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機械業孤鳥逼自己只接歐洲單

2011-5-23  TCW




台中大甲區幼獅工業區內,當台灣的精密機械業者正忙著出貨到中國給iPhone、iPad代工廠時,有一家公司生產線忙著組裝的,卻是要出貨到歐洲義大利、德國與瑞士的貨。這些精密機械,都將用來生產歐洲百年車廠的零配件。

這家公司叫百德機械,賣的是台灣最貴的機器,打台灣人最難打進的歐洲市場。他的老闆叫謝瑞木,是台灣精密機械業的孤鳥。上銀科技董事長卓永財則形容,百德是「台灣機械業中的勞斯萊斯」。

一九九一年,百德創立的那一年,正值台灣工具機被美國限制進口,許多人都喊著要分散外銷歐洲,但當時台灣專門生產廉價工具機,要以品質打進歐洲,尤其是工藝殿堂的德國、瑞士,可說難如登天。

然而,這目標的達成者,竟來自一家專門做便宜又量大的公司——台灣麗偉,一度是全球工具機生產量最大的台灣麗偉。

比研發,更比精密度! 為達歐洲市場要求,花十五年鑽研 謝瑞木原本是台灣麗偉創始團隊,但他一直思考,精密機械有很多路可以走,不一定大家都要走一樣的路(外銷美國),他決定當孤鳥,離開麗偉,創立百德,標榜只賣歐洲,不賣其他地區,當然,也不接台灣單的公司。

「牛欄內鬥母牛不是本事,在台灣市場內自己殺價競爭沒有意思,有本事就賣到同業賣不到的地方,」謝瑞木說。

要建立跟別人不一樣的本事,很難,需要堅持。第一年,他才賣出兩台機器,前十年都沒有賺錢,即便如此,謝瑞木依然每年投營業額的三 %做研發。

精密機械跟電子業不同,品質要提升非常慢,以精密度來說,剛創立的百德,能做到的精密度是俗稱的「二條」,也就是二十微米,走到十微米,足足花了十年,再從十微米走到五微米,又花了五年,前後等於是十五年的時間。

十五年才達到歐洲市場要的精密度,但謝瑞木說,打算再花十年提升到今天德國與日本的技術水準。這樣堅持的背後,其實很有市場眼光。

快捷機械董事長王俊裕談到機械,會講超級跑車,但謝瑞木卻舉起手上的機械表來舉例,他說,市價五十萬元的機械表的精密度,一天就是慢十秒;一百萬元的機械表可能是慢五秒;但真正高精密的是兩千萬元的機械表,平均一百年才慢一秒。

一樣都是迷戀超精密的機械,但差別是,謝瑞木把精密度跟價值弄得很清楚,他懂得把精密度變成一盤生意與市場。

百德花了十五年提升品質之後,謝瑞木還要跟日本對手競爭,比品質,還要比服務。他說,客戶買機器就是為了生產產品賺錢,但機器一旦遇到問題,等日本公司來修,往往要等上一個月。

拚 品質,更拚速度! 日廠維修要等一個月,他三天搞定 所以百德找到了切入點,精密度相同,在歐洲客戶在乎品質,不在意價格的情況下,台灣產品怎麼跟日本對手拚?答案就是一個月跟三天的差別,謝瑞木派人駐在瑞 士、義大利,甚至最遠到瑞典,直接派人駐廠做服務,並且就在瑞士設分公司,三到四個台灣人就直接派駐在瑞士。

當客戶等日本零件要等一個月,百德三到五天之內就可以解決時,差別就出來了。台灣區工具機暨零組件工業同業公會總幹事黃建中,還講了一個很細微的地方,那就是百德的名字叫QUASER,就是英文的品質(Quality)跟服務(Service)。

黃建中說,謝瑞木二十一年前,就打定決心要賣歐洲市場,連英文名字都跟其他業者的日本化不同,甚至連機器設計,謝瑞木都刻意走歐規跟歐洲風格,例如日本機器講小巧,歐洲講大與強壯。

二○○七年,百德達到了高峰,營業額九千七百萬美元,一個不到兩百人的公司,營業額突破新台幣三十億元,有八六%賣歐洲,平均一台機械可以賣到新台幣三百萬元以上。卓永財說,百德成了台灣業者的定價標準,最高指標。

雖然緊接而來的金融海嘯讓百德受傷,連續兩年業績衰退,此刻,業界又都大吃蘋果財。看到這樣,不動心嗎?謝瑞木自信的反問我們:如果有一天突然蘋果把iPhone的材質改成碳纖維,那這些公司怎麼辦?工廠已經投入的投資、大力招聘的員工怎麼辦?他,還是堅持走不一樣的路。

孤鳥之路,風景截然不同,連年虧損時,要學會戒急;看別人大發利市,要懂得用忍;自己的每一步,都要沉潛修煉;唯有如此,登頂時,才能看到塵世間沒有的絕妙之美。

【延伸閱讀】謝瑞木 出生:1956年 學歷:彰化高工機械科 經歷:台灣麗偉創辦人之一 現職:百德機械董事長

【延伸閱讀】百德機械 成立:1991年 資本額:新台幣1.83億元 產品: 加工中心機(Machine center) 地位:生產台灣最高價的工具機


機械業 機械 孤鳥 鳥逼 自己 只接 歐洲
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兆元機械業 七年級接班社群揭密

