店員Little搞了個人專頁,讓她每天把自己襯好的衫、髮型、裝飾,拍照上載,與客人分享扮靚 心得。「佢影相嘅表情多多,咪幫佢整fans page,宣傳嚇鋪頭嘅動態同新衫。」Little的fans page「粉絲」人數目前已增至六千人。「Little著嘅衫,好多人買,個個都以為自己著完會變Little!」Iris與店員異口同聲笑道。有了她們 幫手,Iris已有大半年未親自到日本入貨。「其他行家永遠走喺我哋後面,睇住我哋入咩貨先跟風咋!」

開業資料

(09/10)租金*$30,000入貨$200,000裝修$200,000雜費$50,000總投資$480,000*一個月按金,兩個月上期

營業資料

(8/12)營業額$1,000,000租金$20,000入貨$700,000雜費$5,000人工*$80,000盈利$195,000*四名全職,兩名兼職,未計老闆人工

 
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