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經緯創投莊明浩:關於和投資人見面的那些小事

http://www.yicai.com/news/2013/09/3017105.html
這裡的第一句話,是想謝謝支持36氪以及氪 + 的朋友們。因為你們,我們又辦了一場在結束時依舊爆滿的活動。9 月 15 日,專為早期創業者舉辦的《創業知識匯》線下活動在上海第一次示人。因為活動相對私密,在這裡我將對活動現場做部分的還原,將當天有意思、可公開的內容分享給大家。第一篇我們先從經緯創投莊明浩的分享開始——「創業融資,沒那麼簡單」,希望對第一次創業的大家有所幫助:

首先,投資不是那種「幾分鐘搞定投資人的故事」

在媒體裡,總能看到那些「幾分鐘搞定投資人」的故事,而莊明浩主講內容的第一頁 PPT 與此相關,卻以「別扯了!!!」開始。作為投資人,他偶爾能看到聽到「只要讓我見到馬化騰!我能讓騰訊股價上漲 100 倍!」、「今天給我一百萬,明天還你一百億!」的豪言壯語,甚至有希望和投資人簽保密協議,擔心投資人把 idea 告訴馬化騰、馬云、李彥宏的人。「這些東西其實正常的或者說邏輯思維 OK 的人大家都會覺得是瞎扯。」這些都不是正常的投資故事。

在莊明浩看來,對投資的解釋可以借用同行張亮在《AKB48 為何這麼火?》中的回答——投資其實跟所有事情都是一樣的,正確的人(正確的團隊),以創新性的產品,通過強有力的執行,滿足一個已經存在的龐大需求。這裡面有四個維度——人、產品、執行和需求,這是投資人關注創業項目共同都要關注的。同時在「需求」前面有一個很強大的定語,那就是「已經存在的」,在他看來,一些產品滿足的需求可能是臆想出來的。

在認定投資不是靠同坐電梯的 2 分鐘打動投資人、明白投資人在關注什麼的情況下,莊明浩為創業者準備了與投資人接觸,見面前、見面中及見面後的意見和 tips:

見面前——你的BP準備得好嗎?

BP 到底有用沒用不多擴展評論,但需要讓大家知道,投資人希望從中看到什麼。BP 一般涉及兩件事,第一是介紹你在做什麼,第二就是你做 BP 的目的是為了融資,講清楚融資的目的。在這個層面上大家都做得很好,但有些內容創業者往往忽略了:

首先是介紹邏輯,這是無論創業者見孵化器還是見 VC 都是要講清楚的。你要說清楚——你是誰,你做過什麼,為什麼你可以做這件事情;你在做的項目是什麼,為什麼做(這是很多創業者都忽略了的問題);這個行業除了你還有誰;你們怎麼做的,為什麼是你們。

而相比起來,BP 更容易缺少但投資人更看重的是融資的邏輯。投資人可能會因為 BP 缺少這些內容,讓創業者錯過了可聊的機會。做早期的投資人沒有財務、收入的數據可以參考,所以他們會關注——今天團隊處於什麼階段;未來一年到一年半左右團隊要做的事情(比如運營哪幾個渠道,放幾個市場),達到怎樣的里程碑(希望 14 個月後公司做到怎樣的階段);為了達到這樣的里程碑,我要招多少人、花多少錢——以此算出目前的資金缺口是多少、需要融資多少,為此出讓的股份又是多少(而對早期團隊來說,算出來的錢除以股份就是估值)。

針對 BP,莊明浩還推薦大家看桂曙光的《天使及 VC 融資 PPT》以及36氪的一篇老文《怎樣用5張幻燈片,在1年內,為2個創業公司,融資3輪,籌得1000萬美元?》,不一定這麼精簡,但這樣的邏輯靠譜,切忌像做教材一樣將密密麻麻的字放到 PPT 裡。