2015-05-18   TCW

五月六日,台中台灣大道四段二○八八號,來自全台三十一家企業、三十五位的二代齊聚一堂。

這場聚會,他們可不是像一般企業二代般吃喝玩樂聊八卦,而是對事業有幫助的「上課」:由台上的專業行銷顧問黃永猛,主講二代接班最感興趣的產品行銷趨勢與創新手法議題。

第二代技術、經驗都不足第一代卻已近六字頭

台下這群人,有英國倫敦大學國際企業研究所、資訊工程系或台北科技大學畢業的國內外高材生,也有曾服務於友達光電、中華電信等上市公司的佼佼者,他們的公司或許不知名,卻不乏通吃日本九成清酒瓶生意的台灣模具王上莊、台灣工具機刀塔王六鑫等機械中小企業隱形冠軍。

這是台灣工具機大廠、台中精機薪火相傳研習班的聯合講習現場。這群三十歲上下的七年級生,共通身分都是台中精機客戶或代理商的第二代。

「客戶有生機,我們才有生機!」他們會聚在一起,和社群發起人台中精機董事長黃明和眼中,台灣機械業的二代接班與轉型升級問題有關。

原來,兩年前黃明和在公司六十週年時,特別從上萬家內銷客戶中,篩選約兩百家不同產業具代表的中小企業客戶,親自走訪表達感謝。沒想到九個月全台走透透後,他發現客戶第一代多是和自己同年齡的四年級生、已接近六十歲,最大煩惱便是下一代接班的議題。

一般中小型企業接班不容易找到專業經理人,多數期待子女或女婿,偏偏學歷普遍較高的二代不像創業的一代懂技術,就算念機械相關科系經驗也不足;若不得不回來接班,卻又得面臨中國等國家崛起的大量生產競爭,二代唯有不拚低價,未來才有生存可能。

這條接班路,既要學更高門檻技術、又要學工廠管理、國際競爭又比以前更殘酷;黃明和看到不少客戶,停留在傳統較髒亂的黑手工廠環境,又有人才招募問題,前景並不樂觀。

「現在機械業面臨轉型升級問題,客戶也要跟著轉上來,我們才在台灣有一片生機,」黃明和說。為了客戶二代接班更順利,他從長期往來客戶中挑出二十家,邀請對方加入轉型與接班的薪火相傳研習班。

第一步:互加Line、辦座談現場最常問如何管老師傅

從去年九月第一期正式成立至今,平均每三個月會再成立下一期,目前已累計三期、成員約六十位。在此社群成立之前,這些二代儘管同屬機械業,卻因客戶群與加工產品不同,彼此幾乎沒有認識機會。

「二代在公司學習,有機會到外面看是好事!」上莊董事長林素珠坦言,當初聽到供應商台中精機在辦二代研習班,就要負責公司採購的小女兒參加,藉此看看機械業二代狀況,並透過腦力激盪長知識。反而是女兒一開始會怕研習班太枯燥而排斥,沒想到實際互相交流與觀摩後願意繼續參加。

這個二代研習班教什麼?

黃明和透露,第一階段先彼此交流,成員互加Line和臉書,並用一天課程,讓他們了解最切身相關的工廠管理、設備保養基礎知識,再透過兩小時綜合座談,了解二代接班需求與遇到的疑難。如何管理老師傅?如何引進人才?如何從代工到走出自己的品牌?是這群二代最常發問的主題。「第一代一般比較認命,代工就很好、很滿足了,但是第二代想法比較有企圖心,」他觀察。

五月這場產品行銷課程,正是回應二代對銷售的需求。

第一代給了舞台,第二代則要負責編劇本。研習班的二代之間自己選出「班長」,課程結束後再透過Line群組聯絡,持續交流技術與業務相關資訊,生意上也容易有互相支援機會。

下一步:擴辦兩代研習營廠房參訪、徵才都是選項

六鑫二代許琮琳指出,父母都是技術經營者,尤其老爸常說他不用到現場,光聽機器聲音就知道哪裡有問題,技術上自己花再多時間都講不贏,但二代經營面臨和第一代不同的競爭環境,不只有技術競爭,經營、管理和行銷等面向都需要探討,該社群串聯各專業領域的機械業二代能有互補效果。

「漸進式,現在只是一個起點,」黃明和指出,以一年辦三到四期的速度來看,預計明年累計六期後將規畫下一步,包括實際到成員廠房參訪、邀請一、二代現身說法等三天兩夜研習營,或和科技大學合辦協助客戶招募人才的聯合徵才博覽會,都是未來可能選項。

如過去台中精機效法台灣自行車協進會(A-Team)成立工具機聯盟(M-Team),擔任創會會長的黃明和集結其他中心廠力量,九年來靠打群架,帶起上銀在內四十家左右協力廠。現在又在客戶二代社群下功夫,試圖再打造另一條產業成長的S曲線,「台灣機械相關產業鏈能夠串起來,台灣製造力量就能一起帶上來,」黃明和說。

這群七年級生二代,不但扛著自家公司的未來,也扛著台灣機械產業兆元產值的未來。

在台灣,不只這個接班梯隊,還有不少傳產業二代組織正在運作(見上表),而許多的可能性,也正在發生。

【延伸閱讀】「傳二代」子弟兵,都在這練功!——台灣傳產二代社群

名稱:台中精機客戶家族薪火相傳研習班成員:約60位,台灣模具王上莊、車床刀塔王六鑫等機械加工業二代性質:不定期,以工廠管理、設備保養等研習為主參加條件:台中精機找合作較久、有潛力客戶、代理商二代加入

名稱:G2(Generation2)成員:約百位,上銀、台中精機、慶鴻等機械業二代性質:每月固定聚餐等社交聯誼活動參加條件:45歲以下、機械業二代、成員推薦

名稱:走思會成員:近20位,包括旭榮集團執行董事黃冠華在內成員,多為傳產二代性質:每月定期讀書會參加條件:既有成員推薦,至少4個月入會觀察,後經全員投票通過

 

兆元 機械業 機械 年級 接班 社群 揭密
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