另外,在找投資人方面,創業者應該放輕鬆,現在做投資的已經很多了,每家都有自己的風格。創業者也有很多方式能找到投資人(包括電話、微博微信、創業知識匯這樣的線下活動、媒體平台、比賽,別堵門就行),可以選擇自己熟悉和擅長的方式。莊明浩自己就有偏宅男、技術口的團隊通過微博、微信接觸,最後談成的。

但相比找人,「找到人」更重要。創業者應該在事前瞭解清楚,投資人、機構投什麼公司,投什麼階段的公司,是什麼風格(比如之前投過什麼,有沒投過競爭對手或相關企業);見面的人是什麼背景,是否懂行,什麼 title(並不是越高 title 越好,尤其對於早期投資來說)。這些事先的瞭解,就和你當初找妹子、找工作是一樣的邏輯。

莊明浩自己就收到過一封郵件,讓他對創業項目的上心程度提升。「你好,非常高興跟你交流,我們是……,做的……,我們官網是……,我們的產品你可以看一下。真心希望你喜歡這個東西,我們仔細研究過你投資的公司,內部一致認為你們是我最合理的投資選擇,因為你們有投兩個相關的項目,跟我們很匹配,如果你再投資我們,我們三個產品一起來把這個產品做大。(附上聯繫方式)……」 理性想想,花時間去瞭解投資人投過的產品其實不需要多少分鐘的時間,但這樣給人感覺很好。

見面中——當我們見面時我們聊什麼?

見面了,第一個問題聊什麼?在內容上,正如上面所總結的,投資應該聊的,有正確的人——為什麼你們是正確的;創新的產品——你做到什麼階段;龐大的需求;強有力的執行,以及你的融資需求。創始人因為對產品瞭解在這些內容上都不成問題,問題比較容易出在心態上。

莊明浩在分享中說了幾個希望創始人能在心態上做好的準備:1. 投資人否定一個案子有一萬個理由。2. 投資人需要確認你所講述信息的真實性,至於評判好與壞是他的問題,你所要做的就是真實。3. 投資人在見你之前可能已經有了結論,所以見你的目的就是為了推翻他的結論或者驗證他的結論。4. 適可而止是成熟的表現。總結,即是平常心。

除了聊什麼,雙方在接觸的過程中必然會有相互問答。在回答這塊,首先,有很多問題是沒有標準答案的——投資人問你是需要知道你的邏輯或者想法,是否考慮到風險和未來可預期的東西。其次,不要動怒於一些無知的問題,除非你確認對方完全不懂行。第三,不要因為某一個問題回答的不好影響後續的交流。因為問題沒有對錯,你只是回答而已,邏輯正確與否是他的判斷。第四點,適當把問題引入到你熟悉的領域。

而答也很重要,在莊明浩看來,不思考的人是沒有問題可問的。另外,他建議儘量不要當面問投資人對項目的看法,因為你不會得到你想要的答案;可以問問接下來的推進方式、時間進度安排等;如果在之前的調研中瞭解到投資人有相關項目,可以問問他們之前投資的決策以及後續發展等等。

此外,莊明浩還給了一些見面中的 tips 供創業者們參考:

別遲到,如果遲到,提前短信/電話說明也是可以接受的;

早期項目找FA的價值不是那麼大,但如果對自己的講述和文檔工作不太自信,找一個也OK;

著裝不用太正式,當然最好也別是拖鞋短褲;

不要過分貶低你的競爭對手,這是大大的減分項;

融資規模和估值是一個討價還價的過程,但前提是雙方的差距不大,且都誠實;

很多時候你要知道你做的不僅僅是一個產品,而是一家公司;

不要因為對方年紀小,title低而不重視(很多80、85後他們在早期項目裡面有比較多的決策權);

莊明浩還特別跟我們分享了一個見面中的故事,他曾經看過一個案子就跟這幅漫畫裡的一樣:

「 當時案子聊了很多次,已經涉及到最後的價格,公司創業者跟我們說騰訊要投,這輪他可能要出讓 20% 的股份,他覺得跟我們聊得很好,希望我們和騰訊各拿一半。在聊完後我們和老大溝通,覺得可以深入,就在晚上安排吃飯,和創業者及我們兩個負責案子的人及老大一起在飯桌上聊事情。老大這個層級的人是不太關心具體業務,但吃飯最重要的目的就是聊價格。剛聊到價格的時候,我們老大問了一句,說騰訊給的價格是不是 2000 萬投 10%?對方創業者 3 個人,CTO、CEO 沒有說話,另外一個人說是,而且這個話題迅速被岔開了,跟王尼瑪的故事事一模一樣的。飯局後就確定我們價格肯定高了,絕對不是 2 億,然後當天晚上給騰訊的人打電話,騰訊報了 1 億 3000,所以雖然差得不多,但是我們最後沒有投,因為他不誠實。其實往最深入去想,漫畫裡面的故事中,他的媽媽再去問一下他同學的媽媽就知道這是謊話。創業者知道我們跟騰訊關係很好,我們日後一定會問,但是他為什麼用這樣的方式來說這件事情,就是不誠實。」

見面後——做適當的聯絡

關於見面後,莊明浩也是給創業者一些 tips,比如:在當天或隔天,創業者可以發郵件表示感謝,並適當補充之前當面交流中一些遺漏的事項(比如沒回答好的某個問題的補充、詳細的時間進度、核心成員簡歷等);然後隔週,可以再主動,如果對方沒有主動聯繫,可以發郵件問清楚(是否有後續推進的安排),投資人可能會拖延,也可能直接回絕你;如果投資人一個月都沒有聯繫你,基本上你就不用抱太多的幻想,你可以發封郵件表示感謝。

經緯 創投 莊明 明浩 關於 投資 人見 面的 那些 小事
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桂明浩:應從戰略角度審視滬港通

來源: http://www.yicai.com/news/2014/11/4040357.html

在互聯互通的格局下,一個市場如果不能充分保護投資者利益,市場化程度很低,那麽就會把資金驅趕到另外一個市場去。

滬港通”將於11月17日正式開通的消息,在股市上引起了強烈的反響。特別是就在不久前,“滬港通”還被傳將“無限期擱置”,現在被告知馬上就要實施,自然是備受關註。

有關“滬港通”的話題以及它對境內股市的影響,並非現在才有。早在今年4月份的“博鰲論壇”上,中國總理李克強在談到資本市場改革時,就提出將開通“滬港通”,當即引起極大的轟動。也就從這個時候起,“滬港通”就一直是境內股市的一個重要話題,各種消息無不牽動了市場各界的神經——但很多場合,人們比較多的還是以一種“功利”的眼光來看待“滬港通”,尤其認為有了“滬港通”以後,滬港兩地市場股票的價格將趨於一致,特別是A、H股的價差有望被抹平,這樣一來就提供了大量的操作機會。還有人提到,境內市場上有一些具有自身區域特點且在海外市場上找不出同類品種的的股票,其稀缺性在有了“滬港通”以後將會受到外資的追捧。於是乎,市場上出現了很多所謂的“滬港通”概念股,其股價也隨相關消息的出現而波動。而到了宣布“滬港通”開通日期的時候,市場上更是到處活躍這這些股票的影子,股市也因此而大漲。

那麽,“滬港通”的價值,是否僅僅就在於向人們提供了基於兩地價差之類的投資機會呢?顯然不是。首先,在兩個市場互通以後,由於資金的流動相對自由,這固然可以使得估值低的股票向估值高的靠攏,但同樣也可能導致估值高的向估值低的靠攏。其次。由於在交易機制的設置上基本杜絕了在兩市之間套利的可能性。因此兩地之間的價差充其量也只能是“滬港通”的一個短期題材,不可能成為長期主題。

第三,無論是QFII還是EQFII,現在都已經比較成熟,滬深股市在幾年前就對在境內的港澳臺同胞實施了開放。這也就是說,在理論上海外資金已經有足夠的合法渠道來買賣境內股票,所以也就不可能存在“滬港通”開通後海外資金會爭搶境內那些具有稀缺性股票的狀況。更況,由於上海和香港兩個證券市場從交易時間到交易方式以及稅收制度,都存在一定的差異,特別是由於使用不同的貨幣進行交易,這里就還存在相應的匯率風險。尤其是對於境內投資者來說,每進行一次完整的買賣活動,就存在兩次換匯成本,這就會對調整行為構成某種制約。這些信息都提示人們,“滬港通”開通對兩地市場交易的影響,至少在最初一個階段不可能很大——更不用說,現在不少所謂的“滬港通”概念股,本身的存在邏輯就有問題。

值得一提的是,現在“滬港通”還有額度限制,如果兩地市場都用足額度的話,那麽每天從香港進入上海股市的資金最多也就25億元,全年是500億元。這個數字相對於現在的市場規模來說並不算大。所以,如果只是著眼於“滬港通”提供的個股買賣機會,以及指望通過這個渠道為境內市場帶來大量增量資金,那麽在“滬港通”真的通了以後,很可能會失望。

那麽,到底應該怎樣來看待“滬港通”呢?這里的關鍵是要有戰略視角。中國境內市場搞了多年,問題還是很大,與成熟市場更是有著不小的差距。其中的一大原因就在於其自身是封閉的,缺乏改革更新的主動性。那麽怎麽辦?有了“滬港通”,等於是從外部引進了倒逼機制。

在互聯互通的格局下,一個市場如果不能充分保護投資者利益,市場化程度很低,那麽就會把資金驅趕到另外一個市場去。因此,“滬港通”最大的意義就是通過實現市場的直接開放(哪怕程度還比較有限)的方式,來推動並促進境內市場與境外市場的接軌。也許,從這個角度出發,僅僅有“滬港通”還不夠,以後還需要有深港通,乃至滬深股市與中國臺灣、新加坡、韓國、日本、美國英國股市的互聯互通。到了那個時候,中國的資本市場也就真正融入了國際市場,各種不符合國際慣例的弊端也就能夠逐漸被消弭,市場自然真正成熟起來了。這種以開放促改革的做法,在境內很多領域都有成功的案例,而“滬港通”則有望成為資本市場上這樣做的先聲。

另外,“滬港通”拉近了境內市場與境外市場的距離,這不僅有利於在擴大市場實際規模的情況下弱化過大的波動,同時還能夠改變境內市場相對境外市場跟跌不跟漲的舊習,使之在發揮經濟晴雨表,體現投資價值上能夠真正發揮作用。而要實現這樣的目的,境內市場在投資理念以及操作模式,還有資金組織結構,風險控制等各方面,都需要有所調整與改變。“滬港通”的實踐,也就在某種角度上對此起到了潛移默化的作用。當然,如果以後“滬港通”解除了額度管制,境內外的資金流動更為便捷,那麽境內市場也就初步具備了在全球市場上配置資金的條件與機會,困擾市場多年的流動性不足的問題,也就有了獲得解決的希望。的確,從戰術上說,行將開通的“滬港通”給予人們的想象空間也許已經變得比較有限,但是從戰略角度而言,則正展現出極大的意義。

當然,要實現開設“滬港通”的戰略目標,並非是一件簡單的事情,不會是只要“滬港通”開通了,所有問題就會迎刃而解。這里還有大量的基礎性工作要做,特別是對於中國資本市場管理層來說,利用好“滬港通”開通的契機,全面推進證券市場的改革,就是一篇大文章。而對於普通投資者而言,筆者認為不以功利的眼光對待“滬港通”,建議拒絕將其作為題材來進行過度炒作,寄希望於長期價值的體現,也是一件不容回避的事情。


(編輯:羅懿)

桂明 明浩 應從 戰略 角度 審視 滬港
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